1、顧問式銷售8/20/20221學習的5個步驟 初步的了解重復為學習之母開始使用融會貫通再一次的加強8/20/20222為什么我要成功 尋找全部的動機1、兒子買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給兒子出書11、給兒子建一個實驗室22、回家鄉旅行，宴請鄉親23、買一臺數字化投影儀24、有時間寫詩歌散文25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28、獎勵鄉村希望小學29、幫助自強自立的殘疾人30、培養孤兒。12、鄉村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業

2、16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負打下經濟基礎8/20/20223我一生中渴望達成10大目標（為此我愿意做一切）： 當老板成功創辦持續成長的企業辦一所自由思想的大學研究哲學創作優秀的繪畫寫詩歌寫一本教人們如何溝通的書籍兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年夫妻恩愛和睦。8/20/202241，夢想要遠大小夢小愿絕不足以使你奮發向上。2，看起來像個贏家這會讓你成為真正贏家。3，許下承諾你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時才會開始產生。4，以戀愛的熱情去愛工作。 十三條心靈維他命8/20/202255，機會降臨在從容不

3、迫、有備而來的人身上。6，養成專注于重要事項的習慣。7，說服對方而不讓他覺得有壓力的不二法門就展現你的熱誠。8，預備自己迎接每一天的勝利。9，時刻盯著您的記分板。你將會發現成績日益進步。 十三條心靈維他命8/20/2022610，期許自己：在何處耕耘，就在何處收成。11，誠實、智慧地努力永遠會獲得報償。12，每當清點你擁有的一切時，你會發現自己又多獲得了一些。13，能持之以恒者方為贏家。 十三條心靈維他命8/20/20227三方面內容 一、銷售原理及關鍵 二、溝通 三、銷售十大步驟 8/20/20228銷售過程中銷的是什么？銷？8/20/20229銷售過程中售的是什么？售？8/20/20221

4、0買賣過程中買的是什么？買？8/20/202211買賣過程中賣的是什么？賣？8/20/202212買感覺賣好處銷自己售觀念8/20/202213在銷售過程中顧客為什么買，為什么不買，決定銷售成敗的人類行為8/20/202214追求快樂逃避痛苦8/20/202215面對面銷售過程中，8/20/2022161、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問句8/20/202217溝通8/20/202218二、溝通（一）溝通原理（二）問話-溝通中的金鑰匙（三）聆聽的技巧（四）肯定認同技巧（五

5、）贊美的技巧（六）批評的技巧8/20/202219溝通的重要性你生命和生活的品質取決于8/20/202220溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產品、服務讓對方接受8/20/202221溝通的原則多贏或者至少雙贏8/20/202222溝通要達到的效果讓彼此感覺良好8/20/202223文字語調肢體語言溝通三要素8/20/202224主顧開拓接觸前準備說明促成計劃與活動售后服務接觸拒絕處理8/20/202225您認為在溝通過程中 是自己說得多好還是對方說得多好？當然是對方說的多好！8/20/202226如何讓別人說得更多呢？ ？最好的辦法是“問”8/20/202227問問題有兩種方式：問問題有兩

6、種方式：開放式與封閉式8/20/202228問話在銷售中的作用 使對方思考，吸引他的思維，掌握主動。8/20/202229問興趣問需求問痛苦問快樂問需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText問什么？8/20/202230問問題的方法 1、問簡單、 容易回答的問題 2、盡量問一些小“yes”的問題 3、從小yes開始問 4、問引導性、二選一的問題 5、事先想好答案 6、能用問盡量少說 7、問一些客戶沒有抗拒點的問題8/20/202231聆聽 你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用，它占據著銷售中的哪一個層次？ 如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？

7、8/20/202232聆聽的技巧（1） 1、讓對方感覺到你在用心聽； 2、讓對方感覺到你態度誠懇； 3、隨時記筆記； 4、重新確認，減少誤會及誤差； 5、不打斷、不插嘴； 6、停頓35秒 8/20/202233聆聽的技巧（2） 7、不明白的地方追問； 8、聽話時不要組織語言； 9、點頭微笑； 10、不要發出聲音； 11、眼睛注視鼻尖或前額； 12、坐對位置。 8/20/202234肯定認同 銷售需要肯定認同嗎？ 你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ 8/20/202235肯定認同 肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。 客戶永遠是對的！ 站在對方的角度看問題。 8/20/202236肯

8、定認同的黃金句子 A、那很好，那沒關系； B、你這個問題問得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認同你的觀點； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見和建議； I 、我知道你這樣做是為了我好。 多用這些黃金句子你的人際關系、業績收入將越來越好8/20/202237贊 美 贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應注意哪些關鍵呢？ 8/20/202238贊美的方法 1、要發自內心地、真誠地去贊美她； 2、贊美對方的閃光點； 3、贊美他某一個比較具體的地方； 4、使用間接的贊美（贊美與他相關聯的人和事）； 5、借第三者贊美（他

9、本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說效果會更好）。8/20/202239贊美中最經典的話 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 8/20/202240批 評 批評是否意味著狂風暴雨？ 你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？ 8/20/202241批評是一種藝術 善意的運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。 但一定要注意方法。 8/20/202242批評的方法 1、三明治批評法：先肯定、鼓勵，后批評，對方會覺得你是好人，因為你給了他面子。 2、團隊開會中，有兩句話在批評人時特實用：“哪里很好，哪里還可以更好。” 3、不要當著很多人面去

10、批評他； 4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是 5、注意你的語調 6、以關心的角度去批評他 7、批評他是出于善意，是為他好； 8、批評時要對事不對人8/20/202243銷售十大步驟8/20/202244三、銷售的十大步驟（一）準備（二）良好的心態（三）如何開發客戶（四）如何建立信賴感（五）了解客戶需求（六）產品介紹（七）解決顧客的反對意見（八）成交（九）轉介紹（十）售后服務8/20/202245一、準備 你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備？ 請寫下你認為需要做的準備。8/20/202246要做以下準備 1、身體準備 2、精神準備 3、專業知識準備 4、非專業知識準備 5、對了解客戶的準備

11、8/20/202247身體準備 1、身體是1，其余的都是0。 2、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉移，信心的傳遞。 3、銷售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態上表現得自信、富有朝氣，才能感覺你值得信賴。 4、身體是革命的本錢。 所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。8/20/202248二、心態 1、工作當成事業的心態 2、長遠的心態 3、積極的心態 4、感恩的心態 5、學習的心態8/20/202249把工作當成事業的心態 職業事業為別人做為自己做打工總經理全力應付全力以赴轉移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退8/20/202250長遠的心態 1、是暫時維持生活的過度，還是準

12、備在這個領域奮斗五年、十年？2、是為生計所迫，還是熱愛這份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多看到了長遠未來的利益。4、吃虧就是占便宜5、世界銷售訓練大師博恩崔西說：“任何人在任何行業要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領域奮斗5年以上。6、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，那個行業八個月的人，有幾個是成功的？8/20/202251感恩的心態 感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感謝欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這就是

13、本分。8/20/202252學習的心態 為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的24小時，賣一模一樣的產品，收入卻相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售能力！銷售能力的獲得有兩種方法：1、自我摸索2、學習成功者證明有效的方法。8/20/202253 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。 安東尼羅賓 你對學習的態度決定了你未來成就的高度。 劉永行8/20/202254三、如何開發客戶 在銷售活動沒有開始之前，最重要的，是找到一個準客戶；準客戶必須具備的條件： 1、有需求 2、有購買力 3、有決策權8/20/202255你一定要明確 1、我到底在賣什么？ 2、我的客

14、戶必須具備哪些條件？ 3、顧客為什么會向我購買？ 4、顧客為什么不向我購買？ 5、誰是我的客戶？ 6、我的顧客會在哪里出現？ 7、他什么時候會買、什么時候不買？ 8、誰在跟我搶客戶？8/20/202256不良客戶的七種特質 1、凡事持否定態度 2、很難向他展示產品和服務的價值 3、即使成交了也只是一筆小生意 4、沒有后續的銷售機會 5、沒有做產品見證或推薦的價值 6、他的生意做得很不好 7、客戶地點離你太遠8/20/202257黃金客戶的七種特質 1、對你的產品和服務有迫切的需求； 2、與計劃之間有沒有成本效益關系 3、對你的行業、產品或服務持肯定態度 4、有給你大定單的可能 5、是影響力的核

15、心、權利中心 6、財務穩健、付款迅速 7、客戶辦公室或者他家離你不遠8/20/202258開發客戶資源的 16種方法 1、隨時隨地交換名片 2、參加專業聚會、專門研討會 3、和競爭對手互換資源 4、朋友親戚的轉介紹 5、拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦 6、顧客轉介紹 7、請有影響力的人施加影響 8、善用黃頁 9、專業報刊雜志的收集整理 10、永久性的電話號碼本 11、路牌廣告、戶外媒體 12、向專業名錄公司購買電話號碼 13、114查詢臺查詢 14、依序查撥手機號碼 15、網絡查詢 16、加入專業會所 8/20/202259四、如何建立信賴感 如何在銷售過程中讓顧客快速信賴你，你認為有哪些方

16、法？8/20/202260如何建立客戶對你的信任了解每位顧客在心靈深處面對你常有的20大期待使顧客對你產生信任感最有效的方式成功銷售的主要決定因素8/20/202261 顧客面對銷售人員常有的20個期待：1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。8/20/2022622，告訴我實情，不要使用（老實說）這個字眼，它會讓我緊張： 如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨詢顧問： 能夠為你的道德良心做證的，是你的行為，而非你所說的話。8/20/2022634，給我一個理由，告訴我為什么這類培訓再適合我不過了： 如果你所銷售

17、的正是我所需要的，在決定學習之前，我必須先清楚它所能夠為我帶來的好處。5，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。8/20/2022646，讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對商品的信心會增加許多。7，給我看一封滿意的客戶的來信： 事實勝于雄辯。8/20/2022658，商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽，做給我看： 過去我曾經購買過太多次兌現不了的服務保證。9，向我證明價格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。8/20/20226610，告訴我最好的購買

18、方式： 如果我買不起，但我還想要你的產品。11，給我機會做最后的決定，提供幾個選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會怎么做。12，強化我的決定： 讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我、堅定我的決定。8/20/20226713，不要和我爭辯： 即使我錯了，你或許是辯贏了，但是你卻輸掉了這筆交易。14，別把我搞糊涂了： 說得愈復雜，我愈不可能購買。15，不要告訴我負面的事： 不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。8/20/20226816，不要用瞧不起我的語氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了。17，別說我購買的東西或我做錯的事： 讓我知道其他人也犯了

19、同樣的錯。8/20/20226918，我在說話的時候，注意聽： 我試著告訴你我心中想購買的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。19，讓我覺得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。8/20/20227020，當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強迫我購買： 不要用專家顧問的口氣說話，要像朋友某個想幫我忙的人。8/20/202271使顧客對你產生信任感最有效的方式A、專注的聆聽B、聆聽關鍵字 關鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。 8/20/202272C、充份的了解客戶的

20、需求D、多聽并注意不要打斷客戶的話語E、在我們與顧客相處的關系中，運用間接的原則幫助顧客，使顧客產生信任感與接納8/20/202273成功銷售的主要決定因素關心客戶愿意花時間與客戶溝通尊重客戶8/20/202274五、了解客戶的需求 不是賣自己認為客戶需要的東西， 而是賣客戶真正需要的東西。 8/20/202275兩個基本公式 NEADS FORM8/20/202276NEADS N 現在 使用什么同類產品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰負責這件事？ S 解決方案 解決不滿意方面。8/20/202277NEADS 適用于顧客已經在使用同類的產品，而你想

21、用你的產品替代他目前使用的產品。 用法：1、了解對方現在使用的同類產品； 2、找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。 8/20/202278FORM F 家庭 O 事業 R 休閑 M 金錢8/20/202279FORM 本公式指在銷售過程中，大部分時候不是用來銷售的。 通過閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，為成功銷售打下基礎。 建立顧客資料檔案。8/20/202280六、產品介紹 如何介紹產品 以及塑造產品的 價值？8/20/202281 1、具有專業水準，對自身產品非常了解；2、對競爭對手產品的了解 3、配合對方的價值觀介紹產品；4、一開始就給對方最大的好

22、處；5、然后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦；6、最后告訴他可行性。 重要詞語：“你感覺如何？”“你認為怎么樣？”“依你之見會有什么樣的結果？” 如何介紹產品？8/20/202282 1、不貶低對手 a、如果對手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對手的產品并認為對手的產品很好，你貶低就等于說他沒眼光，會造成反感。 b、不切實際的貶低對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 c、你說對手不好，客戶會認為你心虛或品德有問題 2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀的比較 3、USP獨特賣點 如何與競爭對手做比較？8/20/202283七、解決顧客反對意見 推銷是從拒絕開始， 成交是從異議開始。 “嫌

23、貨才是買貨人”8/20/202284 1、價格 2、功能表現、效果問題 3、售后服務問題 4、競爭對手會不會更便宜 效果會不會更好的問題 5、支援 6、保證及保障 六大抗拒點8/20/202285 疑難雜癥遍天下 可能無解或有解 有解就去找解答 無解就別去管它 記住：我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有提升成交的比例 打 油 詩8/20/202286解決反對意見下面哪種方式比較好 1、是說比較容易， 還是問比較容易？ 2、是講道理比較容易， 還是講故事比較容易？ 3、是西洋拳比較容易， 還是太極拳比較容易？4、是反對他、否定他比較容易， 還是同意他、配合他， 再說服他比較容易？ 8/20/20

24、2287解決反對意見兩大忌 1、 直接指出對方的錯誤“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽。2、避免發生爭吵記住：銷售和戰爭最大的區別在于：不是你死我活，而是雙贏。8/20/202288解決反對意見的套路 1、 認同顧客的反對意見2、耐心的聽完他的反對意見3、確認他的抗拒點4、辨別他的抗拒點是真的還是假的5、鎖定抗拒6、取得客戶的承諾7、再次框式，即再次確認8、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。8/20/202289價格“太貴了 ”的處理方法 1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先

25、來看看適不適合你；5、以高襯低。6、請問你為什么覺得太貴了；8/20/202290價格“太貴了 ”的處理方法 7、是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？8、 奔馳原理（適合賣同行業中最好的產品）；9、一分錢一分貨原理：好貴，好才貴，你聽說過賤貴嗎？10、大數怕算（把大數除以年月日，如一臺機器4000元，客戶認為貴1000元，而機器可以使用10年。1000/10年=100/12個月=8.3/30天=0.3元不到，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這臺機器值不值。8/20/202291價格“太貴了 ”的處理方法 11、塑造價值（產品來源） 12、 你有沒有不花錢買過東西？有

26、沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫好處，一邊寫壞處做比較，讓他自己選擇。8/20/202292價格“太貴了 ”的處理方法 14、你覺得什么價格比較合適？ 15、 你說錢比較重要還是效果比較重要；16、生產流程來之不易。17、你只在乎價錢的高低？18、價格不等于成本（假如一套產品1000元可以用5年，而另外的產品800元可以用三年，哪個價錢貴，哪個成本高？）19、很多人開始也覺得后來發現8/20/202293八、成交 成交時應注意哪些問題： 1、成交前的準備 2、成交中 3、成交后 成交是從異議開始。8/20/202294成交前的準備一、心理信念準備 1、成交的關鍵是要敢于成交 2、成交總