1、新奧燃氣成員公司訪談總結成員公司 : 滁州新奧燃氣有限公司2003 年 8 月 22 日基本情況：訪談對象：陳光紅 市場部主任訪談人員：劉奕辰，周平 訪談時間： 9:00-12:00 訪談總結 :滁州 21 萬人， 6.5 萬戶,4.3 萬戶樓房 ,水煤氣 1.2 萬戶;房產開發面積 30 萬平米 ,竣工面積 20 萬平米 , 約 2000 戶左右市場細分 :民用戶 ,工商戶 ;2002 年市場調研 ;小區一戶一戶去做重點客戶 :老客戶 ,工福戶 ,老煤氣置換 （舉例 :1000 戶規模小區 ,其中 600 戶水煤氣 ,置換時帶動其余 300-400 戶,置換費 600 元,原有的鑄鐵管能用就

2、用 ）;大余總 :有用戶 ,立管道 ,沒用戶的 ,暫時不立老用戶 ,原液化氣用戶中部分要求分期付款部分前煤氣公司用戶 ,收過 500 元錢承諾安裝 ,執行不太好 ,現在要加大老合同的履約率廣告牌條幅 ,郵政廣告 ,電視廣告 ,報紙,節目活動 ;通氣,剪彩儀式 ,市政府 ,建委（小區形象 ,新奧形象 ）,315 聚會，安全活動，開始是形象廣告 ,現在開始有產品廣告 ,訴求點 :價格 ,安全,方便 ,已通氣小區 ;廣告道具 :小 區宣傳 ,小冊子 , 郵政廣告一頁紙；今年廣告策劃：人民廣場，醉翁亭旅游節；整頁廣告：初裝費2560元的構成市場反映：教委領導，法院律師 -廣告效果太差，不知道天然氣電影

3、:針對小區報裝已經通氣 ,報裝率不高但入住率高 ,效果:市場辦 ,綜合辦主任參與 ,第一次就有 10 多戶 咨詢廣告想法建議 :路牌廣告 ,電視 ,用戶家里做采訪 ,滁州新奧老總電視訪談現在做法 :所有通氣小區做用戶須知廣告牌告知燃氣使用注意點及維修電話等,小區入戶調查小禮品 -小圍裙宣傳 CASE: 第一個小區通氣點火宣傳儀式 老年腰鼓隊 ,一天 300 元（30 人）,條幅 ,音像 ,邀請政府代表 , 禮儀小姐帶綬帶 ;早上 5:00 點布置會場 ,電視新聞報道 ,會議室展版現場講解 ,現場送氣 （兩戶 ）滁州市政府官僚嚴重 ,開個價格聽證會要好長時間 （向用戶收接入初裝費需要物價局文件2

4、003 年 8 月出文：統一規劃，統一設計，統一施工，統一驗收小區宣傳程序 :調研 ,物業聯系整體報裝 ,小區宣傳市場部現有 4 人開發商比較差，實力強的就那么 3 家，首付款要求 30% ，能接受這個比例的很少；開發商意見：你開 發你受益；會款 -代收代繳，需要勞務費，業務費，銷售員開發獎勵15 元 /戶，激勵政策降低積極性。原煤氣公司 13 年市場開發最好的一年 1180 戶， 2003 年指標：發展用戶 7000 戶，回款 1500 萬工福戶開發：新開發城市較好，滁州好的單位已經開發過了工福戶開發有 20 多戶有意報裝， 前期談的挺好， 國稅、人大培訓中心等 4 家帶到廊坊參觀， 只有國

5、稅 大樓報裝，另外三家一聽初裝費就不裝了下半年發展計劃和安裝計劃：今年新發展接近 4000 戶（下半年 2500 戶 +上半年已開發戶 1250 戶）， 安裝今年 3000 戶（去年發展沒有安裝的 +今年發展當年安裝的） ，下半年指標細分： 老煤氣置換 400 戶， 老用戶 2000 戶上半年開發客戶都是民用戶老煤氣置換收費： 600 元，灶具 200 元；原熱水器：電的，太陽能，天燃氣與電熱水器相比有一定優 勢水煤氣安裝中原來很多效益好的單位及吃財政飯的全部由單位出，努力使在置換時能讓單位出，CASE ：國稅局原則上同意支付置換款項房產商開發：開發商老總先交朋友后做市場，通過聊的辦法將天然氣

6、知識傳遞給售樓小姐CASE ：新農廣場 600 戶（其中 300 戶是還原戶） ，一開始說：天燃氣我不做，還要預付款？房地產商 張總母親 80 大壽，送花籃，現在以將該用戶簽下，并馬上要做通氣點火宣傳小區宣傳： 8 個展版，分別介紹：控股公司，滁州新奧,灶具 ,售后服務 361 度等;大紅布 ,業務人員現場解答;宣傳效果 :200-300 戶小區 ,1-2 次有效果 ,人員參與 :綜合管理部部分 ,運營部部分 ,市場部全體人 員.CASE: 電業局 ,宣傳 14-15 人,分工 -綜合辦提供音像周六培訓具體內容 :市場部上午小區宣傳 , 下午專業知識培訓 ,如鍋爐廠廠長 ,工程技術人員介紹設備

7、知識 及天燃氣 , 煤 ,電 ,柴油等能源熱值如何換算工程部配合得不錯 ,市場到那工程就到那CASE: 小區開發 ,居委會要求收 150 元/戶鋪管道費 ;銅礦項目 ,好處費給某個關鍵個人公司管理 ,表面上好 ,背后勾心斗角績效考核 :連續多少個月成績好評為先進工作者 ;每月考核 ,按照每月業績及平時的工作情況需要幫助 :了解其它成員公司市場部的激勵方案合同執行程序 :計統（預算 ）工程（管網）市場部 （送氣之前回款 ）運營部 （送氣） 【文檔結束】下一步行動計劃 :2 / 52003 年 8 月 22 日基本情況：訪談對象：于國江 副總經理訪談人員：劉奕辰，周平訪談時間： 14:45-15:

8、00訪談總結 :水煤氣置換天燃氣小組原組長換為于國江副總人員思想狀況 ,于總加入置換 4000-5000 戶老煤氣用戶調研組 （8 人）,現在于總 50% 的事是工地的事煤氣供氣壓力 2500-3000Pa, 屬低壓范圍 ,天燃氣供氣屬中壓范圍 ;通過調壓箱將中壓變成低壓 ,利用原 有煤氣管道可節省 55KM 管網常識 :煤氣有焦爐煤氣和水煤氣 ,其中水煤氣熱值特別低 ,毒性大【文檔結束】下一步行動計劃 :2003 年 8 月 23 日基本情況：訪談對象：于成新 總經理，陳光紅，徐麗，趙玉武，鐘增釗，胡旭峰 市場部例會 ,段莉娜 訪談人員：劉奕辰，周平訪談時間： 8:45-12:00下半年計劃

9、落實很細 ,具體落實時執行難度大 ;民用戶有 3000 多戶,除了供電局 （500 戶）及新農 （音）小區 , 其余基本是零散報裝房地產開發總體情況 :總共 43 家 ,今年一家沒通過 ,有 42 家;開發面積 :20 萬平米 ;原來規劃不好 ,分塊小 , 現在剛進行成批開發 ,有一 40 萬平米 ,拍賣價 1.8 億房地產開發 :有實力的三家 ,其余的像零散報裝 ,三家 :1.新農比較好 ,2.裕達（湖南 ）預收 30%,集體報裝 ,3. 置業發展 ,4. 零散戶先收 600 元,然后施工地產合作 :開發配置商談協議部分款 ,最大 30%, 部分款也做 ;原來只有鼓勵 ,沒有約束 , 現在說

10、燃氣增加買 賣,約束 :要求 50%的安裝率 ,賣房時收部分款新蓋的房子裝的問題不大 ,難在已經蓋好的房子 ,1.需要小區破土 ,立管穿房子 ,2. 只有部分用時 ,管網敷設 需考慮經濟性開發幾條線 :1.新開發房產 ,2.有錢的單位帶頭 ,補貼,3.通過報紙 ,小區電影宣傳 ,郵政廣告增加安掛率 ,現 在效果不是很大 .估計達到 1 萬戶規模 ,形成氣候 , 可能發展快 .客戶開發 :財政局 ,稅務局 ,保險公司 ,供電局 （剛換小區 ）; 水煤氣置換最近投訴比較多公交公司 :50 戶愿意裝 ,20 戶不愿意老百姓不是沒錢 ,很大是觀念問題 ,原來公用事業政府補貼慣了 ;老百姓想用天燃氣 ,

11、尚未達到欲望兌現階 段段 :民用戶大單好做 ,零散戶開發難蚌埠去年五月份到現在通氣戶 30多戶,滁州2003年2月28日才通氣 ;蚌埠公司問題 :1.思想上有問題 ,2. 新宣傳用戶 :納涼晚會 ,現在已通氣小區 ,放電影 （ 小區有 5,6 戶就開始 ）開發用戶達不到通氣條件 ,3. 老百姓說原來收過錢 ;工業用戶 （很重要 ）, 占用氣量 80-90%, 民用戶 10-20%需要提高老百姓對天燃氣的認可 ,需求-品牌 ,產品的認識 ;原來煤氣公司服務不錯 ,但產品本身不好 ,熱值1000-2000 大卡/立方 ;天燃氣剛到 ,好多好處感覺不到新聞追蹤報道 ,天燃氣也不滿意 :1.灶具早就買

12、了 ,2.磁卡插反了使得使用數和剩留數顯示錯誤,3. 氣質量不是很高 , 也可能管道中有部分氮氣安徽市場做得不是很好 ,傳統消費品亦不是很好 ,安徽人思想觀念保守 ,整體氛圍差除州公司優勢 :離氣源較近盈利模式 :大工業戶用氣量賺錢 ,民用戶用氣量小 ,差價小 ,開口費部分市場情況 ,集體報裝 , 大工業用戶 :”這么大的量 ,沒有優惠 ,以為得了什么好處 .”推薦優惠方式 :送灶具 ,贈氣于 :市場統一價有利于客戶回籠 ,段:蚌埠市場有四種價格小區施工居委會要收 80 元/戶,答應 50 元/戶 ,還需商談段:工福戶開拓注意 -1.技術含量高 ,2.不輕易報價 ,3.原則 -計算最大用氣量

13、-按平均用氣量收客戶信息 :揚子客車廠烤漆車間 ,需案例資料學習 ;新烤漆車間爭取 ,原烤漆車間用電的看看能否該成用燃 氣的段 :建議房地產開發商細分 ;段:簽合同注意事項 -1.竣工時間 工程運營 ,計統,綜合, 2.付款條件 :首付 30%,尾款最多劉 10%,三階段 : 設計圖紙 ,戶內立管 ,庭院外網 , 3.其它約定 , 4.工程甲乙雙方責任問題段:著裝 1-5 職業裝 ,6-可以休閑 , 激勵考核 -行業不同 ,老總是大業務員 ,獎勵基金設立 ; 公司新酬體系 -按 職位級別來 ,總部不希望拉大工資距離 ,會給市場銷售員一些機會入戶調查是客戶數據收集及企業推廣的很好方式銷售員 :入

14、戶調查 -1. 有傾向的約半小時 ,2.目前宣傳廣告面對面效果是最好的,3.市場情況 -新的報裝率高老的小區 ,主要看住戶經濟收入 , 4.滁州百姓 -有時大大咧咧 ,有時算得很精 5.態度-歡迎,不歡迎 ,猶豫【文檔結束】 下一步行動計劃 : 2003 年 8 月 24 日基本情況：訪談對象：于國江副總經理訪談人員：劉奕辰，周平訪談時間： 9:30-12:00陳光紅原先賣產品 ,待人接物很好 ,到新奧現在工程部搞協調 ,轉到市場部 ;能力 :各種層面人物都能應付 , 心理素質脆弱 ;去年有點發蒙 ,今年層次方向感強了 ;心地善良 ,帶隊方式就象大哥一樣去年 3-10 月鋪設管道立管 ,真正市

15、場拓展 3 個月公司人員 :女員工較多 108 人中 ,52%,35 歲以上人多 ,52%老體老總 （任立志 ）合資前突擊提干 ,經理級以上干部 40-50 人, 打擊異己 -原用戶服務科 （相當于現在市場 部 ）趙玉武換成江文才 （音）;原財務部部長付惠 （現計統科長 ）制造不少麻煩 ,付惠與陳光紅差六級 ,還有市場 部的徐麗 , 原市場部內勤伍勤 （現已買斷 ）工作不配合 ;現在江文才調去門站 ,趙玉武 ,湖旭峰換至市場部 ,某些 部門想看市場部笑話業績:原來管道 1 公里/年,戶數 1000 戶/年,持續 10 多年,回款 200 多萬;現在發展 3000 多戶 ,回款 400 多萬工資

16、水平 :市場部平均水平 1000 元/月,滁州 700 元 /月,以前進一個人多少錢 .,有人舉報新奧集團總部管網:原來老城區煤氣管網覆蓋 2/3,天燃氣從另 1/3 走;困難因素 :1.路段已被水煤氣占了 ,2.城市從去年 鋪設彩磚 ,3.1-2 年內鋪設 60-70KM 的能力 ,4.投資的經濟性原來水煤氣用戶收費 2200 元 ,很多財政補貼 :1100 元今年市場拓展的一部分是老合同的執行,任務分解 ,誰的合同誰負責 ,滁州下半年市場運作計劃及情況 -民用戶市場開發速度慢 ,工福戶目標 7-10 個 ,6000 立方米 ;市場運作 :簽一個都帶著供氣時間合同程序 :市場部（用戶商談 ）

17、設計室 （看現場 ,施工條件難易 ）草圖設計 概算（預算員,設計員 ,工程管 理部,市場）草簽合同 評審（設計室 ,工程部 ,市場,計劃,財務,總經理 ）;計統科起計劃協調作用 ,簽合同后 , 協調施工 ,采購 ,置換通氣廣告 :廣告做得不是太好 , 企業形象宣傳不夠 ,郵政廣告較好 ,電視廣告較少 ,廣告頻率不高 ,建議如深度采 訪,字幕廣告 ,運動會氣球 , ,政府出文時協調會電視報道現在廣告實施 :電影 ,老年秧歌隊 ,通氣小區掛牌 ;水煤氣置換調研 ,入戶宣傳滁州市場開發招待費 3000 元/月,交通費沒報銷 ,手機費經理 300 元 /銷售員 160 元;工程協調費有 5000 元/月CASE: 滁州有一開發商錢都收了就是不給 ,通過氣源控制把問題解決了需要解決的問題 :開發商代收代繳 ,形成零散戶報裝 ; 營銷策略 怎樣快速啟動市場 ,快速切入點 ,思路指 導工作 ,市場組合戰略關注點 :