1、泓域/伺服電機公司國際市場營銷伺服電機公司國際市場營銷xx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112194447 一、 網絡促銷 PAGEREF _Toc112194447 h 2 HYPERLINK l _Toc112194448 二、 網絡營銷產品與價格策略 PAGEREF _Toc112194448 h 4 HYPERLINK l _Toc112194449 三、 品牌廣告 PAGEREF _Toc112194449 h 10 HYPERLINK l _Toc112194450 四、 品牌設計 PAGEREF _Toc112194450 h 14

2、 HYPERLINK l _Toc112194451 五、 服務市場營銷策略分析 PAGEREF _Toc112194451 h 19 HYPERLINK l _Toc112194452 六、 服務營銷概述 PAGEREF _Toc112194452 h 24 HYPERLINK l _Toc112194453 七、 國際市場營銷概述 PAGEREF _Toc112194453 h 26 HYPERLINK l _Toc112194454 八、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc112194454 h 30 HYPERLINK l _Toc112194455 九、 項目基本情況 PAG

3、EREF _Toc112194455 h 33 HYPERLINK l _Toc112194456 十、 產業環境分析 PAGEREF _Toc112194456 h 39 HYPERLINK l _Toc112194457 十一、 人形機器人發展歷史 PAGEREF _Toc112194457 h 39 HYPERLINK l _Toc112194458 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc112194458 h 40 HYPERLINK l _Toc112194459 十三、 發展規劃分析 PAGEREF _Toc112194459 h 40 HYPERLINK l _Toc112

4、194460 十四、 組織機構管理 PAGEREF _Toc112194460 h 48 HYPERLINK l _Toc112194461 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112194461 h 48 HYPERLINK l _Toc112194462 十五、 項目風險分析 PAGEREF _Toc112194462 h 50 HYPERLINK l _Toc112194463 十六、 項目風險對策 PAGEREF _Toc112194463 h 52網絡促銷1、網絡廣告網絡廣告主要是借助知名網站或一些免費的交互站點，對企業及企業產品進行宣傳推廣。有旗幟廣告、公告欄廣告、電子雜志廣告

5、等。作為有效可控制的促銷手段，網絡廣告被許多企業用于在網上促銷，是最直接的網絡促銷手段，現在已經形成了一個很有影響了的產業市場，因此成為企業考慮的首選促銷廣告。2、銷售促進企業在網上市場利用銷售促進工具以刺激顧客對產品的購買。同時還利用網絡技術與顧客建立互動關系，了解顧客的需求和對產品的評價。主要有：有獎促銷，是指選擇適合的產品在站點開展有獎銷售活動；拍賣促銷，是以一定的低價在網上拍賣，由買家競爭出價，最終達成交易；免費試用促銷，是指在網上進行免費試用促銷，這種方式適合軟件廠商吸引顧客購買軟件，允許顧客試用一段時間后再決定是否購買。3、站點推廣站點推廣是通過對企業網絡營銷站點的宣傳，吸引用戶訪

6、問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。站點推廣是一個系統性的工作，他與企業營銷目標是相一致的。主要有：搜索引擎注冊；建立鏈接；發送電子郵件；發布新聞等。4、關系營銷關系營銷是通過借助互聯網的交互功能吸引用戶與企業保持密切關系，培養顧客的忠誠度，提高顧客的收益率。維持與公眾的良好關系并增進了解，以此來加強品牌或產品的影響力，促進品牌或產品的推廣。在激烈競爭的市場環境下，建立各種關系是企業追求長期利益，保持長期盈利能力的重要手段。此外還有友情鏈接、口碑宣傳、Email營銷、博客宣傳、搜索競價、論壇推廣、B2B平臺、網絡視頻廣告等。網絡營銷產品與價格策略開展網絡營銷，必須

7、采取可行的營銷策略。1、網絡營銷產品（1）網絡產品整體概念。產品整體概念包含5個基本層次的思想：一是核心產品。核心產品是向顧客提供的產品的基本效用或利益。如消費者購買電腦是為了學習電腦、利用電腦作為上網工具；購買軟件是為了壓縮磁盤空間、播放MP3格式的音樂或上網沖浪等。由于網絡營銷是一種以顧客為中心的營銷策略，企業在設計和開發產品核心利益時要從顧客的角度出發，要根據上次營銷效果來制定本次產品設計開發。要注意的是網絡營銷的全球性，企業在提供核心利益和服務時要針對全球性市場，如醫療服務可以借助網絡實現遠程醫療。二是形式產品。形式產品是指核心產品賴以存在并傳遞給消費者的具體形式和內容，是核心產品的物

8、質載體。由5個特征所構成，即品質、式樣、特征、商標及包裝。由于產品的基本效用必須通過特定形式才能實現，因而市場營銷人員在著眼于對顧客能產生核心利益的基礎上，還應努力尋求更加完善的外在形式以滿足顧客的需要。三是期望產品。期望產品是指購買者在購買該產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。在網絡營銷中，顧客處于主導地位，消費呈現出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。四是附加產品。附加產品是指顧客購買形式產品和期望產品時所提供的產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。是指由產品的生產者或經營者提供的，主要是幫助用戶

9、更好地使用核心利益的服務。在網絡營銷中，對于物質產品來說，附加產品層次要注意提供滿意的售后服務、送貨、質量保證等。五是潛在產品。潛在產品是指現有產品在未來的可能演變趨勢和前景，是在附加產品層次之外，由企業提供能滿足顧客潛在需求的產品層次，它主要是產品的一種增值服務，它與附加產品的主要區別是顧客沒有潛在產品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產品的核心利益和服務。在高新技術發展日益迅猛時代，有許多潛在需求和利益還沒有被顧客認識到，這需要企業通過引導和支持，更好滿足顧客的潛在需求。（2）網絡營銷產品特點。一般而言，目前適合在互聯網上銷售的產品通常具有以下特性：一是產品大多都易于數字化、信息化。網上銷售

10、的產品最好是與高技術或與電腦、網絡有關。一些信息類產品如圖書、音樂等也比較適合網上銷售。還有一些無形產品，如服務也可以借助網絡的作用實現遠程銷售，如遠程教育。二是產品質量差異不大。網絡的虛擬性要求網絡產品具有質量差異不大，如書、手機、訂機票等。三是產品大都為品牌產品。在網絡營銷中，生產商與經營商的品牌同樣重要，一方面，要在網絡中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網上購買者可以面對很多選擇，同時網上的銷售無法進行購物體驗，因此，購買者對品牌比較關注。四是產品價格較低。互聯網作為信息傳遞工具，在發展初期是采用共享和免費策略發展而來的，網上用戶比較認同網上產品價格低廉特性；由

11、于通過互聯網絡進行銷售的成本低于其他渠道的產品，在網上銷售產品一般采用低價位定價。2、網絡營銷價格策略（1）網絡營銷定價原則。從市場營銷學的基本理論來分析，傳統市場營銷定價的基本原理也同樣適用于網絡市場，但也有很大的差別，主要方法有3種：一是成本導向定價法。成本導向定價法是一種以成本為依據的定價方法。是傳統定價中最基本、最常用的方法，在網絡中這種定價方法將會逐漸被淡化。因為企業更多的是關心如何滿足顧客的需求。二是需求導向定價法。以市場需求強度以及用戶感受為依據的定價方法。顧客的需求引導企業的生產，消費者可以根據市場信息來選擇購買或定制自己滿意的產品或服務。三是競爭定價法。競爭定價法分為招投標定

12、價法和拍賣定價法。在這種定價法中要多考慮競爭者的價格因素。（2）網絡營銷定價策略。一是免費定價策略。所謂免費定價策略是指企業在不收取顧客任何費用的情況下，向他們提供全部或部分產品（服務）。采取免費定價策略只是企業短期或臨時的一種營銷戰術，目的是為了吸引更多的網民進入本企業的網站，提高其網絡市場的占有率，爭取網絡的規模效益。如很多門戶網站免費為顧客提供各類信息服務，當網站的點擊率或知名度達到一定的水平后，就可以作為一種媒體來發布廣告或進行深一步的市場開發，從而獲取收益，二是低位定價策略。互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在

13、公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略企業可以節省大量的成本費用、擴大宣傳。互聯網銷售減少了中間渠道的成本，提高銷售效率，因此網上銷售價格一般來說比傳統銷售渠道的價格要低。三是個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。定制生產是從消費者的個性化需求出發實行小批量、多

14、式樣、多規格和多品種生產的方式，企業的定價也按照這種方式實行多品種、差異化的定價。四是使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費；另一方面可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。采用這種定價策略，一般要考慮產品是否適合通過互聯網傳輸，是否可以實現遠程調用。目前比較適合的產品有軟件、音樂、電影等產品。五是拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競

15、價。由于目前購買群體主要是消費者市場，個體消費者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略并不是目前企業首要選擇的定價方法，因為它可能會破壞企業原有的營銷渠道和價格策略。比較適合網上拍賣競價的是企業的一些原有積壓產品，也可以是企業的一些新產品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。六是聲譽定價策略。在網絡營銷的發展初期，消費者對網上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如，網上所訂商品的質量能否保證、貨物能否及時送到等。所以，對于聲譽較好的企業來說，在進行網絡營銷時，價格可定得高一些；反之，價格則定得低一些。除此之外，還有特殊產品定價策略、品牌定價策略等。總之，企業可以根據自己所生產產品的特性和網上市場的發展狀況來選

16、擇合適的價格策略。但無論采用什么策略，企業的定價策略都應與其他策略相配合，以保證企業總體營銷策略的實施。品牌廣告品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠走高飛。品牌深入人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品位銷售的臺階，擺脫出同類產品混戰的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導致冠以該品牌的多品種產品均會受到市場認同，增加銷售。品牌宣傳與市場營銷網絡建立互為促進，當二者均有所建樹后，對于消費者來說，生產企業在何處已不重要了。因此，公司積累無形資產的核心是樹立品牌。好的廣告語就是品牌的眼睛，對于人們理解品牌內涵，建立品牌忠誠都有不同尋常的意義。特別是在市場經濟條件下，良好的企業品牌是企業一筆無形而巨大的資產。

17、良好的企業品牌的建立，除了要靠企業自身的產品質量來樹立外，廣告也是一個必不可少的環節。許許多多的知名企業品牌的建立，廣告功不可沒。一些學者對廣告的不同態度把廣告定義為“強式”和“弱式”兩種。此處的“強”與“弱”并非指廣告的效果而言，而是指手法和方式不同。這些學者認為，在廣告是否有效的問題上，弱式理論通常能比強式理論提供更好的解釋。在經濟成熟、對消費品和服務的基本需求不會再有較大增長的發達國家里，一個品牌要想在市場上占有一定份額，必然要擠占其他品牌的份額。在這種情況下，過于直露的強式廣告其效果反不及弱式廣告。有效的廣告必源自于競爭的環境，也就是說廣告制作必須建立在對消費者及其所用品牌充分了解的基

18、礎上，其內容應具針對性，要對競爭品牌的使用者構成吸引力，而強式廣告在這方面的確趕不上弱式廣告。弱式理論認為，相對外界刺激而言，消費者現有的購買行為模式對其購買行為的影響更大。然而外界刺激的作用如何，具體而言，也就是廣告對推廣一個品牌到底能起多大作用呢？弱式理論假定廣告有三重作用：提醒消費者認識到品牌的存在，刺激其購買并使用該品牌；使購買者對品牌產生好感。持續性的廣告可以加強購買者對品牌的好感。起到維護現狀的作用，即在其他競爭品牌的挑戰下，保持本品牌的覆蓋率及購買頻率。而強式理論持有者則認為廣告可以對產品銷售產生明顯的即時效果。他們認為，成功的廣告通過對品牌有側重的介紹，其短期效果絕不僅止于使消

19、費者認識到品牌的存在，而是可以增強其對品牌的喜愛程度。一個品牌的廣告如要取得良好的短期效果，在創意方面必須比競爭對手技高一籌。假定廣告在推出伊始即有相當大的受眾覆蓋率，則該廣告是否被不斷重復并不重要，關鍵是其內容必須富有創意。如果廣告在內容上乏善可陳，即使在受眾面前頻頻曝光也無濟于事。但要成就一個品牌還要依靠廣告的長期效果，廣告的長期效果可劃分為兩個階段：第一階段是短期效果不斷累積的結果。由于競爭對手推廣其品牌的抵消作用，廣告的短期效果會逐漸減弱。因而要取得長期效果，就要有充足的預算及連貫周密的媒介推廣計劃，以保證在競爭對手的廣告攻勢下產品銷量不致大跌。廣告的長期效果的第二階段是漸進的：產品多

20、年來保持優質，令顧客感到滿意，廣告則可以進一步強化顧客的滿意度，使品牌和顧客之間形成牢固的關系。正是廣告長期效果的第二階段使成功的品牌變成如可口可樂、柯達和福特這樣的世界級名牌，廣告本身并不能創造世界名牌，但在增強受眾對品牌喜愛程度方面功不可沒。1、廣告在建立品牌忠誠中的作用廣告對品牌忠誠的影響，國內外營銷學者的研究很多，結論也基本上差不多，即廣告不但能產生試用，而且會強化品牌忠誠。對成功的品牌來說，由較高的廣告量引起的銷售量的增加中，只有30%來自于新的消費者，剩下的70%的銷售量是來自于現有的消費者，這是由于廣告使他們對品牌變得更忠誠。因此，現在比較公認的一種看法是廣告的一個重要而且是值得

21、的目標是加強已經存在的消費者與品牌的聯系，并使他們變得更加忠誠。對已經存在的品牌來說，大部分廣告的目的是使已經存在的消費者更加忠誠，而不是說服非消費者從其他品牌轉移過來。有研究表明，2/3成功廣告的效果是增加品牌忠誠。忠誠的顧客的特點是：經常性重復購買；惠顧公司提供的各種產品或服務系列；樹立口碑；對其他競爭者的促銷活動有免疫力。這些行為有一個共同的緣由說明了為什么顧客的忠誠與公司的營運利潤會有這么緊密的關聯性。上述的每一種行為，不論是直接或間接，都會促進銷售額的增長。消費者持續購買同一個品牌，即使是面對更好的產品特點，更多的方便、更低的價格也會如此。品牌忠誠其實是品牌資產中最重要的資產。如果沒

22、有忠誠的品牌消費者，那么品牌不過是一個沒有價值的僅供識別的符號罷了。2、廣告對品牌忠誠的形成過程模式認知一試用一態度一強化一信任一強化一忠誠，就是說，由廣告認識產生試用期望，導致試用行為。試用經驗形成決定性的態度。這種態度經企業的廣告所強化，被強化的態度如果總是肯定的，就會增加重復購買或重復使用的可能性。如果繼續強化，重復購買或重復使用就會轉化為對品牌的信任和形成品牌忠誠。消費心理學家認為，消費者的態度更多的是在試用之后形成的，而不是在試用之前形成的。廣告中有一種情形是：旅游廣告的最熱心的讀者是剛從所廣告的目的地回來的旅游者。從理論上來講，廣告肯定并強化了消費者使用經驗的感覺，增加了對品牌的忠

23、誠。品牌設計品牌是由文字、圖案及符號構成。品牌設計的題材極為廣泛，諸如花鳥蟲魚、名勝古跡、天文地理等。品牌的設計是藝術和技巧在企業營銷活動中的展現。1、品牌設計原則從市場營銷的角度來看，品牌的設計應注意以下原則：（1）新奇獨特。品牌是產品的標識，必須有顯著特征。一種品牌，代表著一種產品的特征、質量和企業的商譽。品牌的設計無論是文字、圖案還是色彩的運用都要以獨特的風格區別于其他企業的相似產品。這種特點越強，品牌就越顯著。（2）美觀大方。品牌的造型要美觀大方、構思新穎、特色鮮明，這樣的品牌能給顧客以美的享受，對顧客產生強烈的藝術感染力。（3）簡潔明了。品牌設計要簡明醒目，易懂易記，具有強烈的吸引力

24、，使人見后留下深刻印象。（4）展現風貌。品牌要能展現企業及產品的風貌，表達出企業或產品的特點。例如，康師傅方便面，使顧客產生營養美味健康的認知，銷售旺盛。（5）遵守法律規定。品牌設計一定要遵循商標法的有關規定，如有關國家的名稱、國旗、軍旗、國徽不允許用做商標；有關國際組織的旗幟、徽章、名稱不允許用做商標等。（6）適應風俗習慣。不同的顧客，由于文化、民族特點不同，具有不同的風格、習慣及信仰。在品牌設計中要充分權衡，全面考慮。2、商標設計品牌商標的設計效果也直接影響著品牌的法陣，所以商標設計也是品牌設計當中比較重要的一部分。首先，商標具有以下幾項功能：（1）識別功能。商標是商品的一種特定標志，它有

25、助于消費者在購買商品過程中，辨認并挑出他們所需要、所喜好的商品。同時，消費者可以通過商標來了解、記憶商品的生產經營單位，以便得到相關的服務，例如，售后服務、索賠等。在現實消費活動中，很多消費者都是根據商標購買商品的。一旦消費者認定了某一商標，就會產生偏好而習慣性地購買。如有人常年使用“黑人牙膏”。喝“可口可樂”。或許他們認為這種牌號最可靠或是已習慣該種口味。（2）保護功能。商標一旦在國家商標局注冊后就收到法律的保護，任何假冒、偽造商標的行為都要受到法律的制裁。商標受法律保護的功能是非常重要的，它不僅維護了制造商和銷售商的經濟利益和企業形象，而且讓消費者在購買和使用商品時有一種安全感和信賴感，從

26、而可以促進商品的銷售。（3）提示和強化功能。現代營銷學很重視從心理角度分析消費者的購買行為，其中常使用“后天經驗”這一理論來分析消費者在購買活動中的“學習”過程，這種理論也稱為“刺激一反應”（SR模式）。該理論認為，消費者購買動機是下列五種要素相互作用的結果，即驅使力、刺激物、提示物、反應和強化。當消費者存在某種需求時，商標的提示效應可以使消費者對商品產生偏好，從而影響消費者的購買決策，最終促成購買行為，這就是商標的提示功能。消費者使用該商品后如果反應良好，那么這種好感就會加深消費者對該商標的印象，它會使消費者在以后對這種商品的購買變成一種理性的購買或習慣性的購買。反之，一個與消費者心理不符的

27、商標，會強化消費者對商品的摒棄心理，這就是商標的強化功能。實踐中，商標的設計具有很大的靈活性，可以采用文字、符號、圖形及其組合等多種表現形式和手法。然而，精良的商標設計不可隨心所欲，而必須考慮到商品的特色和消費者的心理，力求將豐富的信息濃縮于方寸之間，最大限度地發揮出商標應有的感召力。為此，可以采取以下策略：個性鮮明，富于特色。商標的設計要與眾不同，切忌落入俗套，應以精巧的構思來突出個性，以顯著性和奇特性昭示消費者。人們通常對特別的東西記憶深刻，為了使消費者從紛繁復雜的同類商品中迅速找到自己偏愛的商品，商標的設計應力求有別于其他同類商品。造型優美，文字簡潔。除了法律規定的不能用做商標的事物外，

28、商標的題材幾乎可以取自宇宙萬物。這無疑為商標設計者提供了廣闊的創作空間。由于現代消費者不僅要求商標具有明確的標示作用，而且追求商標的美學價值。所以在設計商標時，應力求生動優美、線條明快流暢、色彩搭配和諧、富于感染力，以滿足消費者的求美心理，使之對商標及產品產生好感。此外，人們對簡單而符合審美情趣的圖形文字往往記憶深刻，所以商標語言應做到簡潔鮮明、易記上口，商標圖案也要簡單明了使人過目不忘。具有時代氣息，反映社會的潮流趨向。商標的名稱如果能結合特定的歷史時期，反映時代的氣息甚至賦予一定的社會政治意義，就可以激起消費者的購買熱情，順應民心民意，從而贏得消費者的青睞。與商品本身的性質和特點相協調。商

29、標既是對商品所要傳達信息的提煉和精確表達，也是商品的代名詞，又起到提示和強化的作用。這就要求商標要準確地體現所代表商品的性質，突出商品的特色。例如，可口可樂公司的“雪碧”體現了這種飲料“晶晶亮、透心涼”的冰涼、清爽的特點，在炎熱的夏季引起了廣大消費者暢快的感覺。遵從法律規定，順應不同國家、民族、宗教、地域消費者的心理習慣。各個國家的商標法都有明文規定不允許注冊為商標的事物，如國徽、國旗和國際組織的徽章、旗幟、縮寫等。例如，紫荊花曾被用做商品的標志，但是現在已經被禁止了，因為紫荊花現在是我國香港特別行政區的區徽圖案。另外，由于不同的國家、民族、宗教、地域的消費者有著不同的心理習性，從而產生了很多

30、不同的偏好和禁忌，在設計商標時也應予以充分考慮。例如，對于圖案，不同的國家有不同的偏好。加拿大人忌諱百合花，喜愛楓葉圖案。澳大利亞人忌諱兔子，喜愛袋鼠圖案。總之，優秀的商標設計應以巧妙的構思、鮮明的個性、豐富的內涵以及具有高度感染力和沖擊力的表象，成為商品乃至企業的象征，使消費者產生深刻而美好的印象。服務市場營銷策略分析隨著開放程度的擴大，服務營銷面臨的沖擊將更嚴重。因此我們必須加快戰略調整，采取相應的對策，以適應激烈市場競爭的需要。1、優質服務戰略要做好服務營銷工作，服務企業必須為顧客提供優質服務。只有優質的服務才能吸引顧客，才能激活我們的市場。通常通過商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨

31、服務，維修服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動等。這些項目的開展不僅可以增加每日的客流量，促進商品的銷售，還能使服務企業在其服務的社區形成良好的企業形象。國內服務企業還應根據自身定位和企業的實際情況，做到與國際賣場接軌，尤其是服務理念、服務標準、服務水平、服務質量、服務時限的接軌，要努力做到“全程服務”，要把服務做精，做細，做到點上，做完銷售前、中、后的全過程。2、顧客滿意戰略顧客滿意戰略的指導思想是：企業的整個經營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的觀點來考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標準：站在顧客立場上而不是站在自己本身的立場上去銷售產品；

32、不斷完善系統服務，優化環境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；千方百計留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實現相關銷售和推薦銷售等。3、服務營銷組合戰略（1）服務產品策略。隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務者對消費者的服務不斷創新，滿足消費者新的需求。因此，通過下列途徑加強服務產品的創新：一是創造服務需求。創造需求是要求激發顧客的需求與購買動因，用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。二是開發服務新產品。服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最

33、需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源，（2）服務品牌策略。當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。菲利浦科特勒在其營銷管理一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務

34、，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。”（3）促銷策略。針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務企業往往需要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創意的公關促銷活動。（4）溝通策略。越來越多的企業意識到溝通對于一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點一一會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝

35、通，為我們服務企業帶來巨大的消費群體。（5）價格策略。價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務企業來講要比普通商店價格低。只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個企業要有良好的形象，就需要一個良好的團隊。為此對于我們的服務企業就需要有效的人員管理。建立適合服務企業發展的企業管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須借助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環境。a信息溝通。當今社會是充滿信息的社會。為

36、此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買欲望與行為。通過這種有形展示、無形服務的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營銷環境。任何一個企業的市場營銷都在不斷變化的社會環境中進行的，并受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷的各種因素的總和。由于外部環境是企業不可控因素，因此，作為服務營銷的營銷組織必須隨著環境的變化而不斷變化。對內部環境可不斷改善，從視角上給顧客帶來良好印象。服務營銷概述1、服務的含義菲利普科特勒把服務定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導致任何所有權轉移的活動或利益”。美國市場營銷學會將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得

37、滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產品或服務的出售聯系在一起。生產服務時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協助生產服務，這些實物的所有權將不涉及轉移的問題”。2、服務的特征與有形產品相比，服務具有以下共同特征：（1）無形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質量和效果。可以從三個不同的層次來理解：首先，服務的很多元素看不見，摸不著，無形無質；其次，顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務。因為大多數服務都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務后通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。當然，服務的不可感知性也不是絕對的，“不可感知性”亦非

38、所有的服務產品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個視角將服務產品同有形的消費品或工業品區分開來。（2）不可儲存性。產品是有形的，可以儲存，而且有較長的使用壽命；服務則無法儲存。理發、外科手術、酒店住宿、旅游、現場文藝晚會以及其他任何服務，都無法在某一年生產并儲存，然后在下一年進行銷售或消費。（3）不可分離性。有形的工業品或消費品在從生產、流通到最終消費的過程中，往往要經過一系列的中間環節，生產和消費過程具有一定的時間間隔。而服務則與之不同，它具有不可分離性的特點，即服務的生產過程與消費過程同時進行，也就是說服務人員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。服務

39、的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務的生產過程才能最終消費到服務。（4）差異性。差異性是指服務無法像有形產品那樣實現標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。這主要體現在三個方面：第一，由于服務人員的原因，如心理狀態、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。第三，由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。國際市場營銷概述1、國際市場營銷的定義國際市場營銷是指商品和勞務流入一個以上

40、國家的消費者或用戶手中的過程。國際市場營銷是企業通過計劃，定價促銷和引導，創造產品和價值并在國際市場上進行交換，以滿足多國消費者的需要來取得利潤的活動。2、國際市場營銷與市場營銷的關系國際市場營銷學的基本原理和方法同基礎市場營銷學并無多大差異。二者的主要區別是：（1）市場營銷環境不同。國內營銷是在企業熟悉的營銷環境中開展的，國際市場營銷則要在一國以上的不熟悉的營銷環境中開展，同時受國內外營銷環境影響，可見，國際市場營銷所面臨的環境更加復雜多變。（2）市場營銷組合策略有區別。國際市場營銷活動受到各國環境的影響，使營銷組合策略復雜得多，難度也比較大。a.在產品策略方面，國際市場營銷面臨產品標準化與

41、差異化策略的選擇。b.在定價策略方面，國際市場定價不僅要考慮成本、運輸費、關稅、外匯匯率、保險費等。還要考慮不同國家市場需求及競爭狀況，考慮各國政府對價格調控的法規。c.在分銷渠道方面，由于各國營銷環境的差異，造成了不同的分銷系統與分銷渠道，各國的分銷機構的形式、規模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國文化、政治法律、語言、媒體、生產成本等不同，使企業在選擇促銷策略的時候更復雜。（3）國際營銷戰略及營銷管理過程更復雜。由于各國營銷環境差異大，各國消費者需求又存在巨大差別，制訂國際營銷戰略計劃及進行營銷管理，既要考慮國際市場需求，又要考慮企業決策部門對計劃和控制承擔的責任應當

42、達到什么程度等問題。3、國際市場營銷類型一個企業進入國際市場，由于營銷目標、實力以及營銷經驗不同，國際營銷開展的程度也不同，為此可以把國際市場營銷分為以下四個類型：（1）被動的國際市場營銷這類企業的目標市場在國內，內部未設專門的出口機構，也不主動面向國際市場，只是在國外企業或本國外貿企業需要訂貨時，產品才考慮進入國際市場。其產品雖進入國際市場，但顯然是被動而非主動出擊，屬于最低層次的國際市場營銷。（2）偶然的國際市場營銷。這類企業的目標市場仍然在國內，一般也不設立對外出口的機構，但在某一特殊情況下卻主動面向國際市場。主要是因為某一時期國內市場供過于求、競爭激烈或因其他原因，一次性外銷產品，視國

43、外市場為短期銷售地。當國內供求及競爭趨于緩和時，又轉向國內，生產本國市場所需要的產品。（3）固定的國際市場營銷。這類目標市場既有國內市場，也有國際市場，一般成立專門的出口機構，甚至在國外成立分銷機構。在不放棄國內市場的前提下，制定國際市場營銷戰略，專門銷售國外消費者所需的產品，針對國際市場營銷環境，制定國際市場營銷組合策略，參與國際競爭，企圖在市場上建立持久的市場地位。（4）完全的國際市場營銷。完全把國際市場作為目標市場，甚至把本國市場視為國際市場的一個組成部分。它們一般在本國設立公司總部，在世界各國發展參股比例不等的子公司，并在這些國家從事生產經營活動，其產品、資源在國際市場流通，依靠國際市

44、場獲得利潤。以上四個類型，反映了國際市場營銷的歷史進程，其中前兩種類型屬于國際市場營銷的初級形式，后兩種類型則屬于國際市場營銷的高級形式。由于各個企業處于國際市場營銷發展的不同階段，因而據此來確定自己的營銷策略，以便達到預期的目標。4、開展國際市場營銷的重要意義（1）加速經濟建設。世界各國經濟、技術發展不平衡，特別是科學技術高度發展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經濟所需要的一切資源，更不可能擁有發展需要的所有先進技術。要加速發展本國經濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內產品打入國際市場，順利實現產品價值并獲得更多盈利，通過出口創匯，引進先進、科學的技術和設備，加速本國的經濟發展。（2）

45、擴大產品銷售。積極開展國際市場營銷，為企業開拓營銷領域，可以尋求更廣泛的市場，擴大企業的產品銷售：一是通過銷售獲得更大的利潤回報；二是通過擴大銷售來擴大企業的生產規模，降低產品單位成本，獲得規模效益。（3）規避經營風險。積極開展國際市場營銷可以在本國經濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內市場飽和與競爭過度給企業帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內選擇有利的市場機會，保證企業的健康發展。（4）加速企業成長。積極開展國際市場營銷，使企業投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨煉企業的生產、發展能力，加快技術進步，提高經營管理水平，從

46、而加速企業成長壯大。國際市場營銷策略如何運用各種促銷策略來進行銷售，是我們需要不斷認真學習研究的課題，企業的決策層要意識到學習國際營銷的重要性，充分發揮本地營銷人才的積極性和創造性，加速融入本地社會，才能成功實現國際市場營銷。1、產品策略（1）產品延伸策略。產品延伸策略是對產品不作改動，將其直接引入國際市場。優點是可以獲得規模效益，不需要額外的研制費用，不需要添置新的設備和工具，投資少、收效好。（2）產品調整策略。產品調整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產品進行改進，否則就無法進入其市場。產品調整策略包括幾個方面：功能調整；外觀調整；包裝調整；品牌、標簽及商標調整；服務調整等。（3）產品創

47、新策略。開發新產品以滿足國外目標市場的需要。優點是產品對國際市場的適應性強，能夠大大提高消費者的吸引力，快速進入國際市場。成本最高、風險最大的一種。2、定價策略（1）國際市場的產品價格構成。由于產品進入國際市場，產品價格會隨分銷渠道、關稅、運輸、保險費等因素的影響。一般來說產品出口到國外的價格會高于國內價格。高出費用主要有：關稅、運費、保險費、中間商利潤等。（2）交貨數量。根據成交數量的大小，合理使用價格折扣，使價格更加適應競爭和促銷的需要。（3）交貨時間。交貨期對定價的影響表現為現貨價格與期貨價格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計價貨幣，國際貿易交易周期較長，外匯匯率波動較大。因此在進口時

48、，盡量選擇“軟幣”，出口時最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環節之一，由于各國環境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內獨家銷售特定產品或服務權力的渠道策略。包括獨家包銷和獨家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產品進入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經濟等因素的影響，國際分銷渠道比國內分銷渠道要長。短渠道戰略，資金實力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網絡，讓利給消費者，降低產品價格，增強產品的競爭力。4、促銷策略同國

49、內市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關系等手段。（1）國際促銷廣告。國際促銷廣告是國際市場產品促銷的重要手段之一，但國際廣告要比國內廣告決策難得多。在決定國際廣告時，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風俗習慣差異；教育水平差異；政府法規差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓和激勵等。推銷人員必須首先要了解產品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業對銷售人員應該進行語言、商務禮儀及目標國或地區的文化、政治、經濟、法律等方面的培訓。對不同業績的推銷員給予不同的獎勵，激發他們的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。（3）公共關系。公共關系工作的重點不

50、是直接推銷產品，而是樹立良好的品牌和企業形象。公共關系戰略包括與政府、當地名人、社團、工會及各界人士等的公共關系。為企業在目標國或地區樹立良好形象。項目基本情況（一）項目承辦單位名稱xx有限公司（二）項目聯系人許xx（三）項目建設單位概況公司在“政府引導、市場主導、社會參與”的總體原則基礎上，堅持優化結構，提質增效。不斷促進企業改變粗放型發展模式和管理方式，補齊生態環境保護不足和區域發展不協調的短板，走綠色、協調和可持續發展道路，不斷優化供給結構，提高發展質量和效益。牢固樹立并切實貫徹創新、協調、綠色、開放、共享的發展理念，以提質增效為中心，以提升創新能力為主線，降成本、補短板，推進供給側結構

51、性改革。公司依據公司法等法律法規、規范性文件及公司章程的有關規定，制定并由股東大會審議通過了董事會議事規則，董事會議事規則對董事會的職權、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會議記錄等進行了規范。 展望未來，公司將圍繞企業發展目標的實現，在“夢想、責任、忠誠、一流”核心價值觀的指引下，圍繞業務體系、管控體系和人才隊伍體系重塑，推動體制機制改革和管理及業務模式的創新，加強團隊能力建設，提升核心競爭力，努力把公司打造成為國內一流的供應鏈管理平臺。未來，在保持健康、穩定、快速、持續發展的同時，公司以“和諧發展”為目標，踐行社會責任，秉承“責任、公平、開放、求實”的企業責任，服務全國。（四）項目實施的

52、可行性1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建設國際一流的研發平臺提供充實保障。2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理基

53、礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。馬斯克在2022年4月TED演講中提及，Optimus的單價可能會比一輛車的價格更低。參考model3在國內最低的價格29.1萬，推測Optimus的價格大概率可能會落在20-30萬區間，比波士頓動力的Atlas可能要便宜許多。特斯拉電動汽車作為汽車領域的一條“鲇魚”，推動汽車工業的電動化和智能化進程，特斯拉

54、在當下時點推出人形機器人Optimus，Optimus很可能會推動人形機器人在全球范圍的快速應用，改變整個人形機器人的生態及市場空間。（五）項目建設選址及建設規模項目選址位于xx（以最終選址方案為準），占地面積約33.00畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目建筑面積34628.68，其中：主體工程20465.28，倉儲工程6399.36，行政辦公及生活服務設施4578.88，公共工程3185.16。（六）項目總投資及資金構成1、項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總

55、投資12550.80萬元，其中：建設投資10156.78萬元，占項目總投資的80.93%；建設期利息116.71萬元，占項目總投資的0.93%；流動資金2277.31萬元，占項目總投資的18.14%。2、建設投資構成本期項目建設投資10156.78萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用9010.90萬元，工程建設其他費用940.95萬元，預備費204.93萬元。（七）資金籌措方案本期項目總投資12550.80萬元，其中申請銀行長期貸款4763.64萬元，其余部分由企業自籌。（八）項目預期經濟效益規劃目標1、營業收入（SP）：26000.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）

56、：22339.46萬元。3、凈利潤（NP）：2664.53萬元。4、全部投資回收期（Pt）：6.40年。5、財務內部收益率：14.68%。6、財務凈現值：-155.49萬元。（九）項目建設進度規劃本期項目按照國家基本建設程序的有關法規和實施指南要求進行建設，本期項目建設期限規劃12個月。（十）項目綜合評價主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積22000.00約33.00畝1.1總建筑面積34628.68容積率1.571.2基底面積13200.00建筑系數60.00%1.3投資強度萬元/畝298.322總投資萬元12550.802.1建設投資萬元10156.782.1.1工程費用萬元9

57、010.902.1.2工程建設其他費用萬元940.952.1.3預備費萬元204.932.2建設期利息萬元116.712.3流動資金萬元2277.313資金籌措萬元12550.803.1自籌資金萬元7787.163.2銀行貸款萬元4763.644營業收入萬元26000.00正常運營年份5總成本費用萬元22339.466利潤總額萬元3552.717凈利潤萬元2664.538所得稅萬元888.189增值稅萬元898.6210稅金及附加萬元107.8311納稅總額萬元1894.6312工業增加值萬元6713.6913盈虧平衡點萬元12317.14產值14回收期年6.40含建設期12個月15財務內部收

58、益率14.68%所得稅后16財務凈現值萬元-155.49所得稅后產業環境分析綜合判斷，在經濟發展新常態下，我區發展機遇與挑戰并存，機遇大于挑戰，發展形勢總體向好有利，將通過全面的調整、轉型、升級，步入發展的新階段。知識經濟、服務經濟、消費經濟將成為經濟增長的主要特征，中心城區的集聚、輻射和創新功能不斷強化，產業發展進入新階段。人形機器人發展歷史人形機器人的歷史最早可以追溯到1495年意大利科學家達芬奇設計的第一款人形機器人，以風能和水力為驅動力，用齒輪作為驅動裝置，使得機器人可以揮舞胳膊或者站立。現代人形機器人的代表性定義由日本科學家森政弘與合田周平在1967年首次提出，即一種具有移動性、個體

59、性、智能性、通用性、半機械半人性、自動性、奴隸性等7個特征的柔性機器。1972年，早稻田大學教授加藤一郎發布全球第一臺具備動態平衡能力的全尺寸人形機器人Wabot-1，同時加藤一郎提出人形機器人應當具備腦、手、腳等三要素；非接觸傳感器（用眼、耳接受遠方信息）和接觸傳感器；平衡覺和固有覺傳感器。此后，各類人形機器人如雨后春筍般出現。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業服務商發展戰略提供堅實支

60、持，提高公司核心競爭力。發展規劃分析（一）公司發展規劃1、發展計劃（1）發展戰略作為高附加值產業的重要技術支撐，正在轉變發展思路，由“高速增長階段”向“高質量發展”邁進。公司順應產業的發展趨勢，以“科技、創新”為經營理念，以技術創新、智能制造、產品升級和節能環保為重點，致力于構造技術密集、資源節約、環境友好、品質優良、持續發展的新型企業，推進公司高質量可持續發展。（2）經營目標目前，行業正在從粗放式擴張階段轉向高質量發展階段，公司將進一步擴大高端產品的生產能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發投入，注重技術創新，提升公司科技研發能力；進一步加強環境保護工作，積極開發應用節能減排染整