1、顧客拒絕十大借口-1顧客就是上帝？上帝是什么人？上帝要如何對待？喜歡找借口的人么辦？2十大借口之一我要考慮考慮！3分析顧客說出考慮很大一部分是托辭，現在面對托辭我們更多的辦法是什么？心態如何調整？確實沒有辦法挽留的時候應該做什么？4解決辦法一*先生（小姐）太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是呢？這么重要的事情，你需不需要和別人商量商量呢？你非常有主見，我非常欣賞你！你這么說該不會是想離開我（你這么說該不會覺得我們服務不好吧）那我就放心了，表示你會認真的考慮我們的手機對吧既然這件事情這么重要，你又會很認真地做出最后的決定， 而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮呢？你一想到什么問題，我就馬

2、上回答你，這樣比較公平，您說是不是呢？坦白講，你現在最想考慮的第一件事情是什么事情呢？請問是不是錢的問題？原來是錢的問題呀，讓我們來了解一下，為什么這個產品價格那么高除了錢還有別的問題嗎？要不是因為價錢高，你就會買了嗎？5解決方法二顧客：我今天不買，我還要考慮，再看看，你放心我會來的！導購：先生，我聽你這樣講，顯然心里還有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講，我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿購買我們的手機，你可以告訴我真正的原因不？（坦白）其實你想考慮這只是一個借口，請你講出你真正不愿意購買的原因（語氣緩和，請教口吻）6解決方法三顧客：今天不買，就只看，沒錢導購：收柜臺上機器（緩慢）

3、 顧客先生，既然你今天不肯買，那只好您在看看，唉！ 我是一個新人，很想知道到底哪里讓您不滿意而產生一些顧慮，我給你介紹了這么多的優點與功能之后，你竟然沒有購買的決定，那表示我們一定有什么做的不好的地方讓你不滿意，也請您幫個忙，告訴我哪里讓您不滿意，我好向公司反映并改進。顧客：太貴了導購：啊，是因為價格呀，那是我沒有表示清楚，那您再來了解一下。7十大借口之二太貴了！8分析：很多人面對價格問題無所適從！太貴了已變成口頭禪！不會解除價格問題，永遠無法成交！不會解除價格問題，永遠無法賺錢！好貴好貴，好才貴嘛！9解決方法一：1.價值法價值價格價值=長期最大的利益價格=暫時所投資的金額價值就是能為顧客帶來

4、的利益及好處。作業：根據手機產品特點放入價值的對比10說辭先生，我很高興您能這么關注我們的價格，因為那正是我們最能吸引人的優點所在。那是因為我們貴得值！您會不會同意，一件產品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產品真正有價值的地方，不是嗎？舉例：在一個荒漠里，到處沒有水，此時我賣一瓶礦泉水，平時二元，現在要二千，如果你剛好有錢，你會不會買。所以說產品不能按本身的制造成本價格來計算價值，而是要看他能為你帶來多少好處和便利，你說不是嗎？11解決方法二：代價法代價法代價是指沒有擁有產品長期帶來的損失代價價格利用舍不得的心理，越是不舍得越要買買很貴，不買更貴因為舍不得才更要掏錢

5、，不然更貴。12說辭先生，請讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是你在買的時候，同時整個產品使用過程當中，你就會在意這個產品的品質（降低聲音，直視雙眼）。難道你不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點呢？你要知道，為了低價格使用次級產品到頭來您會為它付出更大的代價的呢。想想眼前省了幾個小錢，反而長期起來損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？13解決方法三：品質法品質是所有產品都要追求的，是很難讓顧客在買之前相信你的品質的，這個時候我研究出幾套關于品質的說辭，讓各位參考，并融會貫通，靈活運用。14說辭一先生，我完全同意你的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好

6、貨吧，身為國產知名手機品牌，我們在其他品牌相繼倒下的時候，我們面臨一個選擇，我們可以用最低的成本來設計產品，使你擁有產品時獲得最大的利益，讓產品發揮最大的功效。也要把你想要的事情做到最好和程度，所以產品會要貴一點點， 同時你所投入的錢也會分攤到很久，所以每天的收益是不可計量的。所以說，先生，我認為你一開始就應該投資最好并且最適合你的產品，否則，到頭來你得為那種次級品付出代價不是嗎？為什么不一開始就用最好的呢？分析：*做了廣告的產品價格與沒有廣告的產品價格*15說辭二先生，大多數人包括你我，都可以清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。其實所有人有很多東西可以去問去考慮，同時大多數

7、人還是會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務。要是那件產品很差勁的話很明顯很多人是不會忘記的。你說是嗎？俗話說得好：好事不出門，壞事傳什么呀？16說辭三：先生，我們公司的產品的確很貴，這正是我們自豪的地方呢，因為好才貴嘛。只有最好的公司才能銷售最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的價錢。當然也只有最好的人才才能進入最好的公司，我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒有好貨，其實最好的產品往往也是最便宜的不是嗎？因為你第一次就把產品買對了，為什么要勉強去買一些過得去能用的產品呢？如果長期使用起來，好的手機才是成本最低的，你說不是嗎？17說辭四先生，你也知道

8、我現在一時的為價格和你解釋是容易的事情，同時一輩子因為產品的質量問題給你道歉確是永久的。所以我寧愿現在在這里和您解釋為什么我們的產品這么貴我也不愿意因為低劣的品質給你永久的道歉。18綜合：先生，我很高興你這么在乎我們手機的價格，這正是我們公司的優點，因為多年前我們公司就面臨一個選擇，我們可以用最低的成本來設計產品，讓它的價格降低，我們也可以額外投資研發成本讓它功能達到最好和程度，能把你想要的東西做到最好的效果，同時保用很長的時間，往往每天分攤的價格其實是最低的，同時為您創造的效益是不可計量的。我們都聽過，好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，所以顧客先生，我認為您寧可投資的比原計劃多一點，也不要投資的

9、比你應該投資的要少一點點，很多人在使用的時候都會忘記價格而去關注品質和服務，所以我寧愿在這里和你解釋我們的價格因為品質和服務好所以這么高，我也不愿意因為產品的品質問題去向您永久的道歉。所以說先生我建議你一開始就投資最好最適合你的產品，否則到頭來為次級品付出的代價是無法估量的呢。你覺得呢？19解決方法四：分解法顧客：太貴了？導購：貴多少？導購：計算產品的使用年份（您知道我們手機可以多使用多久嗎？）導購：算出年平均價格導購：除以52，算出周平均價格導購：再除以使用時間：除以七導購：算出每天的價格，貴了多少？20解決方法五：如果法客戶先生，如果價格低一點點，那么今天你能做出購買的決定嗎？會，買哪一個

10、？是現金還是刷卡。您覺得多少錢您會買？21解決方法六：明確思考法顧客：太貴了！導購：跟什么比？導購：為什么呢？導購：所以呢？22十大借口之三別家更便宜！23分析很大一部分根本不知道別家的價格，因為我們實行的是統一售價，所有不排除一部分人想探最低價。隨口一句話，看能不能找到少價格的路子24說辭先生，你說的可能沒有錯，我們的產品是全國統一價，同時你或許可以在別家找到類似的更便宜的產品，在現今的社會中，我們都希望用最少的錢買到最好的東西，不是嗎？同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果不是嗎？許多人在購買產品的時候，都會關注以下三個問題：1.最好的品質；2.最佳的服務；3

11、.最低的價格。到目前為止，我還沒有發現有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事情，所以我很好奇，為了能讓你長期更好的使用我們康佳的手機過程中達到最好的效果，這三件事情，對于您而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格？所以說寧可投資好的產品也不要去投資便宜的不是嗎？只選最合適的，不選最便宜的。25十大借口之四沒準備那么多錢！26說辭：先生，我完全了解這一點，一個現代化家庭需要對于每個月的開支進行仔細地編列預算，因為預算是幫助家庭達成理財目標的重要工具不是嗎？為了達成好的結果，工具本身應該也具有彈性，對吧。方法有無數個，目標只有一個，假如今天有一款產品能帶給你和

12、你的家人及家庭長期的使用便利以及非常好的服務，做為您是直接受益者，為了達到您心中更理想的效果，您是讓預算控制您，還是您來控制預算呢。27十大借口之五我很滿意目前的產品！28說辭：一、知道顧客目前使用的產品（請問您目前是用的什么牌子的手機）二、知道使用目前產品是否滿意（那您還用得滿意不？）三、知道目前購買產品的時間（您這款機器用多久了？）四、使用此產品之前用什么？（請問您用這款機器前用什么手機？）五、轉變時考慮的利益有哪些？六、轉變后考慮的利益有得到嗎？七、真的很滿意嗎？八、既然你當年做出了改變的決定，為什么你現在又否定一個跟當初一樣的產品使用的機會出現在你面前呢？29十大借口之六到時候再買！3

13、0說辭：到時候你會買嗎？現在買跟那時候買有什么差別嗎？你知道現在買的好處嗎?你知道那時候再買的壞處嗎？計算現在買比那時候買可以省多少錢？計算那時候買要損失多少錢，少賺多少錢如果無動于衷，就是假話，表示是借口31十大借口之七我要問問別人！32說辭：一、先生，如果不用問別人，你自己可以做決定的話你會買嗎？二、換句話說，你認可我們的產品了？三、那是不是說你會向別人推薦我的產品嗎？四、也許是多余的，同時請允許我再多問你幾句，您對我們產品的品質還有問題嗎？對服務還有疑慮嗎？對價格還有疑慮嗎？對我們公司還有疑慮嗎？對我個人還有什么問題嗎？您還有別的問題嗎？五、太好了，我們什么時候可以見到你的朋友？六、再次

14、介紹一次產品七、讓顧客見證和擔保33十大借口之八經濟不景氣，沒錢！34說辭：先生，多年前我得到一個真理，當別人賣出時，成功者買進，當別人買進時，成功者賣出。最近很多人說沒有錢，同時在我們公司，我決不會讓沒錢困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天很多有錢人都是在不景氣的時候建立他們的事業基礎，他們都看到長期的機會，而不是短期的挑戰，因為他們作出購買決定獲得了成功，當然，他們必須做出這樣的決定。先生，今天你有相同的機會可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？35十大借口之九我從來不和陌生人談！36說辭：顧客：我從來沒有和陌生人第一次談就成交導購：我知道您的意思，并且非常理解您的意思，您不跟陌生人談的，同時您知道嗎？當我們開始交流時我們就已經不再是陌生人了呢！37十大借口之十“不要”成交法！38分析：頑固那種，不想聽，