1、謹呈：保利山東置業花園路西口龍頭旺鋪保利芙蓉商業營銷方案保利芙蓉工程組2021年02月20日目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰略營銷組織目的明晰2021年實現保利芙蓉底商均價14000元/，年底售罄！目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰略營銷組織價錢及銷售分析客戶分析1234產品分析5渠道分析市場分析：商圈分布商圈分布：一、商圈劃分濟南市區商業主要劃分為北園大街商業帶、花園路商業帶含洪樓商圈、經二路商業區、經四路商業區、泉城路商業區等五大商業片區！花園路商圈：城市開展的重點區域，伴隨城市資源聚集，(尤其是洪樓商圈的支持和住宅社區的成型、開展，)成為開展的熱點區

2、域，區域價值不斷提升。價錢及銷售分析客戶分析1234產品分析5渠道分析商圈分析產品分析：本案選取市場在售工程8個以底商為主，對其產品進展詳細的了解，以期對本工程產品營銷有所其啟示。項目開間進深市區項目誠基中心3-610-12正大時代廣場共5套，502套，10003套臨近項目明湖天地圖紙尚未公開，大體構建與保利芙蓉相似，開間小，進深大巴黎花園5-614異區同質翡翠郡6-1015-20萬達廣場4-612-14銀座晶都國際6-8.48-14群盛華城3-610-12在售工程普遍開間小進深大。開間最小為2米，最大為20多米，以6-8米居多；進深最小為5米，最大為30米，以8-10米居多。 底商方式各有不

3、同，沿街一層商鋪(巴黎花園、誠基中心；)沿街兩層連賣(經一路沿線明湖天地;)三層商業內街:(晶都國際)。單套面積差距較大，以誠基中心最小,10-20為主;巴黎花園與群盛花城相當，為沿街70-90，萬達、正大時代廣場、明湖天地那么為大商鋪，面積以200-300為主。產品分析：項目單套面積范圍（m2）主力面積（m2）誠基中心2-15010-20正大時代廣場53-10001000明湖天地尚未公布確切面積區間300左右為主巴黎花園70-8070-80翡翠郡47-300120-150萬達廣場80-360200銀座晶都國際50-400120-150群盛華城80-10080-90底商方式各有不同，受地段、規

4、劃等影響，面積差距較大，20-30小商鋪和200-300為主大商鋪均有。價錢及銷售分析客戶分析12345渠道分析商圈分析產品分析價錢及銷售分析：項目層數價格（元/ m2）住宅均價（元/ m2）商業銷售情況誠基中心共三層，地下一層+地上二層，單層銷售延歷山東路和和平路40000-50000元/內街：廣場周邊21000地下一：12000-130001150017500 共計1100余套，已經銷售1000余套明湖天地共二層，暫定連體銷售未定，對外宣布均價1.6萬6600尚未開始銷售巴黎花園沿街一層26000-270006500售完翡翠郡共二層，一層單賣二層單賣或者二層連體外街16000-17000內

5、街單一層：13000內街單二層：6000-9005500外街銷售較好，內街銷售緩慢；一層銷售較好，二層去化慢。萬達廣場共二層，21000-36000均價230008000目前主力銷售A街區，已銷售50-60套群盛華城共二層，一層單賣或者二層連體起價7000，均價140005600已完成43%銀座晶都國際共三層，部分單層銷售、部分組合銷售一層：27000二層：17000三層：1000075002007年8月正式銷售以來，采取組合銷售方式，銷售情況較好，三層商鋪已全部售完。上述數據顯示，同一工程，商業價錢普通是住宅價錢的兩倍，但是 “地段的決議性作用表現明顯，以誠基中心和銀座晶都國際為例：誠基中心

6、沿和平路和歷山東路，價值高于住宅三至四倍。晶都國際底商為商業內街方式，且處于中心城區，具有較高的商業價值，因此一層底商的價錢較高，是其住宅均價的三倍還要多。商鋪的價錢高，導致其客戶數量有限，多數工程的底商銷售情況普通，二層商業因展現性和客戶直接到訪都明顯弱于一層，所以二層底商銷售情況遠不如一層沿街底商。 同一工程中，一層底商的價錢通常是住宅的兩倍。一層普遍比二層銷售速度更快。靈敏組織的產品去化要快于不可變通產品。客戶分析12345渠道分析商圈分析產品分析價錢及銷售分析客戶分析：以萬達城市綜合體商業成交客戶為例30-50三口之家為主；任務、居住都在市中區為主； 客戶分析：以萬達城市綜合體商業成交

7、客戶為例獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報廣等居多，短信、網絡均有較好宣傳效果；行業分布廣泛，私營業主、企業高管和公務員為主；88%為投資；客戶分析：以萬達城市綜合體商業成交客戶為例期望運營業態豐富多樣；看重地段、升值空間、運營前景、交通便利性等等；85%客戶選擇按揭。非地緣性高端投資客戶為主！12345渠道分析商圈分析產品分析價錢及銷售分析客戶分析渠道及促銷分析渠道方面：100%的工程進展了有效的行銷。促銷方面：有57%的工程選擇報廣宣傳，80%選擇網絡宣傳，28%選擇廣播宣傳，10%選擇戶外宣傳，而80%工程選擇了短信這種可以直接針對高端客戶的低本錢宣傳方式，同時，有80%工程商業成交于該小

8、區的住宅客戶。圖例顯示：同類工程在08年的報廣宣傳中，住宅或者公寓所占比重遠遠高于同一工程中的商鋪宣傳比重，尤其是正大時代廣場、群盛華城，雖然商鋪也在銷售，但是08年沒有專門性針對性宣傳，只需誠基中心和銀座晶都國際的商業的報廣宣傳力度在該工程宣傳中所占比重較大。促銷分析之報廣類投放比重市場情況總結商圈分析花園路商圈具有非常高的商業價值；產品分析開間在6-8米居多；進深在8-10米居多；主力面積在300以內居多；一層單賣、二層連賣等多樣化靈敏銷售為主。價錢分析價錢：除誠基中心、銀座晶都國際外街外， 一層底商普通是同一工程住宅價錢的兩倍。渠道及促銷分析以短信、行銷等可直抵目的客群的營銷方式為主；報

9、廣、戶外等大群眾傳媒在商鋪營銷中未占據主導位置；深度發掘工程住宅客戶，促使商鋪成交。客戶分析非地緣性高端投資客戶為主。目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰略營銷組織營銷戰略：1、市場同類產品以直接銷售為主，均未做招商；2、招商后期會產生眾多運營管理等相關任務，耗費精神及本錢；3、本工程臨近花園路商圈，加之周邊老東門等均為較成熟商圈，所以，無需招商；4、市場顯示：靈敏銷售可獲得較快的銷售速度。不做招商，靈敏銷售！營銷戰略 之 營銷節拍客戶積累期時間：09年3月至5月初，繼續進展金卡客戶積累，辦卡客戶可獲得5萬抵10萬置鋪優惠；目的：積累金卡合計60張；開盤積累期時間：09年5月中

10、旬，火爆開盤；目的：開盤當天完成銷售套數50%；繼續熱銷期時間：09年6月至09年12月；目的：完成銷售；產品戰略1234價錢戰略渠道戰略促銷建議營銷戰略 產品戰略之產品現狀分析： 本工程開間以7.5米為主，進深以22米為主面積區間套數套數比100以內13%100-200310%200-300517%300-4001241%400-500621%500以上27%合計29100%根據目前分割方式，本工程產品面積普遍偏大，且開間小進深大，脫離市場需求。充分發揚保利品牌優勢，利用地段、區位配套、工程進度、大明湖改造、花園路沿線商業崛起的有利時機，搶占市場份額。SWOT優勢 Strength劣勢 We

11、ak地段優勢區域優勢交通優勢配套優勢品牌優勢工程進度優勢噪音污染嚴重開間小進深大面積過大，總房款高，客戶有半數產品凹進海宴門市場，價值降低機會 Opportunity發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢大明湖改造，提升區域價值花園路沿線商業逐漸崛起利用地段優勢，突出地段在商業中的絕對性地位突出項目所在花園路沿線巨大發展潛力本項目工程進度的支持，領先明湖天地商業盡快啟動，在明湖天地尚未開始之前，搶先將客戶消化掉通過價格策略的制定提高性價比威脅 Threaten發揮優勢，轉化威脅減小劣勢，避免威脅競爭項目明湖天地威脅明顯抓住明湖天地工程跟不上的機遇，迅速進入市場充分發揮保利品牌優勢，確立項目在該區

12、域的市場領導地位。通過產品改良和價格策略的制定來提高性價比，避免威脅SWOT分析：產品戰略 之 產品改善建議靈敏分割為了使戶型可以滿足不同業態需求，經過二層部分相連商鋪打通，可構成部分一二層連用商鋪、部分一層單層單獨出賣的產品新格局。樓層：一層樓層：二層ABCDEC二層打通A二層打通對產品進展一托二、一托三等靈敏改善。以合理面積提高一層產品價值，合理價錢提高二層性價比。戰略一：定制型銷售根據客戶摸底排查，針對選擇大面積商鋪的1+2或者1+3客戶，實行“定制戰略，開盤之前即簽約完成。戰略二：1+1型銷售開盤期間，兩層連買客戶可優先選房，以此保證去化；戰略三：單層銷售在大面積客戶選房之后，剩余單層

13、房源，客戶可直接選定。產品戰略 之 產品推售戰略定制戰略三種戰略結合，靈敏銷售！1234價錢戰略渠道戰略促銷建議產品戰略定價方案為本工程定價過程中選取市場同類在售工程，采用市場比較法，經過工程周邊環境商圈、地段、交通配套、人流、車流等規劃及建筑社區規模、停車位數量、動線組織等、配套設備、營銷管理等方面的比較進展合理定價。定價方案之價值評價表序號評判因素權重評定分值分值巴黎花園萬達廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環境30162912.51624A-1商圈價值6353.534A-2交通便利度63.5643.86A-4周邊租金水平63.5634A-5人流6363.25A-6車流636535B規劃及建筑2

14、010.81413.510.58.2B-1整體規劃734432B-2外觀建筑風格523.53.522B-3建筑空間規劃32.82.322.51.2B-4停車位、便利、大小534.2433C配套設施201215141212C-1公共配套設計525422C-2無障礙設計533333C-4安全設施433333C-6其它設施644444D營銷管理301026.620.413.615.5D-1主題形象31.532.42.61.5D-2營銷策略825.664.55D-3主力店424422D-4業態布局42432.52D-6經營管理模式3132.511D-7商業管理公司202000D-10品牌控制20.52

15、0.501D-11物業服務413213合計10048.884.660.452.159.7價值實現度100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%定價方案之價值實現表序號評判因素權重價值實現度分值巴黎花園萬達廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環境30162912.51624B規劃及建筑2010.81413.510.58.2C配套設施201215141212D營銷管理301026.620.413.615.5價值實現度100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%推算出本案的租金程度就要先得出平均價值實現度，根據上表知，平均價值實現度本案除外為61.48%。定價

16、方案之價錢測算價值實現下的租金及售價定位1租金統計及分析項目面積租金花園路西段巴黎花園70為主4-5元/天海右商廈6-7元/天花園路西段3.5元/天花園路周村燒餅264.7元/天綠色家園404元/天眼鏡店12011.5元/天黃金海岸售樓處156.6元/天東關大街康潔洗衣70-802.2元/天煙酒店302.8元/天化妝品店263.2元/天歷山路商業塑料制品經營店205.6元/天珠寶首飾304.6元/天 2運營面積小結區域內，建筑面積在100以下的店鋪，是主流。且在東關大街，幾乎都是50以下的小店。運營面積較大的有人民商場地上四層，每層大約面積在1300m2左右，地下一層為超市；老東門小商品城和東

17、門服裝城，共兩層，二者面積之和約為5000 m2；創世紀通訊城面積在1000 m2左右。此外運營100 m2左右的主要為金融效力機構和專賣店等業態。3. 租金小結經過調查了解到，在東關大街北測一帶，接近小商品城租金最高，到達8.33元/天；而在離小商品城略遠的東西兩側就彷徨在4-5元/天；在明湖東路接近花園路一帶租金為35元/天，而明湖東路北側主要是居民房改成的沿街小店，大多數為店主自有，假設出租，租金在1.3元/天左右；黑虎泉北路的西側,租金也不算高,大約在1.5元/天/左右。 根據周邊運營商家的詳細調研，綜合商圈、地段、運營業態和運營情況等得出周邊的平均租金程度大約為3.5元/天，因此可根

18、據該數據推算出本案的平均租金，進而推算出商鋪平均售價。本案平均租金 = 平均租金本案價值實現度平均價值實現度 = 3.5元/天59.70%61.48% = 3.4元/天 經調查得知，周邊商鋪的投資報答率的平均程度為8%左右，那么大約12.5年，可實現本錢回收。本案平均銷售價錢= 本案平均租金12.5年365天 =3.4 元/天 12.5年365天 =15513元/定價方案之價錢建議經過上述測算得出，本工程常規市場售價為15513元/。但是，此價錢測算所選取的數據是結合目前市場常規運營面積和較為成熟的運營業態調研得出，且按照市場常規銷售速度進展測算。基于本工程：1、盡快實現清盤的銷售目的；2、3

19、00-400為主力面積的超大商鋪；3、沿海晏門市場商鋪去化較慢；4、部分三層商業難以去化；5、社區尚未入住，租金程度暫時不能到達平均程度；6、直接競爭對手明湖天地即將推售，分流本工程客戶等現狀影響，建議本工程合理售價為1.5萬元/。方可迅速實現清盤目的！1234渠道戰略促銷建議產品戰略價錢戰略渠道戰略之本案客戶分析：圖例顯示：本工程目前積累的金卡會員家庭年收入普遍較高，家庭年收入30000元以上的所占比重最大；63%客戶擁有私家車；圖例顯示：金卡會員以國企任務人員、私營業主、公務員為主；近半數48%客戶在立下區居住。圖例顯示：獲知信息渠道廣泛；晚報、時報是其最經常閱讀的報紙。渠道戰略：行銷：走

20、出去，請回來！展銷：展出去，看過來！坐銷：引進來，定下來！加強高速公路、機場、銀行等高端客戶經常出入場所的展現性宣傳。根據商業劃分，確定行銷線路，加大行銷力度，作為商業營銷的主要手段！加強現場營銷組織的培訓和考核，加強現場商業氣氛的營造！渠道戰略之行銷資源：針對購買H、A、B等大戶型的客戶，經過短信、置業顧問上門推介等方式靠知工程商業信息由營銷人員向周邊商戶派發資料保利芙蓉住宅實力客戶發掘老東門/東關大街/花園路商戶行銷北園路商戶行銷市區拆遷商業區行銷濟南中心商業區派單怡高會資源利用尋求機構投資與銀行協作，尋求金融機構購買向北園大街實力商戶派發商業宣傳資料向山師片區、泉城路片區的拆遷商戶派發資

21、料向專業市場、實力商戶云集的洛口等區域派單保利與銀行等機構洽談，促成購買向專業的商業地產投資機構推介工程向怡高會的商業投資客戶推介工程1234促銷建議產品戰略價錢戰略渠道戰略營銷戰略 之 工程定位花園路西口龍頭臨街旺鋪！促銷戰略：報廣類短信類以晚報、商報為主要報廣媒介，但是由于商業營銷的獨特特征，建議報廣頻率不需求太高。一期整版報廣宣布工程面市，后期宣傳以報花為主。建議網絡宣傳以新聞報導為主，減少投放頻率。由于商鋪投資者大多有私家車，所以建議加大廣播類投放力度，直抵目的客群。選取挪動、聯通高端客戶，加大短信宣傳力度，直抵高端客戶。網絡類廣播類減少報廣、戶外等相應群眾宣傳媒體的宣傳，添加可直接抵

22、達高管客戶的短信類、廣播類、網絡類等的宣傳媒體；營銷戰略 之 推行排期類別時間媒體形式主題費用（萬）報廣類2月25日齊魯晚報整版硬廣保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預約中-坐享花園路成熟商圈，搶占高價值高收益臨街旺鋪！63月4日齊魯晚報報花花園路商圈70年產權高收益臨街旺鋪，火爆預約-53月25日齊魯晚報報花待定4月22日齊魯晚報報花待定網絡類搜房、焦點保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預約中-坐享花園路成熟商圈，搶占高價值高收益臨街旺鋪！3短信類10萬條/周*9周=90萬條稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！6.3廣播類3月1日至4月1日101.130秒稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！154月1日至5月1日99.130秒稀缺28席70年產權旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！其他費用類5費用合計40.3目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰略營銷組織營銷