1、.PAGE ：.；柴田和子的保險行銷生涯 鄭志敏 指點人：張國芳一、個人簡歷及獲得的榮譽 柴田和子一九三八年出生于日本東京，六歲時因戰爭而遷居愛知縣幡郡，一九四七年父親去世，母親單獨撫養兄妹三人，家中經濟墮入姿態，而后遷居山梨縣北巨摩郡，初中三年級時由山梨縣中學轉到東京的“四谷二中讀書，經過努力學習，一個月后以優良成果考入當時有名望的“新宿高中讀書。高中畢業后為了減輕家庭負擔就職于“三陽商會。一九六六年在東京結婚，后因身體緣由辭去職務在家休憩。一九七零年，受表妹朋友的影響進入“第終身命，開場了保險行銷生涯。在其保險行銷職業生涯中共獲得如下獎項：一九七三年，成為MDRT美國百萬圓桌協會會員，以后

2、延續二十二年到達MDRT入會規范；一九七八年，初次登上“日本第終身命的王座，以后延續十六年維持這項后冠，且逐年刷新記錄；一九八八年，業績列名金氏世界記錄年鑒；一九八九年，擔任MDRT日本分會會長；一九九零年，“日本第終身命授予其“永世王座的榮譽頭銜，此乃意謂其年年堅持各項競賽冠軍之聲譽頭銜；一九九一年，年度業績相當于 “第終身命所屬位業務員一年之業績總和；一九九二年，再任MDRT日本分會會長；一九九四年，受約請擔任MDRT年會大會講師；一九九五年，日本保險行銷協會LUA japan會長。勝利的壽險行銷人員，必需對本人的任務充溢自信心、充溢榮譽感，同時要具備充溢知性、開朗的性格、親切的笑容以及全

3、心站在客戶立場思索問題的態度，這些是撫慰客戶心境、撥動顧客心弦最有力的武器。二、柴田和子行銷話術和行銷小故事 、要開就開賓士車：賓士話術“您如今有車嗎？得到的回答是一定的“請問是哪種車？“我還在開輕型車呢！在聊天中引入正題“但是唯有人壽保險可一定得買賓士級的，要保就保最高級的，由于不容易出不測。接下來作進一步的闡明。將保險比喻成汽車，用賓士車對比輕型車來表現“即使本人不在了，也可以平安地把家人送到平安場所，這才干稱為保險。、“保額加一成及其話術有一位客戶計劃每月花兩萬元支付人壽保險的保費，首先要為他計算：“每月兩萬，一年就是二十四萬元，但假設改為年繳就可廉價一個月的保費。那么客戶就會想，一年只

4、需付二十二萬元，而不用再付二十四萬元。這時應該接著說“您既然有一年繳二十四萬日元的計劃，不如將本來的三千萬元保額契約添加到三千五百萬日元，只需年繳二十四萬五千日元，如遇不測，可獲得七千萬日元的理賠呢！然后再加一句：“這可是良心的建議喲！這樣非常有能夠得到客戶的首肯。、輸血話術在金錢里融入他的愛有一天，爸爸媽媽帶著兩個兒子，一家四口開車到相模湖旅游，途中因不測，爸爸腿部受重傷大量出血，被送進醫院急救。可以輸血給爸爸的只需十一歲的小男孩次朗。“次朗，為了救爸爸，要把次朗的血輸給爸爸喲！“嗯！，好的。親戚們聽到這件事情都非常打動，對他說：“次朗，他真了不起。買玩具給他好嗎？還是他要零用錢？但是次朗只

5、是抱著膝蓋，靜靜地坐在本人房間的小角落。“怎樣啦？次朗“我什么都不要。“為什么呢？次朗，他救了爸爸，這是多么了不起的事，為什么他什么都不要呢？他要什么我都買給他。結果小男孩：“我真高興能救了爸爸，但是我什么時候死呢？十一歲的次朗并不明白輸血的意思，以為拿本人的血輸給爸爸，是要替爸爸死，這是孩子對父親無償的摯愛。人壽保險既沒有鉆石般的光輝，也沒有汽車冷氣般的方便。錢是買不到愛情的，但他可以在金錢里融入他的愛，這就是保險的真義。、“不投保連老婆也留不住壓服男性所用話術在美國，有一位七十九歲的妻子，提出與八十歲的丈夫離婚。當法官問妻子為什么要離婚時，妻子回答到：“我從二十年前就想要離婚，只因當時丈夫

6、五十八歲，社會平均壽命為六十三歲，五年以后可以領到丈夫的人壽保險給付金，還可領到遺族年金。可如今曾經二十年過去了，丈夫一切的年金都已領用終了，我也不想在為他犧牲奉獻，他死后也不會留下什么給我，我也不愿在看老公的神色過日子，我希望有個全新的老年生活，才提出離婚。未來的社會中，假設一個男人不投保人壽終身保險，他就是一個沒有責任心的人，有哪個女人情愿和一個沒有責任心的男人生活在一同。、“紅燈止步話術不論是開車上下班或是兜風，總不能夠一路綠燈究竟，同樣的，人生也有頂峰、有低谷，有時黃燈，有時紅燈。因此您也需求稍停腳步，重新仔細思索一下本人的人生。您如今遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無所覺，因此請您止

7、步，停下來思索一下，就這樣繼續下去好嗎？每個人的終身不一定是一凡風順的，就象馬路旁一輛輛被撞的七零八落，面目全非的汽車，一分鐘前，它們也是一路坦途，跑的飛快的，人生的路同樣是危機四伏，他們不能掉以輕心。他們保險業務員是在為您與您的家人提供最好的建議，是適宜您的保單，您投不投保與我沒有什么關系，但它是您對您的家人的一種責任，也是在給您的家人祈福。、“出人頭地者不躊躇話術一個有出息的人，不用回家跟老婆商量。只需自我判別、毫不躊躇地做出決議的人，才配稱為人之中龍。“我聽指點說，您可是一塊可造之才，所以請您如今就下定決心，由于出人頭地者不躊躇。“要不，這樣吧。您如今就先填寫這張懇求書，假設夫人反對您的

8、決議，就請您明天打來，我再將這張投保書作廢。碰到一些扭扭捏捏、優柔寡斷的人，不仿試用一下類似于以上話術的激將法。、“星期天是睡覺天話術有一個家庭，因父親車禍身亡，母親晝夜辛勞而病倒了的三兄弟，他們想去探望母親，可是即沒有錢買車票，也沒有錢買面包，星期天由于肚子餓，所以一大早就忍饑睡覺的凄慘故事。這那么故事是提示客戶，在沒有愛的家庭里，孩子是最可憐的，很能夠學不好而胡作非為。、教育客戶要理直氣壯一次，柴田和子同某印刷公司社長約好中午到其辦公室會面，由于不認識，進入辦公室后問：“對不起，請問社長在嗎？結果被臭罵一通：“喂！哪有人午餐時間來的。言下之意是：“連午飯都還沒吃，談什么保險，從沒見過他這樣

9、沒常識的人。柴田和子也不服輸，由于她也是沒有吃午飯就來了。于是柴田和子也沒好氣地反問：“那么社長您所說的中午是幾點？獲得的答案是：“中午就是中午。柴田和子還是不認輸：“您說中午來，所以我就準十二點鐘到，因此我以為，我按照您的吩咐中午十二點到并沒有錯。結果，社長是一副“好一個頑固的女人的訝異神情。柴田和子轉了口氣問：“那么十二點半行嗎？社長說：“可以，隨后柴田和子就到隔壁餐廳快速吃飯。并提早三分鐘抵達這位社長辦公室門口，不斷等到十二點半整才進入辦公室。最后柴田和子獲得了二億八千萬日元的保單。一個勝利的壽險行銷人應具有謙沖與仔細精神，才干成就無限。、讓對方落入本人既定安排。柴田和子到新澤演講時，有

10、N石油公司的社長很難纏，“第終身命派多位人物前往洽談，都無功而退。大家也不以為她可以拿到保單。演講是從下午一點開場的，柴田和子在十點二非常前后抵達石油公司，并由新澤支社社長尾崎先生以及法人部長同行。在閑聊之后她向社長懇求：“社長，今天的演講是下午一點開場，其實我本來不用前一天來新澤住一晚，只需今天出發就來的及，由于一定想見社長一面，所以我昨天就來了。我來貴公司的目的，并不是在一大堆人的面前發表講話，置信敝公司專務也曾經向社長闡明我的來意，因此先請社長容我加以闡明。獲得他首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書講解內容，并當場獲得贊同，那是一張兩億日元的保單。“那什么時候可以體檢呢？“這個得要問

11、我內人才知道，我一向不知道我的行程安排。“您夫人也是公司成員嘛。“是的“那么您夫人也一塊投保吧，夫人一億日元的保險，保費只需五百五十萬元左右而已。“她也參與？那得要問她本人才干決議。“那么可否費事您允許我如今與您的夫人通？“好吧！當場與社長夫人通：“由于夫人您也是公司成員之一，因此我以為您也應該為退休金預作預備。我是特別從東京來的，希望您能參與保險，這也是一種儲蓄。“那外子怎樣說呢？“社長說只需夫人您贊同，他就沒問題。“好吧，那就拜托他了。行銷的竅門在于：如何讓對方落入本人既定的安排。要達成這個目的，除了在確信這個保險是對客戶絕對有利的商品之外，同時還必需有臨場精神的集中和一決勝負的氣魄。、熟

12、記對方的姓名獲得好感一次柴田和子給某家大公司的常務理事打，由于他在升任常務理事前是財務部長，因此柴田和子不自覺地撥了他當財務部長時的號碼，結果接的彼端傳來“喂，我是平澤的聲音，接的不是一個人。柴田和子不覺地脫口而出：“咦，是平澤課長嗎？而對方也很詫異“咦，他是哪位？，柴田和子回答說：“我是柴田。您可高升了，平澤先生！柴田和子在六、七年前訪問如今的常務理事時，平澤先生是課長，如今可是出人頭地到取締財務部長的位置。雖然只見過一次，但她不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來，因此，他非常高興。由于他的“打動，柴田和子所委托他的保險契約也得以順利進展。努力、老實、公平、正義和藹良的原那么，是他們每個保

13、險業務員邁向勝利的必備條件。這也是他們從業人員在業務沖刺時，應先思索的問題。由于現實證明，最后的勝利屬于有耐心先培育本人的人。、一來一往將求互助一位朋友引見客戶給柴田和子，并特別叮嚀：“那位社長很是別扭，假設以他的個性，一定會發生沖突，所以他只需聽他講就好了。結果，柴田和子靜靜地聽他說了一個多鐘頭的經濟問題。到最后，他說：“喂，他真實也沒什么，雖然我聽說他是日本第一，但他不也是幾乎開不了口。我不會讓日本第一空手而回，一定會與他簽約的，但我真實很絕望。柴田和子還擊道：“由于將您引見給我的人說您很別扭，交代我要堅持沉默，所以我才閉嘴的，實踐上，我都快憋不住了，這會兒您真的贊同我開口羅！？“啊，他說

14、呀。“今天由于還有約會，我就先回去了，但是聽了社長這樣一方面的看法，我可早就不耐煩了。“他可真是肆無忌憚！原來他不耐煩了呀！“真的不耐煩了！您說的內容深奧難懂，但卻又要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發言了。于是在第二次見面時，柴田和子針對這位社長的話一一進展了反駁。假設是普通的業務員遇到上面的情況，或許只是一番恭維，然后便告辭了。但柴田和子雖被嘲弄，而且也獲益很多，但依然對其進展了還擊。在第二次見面時向這位社長負疚：“社長，上次真是非常失禮，其實我真的學到了很多，但是由于他太過嘲弄于我，為了保住日本第一的面子才反駁您，其實上回真的是非常愉快。結果雙方一笑放心。一個保險

15、專業人員，必需具有高度的專業知識，可以敏銳反響世間潮流，明確掌握保險的市場特性。要充溢自信，讓客戶對您放心、安心，要和客戶談其有興趣的話題，要讓對方盡量開口，懂得如何傾聽，同時必需明確表達本人的不贊同見。人與人之間的關系，總是要“先予后取，有取有予，兩相交流互動，才可以維持長久。、年輕時為年老時預做預備俗話說：養兒防老，可是現代社會養兒并不一定能防老，更何況二位膝下獨虛。國家年金到了二位可以領取的時候，也不知道會降到什么程度，高齡化社會的腳步很快，最近經常聽到關于高齡人口添加很快的話題。賢伉儷能否每個月各投保五萬日元呢？如今光孩子的教育費每個月都得花十幾萬日元以上，二位就當作是在付孩子的教育費

16、，每個月各繳五萬日元保費如何？或者用每月十萬來購買終身保險及年金保險如何？，常言道：有備無患，年紀大了以后，所能依托的就只需錢了。如今還有一種。用“就當作支付孩子的教育費，當作養育孩子的費用，當作支付房屋貸款等話術配合對方的根本情況來壓服客戶也是一種方法。未來是一個在年輕時就必需為本人年老時做好生活規劃、自力救援的時代，讓客戶了解未來的大勢所趨，也是保險行銷的任務之一。、柴田和子被騙記增員對方及其方式方法一天，柴田和子的表妹帶其在“第終身命擔任業務員的朋友到柴田和子家玩。本來那位業務員要壓服柴田和子的表妹擔任保險業務員的，而柴田和子的表妹當時推銷化裝品的成果在全國列入前幾名，并且已登記為非“第

17、終身命的其他保險公司之下的兼職人員了，結果所要拉攏的目的就轉向了柴田和子。在當時的日本保險行銷人員被視為寡婦、一無可取或別無所長者的任務，而柴田和子本身對這項任務也沒好感，就婉言回絕了擔任保險業務員的建議。但是這位業務員知道柴田和子有日文打字及珠算一級的資歷時，就改口說：“由于也在招聘事務員，要不然他就別應征業務員，來當事務員好了。而且月薪高達十萬日元，還可以彈性上班，這樣柴田和子參與了面試，面談的結果是：“公司以保險業務員的身份錄用他，假設他厭惡行銷任務，就只做計算任務也可。只做企業年金及團體定期保險的計算，似乎并不是太困難的任務，于是柴田和子就高高興興的來上班。上班后才知道，公司內根本沒有

18、什么可計算的任務，第四天就接到通知單，要參與公司業務員的初級課程考試，至此才恍然大悟：公司根本不需求什么日文打字或具有珠算才干的事務員，而是要保險業務員。既然事情演化到這個地步，而柴田和子本身對任何事情都以“向前看的正確態度作為本人的推進力，以及柴田和子對任何事情不服輸的性格。于是決議與其心不甘情不愿的開展行銷任務，不如將心境轉換為這正是本人夢寐以求的任務來努力，自此開場了保險業務員的任務。三、“柴田軍團的興衰團隊合做培育奇觀柴田和子延續十四年為日本第一，為了給其他行銷人員時機，也為了鼓勵其他行銷人員的士氣，柴田和子被授予“永紀王座稱號，調職為營業專員。由于職務的變化，柴田和子不再可以引進新的

19、業務員，也不能再給新進人員進展培訓，所以“柴田軍團的人員不斷的離任。柴田和子在的時候，“柴田軍團以不阿諛、不毀謗而出名，即使他人有了好成果，也絕不會因此而扯人后腿。柴田和子分開不到半年氣氛似乎完全改動了。相互之間開場互扯后腿，對任務的熱情也就逐漸衰退。別說是任務，光想到要上班人們就會心境郁悶。不論是個人還是企業，都是在相互支持、相互一定、勉勵之中生長開展起來的，假使心思上只看到陰暗面，那便會很快的衰退。柴田和子稱：我不是一個袖手旁觀的人，只需我在一天，一定會協助 每一位人員，會對每一個人耳提面命一番，同時會對下屬說“他最近好象有些低沉喲！、“少跟我強辯！、“他最近的業績糟透了，一定不大想見我吧

20、！、“明年要拿好成果來見我，不好好加油不行！、“我可不想看到爛成果的面孔喲！此時大家會“是！、是！地回應，這時柴田和子會殺一記回馬槍：“光是口頭答應我是不成！，今天對我承諾的人，我以后會一個個地檢查做到了沒有當大家的目的不太可以到達時，他們把指點者找來“距目的還剩下多少？、“再加一把勁！地替大家打氣，使大家完成最終目的。一個營業區、部、組以及一個機構的業績好壞直接受其有無指點以及指點者的優秀程度而改動。指點者的指引，管理制度的規范和鼓舞，再加上其不懈努力，是走向勝利的法寶。給他兩分鐘，請快說許多人在找柴田和子商量任務上乃至私人的事情時，柴田和子總會說：“我很忙，請在兩分鐘內說完。然而經常會令柴

21、田和子大聲怒斥：“都曾經五分鐘了、“說了五分鐘，我還聽不懂他究竟要說什么，他就是由于這樣業績才會不佳的。找一個忙錄的人說話卻不得要領，就表示他在本人的腦海中并沒有確實掌握到要點，因此指點應通知他：“下次來的時候，請把重點整理清楚。或者進一步說：“把頭腦冷靜一下，重新出發。希望下次他再進來的時候，能給我一個可以見人的成果。柴田和子總是要他們：“好好干三天任務。他們也只好照柴田和子的話拚命去任務，結果總是精神抖擻地報答柴田和子說：“獲得了新契約。那時柴田在反問他：“他想跟我商量什么？經常的回答是：“噢！不用了，那件事我曾經本人處理了，由于他那時被您怒吼一陣，曾經消逝的無影無蹤了。當任務順利時，煩惱

22、也就自然而逝，而且任務順利時，腦筋動得很快，事情也看得清楚，可以充分掌握要點。因此，不知道本人要說什么的人，以及不明白對人說話要領的人，他的行銷當然不行，這對任務和業績都有關系。做為主管，必需能幫本人的下屬冷靜思索，必需改動鼓勵的方式，使其變得更理性、更有效果。 四、行銷座右銘 、促成最關鍵的是要能使對方聽他說話；因此，如何發明一個使對方聽他說話的情境，是行銷的第一個關卡。必需使對方以為他可以信任，與他交往不會有所損失，甚至使對方對他有一種等待，使對方覺得他并非平凡人物，如此才算是突破了行銷的第一關。搜集資料是突破行銷的第一關。、行銷人員的開展無限。行銷任務永無盡頭，必需不斷開發新客源簽下新保

23、單，假設沒有相當堅強的意志力，又無法經常堅持笑容、和顏悅色的態度是無法勝利的。、勝利動機要有滿足愿望的愿望。要有一顆質樸的心和使命感，要把本人對行銷人員的規范訂得更高，然后努力去創新，要培育求勝之心和到達目的的信心。、現實勝過一切，要本人可以自信地朝向目的，就必然勝利，同時要有一顆謙虛包容的心，否那么事業也無法順利生長。、過去的勤勞而今有了報償。到今天為止，他的人生是“施不是“受。假設他是真誠地面對人生，對任何人都是“施的人生，當他想要有所作為時，周圍的人都會群起支持他。、服裝哲學強化籠統。、每一位一流業務員都有屬于他個人的獨特行銷秘方，而這是任何人模擬不來的；這就好象雖然得到了會變魔術的技巧，但也不是每人都可以成為魔術師的。、教育客戶要理直氣壯。想什么，說什么；直來直往，硬碰硬，充分發揚個人的特性，是勝利促成的方法。、擒賊先擒王。到大企業去見不到老板，一切只是白搭。只需老