1、銷售的十步驟主講人：周大山 2011.5.23.步驟一:事先的預備充分的預備 一、精神的預備每天靜坐30分鐘消除負能量 二、體能的預備 每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； 永遠只吃七、八分飽，淀粉和蛋白質不能一同吃； 多吃蔬菜水果，吃水果在飯前吃，不要再飯后吃； 要做有氧運動，散步、游泳、慢跑、騎自行車等； 補充保健食品：螺旋藻、抗氧化劑、綜合維生素、膠原蛋白等； 三、專業知識的預備勝利是延續練習根本功。世界上沒有新古董 四、對顧客了解的預備天體云的故事.步驟二:讓本人的心情到達巔峰的形狀穩定心情的方法： 改動肢體動作 留意力:A改動他的思索方式及思想方式 ： “為什么改為“如

2、何 B堅決信心： 過去并不等于未來 沒有失敗，只需暫時停頓勝利 假設沒有得到我想要的，我即將得到最好 不要讓小人物的思想,影響到大人物的格局.步驟三：與顧客建立信任感籠統 塑造權威性 名人見證；媒體有效的傾聽 永遠站著或坐在顧客的左邊，堅持適度的間隔，堅持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時淺笑點頭即可。做好筆記，顧客講完后，要反復一次做確認。模擬對方的說話 聲音、動作、表情、語氣千萬不要同步三種不同類型的人：視覺型、聽覺型、觸覺型. 語言 （7%） 語氣（38%）肢體動作（55%）.步驟四:了解顧客的價值觀、需求了解顧客從聊天開場： 聊FORM F代表家庭 O代表事業 R代表休閑

3、代 M表財務 其次就是問問題；問NEADS N代表如今 E道標滿足 A代表更改 D代表決策 S代表處理方案找到顧客的關鍵按鈕對顧客最重要的事情學習、人脈、行動是最高消費力；現有知識后有人脈.步驟五：提出處理方案并塑造價值觀錢是價值的交換。顧客購買，是由于對他有價值；不買是由于價值不夠。現了解顧客的人生價值觀，看什么對他她最重要。顧客價值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜歡改動，注重平安感、 安心、 耐久、驗證 模擬型：自信、自信心、獲得異性的認同、明星、大人物 成熟型：與眾不同、最好的 社會認同行：智慧、協助社會、國家奉獻 生存型：廉價、省錢 混合型：以上幾種的混合。.如何塑造產品的價值塑造產品

4、價值的方法： 先給苦楚擴展苦楚在給解藥顧客心里需求：希望、效果、休閑、平安感、實惠如何塑造產品的價值： 一：歸納產品的特點、買點 設計開發意圖 成份、包裝、資料 制造技術 功能用途 平安性、耐久性、可靠性 操作性、運用方法、保值方法 經濟性價錢、 .如何塑造產品的價值 二：產品理念與背景 三：數據佐證 四：產品的銷售活動交流的四大重點 一：特性強調動能效果 二：益處自然性、平安性、不上皮膚 三：利益感受劃算 四：給顧客一個買產品的保證 .步驟六：做競爭對手的分析贊譽競爭對手 了解對方的產品 他們的營運方式 對客服的效力展現本人的優勢 買結果，不是賣成分。用“問去賣，不是用“說去賣。一定要說的話

5、; 講故事 舉“第三人證 關鍵字眼關鍵按鈕：國際籠統、質量保證。點出競爭對手的弱點 產品比較 價錢投資 購買擁有 付錢買單 .步驟七：解除反對意見反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客反對意見普通不超越六個； A時間 B錢 C效果 D決策人 Y不了解 F不需求處置顧客的反對意見； 不要理他，裝作聽不見。 傾聽： 認同他并轉換他.步驟八：成交成交一切都是為了愛成交就是問問題 撲克牌游戲 簡單而開放的問題文回答YES的問題“二選一的問題一種成交法： 測試成交 假設成交 二選一成交 對比成交：從高價開場，然后往下拉 心臟病成交 上帝成交 小和尚成交.步驟九：要求顧客轉引見買不買都引見給他價值，令他稱心。他周圍的人有沒有朋友也需求這樣的價值。他們能否有他一樣的質量，本身就需求這樣的效力和產品。寫出他們的名字好嗎？他可以立刻打給他們嗎？OK！贊譽新顧客借推存之口確認對方的需求。約定訪問時間。.步驟十：做好顧客效力效力包括售前效力和售后效力。售前售后效力包括幾個步驟： 寫贊賞信，先負疚，深感遺憾，希望有時機繼續為他們效力； 一個月后或半個月后寄資料給對方： 再寄資料，繼續半年、一年、兩年、十年； 讓顧客感到內疚 效力的竅門；獨一的竅門；定時回訪。.如何成為銷售冠軍劇烈的企圖心瘋狂