1、.：.；中國第三方物流效力營銷戰略組合的研討中國第三方物流效力營銷戰略組合的研討南開大學 博士戚安邦摘要第三方物流效力在我國是一個新興的行業，它們擔負著為各行各業提供現代物流效力的使命。第三方物流效力營銷戰略組合是這類企業戰略管理中的一項重要內容。這需求從物流效力企業所處的內外部分析入手，研討和確定出本人的效力營銷戰略組合。關鍵詞：現代物流產業、第三方物流效力、營銷戰略組合。對于第三方物流效力企業而言，他們的效力對象是物質交換市場上的供需雙方。因此，第三方物流效力企業的營銷戰略既與普通的消費企業和效力企業都不同。根據對中國現代物流產業開展現況的調查和研討，他們以為我國的第三方物流效力企業現階段

2、應該努力做好營銷戰略轉換、營銷戰略選擇、營銷戰略組合和營銷戰略的實施四個方面任務。一、 從產品營銷戰略向效力營銷戰略的轉換第三方物流效力業屬于第三產業-即效力業。效力業與工業的最大不同在于產出的不同，工業的產出是有形的商品，效力業的產出是無形的效力。因此從根本上說，二者的營銷戰略是完全不同的，前者采取的是產品營銷戰略，而后者采取的是效力營銷戰略。但是，我國現有的第三方物流效力企業多數是從傳統物流產業轉型而來的，他們采用的營銷戰略依然以產品營銷戰略為主。所以這些企業如今面臨的首要問題是從原有的產品營銷戰略向效力營銷戰略的轉換問題。由于：第三方物流效力企業提供的是現代物流效力，這些效力與產品相比具

3、有無形性和不可儲存性等特性，效力的這些特性要求企業在營銷上必需采用效力營銷的戰略組合。 第三方物流效力的定制化程度較高，不論是對物料供應的效力，還是商品配送的效力，都需求根據客戶的要求去進展效力的設計與提供。這種高定制化的效力只需經過采用效力營銷的戰略才可以實現。 中國的第三方物流效力企業所面對的是一個尚不成熟的現代物流業市場，許多客戶還不熟習和不習慣于運用第三方物流效力，所以這種企業還處于發明市場的階段，在這個階段中他們只需采用效力營銷的戰略才干開辟市場和開展營銷活動。 基于上述緣由，他們以為中國的第三方物流效力企業必需盡快實現從產品營銷戰略向效力營銷戰略的轉換，決不能再簡單地套用現有的或過

4、去的產品營銷戰略。二、 效力營銷的根本戰略選擇與戰略組合每個第三方物流效力企業都需求根據本人企業的內外部環境情況做出效力戰略的選擇與戰略組合。這要求企業首先要對本身條件的優勢與優勢和市場環境所帶來的機遇與要挾進展全面的分析和研討。然后在此根底上選擇和確定效力營銷戰略及其組合。第三方物流效力企業可選擇的效力營銷戰略及其組合主要包括下述幾個方面：效力市場的細分與效力定位戰略 效力市場的細分與效力定位戰略是指企業按照一定的分類標志將整個第三方物流效力市場劃分成假設干個細分的市場以后，再根據本身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭情況、以及細分市場顧客的效力需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的

5、細分市場，并努力去開辟和占領這一細分市場的營銷戰略。例如，第三方物流效力市場可以先按照“食品和“用品進展細分，進一步還可以將“食品按照不同的分類標志細分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細化的市場。根據調查研討發現，我國的第三方物流效力企業在現有規模和效力技術程度相對都不高的情況下，首先應該針對一個或少數幾個物流效力細分市場去開創和開展本人的效力業務。例如，他們在為山東省某第三方物流效力企業的戰略組合設計中提出：該公司現階段首先應打入和開辟家電的廢品配送物流效力市場，在站穩腳跟并獲得閱歷后，再進一步開發為商業企業提供分銷配送的物流效力市場。由于家電消費企業的廢品物流效力相對比較規范

6、，定制化程度不高；而商業企業的分銷配送物流效力的定制化程度較高，其物流效力的要求與運營復雜程度也較高，有些還需求具備了特定的運輸車輛和倉儲設備條件如，冷凍設備與設備。效力創新與差別化戰略 效力創新是指在第三方物流效力中經過對于效力內容、方式、質量等方面的改良和提高，為顧客提供有創新性的物流效力；差別化是指經過效力創新等手段為顧客提供獨特的效力，從而獲得競爭優勢的營銷戰略。例如，在現有運輸、倉儲、裝卸等物流效力主體功能的根底上再添加一些分包、聯運、分銷等增值效力就屬于效力創新的范疇，而經過開展企業籠統識別、提供獨特的效力內容和效力質量等方法獲得更多的客戶和業務那么屬于效力差別化的范疇。每個第三方

7、物流企業都需求在效力創新和差別化方面做出本人的戰略選擇與戰略組合，以使本人的企業不同于競爭者，并為潛在進入者設立一定的進入妨礙，從而確保本人在一定的物流效力細分市場上獲得競爭優勢。根據對我國第三方物流效力企業運營環境的分析研討，他們以為中國的第三方物流效力公司在效力設備、效力才干和效力管理等方面都還有許多缺乏，這就為企業在效力創新和差別化留下了很大的空間。因此企業可以經過在效力內容、范圍和效力管理等方面經過積極的創新，輔之以運用企業籠統識別戰略和提高效力的質量等手段，與現有傳統的國有運輸企業、個體或集體運輸企業構成差別，并獲得競爭優勢。效力營銷渠道戰略 效力營銷渠道戰略是指第三方物流效力企業再

8、選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流效力的戰略。這包括選用自行建立直銷效力網絡的戰略，借用他人效力營銷網絡的戰略和建立營銷戰略聯盟的戰略等幾種。其中，自行建立直銷效力網絡的戰略是第三方效力公司經過本人的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流效力直接銷售給客戶的營銷戰略；借用他人效力營銷網絡的戰略是經過他人的代理去銷售本人的物流效力的戰略；而建立營銷戰略聯盟的戰略是經過與同業或其他行業的企業建立戰略同伴關系，共同推銷雙方的商品或效力的戰略。根據他們對幾個省份的第三方物流企業的調查研討和分析，他們以為中國的第三方物流效力企業如今首選的營銷渠道應該是自行建立直銷效力網絡的戰略，由于我國的現代物流產業剛剛

9、起步，他們的許多客戶對于如何購買和運用第三方物流效力尚知之不多，有許多客戶對于這種效力的信任程度還很低。在這種市場環境下，第三方物流企業只需經過采用人員上門直接推銷或電子商務網絡直接推銷的方式，才可以使第三方物流效力獲得銷售和推行。他們以為中國的第三方物流效力企業近期應按照先在本地域、然后在本省開展直銷，然后再采用借用他人效力營銷網絡和建立營銷戰略聯盟的戰略，最終實現開展全國和全球物流效力的目的。關系營銷戰略 關系營銷戰略是指經過吸引、開辟、維持和增進與顧客的效力關系，從而推進第三方物流效力營銷的戰略。這一營銷戰略包括開發潛在的客戶使其逐漸開展成為真實的客戶，將真實的客戶不斷地堅持下去并進一步

10、擴展真實客戶的效力業務總量等任務。這一營銷戰略要求第三方物流效力企業全面關注客戶的需求和利益，全面思索客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的效力承諾和效力質量的保證等等。對于第三方物流效力企業而言，關系營銷戰略應該是整個效力營銷戰略組合中的中心戰略。由于采用這一營銷戰略可以使第三方物流效力企業與客戶構成一種相互依存的關系，并經過這種依存關系獲得長久的效力業務和銷售。在調查和分析中他們發現，現階段我國的第三方物流效力市場還處于發明需求和引導客戶消費的階段，在這一階段中第三方物流效力企業只需運用關系營銷戰略，才可以真正實現銷售和營業推行。特別值得一提的是，我國現有的消費和流通企業多數都有本人的物

11、流設備，他們要退出這些自有的物流設備轉而運用第三方物流效力，既存在著一個“退出本錢問題，也存在著一個如何退出的問題。假設我國的第三方物流效力企業可以在客戶退出自有物流設備方面包括購買客戶退出的物流設備，從而構本錢人進入的進入本錢和物流體系轉換方面提供協助 ，可以為客戶提供節約物流費用和減少退出本錢的整體處理方案和效力，那么他們就會與客戶建立較為穩定的相互依存關系并開展好關系營銷活動。這種現狀實踐上為我國的第三方物流企業開展關系營銷提供了一個宏大的契機，它使我國的第三方物流效力企業可以籍此發明出大量的客戶和規模化的效力業務。三、效力營銷戰略的實施效力營銷戰略的實施同樣是我國第三方物流效力企業當前

12、面臨的一項重要的營銷管理任務。根據調查研討的結果，他們以為我國的第三方物流效力企業如今應該從下述幾個方面開展任務，以確保本人效力營銷戰略的勝利實施：首先，需求對企業的高層管理人員、效力營銷人員開展有關現代物流效力營銷理念、知識、方法與技藝的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起效力認識和理念，建立起效力營銷，尤其是關系營銷的思想和觀念。 其次，企業的指點和效力營銷謀劃部門應該根據對內外部運營環境分析，制定出相應的效力營銷戰略及其組合，確定出企業在一定時期內所要運用的中心營銷戰略。 然后，企業需求成立專門的效力營銷戰略實施與管理部門，建立效力營銷團隊和專門機構。這包括企業前臺

13、效力系統建立和企業市場開發團隊建立兩個方面。企業的前臺效力系統是直接面向顧客的日常銷售機構，市場開發團隊是專門的客戶開發和市場開辟組織。 最后，企業應管理和協調好的這些效力營銷部門和團隊的任務，確保企業效力營銷戰略的實施，最終實現企業的營銷目的。這主要包括實施效力營銷任務方案與方案的制定、效力營銷戰略的控制和調整、效力營銷戰略實施過程中的資源配置等任務。 四、結論綜上所述，他們以為我國的第三方物流效力企業必需首先實現從傳統的產品營銷戰略向現代效力營銷戰略的轉變，必需盡快按照現代物流效力業的要求建立起效力營銷的思想和觀念，進而根據本人企業的需求和市場環境，選擇和確定企業的效力營銷戰略及其組合。他

14、們以為現階段中國的第三方物流企業應該首選關系營銷戰略，盡快建立起本人的直銷效力網絡，經過合理的競爭去獲得開展和提高。另外，對于中國的第三方物流效力企業而言，如今的一項重要義務是積極協助 我國現有工商企業從傳統的自給式物流系統中退出，從而去發明出一個較大的第三方物流效力市場，并在這個市場上夠經過規模經濟去獲得開展。物流與配送在中國的開展前景國務院開展研討中心 副研討員 博士 王微中國物流與配送開展的經濟環境和市場條件分析經過二十年的改革開放和經濟的繼續快速開展，我國目前已初步具備了開展物流管理和配送技術的經濟環境和市場條件。、市場供求關系已發生艱苦變化，市場競爭進一步加劇，為企業加強科學管理，開

15、展物流管理和配送技術提供了良好的經濟環境條件。隨著市場化取向改革的深化，中國經濟堅持了多年的繼續快速增長態勢，商品市場的供求關系發生了根本性變化，突破了長期以來商品供不應求的市場格局，初步構成了供求平衡或供過于求的買方市場格局。、企業改革日益深化，為物流管理和配送技術開展培育了必要的微觀根底。推進企業改革，著力培育市場主體是市場化改革進程中的一個重要方面，其主要的進展表達在對國有企業放權讓利及建立現代企業制度方面，使國有企業從方案的執行者逐漸轉變成為市場主體。到目前為止，全國多萬家國有企業中，絕大多數實現了市場化運營，承當國家方案的企業只需萬多家。多家國有大中型企業中，以上實行了公司化改造，國

16、有小企業完成改組、改制的已達%?。與此同時，由于一切制實際的突破和改革開放政策的引導，特別是近年來大力開展中小企業的政策，使得一大批非國有經濟市場主體迅速生長起來，成為我國經濟開展中不容忽視的經濟力量。、現代信息技術和現代商品物流技術的提高為中國物流和配送的快速開展預備了充分的技術根底。現劃物流管理和配送技術中大量運用著先進的信息技術和商品物流技術，這些技術在西方興隆國家已日趨完善。目前已有相當多的物流和配送技術開場進入中國并在企業中得到越來越廣泛的運用，例如條形碼技術、計算機支持的信息管理技術、EDI、MRP等。、政府對物流和配送的政策支持，為了大力促進流通體制改革和流通現代化的進程，為了促

17、進連鎖運營等組織方式的開展，國家有關部門對商品物流和配送采取了積極鼓勵和支持的政策。國務院有關指點同志多次強調了配送中心對開展連鎖運營至關重要的作用。原國內貿易部在中，重點提出了開展配送中心的政策措施。在我國流通領域對外開放政策中，鼓勵國外資本投資于物流和配送設備等。目前，國內物流和配送效力已有較快的開展，物流配送曾經成為許多企業降低本錢，提高競爭才干的重要手段。例如，相當多的實行連鎖運營的零售企業建立了本人的配送中心，為企業內部的連鎖網點提供物流配送效力，一些連鎖企業配送商品比例曾經超越企業運營種類的。在社會化物流配送方面，一些國有商業零售企業和大型零售企業正在積極探求和嘗試開展社會化物流配

18、送效力，如北京億商集團、西單商場等；外資在物流配送效力領域的開展也非常迅速，如中國儲運總公司與日本崗谷鋼機株式會社合資組建了天津崗谷物流公司，是集配送、加工、倉儲、寄售、租賃、修繕、展銷和技術咨詢為一體的新型流通組織。像這樣的合資物流公司，在北京、天津、上海等地已有家之多，它們主要是為在中國投資的跨國公司提供物流配送效力，成為跨國公司角逐中國市場的有力競爭武器。影響和制約中國物流配送開展的主要問題、中國企業對物流和配送缺乏正確和充足的認識雖然對物流和配送的研討早在年代就已開場，學術界和政府有關主管部門對物流和配送有較多的了解和認識，但就全社會而言，對物流和配送的認識還非常模糊，特別是企業。、物

19、流和配送方面的人才短缺，是物流和配送開展的宏大妨礙從國外物流和配送的開展閱歷來看，企業要求物流和配送方面的從業人員該當具有一定物流知識程度和實際閱歷。為此，國外物流和配送的教育和培訓非常興隆，構成了比較合理的物流和配送人才的教育培訓系統，在相當多的大學和學院中設置了物流管理專業，并廣泛地為工商管理各專業的學生開設物流課程；二是部分商業院校設置了物流方向的研討生課程和學位教育，構成了一定規模的研討生教育系統；三是在各國物流行業協會的指點和倡導下，全面開展了物流和配送的職業教育。使得留意的是，職業教育是培育物流和配送人才的最重要和經濟的方式。許多國家的物流從業人員必需接受職業教育，獲得從業資歷后，

20、才干從事物流和配送方面任務。相比較而言，我國在物流和配送方面的教育還非常落后，在高等院校中設物流專業和課程的僅有所左右，僅占中國全部高等院校的%；研討生層次教育剛剛開場起步；博士生方面的教育遠未開場；職業教育更加貧乏，經過委托培訓方式培訓員工的企業也不多見。據北京一家專門為外國企業效力的獵頭公司引見，一些外國公司或其所屬合資企業時物流經理的需求近年來開場添加，北京市場上根本符合企業要求的物流經理人選非常少。、物流和配送開展所需的制度環境還有待進一步深化改革物流與配送開展所需的制度環境方面，也就是企業開展正常運營活動的制度環境或市場環境，主要是指融資制度、產權轉讓制度、人才運用制度、市場準入或退

21、出制度，社會保證制度等。這些制度方面的改革，目前還遠遠不能順應企業運營的需求，也不能順應市場經濟體制改革的要求。企業在改善本身物流效率時，必然要涉及到各種物流資源在企業內部和企業與市場之間接重新配置。而由于上述制度改革尚未到位，企業根據經濟合理原那么對物流資源的再配置就會遭到妨礙。例如，企業，特別是國有企業在選擇外部物流效力時，由于企業處置原有的倉儲、運輸等設備和人員時遇到妨礙，必然會影響企業物流效率的改善。因此，進一步深化制度改革，是當前中國經濟改革與開展面臨的最緊迫的義務，也是物流和配送開展的必要條件。中國物流與配送開展的前景與展望目前中國經濟中已初步具備了開展物梳與配送的經濟環境和市場條

22、件。從長久來看，在不斷推進改革的條件下，中國物流與配送的開展將進入一個新階段，其前景非常可觀。從近期來看，物流和配送開展還會遭到上述問題的制約，難以迅速開展，但也不排除在一些產業領域中的開展機遇，主要是：第一，在外國投資企業中，開展物流和配送的市場需求仍將堅持快速開展的勢頭；第二，在市場競爭中規模逐漸擴展的優勢企業，開展物流和配送的市場需求開場萌生；第三，以中小型零售企業為效力對象的社會化物流中心和配送中心、正在快速開展的連鎖商業企業內部的物流配送事業開場起步并進入規范開展階段。為了促進物流和配送事業的開展，還需求政府作出更積極的努力，其發揚作用的領域是：積極推進企業改革和市場體系的開展，為物

23、流和配送的開展發明更加良好的外部環境。加強物流和配送的教育和培訓，一是要在高等教育的學科設置給予物流教育一定的位置；二是鼓勵多層次、多方面的物流教育和培訓；在物流和配送領域加快對外開放的步伐，在物流與配送技術、教育、管理咨詢等領域加強與國際物流領域的聯絡和協作。我國開展現代物流的企業戰略南開大學 劉秉鐮近年來，現代物流正在引起了各級政府部門和企業家越來越多的關注。但是作為一個新興產業，對現代物流的深化內涵，特別是如何把現代物流管理技術融入我國企業的消費和運營中是一個亟待處理的問題。由于企業是經濟活動的載體，在經濟全球化的浪潮中，在我國既將參與WTO的條件下，引進現代物流管理是提高我國企業經濟效

24、益和企業國際競爭力的必然要求。一、我國企業開展現代物流面臨的問題從宏觀方面來看，我國現代物流業開展尚處于起步階段。國家對于物流業目前還沒有構成明確的和系統的產業政策和法律法規體系，管理體制也尚未確定。在物流市場上，主要表現出以下幾方面問題。、物流的專業化、網絡化和社會化程度不高，物流的功能作用尚未得到充分發揚。由于受傳統體制的影響，我國的物流行業還帶有一定的行政和部門顏色，很大程度上妨礙了物流業作用的充分發揚。如今，我國物流業內各運營組織所擁有的物流設備、設備為數不少，但利用率卻普遍偏低。據統計，物流業倉庫的運用率普通才只需左右。很少有物流企業能提供全國性或全球的物流效力網絡。而先進國家的大部

25、分物流企業都能為客戶提供全球性的物流效力，因此能順應企業跨國運營的要求。、配置在物流產業內部的設備陳舊落后，效力程度低，滿足不了經濟社會開展需求。如今，我國一些物流企業所擁有的根底設備和設備，仍處于七十年代程度，從總體上看，除了一小部分功能和技術規范到達了世界先進程度以外，其他大部分那么相對落后，物流效力功能單一。有一些物流企業雖然有劇烈的效力認識，但是市場營銷才干很差。因此短少有效的供應引導作用。、缺乏完善而有效的行業協調機制。長期以來，我國物流業的協調機制不斷是處于分散形狀的。近年來，雖然在我國流通領域內成立了一些物流協會或類似的行業組織，但效果欠佳。由于行業管理既分散又薄弱，因此，在很大

26、程度上影響了中國物流業的快速、安康開展。、物流效力信息化程度很低，很多物流企業仍采用最原始的信息傳送和控制方法。這降低了物流效力程度，很難與國際慣例接軌。另外，也大大影響了我國物流業的整體籠統。、市場集中度低。大部分物流企業規模較小，尚未構成規模經濟。物流管理不夠科學，再加上技術落后，因此普遍缺乏競爭力。特別是在中國參與WTO后，能夠會使物流業遭到劇烈的沖擊。對工商等行業的企業來說，由于我國企業長期以來“重消費、輕物流，對消費環節和企業內部管理比較注重，也有一定的根底。但對消費領域以外的采購、運輸、倉儲、代理、包裝、加工、配送等環節顧及甚少，可控才干有限。加上歷史構成的條塊分割體制，“大而全、

27、“小而全、“自成體制等傳統觀念，使企業物流很難進入市場。另外，由于體制的緣由。在“采購黑洞、“物流圈套中呵斥的損失和浪費難以計算。年底，列入國家統計局統計的.萬家獨立核算工業企業產廢品庫存億元人民幣，占其全年產品銷售收入的.%；假設加上應收帳款億元，兩項資金占用高達產品銷售收入的.%。年全國工業企業存貨周轉天數為天，天津市為天，而在日本僅需天。假設將天津市存貨周轉天數縮短到天，將減少資金占用億元。不同的企業，能夠面臨的突出問題不一樣，但我國企業面臨的帶有共性的問題主要有：資金短缺、產品積壓、不能保證按期交貨、用戶效力程度差、應變才干低、市場競爭力差、庫存資金占用多、設備利用率低、消費周期長、物

28、料供應不及時、本錢高、方案跨度長、信息反響不及時、預測才干差、消費管理程度低。由于上述問題，致使企業管理粗放，經濟效益差，企業缺乏活力和競爭力。引進物流管理技術雖不能處理一切問題，但可以大大緩解以上的困難。二、完善開展現代物流的宏觀環境興隆國家的經濟決策部門早就認識到現代物流“第三利潤源的重要作用，采用不同方式對物流業的開展進展引導和扶持，制定有關的產業政策或規劃。例如日本年制定的明確了在物流領域里進展經濟構造改革和企業引導的一系列措施，并提出了日本物流業到年實現可以提供亞洲太平洋地域一流快捷物流效力的開展目的。這些都對我國有重要的自創意義。為了推進我國物流業的開展，應根據我國的詳細情況，從以下幾方面完善有利于物流業的宏觀環境：、明確主管部門，實施現代物流業的推行和開展職能。、加大宣傳力度，使各個經濟部門和企業深化了解引進物流管理