1、泓域/塑料機械公司企業管理方案塑料機械公司企業管理方案xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc111474360 一、 企業質量管理的基礎工作 PAGEREF _Toc111474360 h 3 HYPERLINK l _Toc111474361 二、 質量管理的基本概念 PAGEREF _Toc111474361 h 5 HYPERLINK l _Toc111474362 三、 抽樣檢驗方法 PAGEREF _Toc111474362 h 10 HYPERLINK l _Toc111474363 四、 常用的分析方法 PAGEREF _Toc1

2、11474363 h 11 HYPERLINK l _Toc111474364 五、 價格策略 PAGEREF _Toc111474364 h 14 HYPERLINK l _Toc111474365 六、 營銷渠道策略 PAGEREF _Toc111474365 h 19 HYPERLINK l _Toc111474366 七、 市場與市場需求 PAGEREF _Toc111474366 h 21 HYPERLINK l _Toc111474367 八、 市場預測技術 PAGEREF _Toc111474367 h 25 HYPERLINK l _Toc111474368 九、 人員推銷和營

3、業推廣 PAGEREF _Toc111474368 h 29 HYPERLINK l _Toc111474369 十、 廣告促銷 PAGEREF _Toc111474369 h 31 HYPERLINK l _Toc111474370 十一、 企業人力資源開發與管理的基本原理 PAGEREF _Toc111474370 h 33 HYPERLINK l _Toc111474371 十二、 企業人力資源開發與管理的含義與內容 PAGEREF _Toc111474371 h 34 HYPERLINK l _Toc111474372 十三、 崗位評價 PAGEREF _Toc111474372 h

4、35 HYPERLINK l _Toc111474373 十四、 候選人員素質評價 PAGEREF _Toc111474373 h 37 HYPERLINK l _Toc111474374 十五、 組織結構柔性化、扁平化 PAGEREF _Toc111474374 h 38 HYPERLINK l _Toc111474375 十六、 人是管理的重心 PAGEREF _Toc111474375 h 39 HYPERLINK l _Toc111474376 十七、 企業管理者的成敗 PAGEREF _Toc111474376 h 40 HYPERLINK l _Toc111474377 十八、 企

5、業管理者隊伍的職業化 PAGEREF _Toc111474377 h 41 HYPERLINK l _Toc111474378 十九、 供應鏈及供應鏈管理的概念 PAGEREF _Toc111474378 h 43 HYPERLINK l _Toc111474379 二十、 供應鏈的特征與類別 PAGEREF _Toc111474379 h 47 HYPERLINK l _Toc111474380 二十一、 國際物流發展趨勢 PAGEREF _Toc111474380 h 52 HYPERLINK l _Toc111474381 二十二、 物流領域若干新觀點 PAGEREF _Toc11147

6、4381 h 56 HYPERLINK l _Toc111474382 二十三、 供應鏈失調與牛鞭效應 PAGEREF _Toc111474382 h 59 HYPERLINK l _Toc111474383 二十四、 供應鏈戰略 PAGEREF _Toc111474383 h 62 HYPERLINK l _Toc111474384 二十五、 產業環境分析 PAGEREF _Toc111474384 h 64 HYPERLINK l _Toc111474385 二十六、 優化協調發展的產業生態 PAGEREF _Toc111474385 h 65 HYPERLINK l _Toc111474

7、386 二十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc111474386 h 66 HYPERLINK l _Toc111474387 二十八、 項目基本情況 PAGEREF _Toc111474387 h 67 HYPERLINK l _Toc111474388 二十九、 法人治理結構 PAGEREF _Toc111474388 h 69 HYPERLINK l _Toc111474389 三十、 發展規劃 PAGEREF _Toc111474389 h 82 HYPERLINK l _Toc111474390 三十一、 組織機構管理 PAGEREF _Toc111474390 h 88 H

8、YPERLINK l _Toc111474391 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc111474391 h 89企業質量管理的基礎工作企業質量管理的基礎工作，是企業質量體系順利運作和不斷發展的基本保證。企業質量管理的基礎工作主要包括：質量教育工作、標準化工作、計量工作、質量信息工作和質量責任制。1.質量教育工作質量管理“始于教育，終于教育”的教育理念始終伴隨著質量管理理論與實踐的發展。質量教育工作包括三個方面：質量意識教育、質量管理知識教育和專業技術與技能教育。質量意識教育的目的在于提高企業領導和全體員工的質量“覺悟”；質量管理知識教育的目的是讓各層次、各崗位的人員掌握質量及質量管理的概

9、念、方法和工作職責；專業技術和技能教育的目的是更新各級人員的知識和提高業務能力，從而保證質量管理工作的有效開展。2.標準化工作沒有規矩不成方圓。企業要有效地開展質量管理，保證產品質量，絕不能沒有“標準”，因而就必須做好標準化工作。企業質量管理中的標準包括技術標準和管理標準，標準的內容不僅針對產品、工藝，還包括管理制度、規章、程序等；企業質量管理中的標準化工作，就是在企業的技術和管理兩個方面制定標準、學習和掌握標準、實施標準，不斷地修改標準的活動過程，無論是技術標準，還是管理標準，都是企業開展質量管理活動的基礎和依據。3.計量工作計量是指運用技術和法律手段，實現單位統一、量值準確一致的測量，是企

10、業質量管理的基礎工作之一。計量工作要保證企業投入使用的計量器具達到規定的質量水平，操作計量器具的人員達到規定的素質要求，計量法律、法規得到正確貫徹和實施，建立、健全企業計量技術檔案和計量工作記錄。4.質量信息工作信息是一種重要資源，質量信息能為企業帶來效益或避免損失，但如果質量信息被阻塞、流失或失真，將導致企業質量管理工作的失誤，給企業帶來重大損失。因此，質量信息管理是企業質量管理必不可少的基礎工作，直接影響到企業的經營效果。企業質量信息工作的主要任務是支持企業開展有效的質量管理活動，其工作內容包括建立和完善企業的質量信息系統，并通過該系統的運行對企業的質量信息進行收集、整理、分析、反饋、建檔

11、等。5.質量責任制管理的基本原則之一，是明確各工作崗位的責任和權限。企業的質量管理涉及產品質量形成的全過程，涉及企業各部門、各崗位，只有做到人人各盡其責，才有可能保證質量。因此，企業的質量管理活動要通過建立有效的質量體系和工作程序，對每個部門、崗位在質量工作上的任務、責任和權限作出明確規定，即建立“質量責任制”，并通過進行內部審核、考評和獎懲等活動保證質量責任制的實行和不斷完善。質量管理的基本概念為求得生存和發展，必須積極、有效地開展質量管理活動，這是成功企業的共識，也是一些發達國家的政府長期探索的結論。質量管理不再是企業的“專利”，政府及一些公共組織也開始開展質量管理活動。為便于理解，本章從

12、企業的角度介紹質量管理的基本概念，這些概念同樣適用于公共組織。1.質量管理質量管理是企業為了使其產品質量能滿足不斷更新的市場質量要求而開展的策劃、組織、計劃、實施、檢查、改進等管理活動的總和，是企業中各級管理者的職責，其具體實施涉及，企業內的所有職工，但必須由企業最高管理者領導。由于市場的多變性和對企業發展的導向性，企業的全部質量管理活動都必須圍繞著與市場需求相適應、與滿足顧客要求相吻合的質量目標來進行，全面有效地實施質量保證和質量控制，并講求質量管理活動的經濟效果，使企業、顧客、社會三方的利益都得到滿足。在總結前人成果的基礎上，ISO9000族標準將質量管理定義為：在質量方面指揮和控制組織的

13、協調的活動。這些在質量管理方面的指揮和控制活動通常包括制定質量方針和質量目標以及質量策劃、質量控制、質量保證和質量改進。為此，企業必須有一個健全的管理體系來支持質量管理活動。2.質量管理體系ISO9000族標準對質量管理體系下的定義是：在質量方面指揮和控制組織的管理體系。所謂管理體系是指建立方針和目標并實現這些目標的體系，而體系（或系統）則是相互關聯或相互作用的一組要素。企業的質量管理是通過制定質量方針和目標，建立、健全質量管理體系并使之有效運行來付諸實施的。所以，質量管理體系是企業有效開展質量管理的核心。由于企業間的差異，每個企業都有其自己的質量方針和質量目標，因而質量管理體系的內容應以滿足

14、質量目標的需要為準，為滿足實施質量管理的需要而設計。為了使質量管理活動規范化、程序化，并充分考慮企業內外影響質量的每一個過程，企業應結合自己的生產和經營特點、產品類型、技術和設備能力、顧客需要等具體情況按ISO9001建議的質量管理體系要求，建立、健全一個完善的企業質量管理體系，并使其有效運行。這不僅是企業自身發展的需要，也可以為取得顧客的信任打下良好的基礎。可以說，一個企業建立后就存在質量管理活動，這已經在客觀上形成了一個質量管理體系。當然，其完善程度各不相同。因此，企業的重要任務是根據其質量目標不斷地健全、完善其質量管理體系，從而提高企業的質量管理水平。3.質量策劃ISO9000族標準將質

15、量策劃定義為：質量管理的一部分，致力于設定質量目標并規定必要的運行過程和相關資源以實現其質量目標。質量策劃是企業質量管理中的籌劃活動，是企業最高管理者和質量管理部門的質量職責之一。質量策劃的內容主要包括：產品策劃、管理和作業策劃以及編制質量計劃。4.質量控制和質量保證質量控制是質量管理的一部分，是致力于滿足質量要求的活動。企業實施質量控制的目標是確保產品質量能滿足企業自身、顧客及社會三方面所提出的質量要求。質量控制的范圍涉及產品質量形成的全過程，其目的是通過一系列作業技術和活動對全過程影響質量的人、機、料、法、環，諸因素來進行控制，并排除會使產品質量受到損害而不能滿足質量要求的各項原因，以減少

16、經濟損失，取得經濟效益。質量保證是指質量管理的一部分，是致力于提供質量要求會得到滿足的信任的活動。質量保證與質量控制是相互關聯的。質量保證以質量控制為基礎進一步引申到提供“信任”的目的。由目的出發，企業的質量保證分為內部質量保證和外部質量保證兩類。在企業內部，質量保證的主要目的是向企業最高管理者提供信任，即使企業最高管理者確信本企業的產品能滿足質量要求。為此，企業中有一部分管理人員專門從事監督、驗證和質量審核活動，以便及時發現質量控制中的薄弱環節，提出改進措施，促使質量控制能更有效地實施，從而使企業最高管理者“放心”。在合同或其他外部條件下，質量保證是向顧客或第三方提供信任，即使顧客或第三方確

17、信本企業已建立完善的質量管理體系，對合同產品有一整套完善的質量控制方案、辦法，有信心相信本企業提供的產品能達到合同所規定的質量要求。因此，企業質量保證的主要工作是要促使完善質量控制活動，以便準備好客觀證據，并根據顧客的要求，有計劃、有步驟地開展提供證據的活動。5.質量改進ISO9000族標準對質量改進的定義是：質量管理的一部分，致力于增強滿足質量要求的能力。產品質量是企業在競爭中取勝的重要手段，為了增強企業的競爭力，有必要進行持續的質量改進。為此，企業應確保質量管理體系能推動和促進持續的質量改進，使其質量管理工作的有效性和效率能使顧客滿意，并為企業帶來持久的效益。所謂有效性是指完成策劃的活動和

18、達到策劃結果的程度；效率是指達到的結果與所使用的資源之間的關系。有效性與效率之間的關系對于企業質量管理活動而言，是密不可分的。離開效率，將付出高昂的代價換得有效性的結果；離開有效性，高效率的后果將是很可怕的。另外，質量要求是多方面的，除了有效性和效率外，還有可追溯性等。所謂可追溯性是指追溯所考慮對象的歷史、應用情況或所處場所的能力。當考慮的對象為產品時，可追溯性可涉及原材料和零部件的來源、加工過程的歷史（如經過的工序和場所、使用過的設備、操作者等）、產品交付后的分布和場所，等等。為此，企業的質量管理活動必須追求持續的質量改進。企業開展質量改進應關注以下幾點：質量改進通過改進過程來實現；質量改進

19、致力于經常尋求改進機會，而不是等待問題暴露后再去捕捉機會；對質量損失的考慮依據三個方面的分析結果：顧客滿意度、過程效率（企業的直接質量損失）和社會損失。抽樣檢驗方法所謂檢驗，是對實體的一個或多個特性進行諸如測量、檢查、試驗或度量，并將結果與規定要求進行比較以確定每項特性合格情況所進行的活動。在實際操作中，檢驗又分為全數檢驗和抽樣檢驗。全數檢驗又稱100%檢驗，是對一批或一個過程的全體逐個地進行測定，以判定其是否合格的檢驗方法。抽樣檢驗是按照規定的抽樣方案，隨機地從一批或一個過程中抽取少量個體進行測定，并與標準比較后作出接受或拒收判定的檢驗方法。按質量測定值的性質，抽驗方法可分為兩類。若對樣本中

20、個體的質量測定值僅確定為合格或不合格，從而推斷整批或過程的不合格率，并作出接受或拒收判定的抽驗方法，稱為計數抽驗方法；若對樣本中個體的質量測定值直接定量計測，從而推斷檢驗批的不合格率的抽驗方法，稱為計量抽驗方法。對于一般的成批成品抽樣檢驗，常采用計數抽驗方法；對于質量不易過關、需作破壞性檢驗以及檢驗費用極大的項目，一般采用計量抽驗方法。下面僅對計數抽驗方法作簡要介紹。計數抽樣方式通常有一次抽樣、二次抽樣與多次抽樣等方式。所謂一次抽樣，即從批中只抽取一個樣本的抽樣方式；所謂二次抽樣是指最多從批中抽取兩個樣本、最終對批作出接受與否判定的一種抽樣方式；多次抽樣是指從批中抽取兩個以上的樣本之后，才能對

21、批作出接受與否判定的一種抽樣方式，其操作程序基本上是二次抽樣的延續。常用的分析方法（一）分層法分層法是質量管理中常用的整理數據的方法之一。所謂分層法，就是把收集到的原始質量數據，按照一定的目的和要求加以分類整理，以便分析質量問題及其影響因素的一種方法。分層的目的是要把性質相同、在同一條件下收集的數據歸在一起，以便展開分析。因此，在分層時，應使一層內的數據波動幅度盡可能小，而各層之間的差別則盡可能大，這是應用分層法進行質量問題及其影響因素分析的關鍵。過程控制中進行分層的標志常有：操作者、設備、原材料、操作方法、時間、檢測手段、缺陷項目等。（二）調查表法調查表也稱檢查表或核對表，是為了分層收集數據

22、而設計的一類統計圖表。調查表法，就是利用這類統計圖表進行數據收集、整理和粗略分析的一種方法。操作中，可根據調查目的的不同，采用不同的調查表。常用的調查表有：1.缺陷位置調查表這類調查表用來調查產品各部位的缺陷情況，可將其發生缺陷位置標記在調查圖表中產品示意圖上，不同缺陷采用不同的符號或顏色標出。2.不良項目調查表為了調查產品缺陷的種類及其所占的比重，可對不良項目分門別類地進行調查統計。3.不良原因調查表為弄清不良品發生的原因，以操作者、操作設備、操作方法、加工對象、時間等為標志進行分層調查統計，找出關鍵的影響因素。4.過程分布調查表為掌握過程能力，對過程中加工對象的技術特征進行檢測和記錄，并進

23、行調查數據的分布分析，掌握過程分布的特征。（三）排列圖法排列圖又稱主次因素分析圖或帕累托圖。帕累托是意大利經濟學家，是有關收入分布的帕累托法則的首創者。這一法則揭示了“關鍵的少數和無關緊要的多數”的規律。這一法則后來被廣泛應用于各個領域，并被稱為ABC分析法。這一法則被引入質量管理領域后，成為尋找影響產品質量主要因素的一種有效工具。（四）因果分析圖法因果分析圖又稱特性要因圖、樹枝圖和魚刺圖，在質量管理中主要用于整理和分析產生質量問題的因素及各因素與質量問題之間的因果關系。因果分析圖由質量問題和影響因素兩部分組成，圖中主干箭頭指向質量問題，主干枝上的大枝表示影響因素的大分類，一般為操作者、設備、

24、物料、方法、環境等因素，中枝、小枝、細枝等表示諸因素的依次展開，構成系統展開圖。因果分析圖法，是從產生的質量問題出發，由大類因素找起，一直展開到中因素、小因素直至找到最終原因。然后針對根本原因，制定和采取有效的對策。顯然，因果分析圖法是一種系統分析方法。（五）直方圖法直方圖法又稱質量分布圖法，是通過對測定或收集來的數據加以整理，來判斷和預測生產過程質量和不合格品率的一種常用工具。直方圖是由直角坐標系中若干順序排列的長方形組成。各長方形的底邊相等，為測定值組距，各長方形的高為測定值落入各組的頻數。（六）散布圖法散布圖又稱相關圖，是判斷兩個變量之間是否存在相關關系的分布狀態圖形。散布圖由分布在直角

25、坐標系中的一系列點子構成，這些點子表示所分析變量的若干對數據。價格策略（一）價格的概念價格是市場營銷組合中一個非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產生收入的因素，而其他因素則表現為成本。企業的定價策略既要有利于促進銷售、獲取利潤、補償成本，同時又要考慮顧客對價格的接受能力，從而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中，企業的定價工作受到各種因素的影響和制約，其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有十分明顯的影響作用。定價目標有很多，如以最大利潤為目標，以合理利潤為目標，以市場占有率為目標，以排除競爭和應付競

26、爭為目標等。不同的定價目標就會產生不同的產品價格。定價中最難把握的因素是同行業競爭者行為對企業的影響和對企業定價的反應。定價是一種挑戰性行為，任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注，并導致競爭者采取相應的對策。影響定價的另一個重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現為三個方面。第一，期望價格，顧客對商品價格有一個期望值，這個期望值影響著企業的定價水平，當期望某一商品價格下降時，就會等待觀望，而導致該商品的價格一再下跌；反之，就會搶購并過量購買，導致商品價格的上漲。第二，價值觀念的變化，由于人們的價值觀念在不斷地變化發展，就存在這樣一種現象：經濟水平高、發展迅速的地

27、區，人們收入水平，增長快、購買力強、對價格敏感性差，有利于企業較自由地定價；相反，在對價格的高低極其敏感的地區，企業就難以在寬松的范圍內定價。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理會導致需求不按照一般的需求規律變化，從而出現價格下降并不引起需求的增加，漲價也不引起需求量減少的現象。（二）定價方法企業可以采用的定價方法是多種多樣的，但是，定價方法選擇得是否正確合理，直接關系到定價目標的實現和企業營銷成果的大小。因此，企業必須選擇最佳的定價方法。一般采用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價方法占據了重要地位。以需求

28、為中心的定價方法是根據市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獲取某種商品的強烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產品，需求量大時價格定得高些，需求量小時價格定得低些。企業可以有效地利用價格差異，促進銷售活動。當然這種價格差異要根據需求價格彈性的變化，以及顧客心理、產品改良、地域差別和時間，差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業定價依據的一種方法。它不是根據成本或需求來定價，而是隨競爭者的價格的變動而變動。采用這種方法，要分析競爭者的產品價格、質量、性能、服務和聲譽等情況，對照本企業的實際情況，通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法等。（三

29、）常用的價格策略企業要實現預定的營銷目標，不僅要研究定價的方法，還要研究價格策略。價格策略包括制定價格和調整價格的策略，以下介紹幾種常用的價格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價，都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節性折扣、推廣讓價等。2.地理價格策略企業在制定價格時，運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有：生產地定價，統一交貨定價，區域定價等。3.心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理，根據不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制定價格，

30、以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括：整數定價，零頭價格，聲譽價格，幸運數字價格，投標價格，拍賣定價和期貨定價等。（四）新產品定價策略和價格變動新產品定價策略就是對新產品所采取的定價策略。一種新產品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。常用的新產品定價方法有兩種，即撇脂定價和滲透定價策略。撤脂定價策略是指新產品剛投入市場時采用高價，以高出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售，以期在短期內獲得高額利潤。采用這種定價策略是以新產品具有某些獨特的優點，為社，會所迫切需要為基礎的，或是其產品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購買力較強的特點。采用撤脂定價策略

31、可以在短期內盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略，是指在新產品投入市場時，企業采取薄利多銷的原則；將價格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產品迅速打開局面，占領市場，可以阻止競爭對手的加入，有利于控制市場。盡管產品的價格較低，但從長遠看，企業仍可獲得相當多的利潤。產品價格受各種因素的影響，特別是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經常變動和調整。價格變動通常有提價和降價兩種情況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業為了減輕成本上漲的壓力，或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力，或為了彌補通貨膨脹、貨幣貶值所引

32、起的產品價值的損失，就會采取提高價格的策略。企業提價時，應做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時又要選擇合適的時機和有效的方式，使提價能順利進行，且不影響產品在市場上的銷售量。降低價格會產生一些消極影響，容易使顧客或中間商對企業的產品質量和企業信譽產生疑慮。但是企業為了緩解由于生產能力過剩或市場收縮所造成的產品積壓的壓力，或為了適應價格競爭、避免市場份額的減少，或為了體現成本降低后企業控制市場的努力等，企業就有必要降低價格。營銷渠道策略1.營銷渠道的概念營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場營銷理論特有的概念。它是指產品的所有權從生產者向顧客轉移過程中所經過的途徑或通道。在這個流通過

33、程中，生產者是營銷渠道的起點，顧客是營銷渠道的終點，營銷渠道的中間環節一般由中間商組成。中間商是指處于生產者和消費者或用戶之間直接或間接參與商品銷售活動的一切組織或個人，如進出口商、批發商、零售商、運輸公司、保險公司、廣告公司、銷售咨詢公司等。在商品流通過程中，中間商們從不同的角度起著連接生產與消費的橋梁作用。具體表現在三個方面：具有簡化銷售手續、擴大銷售范圍、降低市場營銷費用的功能；具有集中、平衡、擴散產品的功能；具有加速商品流通和資金周轉、提高經濟效益的功能。2.營銷渠道的選擇和渠道策略一般來說，無論是從長期還是短期戰略來看，企業選擇和開發營銷渠道的總目標是取得適當的利潤和市場占有份額。今

34、天，越來越多的企業認識到保持現有顧客的重要性。根據賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率保持在5%，其利潤就能增加25%85%。為實現這個目標，還必須考慮成本、資金、控制、市場覆蓋面、特點和連續性等。建立和選擇營銷渠道，主要是對下述方面作出決策：第一，對于所銷售的商品，決定采用長渠道還是短渠道。銷售渠道越短，生產者保留的商業責任越多。但銷售渠道短，企業容易控制產品的零售價格，有利于進行宣傳和提供各種服務，提高企業的聲譽；銷售渠道越長，流通環節多，必然導致流通速度慢，流通成本費用高，因而價格也高，會影響企業的聲譽和經濟效益。第二，需要決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多少中間商。在這方面

35、有三種策略可供選擇：廣泛性營銷渠道策略，即大量利用中間商，把銷售網點廣泛分布在市場的各個角落，適用于日用消費品和工業品中的經常耗用品；選擇性營銷渠道策略，即企業在市場上選擇一部分中間商來銷售自己的產品，這種策略比較常用；獨立營銷渠道策略，即生產企業在特定的市場內僅選一家批發商或零售商經銷其產品，其優點是容易控制市場和價格，降低流通費用，缺點是有時出現銷售力量不足，同時只依賴一家經銷商，具有較大的風險。市場與市場需求市場是和商品經濟相聯系的一個經濟范疇，它是隨著社會分工和商品生產、商品交換的產生而產生、發展而發展的。市場的概念有狹義和廣義之分。狹義的市場，是指具體的交易場所，人們通常都習慣于把在

36、一定時間和地點進行商品買賣的地方稱為市場。廣義的市場，是指商品交換關系的總和，即包括交易場所和市場機制。市場營銷所研究的是廣義概念的市場，是抽象的市場，但它又包含了所有具體的市場。（一）市場市場活動的中心內容是商品買賣，它必須具備三個條件：即存在買方與賣方，有可供交換的商品，有買賣雙方都能接受的交易價格和交易條件。這三者都具備了，才能實現商品轉移和交換，形成現實的而不是觀念上的市場。市場作為商品經濟不可分割的組成部分，同整個國民經濟的發展密切相關。市場是實現社會生產、分配、交換和消費良性循環的橋梁和紐帶，也是企業市場營銷活動的舞臺。市場同時也是經濟競爭的場所，企業商品質量的優劣，技術水平的高低

37、，只有通過市場比較才能得到證實，這就促使企業分工，改進技術，降低成本，從而進一步促進整個社會的分工和技術進步，加快社會生產力的發展。研究和從事市場營銷活動是發展市場經濟、繁榮社會主義市場和實現社會主義生產目的的客觀要求。市場也可按科特勒的定義，將其理解為“由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能從事交換，來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成”。所謂欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望。需求是指在市場上表現出來的、有能力購買并且愿意購買某種物品的欲望。需求可以分為消費品需求和工業品需求。消費品需求通過個人或家庭購買用于生活消費目的的物品反映出來，而工業品需求是通過企業、政府機關和各類組織等購

38、買用于生產、運行、消費目的的物品而表現出來。（二）影響市場需求的因素影響市場需求的因素有很多，包括政治法律因素、人口因素、社會文化環境因素、經濟因素、價格因素、企業營銷活動以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社會制度下，市場需求都必定受到政治與法律環境因素的影響和制約，市場需求的規模和形式或受其制約，或受其推動，如政府對有些商品的控購、專賣等。2.人口因素人口因素包括總人口、性別、年齡結構、地理分布、家庭單位和家庭結構等，也包括人們的購買行為和消費欲望等。如總人口數和人均國民收入水平的高低決定市場需求規模的大小。人口多、購買力高，則商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消費更是直接受總人

39、口數的影響。3.社會文化環境因素市場需求也會受到社會文化環境因素的影響。社會文化環境是指人的文化教育、職業、社會階層、宗教信仰、風俗習慣、價值觀等因素。這些因素都會影響到需求欲望和購買行為，在市場上表現出需求的多樣性和復雜性。4.經濟因素影響市場需求的經濟因素是指社會購買力。一定時期由社會各方面用于購買商品的貨幣支付能力，即社會購買力，是構成實際市場需求的要素之一，甚至是更為重要的因素。因為，市場需求的大小，歸根到底取決于購買力的大小，社會購買力的大小取決于國民經濟的發展水平。經濟發展快，社會購買力就大，市場需求就旺盛；反之，經濟衰退，市場需求就會縮小。5.價格因素從市場需求規律來看，影響市場

40、需求量的最關鍵因素是該商品本身的價格水平。在其他因素不變和購買力水平一定的條件下，商品的價格高，可購買的數量就少；反之，價格低，市場需求量就大。影響市場需求的因素有很多，以上只列出一些基本要素，其他因素如企業營銷活動，也能影響市場需求方式和需求規模的變化；再如科技因素，技術進步使許多夢想成為現實；快捷舒適的航空業的出現，使旅游市場的需求規模越來越大，等等。這些因素都會影響市場需求。（三）市場營銷市場營銷是市場經濟高度發展的產物，是一種經濟活動。市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。企業的市場營銷活動豐富多彩，是企業以滿足顧客各

41、種需要與欲望為目的，運用一定的方法和手段，通過創造性的活動，使企業的產品或服務有效地轉移到買方手中的各種活動的總和。市場營銷活動的前提是，顧客將從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的企業購買商品。顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。總顧客成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。企業的市場營銷活動，總是在一定的思想和價值觀念指導下進行的。所謂市場營銷管理哲學，就是企業在開展市場營銷活動過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和價值觀念。企業市場營銷活動主要包括

42、對市場機會的分析，研究選擇目標市場，制定市場營銷組合策略，部署市場營銷戰術和方法，以及實施和控制市場營銷等活動。市場預測技術（一）市場預測的概念和類型所謂市場預測，就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調查研究，分析和預見其發展趨勢，掌握市場供求變化的規律，為市場營銷決策提供可靠的依據。市場預測有許多類型。按時間劃分，可以分為長期預測（5年、10年和20年以上）、中期預測（15年）、短期預測（半年、一個季度）和近期預測（一周至一兩個月）。按對象劃分，可以分為整個產業情況預測、產品群預測和個別預測。按方式劃分，可以分為判斷預測和統計預測。（二）市場預測的內容1.市場需求預測市場需求預

43、測是社會商品購買力及其投向的預測。在市場營銷學中，市場需要量的預測，也稱市場預測；市場占有率的預測，也稱銷售預測。某個產品的市場需求是指一定的顧客，在一定的地理區域、一定的時間、一定的市場營銷環境和一定的市場營銷方案下購買的總量。市場需求包括產品、總量、購買能力、顧客數量、地理范圍、時期、市場營銷環境和市場營銷方案八個方面。2.企業需求預測企業需求是在市場總需求中企業所占的份額。對企業來說，預測企業需求和預測市場需求同等重要，企業需求直接關系到企業的營銷決策。3.商品資源預測商品資源預測是對商品資源的發展趨勢進行預測。這關系到社會商品購買力與商品可供量的平衡問題，也關系到國民經濟綜合平衡問題和

44、可持續發展。對供不應求商品的銷售預測，不僅要考慮市場需要，還要根據市場的可能情況來決定銷售量。4.商品飽和點預測商品飽和點預測是企業在產品市場生命周期的預測中的最重要的一環。飽和點有兩種含義：一是原有產品社會需要量的飽和；二是支付能力的需求的暫時飽和。飽和點不是固定不變的。此外，還有商品價格預測、經濟效果預測和其他影響供求的主要因素預測等。（三）市場預測方法市場預測的方法很多，由粗略的估計，到比較精確的預測，有定性分析方法，也有定量分析方法。這些方法各有特點，互有長短，也都有一定的適用場合，應用時應根據企業本身的具體條件、已經掌握的信息資料以及對預測所要求的準確度等來加以選擇。下面就介紹幾種常

45、用的市場預測方法。1.購買者意向調查法市場總是由潛在的購買者構成的，預測就是預先估計在給定條件下潛在購買者的可能行為，即要調查購買者。購買者意向調查法應滿足以下三個條件：購買者的購買意向是明確清晰的；這種意向會轉化為顧客購買行為；購買者愿意把意向告訴調查者。一般說來，用這種方法預測非耐用消費品需求的可靠性較低，用在耐用消費品方面稍高，用在工業用品方面則更高。2.銷售人員綜合意見法在不能直接與顧客見面時，企業可以通過聽取銷售人員的意見估計市場需求。這種方法的優點是：銷售人員對購買者意向的了解比較全面深刻；有信心完成上級下達的銷售配額；可以獲得各種銷售預測。但這種方法也存在如下缺點：銷售人員的判斷

46、總有偏差；銷售人員可能對經濟發展形勢或公司的市場營銷總體規劃不了解；銷售人員可能故意壓低預測數字；銷售人員也可能對這種預測沒有足夠的知識、能力或興趣。3.德爾菲法由各個專家對所預測事物的未來發展趨勢獨立提出自己的估計和假設，經公司分析人員（調查主持者）審查、修改、提出意見，再回到各位專家手中，這時專家們根據綜合的預測結果，參考他人意見修改自己的預測，再開始下一輪估計。如此往復，直到對未來的預測基本滿意為止。這種方法進行預測的準確性，主要取決于專家的專業知識和與此相關的科學知識基礎，以及專家對市場變化情況的洞悉程度。因此，依靠的專家必須具備較高的水平。4.市場試驗法企業收集到的各種意見的價值，不

47、管是購買者、銷售人員的意見，還是專家的意見，都取決于獲得各種意見的成本、意見可行性和可靠性。在這種情況下，就需要利用市場試驗這種預測方法。5.時間序列分析時間序列分析是指按觀察值的時間序列進行運算推斷，具體的方法有簡單平均數法、加權移動平均法、指數平滑法等。6.回歸分析法回歸分析法是一種數據統計方法，是建立在大量實際數據基礎上，尋求隨機性現象的統計規律的一種方法。通過對預測對象的數據分析，可以找出變量之間的相互依存關系，這種關系叫相關關系。回歸分析分為一元回歸、二元回歸、多元回歸、線性回歸和非線性回歸等分析方法。人員推銷和營業推廣1.人員推銷人員推銷是指企業派出推銷人員或委派專門推銷機構，直接

48、與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務，以實現銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現代最基本和最重要的銷售方式，它是由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結合起來構成統一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的特點有：靈活機動、培養情感、提供服務、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費用比較高，理想的推銷人員不易得到，在市場范圍廣闊而買主分散的狀態下，顯然不宜采用此方式進行促銷。因此，人員推銷需與其他促銷方式配合使用。2.營業推廣營業推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以，在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產生刺激作用的促銷措施。營

49、業推廣多用于一定時期、一定任務的短期特別推銷。營業推廣一般很少單獨使用，常作為廣告和人員推銷的補充手段，具有針對性強、非連續性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。營業推廣可分為對顧客的營業推廣、對中間商的營業推廣和對推銷人員的營業推廣三種形式。為了提高營業推廣的促銷效果，必須制定正確的營業推廣策略，主要包括以下幾個方面：第一，確定營業推廣的對象和目標。第二，選擇營業推廣的形式。第三，確定營業推廣期限。營業推廣是一種適宜于較短時期、有限規模范圍的促銷方式，因此，采用時間不能太長。第四，確定營業推廣的預算。企業一般可以根據預計利潤額或營業額的一定百分比來確定營業推廣的費用，或者根據具體方案直接估算，將

50、各種費用和刺激費用（如贈獎成本、減價成本等）兩部分綜合起來計算出預算總額。第五，執行和控制。必要時對營業推廣方案進行調整。第六，營業推廣效果的評價。總之，營業推廣既可以給顧客帶來好處，也能使企業從中得益，因而必須要有正確的策略方案和措施，在有限時間和有限范圍內取得最佳的推廣效果。廣告促銷（一）廣告和廣告媒體廣告是商品經濟的產物，是企業促銷的重要策略之一。廣告從本質上說是信息傳播活動。根據現代廣告的基本特征，廣告是廣告主支付一定的費用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進商品銷售。所謂廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質技術手段

51、。它是企業與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物，廣告媒體的種類很多，歸納起來主要有報紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體，利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機等設置廣告；銷售點媒體，以商店、營業現場或櫥窗作為布置廣告的媒體；郵政媒體，以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等；包裝媒體，在包裝物上附帶制作企業或產品標志、圖案，以宣傳和推廣商品等。（二）廣告決策廣告決策包括廣告目標的確定、廣告預算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標的確定廣告活動的總目標是刺激用戶的興趣和購買欲望，促進銷售，增加盈利。但是任何一個廣告，都須有具體的目標

52、。廣告的具體目標很多，歸納起來有以下幾種：以介紹為目標、以提高產品和企業的信譽為目標、以提醒為目標等。2.廣告預算的編制廣告能促進銷售量增加，但是做廣告要支付一定的費用。由于廣告的促銷效果很難計算，因而無法直接定量計算出合理的廣告費用。通常本著擴大銷售，提高經濟效益，節約費用開支的原則，在制定廣告費用預算的時候，采用以下幾種方法：力所能及法、銷售額比例法、競爭對等法、目標任務法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內容，與廣告效果具有密切關系，是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息，即廣告要向目標對象傳遞什么商品和勞務。這取決于商品本身的特征與企業在競爭中目標的確定。為了提高廣告的效果，在選擇信息時必

53、須注意信息的真實性、針對性、生動性、獨特性、理解性與激勵性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應根據廣告目標的要求、廣告費用和廣告商品進行，在選擇廣告媒體時應考慮商品的性質與特征、媒體的性質、廣告目標、商品購買者的特征、媒體的費用等。選擇廣告媒體，不一定費用越高越好，一方面企業選擇廣告媒體要根據自己預算的多少，另一方面還要根據廣告的相對費用，即廣告費用支出與預計效果比較，從而用有限的廣告費用達到理想的效果。企業人力資源開發與管理的基本原理企業人力資源的開發與管理是一件很復雜的工作，從資源的角度來看，必須遵循一定的原理和規律。1.系統優化原理企業人力資源系統的優化是指經過有效的規劃、組織、領導和

54、控制，使企業人力資源整體功能獲得最優績效的過程。為此，必須把握四個要點：整體性、動態性、開放性和適應性。2.能級對應原理所謂能級，是指人的能力大小。由于人的能力存在差異，人力資源開發與管理必須分層次、分對象，具有穩定的組織形態；不同能級的人必須與其所處的崗位層次動態對應，并表現為不同的責、權、利；人的能級不是固定不變的，能級本身具有動態性、可變性和開放性。3.彈性冗余原理彈性冗余原理是指在人力資源開發與管理中必須留有充分的余地。一方面，企業的工作強度要具有彈性，要因人、因時、因地、因專業而異，既要有難度，又要力所能及；另一方面，企業的人力資源要有彈性，既要有儲備人才，又不能浪費人才，使企業的適

55、變能力有所增強。4.互補增值原理互補增值原理包括知識互補、氣質互補、能力互補、性別互補、年齡互補、性格互補、技能互補，等等。另外，還必須注意互補的群體中要有共同的價值觀，并關注合作者的道德、品質、修養等。企業人力資源開發與管理的含義與內容為了有效地提升企業人力資源的價值，整合和優化人力資源配置以更好地實現企業的發展目標，企業人力資源開發與管理是關鍵。就具體的企業人力資源開發與管理活動內容而言，包括了企業為實現生產經營活動和擴大再生產而進行的人力資源開發、優化配置、使用、績效評價等諸環節的總和。企業人力資源開發與管理的內容是非常豐富的，概括地說，主要有四個方面：第一，人力資源的規劃與決策。企業必

56、須結合整體發展戰略來制定企業的人力資源戰略，并以此確定對各類人員的需求及人員來源，進而制定人力資源開發規劃和各項管理政策、制度。第二，人員的招聘與更新。企業必須適時招聘和選聘新員工、支持員工的職業發展，并及時處理員工的離退休及辭退，這是企業發展的需要。第三，人員的配置和組織使用。這是企業資源配置的最重要內容，包括薪資、獎懲、健康、安全等，有時候不僅僅是制度，還有管理者的行為影響。第四，人力資源的評價，包括崗位評價、人員素質測評、員工的績效考評、人力資源開發利用的總體評價等，以更好地發展企業人力資源，更好地為企業發展目標服務。崗位評價崗位評價是企業人力資源開發與管理的一項基礎性工作，其主要內容包

57、括崗位分析、崗位規范的制定、崗位任職資格的評價和崗位相對價值的評價。1.崗位分析崗位分析是整個崗位評價程序的第一個階段，它是根據對事不對人的原則，系統地收集與工作崗位有關的情況，如崗位的任務是什么？目的是什么？方法、程序是什么？任務中使用什么設備和工具？任務在什么條件下完成？崗位對工作人員有什么基本要求等。對崗位本身特征的各種情況進行調查記錄、分析整理和確定的過程被稱為崗位分析。2.崗位規范的制定崗位規范，也稱崗位說明書，或稱崗位描述。它是在崗位分析的基礎上給出的，包括有關崗位全部重要的要素，如工作任務與責權范圍、工作責任、對人員的基本要求、工作條件等。崗位說明書必須充分準確和完整，才能用于隨

58、后的崗位評價。崗位說明書的表達方式和風格也必須統一，以利于評價人員對崗位進行系統的比較。崗位規范是崗位分析結果的體現，在實際工作中，崗位分析和崗位規范的制定往往結合起來統一進行。3.崗位任職資格的評價在崗位規范（崗位說明書）中，對崗位任職資格已經提出了一些基本要求。但是對企業中一些比較重要的崗位，如領導崗位和關鍵管理崗位，僅僅根據這些基本要求還不能達到優選人員的目的，這就有必要進一步進行全面的任職資格評價。崗位任職資格的評價包括評價指標體系的設計、崗位任職標準參照系的建立和評價方式的確定。4.崗位相對價值的評價由于不同的崗位勞動技能、強度、條件和責任存在著客觀差別，因此各個崗位上勞動者的付出、

59、對企業的貢獻是不同的，也就是說各崗位在企業中的存在價值是有差異的。崗位相對價值的評價就是要反映這種差異程度，其結果可作為支付報酬的主要依據之一。候選人員素質評價企業的崗位空缺需要補充，但求職者是否具有適應該崗位的素質？在求職者人數超過崗位數的情況下如何擇優錄用？這就需要借助科學的方法和工具對人的素質進行評價。所謂候選人員素質評價，是指以人為評價客體，運用各種考核、測試手段，判斷評價客體，的知識、技能、心理等內在素質以及相關聯的其他方面。前述崗位任職資格評價，是以崗位，為評價客體，通過調研分析，確定該崗位所需的任職資格。雖然兩者的評價目的和作用不，同，但內容和形式卻有相似之處，都離不開對人的素質

60、條件的分析評價，因此，在人的素質評價的指標體系和評價方式方面是完全相通的。人員素質評價可以采取面談、測試等不同的手段完成，也可以綜合運用不同的手段完成。根據評價的內容不同，大致可以分為兩類：知識技能測試和心理測試。1.知識技能測試一般來說，一個人的學歷證書和專業證書基本上能夠表明其知識與技能水平，但為了進行公正的選拔，或者某些崗位在知識技能上有特殊的需要，仍需進行知識技能測試。一般可采用筆試、口試和現場操作考試的方法來進行測試。2.心理測試人員素質評價時通常采用各種心理測試的方法，對人的氣質、思維敏捷性、個性、特殊才干等進行判斷，從而確定其適應某種崗位的潛在能力。運用心理測試法應注意的是：測試