1、客戶談判技巧培訓 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc169623876 一、操作不好的客戶 PAGEREF _Toc169623876 h 1 HYPERLINK l _Toc169623877 1.客戶端的疑義 PAGEREF _Toc169623877 h 1 HYPERLINK l _Toc169623878 1.1 個人忙： PAGEREF _Toc169623878 h 1 HYPERLINK l _Toc169623879 自己操作，沒時間來操作： PAGEREF _Toc169623879 h 4 HYPERLINK l _Toc169623880

2、1.1.2 自己不來操作，但沒有專門的人來操作 PAGEREF _Toc169623880 h 5 HYPERLINK l _Toc169623881 業務忙 PAGEREF _Toc169623881 h 7 HYPERLINK l _Toc169623882 121不愁沒生意 PAGEREF _Toc169623882 h 7 HYPERLINK l _Toc169623883 現在產品供不應求 PAGEREF _Toc169623883 h 9 HYPERLINK l _Toc169623884 客觀原因： PAGEREF _Toc169623884 h 10 HYPERLINK l _

3、Toc169623885 搬廠 PAGEREF _Toc169623885 h 10 HYPERLINK l _Toc169623886 改公司名字 PAGEREF _Toc169623886 h 10 HYPERLINK l _Toc169623887 沒錢 PAGEREF _Toc169623887 h 11 HYPERLINK l _Toc169623888 2.產品端 PAGEREF _Toc169623888 h 11 HYPERLINK l _Toc169623889 產品單一、代理、本地銷售 PAGEREF _Toc169623889 h 11 HYPERLINK l _Toc1

4、69623890 純采購、純外貿 PAGEREF _Toc169623890 h 12 HYPERLINK l _Toc169623891 沒同行、沒買家 PAGEREF _Toc169623891 h 13 HYPERLINK l _Toc169623892 同行太多，競爭太激烈，價格透明，沒有自己的市場，利潤低 PAGEREF _Toc169623892 h 15 HYPERLINK l _Toc169623893 2.5 新產品在推廣過程中，還沒正式上市 PAGEREF _Toc169623893 h 19 HYPERLINK l _Toc169623894 2.6 下個月肯定過來做，

5、現在還沒準備好 PAGEREF _Toc169623894 h 20 HYPERLINK l _Toc169623895 覺得自己的產品不適合在網上銷售，并且說自己的客戶也不來往上看信息，作生意的 PAGEREF _Toc169623895 h 21 HYPERLINK l _Toc169623896 3.網絡意識 PAGEREF _Toc169623896 h 23 HYPERLINK l _Toc169623897 傳統生意做夠了，網絡沒有必要了 PAGEREF _Toc169623897 h 23 HYPERLINK l _Toc169623898 對網絡沒有信心 PAGEREF _To

6、c169623898 h 25 HYPERLINK l _Toc169623899 沒有接觸過，不了解 ，沒有信心 PAGEREF _Toc169623899 h 25 HYPERLINK l _Toc169623900 3.2.2 周圍的朋友有做過，但是沒有效果，或者效果不好，信心受到一定的影響和打擊 PAGEREF _Toc169623900 h 25 HYPERLINK l _Toc169623901 網上騙子太多了，信息不真實，垃圾信息多 PAGEREF _Toc169623901 h 26 HYPERLINK l _Toc169623902 二、操作好的 PAGEREF _Toc16

7、9623902 h 29 HYPERLINK l _Toc169623903 1.發布信息，沒有反饋 PAGEREF _Toc169623903 h 29 HYPERLINK l _Toc169623904 操作技能方面： PAGEREF _Toc169623904 h 29 HYPERLINK l _Toc169623905 產品原因 PAGEREF _Toc169623905 h 31 HYPERLINK l _Toc169623906 2.發布信息，反饋質量不高/垃圾信息 PAGEREF _Toc169623906 h 31 HYPERLINK l _Toc169623907 客戶有報價

8、、有聯系、但聯系后無回音： PAGEREF _Toc169623907 h 31 HYPERLINK l _Toc169623908 垃圾信息，騷擾 多： PAGEREF _Toc169623908 h 32 HYPERLINK l _Toc169623909 騙子多，上當受騙過 PAGEREF _Toc169623909 h 34 HYPERLINK l _Toc169623910 3期望值太高 PAGEREF _Toc169623910 h 34 HYPERLINK l _Toc169623911 一定要成交 PAGEREF _Toc169623911 h 34 HYPERLINK l _

9、Toc169623912 一定要反饋 PAGEREF _Toc169623912 h 36 HYPERLINK l _Toc169623913 4.價格疑義 PAGEREF _Toc169623913 h 37一、操作不好的客戶的疑義1.1 個人忙：處理思路： 一：忽略客戶這句話，把自己的目的表達出來客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯系你們的。SALES：XX先生，那您有沒有想嘗試一下，通過網絡來找些客戶，真正幫助您既可以節約又可以做些推廣呢？二：順著客戶的思路說，再引導客戶客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯系你們的。SALES：哦，XX先生，您是說您最

10、近很忙是吧，那您大概什么時候有時間，我們再做溝通呢？客戶：過段時間吧，需要的時候會聯系你們的。SALES：您的意思是說，阿里巴巴的推廣您還是會考慮，但是，目前還沒有這個計劃和打算是嗎？客戶：是的，需要的時候再聯系你們。SALES：您現在沒有考慮是說不想做網絡推廣還是不想考慮阿里巴巴這邊？客戶：A：網絡推廣不想考慮，公司沒有這個計劃。 如果客戶確實沒有計劃，可以放到大循環去聯系，一般時間是三周（20天）內再次跟進。客戶：B：網絡是會考慮的，但是，阿里巴巴這邊我們還不是很熟悉，再看一下。SALES：您是說，您有做網絡推廣的想法，但是，最終是否選擇阿里巴巴還需要去研究一下，看看如果選擇阿里巴巴后能為

11、貴公司帶來多少產出和利潤，是嗎？客戶：是的，這個事情我們還需要研究一下。SALES：假如說我現在能幫您在我們網上找到一些需要求購貴公司產品的客戶，同時我也通過我對您的服務介紹讓您對我們的整個情況都了解得很清楚了，操作等各方面都沒有疑問了，您是否想和這些客戶聯系，真正通過網絡來做生意呢？客戶：那是可以的啊，關鍵是我現在需要再了解一下。SALES：這樣吧，XX先生，我現在稍微花一分鐘時間來跟您大致說一下在阿里巴巴網站上做如何做生意的情況，相信象您這樣有網絡意識，對網絡操作本身就有些經驗的老總來說，聽了我的介紹后，您會更加相信阿里巴巴的平臺是可以幫助您來找到更多客戶的。客戶：那您說一下吧。進入服務介

12、紹再開發三：強勢型客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯系你們的。SALES：XX先生，如果您真的想通過網絡做生意，就算再忙，您也可以抽點時間來考慮，畢竟，網絡是個趨勢，是能真正幫助貴公司節約成本，實現推廣和利潤雙豐收的一種方式。我相信您不會排斥他，別人都能做，為什么您不能做呢？對不對？我今天給您打 ，是想和您做個溝通，您在我們阿里巴巴網站上也注冊會員有段時間了，對我們的服務也有些了解，假如說網絡能幫您接到一些定單，拓寬您的客戶面，難道您會拒絕他嗎？客戶：我再看看吧，到時候我們再聯系（客戶已經動心了，但是，為了面子，他不會馬上表態）SALES：XX先生，不管您是考慮還是不考慮做

13、阿里巴巴，我都會一如既往地把我們的服務做好，幫助您獲得更多的定單。只是在我看來，現在是個定單的高峰期，四月底的廣交會剛過去，天氣開始變熱，大量的買家回到公司后都不會馬上再出去跑客戶，為了下半年的定單，他們一定會通過網絡做生意，而做網絡生意的人首選肯定是阿里巴巴。您想想，現在這個定單的高峰期，需要您做的就是把網絡操作這塊做起來，通過您對網絡的了解和操作，也為您下半年的定單和生意做準備。您看，您現在對操作這塊還有什么疑問嗎？（過說服客戶后，再回到服務流程上，通過挖客戶操作的需求，切入到服務介紹，然后再去解決疑義和締結）。客戶：自己會把疑問說出來的，比如，客戶會找理由：現在沒有操作人員，生意很好，產

14、品還沒有出來等等。這個時候客戶一定是在找借口，SALES完全不用去理會他，如果去解決這些疑義，那就中了客戶的圈套了。銷售會因為解決不了客戶這些疑義而自動放棄。客戶說出這些疑問后不用去管，直接問客戶SALES：您是不是擔心在網絡上做生意沒有效果啊？引導客戶疑義到效果上，著重去解決這個疑問，客戶對自己找的借口也不會去管了那為什么會沒時間呢？哦 忙業務是吧？那肯定很忙碌的，那阿里上如果有大的*定單你能抽空接么？其實張經理忙來忙去忙生意，當初您選擇試用就是希望能從我們這里接到客戶對不對？如果張經理是因為很忙碌沒時間操作，那誠信通1：可以選擇 綁定，最新最快的*發到你 上2：商機快遞的功能，小秘書般的把

15、信息第一時間發到你油箱，你晚上空閑之余上線查收下就可以了。其實誠信通和張經理你平常的業務不沖突，全國幾十萬誠信通用戶相信基本上都和張總您一樣忙，為什么他們還辦了第3年第4年？自己操作，沒時間來操作：處理思路：1，了解客戶是因為什么原因沒有時間操作，這里是針對比較忙的2、網絡小秘書，移動貿易通3、授權公司其他人員，建立監督體系4、還是要灌輸網絡的意識參考說詞： 先可提及網絡的重要性我們也有有其他會員和您情況一樣，天天比較忙，實在沒有時間和人手來操作，我們為您這樣的老客戶專門提供的服務。您目前是銷售杯子是吧？我們會把每天網上杯子的采購信息，整理好之后發郵件給您。每天只需要您化3分鐘時間查閱一下您的

16、郵件，就能及時獲得與您產品相關的采購信息。是不是方便您的使用？如果您的產品信息有客戶感興趣，給您發詢盤了，雖然您不在公司里，但是您把自己的 和貿易通進行綁定，就算您沒有時間上網，您的貿易通也是顯示 在線的，那么客戶的留言就會已短信的形式發送到您的 上面，您只需要直接回復短信就直接回復到客戶的貿易通上面了，是不是極大的方便您的使用？ 為了讓您更加了解網絡是如何幫助您的，我們市場部會定期到貴公司所在地，邀請您和您當地的用戶到現場，直接面對面的交流，您可以把您的問題帶過來，我們會當場給您解答。同時在網絡貿易上給您提供專業的培訓。讓您也成為網絡貿易的高手。 自己不來操作，但沒有專門的人來操作處理思路：

17、解決目前困難：買家專遞,網絡小秘書，移動貿易通長期解決：10年前沒人用 ，現在呢？不是人人都在用嘛！網絡也一樣，這都什么時候了，您還不趕快呀？快去招人吧！方法：1、網絡小秘書， 捆綁移動貿易通2、授權公司其他人員，建立監督體系3、誠聘英才,招新的操作人4、阿里巴巴全國培訓會參考說詞： 我們也有有其他會員和您情況一樣，天天比較忙，實在沒有時間和人手來操作，我們為您這樣的老客戶專門提供的服務。您目前是銷售杯子是吧？我們會把每天網上杯子的采購信息，整理好之后發郵件給您。每天只需要您化3分鐘時間查閱一下您的郵件，就能及時獲得與您產品相關的采購信息。是不是方便您的使用？如果您的產品信息有客戶感興趣，給您

18、發詢盤了，雖然您不在公司里，但是您把自己的 留在我們網站上了，我們會以短消息的形式通知您，是不是極大的方便您的使用？ 為了讓您更加了解網絡是如何幫助您的，我們市場部會定期到貴公司所在地，邀請您和您當地的用戶到現場，直接面對面的交流，您可以把您的問題帶過來，我們會當場給您解答。同時在網絡貿易上給您提供專業的培訓。讓您也成為網絡貿易的高手。當初您選擇電子商務是為什么呢？是為了擴大市場，找到更多的新的市場機會！那電子商務的特點就是具有大量的信息，以及能夠快速反饋。當買家在尋找一種產品時，他們會同時向幾十家相同的廠家發出詢盤，根據我們對買家的調查，買家無論發出多少詢盤，只會對收到的前幾家企業感興趣并做

19、進一步的了解。因為這樣的企業買家會感到受到重視，并愿意與其再做細節的溝通。當然，如果過了買家的采購期再去回復，肯定將會被買家當成垃圾郵件了。另外，誠信通產品在設計時就考慮到了商人時間寶貴，所以操作極為簡單，只要委派一個人每天只花30分鐘左右時間，更新一下企業最新的產品信息，并處理一下買家的來信，就可以把這個網上市場做得很好！這樣簡簡單單就能擴大企業市場，為何不做呢？121不愁沒生意處理思路：如客戶不是借口，作為一個企業來說定單飽和，這種可能性不是沒有。比如客戶企業具備以下幾個條件：1,這個工廠的實力,技術力量國內領先；2,這個工廠的業務多,定單多；3，效率高的企業, 30個人的單位能做幾個億的

20、產值；4，做的產品沒有季節性但我們要堅信一點：任何一個客戶，如果真得如他所說！那代表的也只是一個暫時的現象。辦企業的人肯定希望企業可以長期發展的。要長期發展，就是一定要進步；要進步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動！因此，在處理這類疑義時，最主要的是灌輸理念給客戶！需傳遞給客戶一個觀點：網絡生意和做傳統的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業在國內很多，生意永遠是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時候才是最適合修房頂的！說的就是生意人能居安思危！”這句話的表達要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！參考說

21、辭：定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個行業都是有這樣的情況？情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！銷售：看來王總您真是經營有方啊！不知道王總的定單排到什么時候了？接下來你們公司是不是就不會考慮推廣了啊？（獲得一個答案，不要馬上給出什么，）那能不能請教一下：（接下來可以問這些問題：）你在這個行業做了多久了？你單子排到什么時候了？你現在做的單子是什么時候接的？ 分析：回答排到什么時候或者現在的定單是什么時候接的，都可以和他說：接定單是需要與個周期的，對嗎？你現在做的單子可能還是半年前就接下來了，對嗎？所以網絡推廣也是的，都是需要提前預熱的，都需要累積的，現在來做推廣也是為您接明

22、年的定單的。使用成功故事：其實我以前也象您這樣認為：現在生意好了，沒必要來做什么推廣了，但我的一個溫州客戶讓我改變了想法。這是客戶是在006年12月3號來加入阿里巴巴的，我第一次與他聯系的時候，他也反映了一個和你一樣的情況，生意好不需要再來做推廣了！可就在一周后，他主動來電要求加入阿里巴巴！當時我就問他為什么？他說：生意都是一個個累積起來的，現在做的單子也都是前面幾個月或者幾年積蓄下來的。我今年的銷售任務是1000萬，我明年的目標是2000萬！要實現這個目標，如果光靠幾個老客戶肯定是不夠的，所以非常有必要找新的方法，為我明年的2000萬的銷售額做準備！在2007年5月我再次給他打 的時候用事實

23、說明了他的決策是正確的，因為他通過阿里巴巴一方面節約了采購成本，另外一方面開發了很多新的客戶！他和我說他今年的目標一定會提前完成！所以我也是想和你說的一點是”如果你的企業是要發展的，一定是要計劃好的！情況二：如果客戶說可能是這個行的情況，說我們是季節性的。那就直接給他報買家，報同行！銷售：是這樣的啊？我前面了解到你和我說你們公司的產品是內衣，但我現在看到阿里巴巴網上你們當地的，*公司。，*公司全部在阿里巴巴網上大量地發信息！比如說這家公司，剛剛早上幾點鐘還發布布信息！如果是行業性的問題！那這些公司我相信和你的情況是差不多的。但他們現在此時此刻就在做推廣，就在接單！的確你現在的定單是多，可能讓你

24、再去接單，會給你更大的壓力。但這些客戶當中如果發生什么情況，給你少了一二個定單了。到那個時候你再去考慮這個問題會不會太遲了？現在產品供不應求處理思路：1、 利潤提升，可以通過網絡找更優質的買家，降低成本；2、 公司形象的維持3、 誠信指數的增加4、 網絡的必然趨勢5、 網絡貿易經驗的增加。參考說詞： 我們收到“普華永道”國際商業信息調查中心的數據反應，一個運作了3年以上的生產廠家，他們所有的買家中，必定會有10左右的買家是沒有太多的利潤空間的，如果來提升每年的利潤點，只有通過主動更換買家，才能做到。那么阿里巴巴公司，所能為你帶來的，就是接觸到大部分的網絡的買家的一個好機會。現在您已經在阿里巴巴

25、從事一年的電子商務推廣，在網絡上都已經有一定的誠信指數了，買家在今后的跟您接觸的日子的里，對貴公司的誠信也會越來越看中，而您現在如果放棄，將會非常非常可以。之后，您再次投入網絡的時候，又是從頭開始，那時候，您公司又將用什么樣的方式讓買家足夠信任您呢。同時，網絡是每一個目前趨向現代化的公司，所必備的一個形象，再者說，阿里巴巴已經是全球最好的電子商務公司，放棄了阿里巴巴，您又打算跟哪一家網絡公司再次合作呢。我現在生意非常好！即使網絡上有單也不能接。不需要推廣了！陳總，你看我們要用發展的眼光看問題，人常說“常在有時思無時”，鄧小平也說發展是硬道理嘛，我們還是要居安思危的陳總，您看，你繼續進行市場開發

26、樹立品牌，一方面讓你的老客戶對你更加充滿信心，維護了老客戶，另一方面不斷開發新客戶，您就可以在眾多客戶中選擇最優客戶最優訂單，做到利潤最大化陳總，如果您短期內不打算擴大企業規模，您可以得到最大利潤，如果您有擴大企業規模的打算，您就更要與我們合作了，您說是不是？陳總，客戶穩定生意好是件好事，同時我們也要看到穩定客戶存在的風險，如果其中一個客戶發生變化，您要臨時啟動尋找新客戶恐怕有風險，還是建立穩定的危機防范系統更安全，更高效（接下來問問客戶的看法，介紹我們的服務就好了！可參考以下鏈接： HYPERLINK s:/www .alibaba-inc /tp/tpportal.nsf/ViewByCa

27、tegory/01AA21473DB1E5BE4825711400085A62/?OpenDocument 1.3客觀原因：搬廠那太棒了，你更需要誠信通了，知道為什么呢？因為在你搬廠房的時候，張經理沒時間去搭理生意對不對，這個時候辦起誠信通，我們可以1：在你忙碌搬廠的時候給你找*客戶2：在你忙碌的時候給你企業做推廣，24小時全方位的展示你公司的產品3：定時把信息發給你油箱，如果合適馬上聯系把生意做上，如果他還要考察考察，你可以先把客戶資料存好，人脈等于錢脈啊，你在搬廠，給點時間讓客戶考慮，等你搬好，生意馬上談成，不是兩個都不耽誤嗎？我相信張經理管理時間肯定有一手，在你最浪費時間在不關系生意上的

28、時候，讓誠信通給你解決！改公司名字這個根本不影響我們的合作呀張經理。你覺得改了公司的名字會影響你的*產品的推廣么？我覺得你更應該提早進入市場，在阿里上最看中你的是產品對不對？您搬廠就更應該辦理誠信通了阿，現在您搬廠，很多生意都會耽誤的，這個時候您就需要一個好幫手，需要一個金牌業務員來幫您顧好生意，我們就給您 提供這樣的金牌業務員，在您忙著搬廠，白天沒有時間顧及生意的時候，晚上花幾分鐘時間上網來查收下發到您郵件里的買家信息，何況，張總，您搬廠總不會要搬一年吧！1.沒錢非KP 的：加強自己的利益點，說了誠信通給他帶去的好處，規劃美好前景KP：就是擔心效果了，這個直接引到效果上去。PMP操作員。、代

29、理、本地銷售說辭一：1.我覺得您擔心是有您的道理，畢竟您對電子商務不熟悉，阿里巴巴上您也是初次來嘗試，這么想也是很正常的。但是您知道嗎?就現在我在阿里巴巴上找您的產品的求購信息，有*家客戶在求購，這么多客戶當中您怕沒有您能做的客戶嗎？（詳細的報賣價資料）2.而且您知道嗎？現在您當地有*家您的同行在阿里巴巴網站上做，（詳細報同行信息）您的這個同行您也說了傳統途徑可能還沒有您做得好，但是他雖然傳統途徑比不過您，他在4年前就另僻了一條商機，已經通過阿里巴巴接了很多單子了，您說他這樣兩條腿一直跑下去，會追不上您一條腿走的嗎？3.張總啊，我告訴您，您的情況和我的有個客戶很像，我問您，您聽說過“跳舞草”嗎

30、？沒有是吧？我那個客戶的公司名稱叫*，公司老總*，在6年前就是他來阿里巴巴網站上作跳舞草，但是他就一種產品對不對？而且還沒有買家和同行，前期一直也沒有什么反饋，第三個月的時候，他接到一筆新加坡客戶的大單子，之后就開始陸續有很多客戶聯系他，那一年他就做成了600萬的單子。您想阿里巴巴也發展了六年了，我們累積了多少客戶和買家，六年前和現在相比，您說會沒有您的市場嗎？您就來嘗試一下，給您自己一個機會。說辭二：只生產一種產品：*總，很多企業剛剛開始的時候都只做一種產品的，后來那么豐富的產品也都是一個一個做起來的。那您如果現在來和阿里巴巴合作，把您現在的產品推廣出去，收益的肯定不止這一種產品！因為客戶對

31、您都已經非常熟悉了，那您一旦出新產品，您的客戶馬上就都知道了，這不就大大節省了您以后出新產品的宣傳成本？一種品牌產品的代理商：*總，那您更有優勢啊！相比廠家，您根本沒有庫存的壓力，從成本上您就占優勢了，那您坐起來不是更身輕如燕？！把生意做大了對您來說只有好處么對不對？傳統渠道與電子商務的對比那*總，您傳統渠道里面怎么在做的？（然后客戶會告訴我們，接下來就是對比了。同時強調：網絡和傳統渠道沒有差別，只不過多一跳路而已，就是把他原來的銷售網更加完善，更加密集，盡可能網住更多的客戶！）說辭三：*先生，你這種情況是你的產品做的已經相當的專業了吧。你現在就相當于現實生活中的特長生，有自己的本領和專長，是

32、這個行業的專家。蒙牛為什么出名了，就因為他專業做奶，諾基亞為什么立于不敗之地阿，就因為他只做 。你問問自己，當初為什么選擇代理這個產品，你代理他的時候就肯定他一定能賺錢嗎？肯定嗎？也不是的吧。所什么事情都沒有100%的絕對把握吧。但是所有的商人，所有的成功人士最讓我敬佩的一點就是，他們哪怕只有1%的機會都會去嘗試。他們成功也就成功在這里，成功在抓住了機遇，并不是說那些成功人士好的機遇就比我們多，甚至他們遇到的比我們更多的坎坷，成功是因為他們不放棄身邊任何一個可以讓自己成功的機會。你愿意給自己這樣一個機會嗎？純采購、純外貿純采購的： HYPERLINK :/info.china.alibaba

33、/news/detail/v5000060-d5626105.html 在阿里巴巴采購，享受五星級待遇純外貿的 HYPERLINK :/blog.china.alibaba /blog/venuslj/article/b-i2167154.html?tracelog=blog_alitalk_article 誰說純外貿的客戶不適合中文站?沒同行、沒買家處理思路/參考說辭：方案一：從買家出發*總，您怎么會覺得您的產品在阿里巴巴上沒有買家呢？這里分兩種情況：1、采購信息很少2、產品非常特殊，很少有人知道采購信息很少：那*總，我想問您一下，如果您去商場買件襯衫，您會站在商場門口，然后在胸口掛個牌子說

34、我想買襯衫嗎？還是說自己進商場里面去挑呢？肯定是后者對不對？我們的買家也是這樣的，我們做過調查的，客戶去發布采購信息有兩種情況，第一、搜索后沒有找到合適的供應商；第二、采購量非常大，要求價格低一點。而80%以上的客戶，會直接去搜索有誰在供應這個產品！產品特殊：*總，那怎么辦呢？您的產品太獨特了，客戶還不知道這個世上有這種產品存在呢，您叫他怎么知道要買啊。特殊情況特殊處理，既然您的產品這么獨特，那么第一步您不是去銷售產品，而是把產品的概念推廣出來，讓別人知道有您這種產品存在，這點您認不認可的？那么怎么去做？阿里巴巴給您提供了最好的一個平臺，因為您要做宣傳肯定要挑您的潛在客戶最多的地方對不對？那您

35、說中國的商人只要會上網的基本都集中在阿里巴巴了，您不來這里宣傳去哪里？（配合跳舞草的成功故事）方案二：從同行出發*總，判斷一個市場熱不熱不能只看買家的，因為很多買家您都看不到！最直接的方法是去看您的同行！您看現在在阿里巴巴這邊有*家您的同行，像*（盡量在客戶地理位置附近的）都在阿里巴巴上操作不止一年了！您說如果阿里巴巴沒有市場，沒有買家，您的同行吃飽了撐著在阿里巴巴聚集干嘛您說對不對?商人都那么精明，虧本的生意不會做的，如果沒有效果，沒有商人傻到一年接一年投資2800給阿里巴巴。方案三：規劃遠景*總，您平時傳統渠道里面怎么在做的？有沒有別人給您介紹的？（客戶一般都會說有）那您知不知道他們為什么

36、要介紹您？因為他們知道您在賣這種產品啊！那現在為什么沒有客戶給您介紹客戶，您才剛剛加入阿里巴巴啊，新人一個，誰了解您啊對不對？您現在在這邊可能看不到有人在買您的產品，但現在哪個企業不上網，阿里巴巴的優勢就是集中了中國絕對多數的網商，商人們在阿里巴巴都能看到您在銷售這種產品，那如果他們身邊有人需要您這種產品就會把您介紹給他們的對不對？！ 經典說辭：1）你說阿里巴巴上沒有買家是沒有求購信息吧，其實看買家就像數天上的星星，用心去數了，就會發現月來越多的，你的產品在傳統過的那么好了，相信也是很用心的去做了吧，網上做生意也是一樣的，需要我們付出汗水和努力的同行太多，競爭太激烈，價格透明，沒有自己的市場，

37、利潤低參考說辭：說辭一：1.首先您在傳統途徑上作的已經很不錯了，對不對？傳統的市場您的同行不多嗎？競爭不激烈嗎？一樣的，阿里巴巴上做生意也有您的很多同行，說明阿里巴巴這個市場是很大的，也有這么多您的同行發現了進入這個市場來了，能做生意對不對？但是您雖然已經了解了，雖然您說的利潤比較低，您沒有行動起來，沒有來操作，對您來說是沒有任何機會的。2.您也看到了阿里巴巴上很多您產品的求購信息，這些都是公開的，您可以看您到同行也可以看到，您可能就這樣不去聯系，但是您的同行去聯系了，可能他就和客戶做成生意了。3.機會越多的地方，會吸引更多的人進入，形成新的競爭，競爭也就越激烈了。但是在競爭的過程中您也可以去

38、考慮，您的同行如果是和您一樣的產品為什么價格會比您便宜？是什么地方出問題了？可能幫您進行一個提高，對不對？我有一個客戶（成功故事：從同行中尋找到商機）說辭二：一：同行太多了，那是好事情，證明是客戶是有的對不對？他們能夠發展好多年，證明客戶數量是多的對不對？不然那么多同行在一起干什么？你覺得競爭太激烈，那你在當地是怎么發展的呢？其實你現在思考的，不是要不要來加入，而是進來怎么發展是不是？（默認成交法）那加入后第一個：1：我專門給你指導發布信息，讓買家找到你的機會更多。2：參加競價，我們現在給你發放基金，400塊，往那里引3：我也相信你自己的實力，為什么同行（最近），辦了好多年了啊？啊？二：產品價

39、格太透明是吧？ 誒，這個我也替你難過，好象沒錢掙了，但是為什么還那么多同行還在發布信息呢？你在當地怎么賣呢？價格也是差不多的，客戶都是貨比三家的，精明的很，當他想買你的產品的時候價格肯定都問過的，其實價格已經知道了，如果你出的高，把客戶嚇跑啦！干脆就定透明點，直接吸引客戶，直接爽快點生意，客戶也更愿意走到你這里和你談生意對不對？這個時候價格已經不是你的因素啦 ，而是讓客戶知道你具體的產品，那結合你*，那么多的優勢，對不對？再加上*經理你自己談生意的能力，你想想看 ，對不對？三：你覺得沒什么利潤對不對？那我想問下，張經理在線下是怎么談生意的呢？利潤高嗎？還可以對吧？那為什么覺得網上沒什么利潤。引

40、發到價格透明上二的異議，再解決。其實什么地方做生意都是一樣的，如果你覺得沒利潤那你更應該到網上來找生意，找更多客戶。你現在老客戶積累著很多應該都沒什么大利潤了，那我的建議很簡單，到阿里上開發新客戶，培養起來，把利潤最好的留住，不高的直接刪除，長遠發展，對不對？說辭三：我這邊看了一下，確實，跟您說的一樣，同行非常多非常多，就是您公司所在的X都有好些家在做了。我很理解您有那樣的擔心，您很多同行加入前也一樣有這樣的擔心，可是張總，正是由于阿里巴巴有市場，采購商多，您那么多同行才會來做。這個供求比例您可以完全放心。其次呢：中國人做生意其實就是喜歡去大市場做的，買的人多了導致市場也火了，里面的鋪子越多同

41、時越吸引更多買的人加入。其實就跟您傳統渠道做生意一樣，正是由于您那邊也是個產業帶，您的生意才會做得這么好。您剛也說到周圍很多人都在阿里巴巴做，為什么他們都選擇我們呢？因為他們發現你這個產品非常適合網上銷售，他們想把這塊蛋糕在網上做大，然后利用網絡銷售的渠道更好的發展企業。你知道嗎？ 這兩年你的確有很多同行在阿里巴巴做，逐漸的多起來了，但是在這短短的5年內，阿里巴巴的買家數量增加了40倍，達到了1100萬，這個網上市場都在逐步龐大。如果阿里巴巴您擔心的供求不平衡，他們沒有生意做，那他們早就離開了。我這邊看了一下，確實，跟您說的一樣，同行非常多非常多，雖然網上的市場價格比較透明，但是網上的生意還是

42、很看機遇性和操作的。第一：客戶一般只回看前三頁的信息，更多的只會關注第一頁的信息，你只要多發布信息，掌握下技巧，排在你的同行前面，你是不是更占優勢更獲得機會呢。第二、你可以利用阿里巴巴這么大的信息平臺，多多自己去找客戶，比如在采購里面的信息，你都可以第一時間去聯系，獲得先機，在阿里巴巴論壇里多發布些信息，同樣可以獲得很多宣傳機會。第三、雖然價格是網上因素，但是一家公司的整體實力，業務水平，產品質量和口碑才是更關鍵的。客戶不會選擇最低價格，但是絕對會選擇性價比最好的。價格不是決定因素，只要你公司好好把網絡這個操作下去，你獲得機會比你的同行更多。說到利潤，其實這個和傳統市場也是一樣，正是因為你當地

43、方競爭已經很激烈了，利潤越來越低，才會有這么多的同行到網上去找更高的利潤點客戶，他們想開辟一個新的市場。中國的中小型企業都是不愁接訂單的， 只是在訂單的利潤空間上面有大小， 而這個差別正是企業發展的重點， 有的企業一年到頭都忙， 但是最終利潤也不是很好， 有些企業會經常的更換一些不錯的， 新的采購客戶， 應為老客戶和他們都是不不停的在更換的， 您是睿智的老板， 肯定會為企業長期發展做準備的。說辭四： 張總您這樣說哦，首先的話我可以說理解你會這么想，畢竟您覺得像您的同行都在我們阿里巴巴做了那么久了，認為客戶都會和他們做生意了，價格那么透明，你賺什么去啊對不對？呵呵，張總，您做生意如果您覺得您的同

44、行很多了，覺得沒市場了您就不做了是嗎？那您的產品怎么辦啊？您現在看到的同行不正是現實存在的同行嗎？您可以清楚透明的看您產品的價格，難道客戶不知道？您的客戶也是來我們這市場上買東西的啊，價格又不是不知道，您的價格難道還是保密哦？何況。您的同行在我們這邊這樣做了，您不來做，是您的損失。您把這市場都讓給了您的同行 ，您的同行在那笑啊，情愿少一點人上來，那客戶都可以找他們，那我們網上客戶那么多，如果您上我們市場來了，客戶同樣也是可以找您的，您可以和您的同行競爭，所有的客戶不是光看價格的。有些客戶篩選的因素有很多的啊，就比方說離你近的客戶的話在選擇的時候或許就選擇您的公司交易就不選擇同行了啊，我們給您和

45、您的同行的市場幾率都是相等的，現在就看您要不要和您的同行來爭客戶咯，對不對了，呵呵說辭五：解決異議的途徑現在基本思路很明確，就是繼續去問客戶在傳統渠道是怎么做的。還是要回頭來把客戶銷售的產品和渠道再挖一遍，了解了客戶在傳統渠道的做法，然后再告訴客戶，網絡是一種渠道，就像您用傳統和網絡渠道一起用，這樣就好比用兩條腿在走路，一條腿走路快還是兩條腿快，不言而喻，對不對？如果客戶是生產廠家，可以這么告訴客戶，反問客戶，網上有那么多您的同行您也看到了，那他們的價格是不是透明的？他們是不是在傳統渠道和您一樣在做的？那他們為什么要來網上做呢？然后灌輸成功故事，和今天學到的網絡大趨勢的說辭，您的同行早就已經注

46、意到這塊市場，在開始發展起來了，那我跟您實話實說，您明年根本不用來做了，因為這個市場被占領了，等您附近的同行都進來了，那您進來就真的沒有優勢可言了。如果客戶是代理商，那就首先問客戶在傳統渠道的做法，然后同行適當刺激一下，最后告訴客戶，產品的價格上您可能沒什么優勢，但您作為代理商，最大的優勢就是靈活啊，有很多客戶上來采購，不一定量會很大，他最喜歡找的就是您這樣小批量的供貨，因為很多生產廠家不會照顧到一些中小型單子對不對？還有，代理商還有的優勢就是您的服務，您的服務肯定比生產廠商好啊，對不對？網絡就是發揮您這些優勢的地方！說辭六：X總，這個問題既然在網絡上有出現，那么你在傳統渠道的競爭就更激烈了，

47、對吧！所以我覺得您應該考慮是您的買家需要什么樣的供應商。您想啊，如果您是買家，您會怎么選擇供應商？第一，要看產品的，產品肯定要對路，質量要可靠，這樣才有接下來洽談的可能；第二，看價格，市場競爭很激烈，但是您會一味選擇價格低的嗎？只有找適合自己的，才是最好的，對不對？第三，看誠信，傳統渠道做生意要講誠信，網絡貿易更要講誠信，如果廠家不誠信，再好的產品也不會有人要，您說對吧！您的同行這么多，說明您的產品在這里很多對路的買家，價格透明也有透明的好處，就不用互相壓低價格了，其實您的買家對價格也很清楚的，他們主要是要找合適的產品，您說對吧！再說您是我們這里一個誠信企業，買家肯定優先考慮和您合作，對吧！所

48、以這個根本不用擔心阿，這個問題您在傳統渠道更嚴重，只要您對您的產品有信心，我就不信做不好！所以直接來辦一年看看！ 新產品在推廣過程中，還沒正式上市X總，那我明確一下，您是已經決定新產品上來就和我們阿里巴巴合作了是嗎？X總，我請問您現在是停產了，等您新產品出來賣？還是您現在老產品生產的同時開發新產品？（答案肯定是后者）X總，我是這樣想的，您現在開發新產品，以后您還是會有另外的新產品出來的，如果您總是這樣想的話，那您網上的生意是永遠不要做了。然后報買家、同行、3、4月份的采購高峰，標牌廣告參考說辭：宣傳產品之前買家一定是先了解企業的，建立企業誠信是第一步的，只有了解了才會跟您合作，電子商務是長期的

49、，您也不可能只為一個產品來做網上貿易，現在是買方市場，已經不是那個酒香不怕巷子深的年代了，如果不知道公司的品牌，再好的產品也賣不出去。提供一個經典的比喻：就像做銀行信貸一樣，A公司并不缺錢，但老跑銀行貸款，并定期還款，目的是為了在銀行建立良好的信譽度。這樣當A公司真正有急需跟銀行貸款的時候銀行根據他的信譽情況貸款給他就很方便。B公司只有等到有需要的時候才去銀行貸款，在銀行沒有任何信譽記錄，當他們有急需的時候就很難像A會司那樣輕松貸到款了。 下個月肯定 過來做， 現在還沒準備好X總，那我明確一下，您是已經決定和我們阿里巴巴合作了是嗎？只是打算4月中旬來做對吧！（肯定的答復）X總，既然您也認可阿里

50、巴巴是幫您做生意的。那我建議您現在來做，為什么呢？首先咱們來算個時間帳，現在是6月底了，如果您今天來辦理，我們也不是馬上就可以給您開通服務的。我們在收到您的款項之后會安排認證，認證時間一般是5到7個工作日。算算也就差不多在8月初開通。兩邊幾乎同時開始不是兩全其美嗎？X總，如果現在有買家求購您的產品，您還能不能接單？（肯定答復）那我必須告訴您，您就今天加入吧，因為您現在加入，您就有機會做阿里巴巴的推薦企業，做阿里巴巴的推薦企業必須具備3個條件（看著他的背景資料說條件，讓他覺得自己剛好適合）X總，您看您完全符合做阿里巴巴的推薦企業，那您想不想做阿里巴巴的推薦企業呢？（客戶一般的反應是問怎么做的）我

51、們會給您做一個標牌廣告，這個標牌廣告的作用在于，只有有人上我們阿里巴巴網站來找xx產品，他們就一定能夠第一時間看到我們給您做的標牌廣告，從而決定是否跟您聯系。老實說，小陳我不關心您什么時候加入，我關心的是您什么時候加入最有效果。覺得自己的產品不適合在網上銷售，并且說自己的客戶也不來往上看信息，作生意的處理思路：方案一：了解他傳統途徑怎么在做，怎么找的客戶，然后把阿里巴巴這邊怎么幫他做宣傳找客戶的方式做一個對比，看阿里巴巴這邊每天7塊6的投入可以給他帶來什么樣的幫助，而他現實中讓業務員去跑一天可以找幾個客戶，你是自己咱愛跑嗎？兩條腿每天你能跑幾個客戶？花的是多少成本，讓他了解他做這個投資值不值；

52、方案二：找他的同行來刺激他，同樣的產品他在阿里巴巴上做，他可以有客戶聯系他，有業務在做，你也可以，現在你進入這個市場可能相對于其它還沒上我那個的同行來講你是早了，早有什么好處呀？搶占市場呀；還是可以用成功故事來給他信心；方案三：了解他當初是為什么來注冊阿里巴巴的，回到原點，勾起他最原始的出發點，然后對他這個出發點進行分析，您當初這也是對網上這一塊有想法的對吧？（P他網絡意識不錯）那你也是往網絡貿易這一塊邁出了很好的第一步，現在你也堅實地踏出了重要的一步，如果您現在不再繼續走下去，這就意味你之前所作的付出都歸于白費，你所作的客戶積累、市場預熱都重歸于0，本來剛好有客戶已經關注留意到你這邊了，然后

53、你一關，他是再也沒有來聯系你的可能性了對吧？這多可惜呀（從他將要失去的潛在價值上刺激他）參考說辭：傾聽：詢問客戶使用的情況，了解深層異議和客觀原因 同理心：您前期也操作得不錯，但是現在在阿里巴巴上找不到您的同行和買家，這點我也能夠理解您的。澄清：您現在擔心的是后期花了2800來做，有沒有效果？這個投資是不是有價值對不對？陳述：1.首先無論做什么事情都會有第一個對不對？一般來說“第一個吃螃蟹的人”能夠得到第一桶金，您挖出了金子之后當然會有很多人來跟著加入，您說阿里巴巴網站上沒有您的同行和買家，我就不相信沒有一點您的行業信息，只要您做產品一定能夠在網絡上找到相關信息。說明您的產品已經通過網絡在做了

54、，阿里巴巴是全球最大的電子商務平臺，已經占了全國市場的80%的份額，您說您的產品不會進入嗎？5年前阿里巴巴的份額是多少，才幾年時間已經發展得這么好了，對不對？您還不相信嗎？（成功故事）2.您如果要作生意肯定要打廣告的對不對？現在您要做電視廣告，幾秒鐘就是幾十上百萬的廣告費，我們不否認電視廣告的明顯效果確實是有目共睹的，如果您在報紙、雜志上做，費用是降低了，但是這個涉及的面要窄得多，網絡上投廣告已經是很多企業的選擇，阿里巴巴的誠信通除了幫您介紹生意還能夠幫您打品牌，而且上阿里巴巴網站的都是商人，您也說了阿里巴巴網站上沒有您的同行在做，如果您的客戶上阿里巴巴網站來搜索的話，你不是就是第一嗎？誰來和

55、您競爭？真的是很大的一個市場，他們現在不來上網，您能保證他們一直不來嗎？現在互聯網是趨勢，即使不是特意來找供應商的，如果您的客戶隨便搜索了一下，就找到您了，即使沒有做成生意，混個臉熟也是一個很好的廣告效應。經典說辭：1）網絡只是個銷售渠道，和傳統渠道是互補的。兩者一起就是給您的公司織了密密的一張網，網住您所有的潛在客戶！2）*總，您現在來加入可是以您這個行業領頭羊的身份！電子商務是一個趨勢，是一個很大的市場，如果您有遠見把這一塊市場先搶占下來，那您說以后在電子商務界您是不是元老，地位還能有人動搖？！3）相信你現在心里也猶豫著呢，對吧，不上又可惜，上了又不知道將來會發生什么。是不是就像你當初創業

56、的時候一樣的心情。什么事情都是開頭難的，難關度過了，接下來就平坦些了，當然等到有比電子商務更好的方法的時候，我們就要換方法了，人總是在不斷進步的么，我們總會說“活到老學到老”呢，要用起來的。3.1傳統生意做夠了，網絡沒有必要了（一）參考客戶端業務忙的解決疑義處理思路：如客戶不是借口，作為一個企業來說定單飽和，這種可能性不是沒有。比如客戶企業具備以下幾個條件：1,這個工廠的實力,技術力量國內領先；2,這個工廠的業務多,定單多；3，效率高的企業, 30個人的單位能做幾個億的產值；4，做的產品沒有季節性但我們要堅信一點：任何一個客戶，如果真得如他所說！那代表的也只是一個暫時的現象。辦企業的人肯定希望

57、企業可以長期發展的。要長期發展，就是一定要進步；要進步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動！因此，在處理這類疑義時，最主要的是灌輸理念給客戶！需傳遞給客戶一個觀點：網絡生意和做傳統的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業在國內很多，生意永遠是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時候才是最適合修房頂的！說的就是生意人能居安思危！”這句話的表達要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！參考說辭：定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個行業都是有這樣的情況？情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！銷售：看

58、來王總您真是經營有方啊！不知道王總的定單排到什么時候了？接下來你們公司是不是就不會考慮推廣了啊？（獲得一個答案，不要馬上給出什么，）那能不能請教一下：（接下來可以問這些問題：）你在這個行業做了多久了？你單子排到什么時候了？你現在做的單子是什么時候接的？ 分析：回答排到什么時候或者現在的定單是什么時候接的，都可以和他說：接定單是需要與個周期的，對嗎？你現在做的單子可能還是半年前就接下來了，對嗎？所以網絡推廣也是的，都是需要提前預熱的，都需要累積的，現在來做推廣也是為您接明年的定單的。使用成功故事：我們也知道， 中國的中小型企業都是不愁接訂單的， 只是在訂單的利潤空間上面有大小， 而這個差別正是企

59、業發展的重點， 有的企業一年到頭都忙， 但是最終利潤也不是很好， 有些企業會經常的更換一些不錯的， 新的采購客戶， 應為老客戶和他們都是不不停的在更換的， 您是睿智的老板， 肯定會為企業長期發展做準備的。其實我以前也象您這樣認為：現在生意好了，沒必要來做什么推廣了，但我的一個溫州客戶讓我改變了想法。這是客戶是在006年12月3號來加入阿里巴巴的，我第一次與他聯系的時候，他也反映了一個和你一樣的情況，生意好不需要再來做推廣了！ 可就在一周后，他主動來電要求加入阿里巴巴！當時我就問他為什么？他說：生意都是一個個累積起來的，現在做的單子也都是前面幾個月或者幾年積蓄下來的。我今年的銷售任務是1000萬

60、，我明年的目標是2000萬！要實現這個目標，如果光靠幾個老客戶肯定是不夠的，所以非常有必要找新的方法，為我明年的2000萬的銷售額做準備！在2007年5月我再次給他打 的時候用事實說明了他的決策是正確的，因為他通過阿里巴巴一方面節約了采購成本，另外一方面開發了很多新的客戶！他和我說他今年的目標一定會提前完成！所以我也是想和你說的一點是”如果你的企業是要發展的，一定是要計劃好的！情況二：如果客戶說可能是這個行的情況，說我們是季節性的。那就直接給他報買家，報同行！銷售：是這樣的啊？我前面了解到你和我說你們公司的產品是內衣，但我現在看到阿里巴巴網上你們當地的，*公司。，*公司全部在阿里巴巴網上大量地