1、.PAGE ：.；PAGE 41兵馬俑國際旅游廣場招商執行戰略文本前 言是誰未來為兵馬俑國際旅游廣場的可繼續開展作出奉獻？是誰未來讓兵馬俑國際旅游廣場成為一個永遠不滅的傳奇？是誰未來支撐兵馬俑國際旅游廣場成為旅游商業王國的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！兵馬俑國際旅游廣場即將于2005年5月1日開埠迎賓，無論對中國旅游、對陜西旅游來說，還是對百事通企業投資集團來說，這都是一件意義深遠而又艱苦的事情，由于在這一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的兵馬俑國際旅游廣場將接受全球游客的檢閱，我們所倡導和弘揚的“秦文化將走向世界。百事通企業集團向著遠方，沿著曾經確定的目的，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹

2、響“秦文化樂章。兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深沉的古都長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精華帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場用“秦文化的真誠吸引八方來賓、用“秦文化的大氣架構商業價值鏈條、用“秦文化的誠信修煉本身品格。世界各地的朋友，這里將為他開啟財富之門、這里是他的明天、這里也是他事業走向輝煌的起點，我們的招商旗幟曾經高高舉起，愉快的事業正在等待他的加盟。兵馬俑國際旅游廣場帶給他的不僅是一種意味，同時也將是一種榮譽，愿您帶著這份榮譽收獲勝利、收獲喜悅，走向明天、走向未來。壹 招商戰略一、招商目的1、經濟效益1 經過招商是工

3、程獲得更多的品牌支撐，堅持工程品牌的長期開展。2 經過招商為眾多運營商搭建運營平臺，激發運營者運營的熱情。3 經過招商吸收和自創全國旅游產品及相關商業產品的開展閱歷。4 經過招商活動在全國進展工程品牌宣傳，為工程后續開展積累閱歷。2、社會效益1 提升完善博物館館前商業、文化、旅游配套設備，重塑陜西旅游大省的國際籠統。2 改善臨潼區域旅游產業良好的開展環境，拉動區域旅游業安康有序的開展，并輻射全國。3 為中外游客提供一個公平、合理、溫馨、休閑的旅游購物環境。4 對世界艱苦歷史文化遺產的維護和利用、弘揚中華民族先進的歷史文化將產生極大影響。二、招商條件1、行業環境1 10月29日央行提高存貸款利率

4、0.27，闡明政府已開場嚴厲控制土地與資金，工程是國務院發改委和陜西省人民政府正式同意立項的關于世界文化遺產維護和利用的重點工程，是秦始皇陵遺址公園和秦兵馬俑博物院的重要組成部分。2 隨著2005年中國全面參與WTO組織和2021年北京奧運會的浩大開幕，以及上海世博會的勝利舉行，旅游將成為人們生活中的主要內容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的位置將進一步得到提升。3 全國商業房地產銷售將面臨姿態，明年上半年是政府宏觀調控房地產關鍵性的半年，商業工程的同質化競爭將愈嚴愈烈，樓盤因價錢存在剛性將面臨整體性銷售姿態，特別在投機性很強的商業房地產市場，銷售和招商將面臨宏大風險。 4 每年230萬游客的整體消

5、費支出，不能支撐42000平方米宏大體量的商業效力內容，并對租金報答呵斥較大壓力，從而會影響到工程投資報答周期，加大工程后期的運營管理難度，因此如何作好工程前期的商業規劃和業態分布是關系工程未來開展的一件大事。2、工程特性1 配套性：工程的本質是兵馬俑博物館館前商業配套產品，在工程開展初期，大量游客是經過游覽兵馬俑來了解工程，傳播工程品牌，工程本身不會超越秦兵馬俑的國際位置，只能從屬于秦兵馬俑，不會引來大量中外游客。2獨立性：工程間隔 西安市35公里，使工程獨立于西安城市傳統商圈，同時工程又依靠于西安旅游圈。西安城市人口和臨潼區域居民很少來工程消費，外地游客又不會在工程所在地過夜，因此一切商業

6、活動只能白天運營。3 壟斷性：在中短期內，工程周邊無競爭產品，且工程位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套工程，與秦兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。對工程而言防止了市場同質化競爭的不利局面。4 復雜性：工程不是普通意義上的地產工程，而是旅游和文化工程，具備改善區域旅游籠統的功能，因此招商和運營管理不能隨便脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關系復雜化。5文化性：工程比鄰世界性的歷史文化遺產“世界第八大奇觀秦兵馬俑博物館館前，其文化屬性異常明顯，且工程建成以后主要以文化產業為運營重點。文化既是容易駕馭的產業，同時又是很難駕馭的產業，這對我們的招商任務提出了更嚴厲的要求。6政策性：

7、工程是國務院發改委、陜西省人民政府正式同意立項的關于世界文化遺產維護與利用的重點工程，是秦始皇陵遺址公園和兵馬俑博物館建立的重點工程之一；同時也是西安市政府建立旅游都市，開展秦文化旅游板塊的重點工程之一，工程開展遭到各級政府的關注。三、招商戰略1、戰略環境：工程招商任務正逢全國商業房地產開展最為迅猛時辰，各類商業工程在全國普遍具有營銷和招商戰略部署，但景區旅游商業工程在全國招商屈指可數，工程招商任務面臨的是在房地產市場調整時期的壟斷市場。2、招商戰略參照工程本身特性，招商戰略是：面向全國，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。面向全國工程具備國際化屬性，必需高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營

8、銷、運營管理做鋪墊。圍繞旅游在文化旅游環境中進展大面積、大規模招商，一直以文化旅游產業為招商主線，符合工程運營特質。重點攻擊針對大客戶、大品牌、大城市、優勢行業展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有運營閱歷和運營才干的商業勝利人士加盟本工程。吸納中外發掘本地客戶資源的根底上，留意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。四、招商方式1、主要方式直接招商，面對全國寬廣運營商及投資客商，實施大范圍招商行動。2、從屬方式運營權拍賣，工程具有絕對的壟斷優勢，在進展招商活動之前，運用拍賣方式，面對大運營商，對工程涉及的廣揭露布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游文化留念品冠名等進展拍賣。3、返租方式針對

9、中小投資客戶和運營客戶實施投資返租戰略，降低投資和運營門檻。4、免租方式實施“放水養魚的招商戰略，對加盟本案的投資客戶和運營客戶提供一定時間的免租期限，是他們可以安心在本案自主運營，從近期來看，加大了我們的運營本錢，降低了商戶的運營風險，但從長久來看，那么降低了我們的運營風險。 縱觀中外，商業地產根本都采用此法。五、招商風險1、戰略風險：任何不當戰略，都有能夠招致招商任務的失敗，因此招商前期一定要作好充分預備，充分宣傳，要研討招商地域的商業開展現狀和走勢，預備一手資料。2、制度風險：因招商任務面對全國市場，各地域的經濟開展程度和客商的運營思緒又千差萬別，因此對招商任務將帶來很大的風險。要針對不

10、同市場制定不同的招商制度，對投資較大和運營規模、運營范圍有特點的商戶可根據招商實踐情況區別對待。3、資金風險：招商任務對工程開展而言，是一個長期而又異常艱巨的義務，在前期實施招商任務中，往往有很多客戶的資金很難到位，這對我們而言也有一定風險，因此在招商活動中要盡量和有實力的客商堅持洽談協作的關系。4、周期風險：招商任務是一個長期的任務，好多客商并不會立刻簽約，而是要經過一個非常漫長的洽談程序，才會思索投資的方向。普通而言，招商的周期在62年之內，由于品牌、企業各有特點，因此招商任務存在周期風險。3、運營風險：適度添加特征運營，商業規劃要按照游客、消費者、投資者、運營者以及開發商的詳細要求進展商

11、業規劃，這樣可以降低客商的運營風險。貳 招商戰略一、招商定位1、本質定位：秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設備2、中心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、文娛、展覽展現、演藝等為一體的文化旅游廣場3、籠統定位：中國第一文化旅游廣場4、招商概念：以“文化旅游體驗為中心，突出文化、生態、休閑、文娛四大特征5、招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商浩大啟幕二、招商推行1、招商標識與招商推行主題語1 標識：以工程LOGO為一切招商活動的行動標志 2 主題推行語：兵馬俑國際旅游廣場全國？地域招商浩大啟幕2、招商宣傳工具1招商手冊業態分布和功能配套等2工程中英文引見含秦兵馬俑、百事通企業投資集團、西部

12、信托投資集團、工程夢之隊組合等引見3工程3D片4工程商業規劃分布圖一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖5招商政策闡明文件6客戶登記本等相關資料。7電子版樓書旅游環境、世界旅游業趨勢；西安歷史、兵馬俑魅力、產品籠統、開發理念等等8投資指南：國內外同類產品的勝利案例引見；未來兵馬俑旅游開展的升值預估；投資報答率分析闡明等等9贈品10手袋11兩書：商品房租賃合同書和物業管理契約書12)工程網站三、影響招商的幾大要素1、主要要素1運營管理機構及管理方式2投資報答年限及投資報答率3租售價錢及升值潛力3建筑規劃及商業規劃如建筑風格、面積大小、業態分布、燈光系統、平安系統等4工程功能配套如住、行、物

13、流等2、次要要素1開發商實力2開發商商業管理才干3工程品牌長久規劃和設計叁 客戶群分析一、目的客群分析1、 目的客群比例分析區域百分比分析備注臨潼區25%30%主要是區政府所在西安市30%45%集中在西安城區 陜西二線城市10%寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地西部地域10%新疆、青海、河南、甘肅等地國內地域10%上海、北京、福建、浙江、江蘇等海外地域5%香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、日本等其它2、目的客群偏好及才干分析1 臨潼區群體特點臨潼區目的客群主要以運營和投資為主，他們對秦兵馬俑博物館的文化歷史位置以及在旅游界的位置比任何人更了解，對兵馬俑旅游廣場的投資和運營熱情也比其它地域的人要劇烈的

14、多。運營偏好運營投資較為謹慎，往往是先看后投。主要運營以餐廳、旅游留念品、百貨為主。他們對文化產品不感興趣。運營才干具備一定的運營管理和投資才干，但根本上為短期投資和運營，小商戶偏多。2西安市群體特點在該群體中多為商鋪投資者，運營者較少，能看到工程開展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業閱歷，在不動產投資方面有本人的長久方案。運營偏好這個群體在投資和運營上很實踐，他們希望在投資和運營方面有較大的升值空間，且投資和運營較為迅速。 運營才干他們有穩定的收入和產業，部分可以動用公款運營。這個群體的運營屬于理性運營。3 陜西二線城市群體特點本省二線運營者在工程投資上的比例要大于自主運營，他們大

15、都選擇投資收益穩定，長期報答率較高的工程。運營偏好由于飲食習慣的差別，這個群體能夠情愿在西安運營陜西的飲食產品。 運營才干他們收入相對穩定，這個群體的運營也屬于理性消費，絕大多數可以長期運營。 4西部地域群體特點這個群體來源很復雜，各運營背景的運營者較多，有成熟的投資理念。運營偏好對文化產品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游留念品、特征民間小吃為主。 運營才干這個群體收入差別較大，表現出來的運營方式相差較遠。這個群體的運營屬于理性消費，部分屬于感性消費；5國內地域 群體特點這個群體來源也很復雜，各運營背景的運營者都有，運營風格也各有不同，有成熟的投資理念。運營偏好對文化旅游產品很感興趣，

16、運營上主要以餐飲、旅游留念品、特征民間小吃為主。他們更多的會對運營高檔留念品、現場加工工藝品，以及親身體驗中國文化藝術感興趣。運營才干這個群體收入差別較大，表現出來的運營方式相差較遠。這個群體的運營屬于理性消費，部分屬于感性消費；6海外地域群體特點這個群體大多對中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的運營品牌。運營偏好對中國文化旅游產品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游留念品為運營方向。 運營才干這個群體收入較為穩定，運營理念也要比國內運營者超前。二、運營商分析1、運營商分類根本分為七大類1 主力集群商：根據游客特點及消費偏好分析，在餐飲行業中，廣場需求引進代表中

17、、西餐較高程度的主力運營商；在工藝品行業中，也需求引進多個主力運營商。2 特征集群商：根據游客潛在的偏好，我們可以引進以運營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特征運營商。3 普通集群商：作為配套工程，必需有部分專業運營商進展有效填充，如銀行、郵局、超市等。4 中小集群商：旅游留念品、手工藝品、特征民間工藝品、普通文物復制等均可劃分為中小運營戶。5流動商集群：我們可以把書報廳、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動性運營商。6廣告商集群：我們要把工程周遍的廣告資源加以整合，對廣告運營進展招商。7制造商集群：把旅游產品研發、游戲開發商、特征旅游工藝品研制也可以進展招商。 2、運營商特點分析1主力集群

18、商：它們在地域乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射才干強，消費群體覆蓋面廣；A、規模大，所需求的建筑面積在500-2000平方米之間；B、租賃時間長，普通在810年，有的長達1520年，但對租賃條件的要求非常嚴厲；C、主力集群店應占有整個工程的30%50%的運營面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能堅持一定的客流量，有良好業績的主力店集群是工程整體運營更加穩定。2 特征集群商：它們地方文化特征突出，對特定消費群體具有劇烈吸引力；規模較大，所需求的建筑面積在20005000平方米之間，租賃時間按照運營效果確定。3 普通集群商：它們只提供普通效力，滿足游客普通的根本需求；規模不大，運營方式穩定，租

19、賃時間較長。4 中小集群商：他們在運營風格上各有所長，規模較小，運營方式靈敏，租賃時間在三年左右。5流動商集群：根本屬于景觀性流動小商鋪，運營風格較為單調，運營種類單一。6廣告商集群：工程未來會聚眾多國內國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數量和客流質量是最好的。戶外廣告的運營空間很大。7制造商集群：工程建成以后是文化旅游產品的研發和集散中心，產品千差萬別，制造商在產業鏈上也意義艱苦。3、主力運營商推介1飲食類運營工程：1老孫家泡饃、同盛祥、德發長、春發生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等2茶、飲料、咖啡等、糕果點心店等3麥當勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料

20、理等。2手工藝品運營工程1中國民間藝術：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、擺設等2娛教類：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等3穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品4用品類：盤、器具、碗5祭祀類：神像、供品3中國傳統文化藝術：書法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國結、民俗版畫、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍、剪紙、繪畫、家具、京劇、節慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農民畫、風翔泥塑、千陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結、服飾店、珠寶玉器、煙酒專賣、百貨

21、超市、照相店、兵馬俑店等4留念品類：旅游產品、特征工藝美術品。5文娛演藝：雜耍、雜技、扮演、文娛、洗浴6金融效力：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發廳、書店、連鎖醫藥超市、照相館等7中中醫藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等4、行業比例的建議1餐飲行業總面積可在1.2萬平方米左右，品牌店和特征店的比例為1：1。2工藝品行業總面積可在1.8萬平方米左右，品牌店和特征店的比例為1：3。3其它行業總面積在1.2萬平方米左右。4總體比例約為：1：2：15、商業業態定位1綜合性：工程是一個多業態組合的綜合性很強的國際商業旅游工程，因此堅持一定程度上的多樣性業態混合分布，把不同

22、的業態在空間上進展合理安排，對工程的招商和后期運營管理意義艱苦。2主導性：主力店招商要提早進展，在工程商業規劃和建筑設計的時候就讓主力店參與進來，可以發揚工程運營的作用，并為工程營造必需的商業潛質和商業氣氛，使工程具備一定的商業“基調。3互補性：把利潤高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一同，構成互補，是客流和消費堅持相對一致。4獨立性：最好不要把同種業態安排在一同，防止呵斥很大程度上的惡性競爭。6、招商人員定位1有豐富的零售行業閱歷和效力知識。2了解物業租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規。3掌握市場學、經濟學、管理學等學科的一些根本原理4具備較強的招商技巧和談判才干肆 招商推行組合一、推行方式

23、1、廣通知求：招商 2、媒體方案異地推行方式表4-1 媒體特點分析表媒體重要程度特點報紙主要方式價錢相對低廉，接觸面廣，傳達內容豐富，時效性短雜志次要方式價錢相對較高，特定人群接觸，傳達內容普通，時效性較短。招商發布會主要方式價錢普通，接觸面集中，傳達內容直接。 工程網站主要方式特定人群接觸，傳達內容多，時效性較長手機短信次要方式價錢相對較高，接觸面廣，傳達內容少，時效性長招商手冊主要方式價錢低廉，接觸面廣，傳達內容多，時效性長二、招商方式1、直接攻擊式：面對大的主力店我們要上門效力，直接和運營者面談，并堅持溝通，詳細記錄客戶資料。2、媒體攻擊式：主要針對一些中小商戶，可以利用媒體發布招商廣告

24、，做好客戶登記任務，隨后登門效力。3、新聞發布會方式1發布招商廣告2新聞發布會方式表4-2 新聞發布會方式主題兵馬俑國際旅游廣場盛大招商時間2004年？月？日地點？酒店？廳參與人公司指點、各商戶代表、新聞記者等目的經過招商新聞發布方式宣傳工程籠統，引到市場關注內容指點發言、雙方簽字、舉行酒會3、招商價錢戰略1工程開發本錢分析1工程開發根據用地總體規劃進展市場調研、功能分區，結合開發的總體戰略，初步擬定為一期開發，工程開發地塊規劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。2工程開發本錢構成由土地本錢、前期開發費用、建安工程本錢費、公建配套建立費、管理銷售費用、設備以及消防工程費、投資利息構成等。

25、鑒于前期費用、公建配套建立費、房地產稅費是根據土地本錢、建安工程本錢的基數作為本錢統計和計算的根底。因此以下將會詳細細述在工程開發過程中涉及到的土地本錢、建安工程本錢等有關各項費用計算過程和前提根據。3工程前期開發本錢投入較大，因此工程在招商期間主要是作好資金回收任務，以減輕開發壓力。4 由于采用一期開發，因此土地本錢的構成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發應交納土地費用的金額總數，扣除本期開發實踐發生的無償提供的公建本錢，除以該期總建筑面積，并結合閱歷數字，按比例進展調理和分攤。5工程一方土地本錢的根本計算和分攤規范詳見如下：43工程開發本錢分析表序號工程稱號工程量總投資一方本錢1

26、土地本錢42000平方米9980萬元2376元/平方米2前期開發費用42000平方米6萬元330元/平方米3建筑工程安裝費42000平方米5612萬元1336元/平方米4土方工程費用42000平方米420萬元100元/平方米5室外工程費42000平方米1612萬元384元/平方米6管理及銷售費用42000平方米1000萬元238元/平方米7室內外裝修費用42000平方米2100萬元500元/平方米8不可預見費用42000平方米840萬元200元/平方米9財務費用銀行42000平方米420萬元100元/平方米合計23370萬元5564元/平方米綜上所述，工程開發的靜態投資本錢為23370萬元，按

27、照本工程實踐建立面積42000平方米分攤計算，那么靜態投資一方本錢為5564元/平方米。2、游客消費力分析表4-4 游客消費力分析表游客學生機關干部外國游客其他百分比30%15%25%30%消費才干較弱普通較強普通人均消費額元20408030合計元412博物館消費分析1截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次，年平均接待游客1,646,335人次，日平均接待4,511人次。2003年博物館接待了230萬人次，日平均接待6380人次；以上歷史數據不存在明顯的線性關系與周期性，不能夠用數學方法預測以后的客流總量變化。任何人對未來提出的量化數據只是根據個人閱歷的判別。2兵馬俑博

28、物館年接待游客相對穩定。1994、1997、1998年三次大幅提高票價，并未明顯影響游客總量變化，闡明票價不是影響游客的主要緣由，能夠影響兵馬俑客流的主要要素包括：游客的志愿及空閑時間，博物館接待才干，地域接待才干，地域交通運輸才干。3工程未來收益預測1以2003年秦始皇兵馬俑博物館游客總量230萬人次為基數，假設2020年游客總量穩定上升到300萬人次，那么未來15年內，年平均游客總量大約在265萬人次。2 假設按照人均購物消費41元計算，那么未來10-15年，兵馬俑國際旅游廣場平均年收益大約為1.0865億元。二、租售價錢定位1、價錢定位原那么：工程具有壟斷性，沒有市場價錢可以參考。定價可

29、以先預期未來的收益，適當給出運營者投資報答的空間，折合成租金推算合理的定價區域，再用本錢分析計算得盈利空間。2、收益推導1投資報答周期為10-15年。2消費總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費41元計算。3單個商鋪租金占收益的35%作為正常盈利的規范。4堅持一定的投資報答率是工程可繼續開展的關鍵。3、售價推算：工程一方開發本錢為5564元/平方米，加上50%的利潤率，可以估算得出工程起步銷售價錢，起步銷售價錢可定為：5564+5564*50%=8346元/平方米。以后按照“低開高走的原那么，可進展價風格整。4、租價推算：1)1.0865億4200012=215元每平方米每月本錢價錢+利潤

30、價錢2) 21521535%=140元每平方米每月本錢價錢三、招商政策1根本政策1主力店租：租金可以在租賃年限內堅持不變，但必需在國家中央銀行利率堅持不變的條件下進展。2中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當添加。3其他費用：水費、電費、物業管理費用含綠化費用、電視入網費、寬帶費等4保證金交納：履約保證金交納可以按照“交一押三的原那么進展，可以作為招商營銷的一個促銷方式。5免租期：前期簽約的可以享用免租半年的優惠政策，以保證主力店放心進入。2價錢執行政策 表 31找商價錢執行政策一覽表招商運營類別履約金租金水費電費物業管理費寬帶閉路費渣滓費合計主力店集群3個月140元/月、M2待定待定

31、待定待定待定待定特征店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動店集群針對不同的行業另行制定政策。廣告商集群利用拍賣方式，進展廣告運營權拍賣。制造商集群集中幾個文化旅游產品，進展商標注冊，隨后加緊商標權轉讓，是制造機構大膽參與。3流動店集群招商戰略1運營形狀：書報亭、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等2招商戰略 A、書報亭運營戰略表4-5 書報亭招商方案稱號書報亭面積專門設計制造6個5平方米左右的書報亭地點書報亭詳細位置分布在人流主要動線和庭院入口處運營期限三年

32、運營權限3年運營權買斷買斷價錢500元/月價錢根據商鋪租金為140元/月、M2。思索書報亭的利潤相對較小。書報亭的設計制造本錢相對較小。三年時間是工程商業氣質培育期，建議價錢不要定得太高。B、卡丁車運營戰略表4-6 卡丁車招商方案稱號卡丁車個數6個地點主要人流動線進展觀光休閑運營期限三年運營權限3年運營權買斷線路買斷，卡丁車由運營者本人購買買斷價錢5000元/月價錢根據1、卡丁車為6座，每座10元，六座為60元。2、以每天承載50人計算，平均每月收入為15000元。3、讓商家本人掏錢購買卡丁車，我們僅僅出賣線路權。4、三年運營線路權出賣我們可以獲得18萬元。C、廁所運營權招商戰略表4-7 廁所

33、招商方案稱號廁所面積工程合計有30平方米的公共廁所4個。地點分布在工程偏遠地方。運營期限三年運營權限3年運營權買斷買斷價錢2000元/月價錢根據1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，入廁費每次3角。2、工程任務人員估算合計有2000人左右。3、按照3000人每日入廁1次計算，四個廁所合計每天收入為900元。4、每月每個廁所的收入為6750元。4廣告商集群1南面戶外廣告牌子可以利用拍賣方式，進展廣告運營權拍賣。表4-8 戶外廣告牌子招商方案稱號兵馬俑國際旅游廣場戶外廣告牌面積南面可以由240平方米的戶外廣告牌7塊。地點廣場南面運營期限5年運營權限5年運營權買斷買斷價錢每年每塊運營權

34、買斷價錢為5萬元。價錢根據1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，每年在230萬左右。2、工程未來薈萃國內外知名品牌近百個。3、兵馬俑國際廣場建成后將改動周邊環境，人流數量和質量遠遠高于機場客流質量。4、按照目前博物館的戶外廣揭露布價錢4050元計算，每塊每年總價為111200元。4招商促銷戰略先租后買:假設工程開業時招商數量大于銷售數量，那么可選擇部分運營商簽署合同，并施以優惠租金期一年。合同到期后，假設商家不情愿購買，那么補足正常租金與優惠租金間的差額。假設商家情愿購買，那么按總價減去正常租金來購買商鋪，正常租金與優惠租金間的差額作為優惠。這種方法在開業后運用。伍 招商推行戰略

35、一、招商理念1、理念的延伸1工程推行理念：招商推行的過程本質就是工程理念推行的過程，營銷概念中的文化體驗式旅游，西安地域的群眾并不了解，應該將營銷概念有效的延伸。首先建立群眾了解的平臺旅游的黃金時代。然后引見外國的旅游開展過程，引導出體驗式旅游的概念。接著將文化、生態、休閑、文娛、演藝、餐飲等有機的交融，引導群眾進入新的了解平臺文化體驗式旅游。最后再通知群眾，在兵馬俑博物館旁，一個文化體驗式的廣場即將出現。經過推行理念的延伸，就可以使群眾易于了解和接受工程推行主題。即使他們未來不購買商鋪，也抱有進展體驗消費的愿望。2工程開發理念1、工程開發是秦兵馬俑博物館有效維護和利用世界文化遺產的需求，對人

36、類文明延續發揚著至關重要的作用。2、工程開發是西安表達先進文化，再現中華民族復興的需求，對華夏民族復興大業將產生極大的影響。3、工程開發是兵馬俑博物館改動周邊旅游環境的需求，將為中外游客提供一個體驗中華千年文明的文化旅游環境。4、工程開發是臨潼區打造秦兵馬俑文化旅游板塊的需求，向全球傳播和展現秦文化的無窮魅力。5、工程開發是臨潼區拉動經濟增長，壯大旅游產業鏈的需求，建成后勢必為臨潼區經濟開展做出宏大奉獻。6、工程開發是陜西旅游業重修廟宇再塑金身、探求新的開展方式的需求，為陜西乃至全國旅游產業晉級換代產生深遠意義。2、招商階段劃分1、招商階段：整個招商推行的過程可以分為招商前籌備期、招商期實施期

37、、開業期管理期三個階段，在這三個階段中圍繞不同的偏重點開展招商推行任務。2、招商籌備期：的特點是熟習市場和搜集資料階段。這個階段我們要盡能夠的分析市場，了解市場，獲得市場一切可以獲得的資料，盡能夠的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時也希望他們接受我們這個工程。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導性和煽動性。我們希望這個階段的推行重點為“掌握市場。3招商實施期：招商實施期的主要特點是重點攻擊和強招，需求經過一系列促銷手段和強招方式，促使運營者接受產品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推行偏重點為“掌握客戶。4招商管

38、理期：工程開業期的主要特點是按照商業規劃規劃進展調整和管理。這個階段要經過管理機構的詳細介入，對市場群眾構成劇烈的吸引力，同時也是工程上也氣質和商業氣氛出現雛形，構成工程未來商氣的“基調。我們希望這個階段階段的推行偏重點為“掌握前景。二、招商周期1、招商推行周期工程將在2005年5月1日前開業，因此招商義務特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個招商周期劃分為假設干個小周期，以保證工程招商任務有方案、有條理的進展。目前我們可以按照前面劃分的幾個階段區進展細分,詳細可以分為:招商戰略制定期,招商概念引導期、招商洽談期、招商攻堅期、招商強勢售期五個階段。表5-1 招商推行周期表招商周期

39、時間安排任務內容招商籌備期11.1-11.30租售文件、租售價錢、招商手冊、招商英中文資料、商業規劃、招商目的等招商引導期12.1-12.15商業運營管理機構確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期12.15-05.2.1物業管理效力手冊、商鋪租賃管理合同、確定主力店、制定促銷戰略等招商攻堅期02.1-03.1大客戶、大品牌、重點行業供應戰略等，招商節拍感強化，拍賣商鋪、招商強勢期03.1-04.1深度發掘客戶資源，進展異地市場招商、現場客戶接待等招商管理期04.1-04.20堅持招商節拍、試營業儀式、總結前期招商閱歷，調整招商重點等2、招商宣傳方案由于本案招商任務是一個千

40、頭萬緒的任務，他所涉及的任務內容很多，因此前期的招商推行方案的制定是一項極為重要的任務，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要要素。本案的目的客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳戰略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種方式之上。表5-2 招商推行階段宣傳重點招商推行周期宣傳重點招商主題廣告促銷公共關系招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會新年音樂會招商引導期電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等新聞發布會招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯誼會首屆秦文化藝術節招商攻堅期電視廣告、廣播廣告、報紙廣告等拍賣招商強勢期掌握前景電視廣告、報紙廣告密集試營業儀式世界遺產大會資助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推行控制1、招商推行節拍1招商時機選擇：思索到本案要在短期內推出大面積商鋪進展招商的現實，這對招商任務勢必呵斥極大的挑戰，在一定程度上會加劇招商任務的難度，但同時我們不能由于招商任務義務艱巨而倉促招商，不能打沒有預備的仗，要做