1、模塊三：主播孵化直 播 電 商 運 營單元一：主播人設打造02主播人設的類型主播人設打造的步驟人設的定義目 錄030101人設的定義PART ONE人設 即人物設定的簡稱。有的專家認為，在營銷學中人設通常視為可操作的形象化標簽，包括體貌、性格、價值觀等。也有學者提出，人設的本質是人的商品化，屬于符號消費，建構人設的過程是人格符號化、故事化、標簽化的結果。在直播電商中，主播人設主要指的是主播的形象設定和角色定位。什么是人設隨著自媒體時代的來臨，逐漸從明星的真實生活展開，挖掘打造出藝人獨特的性格，實際就是在打造明星人設。到了現階段，短視頻和直播平臺興起，為廣大網民提供了展示自我的平臺，激發了普通大

2、眾的創造力，一些具有獨特人格魅力的主播涌現，主播人設打造逐漸受到主播和MCN機構的重視。劉濤作為明星加入到主播的行列，首先是給自己樹立一個符合自身特征的人設，并定位為積極致力于為消費者砍價的“劉一刀”形象。好的人設可以幫助主播精準引流，有助于商業轉化，“劉一刀”這一人設為劉濤的順利轉型奠定了良好的基礎。什么是人設人設的作用滿足觀眾期待吸引精準粉絲提升商業價值在網絡虛擬環境中，“人設”則給予大眾心理愿望和情感趨向的宣泄式滿足。在移情心理的影響下，粉絲會將自己的情感投射在主播身上，并期待獲得某種個人情感滿足。在直播商品越來越同質化的今天，當路人觀眾首次進入直播間時，主播如果具有鮮明特點的人設，可以

3、讓觀眾在短時間內快速產生記憶點，留下深刻的印象，使主播從眾多賬號中脫穎而出，吸引更多的粉絲，并增加粉絲的粘性。優秀的人設自帶流量，有利于更快傳播有價值的內容，形成有認可度的用戶聚集體，并形成裂變再次傳播，最終獲得流量變現。12302主播人設的類型PART TWO主播人設的類型主播人設的類型123導購促銷類技能專家類明星網紅類主播人設的類型直播賣貨歸根到底是一種交易行為，所以導購促銷類人設最重要的就是擊中用戶的真實需求，快速準確甚至超預期的匹配用戶需求。這種人設最大的價值在于幫助用戶縮短消費決策時間，信任形成后，讓用戶可以跟隨主播推薦進行下單，形成強大的帶貨力。打造導購促銷類人設，主播必須對產品

4、的功能、參數、材質、效果、使用場景等相關信息都非常了解，懂得產品賣點和用戶心理。1導購促銷類主播人設的類型1導購促銷類 案 例付鵬，擁有雅詩蘭黛專柜的銷售經驗，對于美妝行業、美妝產品都有資深的了解和經驗。面對用戶關于美妝方面的問題或者需求，都能從容解答。主播人設的類型隨著商品種類的極大豐富，部分商品具有強意見領袖驅動的屬性，需要美容師、穿搭師、健身主播等專家類角色幫助用戶完成消費決策和商品消費。技能專家類人設最重要的就是產品背書和用戶賦能，專家身份讓產品更可信，專業技能讓用戶更受益。要想打造這類人設，主播本身必須具備硬干貨、真實力，通過主播持續的專業知識分享來打造專家形象。2技能專家類主播人設

5、的類型2技能專家類 案 例魏老爸，有檢測工作經驗，基于測評結果向消費者推薦產品，以專業的測評報告和數據作為背書。主播人設的類型對于部分用戶來說，消費不僅僅是為了滿足物質需求，還有精神需求，消費本身代表了用戶對美好生活的期待和向往。明星網紅類人設最重要的就是通過娛樂型、才藝型、顏值型、幽默型等風格，吸引忠實的粉絲，自帶光環，進而與商品相關聯，形成流量轉化。要打造明星網紅類人設，主播必須既有內容又有趣，既能對產品如數家珍，又有自己獨特的消費主張。3明星網紅類主播人設的類型3明星網紅類 案 例林依輪最為人熟知的身份是歌手，一首愛情鳥飛到天南地北。現在他是最會帶貨的主播之一，在淘寶直播的主播排行各大榜

6、單中，都有他的身影。03主播人設打造的步驟PART THREE主播人設打造的步驟幫助主播了解市場變化趨勢及消費者潛在購買動機和需求，有助于主播根據市場需求確定大的類目方向；了解當前相關行業發展狀況和技術經驗，幫助主播確定細分類目；了解在該類目下的競爭對手，分析對手優劣勢，調整最合適的主播定位。主播塑造人設的目的是為了帶貨，通過吸引精準粉絲群體并產生商業價值。否則可能會出現粉絲對主播有興趣卻對帶貨沒興趣，粉絲多但帶不動貨的現象。確定直播的行業或領域，是為了能夠精準劃分潛在目標群體，發掘粉絲內心需求，再去學習和借鑒這個行業領域內優秀主播的優點，總結并學習，找到他們的吸粉秘訣。進行市場調研確定直播行

7、業或領域主播人設打造的步驟主播要尋找自身的特點和優勢，找到自己比別人做得更好的地方，從而在直播過程中打造辨識度。這些辨識度可以在直播中稱為主播的亮點，也是主播打造人設的重要出發點。許多頭部主播都具有一個共同點，即在某個領域做到了極致，可以滿足大眾對這一方面的需求。也就是說，觀眾認為主播的內容對他（她）是有意義、有價值的，才會被主播吸引過來，并產生信任和購買行為。盤點主播的辨識度發掘觀眾的需求主播人設打造的步驟根據主播的性格、專業能力、運營能力、受眾人群、資源匹配、競爭環境等方面來確定主播的人設定位。主播定位不是一成不變的，在初期將確立的定位進行試行，不斷輸出與固化人設。粉絲會根據主播傳達的人設

8、形象作出反饋，也可以從直播各項數據中驗證效果。主播可以借助粉絲的反饋塑造更符合粉絲期望的人設，在后續直播過程中，不斷優化和完善至最佳。創新定位個性化標簽優化人設及強化標簽在歐萊雅的大力扶持下，2017年，李佳琦一舉拿到了當年淘寶直播盛典中的top主播。李佳琦為歐萊雅直播數百場，獲千萬人次觀看，直接銷售過千萬。2018年9月，李佳琦挑戰“30秒涂口紅最多人數”的吉尼斯世界紀錄，成為涂口紅的世界紀錄保持者，自此被譽為“口紅一哥”。2018年“雙十一”與馬云PK賣口紅，最終戰勝馬云，如圖3-2所示。2018年12月相繼開通短視頻等各類社交賬號。先后合作了小s、奚夢瑤、關曉彤、戚薇等一線明星，全網粉絲5000多萬，入選2019福布斯中國30歲以下精英榜。典型案例口紅一哥：李佳琦李佳琦的“口紅一哥”人設形象典型案例【案例分析】李佳琦的成功離不開他鮮明的“口紅一哥”人設。口紅本為女性消費品，李佳琦作為男性，在直播中進行口紅試色，與傳統性別角色沖突帶來反差感，以及跨越性別屏障的異樣審美感受，打破受眾固有的認知框架，能使受眾印象深刻。在外表方面，李佳琦相貌兼具男性的棱角感和女性的陰柔之美，說話聲音和穿衣打扮傾向于中性化，這為他爭取到了更多好感。在業務能