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文檔簡介

1、 第十七章 銷售促進策略 第一節 免費類銷售促進 一、贈品（一）酬謝包裝。 （二）包裝贈品。 （三）郵寄贈品。 二、免費樣品（Free Samples）（一）直接郵寄。 （二）逐送。 （三）定點分送. （四）聯合分送。 （五）連帶分送，也稱入包裝分送。 （六）媒體分送。 （七）憑劵分送。 （八）小包裝分送，也叫小包裝派送。 三、贈品印花（stamps）（一）零售商型印花。 （二）廠商型印花。 第二節 優惠類銷售促進 一、折扣優惠促銷 （一）消費者減價優惠。1、標簽上的運用。在商品的正式標簽上可以運用鋸齒形設計、旗形設計或其他創意，將折價優待顯著地告知消費者。2、軟質包裝上的運用。通常情況下，將

2、折價標示運用在軟質包裝上不太容易，而且容易出問題，所以再設計制作時應請教有經驗的設計師，以便少走彎路。3、套袋式包裝上的運用。當幾個商品包裝在一起做折價促銷時，可以將折價金額標示在套袋上。此方式常在香皂、口香糖、糖果等類商品上采用。4、買一贈一式的運用。 二、優待劵促銷 （一）零售商型優惠券。1、直接折價式優待劵。2、免費送贈品優待劵。3、送積分點劵式優待劵。（二）廠商型優待劵。1、直接送予消費者的優待劵。2、媒體發放的優待劵3、隨商品發放的優待劵。4、特殊渠道發放的優待劵。 三、退費優待促銷 （一）單一商品購買優待。（二）同一商品重復購買優待。（三）同一廠商多種產品的購買優待。（四）相關性商

3、品的購買優待。 第三節 競賽類銷售促進一、銷售競賽（一）推銷員之間的競賽。 （二）推銷小組之間的競賽。 （三）經銷商之間的銷售競賽。 二、消費者的競賽與抽獎（一）競賽慣用的形式是回答有關產品或企業的而某些知識，這種方式既有利于宣傳產品特點，又便于樹立形象。（二）美國廣告代理商協會認為，抽獎不是針對部分具有才能的消費者而辦的，獲獎者是從所有參加的來件中抽取的，也就是說獎品的贈送全憑個人的運氣。 第四節 組合類銷售促進 一、聯合促銷 （一）聯合廣告。聯合廣告是指兩個以上的企業，為了達到宣傳、推介各自產品的目的，在一定使其聯合制作廣告。其最大優點是聯合各方共同投資制作廣告，會降低企業的廣告費用。（二

4、）聯合渠道。聯合渠道是聯合各方借助于對方已有的分銷渠道，將產品傳送到目的地的一種促銷方式。（三）聯合展銷。聯合展銷是聯合各方為了達到宣傳產品推介產品的目的而在某地共同舉辦產品陳列。（四）聯合配銷。聯合配銷就是將本企業的產品與其他企業的產品一同配銷出去，其目的是借助于知名產品的影響力、銷售力，吸引特定的消費者，擴大產品銷售。 二、服務促銷 開展服務促銷，要注意解決以下問題：第一，服務促銷是一項系統工程涉及到許多環節和人員，其順利實施并卓有成效的關鍵是企業整體素質的提高。第二，服務內容、服務方式、服務深度要與企業實力、產品特性、消費要求、競爭狀況相適應。第三，凡企業承諾的一定要兌現。第四，應以無償服務為主，在進行有償服務時，收費的最高境界限應是服務成本，以使顧客真正享受到實惠，不能把促銷服務當做經營性服務。三、會員制促

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