1、高綱12江蘇省高等教育自學考試大綱 10511 銷售團隊治理 全國高等教育自學考試指導委員會 制定課程性質與課程目標一、課程性質和特點銷售團隊治理課程是高等教育自學考試銷售治理專業(本科段)的必修課。該課程是為培養自學應考者掌握和運用銷售團隊治理知識而設置的一門專業課程。關于銷售治理專業的自學考生來講，學好這門課程有利于提高其作為銷售治理人員的業務素養、治理水平和職業能力;有利于促進企業銷售治理隊伍專業化、職業化，以適應企業的進展和社會主義市場經濟建設的需要。二、課程目標銷售團隊治理課程設置的目標是：1. 培養考生對銷售團隊治理的全面認識，充分了解銷售團隊治理在企業銷售活動中的重要作用。2.

2、掌握銷售團隊治理的差不多原理，掌握銷售團隊治理的要緊工作內容，掌握銷售團隊治理的基礎理論、差不多方法和技能,培養良好的職業素養和職業技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧，提高獨立分析和解決有關銷售團隊治理中的實際問題的能力,提高治理銷售團隊的綜合能力，以便能夠更好地適應企業進展的需要。4. 理解相關知識與銷售團隊治理實踐之間的聯系，理解銷售團隊治理與本專業其它課程之間的聯系。三、與相關課程的聯系與區不銷售團隊治理課程,是銷售治理類專業的專業課程，課程內容以在社會主義市場經濟條件下活動的銷售團隊為研究對象,要緊包括銷售經理的角色認識和轉換、銷售團隊的組織、人員招聘與培訓；銷售團隊的酬金設

3、計、銷售團隊的目標和銷售打算、銷售團隊的領導方法、銷售過程的治理、銷售打算的制定與執行、銷售團隊的激勵與業績提升、銷售績效評估、銷售團隊的溝通與精神培養等。作為銷售治理專業（本科段)的專業課，該課程有專門強的綜合性，與該專業的其它課程有著相輔相成的關系。通常，市場調研與銷售預測、銷售渠道治理是學習本課程的基礎，為銷售團隊的目標制定、銷售打算制定提供差不多思路,建議考生先學習這二門課程。銷售客戶治理、銷售風險治理是銷售團隊目標制定、銷售打算制定、激勵機制和業績評估中都需要考慮的內容，建議考生與銷售團隊治理課程同時學習。而治理系統中計算機應用對銷售團隊的全面綜合治理將發揮作用,建議考生后學。在學習

4、過程中,考生應注意這些課程知識之間的相互聯系，學會融會貫穿、綜合應用。四、課程的重點銷售團隊治理是一個循序漸進的體系。本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售打算、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容。本課程的學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突治理、銷售團隊的激勵等內容。這些內容既需要其他課程如心理學、人力資源治理等課程的知識作基礎,也要求參考人員具有一定的實踐經驗或有一定的案例學習積存。考核目標本大綱在考核目標中,按照識記、領會、簡單應用和綜合應用四個層次規定其應達到的能力層次要求。四個能力層次是遞進關系，各能力層次的含義是：識記（

5、)：要求考生能夠識不和經歷本課程中有關銷售團隊治理的差不多原理及銷售團隊治理的要緊內容，并能夠依照考核的不同要求,做正確的表述、選擇和推斷。領會(）：要求考生能夠領悟和理解本課程中有關銷售團隊治理的要緊概念及原理的內涵及外延，理解其與一般銷售治理的區不和聯系，并能依照考核的不同要求,對銷售團隊治理經常遇到問題進行分析，做出正確的推斷、解釋和講明。簡單應用():要求考生能夠依照已知的事實(或案例)，結合所屬章節的要緊內容,對銷售團隊治理的問題進行某一方面的分析和論證，得出正確的結論或做出正確的推斷。綜合應用()：要求考生能夠依照已知的事實(或案例），綜合應用相關章節內容和知識,融會貫穿，對銷售團

6、隊治理可能出現的問題，進行多方面的分析和論證,得出解決問題的綜合方案。 課程內容與考核要求第一章 銷售團隊的現狀與進展一、學習目的與要求通過本章的學習，要求學生了解銷售團隊的現狀；掌握銷售團隊的差不多概念及作用、構成要素、進展周期;了解銷售團隊對銷售成員的阻礙。二、課程內容第一節銷售團隊概述（一)銷售團隊的概念銷售團隊的定義；建立銷售團隊的意義。（二)銷售團隊的構成要素一個成功的銷售團隊必須具備5個要素：特定的銷售目標、銷售成員、領導者的權限、銷售團隊定位、具體的銷售打算。(三)銷售團隊與銷售群體的區不表現在個方面：目標、領導、協作、技能、責任、績效。(四)銷售團隊的領導銷售團隊的領導的特點。

7、第二節 銷售團隊現狀（一）銷售團隊的積極作用從六個方面理解。(二)銷售團隊存在的問題從六個方面理解。第三節 銷售團隊的進展周期 要緊為六個時期:觀望時期、飛速進展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。（一）觀望時期觀望時期的含義及特點。觀望時期銷售團隊領導工作的要點。（二）飛速進展期 飛速進展期的含義及特點；飛速進展期銷售團隊領導工作的要點。 （三）經受考驗時期 經受考驗時期的含義及特點；經受考驗時期銷售團隊領導工作的要點。(四)高效時期 高效時期的含義及特點；高效時期銷售團隊領導工作的要點。（五)成熟時期 成熟時期的含義及特點；成熟時期銷售團隊領導工作的要點。（六)衰敗時期 衰敗

8、時期的含義及特點;衰敗時期銷售團隊領導工作的要點。第四節 銷售團隊對銷售成員的阻礙要緊體現在四個方面。(一）銷售團隊的社會助長作用 社會助長作用的含義及表現。(二）銷售團隊的社會標準化傾向 社會標準化傾向的含義及表現。(三)銷售團隊的壓力 銷售團隊壓力的含義及表現。 銷售團隊對個人施壓的過程：勸講時期；引導時期；攻擊時期；開除時期。(四)從眾行為從眾行為的含義及表現;從眾行為的積極作用;從眾行為的消極阻礙。三、考核知識點與考核要求（一）銷售團隊概述1、識記：銷售團隊的概念。、領會:(1)銷售團隊與銷售群體的區不。(2）銷售團隊的領導。3、綜合應用：銷售團隊的構成要素。(二）銷售團隊的現狀、領會

9、：（1)銷售團隊的積極作用。(2）銷售團隊存在的問題。 2、簡單應用：銷售團隊的現狀。（三）銷售團隊的進展周期、領會：銷售團隊進展周期的6個時期。2、簡單應用：銷售團隊進展過程中,6個不同時期的不同特點。3、綜合應用:銷售團隊進展過程中，6個不同時期領導工作的注意要點。（四）銷售團隊對銷售成員的阻礙。1、領會:（1)社會助長作用的含義及表現。 (2）社會標準化傾向的含義及表現。 (3）銷售團隊壓力的含義及表現。 （）從眾行為的含義及表現。2、領會:銷售團隊對成員施壓的4個時期。3、簡單應用:()從眾行為的積極作用。 (2）從眾行為的消極作用。第二章 銷售團隊的組建一、學習目的與要求通過本章的學

10、習,學生應該了解銷售團隊的組建過程；掌握銷售團隊的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標準；了解銷售團隊的成員配置。二、課程內容第一節 招聘原則（一)具有相關經歷具有相關經歷的含義；具有相關經歷的作用。(二)與企業進展時期相切合企業的幾個進展時期及對銷售人員的要求。（三）銷售人員期望的滿足銷售人員期望的種類。（四)與銷售人員的個性相吻合與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。第二節招聘預備（一)收集資料,書寫提案。內容包括:銷售區域檢查；分析市場情況；分析企業銷售情況；分析其他區域市場的銷售團隊；分析企業經營的理念。(二)文案預備文案預備的內容。包括：職位頭銜及職務描述、所負責區域、薪酬水

11、平、可能成本、可能的人員變動、可能業績狀況、進入時刻。（三)推斷如何選擇合適的人;正確推斷的意義；銷售經理在作出人員推斷時應注意的要點。第三節 招聘途徑（一）大專院校及職業技術學校 具體實施方法及特點；應屆畢業生的特點。(二）人才交流會具體實施方法、特點。(三)職業介紹所具體實施方法、特點。（四）內部職員推舉推舉公司內部其他部門的職員的實施方法及特點；推舉公司外人員的實施方法及特點。(五）各種媒體廣告具體實施方法、特點。（六）合作伙伴和行業協會介紹具體實施方法、特點。(七)獵頭公司具體實施方法、特點。(八)網絡招聘具體實施方法、特點。第四節 招聘程序(一)通過簡歷進行第一輪篩選要緊工作內容:閱

12、讀簡歷、資料審核、篩選等；應注意的問題。(二)通過面試做進一步篩選四個差不多步驟；面試評估表的要緊內容；面試時應注意的問題。(三)洽談工作合同和待遇問題工作內容：體檢、洽談待遇等。（四）發出聘書或致謝信對未錄用者發出感謝信；對錄用者發出聘書。第五節 招聘手段(一)借助求職申請表申請表篩選過程的個步驟。(二)借助于面談面談的可靠性。面談的類不：非正式面談、標準面談、導向式面談、流水水式面談。（三）借助于測試測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。測試應注意個問題。第六節 招聘標準（一）品質四個方面:移情、個人積極性、自我調節能力、老實正直。(二）技能溝通技能、組織技能、分析技能、時刻安排技能。

13、（三)知識包括行業知識、產品知識、客戶知識、競爭知識、本企業知識等。(四）個性同感心、自我驅動力。第七節 團隊成員配置（一)銷售人員數目的確定方法工作量法;下分法;邊際利潤法。（二）團隊成員配置注意事項三、考核知識點與考核要求（一)招聘原則簡單應用:招聘的四個原則。（二)招聘預備 1、簡單應用：招聘的三個要緊時期。2、綜合應用:(1)收集資料，書寫提案。 （2）文案預備。(三)招聘途徑 簡單應用：（）大專院校及職業技術學校 (2)人才交流會 (3）各種媒體廣告 （4）獵頭公司 (5)網絡招聘 (四) 招聘程序1、簡單應用:(1)簡歷篩選。()面試篩選步驟。2、綜合應用:招聘的完整程序(五)招聘

14、手段1、領會:(1）招聘的個要緊手段 （2）面談的幾種形式。2、簡單應用：(1）求職申請表篩選的個步驟。 (2）測驗應注意6個問題。 （)測試的有效性3、綜合應用：（)標準面談。 （）導向式面談。(六)招聘標準1、識記：（）移情(2）自我調節能力(3)同感心 （4）自驅力2、綜合應用:(）品質的四個方面 （）技能及要緊方面（七)團隊成員配置1、簡單應用：（1)工作量法（）下分法(3)邊際利潤法。2、綜合應用:團隊成員配置過程中人員的確定及注意事項。第三章銷售團隊的培訓一、學習目的與要求通過本章的學習，了解培訓作用;掌握銷售團隊培訓的內容、程序;掌握培訓方式、培訓方法。二、課程內容第一節 培訓作

15、用（一）提高銷售人員的自信心，培養其獨立性（二)提高銷售人員的制造力（三）改善銷售人員的銷售技巧(四)延長銷售人員的使用期(五）改善客戶關系（六)發覺職員的潛在問題（七)使職員多了解產品和企業情況（八）使職員盡快融入企業文化(九)使新銷售人員盡快進入狀態（十）擺正老銷售人員的心態第二節 培訓程序（一)分析培訓需求組織分析;工作分析；人員分析(二）制定培訓打算培訓打算的內容：培訓打算的目的；培訓內容;(三)實施培訓打算常用的種培訓方法。(四)培訓評估 培訓評估的6個原則。第三節培訓內容(一)認識企業優勢 要緊內容：了解產品、對手、市場競爭狀況等(二）市場及行業知識要緊內容:供求信息、目標客戶、需

16、求特點、銷售技巧等。(三)產品知識產品的性能、特點、使用知識等。(四）企業概況企業概況的內容：企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。（五）銷售技巧銷售技巧的4個要點。（六)治理知識與銷售有關的各項規章制度及客戶治理知識。(七)銷售態度銷售態度的含義；培訓銷售態度的2個要緊目的。(八）銷售行政工作銷售行政工作的5個要緊內容。第四節 培訓方式（一)集中培訓集中培訓的含義；集中培訓的優點。（二）分開培訓 分開培訓的含義;分開培訓的優缺點。(三)現場培訓現場培訓的含義；現場培訓的優點。第五節培訓方法（一)講授法講授法的特點；講授法的注意要點。（二)會議法會議法的特點；會議法的注意要點。(三)小組

17、討論法小組討論法的特點;小組領導人的條件。(四)案例討論法案例討論法的含義和作用。(五)角色扮演法角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。(六）崗位培訓法崗位培訓法的內容;崗位培訓法的特點。（七)銷售模仿法銷售模仿法的含義;銷售模仿法的特點。(八）示范法示范法的含義。（九)自我進修法自我進修法特點和使用范圍。(十)專業講習班培訓法第六節 培訓要點培訓中應注意的8個要點。(一）借助關系借助關系的含義和作用。（二）注意受訓銷售人員的銷售感應力測試感應力的4個方面。（三)建立雙方的責任感(四)培訓受訓銷售人員養成寫報告的適應具體內容。（五)注重受訓人員的可塑性及學習態度四個要點。(六）關心銷售人員建

18、立積極樂觀、自信的心態(七)處理士氣的不穩定及時鼓舞。（八）銷售的平均數法則平均數法則的概念;平均數法則的作用。三、考核知識點與考核要求(一)培訓作用1、識記：(1)提高銷售人員的自信心,培養其獨立性(2）提高銷售人員的制造力(3)延長銷售人員的使用期(）發覺職員的潛在問題(5)使新銷售人員盡快進入狀態（6)擺正老銷售人員的心態 2、領會：（1)改善銷售人員的銷售技巧()改善客戶關系(3)使職員多了解產品和企業情況()使職員盡快融入企業文化（二）培訓程序1、領會：（1）培訓的組織分析。（2)培訓的工作分析。（3)培訓的人員分析。(）培訓打算評估的原則。(）實施培訓打算的方法。2、綜合應用:（1

19、)培訓打算的目的。(2)培訓打算的步驟。(3)培訓打算的要緊內容。(三) 培訓內容、簡單應用：(1)企業優勢所包含的內容。（)市場及行業知識所包含的要緊內容。（3)企業概況的內容。（4)銷售技巧所包含的內容。(5）治理知識所包含的內容。、領會:(）了解產品知識的目的。 （)培訓銷售態度的目的。(）銷售行政工作所包含的內容。(四) 培訓方式、識記:（1）集中培訓的含義。 (）分開培訓的含義。 (3）現場培訓的含義2、簡單應用：（)集中培訓的優點。 （2)分開培訓的優缺點。 （3）現場培訓的優點。(五) 培訓方法1、領會：（)角色扮演法的含義及組織方式。（2）崗位培訓法的內容及特點。(3）銷售模仿

20、法的含義及特點。(4)示范法的含義。(5)小組討論法的特點。、簡單應用：()講授法的特點及注意要點。（2)會議法的特點及注意要點。（3）小組討論法中領導人的條件。（4)案例討論法的含義和作用。(六）培訓要點1、領會：（1）借助關系的含義和作用。(2）銷售感應力所包含的內容。 2、簡單運用：（1)建立雙方的責任感的具體內容（2)培訓受訓銷售人員養成寫報告的適應的具體內容（3)受訓人員的可塑性及學習態度的4個要點。、綜合應用:平均數法則的概念及作用第四章 銷售團隊的薪酬一、學習目的與要求通過本章的學習，熟悉銷售團隊的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實施。二、課程內容第一節薪酬模式（一）純粹薪水制度薪酬的概

21、念及要緊構成部分；純粹薪水制度的含義;純粹薪水制度的8個特點及應用。（二)純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采納純粹傭金制度的利弊分析及應用;彌補純粹傭金制度不足的3個方法。（三）純粹獎金制度純粹獎金制度的含義；純粹獎金制度與純粹傭金制度的3個要緊區不、特點及應用。（四）薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念;薪水加傭金制度的個優勢及應用。（五)薪水加獎金制度薪水加獎金制度的個特點及應用。（六）薪水加傭金再加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特點。(七)股票期權股票期權的含義和特點。(八）特不獎勵制度特不獎勵制度的含義。第二節 薪酬選擇（一）薪酬選擇的原則公平原則;激勵原則；穩定原則；靈活原則;操縱原則

22、；邊際原則；合理原則。（二)選擇薪酬制度的參考因素效率型銷售模式的薪酬構成及特點；效能型銷售薪酬模式的特點。種市場策略的特點及應用:閃電站、陣地戰、攻堅戰、游擊戰。第三節 薪酬實施(一)薪酬預測薪酬預測的2種方法。(二）薪酬評價評價工作的5點注意事項三、考核知識點與考核要求（一)薪酬模式1、領會：（)薪酬概念及構成。(）純粹薪水制度的概念。 （)純粹傭金制度的概念。 （）純粹獎金制度概念。 (5）薪水加傭金制度的概念。 (6)薪水加獎金制度的概念。 （）薪水加傭金再加獎金制度的概念。 （)股票期權的含義。 (）特不獎勵制度的概念。2、綜合應用:（1）純粹薪水制度的特點及應用。 (2）純粹傭金制

23、度的特點及應用。 (3)純粹獎金制度特點及應用。 （4)薪水加傭金制度的優勢及應用。 （）薪水加獎金制度的應用。 (8)特不獎勵制度的應用。（二)薪酬選擇 、領會：薪酬選擇的7個原則。 公平原則;激勵原則;穩定原則;靈活原則；操縱原則;邊際原則；合理原則。 2、簡單應用:(1）效率型銷售模式的薪酬構成及特點。（2）效能型銷售薪酬模式的特點。 3、綜合應用:4種市場策略及應用。（三)薪酬實施綜合應用:（）薪酬預測的種方法。（2）薪酬評價工作的5個方面。第五章 銷售團隊的目標一、學習目的與要求通過本章的學習，掌握銷售團隊目標值的確立方法;了解銷售團隊目標制定的原則；學會銷售團隊目標治理。二、課程內

24、容 第一節 目標制定原則(一）銷售目標是團隊愿景的行動綱領銷售目標的含義;銷售團隊目標與愿景的關系。(二)制定銷售目標的原則黃金準則（S):明確性、可衡量性、可同意性、實際性、時限性。（三）制定團隊銷售目標的注意事項5點注意事項。 第二節目標制定程序(一）設計銷售目標要緊內容和意義。(二）了解銷售的關鍵流程要緊內容和意義。(三)外部市場劃分幾種外部市場劃分的依據：按區域、按客戶群、按產品等。(四)內部組織和職能界定要緊內容。(五）確定銷售團隊人員編制要緊內容和意義。(六)薪酬考核體系設計 第三節 目標值確立方法(一)銷售成長率確定法銷售成長率的含義；銷售成長率的計算公式；銷售目標值的計算公式。

25、(二）市場占有率確定法市場占有率的含義;市場占有率的計算公式；銷售目標值的計算公式。（三）市場覆蓋率確定法市場覆蓋率的含義；市場覆蓋率的計算公式。(四)損益平衡點確定法損益平衡點的含義;損益平衡點的計算公式。（五)經費倒推確定法經費的具體內容;銷售毛利率計算公式;變動成本率計算公式。（六)消費者購買力確定法消費者購買力的確定方法。(七）基數確定法基數確定法的含義;依照人均銷售收入計算銷售收入目標值的計算公式；依照人均毛利計算銷售目標值的計算公式。（八）銷售人員申報確定法銷售人員申報確定法的含義;3個注意點。第四節 銷售目標內容（一）團隊銷售目標銷售額指標及含義；利潤目標；銷售費用可能;銷售活動

26、目標。（二)個人的銷售目標常規性目標；解決問題的目標;創新性目標。（三)客觀評價銷售人員的個人目標評價的3個要點。（四）制定個人目標的注意事項4點注意事項。第五節 銷售目標治理（一）銷售目標的設定銷售團隊目標治理的含義及意義；銷售目標設定的差不多思路。（二)銷售目標的執行銷售目標執行的含義。(三)銷售目標的修正銷售目標修正的含義。（四）銷售目標的追蹤銷售目標追蹤的含義。(五）銷售目標的稽核稽核方式；稽核對象（六）獎勵獎勵的含義；獎勵內容的區分。三、考核知識點與考核要求（一）銷售目標制定的原則1、識記：銷售目標的含義。2、領會：銷售團隊目標與愿景的關系。3、綜合應用：(1)制定銷售目標的黃金準則

27、(SART)。（2)制定團隊銷售目標的注意點。(二）銷售目標制定程序簡單應用:(1）設計銷售目標的要緊內容和意義。 (2）銷售的關鍵流程要緊內容和意義。(3）外部市場劃分的要緊內容和意義。（4)內部組織和職能界定的要緊內容。（5）銷售團隊的人員編制的要緊意義。（6）薪酬考核體系設計的要緊意義。(三)銷售目標值的確立方法1、領會:(1)銷售成長率的含義。 （）市場占有率的含義。 （3）市場覆蓋率的含義。 （)損益平衡點的含義。 （5）基數確定法的含義。 （6)銷售人員申報確定法的含義。 (7)經費的具體內容。、簡單應用：（1)銷售成長率的計算公式;銷售目標值的計算公式。（)市場占有率的計算公式;

28、銷售目標值的計算公式。(3）市場覆蓋率的計算公式。（4)損益平衡點的計算公式；銷售目標值的計算公式。(5)銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。（6）消費者購買力的確定方法。(）依照人均銷售收入計算銷售收入目標值；依照人均毛利計算銷售目標值。(四）銷售目標的內容 1、領會：(）團隊的銷售目標構成。 （2)個人的銷售目標類型。 2、簡單應用:(1)利潤目標。(2)銷售額指標及含義。()銷售費用可能。(4）銷售活動目標。(5）常規性目標。（6）解決問題的目標。（7）創新性目標。3、綜合應用:(1)客觀評價銷售人員的個人目標。（2)制定個人目標。（五)銷售目標治理1、領會:(1)銷售團隊目標治理的意

29、義。(2）銷售目標執行的含義。（）銷售目標修正的含義。(5)銷售目標追蹤的含義。 、簡單應用：(1)銷售目標的稽核方式。 ()銷售目標的稽核對象。（3)獎勵內容的區分。第六章 銷售團隊的銷售打算一、學習的目的與要求 通過本章的學習,了解銷售團隊的銷售打算制定的全過程。掌握打算制定程序;掌握銷售預測方法；掌握銷售配額制定原則;掌握具體銷售打算方案。二、課程內容 第一節 打算制定程序(一）銷售打算對銷售團隊的意義銷售打算的含義;銷售打算的意義。（二）銷售打算制定的程序個差不多步驟:調查分析、確定銷售目標、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加講明。 第二節 銷售預測程序(一)銷售預測的概念

30、銷售預測的含義和意義。(二）銷售預測的程序個要緊步驟：收集資料、分析資料、選擇預測方法、依據內外部因素調整預測、將銷售預測與企業銷售目標進行比較、檢查評價。（三）阻礙銷售預測的因素外界因素;內部因素 第三節 銷售預測方法 （一) 高級經理意見法高級經理意見法的實施方法和特點。（二)銷售人員預測法 銷售人員預測法的實施方法；銷售人員預測法的優點;銷售人員預測法的局限性。(三)購買者意向調查法購買者意向調查法的含義;購買者意向調查法的實施方法;購買者意向調查法的實施限制。(四)德爾菲法德爾菲法的含義；德爾菲法的實施方法;德爾菲法的優點。(五）情景法情景法的含義。 第四節 銷售配額制定的原則（一)銷

31、售配額對銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。(二)銷售配額的分類銷售量配額的含義;銷售量配額的實施方法和注意點。銷售利潤配額:毛利潤配額的含義、特點;凈利潤配額的含義、特點。銷售活動配額的含義;銷售活動配額實施方法;銷售活動配額特點。專業進步配額;綜合配額。（三）制定銷售配額的原則2個差不多原則：可信賴性;公平性。(四)銷售配額的分配步驟銷售配額的分配的含義;銷售配額分配的三個步驟。（五）分配目標銷售額的具體方法分配目標銷售額的含義;分配目標銷售額的具體方法。(六）制定銷售配額的注意事項2點要緊注意事項。 第五節具體銷售打算方案具體銷售打算方案的含義;具體銷售打算方案包括的

32、要緊內容。三、考核知識點與考核要求（一）打算制定程序1、識記：銷售打算的含義。2、簡單應用:銷售打算的意義。3、綜合應用:銷售打算制定的程序。(二)銷售預測程序1、領會：銷售預測的含義和意義。2、綜合應用：(1）銷售預測的程序。（2）阻礙銷售預測的因素（三）銷售預測方法 、識記：（1)購買者意向調查法的含義。 （2)德爾菲法的含義。 （3）情景法的含義。 2、簡單應用：（)銷售人員預測法的優點。 （2）銷售人員預測法的局限性。 (3）購買者意向調查法的實施限制。 （）德爾菲法的實施方法。、綜合應用：（1)高級經理意見法的實施方法和特點。 （2)銷售人員預測法的實施方法。 （3)購買者意向調查法

33、的實施方法。(四)銷售配額制定的原則、識記:（1)銷售配額的含義。 (2)專業進步配額。（3)綜合配額。2、簡單應用：(1）銷售配額對銷售人員的作用。 （2)銷售量配額的實施方法和注意點。 ()毛利潤配額的含義、特點。 （4）凈利潤配額的含義、特點。 （5）銷售活動配額實施方法。 （6)銷售配額的分配的含義。 (7)制定銷售配額的注意事項。、綜合應用：(1)制定銷售配額的原則。 (2）銷售配額分配的三個步驟。(）分配目標銷售額的具體方法。（五)具體銷售打算方案、識記:具體銷售打算方案的含義。2、綜合應用:具體銷售打算方案包括的要緊內容。 第七章 銷售團隊會議一、學習的目的和要求 通過本章的學習

34、，掌握如何樣籌劃和召開銷售團隊會議;嘗試如何在銷售團隊會議上達成共識;嘗試銷售團隊會議陳述的技巧；了解銷售團隊會議的結束技巧。二、課程內容 第一節 銷售會議的意義（一）銷售會議的作用銷售會議的含義；銷售會議的作用。(二)高績效銷售會議的特征高績效銷售會議的特征。(三)完善的會議的結構特征結構完善的會議所具備的特征。(四）銷售會議不成功的緣故會前導致會議失效的緣故；會中導致會議失效的緣故;會后導致會議失效的緣故。(五)幸免不正當的銷售會議不正當的銷售會議的種類;消除不正當的銷售會議的對策。 第二節 籌劃銷售會議(一）制定會議目的 確定銷售會議的目的。(二）確定會議參加者 確定參加者的類型;確定參

35、加會議的人數;選擇會議參加者的參考指標。(三)選擇銷售會議的方式常用的會議方式；確定會議方式4個要點。（四)確定會議時刻有效操縱會議時刻的常用方法。（五)確定會議地點 會議地點選擇的條件。(六)確定會議議程 安排會議議程的要點；安排會議議程的原則。（七）確定集中的會議主題 會議主題的含義;確定會議主題的要點。 第三節 召開銷售會議(一)會議的開始 會議開始的條件。(二）會議的擴展會議擴展的含義；會議擴展的技巧。(三)五種有創意的開會方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義;集思廣益法應遵守的原則；希望列舉法的含義及實施;J法的含義;KJ法的實施；紙牌法的含義及實施。 第

36、四節 達成會議共識的要點（一)達成共識的步驟達成共識的三個步驟。（二）出現分歧時的處理原則出現分歧時的處理原則。（三)會議難題的處理方法會議難題的含義;少數人壟斷會議的緣故;少數人壟斷會議的預防措施;少數人壟斷會議的補救。會議中爭論的處理；會議中爭論的預防；會議中爭論的補救。 第五節 會議陳述技巧(一）陳述要達到的效果會議陳述技巧的含義;會議陳述技巧的效果。 （二)陳述前做好預備工作 陳述前的預備工作。（三)陳述技巧 要緊陳述技巧(四)陳述時物品的展示技巧 陳述時物品的展示要點。(五)陳述過程中的發問技巧 發問的目的;問句的型態；發問時的注意事項。(六)陳述中傾聽的技巧傾聽的含義;傾聽的注意要

37、點;傾聽的技巧。（七）會議答復技巧 第六節 結束會議的技巧（一)技巧地結束會議會議總結涵蓋的內容。（二）完成會后的評估工作會議結束的含義;會議結束后要完成的工作;會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。三、考核知識點與考核要求(一）銷售會議的意義1、領會:銷售會議的含義。2、簡單應用：(1)銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（)結構完善的會議所具備的特征。(）銷售會議不成功的緣故。 、綜合應用:(）會前導致銷售會議失敗的緣故。(2）會中導致銷售會議失敗的緣故。(3)會后導致銷售會議失敗的緣故。(4)不正當的銷售會議的特點。（5)消除不正當的銷售會議的對策。(二）籌劃銷售會議1、領會：(1

38、）銷售會議的目的。 （2）會議主題的含義。2、簡單應用：()會議召開的要緊方式。 （2）安排會議時刻的注意點。 （3)確定會議地點。 （4）確定會議主題的要點。3、綜合應用:（）確定會議參加者。 (2)如何確定會議召開的方式。 (3）操縱會議時刻常用的方法。 (4）確定會議議程的要點和原則。(三)召開銷售會議1、領會：(1)好的會議開始的條件。（2）會議擴展的含義。（3）分類列舉法的含義。(4）集思廣益法的含義。（)KJ法的含義。2、簡單應用：(1）會議擴展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3)集思廣益法應遵守的原則。（）希望列舉法的含義及實施。（5)K法的實施。(6）紙牌法的含義及實施

39、。(四)達成共識的要點1、領會:會議難題的含義。、簡單應用:(1）少數人壟斷會議的緣故。 (）少數人壟斷會議的預防措施。 (）少數人壟斷會議的補救。 ()會議中爭論的處理。 (5）會議中爭論的預防。 ()會議中爭論的補救。3、綜合應用:（）達成共識的步驟。（2）出現分歧時的處理原則。(3)會議難題的處理方法。（五）會議陳述技巧 1、識記：(1）會議陳述技巧的含義。 （2)傾聽的含義。2、領會：（)會議陳述技巧的效果。 （）會議答復技巧。、簡單應用：（1)問句的型態。 （2)發問時的注意事項。 (3)傾聽的技巧。 4、綜合應用:（1)陳述前的預備工作。（2）要緊陳述技巧。 （)陳述時物品的展示要

40、點。(六) 結束會議的技巧1、領會:（1)會議總結涵蓋的內容。 (2）會議結束的含義。、簡單應用：（1）會議記錄的功能。 （2)會議記錄的意義。3、綜合應用:結合案例，完成會后的評估工作。銷售表格的治理一、學習目的和要求 通過本章學習，掌握不同銷售表格的設計制作,了解銷售表格的督導和作用。二、課程內容第一節 治理表格類型（一)信息類表格 銷售表格的作用;三種要緊的市場信息類表格：競爭對手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。（二）工作過程表格 周期工作打算表;月工作打算表;周工作打算表、工作日志。（三）表格運用要點 月工作打算表、周工作打算表和工作日志三種表格之間的相互聯系；運用表格的注意事項。第二

41、節治理表格的設計（一)簡潔，不能太復雜。（二）清晰,不能模糊籠統。（三）具有連續性。（四)具有真實可查性。(五)可發覺問題進行指導和修改。第三節 治理表格的督導(一)對待抵觸現象當眾表明立場和決心;個不談話；嚴格執行;獎勵認真填寫的銷售人員。(二)對待敷衍現象 明確如何填寫和填寫要求；嚴格要求;持有正確態度。（三）對待不利用現象 經理示范;利用榜樣力量。三、考核知識點與考核要求(一）治理表格類型1、領會:(1）銷售表格的作用。（2）競爭對手信息表。(）客戶檔案表。(4）客戶漏斗表。、簡單應用:(1）周期工作打算表。(2）月工作打算表。（3)周工作打算表。(4)工作日志。3、綜合應用:表格運用要

42、點。(二)治理表格的設計綜合應用：治理表格的設計要點。（三)治理表格的督導簡單應用:在治理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現象，應學習處理。（1）對待抵觸現象。(2)對待敷衍現象。（3)對待不利用現象。第九章銷售團隊的沖突治理一、學習的目的和要求 通過本章學習,了解銷售團隊中沖突產生的必定性；了解沖突的進展過程；掌握沖突的處理方法。二、課程內容第一節 產生沖突的必定性（一）產生沖突的緣故 沖突的含義；沖突產生的緣故。（二）沖突的有效性 沖突的積極性。(三）沖突的有害性 沖突的有害性。第二節沖突的進展時期(一）第一時期:出現可能引起沖突的潛在因素（二）第二時期：沖突的外顯(三)第三時期：

43、產生行為意向（四)第四時期:付諸行動 沖突行為；沖突處理技術。（五）第五時期：沖突產生結果 有利結果;有害結果。 第三節 沖突的處理方法(一）競爭法（二）遷就法(三)回避法(四)合作法（五)妥協法三、考核知識點與考核要求（一）產生沖突的必定性1、識記:（1）沖突的含義。(2）沖突產生的緣故。 、領會：（）沖突的積極性。 （2)沖突的有害性。（二)沖突的進展時期1、領會：(1)第一時期：出現可能引起沖突的潛在因素 （2)第二時期:沖突的外顯 (3)第三時期：產生行為意向 (）第五時期：沖突產生結果2、綜合應用：沖突處理技術。（三）沖突的處理方法簡單應用：（1)競爭法 （2)遷就法 （3)回避法

44、（)合作法 （5）妥協法第十章 銷售團隊的溝通一、學習的目的和要求通過本章學習，應該理解積極的傾聽；掌握銷售團隊中溝通技巧；理解溝通前的預備;理解溝通反饋。二、課程內容第一節 積極傾聽（一）積極傾聽的作用 溝通的意義；積極傾聽的作用。（二）多角度傾聽 反面聽；側面聽;正面聽。（三)積極傾聽的技巧 問開放式的問題；重復對方的話；表示自己的理解；保持沉默。(四)傾聽過程中的注意事項 第二節 溝通技巧(一)就事論事,對事不對人(二)公私分明(三）注意傾聽（四）坦白表達自己的真實感受(五）多提建議少做主張（六）注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達的含義第三節 溝通前的預備（一)關注銷售人員的思想傾向

45、(二）設定陳述目標(三）注意開場白的效果(四)指出要點(五)簡要回憶與結尾第四節有效反饋(一）正面反饋（二）負面反饋（三）修正性反饋(四）沒有反饋三、考核知識點與考核要求(一)積極傾聽1、領會：（1）溝通的意義。（2)積極傾聽的作用。2、簡單應用:多角度傾聽。、綜合應用:（1）積極傾聽的技巧。(2)傾聽過程中的注意事項。（二)溝通技巧綜合應用:溝通技巧（三)溝通前的預備綜合應用:溝通前的預備。（四)有效反饋1、領會:(1）負面反饋。 （2）修正性反饋。 （3)沒有反饋。2、簡單應用：正面反饋及其注意點第十一章 銷售團隊的激勵機制一、學習的目的和要求 通過本章的學習，了解如何消除反激勵因素；掌握

46、激勵的幾種要緊方式;掌握不同銷售人員的激勵;掌握不同時期的團隊獎勵；掌握激勵明星銷售人員。二、課程內容第一節 消除反激勵因素（一)明晰地界定工作(二）提供適當的指導（三)提供進展機會(四）實施公平的酬勞 第二節 激勵的幾種方式 了解以下激勵方式的含義和作用。(一）目標激勵(二）榜樣激勵(三）工作激勵（四)培訓激勵（五）授權激勵(六）環境激勵(七）民主激勵(八)物質激勵（九)精神激勵（十)競賽激勵（十一)工作調整(十二）關懷激勵（十三）支持激勵 第三節 激勵不同類型的銷售人員（一)針對不同類型銷售人員的特點進行激勵 1、善于指揮他人的銷售人員 2、善于考慮業務的銷售人員 、善于處理關系的銷售人員

47、 、“老黃牛”型的銷售人員(二）針對銷售人員的招聘特點進行激勵1、從企業內部招聘的新成員2、經驗相對較少的新人員3、從其他企業招聘到的有經驗的銷售人員4、本企業的老成員 第四節 不同時期的團隊獎勵(一)新成立團隊時期的激勵方法1、關心大伙兒盡快熟悉2、增進團隊信賴感3、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標5、提供工作指導（二)摸索時期的團隊的激勵方法1、安撫人心2、妥善處理紛爭3、樹立團隊榜樣4、建立行為規范(三)穩定時期的團隊的激勵方法1、鼓舞團隊分析討論有爭議的問題2、提高職員的責任心3、合理分配角色4、強化行為規范5、營造團隊文化、工作重心轉向支持和領導（四)成功時期團隊的激勵方法1、

48、增強使命感2、嘗試放松操縱3、鼓舞團隊成員輪換角色、監控工作進展5、培養成員領導能力 第五節 激勵明星銷售人員（一)最能激勵明星銷售人員的因素(二）激勵明星銷售人員應注意的問題三、考核知識點與考核要求(一）消除反激勵因素 1、領會：（1）激勵的概念。 （2）反激勵因素。2、綜合應用:消除反激勵因素的過程和要緊方法。(二）激勵的方式 1、領會：有關激勵的各種方式的特點。 2、綜合應用:各種激勵方式的具體實施。(三）激勵不同類型的銷售人員1、領會：(1）幾種不同類型銷售人員的特點。 （）來自不同招聘渠道的新銷售人員的特點。2、綜合應用:（）激勵不同類型的銷售人員。 ()激勵來自不同招聘渠道的銷售人

49、員。（四）不同時期的團隊獎勵1、領會:不同時期銷售團隊的特點。2、綜合應用：（)新成立團隊時期的激勵方法。(）摸索時期的團隊的激勵方法。（)穩定時期的團隊的激勵方法。（4）成功時期團隊的激勵方法。（五)激勵明星銷售人員1、領會:明星銷售人員的含義。、綜合應用:(1)最能激勵明星銷售人員的因素。（2）激勵明星銷售人員。 第十二章 銷售團隊的業績評估一、學習目的和要求 通過本章學習，了解銷售團隊業績評估的重要性;掌握銷售團隊的業績評估原則和評估內容;掌握銷售團隊業績評估的程序和方法。二、課程內容 第一節業績評估的重要性（一）人事決策的依據(二)回饋與進展(三)企業政策與打算評估的依據（四)銷售人員

50、甄不的重要依據（五)督促團隊成員完成銷售目標(六)為銷售人員獎懲提供依據(七)發覺需要培訓的領域 第二節 業績評估原則(一)公正原則（二)開發原則（三）反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六）有用性原則（七)定性與定量相結合原則 第三節 業績評估內容（一)對銷售結果的評估(二)對銷售質量的評估（三）對銷售活動的評估(四）對銷售技巧的評估（五）對崗位知識的評估(六)對自我組織與打算的評估(七）對時刻安排的評估(八)對報告的評估（九）對開支操縱的評估（十）對個性特征的評估（十一）對客戶關系的評估 第四節 業績評估程序(一）建立差不多政策（二）制定考評目標(三）與團隊成員溝通（四）確定評估的內

51、容(五)收集數據、資料和信息(六)業績評估的實施 第五節 業績評估方法(一)積分法(二）對比表法（三）考評尺度法（四）關鍵績效法(五）目標治理法（六）多項目綜合考評法 第六節 業績評估面談業績評估面談的要點三、考核知識點與考核要求(一)業績評估的重要性1、領會：業績評估的含義。2、簡單應用：(1)人事決策的依據。(）回饋與進展。(）企業政策與打算評估的依據。（4）銷售人員甄不的重要依據。(5）督促團隊成員完成銷售目標。（6)為銷售人員獎懲提供依據。（)發覺需要培訓的領域。 （二）業績評估原則1、領會：（1)公正原則。（)開發原則。(3)反饋原則。(）制度化原則。（5)可靠性原則。(6)有用性原

52、則。(7)定性與定量相結合原則。2、綜合應用:在業績評估中綜合運用七項原則。（三)業績評估內容1、領會:業績評估的內容。2、簡單應用:(1）對銷售結果的評估。(2）對銷售質量的評估。（3）對銷售活動的評估。(4)對銷售技巧的評估。(5)對崗位知識的評估。（）對自我組織與打算的評估。()對時刻安排的評估。（8）對報告的評估。（9)對開支操縱的評估。(0)對個性特征的評估。(11)對客戶關系的評估。 、綜合應用:對某一銷售團隊的業績進行評估。(四)業績評估程序綜合應用:進行業績評估的程序。（五）業績評估方法簡單應用:(1)積分法。(2)對比表法。（3)考評尺度法。(）關鍵績效法。(5)目標治理法。

53、（六）業績評估面談簡單應用：業績評估面談要點。 第十三章銷售團隊精神的培養一、學習目的和要求 通過本章學習，了解阻礙銷售團隊凝聚力的因素;了解銷售團隊精神培養的重要性;掌握如何提高銷售團隊凝聚力的要緊方法；掌握提高銷售團隊士氣的方法。二、課程內容 第一節 增強團隊凝聚力（一）凝聚力強的團隊特征（二)阻礙團隊凝聚力的因素(三)如何提升團隊的凝聚力 第二節 營造互信氛圍(一)信任的作用(二)培養互信氣氛的要素(三)如何建立互信氛圍 第三節 提高團隊士氣（一)阻礙士氣的緣故(二)士氣與銷售效率(三）提供團隊士氣的方法 第四節培養協作精神（一)鼓舞團隊成員互相關心（二)采納公正的治理方法（三）制造成員

54、相處的機會（四）引導成員從長遠角度考慮問題（五）盡量幸免成員之間的競爭（六)一起參與集團培訓三、考核知識點與考核要求(一）增強團隊凝聚力、領會:（1）團隊精神的含義。(2）凝聚力的含義。2、簡單應用：(1)凝聚力強的團隊特征。(2）阻礙團隊凝聚力的因素。3、綜合應用：通過案例分析如何提升團隊的凝聚力。 （二）營造互信氛圍1、領會：團隊中合作的意義。、簡單應用：(1)信任的作用。(2)培養互信氣氛的要素。3、綜合應用:如何建立銷售團隊中的互信氛圍。 （三）提高團隊士氣1、簡單應用:(1）分析阻礙士氣的緣故。()分析士氣與銷售效率之間的關系。2、綜合應用:通過案例分析提供團隊士氣的方法。 (四)培

55、養協作精神1、領會：協作精神的含義。2、綜合應用:通過案例分析如何培養和推動協作精神。 關于大綱的講明與考核實施要求一、自學考試大綱的目的和作用銷售團隊治理課程自學考試大綱是依照專業自學考試打算的要求,結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進行指導和規定。大綱明確了課程學習的內容以及深廣度,規定了課程自學考試的范圍和標準。因此,它是編寫自學考試教材和輔導書的依據,是社會助學組織進行自學輔導的依據，是自學者學習教材、掌握課程內容知識范圍和程度的依據，也是進行自學考試命題的依據。二、課程自學考試大綱與教材的關系銷售團隊治理課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據,給出了

56、學習的主線,覆蓋了該課程應該掌握的差不多內容與范圍。教材的內容是大綱所規定的課程知識和內容的擴展與發揮。該大綱與教材所體現的課程內容差不多一致；大綱里面的課程內容和考核知識點,在教材里均有明確體現。三、關于自學教材使用教材：銷售團隊建設與治理， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經濟科學出版社，2005年。四、關于自學要求和自學方法的指導本大綱的課程差不多要求是依據專業考試打算和專業培養目標而確定的。課程差不多要求還明確了課程的差不多內容，以及對差不多內容掌握的程度。差不多要求中的知識點構成了課程內容的主體部分。本課程的應用性專門強,考生應在學習中注重理論聯系實際,在領會差不多概念的同時，學會應用相關

57、知識進行案例分析或解決實際問題。本大綱為考生提供了銷售團隊治理的差不多框架和要緊內容,便于考生閱讀自學。同時,建議考生通過網絡、各類期刊、書籍等,掃瞄銷售團隊治理的案例；通過案例學習,提高對所學知識融會貫穿、靈活運用的能力,切實做到學以致用。銷售團隊治理是一個還于不斷進展中的課程，但它的概念、原理已較為大伙兒成熟，其內容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著,考生應該相信通過自己的努力,完全能夠學好這門課程。在學習中,請注意以下事項：1. 在學習每一章內容之前，先認真了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數。2. 務必重視對課程中差不多概念、差不多原理的學習,要下足夠的功

58、夫,反復考慮,不能滿足于字面上的了解。并注意企業經營活動中的典型案例，并能運用適當的差不多原理解決現實問題。3.注意閱讀參考資料,我們建議考生通過閱讀參考資料如網絡資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實踐,以加深對課程內容的理解；注重差不多概念、差不多原理和差不多應用。學會選擇和閱讀參考資料,也是提高考生能力的一個重要方面。4. 關于自學時刻的安排由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。章次內容學時一銷售團隊的現狀與進展二銷售團隊的組建12三銷售團隊的培訓12四銷售團隊的薪酬1五銷售團隊的目標12六銷售團隊的銷售打算12七銷售團隊的會議1八銷售表格的治理10九銷售團隊的沖突治理10十銷售團隊的溝通1十一銷售團隊的激勵機制十二銷售團隊的業績評估12十三銷售團隊精神的培養8總計18注:學時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學時。五、對社會助學的要求要針對重點章、次重點章和一般章節分不提出自學或助學的差不多學時建議和要求。要強調注意正確引導、把握好助學方向，正確處理學習知識和提高能力的關系。 1、 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點,準確理解對各知識點要求達到的認知層次和考核要求,并在輔導過程中關心考生掌握這些要求,不要隨意增刪內容和提高或降低要求。2 要結合典型例題，結合大綱中對“識記、領會、簡單應用、綜合應用”不同層次的知識