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文檔簡介

1、顧問式對話模式行之有效的銷售方法顧問式對話模式廣泛應用于高附加值產品銷售1.身份定位2.產品定位3.模式匹配顧問式對話模式與我們 請寫下你在一次銷售會談中通常會問的四-五個典型問題自測顧問式對話模式初探 挖掘客戶現有背景背景問題需求效益問題揭示方案對客戶的價值難點問題 引導客戶認識隱含需要暗示問題放大客戶需求的緊迫程度定義背景問題找出買方現在狀況試說三個以上的背景問題問題背景問題 誰從這些背景問題中獲利更多? 買方還是賣方？背景問題建議現狀背景問題越多，成功可能性越小多數銷售人員問的背景問題比意識到的多事先準備，不必要的問題最好不問背景問題定義影響建議找出買方現在面臨的問題、困難和不滿。難點問

2、題所有銷售都是因為產品和服務為顧客解決了問題。 銷售成功的一個前提 是讓顧客先要認識到 問題。 為什么需要難點問題難點問題練習一最新潮的手機更輕便的手提電腦勞斯萊斯如何發問使客戶意識到？能為買方解決的問題產品或服務難點問題練習二倍立健：能為買方解決的至少三個 問題1. 2.3.難點問題建議現狀比背景問題更有效 經驗越多問出的越多以能為顧客解決的困難為條件，考慮產品和服務不要以產品擁有的細節和特點為條件來考慮難點問題定義影響建議暗示問題探詢買方面臨的難點、困難或不滿會帶來的結果和影響 為什么需要暗示問題暗示問題每一次采購，顧客都會付出很大的成本，習慣會讓他們漠視這些問題，而暗示問題可以讓顧客意識

3、到問題的嚴重程度，產生“強大的需求”。 為什么需要暗示問題暗示問題實 例顧客:我們的機器是不太穩定,但買新的就不考慮了。銷售人員：如果機器不穩定，增加廢品率，對經營成本有何影響？如果機器經常“罷工”，對工人的工作情緒有什么影響呢？如果工人的情緒不佳，又會導致什么？如果機器不穩定，對產品質量有什么影響？如果產品的質量不穩定，會對我們辛辛苦苦建立起來的顧客群、銷售渠道有什么影響呢？暗示問題練習用自己的產品或服務試一下暗示問題建議現狀最有效的一種問題出色的銷售人員提問許多暗示問題最難問的一種問題在做重要生意之前需要認真策劃暗示問題定義影響建議需求效益問題詢問解決方案對買方的價值或意義實 例在線診斷對

4、你有怎樣的幫助？我們能提供在線診斷如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？安裝只需要很少的時間你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有幫助？我們的系統很容易操作使買方告訴你這些利益的需求效益問題你的產品或服務提供的潛在利益需求效益問題口噴清新口氣，去除異味碟新可按照1:5-1:8稀釋使用，更省錢倍立健富含多種維生素，服用方便需求效益問題產品或服務的潛在利益練習需求效益問題建議現狀讓買方告訴你，你提供的解決方案的利益所在。出色的銷售人員廣泛使用對客戶是有幫助的、建設性的、有意義的需求效益問題練習整 合 練 習總結背景問題需求效益問題難點問題 多引導，找問題暗示問題 見面前，勤策劃 少而精，最重要 啥好處，他來說信任關系

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