1、商品運營管理系列課程（二）店鋪數據分析及應用1 在店鋪里為何要做數據分析 ？ 2數據分析的工作定義數據分析是將數據庫中的原始數據進行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數據集合;是研究市場營銷規律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調整經營措施的基本依據。 3數據分析中有兩大類的應用在線分析 側重于對所有事務進行多角度的展現，而數據挖掘則側重于對事務中蘊涵的未知規律進行發現。從業務上看，兩者都可以用來發現和總結規律，一種是通過驗證某些猜想來發現規律，另一種則是通過數據來找尋隱含的未知規律。數據挖掘 的成功取決于對數據的合理處理及算法，它并不是對任何規則都能夠去發現的萬能工具，所以使用者對自己的業

2、務越熟悉，就越能夠給數據挖掘提供完善的幫助和指導。 4在店鋪里通常我們會做哪些數據分析呢？ 51、有助于正確、快速的做出市場決策零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。 62、有助于及時了解營銷計劃的執行結果詳細全面的銷售計劃是零售企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對銷售數據的分析，可及時反應銷售計劃的執行 情況，有助于營

3、業人員及時分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。 73、有助于提高企業營銷系統運行的效率數據的管理與交流是企業系統正常運作的標志。經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。 8 課程大綱1指標解析2報表準備及Excel基礎運用3數據分析及應用910一、指標解析 指標分級商品類：售罄率、動銷率、銷售金額占比、銷售件數占比、客單價、客單量、庫存周轉天數、存銷比、同比、環比、在途庫存銷售類：人效、平

4、效、庫存結構、鋪場SKU量、銷售達成率、競爭力、銷售結構、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價 11雙擊添加標題文字何謂售罄率？售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。 進貨件數銷售件數 售罄率 =12100% 雙擊添加標題文字練 習13 商品名稱進貨數量銷售數量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522雙擊添加標題文字何謂動銷率？是指產品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整

5、體數據上可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越高。它在另外一種程度上說明了消費者的寬度期末庫存數量累計銷售數量 動銷率 =14100% 雙擊添加標題文字何謂客單價？是指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。 成交筆數銷售金額 客單價 =15100% 雙擊添加標題文字何謂客單量？是指平均每個客戶購買貨品的數量。成交筆數銷售數量 客單量 =16100% 雙擊添加標題文字練 習店鋪周五銷售金額為10277元、數量11件，今天進店客數30人，最后有7位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價各是多少？17 雙擊添加標題文字何謂存銷比？是

6、指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。月總銷售額月末庫存 存銷比 =18100% 雙擊添加標題文字練 習 店鋪10月份銷售總金額為409070元，截止月末庫 存為1852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？19 雙擊添加標題文字何謂銷售金額、件數占比？所售商品（單款、品類）的銷售金額或件數占銷售總金額或總件數的百分比銷售總金額（單款、品類）銷售金額銷售金額占比 =100%雙擊添加標題文字練 習 店鋪6月份銷售總金額為409070元共781件，其中ATTI2365（天絲短T）款共賣了20件，金額13800元，另一款ADCI2880（短袖休閑襯衫）

7、賣了7件，金額3276元，請問這兩款的銷售金額和件數占比各是多少？21 雙擊添加標題文字銷售金額占比的作用顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：解決貨品問題時的先后次序貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致22 雙擊添加標題文字何謂銷售平均單價某一時期所售商品（品類、單款）的平均單價銷售平均單價 = 銷售總件數銷售總金額23 雙擊添加標題文字練 習A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類銷售金額為17389元,件數為29件，另同類型的B店鋪該品類銷售金額10240元，件數為16件，請問A、B兩店的銷售平均單價各是多少？24 雙擊添加標題文字何謂七天平均銷量所售商品（品類、單

8、款）過去7天平均每天銷售件數7天平均銷量 = 7天一周銷售總件數25 雙擊添加標題文字何謂庫存周轉天數按照目前的銷售速度現有庫存數量還可以賣多少天；庫存周轉天數 = 7天平均銷量庫存數量26 雙擊添加標題文字27練習短袖T類，店鋪在7月11-17日共銷售了63件，目前庫存還剩409件，在途新貨還有48件，請問該品類的庫存周轉天數是多少？ 雙擊添加標題文字庫存周轉天數的作用 顯示庫存數量是否 適中 過多 過少28 雙擊添加標題文字二、報表準備及Excel基礎運用29 款式銷售報表準備品類銷售報表30 銷售排名表（系統導出）排名商品代碼顏色商品名零售價總數量總金額當前庫存1CQXI2591L01休

9、閑褲4682612168362ATTI2365E01短袖天絲T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短褲468157020224HDP11106西褲53011583095THP280630短袖柔光彩絲TDCI2668D01X短袖休閑襯衫69085520137AQRI2116L01牛仔褲69085520208CQXI2523D01休閑褲329154935-19ADCI2760L01短袖休閑襯衫4361147961210CDBI2527B03短袖絲光棉襯衫78064680411ATBI2438A04短袖絲光棉T恤660746201612ATBI2580L04

10、短袖絲光棉T恤699641941313。31Excel基礎運用32排名色款號零售價銷售件數銷售金額銷售件數占比銷售金額占比7天平均銷量庫存數量庫存周轉天數1CTBI2582-L01775 20155002.38%3.67%2.86 72 2ATBI2376-N05574 18103402.14%2.45%2.57 62 3ATBI2376-J08580 1798602.02%2.34%2.43 62 4AKHI2531-L10752 1397801.55%2.32%1.86 2212 5CTBI2457-E01626 1593901.78%2.23%2.14 94 6CTBI2582-N077

11、80 1293601.43%2.22%1.71 2313 7AQZI2639-D02580 1692841.90%2.20%2.29 73 8AQRI2685-L05493 1888822.14%2.10%2.57 125 9AQZI2639-D01599 1483861.66%1.99%2.00 11 10ATBI2559-E01629 1381801.55%1.94%1.86 2312 11AQXI2407-E01475 1780832.02%1.92%2.43 104 12AQXI2407-L06492 1573851.78%1.75%2.14 157 13。款式銷售報表33 銷售品類對

12、比表（系統版本）34品類銷售報表35 品類款數銷售件數銷售金額銷售平均單價銷售件數占比銷售金額占比庫存數量庫存周轉天數短袖絲光棉襯衫574835691 7%11%1515 短袖休閑襯衫331255418 3%3%73170 短袖正統襯衫372139306 7%5%1212 短袖絲光棉T恤162513436537 26%30%19855 短袖棉T恤11145609401 14%12%240120 短袖高檔T恤0000 0%0%10 短袖天絲T恤0000 0%0%460 長袖絲光棉T恤0000 0%0%540 短版茄克0000 0%0%840 短袖茄克21599599 1%1%32224 中長版茄

13、克0000 0%0%930 皮裝0000 0%0%330 牛仔褲8178386493 17%18%553228 休閑褲8176371375 17%14%249103 五袋褲362601434 6%6%172201 西褲11290290 1%1%42294 皮鞋0000 0%0%340 休閑皮帶0000 0%0%30 夾包0000 0%0%10 休閑包0000 0%0%-10 正統皮帶0000 0%0%230 合計609845521465 100%100%1957140 雙擊添加標題文字36練一練 雙擊添加標題文字三、數據分析 及對策37 四個分析 二個對比23 一個法則138一個法則80/20

14、：大部份 的銷售額來自小部份 種類的貨品。39 品類銷售報表40 品類款數銷售件數銷售金額商品均價銷售件數占比銷售金額占比庫存數量庫存周轉天數短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖正統襯衫228044021%1%1967短袖絲光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖天絲T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮裝11398039800%3%1510

15、5牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五袋褲13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合計96227129784572100%100%286888同比就是今年某一時期數據與去年同期數據的對比同比環比就是現在的統計周期和上一個統計周期比較環比二個對比41 四個分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4 42 1、暢銷款分析看存在問題點：1、貨量是否足夠a 、尺碼齊全2、上下身貢獻43暢銷款分析1、發現貨量不夠補貨找替代款2、貨量太多了解清楚該款是否因為貨量多，才能成為暢銷款，而不是真正

16、的暢銷款3、貨量適中需提前預算按照現時進度，貨量在后期是否會不夠，要有預知能力44雙擊添加標題文字序號款號本周上周庫存問題對策1CTXI2143622貨量不足補貨2ATBI2656310全部賣完，已補不到貨，需找尋替代款式根據替代款式分析表，找類似替代款345678暢銷款分析表45 序號款號因 素替代款式庫存版型面料圖案領型顏色價格風格搭配12656修身全棉字母翻領藍色660時尚易搭25592323456789款式替代表46 范例47 2、滯銷款分析1、造成滯銷結果的原因a、是否適季售賣b、產品、陳列 48 3、平銷款分析1、有銷售差異的a、兩周對比b、與其他店鋪對比c、與訂貨計劃對比 49滯

17、、平銷款分析1、貨量太多看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調整到其他好賣的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進行搭配，力爭賣出更多銷量內部促銷或外部促銷2、貨量太少（斷碼）建議商品部及時進行區域調貨找與所剩尺碼相符的顧客進行推薦50滯、平銷分析表款號因 素對策產品營運版型面料圖案領型顏色價格風格搭配陳列人員其他AECI2701寬松全棉斜條紋八字領淺綠色436商務搭休閑褲不夠突出不夠重視無調整陳列，主推適合人群51 數據分析（杭州）銷售款式排名報表.xlsx范例52 4、品類分析1、上下身比例a . 季節不同 53 4、品類分析2、品類貢獻度a . 預期b . 同比、環比c . 區域或其他店鋪對比 54 4、品類分析3、品類平均單價a . 預期b . 同比、環比