1、融創置地 銷售部工 作 匯 報2004-4-291.第一部分 部門工作總結及團隊建設 第二部分 工作經驗思考、存在問題及 差距反思 第三部分 下一步重點工作思路2.第一部分 部門工作總結及團隊建設一、部門工作進展二、團隊建設情況3.一、部門工作進展2月25日海逸長洲項目正式亮相；3月27日友誼路家世界、和平路百盛兩家外賣場同時亮相；4月17日海逸長洲項目推介會天津賓館大禮堂隆重舉行；4.客戶儲備等級4月份（單位：人次）累計（單位：人次）客戶來訪量A級客戶726B級客戶215764C級客戶582778D級客戶2222小計8171590來電客戶登記量20022865.等級比例6.面積需求7.意向樓

2、號8.房型需求9.房型需求10.區域分布11.購房資金預算12.購房用途13.職業分布14.認知途徑15.客戶日到訪量16.一、部門工作進展 聯動 建立聯動虛擬組織，對置業店員工進行系統培訓，派專人與連鎖店進行深入溝通，提升連鎖店的推薦意識，保證項目信息的及時傳遞，了解項目的推盤節奏和時間節點。 另外，與北京置業、上海置業進行初步接洽，開展異地聯動業務。17.一、部門工作進展 大客戶 利用現有社會關系及分析前期客戶職業分布特點，以開發區、銀行、醫院、大學、外貿、政府機關、民航為切入點，開展大客戶行銷和泛營銷。 針對外籍客戶也已陸續展開工作，與韓國商會、駐津外籍人士進行初步接觸，了解消費習慣和購

3、房習慣，制定針對性銷售政策，最大范圍挖掘客戶渠道，同時進行口碑傳播。18.一、部門工作進展 溫州 已確定主要宣傳媒體(都市報和商報)； 外賣場將于5月1日開放； 參加4.244.26溫州房交會,近500名客戶咨 詢海逸長洲,積累B類以上客戶將近50個。在所有參展的天津項目中一枝獨秀，贏得溫州各界的廣泛關注；19.一、部門工作進展 制定銷售部薪酬體制及考核指標體系， 針對銷售任務進行目標分解，制定銷售 措施，做好每天的客戶接待、記錄、梳 理、回訪，確保任務完成;20.二、團隊建設情況 提高員工綜合能力，培養骨干員工， 為異地發展輸送人才 已輸送2名骨干員工，支持昆明及山東異地拓展。 一季度新入司

4、員工24人，通過淘汰、調整現有 員工20人，16人為新入司員工。絕大多數沒有房 地產銷售經驗，部門通過組織新員工進行全方位 的培訓，并結合老員工在平時工作中的傳、幫、 帶，使新員工快速進入角色，成為名副其實的高 級置業顧問。21.二、團隊建設情況 對新員工進行企業文化、核心價值觀、業務常 識、禮儀及軍訓拓展訓練等方面的培訓；對員 工進行考核，采取口、筆試綜合評價的方法， 優勝劣汰，調整人員，保證團隊整體作戰能力。 22.二、團隊建設情況 組織員工進行一系列考察和學習，到北京參觀 高檔樓盤，學習項目包裝和銷售接待技巧；對 天津高檔樓盤市場進行充分調研學習，做到知 己知彼；參加年中國景觀設計名家名

5、 作論壇，通過專家對景觀設計的講解，加強了 銷售人員對產品的理解，同時銷售人員的銷售 觀念上升到理論的高度，對今后的銷售工作起 到極大的幫助；23.二、團隊建設情況組織部門員工進行了“行動綱領” 、“核心價值觀”、“聚焦高效行動”、“以結果為導向”等專項座談會，加深員工對企業文化的了解， 提高行動效率、全身心投入工作。 同時結合實際工作情況，隨時進行核心價值討論。如：就外賣場不能如期開放一事，進行討論，體會“聚焦時間節點、高效行動與保證工作質量”的關系，增強全局觀念。24.二、團隊建設情況 注重部門間的交流溝通，邀請研展部、運營部、 工程部、銷售資源部進行各專業知識的培訓， 提高團隊的綜合作戰

6、能力。25.第二部分：工作經驗思考、存在問 題及差距反思一、主要工作經驗思考二、存在的問題及差距反思26.一、主要工作經驗思考1、推行員工培訓考核淘汰制，保證 團隊作戰能力，提升行動效率2、優化組織架構，保證行動效率3、加強部門內及部門間的溝通，無縫搭 接，提升行動效率4、企業文化學習例會制，保證整體認識統一，聚焦高效行動27. 率先推行培訓考核淘汰制度， 全面提高銷售人員的項目操作水平。1、推行員工培訓考核淘汰制，保證團隊作戰能力， 提升行動效率企業文化培訓業務知識培訓階段性考試口試筆試上崗淘汰 通過左圖所示流程，對新進員工進行培訓考核，淘汰3名員工。28.1、推行員工培訓考核淘汰制，保證團

7、隊作戰能力， 提升行動效率 不定期邀請研展部 、工程部、運營部、銷售資源部等部門進行專業知識培訓； 不定期邀請廣告公司、HR咨詢公司進行銷售培訓、商務禮儀培訓； 不斷完善銷售人員知識結構，定期進行考核加大人員淘汰力度，保證團隊高質高速運轉。29.2、優化組織架構，保證行動效率銷售部市場調研研展部對接策劃部對接新員工培訓銷控管理現場包裝外賣場主管大客戶主管內 勤租 賃 組30.2、優化組織架構，保證行動效率 針對公司各職能部門設立專業對接人，保障部門間 工作的溝通順暢。根據工作需 要及個性特點，在部 門內設立多種崗位：內勤、 市場調研、新員工培訓、 銷控管理、現場包裝，讓銷售員在做好本職工作的前

8、 提下得以全方位發展，提升綜合能力給以更大的發展 空間。 設立外賣場、大客戶虛擬主管，分別負責外賣場日常銷 售工作、大客戶開發、聯動事宜及溫州市場的開拓，重 點培訓骨干員工,提供更多鍛煉機會。 成立租賃組，為投資型客戶提供延伸服務，增加項目投 資附加值，同時合理歸避了包租風險。 31.3、加強部門內及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率 基于順馳“老帶新”的傳統，注意積累文字性培訓資 料，將成功經驗形成書面材料進行交流。,如：銷 售代表工作手冊。在新員工激增的情況下，保證工 作按計劃推進和培養新員工快速融入角色并舉。 加強團隊內部之間的橫向交流通過工作 組之 間的隨時溝通及交流，增強工作透明度，

9、保證每位 員工了解時間進度，確保操作過程中積累的經驗在 后期工作中的有效借鑒。32.3、加強部門內及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率 在團隊內部進行縱向溝通組織員工深入學習部門 考核指標體系，按工作組編制項目考核指標體系，并 結合“個人工作日志”的具體形式，明確工作重點，合 理安排工作計劃，將考核指標落實到每人每天的具體 工作中，加強工作的目標性。 注重部門之間的交流溝通，形成部門間的無縫搭接，保證整體目標一致，聚焦時間節點，提高行動效率。33.4、企業文化學習例會制，保證整體認識統一， 聚焦高效行動 學習企業文化、核心價值觀，定期進行例會學習， 使員工充分認識到聚焦高效行動的重要性 ： -

10、 高度聚焦目標的同時，我們必須經常反思、審視 我們的方向與差距； - 對于工作我們要具有開放性的思維、要有大局觀念； - 對于工作我們要充滿激情、全身心的投入， 快速且堅決地行動，用業績說話； 34.4、企業文化學習例會制，保證整體認識統一， 聚焦高效行動- 我們所感到的是非人際關系的巨大壓力，得 到的是快速全面的提高與成長- 我們必須要強化時間觀念，聚焦時間節點；- 我們要不斷互相學習、取長補短、不斷地提 高，因為我們深知團隊的能力決定行動效率；- 我們強調企業和員工的共同發展，分享成功。35.二、存在的問題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預期值： 銷售人員經驗不足 外籍客戶開發不夠深入

11、溫州市場仍需加大力度 置業聯動工作效果不明顯。36.措施：加強培訓力度及強度，強化考核機制加大人員淘汰力度；對于外籍客戶，重點突破以點帶面；對于溫州客戶提供租賃延伸服務，重點宣傳投資升值潛力，落實貸款政策，力爭做到8成30年；加強與置業的聯動，使連鎖店聚焦認購及開盤；挖掘問卷調查客戶及海涵俱樂部客戶資源，推出客戶推薦政策，刺激老客戶推薦；通過大客戶政策及客戶聯誼活動，吸引大客戶資源；37.二、存在的問題及差距反思2、對于工作的推動力不強： 外賣場開放時間推遲至3月27日，主要原因是銷 售部督促跟進不夠積極，介入時間過晚，賣場 裝修風格達不到預期效果，為了保證項目形象 不得不將時間后延。某些銷售

12、工具未能及時到 位也與銷售部的督促不緊迫有很大關系。措施：將人員重新分工、責任落實到人、全程參與、 積極跟進，保證及時到位滿足銷售需求。38.3、賣場選址有所偏差： 百盛外賣場開放后沒能達到預期的火爆效果。 措施：選擇新賣場，多方聯絡整體分析：經過對伊 勢丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分 析比較，決定將百盛外賣場移至紫金山路家 世界幅射南開王頂堤水上公園、高校區等重 點區域；開放睦南府外賣場，輻射和平區、 五大道區域，以吸引新鮮客源。4、部門整體行動效率、持續戰略思考能力還有待進一步提高。二、存在的問題及差距反思39.第三部分：下一步重點工作思路 1、強勢聚焦五月份內部認購及六月份開盤，細化認購及開盤 方案，整合資源，聚焦時間節點,做到最大化的客戶放量和客戶轉化。2、夯實現有客戶，提高轉化率 拓展營銷渠道，加緊客戶資源整合、梳理工作，加強銷售 人員的接待能力，明確銷售人員任務及相應獎懲制度，提 高客戶成交率； 為客戶提供精裝修方案，整合材料供應商，增加客戶購房 附加值，同時回