1、.PAGE ：.；營銷謀劃方案三亞萬寶房地產開發年月前 言三亞樓市曾經進入了一個硬件規劃、建筑拼“綜合實力、 軟件定位和推行講“特征 和“差別的時代。而硬件的比拼越來越趨于同質化，所以樓盤與樓盤之間的競爭更加表達在軟件方面的競賽。只需具有一定實力、市場定位準確、規劃規劃新穎、包裝推行到位的個盤才受市場追捧。因此對于“萬寶威尼斯藍灣，我以為，作為一個新品牌，它更需求尋覓和構本錢人鮮明的“特征這包括市場定位、包裝推行等方面，以“特征貫注整體、構成合力，經過概念炒作吸引社會關注，引導消費潮流，方乃 “制勝之道。為什么叫萬寶威尼斯藍灣？、“威尼斯是什么樣的？威尼斯周邊臨海，城內運河縱橫，故稱“水都，出

2、門見水，與水為鄰。威尼斯藍灣首期以海景為主，包括疊水瀑布等觸手可及的親水設備，引進“威尼斯概念，引進的只是人與水的關系、建筑與水的關系，而不能簡單地做物理比較。用“威尼斯這一概念來表現威尼斯藍灣與水的親近，與水的交融，表達“關愛、融和、優裕的社區文化。威尼斯曾是中國絲綢之路在歐洲的中轉站，是溝通東西方的橋梁，它本身也成為夢想的起點，積累了大量的財富。這個城市在古代易守難攻，以平安的港灣著稱。這與威尼斯藍灣目的消費群心思不謀而合，平安和財富積累都是他們的共同愿望。威尼斯的描畫在中小學課本就可以找到，所以是個知名度很高的名詞。威尼斯每年舉行嘉年華面具節，由過去的貴族活動演化成為今天男女老少都喜歡的

3、節日，盛況空前，經久不衰。這個城市的“融和，是無需質疑的，和威尼斯藍灣的開發概念相當吻合。威尼斯藍灣未來舉行社區活動，所倡導的就是這樣的融和。威尼斯誕生過很多藝術家，在繪畫方面深有成就。 “威尼斯電影節是國際級藝術活動。其藝文活動的氣氛，在街邊都可以感遭到，可以看到很多街頭扮演。以“威尼斯為中心概念包裝威尼斯藍灣，可以提升該樓盤的籠統和檔次，防止僅僅停留于園林建立的層面上。威尼斯的料理和海鮮以及一些傳統風味、甚至冰淇淋都享譽世界。這些素材在威尼斯藍灣的推行活動中，都可以用到。威尼斯是富足的；威尼斯是祥和的；威尼斯是融和的；威尼斯是優裕的、籠統戰略的論證“威尼斯概念特征小區在海南沒有，可以給目的

4、消費群呵斥新穎的刺激，吸引他們的視野；在風情訴求方面，三亞樓盤“亞熱帶風情、“新加坡特征、 “巴厘島顏色等概念用得過于泛濫；“威尼斯單一準確的概念能給市場注入一股活力和新意。“威尼斯的昌盛中顯顯露悠閑的生活、交融風格、優裕而略帶浪漫顏色的情懷，與人們日益提高的生活追求相吻合；“威尼斯代表一種悠閑的生活形狀；“威尼斯的文化特質有著深沉的內涵和人文精華；“威尼斯給威尼斯藍灣的籠統包裝提供了豐富的素材和意境，能立刻提升該樓盤在消費者心目中的位置；“威尼斯的概念可以在樓市信息中獨樹一幟，并吸引目的消費者的眼球；“威尼斯將極大地提升工程的“價值，在周邊環境尚未改善的情況下，讓消費者感受“物超所值。、“藍

5、灣的意義 藍色是海洋的顏色，本案價值表達最重要的無疑是海景，所以從案名他們就把海洋文化的印記烙上去；同時本案處在三亞河和臨春河的會聚入海口處，此處地理特征本來不斷就是一個港灣，加之經過“時代海岸的炮制和市政規劃，該片區儼然成為一個游艇停靠的港灣，這一點在營銷推行中他們會充分發揚利用在世界上凡是游艇停靠的港灣從來都是超級富豪的聚居地。第一部分：產品研討地段地理位置本工程位于南邊海區，如以下圖所示：經過廣泛市場調研以及定向產品測試，他們發現：本案所處地段社會認知度和認可度較低在大部分客戶眼中，本案所處地段相對偏遠，配套設備比較缺乏，目前還不可以與三亞眾多一線海景地段相提并論！實踐上，一旦改呵斥功，

6、南邊海路該當是一條優秀的景觀道路。但是在目前，南邊海的地段概念不為消費者認同；但是由于規劃實施的滯后和現存的漁村以及部分廠房，導致凡是到過本案現場的客戶，大都回絕成認本案屬于傳統的“一線海景概念。從某種意義上說，本案的地段價值判別有能夠成為致命危機！然而，在調研中發現：經過對本案地段經過市政規劃后，尤其是經過南邊海路周邊地塊的規劃開發，將南邊海路規劃建立成為與南邊海游艇旅游港區、鹿回頭風景區和鹿回頭旅游度假區相匹配的旅游景觀大道。使得客戶對本地段前景關注程度提高，升值概念很快被接納，轉而看好本區域的前景。看到這種轉變，他們的自信心也加強了！當然，這種轉變帶有某種潛認識里的投機性，不應該過于慶幸

7、。鑒于客戶對地段概念在感知和認知上有一定出入的景象，地段教育顯得尤為重要，關于地段的籠統營造和概念傳播顯得至為關鍵！交通本案所謂的交通由“道路和“公共交通線路構成。本案位于三亞市南邊海漁港路，四至范圍：東至海南海星房地產開發公司，南至南邊嶺,西至南邊嶺，北至漁港路三亞救助站居民區。南邊海景觀大道有待開通實踐道路情況相對糟糕。但是南邊海路的拓寬工程一旦繼續展開，將極大地改善交通印象。工程附近公共交通線路匱乏，僅有少量公交線途經。交通問題已成為極為關鍵的問題，值得他們高度注重！交通，可以采取“明、“暗兩線出擊的方式宣傳：明線現有公交線路；增設小區巴士；引入新的直達公交線路。暗線南邊海路北側沿路邊適

8、宜基地即將開辟的漁家特征旅游街區將規劃為水街集游覽休閑、旅游購物為一體的商業步行街和開放式花園，這些將有效縮短消費者的心思間隔 ，同時也將為本工程擴展消費群半徑提供根據。對于地段改造能否可以徹底，能否消除消費者的心存疑慮是本案成敗的先決要素之一！配套在本案推出后相當長的時間內，本工程區域生活配套欠缺除現有的南邊海農貿市場外外，其他生活、文娛、安康醫療等設備屈指可數，成為消費者選擇居住區域的一大抗力。時代海岸的商業片區曾經啟動開工，方案引進“家樂福，一旦建成，相應配套馬上會跟上。南邊海路規劃為商業步行街水街、文娛配套自然不會少。在今后配套將得到極大的改善。所以在營銷推行中，對消費者的引導，勾勒前

9、景和升值潛力的描畫非常重要。然而，在實踐炒作中還會遇到幾個較大問題是：時代海岸商業區的配套與本案地理位置的關系難免有些牽強。南邊海的工程方案遲遲未能明了，本案至關重要的客戶積累期的外部交通和籠統都遭到限制。水街的建成、營業更是需求足夠的時間。因此，在購房消費越來越明智的今天，本案推出的時機不妥，至少在配套描畫上存在不現實性！產品規劃在規劃上采用點式樓規劃；單體上建筑化整為零，強調其與環境的交融；強調綠化景觀的交融：建筑之間種植熱帶高大的喬木，使建筑和綠化植被交融；建筑上經過陽臺，公共通道等布置垂直綠化。另外經過塔式樓建筑高低變化與背景山體自然風貌的結合，使建筑輪廓線與背景山體融為一體；單體上規

10、劃自在流暢，部分適當偏轉盡量使每個樓前都構成良好的海景，做到戶戶海景。 本案最顯著的規劃特征就是與鹿回頭山體的充分結合，但是由于地塊的不規那么和綠化面積的微小，在同質樓盤的“個案博弈中本案總體規劃根本處于“不優不劣的局面。在環境規劃方面，其獨特的地形條件為相應的景觀設計帶來了獨特的視角。臺地綠化景觀布置成為與地形巧妙結合的產物，為景觀帶來了更為立體的空間感受。從鹿回頭山體景觀視點思索，用地內營造綠色視野通廊，很好的將周邊的坡地綠化景觀引入基地內部，經過坡地，臺地綠化和小區內綠地景觀及建筑物立體綠化融為一體。甚至不惜工本的大投入和和充分利用山體，塑造的假山瀑布使工程完全與鹿回頭公園融為一體，假設

11、真能操作到位：杰出的特征環境規劃將是本案最大的賣點！在今后的傳播包裝過程中，環境規劃特征將是價錢和去化速度最有力的利基！房型從功能和特征出發，本案房型規劃具有獨到之處。房型設計就充分思索了景觀要素，充分利用現有地形條件，到達戶戶有景。雖然一梯四戶的點式規劃，比較難以滿足南北通透的房型，但本案經過利用住宅與公共走道，前室之間的通風關系及部分加凹口的處置手法，營造合理的自然通風。后通透的空間，為人們帶來了新穎的空氣，營造著安康與溫馨。突出陽臺設計。面向海景的陽臺采用流線型設計，創新的設計還使陽臺休閑區不同的觀景體驗，使視野得到最大程度釋放然而，就整盤戶型比控制而言，本案略有失控尤其是本案擔負著快速

12、去化、積累人氣、樹立品牌、擴展知名度的重擔而比例不小的三房戶型帶來的高總價將明顯制約去化速度！ 物業物業管理將是本案品牌塑造的另一個“瓶頸口，一味啟用不具有公認品牌知名度“本地企業四方物業公司對他們炒作概念名盤是一個妨礙。在工程本身不具備知名度的前提下，他們建議打著具有廣泛社會知名度“品牌物業完成部分“借勢的功能。品牌本案不同于“萬科系列樓盤、“中海系列樓盤、“奧園系列垮區域、“中遠等樓盤或開發商的品牌承繼性，面臨無品牌承繼形狀。然而本案的規模、特征與去化速度目的要求他們完成，必需完成“品牌整合義務。以價錢性能比快速占領區域市場，以隨后的品牌典范名盤身份拓展三亞市場這是操盤的根本戰略手法。從某

13、種意義上說：品牌戰役是本案勝利與否的中心問題！價錢開發商在本案的宏大投入人力、財力、物力、精神需求一個適宜的價錢突破空間。然而，在“去化速度與價錢呈反比的根本市場法那么面前，他們面臨一組矛盾。經過精細分析，他們以為：品牌樓盤的塑造將從根本上處理速度與價錢的矛盾然而在無品牌承繼的前提下，個月的品牌塑造期內必將按根本法那么處置鑒于此，他們在推盤過程中，在保證整體均價的前提下，制定了“低價試探、快速反響、繼續走高的根本戰略詳細論述詳見“價錢戰略方案。一旦突破了個月的品牌塑造期，本案就完全有能夠進入高價位、高速度去化情況！產品分析結論本案在競爭格局中的SWOT分析優點：三亞海景房階段性供應量的萎縮將為

14、本案制造了良好的市場時機。背山面海的規劃規劃和半山特征園林獨具有一格，優勢明顯。南邊海路周邊地塊的規劃開發，以及“南邊海游艇旅游港區概念炒作為本案從地段上提供了宏大的升值潛力空間。戶戶觀海通透的設計，明顯的空間均好性有利于銷售。優勢現有地段概念是本案最大的優勢。目前地段尚不被認可。目前本案所在區域人氣缺乏，未構成度假區概念。開盤時周邊交通、配套極不完善，業主出行、日常生活存在妨礙。周邊現存漁村、工廠，外部環境不佳。由于規劃首先兼顧景觀，所以大多單體建筑朝向不佳，與購買需求坐北朝南不符。時機宏觀情勢看好，機不可失。“南邊海游艇旅游港區有極大的炒作空間；本案地段升值在望。南邊海景觀大道的逐漸推進，

15、將有效改善該地段籠統和概念，同時以社會新聞方式引發社會留意本區域。在整體風格雷同的情況下，嶄新的“威尼斯風格將有能夠成為一個亮點。本案能夠成為區域地段代表作，易樹立市場籠統。風險同期市場有大盤上市，大盤大投入、大手筆營銷和傳播手法曾經初露端倪，本案將面臨較為嚴峻的競爭局面。基于目前無品牌情況的市場半徑，有效目的消費群相對缺乏。時間風險，本案推出時間與周邊規劃實施的時間節拍脫節。產品定位本工程無論從環境設計上，還是建筑、戶型設計、社區配備上都獨具匠心，半山坡式園林以及“威尼文雅化表達了一種富足的、閑適的、融和的、優裕的生活態度，對于快節拍下的都市人，有一定的誘惑力。同時，對于理性的購房者來說，思

16、索的方面越來越多，單個的概念曾經缺乏以吸引購買。而本工程在產品的構造上的“均好性地段升值、社區功能、環境宜人、房型特征、配套趨勢等在引見清楚后都符合這類人群的需求。另外，本案工程進度在入市在之既外立面籠統全面展現，推行方面明確產品概念，從產品塑造、營銷推行等方面同一方向用力，在根本概念上做“加法，把既定風格做到極致，把產品的個性完全釋放出來。在目前情況下，他們在產品概念上需求遵照兩大原那么：把威尼斯風格進展究竟把半山建筑和港灣度假摩登化結合上述兩大原那么，他們將產品風格和生活方向作概念定位：打造一座游艇港灣區半山觀海度假社區演繹 “三亞游艇玩海度假時代的生活質量在居住環境上，他們用“威尼斯風格

17、來統領產品，在根本風格明晰的前提下，他們用“現代手法演繹“傳統文化的特征概念就可以深化人心，得到態度鮮明的認可或否認，絕不“騎墻在此根底上獲得明確支持他們定位的客戶群。第二部分：市場定位以及目的消費群分析市場定位、市場推進分析目的銷售期：個月階段目的：年月月 展開籠統塑造和排號認籌。年月月 開盤銷售期，完成銷售率%左右。年月月 強銷期，累計完成銷售率%左右。年月月 繼續期，累計完成銷售率%左右。年月月 清盤期，累計完成銷售率%左右。二、目的消費群分析一以“家庭生活的階段性為劃分規范的客戶分析 經濟富有的年輕階層行為及性格特征對新惹事物擁有最快的接受速度和最濃重的興趣，因此，是旅游度假物業推行的

18、突破點。對自助游情有獨鐘，因此長時間地擁有可免費運用的共管式公寓及較為完善的配套效力，對他們來說有極大的吸引力。容量大，快節拍的旅游活動比較適宜他們的口味。因此，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。價錢適中偏低，運用時間靈敏，旅游配套效力齊備的度假物業產品較能迎合該群體的口味。經濟實力及消費習慣本階段的客戶群體雖然積存有限，但曾經開場進入經濟實力的上升階段，還貸才干較強，而且對貸款購物的方式比較容易接受。隨著產業構造的改動，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。由于暫時沒有很重的經濟負擔，所以消費愿望相對較強，而且容易遭到媒體及市場營銷活動的影響。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視

19、。()注重生活質素的成熟家庭行為及性格特征該類人群的家庭構造及經濟收入曾經進入穩定并不斷上升的階段。經濟實力的不斷提高使他們對生活質素的要求提升到一個更高的層次，享用型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。家庭擁有一定的積存，并進入有方案的收支方式中，對投資有著最濃重的興趣及較強的實力。度假及其他的消費活動通常以家庭為單位進展。經濟實力及消費習慣經濟實力不斷加強的同時，消費態度也日趨明智，在整個家庭有條理的理財方式構成并穩定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發的激動型消費行為已根本不存在。但由于處于根本穩定期，具有一定的社會位置，容易為表達和本身的社會位置相對稱的虛榮心而產生購買行為。()

20、財力雄厚人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精神方案退休后的度假生活。回復年輕時代的習慣，喜歡與同齡人結伴而行。節拍緩慢配套效力細意周到、環境良好的鄉居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經濟實力及消費習慣雖然逐漸進入“無收入的階段，但由于多年的積存及子女在經濟上的支持，擁有富余的時間和金錢方案去享用退休后的悠閑日子。期望可供支配的入住時間和其它優惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住時機的度假物業更迎合該類客戶的需求。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地位置的日趨構成，三亞越來越成為北方銀發一族養老度假所鐘情的地方。因此，本工程推出的旅游度假物業將會成為銀發一族充分享用人生的最后一個時機。(二)、以“

21、區域作為劃分規范對目的客戶層的分析()、以上海為中心的長三角地域客觀影響要素長三角地域人士的務虛特征令其對投資風險的接受才干相對于北方地域人群弱，對新惹事物的接受速度較慢，接受程度偏低。通常不作風險較高的無把握的投資選擇。但由于該地域客戶經濟上較富足，且當地房價處于國內指點程度，因此，該區域的現實購買才干較強。因此在宣傳推行中，偏重于升值潛力，會更有吸引力；同時，開展商的實力和信譽也是他們最關注的部分。客觀影響要素長三角地域與三亞地域氣候上的差別普通，令海濱度假對之所產生的吸引力不如北京地域及北方其他地域的客人大。但同時，也因地域交通的近便和消費的節省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。()、

22、以北京為中心的三北地域客觀影響要素與南方地域人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充溢豪氣與激動，往往會憑一時的激動而決議一項投資或一項消費。因此，北方地域人群的消費陣線更容易攻破,更容易遭到激發他們內希望望的產品的誘導并產生劇烈的購買愿望和購買行為的。一項產品，只需能劇烈地刺激他們的感官，便會不經琢磨琢磨就可博得他們的青睞。客觀影響要素以北京為中心的北方地域與三亞地域氣候上的差別較大，令海濱度假對之所產生的吸引力大于以上海為主的長三角地域。而且，隨著北京地域現代化進程的不斷加快，北京地域集聚著相當一部分富有階層，就整個市場容量來說，北京地域無疑是最大的。在北京地域高檔住宅商品價錢居高不下的情

23、況下中高檔住宅商品價錢普遍高于元/平方米，到三亞購旅游度假物業，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養老度假的需求，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。因此 ，綜上分析，本工程的目的客戶應確定為： 區域市場應為“三北地域和長三角地域 目的客戶應以養老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質量的成熟家庭. 三北地域和長三角地域的中小企業(三)、詳細細分，本案的細分市場應是：第一類市場：以度假休閑為主要目的島外中產階層在任務地擁有一至兩套住宅，并有富有資金享用型市場。第二類市場：以養老為主要目的島外退休老人子女出資養老型市場。第三類市場：以不動產投資增值或獲取運營收入為主要目的的投資型市場

24、。第四類市場：內部接待和員工度假為目的的島外機構客戶。第三部分：營銷推行戰略謀劃原那么對于威尼斯藍灣的定位系統和營銷企劃戰略，堅持高起點、高檔次、高立意的“三高原那么。首先營造一個高尚的地段、一種因新穎而時髦的生活概念 在此根底上引入產品，使產品一面市就曾經站到一定的高度。同時，賣產品的同時，鍛造出工程的品牌！營銷課題經過以上的產品分析和市場定位，本案推行過程中的營銷課題曾經非常之明確，即：快速搶占市場本工程要求在開盤至年底完成一期盤量的，這就要求他們必需找到快速搶占市場的途徑。經過前文的分析，他們明確了如何快速占領市場：第一步，炒作“南邊海游艇旅游港區的地段概念，將本案地段定位到一個高尚的區

25、域板塊。第二步，分階段分重點進展市場傳播，界定產品“威尼斯藍灣的生活以及產品概念。第三步，在地段和籠統被初步接受后，經過“低價出擊、快速反響、繼續走高的銷售手段快速翻開市場，積累人氣。按這種思緒，第一步能否順利完成是他們的首要義務：明確地段概念 置換地段概念地段，是本案最為敏感的話題。產品的優秀可以在一定程度上突破地域市場價，但根本不會超越市場價的無數知名樓盤的營銷戰例證明了這一點品牌樓盤可以突破更多。在這樣的市場規律下，轉換市場坐標成為他們必需思索的戰略方向。因此他們明確界定本案規劃規劃構造海韻三亞南邊海規劃可概括為“一軸三塊。“一軸為南邊海景觀大道，“三塊分別為：下洋田中高檔生態居住社區椰

26、風三亞，南邊海路南側沿線的高檔別墅居住社區海韻三亞，南邊海路北側沿線的游艇及旅游港區風情三亞。本案所處的片區是海韻三亞，但在塑造地段概念又必需把三塊優勢進展交叉利用，置換地段概念。迅速樹立品牌籠統搶得“南邊海游艇旅游港區內樓市霸主位置進而成為南邊海名盤這一點在前期運作中顯得相當重要。只需在快速占領區域市場的過程中樹立起名盤籠統，才能夠進而推行全方位市場營銷。整體入市戰略結合三亞的市場銷售規律，從本案通盤思索，本案的銷售時機是抓住年和年兩個春節黃金周，那么有三大特點必需注重：較大時間跨度資源條件非常豐富分批推出基于以上三點思索，他們提出如下思緒：根據本案年的時間跨度，必需有一個經得起時間考驗主題

27、品牌。它所擔負的義務應該有別與小樓盤 “突出賣點的做法。它應該是代表一種生活概念、一種時髦質量、一種增值自信心。本案資源非常豐富，但并不是在一開盤時就完全具備，每一階段都有本身獨特的功能、資源推出。必需按分批進展多主題運作。根據個人的閱歷，要實現利潤最大化，原那么上要實現公司資金回籠進度要求，同時不能在一個階段實現大的放量，加之本案區域概念在工程出賣還未能構成劇烈的價值認同感，那么價錢的實現也就不能夠一步到位，所以無論在銷售控制角度還是營銷推行方面都要有層次逐漸推出。入市戰略一期運做中應留意的四大困難：威尼斯風格的市場順應性地段概念的轉換和明確品牌籠統在短時間樹立短時間內快速去化總結前文分析，

28、這四大困難在初期戰役中至為關鍵，必需在短時間內全盤處理，缺一不可。針對以上四大難題，初期運做中該當留意：搶時機。目前，三亞的大盤越來越多，而且越做越到位，越做越有個性。僅以“時代海岸規劃來看，就曾經在某些方面超越了他們。他們的立意是做“威尼斯風格第一盤，時間不搶那么很容易變成“某種潮流的跟隨者。所以，他們從月份開場的宣傳該當全面而到，呵斥先聲奪人的市場影響力。主力競爭對手如半島龍灣，時代海岸等都是規模、廣告投入不遜于本案，他們曾經較他們之先樹立了品牌或樓盤的籠統。因此，宣傳時必需充分發掘本身優勢與特點，發明概念。本案的操作不是簡單的賣海邊的房子，而是發明一個與世界接軌的有獨特文化底蘊的生活方式

29、。同時她是與一個游艇港灣生活親密關系的地段變化“南邊海游艇旅游港灣區的崛起結合在一同，處理好地段對生活方式的支持。由于本案的地段暫時沒有被消費群非常認可，在處理由這一問題帶出的相關問題時應盡量防止提及現存情況，把地段升值，前景開展作為宣揚的主方向。處理好生活方式和地段概念，在房產投資迅速添加、營銷戰愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點方面具有現實意義。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌籠統對整盤大有裨益！浪式進攻，分階段、分主次、集中兵力有節拍地進攻，要防止兵力分散、缺乏節拍。總戰略生活方式塑造威尼文雅化底蘊的游艇港灣度假生活方式板塊啟動南邊海游艇旅游港區+產品啟動威尼斯藍灣總目的 他們的義務是將

30、“威尼斯藍灣捆綁在“南邊海游艇旅游港區基座上 經過“游艇玩海度假時代這個超級發射架 用“威尼文雅化底蘊的國際化生活做點燃器，對外發射。 一旦沖出競爭市場猛烈的“大氣層 進入無引力無直接競爭對手的太空運轉軌道自在運轉。 威尼斯藍灣這一品牌便可在三亞房地產市場高奏凱歌，一路飄紅五、分階段營銷本案以整盤概念入市，在短時間內要完成“去化和“塑造這兩大義務。去化月預開盤至年底完成%套左右的去化義務，至年月清盤塑造將本案塑呵斥“游艇玩海度假時代生活方式依靠“南邊海游艇旅游港區，將本案地段塑呵斥高尚地段概念塑造萬寶品牌、“威尼斯藍灣品牌本案分以下三個階段完成：第一階段：引導期，也叫蓄勢期奇正相交 蓄勢高峽多

31、種手法并用，塑造“生活概念和“板塊概念；引而不發、激起獵奇心、積累目的客戶戰術目的：塑造有傳統文化特征的時髦生活概念，提高產品立意。地段概念詮釋，爭取“制高點，給客戶堅決自信心。產品概念的全面導入，引起市場興趣，樹立入市籠統。引起消費者的參與、關注，讓他們先接受概念。不涉及詳細產品詳細價錢等細節，引起懸念，充分“蓄勢同時便于調整。義務：為建立品牌做鋪墊，為進入銷售階段作好物料預備執行戰略：經過報紙廣告浸透“威尼斯生活，并完善現場包裝售樓部等及銷售資料樓書、單張、價目表等本階段，經過軟硬兼實施、四大陣地進展概念運作；經過兩大展現進展蓄勢預備：、硬、軟性廣告經過網絡廣告開場引進威尼文雅化，經過引進

32、威尼斯素材打早威尼斯藍灣。從以山水為中心的園林、表達關愛的戶型人性化設計、現代物業管理、完善的配套設備表達富足生活、交融的社區文化等多方面去表達“威尼斯籠統，向消費者浸透“威尼斯生活的關愛、融和、優裕在榆亞路路通往工程所在地的路口和機場設置大型戶外廣告，并起指引的作用。根底銷售資料的預備樓書、單張、價目表等。、完善樓盤的現場包裝售樓部：表達關愛、融和、溫馨、親切、溫馨，使人可以親身感遭到威尼斯風情售樓前臺設計、人員服裝等樣板房：結合本身簡約明快的建筑風格，器具有威尼斯風格的窗簾、盆景等進展裝飾，提高樣板房的風格和檔次現場路段：加強指引性，分散消費者對周邊環境的留意力在工地圍墻畫上反映威尼斯風情

33、的圖畫，可以用威尼斯嘉年華、藝術、“剛朵拉小船等各種素材裝飾工地現場：個彩色空飄氣球，突破工地單調顏色、SP、PR推行“威尼斯風情展：選擇人口密集、人流量大的場所，舉行一個威尼斯風情展，從地理環境、嘉年華、藝術成就、美食等全方位展覽威尼斯風情。同時，展現區內還放一些展板，展出威尼斯藍灣的一些規劃圖、設計圖售樓部等，尤其是以水為中心的園林，讓觀眾領會到威尼斯藍灣特有的交融、優裕、富足，從而建立“威尼斯籠統。 目的：在市場構成影響，讓消費者在感受威尼斯風情的熏陶時，聯想未來的威尼斯藍灣 地點：待定“三亞濱海板塊新秀的崛起南邊海規劃開展論壇及威尼斯藍灣新聞發布會組織三亞規劃局、三亞房地產協會、海南各

34、大新聞媒體參與就南邊海規劃開展主題討論，以政府規劃為主，利用新聞效應來帶動該板塊的知名度。、四大陣地：現場外展處榆亞路圍板周邊引導旗以及大型廣告牌、兩大展現活動房展會圍板和廣告牌全面出擊以上兩大展現活動必然會吸引大量客戶留意，他們應盡早做好接待、追蹤預備，為開盤打好根底。第二階段： 開盤期和強銷期全新亮相 驚爆開盤 大投入全新出展； 排山倒海般的公開面市戰術目的：、軟硬結合、文武雙做、高低空兼顧，保證一個月左右的全新亮相。、集中兵力，產品宣傳忽然迸發，數月積累的客戶促成集中成交，構成“火爆開盤執行戰略：以報紙媒體為主，配合以車身、電視、戶外、銷售資料等展開高密度強攻，并舉行各來氣勢浩大的公關促

35、銷活動如盛大的公開出賣儀式等，使威尼斯藍灣這個“威尼斯成為三亞房地產市場的焦點。 、硬、軟性廣告硬性廣告：把“威尼斯這一概念推向最頂峰，同時經過以下主題宣傳威尼斯藍灣的園林、設備、物業管理、富足社區生活，感性訴求和理性訴求雙管齊下：威尼斯般的心境園林綠化威尼斯般的富足生活設備威尼斯般的祥和物業管理威尼斯般的融和社區文化威尼斯般的優裕生活質量軟性文章：自從公開出賣以來，前來觀看樓盤的消費者已達多少人次，發布他們對威尼斯藍灣的良好評價、SP、PR推行“威尼斯藍灣美食節：“威尼斯藍灣美食節：威尼斯美食豐富，從中發掘題材舉行“威尼斯藍灣美食節，讓前來觀賞的消費者不僅領會威尼斯美食的無窮魅力，而且還可以

36、經過家庭烹飪大賽等活動來吸引更大的留意。“威尼斯藍灣登山節：充分利用威尼斯藍灣接近鹿回頭山的優勢，經過舉行登山節、并以豐厚的獎品贈品吸引并約請白意向客戶參與該活動，借此擴展知名度、吸引留意。第三階段：繼續期和清盤期繼續溝通 穩定去化堅持籠統深化；多種方式促銷、公關并舉；穩定去化速度戰術目的：采用多種公關活動。多樣社區業主聯誼活動，促成人際傳播。內外兩手穩定增進客戶源。第四部分：廣告傳播一、工程籠統定位 、工程籠統定位雄踞半山，君臨天下 、推行宣傳主題萬寶威尼斯藍灣讓心靈停靠的港灣二、媒介投放戰略媒體目的：找一條準確、高效的傳播途徑與目的消費群溝通，明晰傳達銷售信息。制造市場焦點，尤其是在要在開

37、售期間制造劇烈的市場驚動效應，為后期的銷售作鋪墊。迅速提升工程的知名度和影響力。媒介組合：報紙+TV+雜志+戶外+其它報紙：本地強勢媒體。：該媒體靈敏、創新，可以進展適當 的媒體炒作和版式創新。：在經濟、管理方面較強的專業性媒體，其讀者群與工程的目的客戶較為吻合。 電視：旅游衛視、三亞電視臺雜志：、戶外：詳見戶外傳播戰略。網絡：建立工程獨立網站，并在海南在線、新浪、搜狐等門戶網站上銜接，配合媒體炒作，可以思索將一切軟性廣告的文稿在網絡上發布。、新聞媒體戰略在入市預備階段和籠統塑造階段主要以媒體軟文、新聞發布會 、戶外廣告為介質，將本案產品信息告知市場并引起市場關注，主題以制造懸念、阻擊市場、嶄

38、露頭角、引起關注為原那么，進展概念炒作。到內部認購期聚集第一批誠意客戶，以精彩呈現，制造效應為原那么，將產品的每個細節賣點一一展現，構成市場劇烈反響。在開盤引爆期以一炮而紅，盛況熱炒為目的，迅速掀起一股浪潮，實現去化目的。戶外傳播戰略戶外廣告具有可操作性強、到達面廣、暴露頻次高等特點，容易樹立產品的品牌籠一致。迎賓大道與高速路出口段廣告牌該路段為島外客戶從美蘭機場落地來三亞的主要交通要道，來往人流、車流量較大，廣告傳播面廣。鳳凰機場內部旅客出口和外部大型廣告牌 該區域時大多來三亞的島外客戶群體必經之處，客流量大，宣傳面廣。著名景區他們的目的客戶多為游客，他們事來旅游順便買房，所以這些地方也可列

39、為戶外廣告的傳播范圍。、宣傳費用預算、本案營銷費用按總銷售額%計算，總額約為萬元，按以下比例分配。廣告宣傳方面報紙、電視、戶外、其他方式廣告占%，約為萬。賣場包裝占%，約萬。銷售傭金占總體營銷費用%，約 萬。報紙廣告方面估計總投入萬。以商旅報為主，海南日報、世紀經濟報道等為輔。輔助渠道方面預算為萬。以電視網絡廣告，雜志、DM直郵為主。PAGE PAGE PAGE 33三、價錢戰略詳見市場調研和價錢戰略專題報告第五部分：銷售推行部署建議銷售周期建議根據本工程的工程進度和周邊樓盤的供應量分析，眾多樓盤現時均“搶閘出賣，雖然在沒有樣板間、不具備預售條件的情況下，也曾經按照與正式出賣無太大差別的方式進

40、展認購，故此可以看出市場需求依然有一定的空缺；而本工程根據施工規劃及任務進度推出棟、約套住宅，故此在內部認購期間做好充足的客戶積累，建議于公開出賣當天經過抽簽、加推的方式，第一批全數推出套住宅單位號樓號樓。根據熱銷期的情況適時推出號樓和號樓及號樓和號樓，嚴密布置，抓住兩個春節黃金周即可。入市時機建議上文已提及到我司對周邊樓盤的調查時發現，由于市場品牌樓盤的供應獲量不多，所以較多開展商都冒著沒有樣板間、不具備預售條件的風險“搶閘出賣，而且剩余貨量也所剩無幾，同時部分的“搶閘樓盤曾經在今年初正式交納首期和簽署合同，故此建議在月份的旅游黃金周展開認籌排號。并利用榆亞大道的售樓部進展前期的客戶積累，于

41、月初期正式進展內部認購開盤，以此搶占市場客戶占有率，吸納更多的客戶資源。推貨步驟及開盤方式建議根據本工程的貨量分析，我司建議整個工程的銷售過程總共分為兩個大階段：第一階段：正式認籌，推出首批號樓至號樓共棟，但不明確實踐推出的數量和價錢，客戶下誠意金可保管折扣優惠，但不保管單位；第二階段：公開出賣和強銷期，根據內部認籌的實踐情況，確定公開出賣的方式。按照實踐的銷售情況曾經領取預售證的時間預測，提出兩種推貨的方案。方案一：情況想象：內部認籌期內，收取套住宅倍以上的認籌，建議采取抽簽認購的方式進展公開出賣。于公開出賣當天，以抽簽的方式決議優先選房的次序內部認購期 時間：月上旬公開認籌誠意金客戶領取第一批推出單位的價錢 時間：公開出賣前兩天誠意金客戶抽簽選樓 時間：公開出賣當天加推一切剩余單位，并派發價錢表 時間：公開出賣當天一切誠意金客戶于公開出賣前天到售樓部或銷售員提早通知客戶并領取第一批推出的單位價錢銷售人員將籍此時機再次了解客戶的誠意度和對價錢的接受程度；并預先針對部分多個客戶選擇的單