1、二零零三年四月機密本戰略規劃方案為初步討論稿，請各位領導聽取匯報之后，多提寶貴意見聲 明8/23/20222目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/20223魯能物資整體戰略的定位針對魯能物資當前面臨的外部經營環境和企業內部資源能力判斷，結合對現有和潛在業務及其經營模式的分析，借鑒國內其它國有物資集團公司發展現代物流的探索，按照不同的定位，魯能物資的整體戰略存在以下幾種備選方案備選方案企業定位功能盈利模式方案一以電力物資流通為主業，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務質量，為更多的客戶提供服務商貿貿易

2、差價方案二魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務為主業，通過投資興建或資本運營方式迅速發展自己的運輸、倉儲能力，建設配送網絡，同時借助信息化手段提供綜合性的物流服務，滿足客戶對服務的種類和質量不斷增長的需求商貿綜合性物流貿易差價物流服務收益方案三以電力物資流通為主業，聯合倉儲和運輸企業，整合價值鏈上下游供應商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務形式，為客戶提供品種更多和質量更高的服務，不斷擴展和拓寬市場范圍商貿功能性物流貿易差價整體服務收益8/23/20224方案一的優缺點優 點缺 點不需要為發展物流服務追加過多的投資和人力物力的付出企業運營模式的延續性為工作的開展將低了難度，減小了執行

3、的阻力業務相對簡單，減小了相關的培訓、協調、溝通的工作量無法滿足客戶對于產品、信息、服務的整體需求，因而無法長期保持客戶的滿意度和忠誠度僅僅提供采購服務，無法有效整合價值鏈上下游的資源單一的服務形式和有限的服務內容，對于企業的市場拓展非常不利定 位魯能物資定位于以電力物資流通為主業，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務質量，為更多的客戶提供服務8/23/20225方案二的優缺點優 點缺 點滿足了客戶對于產品、信息、服務的整體需求，有利于長期保持客戶的滿意度和忠誠度通過全方位的服務，有效整合價值鏈上下游的資源服務形式的多樣和豐富的服務內容有利于企業的市場對外拓展一步到位，需要為發展物流服務

4、追加大量的投資和人力物力的付出，給企業帶來風險企業運營模式的根本改變使得工作開展的難度加大，部門和崗位職責的轉變可能會遇到非常大的阻力業務相對復雜，相關的培訓、協調、溝通的工作量急劇加大定 位魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務為主業，通過投資興建或資本運營方式迅速發展自己的運輸、倉儲能力，建設配送網絡，同時借助信息化手段提供全方位的物流服務，滿足客戶對服務的種類和質量不斷增長的需求8/23/20226方案三的優缺點優 點缺 點滿足了客戶對于產品、信息、服務的整體需求，有利于長期保持客戶的滿意度和忠誠度通過提供功能性物流服務，有效整合價值鏈上下游的資源服務形式的多樣和豐富的服務內容有利

5、于企業的市場對外拓展投資風險小，人力、物力和財力的付出相對少企業運營模式的根本改變使得工作開展的難度加大，部門和崗位職責的調整可能會遇到較大的阻力業務運營模式的轉變帶來相關的培訓、協調、溝通的工作量的增大定 位魯能物資定位于以電力物資流通為主業，聯合倉儲和運輸企業，整合價值鏈上下游供應商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務形式，為客戶提供品種更多和質量更高的服務，不斷擴展和拓寬市場范圍8/23/20227初步建議：采用方案三的定位，魯能物資成為一家以電力物資流通為主業，提供功能性物流服務的企業 按業務范圍的大小和所承擔的功能，物流企業可分為功能性物流企業和綜合性物流企業。前者又叫單一物流企業，

6、即它只完成某一項或幾項物流功能；后者則能夠完成和承擔多項甚至全部物流功能。 就魯能物資的現有的資源和能力狀況來看，結合外部市場環境的成熟程度，企業應以電力物資流通為主業，圍繞電力物資的流通開展物流服務，將企業的物流功能應定位在功能性物流。 所以，魯能物資的近期目標是將電力物資流通業務逐步完善，開展功能性物流服務，重點加強流通和信息服務兩大功能，發揮招標、設備成套和進出口等專業資質的優勢；中長期目標是借助資本運營和戰略聯盟，大力發展倉儲、運輸、配送服務，拓寬物流功能；遠期目標才是擇優發展成綜合性物流企業，提供全功能的物流服務8/23/20228目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿

7、景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/20229業務單元定義業務一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設備、物資留在魯能體系內的11個電廠和新建電源項目的電力設備、物資業務二劃歸華電公司的：原山國電屬8個電廠的電力設備、物資劃歸華能公司的：3個電廠電力設備、物資業務三省內地方小火電廠的電力設備、物資躉售縣屬供電公司的電力設備、物資業務四魯能體系內專業公司的機械、設備、物資業務五外省發供電企業生產用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業務六面向外部的社會用戶接電（企業、居民和項目接電業務）設備、物資采購業務七無關多元化業務，如汽車、空調、食用油、茶葉等銷售

8、代理業務業務八面向系統外部市場，以濟南交易中心和德州物流為代表的電力物資的物流業務發展業務九招標、設備成套和進口專業服務業務8/23/202210業務單元分類框架電力物資相關業務電力物資無關業務魯能系統內客戶系統外客戶業務一業務六業務五業務三業務二業務四業務七注： 表示現有業務 表示尚未完全開展的潛在業務業務八業務九8/23/202211業務領域的選擇：魯能物資現階段應以電力物資流通為主，努力開發系統外部電力物資市場，密切關注系統內專業公司的業務發展動向，有選擇的開展其它物資流通獲取回報業務一：山東電力和魯能系統內的電力設備和物資業務是集團公司目前的主要業務，業務量大，回報穩定，因此必須做好服

9、務，以確保未來隨著市場化程度的提高仍能夠保持對市場的占有。同時通過此業務為其他業務的發展積累足夠的資金重點開發業務四：魯能專業公司的物資采購，主要是礦業和房地產業的機械設備成套和大宗物資采購，應保持密切關注，跟蹤其業務發展動向，加大開發力度業務六：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應充發揮和分利用自身優勢進行市場開拓重點扶持業務五：外省發供電企業生產用電力物資市場，應當給予子公司優惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發力度業務八：德州物流，采取了一種新的形式進行電力物資物流服務，開拓外部電力物資市場，應當在資金、人員和政策方面進行扶持，鼓勵其積極探索

10、新的經營模式業務九：招標、設備成套和進口專業服務業務，應發揮這些資質的整體優勢，為客戶提供從招標服務、設備成套服務到國內外設備、物資采購的一攬子服務，提高市場競爭力 退出或有選擇地進行發展業務二：劃出的電廠業務量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標、進口和設備成套等專業服務業務三：小火電和縣局的業務市場風險與收益都較大，應有選擇地分步介入，先嘗試某些風險相對較低的設備成套業務業務七：非電物資市場，應結合魯能物資自身的優勢和該業務的特點，進行一些嘗試8/23/202212我們建議不同的業務領域應采取不同的選擇和發展策略小弱強魯能物資競爭力市場吸引力大重點開發考慮退出或有選擇地發展重點扶持獲取回報

11、業務一業務二業務三業務四業務五業務六業務七業務八獲取回報加強服務，提高客戶滿意度，鞏固該市場避免過多的追加投入獲得短期現金回報以支持重點開發和重點扶持的業務 重點開發配備專門的力量關注跟蹤市場發展和變化，尋找新的客戶群，研究其業務特點，研究新的業務經營模式，培育能力優化人員配置和加大市場開發激勵力度考慮退出或有選擇發展對于利潤小，風險大的業務逐步退出結合自身優勢，采取新的服務形式和內容，有選擇地發展部分業務重點扶持保證該業務的人員、資金，給予政策傾斜優化人員配置，通過培訓提高人員素質加大市場開拓的激勵力度服務創新，創造新的服務項目，包括一些物流增值服務等，以逐步提升現有的服務形式和內容，從而保

12、持企業成長的態勢業務九8/23/202213目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/202214初步建議魯能物資定位于以電力物資流通為主業，聯合倉儲和運輸企業，整合價值鏈上下游供應商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務形式，為客戶提供品種更多和質量更高的服務，不斷擴展和拓寬市場范圍近期：改進現有業務運作方式，同時利用信息化手段和新的經營模式，提供客戶需要的全面服務，拓展新的業務市場中期：進行資本運營，優化企業資源配置，增強企業綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業務擴張準備遠期：實現管理輸出和業務輸

13、出，跨地區、跨行業擴張，開創未來成長空間 業務領域的選擇：魯能物資現階段以系統內發供電企業電力物資流通為主業；重點開發系統外部社會電力物資市場，密切關注系統內專業公司的業務發展動向，爭取為其提供物資采購服務；在人力、物力、財力方面重點扶持外省發供電企業生產用電力物資業務、德州物流和濟南交易中心、招標、設備成套和進口專業服務業務的開展；有選擇地開展對地方小火電和躉售縣的電力物資業務，對部分非電力業務進行有益的嘗試戰略定位業務選擇擴張方式8/23/202215目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/202216

14、總體戰略框架*注：此處業務集群及核心競爭力僅為舉例，并非最終成果1、公司整體發展戰略3、職能戰略使命Mission 公司為什么存在愿景Vision 應成為一個什么樣的公司總體經營目標營業收入利潤投資收益A業務1A業務2A業務3A業務4確定戰略實施階段何時介入何時擴張A業務6A業務5市場營銷、人力資源、資本運營、服務、企業文化2、業務及業務戰略核心價值確認分析魯能物資優劣勢確定核心 價值核心價值實現步驟價值鏈定 位如何實現 核心價值業務范圍客戶產品地域8/23/202217魯能物資的公司使命魯能物資以提高人們的生活品質為宗旨，追求卓越，勇于創新，不斷將最新的經營理念、科技進步、信息技術、電子商務

15、等成果應用于物資流通服務，力求為全社會提供方便、舒適、快捷、優質的物流服務，提高人們的生活品質！ 公司存在的價值和意義為社會提供方便、舒適、快捷、優質的物流服務，提高人們的生活品質Mission 8/23/202218魯能物資的發展愿景魯能物資專注于物資流通事業，努力提升自身的市場營銷、資源整合、資本運作、管理控制和公共關系等五種核心能力，利用五至十年的時間，實現跨地區、跨行業的可持續發展，逐步成長為擁有多家專業公司的控股企業集團 公司未來的事業領域、規模及核心能力以電力物資貿易和現代物流產業為主，成為跨行業跨地區發展的現代化大型企業集團Vision 8/23/202219魯能物資的核心價值觀

16、對外以客戶為本，充分了解客戶的現實需求與潛在需求，提供滿足客戶需要的產品和方便、舒適、快捷、優質的物流服務；對內以員工為本，崇尚知識，尊重人才，為員工提供充分的發展空間；通過管理創新、技術創新、制度創新和市場創新，全面提升公司的經營管理水平和技術水平，提高企業的經營活力和凝聚力；對外誠信，爭取政府、供應商、客戶、金融機構、母公司的充分信賴；對內誠信，保持良好的協作關系，實事求是，精準求實。以人為本，創新誠信Value/Principle8/23/202220目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/20222

17、1魯能物資戰略發展總體目標 按照山東電力（電網公司）和魯能集團“十五”整體規劃，結合魯能物資自身的實際，以市場為導向，以效益為中心，以網絡為依托，以結構調整為主線，以改革創新為動力，以科技進步為支撐，以增強企業核心競爭力為目的，實施“電力物資流通為主導，大力發展綜合物流服務，多業并舉”的發展方向，整合企業內部和供應鏈上下游資源，充分發揮集團的品牌、資金、網絡優勢，高效運作，集約經營，產業聯動，全面實施資產經營和資本運營相結合的快速發展戰略，創造規模效益，立足山東，面向世界，努力建設成為跨行業、跨地區經營的國際一流的大型物流企業。總體目標8/23/202222制定切合實際的戰略目標是魯能物資實現

18、可持續發展的首要條件企業制定遠景目標是為了指出公司未來發展的藍圖公司將朝什么方向發展？公司未來的業務組合是什么？公司將要建立什么樣的能力？給公司帶來挑戰促使公司變得更富于創造力，更加迫切地提高公司的財務業績和市場地位促使組織進行自我調整，適應環境的劇烈變化和激烈的競爭抵御組織的自滿情緒，防止公司在經營業績方面的滑坡形成以業績為主導的企業文化增強企業凝聚力，促使員工為了共同的理想而奮斗8/23/202223魯能物資的目標體系是由戰略、財務、組織三個方面的目標構成的魯能物資目標體系戰略目標財務目標組織目標遠期目標業務領域市場范圍中期目標業務領域市場范圍近期目標業務領域市場范圍遠期目標營業收入利潤中

19、期目標營業收入利潤近期目標營業收入利潤遠期目標結構職責崗位中期目標結構職責崗位近期目標結構職責崗位8/23/202224魯能物資戰略發展目標規劃方法各業務稅前利潤指標每年各業務增長率遠景目標基準年度各業務的業務量每年銷售收入、利潤額8/23/202225業務市場發展預測8/23/202226業務市場發展預測8/23/202227主營業務市場發展預測數據表8/23/202228遠期目標（20082010年）：進軍省外市場，依靠省內經營成熟和規范的電力物資流通和非電力物資流通業務，同時提供包括第三方物流服務、信息服務、技術支持在內的全方位服務，實現跨地區、跨行業多元化發展，擁有若干控股、參股子公司

20、；2010年營業收入61億元，利潤1.82億元中期目標（20052007年）：進一步拓展系統內外部的電力物資流通業務，逐步將魯能系統內專業公司的采購業務納入正軌，不斷提高規范化和市場化程度，在非電力物資業務嘗試過程中，根據實際發展狀況，選定12個領域重點發展，同時通過資源整合，實現資產經營向資本運營的過渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術支持等服務；2007年營業收入達到66億元，利潤1.84億元近期目標（2003-2004年）：在做好現有系統內發供電企業的電力物資業務的基礎上，調整企業資源分配情況和組織結構，大力拓展系統外電力物資業務市場，關注、跟蹤魯能系統內專業公司的業務發展，有選擇地爭取部

21、分物資采購業務，嘗試進入汽車和空調分銷等新行業；營業收入70億元，利潤1.79億元戰略目標魯能物資的戰略目標描述8/23/202229魯能物資戰略目標在財務方面的目標分解銷售收入0%20%40%60%80%100%非電力物資魯能專業電力物資200320042006200820107265.54.6605.12.636522.85.656圖中數值單位為：億元8/23/202230各個發展階段系統內外部電力物資業務目標萬元8/23/202231各個戰略發展階段不同業務盈利水平的目標分解魯能物資集團非電力物資利潤在集團總利潤中所占比例逐年增加圖中數值單位為：百萬元0%20%40%60%80%100%

22、非電力物資魯能專業電力物資20032004200620082010175156231452517203113018281378/23/202232各個發展階段系統內外部電力物資業務利潤目標萬元8/23/202233魯能物資戰略目標在組織方面的目標分解組織目標時間制定發展戰略建立第二主業，組織結構為集權型控股公司U型（職能結構）業務經營與資本運營相結合，成為混合型控股公司U型（職能結構）進行資本運營，成為擁有若干家參股、控股子公司的純粹型控股公司H型（控股）結構 近期中期遠期2005年2004年2003年2007年2010年2008年在不同的階段魯能物資應建立相適應的組織結構8/23/20223

23、4首先要確定組織設計的原則根據物資流通行業的特點和企業發展階段確定組織設計的原則：1、專業化原則應集中資源與精力，專注于物資流通行業，不搞“大而全”，通過對內外部資源的整合實現市場的拓展和企業的快速成長2、靈活性原則考慮物資流通業務在不同階段對組織和人力會有不同的需要，因此組織設計要保持足夠的彈性3、可持續發展原則考慮企業在不同的發展階段，組織結構能夠自然過渡，具有前瞻性4、戰略適應性原則組織設計必須適應企業發展戰略的需要，邊發展，邊調整，以實現企業快速成長8/23/202235法人治理結構主要三種方案，現階段項目組傾向于第一方案，遠期可以選擇采用第二和第三方案董事會：董事長+董事經營層：總經

24、理+副總經理戰略規劃委員會董事會辦公室股東大會黨委監事會人事薪酬委員會法律財經委員會決策質詢委員會1、精簡方案董事會下只設董秘1人3、董事局方案下設董事辦和四個委員會，提供決策支持董事辦設董秘1人和主管1人各專業委員會分別由1名董事負責，另設主管1名，可外聘專家顧問2、中間方案董事會只設董事辦，負責公共關系、法律、財經審計工作并參與戰略規劃，主要依靠服務外包的方式設董秘1人，設法律顧問1人，財經審計顧問1人，戰略顧問1人重要議題直接提交董事會討論和決策8/23/202236近期，合理調整職責，強化戰略管理、預算管理、市場開發管理、合同管理、信息管理、考核管理等職能一、設立市場發展部，強化外部市

25、場開發職能，包括市場信息收集、調研、匯總，市場營銷策略的制定，營銷方案的制定和推廣，品牌推廣管理，服務管理等。二、設立計劃經營部，除擔負現在企管部職能外，增加戰略管理職能，強化業務經營管理職能，包括項目管理、合同管理、信息管理、計劃、考核、統計、安全、質量和其它基礎管理職能。三、將人事政工部更名為人力資源部，增加人力資源規劃的職能，強化考核和培訓的職能。四、在財務部現有職能基礎增加資本運作管理和投資管理的職能。8/23/202237近期，專業子公司應該進行業務整合，優化資源配置，調整業務結構董事會副總經理副總經理副總經濟師副總經濟師副總工程師副總經理供電設備部發電設備部企管部財務部綜合部配件公

26、司配送公司銷售公司儲運公司上海公司國貿公司人事政工部招投標公司供電物資部發電物資部匯能公司德州物流公司濟南交易中心恒苑商貿公司34家分公司德州物流、濟南交易中心以及其地區類似性質的企業逐步建立，階段時期內各自發展，開拓本區域社會電力物資市場，建立區域網絡，逐步發展包括倉儲、運輸、配送在內的綜合性物流服務總經理8/23/202238近期，建議仍然采取直線職能型組織結構董事會經理層計劃經營部財務部綜合部人力資源部市場開發部配送公司銷售公司儲運公司上海公司招標公司國貿公司匯能公司德州物流公司恒苑商貿公司34家分公司濟南交易中心物資部配件部設備部8/23/202239遠期，優化業務組合，完善組織設計，

27、主要強化戰略管理、人力資源管理、投資管理和信息管理等職能一、魯能物資集團公司由中期的定位于主要負責戰略管理與資本運營，兼顧資產經營，向純粹的控股公司轉變。隨著集團不同業務單元經營管理逐漸成熟，管理體系日趨完善，集團公司對具體業務的經營管理逐步放權，管理重心向戰略管理、人力資源管理、投資管理、信息管理轉移，最終演變為以資本運營、戰略管理為中心的純粹的控股公司，資產經營由各個專業子公司完成。二、市場開發部和經營管理部撤銷。三、設立投資管理部，負責集團公司戰略規劃研究和制定、資本運營項目的調研、分析、方案設計和實施，集團公司法律審計事務等工作。四、設立產業管理部，是集團資產經營管理的執行部門，負責制

28、定各項業務（各業務群組及相關子公司）經營計劃，并組織實施、跟蹤控制、考核評估，確保資產經營戰略目標的實現。五、根據業務性質的不同，將集團公司分布在各個子公司的業務劃分為四大業務群組。業務群組一定位于魯能專業公司的設備、物資采購；業務群組二定位于魯能系統外部電力物資業務，同時提供功能性（最終達到全方位）的物流服務；業務群組三定位于提供專業服務，服務于前兩個業務群組；業務群組四定位于非電力物資的分銷，每個子公司定位一類產品。8/23/202240建立以支持為主要特征的母子公司控制關系融資支持技術支持決策支持信息支持營銷支持政策支持公關支持集團公司子公司最好的控制是支持8/23/202241未來按照

29、不同的業務定位，將下屬子公司整合成為幾大業務群組董事會經營層業務群一業務群二業務群三業務群四定位：魯能專業公司的設備、物資采購業務形式：一家綜合性物資流通企業配送公司物資部配件部房地產物資部礦業設備物資部其它定位：魯能系統外部電力物資業務、提供功能性（最終達到全方位）的物流服務形式：一家綜合性物流服務企業濟南交易中心儲運業務德州物流濰坊、淄博、青島、聊城、泰安、菏澤 定位：專業服務公司，服務于前兩個電力物資市場形式：多家公司三公招標公司國貿公司上海公司（也可以將業務拆分到前兩個業務群當中去）定位：非電力物資流通市場，將電力物資業務資質、區域代理權轉移到業務群一、二當中去，每家公司定位一類產品的

30、分銷形式：多家公司銷售公司恒苑公司匯能公司8/23/202242遠期，跨行業、跨地區發展的控股型組織結構董事會經理層子公司股東大會監事會戰略規劃委員會人事薪酬委員會法律財經委員會董事會秘書綜合部人力資源部財務部產業管理部投資管理部子公司子公司子公司子公司集團總部職能在于戰略投資規劃、資本運作，對下屬公司在戰略規劃、財務權限、高管任命和經營信息等方面實施控制下屬子公司在規定的業務范圍內進行專業化運營決策質詢委員會業務群一業務群二業務群三業務群四8/23/202243目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/20

31、2244魯能物資的戰略基本導向是專業化、差別化和信息化專業化集中于物資流通產業；集中電力物資市場差別化追求卓越的服務質量和客戶服務信息化憑借信息化的工具實現整體效率的提高和對外擴張目的：集中力量創造競爭優勢目的：建立高品質、高科技、優質服務、專業服務的品牌形象目的：尋求更先進的業務管理手段和更廣闊的發展空間，迅速增強企業核心競爭能力8/23/202245專業化戰略描述專業化戰略物資流通業是資本密集型產業，需要企業具有較強的資本運作能力和管理控制能力；而電力物資流通則需要企業具有素質較高的相關專業技術人員和行業經驗，因此魯能物資應當遵循流通業市場化、專業化的發展規律，專注于電力物資流通業務，對多

32、元化經營采取謹慎態度 ；鑒于目前對不同業務市場的市場特點、競爭態勢及發展趨勢進行的分析，魯能物資應以系統內發供電企業電力物資市場、魯能專業公司采購業務市場為主，同時積極開拓系統外電力物資市場；為了全面而深刻地了解和滿足不同客戶的需求，魯能物資需要細致地介入項目前期服務、營銷方案制定、項目運作實施、售后服務與客戶關系管理等環節。魯能物資應該培育和擁有自己的專業技術隊伍、前期市場策劃隊伍、項目管理隊伍、營銷隊伍，為客戶提供全面、周到的服務，實現客戶需求與魯能物資提供的服務、產品之間的完美結合，不斷提高客戶的滿意度。8/23/202246差別化戰略描述差別化戰略隨著魯能物資市場的不斷拓展、業務品種的

33、增加，雖然市場存在較大的發展空間，企業面臨越來越多不同類型的客戶。不同的客戶之間的需求差異巨大，企業不但要以不同的產品和服務方式滿足他們的不同需要，而且要滿足同一客戶隨著時間變化而不斷變化的需求，客戶越來越需要個性化、多品種、全方位的服務。隨著市場競爭的更加激烈，魯能物資要在未來幾年內獲得高速成長，必須采取差別化戰略；魯能物資的差別化戰略主要體現在：在產品的品種、質量和價格方面，根據客戶的需求，提供不同的質量價格功能的產品組合，滿足個性化要求；在相關物流服務的內容和方式上，增加服務的品種，采取靈活的形式，提供配套性服務，滿足個性化需求，并且注重服務規范化；在品牌形象方面體現以人為本、創新誠信的

34、文化內涵，建立高品質、高科技、優質服務、專業服務的品牌形象；實現差別化戰略的關鍵環節是前期營銷方案的策劃與服務管理。在前期策劃環節應注重市場調查和客戶行為特征研究，充分了解客戶需求，并根據實際情況，對項目進行精確定位；在服務管理環節應以完全滿足客戶的各方面需求為工作標準。8/23/202247信息化戰略描述信息化戰略信息化是當今現代物流企業的發展環境，同時也是發展趨勢?，F代物流企業的最大特點之一就是計算機應用和信息技術的使用。電子商務的興起，以及客戶對于物流服務的準時、高效、安全等等要求都使得信息化是現代物流企業發展的必然趨勢；與此同時GPS、EDI、GIS、條形碼技術以及INTERNET和各

35、種通信技術的廣泛應用使得物流信息化也成為可能?，F代物流企業的信息化戰略還包括企業內部管理的信息化等方面?，F代物流企業的信息化戰略除了滿足客戶的需求以外，還用于企業的運營成本控制，降低物流成本。 面對競爭日益激烈的市場，面對瞬息萬變客戶需求，如果仍然按照原有管理體制下的機構管理模式已遠遠不能適應魯能物資的快速發展，因而必須引進新的管理思想和現代化的管理手段，提高企業管理水平，提高核心競爭能力。實施信息化戰略是魯能物資的必然選擇。借助信息化手段（包括ERP和物資信息網站）實現電子商務，通過整合優化內部資源、交流處理外部信息，使企業能夠整合供應鏈上下游的資源，迅速敏捷地適應市場、產品和客戶的動態變化

36、，從而保持競爭的主動權。8/23/202248魯能物資應盡快將信息化平臺充分利用起來，充分整合內外部資源行政辦公業務發展高層次職能 日常辦公軟件：處理考勤統計（加班、病事假等） 、費用繳納等事 務性工作 內部網站： 進行辦公信息發布、內部文件傳遞、病毒聯網處理、會議管理、車輛管理等決策輔助：充分利用信息系統，搜集整理市場信息和資料，匯總分析， 以便對策劃、投資等決策提供輔助財務管理：利用信息化平臺，實施高效、快捷的財務管理項目管理：整個項目運作期間，各種資料數量巨大，從正式合同到過程 文件、技術資料，都必須利用現代化的信息系統進行規范 科學的管理客戶管理：建立同各合作單位，包括制造商、供應商、

37、代理商、業主、 用戶、運輸企業、倉儲企業等的業務檔案記錄，為業務提供 信息支持 銷售管理：建立市場銷售數據庫，從調研資料、項目合同到銷售記錄， 特別在對客戶關系方面，實行信息化管理，同時便于銷售服 務的開展和進行 項目決策方案策劃項目運作銷售服務客戶管理低層次職能8/23/202249目 錄 戰略規劃 三層面策略職能戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/202250一個公司能夠長遠發展，做大做強，需要擁有三層面的業務，同時必須對三個層面的業務進行均衡管理價值時間第一層面拓展和守衛現有核心業務第二層面擴大新業務，做好擴張準備第三層面跨地區

38、擴張，開創未來業務機會衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現值選擇方向的價值關鍵成功因素集中于業績營造創業環境未來業務中的地位員工業務維持者建立業務者思考者與探索者能力自身擁有完整的能力基礎可以整合或自我發展所需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念以財務方面為主，薪酬激勵以里程碑為主，提供事業發展機會以行為和具體工作為主，員工個人價值的實現8/23/202251三層面業務的核心是在確保第一層面業務的基礎上，選擇第二層面業務，使其迅速發展為第一層面，同時為未來發展埋下第三層面業務的種子第一層面拓展并確保核心業務的運作，產生穩定的現金流和利潤第二層面發展壯大新興業務第三層面開創未來業務機會，埋下業

39、務種子企業的發展8/23/202252要保證魯能物資的持續增長，必須建立相應的三層面業務成長階梯近期業務中期業務遠期業務2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改進現有業務運作方式，同時利用信息化手段和新的經營模式，發展新業務做好原有發供電企業的電力設備、物資業務，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務質量（業務一）關注、跟蹤魯能系統內專業公司的業務發展，有選擇地爭取部分物資采購業務（業務四）采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統外電力物資市場有選擇地對部分非電力業務進行嘗試進行資本運營，優化企業資源配置，增強企業綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，

40、做好新業務擴張準備：通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術支持等服務，鞏固系統內外的電力物資市場逐步將魯能系統內專業公司的采購業務納入正軌，不斷提高規范化和市場化程度在非電力物資業務嘗試過程中，根據實際發展狀況，選定12個領域，重點發展跨地區、跨行業擴張，開創未來成長空間：通過提供包括第三方物流服務、信息服務、技術支持在內的全方位服務，鞏固和發展電力物資市場，實現跨地區發展利用已有的資金、品牌、經驗和能力，依靠魯能系統內專業公司省外業務（房地產、礦產）向外輻射，進入省外相關領域社會市場依靠省內經營成熟和規范的非電力物資業務向省外擴張綜合實力提高管理輸出能力提高整體營銷和項目運作能力提高市

41、場拓展和項目管理能力8/23/202253目前魯能物資擁有第一層面的系統內電力物資流通業務，屬于“金牛業務”，能為未來的第二層面乃至第三層面業務提供充裕的資金業務的相對市場分額業務增長率（百分比） I I：明星I：問題 I I I：金牛 IV：瘦狗中低高高中低 魯能物資在系統內電力設備物資計劃性市場將會逐漸下降，而魯能系統內專業公司的物資采購將會保持較高的份額，業務四將從明星業務變成金牛業務。 金牛業務為魯能物資公司帶來了大量的財源。8/23/202254根據備選行業研究，結合公司實際情況，我們建議魯能物資第二層面業務為魯能專業公司物資采購和系統外電力物資業務，第三層面業務為物流服務和非電力物

42、資分銷第一層面傳統業務第二層面新興業務第三層面未來業務原油開采業務方向進入時機系統內電力物資業務現有業務業務方向進入時機綜合物流服務2005年業務方向進入時機魯能專業公司物資采購2004年系統外電力物資業務非電物資分銷（汽車、空調等）8/23/202255不同的階段，三個層面的業務承擔不同的角色第一層面系統內電力物資業務：借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務質量，維持電力物資業務的高盈利能力第二層面魯能專業公司采購業務：對系統內電力物資業務進行接替，成為公司業務的重要組成部分，實現企業跨行業、可持續發展第二層面系統外電力物資業務：對系統內電力物資業務進行接替，實現電力物資業務的跨系統、可

43、持續發展第三層面綜合物流服務業務：將新的機會轉變為新業務，與電力物資流通業務相輔相成，實現對第二層面業務的接替，逐步實現跨地區擴張和發展第三層非電力物資分銷業務：隨著新業務的發展壯大和成熟，在省內成功經驗的基礎上實現管理輸出，實現跨地區的擴張和發展，逐步實現對第二層面業務的接替，8/23/202256配合三層面業務發展，魯能物資需要培育五種核心能力資本運作能力管理控制能力市場運作能力資源整合能力魯能物資必須以顧客為中心，以市場為導向進行經營管理。進行項目決策時，必須認真進行市場調查，研究顧客的需求變化，充分掌握市場、技術、客戶需求以及信息化技術的發展趨勢；在整合資源時，按照優勢互補的原則優化資

44、源配置，實現企業經營管理的規范化。公關能力魯能物資必須以充足的資金來保障企業的可持續發展。目前魯能物資有較強的獲取銀行貸款的能力，通過收取預付款的方式統籌安排集團資金來增強資金周轉能力，同時，應當根據金融市場的變化，拓展新的直接、間接融資渠道，全面提高企業的資本運作能力。魯能物資必須通過整合產業價值鏈上每個環節的資源來提高企業的競爭優勢。重點要整合上游供應商資源（代理權）、外部市場信息資源、營銷顧問資源、規劃設計信息資源為自己所用，以保持企業在各個環節的前瞻性。魯能物資必須強化管理控制能力，以保證項目的質量、進度，控制項目成本；保證集團各部分目標一致，協調運作?，F階段管理控制的重點在于對項目進

45、度、成本和風險的控制，未來管理控制的重點在于對下屬公司在戰略規劃、財務權限、高管任命和經營信息等方面的控制。魯能物資需要維護和發展在魯能系統內的公關能力，以保證獲取足夠的的資源和有利的政策，順利運作項目。建立和維護公共關系的主要對象是魯能集團和集團內主要的專業公司?？梢酝ㄟ^對公關活動的制度化、規范化管理來強化企業的公關能力。8/23/202257魯能物資還需要培育創新型企業文化長期的非市場化運作使廣大員工養成了思維惰性，工作上習慣于服從，缺乏獨立思考能力和創新意識；魯能物資要實現遠大的發展目標，必須培育創新型企業文化處處創新 時時創新 人人創新創新是魯能物資的一項戰略任務；魯能物資的創新必須是

46、全面的，魯能物資要重點實施好“四個創新”，即：管理創新、制度創新、技術創新、市場創新；魯能物資的創新必須是持續的，貫穿市場研究、項目策劃、項目實施、銷售服務、客戶管理的全過程；創新的基礎是創新型人才，因此魯能物資必須從人才市場上根據引進專業人才和高級管理人才，用全新的理念沖擊陳舊的觀念和思維方式。8/23/202258魯能物資可以從四個方面構建創新體系對企業的產權制度、分配制度以及管理制度等進行創新性的改造， 使企業成為具有內在動力和活力的市場主體 建立科學合理的激勵機制和約束機制，把培育、支持、獎勵人才作為長 期的戰略任務，增強對人才的吸引力，再造競爭優勢制度創新 建立科學的母子公司管理體制

47、，在集團內部科學、合理地分配責任與權利，使整個企業組織既有合力又有活力，創造良好的企業發展環境 通過產權的明晰，加快集團戰略轉型，從傳統的商貿企業轉變為現代物流企業項目管理方面的創新：形成專有的項目管理模式財務管理的創新：如資金管理、融資方式創新營銷管理方面的創新：如品牌創新、營銷模式創新服務創新：如服務內容、服務方式創新管理創新市場創新 采用最新的信息技術、管理手段，加快資源整合，提高物資流通速度對市場運作模式進行調整和改造，尋找機會加強與國際跨國企業和物流公司的合作，吸取國外的先進經驗 探索新的發展模式和贏利模式，提高核心競爭力體制創新8/23/202259目 錄 戰略規劃 三層面策略職能

48、戰略實施要點使命與愿景發展目標基本戰略整體戰略定位業務領域選擇初步建議實施建議業務定位8/23/202260魯能物資的職能戰略之一：市場營銷戰略魯能物資的職能戰略市場營銷戰略建議人力資源戰略建議企業文化改進建議服務戰略建議資本運營戰略建議8/23/202261引言：營銷戰略體系的構成公司戰略界定了營銷戰略的基本理念、原則和行動框架。換言之，營銷戰略必須遵循并以公司戰略為指導。同時，公司戰略的落實也離不開營銷戰略的制定、實施與控制。所謂營銷戰略，就是業務單元要在目標市場上用來達到它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略、營銷組合戰略以及營銷管理。從營銷管理過

49、程的角度來看，營銷戰略同樣可以區分為三個階段，即營銷戰略計劃，營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。8/23/2022624C理論 1990年，美國學者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4C理論，從而發展成為整合營銷傳播理論的核心。4C理論從對企業 的研 究轉向消費者的關注，實現了從“由內而外”到“由外而內”的歷史性轉變，是對傳統4P理 論的揚棄。 4C理論研究的是： 消費者需要和欲求(consumer wants and need)企業要生產和提供消費者所需 要的“產品（或服務）”而不是賣自己所能制造的產品（

50、或提供的服務）。 消費者滿足欲求需付出的成本(cost)企業定價不是根據品牌策略而要研究消費者的收入 狀況消費習慣以及同類產品（或服務）的市場價位。 產品為消費者所提供的方便(Convenience)銷售的過程 在于如何使消費者快速便捷地買 到該產品（或服務） ，由此產生送貨上門、電話訂貨、電視購物等新的銷售行為。 產品與消費者的溝通(Communication)消費者不只是單純的受眾，本身也是新的傳播者 。必須實現企業與消費者的雙向溝通，以謀求與消費者建立長久不散的關系。8/23/202263導 讀目標市場STP 分析目標規劃營銷組合客戶需求（Consumer wants and needs

51、）客戶采購成本（Cost）客戶便利（Convenience）客戶溝通（Communication）營銷管理8/23/202264導 讀目標市場STP 分析目標規劃營銷組合客戶需求（Consumer wants and needs）客戶采購成本（Cost）客戶便利（Convenience）客戶溝通（Communication）營銷管理8/23/202265業務市場定義業務一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設備、物資留在魯能體系內的11個電廠和新建電源項目的電力設備、物資業務二劃歸華電公司的：原山國電屬8個電廠的電力設備、物資劃歸華能公司的：3個電廠電力設備、物資業務三省內地方小火電廠的電

52、力設備、物資躉售縣屬供電公司的電力設備、物資業務四魯能體系內專業公司的機械、設備、物資業務五外省發供電企業生產用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業務六面向外部的社會用戶接電（企業、居民和項目接電業務）設備、物資采購業務七無關多元化業務，如汽車、空調、食用油、茶葉等銷售代理業務業務八面向系統外部市場，以濟南交易中心和德州物流為代表的電力物資的物流業務發展8/23/202266業務一 ：四大類產品依然是有保障的市場，發電物資業務下降會比較明顯，發供電設備在2-3年內將會維持，供電物資不確定性較大廠網分開對供電設備業務影響不大，因為電網沒有發生變化項目概算總承包政策改革對供電設備業務的影響很大改革

53、后，劃出去的電廠新建項目業務將完全消失對發電設備業務的影響小于發電物資業務技術改造和大小修、正常維護兩者的業務量比例相接近，技術改造受國家產業政策影響很大，屬于波動業務；而大小修、正常維護屬于比較穩定的業務，改革中兩者業務減少受到的影響程度相當供電設備發電設備廠網分開對供電物資業務影響不大，城農網改造業務量完全取決于國家計劃，估計很難維持以前的業務水平，但2003年電網建設依然會有一定的業務量大修等業務會小幅下調供電物資廠網分開改革，截止到目前，預計發電物資業務的市場容量將減少近50% 穩定的大小修、維護業務和波動的技術改造業務各減少50%發電物資8/23/202267初步建議： 必須強化優質

54、服務，轉變思想觀念，鞏固現有市場強化優質服務：市場競爭將會更加激烈，我們必須為客戶提供更加優質、快捷、全面、專業化的中介服務，增加售前售后技術服務的水平和力度。不僅做到有求必應，還要主動關心客戶，真正為客戶解決問題，樹立良好的服務高質量的品牌。監督檢查服務質量：必須確保切實提高客戶滿意度，加強對業務部門的服務質量/態度的監督考核管理，嚴格按照ISO9000認證的標準作好客戶投訴的季度統計、管理、反饋工作。轉變思想觀念：員工必須加快轉變市場主體的角色意識，加強培養客戶至上、市場競爭等思想觀念。降低運營成本：加強采購流程管理，精簡冗員，降低運營成本，利用ERP實施的機會，盡快建立全面的計劃、訂單、

55、合同等的控制管理。建立全面的項目管理體系，包括項目的流程、績效控制管理和人、財、訂單的運作效率。整合資源：借鑒計劃型企業改制脫離為市場型企業的成功改革經驗，戰略轉型能否成功的關鍵在于能否充分利用現有資源，發揮資源優勢，整合廠商、客戶等的各種資源，發揮多重身份作用，實現資源的優勢互補。如何繼續充分發揮整體協調的優勢，是公司必須思考的關鍵問題之一。 培育能力：加速培育市場能力，必須主動采取行動解決在現有體制下看起來無法解決的問題。為提高在下一步廠網分離改革中的談判與公關地位以及全面市場化條件下完全市場化經營作好準備。8/23/202268業務二：劃出去的業務在托管期過后，將呈衰退趨勢 由于11家電

56、廠的行政性分離，原有的采購關系將不復存在： 出于發電企業自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業務難以維系劃歸華能的電廠業務難以爭取市場開拓有限這8家電廠的裝機容量占原來總裝機容量的63%，2002年這幾家發電公司的業務額是1.963億元，魯能物資將失去很大的一塊發電物資市場份額華能公司有著自己嚴格的物資采購系統，加上歷史業務往來不密切，該市場也將丟失由于行政關系的脫離和電力物資采購的特點，魯能物資對這部分市場的未來開拓也很有限8/23/202269初步建議：爭取此業務的最佳途徑是由計劃性業務逐步演變為以強調專業化服務為導向的市場化業務建議 轉變機制，提高素質，利用市場化的行為，進行產品代理和

57、市場開拓利用魯能優勢，建立互相協作關系，以此作為加強業務的紐帶 形成社會化服務職能，進行承包經營，服務承諾由于目前華電公司還沒有物資采購部門，缺少物資采購的專業經驗，因此對這部分市場魯能物資還是可以有所作為的由于脫離了行政關系，魯能物資對劃出去的發電公司沒有了管理職能。建議將協作組掛到行業協會，利用行業協會這條紐帶將彼此聯系到一起，便于進行業務的協作與開展魯能物資在物資采購方面有著優勢，可利用承包或代管的方式去爭取市場，以服務贏得客戶利用魯能物資的駐外機構上海公司的一些特殊優勢為其提供專業服務，利用三公招標、發電設備部、國際貿易公司的招標資質、成套資質和進口權為其提供專業化服務8/23/202

58、270業務三：分析與建議8/23/202271業務四建議：魯能物資進入房地產物資采購應分三步進行魯能物資集團進入房地產物資采購應該分三步進行：魯能物資集團應該積極爭取魯能集團內部政策，采購房地產項目中的電氣類物資，主要包括電纜、配電箱、配電柜、各類導線、燈具等。從熟悉的物資著手，以達到逐步熟悉房地產項目運作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過渡到其它房地產類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛生潔具、電梯、空調機組等利潤空間大的物資。以達到掌握這些物資市場信息，鍛煉自身采購能力的目的魯能物資采購業務逐步向魯能集團外過渡，通過大規模、集團化、規范化采購為客戶帶來價值，使房地產物資采購成為物資集團新的利潤

59、增長點8/23/202272魯能物資進入礦業物資采購應分三步進行爭取集團公司上級政策，拿到物礦開發有限公司的電力系統物資的采購權逐步從魯能系統內礦業物資采購向外部相關市場進軍從礦業電力物資入手，逐步過渡到與礦業有關的大型礦業設備根據礦業物資采購的特點，魯能物資在進軍礦業物資采購時，一定要爭取上級政策，從集團內部做起8/23/202273業務五建議：省外生產用電力物資市場前景廣闊，值得關注建議有選擇性地在外地成立辦事機構或經營公司 在上海、北京、海南等地成立辦事機構或經營公司，作為魯能多產企業產品的對外銷售窗口，市場潛力巨大加強與外省市的聯系，進行市場滲透 利用魯能產品的品牌優勢，擴大與外省的協

60、作范圍，開展“市場換市場”業務，努力進入外部市場 建立激勵約束機制，鼓勵市場開拓 魯能物資目前開拓市場最大的障礙是機制問題。到目前為止，仍然沒有一套有效的激勵機制和具體措施，職工安于現狀，不愿為開拓市場冒風險、花精力8/23/202274業務六建議：此市場風險與利潤并存，魯能物資應積極采用各種靈活的方式拓展市場，爭取利潤最大化雙向銷售 目前基于資金的安全考慮，對外省和信用不好的企業宜采用雙向銷售的形式進行，同時尋找突破口，擴大交易范圍網上銷售 由于低壓電器產品同質性較強，可替代性較大，有利于開展電子商務。魯能物資可發展電子商務系統，利用電子交易的方式進行網上銷售招投標 鑒于魯能物資目前的狀況，