1、陽光人壽陜西分公司培訓部完善體系 提升價值 擁抱變化-2016年培訓工作規劃目 錄2016年培訓工作規劃332011年培訓現狀分析3132開門紅培訓工作準備2011年度各職級人員占比（11月底在職）職級TACAASSASBMSBMAD總人力人力14812472196128212039占比72.6%12.1%10.7%3.05%1.4%0.1%0.05%100%分析：1、TA職級占比高達72.6%，體現新人培訓工作非常薄弱，新人的成長緩慢；也有可能團隊的虛有人力過多，團隊架構不實。2、CA占比只有12%，團隊缺乏發展的基礎，對團隊的穩定和留存不利;3、AS及以上職級占比總計只有15.3%。以上數

2、據體現出大量的人力滯留在TA職級，基礎培訓嚴重不足，培訓工作沒有跟上，致使團隊的內部擴張太弱，嚴重影響團隊的健康快速發展。1-11月培訓關鍵指標分析月份保代通過率新人三個月活動率3個月轉正率1月83.3%23%48%2月無22%29%3月47.4%29%25%4月61.0%33%16%5月54.0%33%20%6月69.6%30%28%7月63.6%25%29%8月67.0%34%16%9月62.3%31%20%10月71.0%30%13%11月44.6%32%22%平均528/389/31860.2%4239/120428.4%1385/32223.24%分析：代理人通過率：全年平均60.2

3、%，培訓力度、培訓質量及學員出勤對通過率影響較大，對持證工作的推進產生較大影響。三個月活動率：三個月內新人平均活動率為28.4%，考核值為35%；各機構間差異較大：渭南、漢中較為穩定，每月基本在平均值以上，基數大且活動率較高；銅川基數最高但活動率不穩定；咸陽上半年持續上升，但下半年滑落較快；寶雞一直處于活動率較低狀態；西安本部下半年基數較小。三轉率：三個月轉正率較低，整體呈波浪下滑趨勢。說明：機構的培訓訓練體系缺失，新人基礎訓練沒有跟進，技能提升欠缺，機構師資隊伍薄弱，培訓質量有待提高，整體的培訓管理有待加強，新人育成體系的推進工作至關重要。2011年機構導師占比 序號機構見習一星二星三星合計

4、占比1咸陽121221267.62渭南225222543漢中116001034西安0000005寶雞400042.56銅川5424153.3合計542797974 1、全省導師占比4，占比太低，師資力量薄弱，無法有效支撐機構培訓工作的開展，無法跟進團隊的基礎培訓工作。 2、大部分導師沒有參加過PTT講師培訓，低星級導師占比較高，導師整體培訓能力偏弱，人力增長過程中導師隊伍沒有相應的增長，外勤導師的培養滯后于隊伍發展的速度，無法滿足團隊的培訓需求； 分公司需加大對導師的培養力度，提升導師的培訓訓練能力，加大對導師隊伍的建設與運作，才能有效的支撐隊伍的發展。2011年培訓項目推動項目名稱期數參訓人

5、數上崗人數/活動人數上崗率/活動率入星率崗前培訓2450746090.73%-新人123培訓4169836752.57%-TP12000培訓6期+平移32122570.1%173/53.89%分析：崗前培訓：1、全省累計開班24期，參訓507人，上崗460人，上崗率90.73%；渭南、銅川、漢中上崗率較高；2、崗前培訓操作標準不統一，崗前培訓覆蓋率較低；3、機構師資力量較弱，培訓壓力較大；4、部分機構將新人崗前培訓用“新人123訓練”代替。新人123訓練：1、全省累計開班41期，參訓698人，活動率52.57%；2、操作較為簡單，各四級機構具備獨立操作能力；3、各機構以此取代銜接訓練，但培訓時

6、間較短，無法起到提升新人技能的培訓效果；TP12000：“陽光之星保證班”是培養新人的核心項目，對陽光之星的推動起到較好的效果，但各機構的參訓率不高，參訓人數占新人比例較少，覆蓋面較窄，訓后追蹤力度較弱，需進一步加強該項目的推動力度，提高操作標準及質量，將該項目做成新人育成體系的重要環節，使之成為新人成長的必經之路，更好的推動新人的成長與發展。2011年培訓工作小結1、需加強新人育成體系運作的規范性及標準，提升培訓質量，推動新人的成長與發展；2、需加大師資培養力度，以支撐機構培訓工作的有效開展；3、需加強主管層級以上的培養，緊跟公司節奏，統一培訓目標，提高培訓質量，以推動隊伍快速做大做強；4、

7、需加強機構培訓訓練體系的建設，提高隊伍的留存，促進隊伍的發展；5、加強培訓管理及系統運作，更好的支撐公司業務目標及組織發展的達成；目 錄2016年培訓工作規劃332011年培訓現狀分析3132開門紅培訓工作準備培訓工作主題培訓工作思路培訓工作舉措培訓工作目標2016年培訓工作主題體系化推進 建設營銷基礎高質量運作 推動營銷發展結果為導向 夯實培訓管理2016年培訓工作思路 緊密圍繞分公司“推動組織發展、快速做大做強”這條主線，在營銷業務發展過程中，通過績優隊伍建設及晉升工程兩個核心項目的推動，全力配合營銷推動業務目標及組織發展目標的達成。 建立健全培訓體系，通過運作管理體系，明確分工、統一運作

8、、加強管理，細化目標、扎實推進，以促進培訓工作的有效開展及落實；建立機構培訓訓練體系，提升機構的基礎訓練能力，夯實隊伍的基礎，推動機構發展；加強內、外勤師資隊伍建設，加強師資培養，擴大師資力量，提升兼職講師培訓、訓練技能，提升培訓條線各崗位人員的專業技能，加強業務推動、及輔導訓練能力，內外合力推動機構新人育成體系質量的提升，更好的推動組織發展；以體系化推進、高質量運作有效推動機構人力及業務目標的達成，推動公司健康、快速的發展。兩項核心工程推動一條工作主線推動績優建設推動晉升工程新增人力基本功儲備干部基本功業務主任基本功營業部經理基本功培訓訓練體系運作管理體系師資隊伍建設組織發展培訓體系的三個支

9、撐四個層級基本功的落實培訓工作思路人力發展業務增長工作目標推動組織發展 快速做大做強體系建設推動績優建設推動晉升工程提升業務平臺促進組織發展提高銷售收入提高人均產能推動陽光之星（陽光雙星）提高陽光之星占比提升業務平臺推動績優建設雙核工程 帶動高收入 推動大發展二項推動提高管理收入主任晉升推動晉升人力（鍛造輝煌部組）準主任晉升推動組織發展推動晉升工程雙核13培訓訓練體系運作管理體系師資隊伍建設完善培訓體系培訓體系建設支撐組織發展 三、明確培訓目標、統一操作 流程及標準： 1、新人培訓目標；2、準主任的 培訓目標；3、主任的培訓目標； 4、部經理的培訓目標； 統一操作標準： 新人育成-崗前、持證、

10、銜訓、技 能提升； 2、新人轉正培訓； 3、準主 任回爐培訓；一、層級分工明確：1、分公司與機構培訓職責明確；分公司：規劃、運作、推動、管理機構：推動、執行、落實2、培訓項目分工實施明確；分公司：講師培訓、晉升培訓、經理輪訓；機構：新人培訓、主任培訓、回爐培訓； 二、加強培訓管理： 1、建立各項培訓制度，加強培訓管理促進體系運作； 2、建立培訓追蹤體系，加強過程指標 的管控； 3、制定培訓費用管理辦法，規 范培訓費用的使用； 4、加強機構培訓實施的規范 性； 四、加強培訓管理，加強師資建設，加大跟進力度，加強督導追蹤，及時評估改進。 1、運作的規范性；2、管理的高標準；3、提升講師專業技能；4

11、、提高培訓操作質量； 5、提升基礎訓練效果。運作管理體系分工明確規范管理高質運作統一標準完善課程體系組織發展新人六大基本功講公司、講行業、講自己講壽功、講產品、會主顧開拓準主任業務主任部經理以上五大基本功會銷售、會產品組合、會增員懂基本法、會目標市場開拓五大基本功會用法、會增員、會銷售會輔導、會陪訪三大基本功組織發展、輔導訓練會議經營夯實基本功運作管理體系之一各層級培訓目標基礎課程TA新增人力新人育成體系技能課程CA儲備干部準主任培訓成長課程AS/SAS業務主任晉升培訓、主任輪訓發展課程BM部經理以上“鍛造輝煌營業部”經理輪訓夯實各層級基本功運作管理體系之二完善課程體系1、規范運作：規范新人育

12、成體系的標準及流程，統一操作模式、統一操作標準、統一培訓課程、統一講師培養。3、督導追蹤：專人專崗督導支援，關注培訓效果及質量；建立追蹤體系，建立周指標追蹤預警報表，促進機構各層級人員對指標的關注，推動各項指標的達成；2016年提升新人育成體系的質量是我們的工作核心。重點解決二方面的問題：規范操作、提升質量。加強新人培訓，提高代理人通過率；落實基礎訓練，保證新人留存；提高培訓質量，關注三個指標，持證三活和三轉。4、會議經營：堅持每月一次培訓工作視頻會，對新人育成進行專項總結匯報，每季度一次培訓工作現場研討會，進行機構間交流學習，固化新人育成模式，提出改進措施，提升新人育成培訓質量。2、規范管理

13、：制定培訓指標考核管理辦法，層級分擔、責任到人；根據機構各項指標達成情況，給與相關的費用支持；實施制度獎懲，資源傾斜。新人的培養才能推動組織發展運作管理體系之三規范新人育成圍繞新人成長路徑，通過各層級基礎工作的實施，推動新人成長促進組織發展。崗前培訓、持證培訓、銜接訓練、入星培訓、轉正培訓、準主任培訓、晉升培訓。1234四級機構基礎培訓訓練，有效落實新人的崗前培訓、持證培訓、銜接訓練，做好組織發展的基礎維護工作。組訓+兼職講師三級機構培訓項目的開展及落實，有效實施新人轉正培訓、準主任回爐培訓，持續推動晉升，奠定組織發展的基礎。培訓督導+兼職講師三機構的培訓管理及規劃，講師隊伍的建設與運作，組織

14、與實施各項培訓的有效開展，做好培訓的追蹤跟進，做好組織發展推動實施。營銷培訓部經理統一方向與目標，做好整體規劃與推動，統一培訓流程與標準，做好講師隊伍建設與培養。建設機構培訓訓練體系的基礎，做好組織發展的整體推動。分公司培訓部完善培訓流程、扎實基礎訓練培訓訓練體系-2016陜分培訓報告-2016陜分培訓報告- 加強師資隊伍培養與建設，落實各層級的基礎培訓，推動機構新人育成體系工作的開展及質量提升，更好的維護組織發展的成果；推動績優講師建設，使之成為績優隊伍建設的核心。加大講師培訓力度，PTT講師培訓，技能提升培訓；各項種子講師培訓。提升講師授課技能，提升講師隊伍的歸屬感及榮譽感，支撐機構培訓工

15、作的有效開展。4、導師培養5、交流平臺推動全省兼職講師互動，組織績優講師全省巡講，進行機構間經驗交流，下半年發行講師專刊，拓寬視野、提升技能、資源共享。加強對專講、組訓的專題培訓，提升會議經營及輔導訓練的技能，切實落實基礎工作，幫助隊伍成長，有效推動機構培訓工作的開展。3、專項培訓月度培訓視頻會，工作總結及規劃；季度專職講師的現場會，項目研討及工作交流，提升機構培訓條線人員對培訓工作的規劃及執行能力，扎實落實每項培訓工作，對結果負責；2、會議經營 實施兼職講師管理辦法；建立評優獎勵制度；建設講師團。讓更多的績優講師參與到培訓工作中，成為業務推動的核心骨干。1、榮譽體系師資隊伍建設完善培訓體系培

16、訓訓練體系維護組織發展成果師資隊伍建設運作管理體系 機構的發展離不開培訓體系的支撐，通過對培訓條線的管理及培養，提高機構培訓規劃、運作能力；通過對內、外勤講師隊伍的培養，更好的建設機構培訓訓練體系，扎實落實新人的基礎輔導訓練，更好地維護組織發展的成果，支撐機構業務及人力的發展，推動目標達成。體系運作 推動業務增長2016年培訓工作舉措一、加強培訓工作的基礎管理1、明確崗位職責：實施培訓崗位工作職責管理，明確各培訓工作崗位職責，加強崗位職責的管理及考評，切實落實各項培訓工作。2、會議、會報經營管理：每月一次全省培訓視頻會，進行當月工作總結及下月培訓工作規劃，每季度一次現場培訓會，以專題研討及專業

17、技能提升為主；3、加強費用使用管控：與財務部共同制定培訓費用使用管理辦法，明確費用使用管控流程，提升費用使用價值，切實落實各項培訓工作；4、建立追蹤督導體系：按項目實行崗位責任制，項目責任人為督導追蹤責任人，明確機構培訓項目對接責任人，分公司與機構形成分層督導、分層追蹤；5、建立指標追蹤預警考核體系：代理人持證預警、新人育成指標考核預警、陽光組訓指標預警、陽光部指標預警，明確工作目標，聚焦核心工作。二、各層級培訓項目的實施結合全年培訓工作規劃，分層實施層級培訓。分公司：1、準主任晉升培訓；2、主任晉升培訓；3、部經理輪訓；4、講師培訓；三級機構：1、轉正戰斗營；（技能提升培訓）2、準主任回爐培

18、訓；3、主任輪訓；四級機構：1、新人崗前培訓；2、代理人培訓；3、銜接訓練。核心項目：三推動一運作產品運作績優隊伍推動晉升工程推動輝煌部組推動輝煌部組推動晉升工程推動績優隊伍推動 晉升工程的推動是組織發展的核心，人員的留存、隊伍的發展、業務的增長都來自于晉升的推動，2016年晉升培訓將納入制式培訓當中。具體舉措：一、準主任晉升推動：1、每季度一次準主任晉升培訓；2、建立追蹤體系；3、機構定期回爐；二、主任晉升培訓：1、機構每月一次定級培訓；2、分公司每季度一次晉升培訓。 績優隊伍的建設是提升業務平臺的基礎，20%的人力產生80%的保費，因此，績優的持續推動以及高起點推動是業務增長的核心。具體措

19、施：1、陽光之星的專項培訓；2、績優高手論壇； 建設標準部組，進而推動輝煌營業部組的建設是組織發展的方向和目標，也是提升團隊收入的核心。具體舉措：2016年推動二年八次“鍛造輝煌營業部”經理輪訓，分公司統一運作。通過二年的持續推動，促進陜分快速健康發展。三個推動4、通過產說會運作，促進業務目標的達成。3、組織績優巡講、產品賽講，通過榜樣帶動，激發銷售意愿，營造銷售氛圍，促進業務發展，同時進行兼職講師運作；2、加強產品種子講師培訓，為團隊的基礎訓練打基礎，為產品推動儲備師資力量；1、結合營銷節奏，由上而下分層推動。統一思想、統一認識、統一節奏；統一步調。產品運作推動業務發展 業務的推動實際上是產

20、品的推動，通過產品銷售啟動、早會技能訓練、產說會的推動、績優巡講等，借助產品運作助推業務發展，促進業務目標的達成。一個運作培訓類型工作項目培訓目的頻次時間安排制式培訓準主任培訓定著TA層級，促進組織裂變，推動組織發展3期4月初、7月、10月初主任晉升對達到主任標準的人員進行統一的培訓，使之明確主任的職責、提升團隊輔導、經營、管理能力4期3月、6月、9月、12月非制式培訓部經理輪訓明確公司發展目標，提升團隊經營、管理能力，緊跟公司節奏，快速做大做強團隊4期4月、7月初、10月初、12月下旬績優高手論壇榮譽激勵、技能提升、交流分享2期5月、10月2016年分公司培訓工作行動計劃培訓類型工作項目培訓

21、目的頻次時間安排師資培養PTT講師培訓儲備師資力量，推進機構的培訓工作，重點是更好的推進及落實新人育成體系。3期3月、5月、8月新人育成體系種子講師培訓加強機構新人育成體系化建設，為培養新人加強師資力量。2期2月、8月產說會種子講師培訓培養產說會講師，提升產說會效果2期3月、11月產品種子講師培訓加強產品學習、高度認同產品，并掌握產品的講解及訓練方法，提高機構產品培訓效果1期12月代理人種子講師培訓培養一批較為專業的代理人種子講師，提高代理人考試通過率，快速推進持證2期2月、7月兼講技能提升培訓強化兼職講師授課技能，提高兼講隊伍整體水平，有效開展基礎訓練2期5月、11月教師節表彰活動講師隊伍運

22、作及榮譽體系建設，打造績優兼講隊伍，定級、表彰1期9月績優講師巡講通過績優巡講推動產品銷售氛圍，榜樣帶動、促進業務目標達成3次1月、6月、9月專講、組訓培訓工作現場會提升專講、組訓自身技能、提高體系運作能力每季度1次2月、5月、8月、11月2016年培訓工作目標KPI代資考通過率當月活動率三個月持續活動率三轉六留十三留目標值80%60%30%35%50%25%培訓指標的達成，意味著業務的增長及隊伍的發展！考核指標關注指標2016年培訓指標考核 代理人通過率=代理人通過人數/代理人報名人數（標準值80%） 當月活動率=當月有效人數/當月上崗人數（標準值60%） 三個月持續活動率=三個月持續有效人數/上崗當月有效人數(標準值30%) 三個月轉正率=三個月轉正人數/前推三個月當月上崗人數（標準值35%） 培訓計劃執行率=當月培訓執行項目數/當月培訓計劃項目數（標準值90%）1. 考核指標：2.指標責任人 各三級機構負責人 各三級機構營銷培訓負責人 各三極機構培訓