1、.：.；廣州市3B化裝品個案分析及改善對策中小企業運營管理診斷及全面系統處理的方案一：企業運營管理現狀診斷1、全國化裝品市場與行業背景綜述1市場空間宏大，市場需求量穩步增長，屬于技術進入壁壘相對較低的行業，產品差別性相對較小，據專家預測：2021年中國化裝品市場銷售空間將到達800億元。2行業內競爭呈白熾化程度，競爭強度越來越大，品牌集中度會越來越高，占據市場領先位置或優勢的大都是合資或外資品牌，價錢戰、宣傳戰、效力戰和品牌戰已成為眾多企業的首選競爭戰略。3開展速度快，產業高度分散，企業規模有限，消費廠家眾多現全國有三千余家，年銷售額1億元以上的化裝品企業有150多家，其中年銷售額達5億元以上

2、的企業有8家。4國外知名品牌制造商紛紛進入中國市場。5戰略焦點：4P產品、渠道、價錢和促銷組合戰略，穩定或擴展渠道，實現降價，開發新品和廣泛促銷有機結合，強勢出擊。在目前市場競爭非常猛烈的情況下，總的市場格局是國產品牌、合資品牌和國外品牌三分天下，各優勢品牌已初步構成。從開展趨勢來看，國產品牌的陣地是在逐漸減少，而合資及國外品牌那么在逐漸唱起主角。據全國商業信息中心監測結果闡明：合資及國外品牌在美容化裝品市場綜合占有率前十名中已占據八席，其優勢位置顯而易見。經過上述綜合分析，由此可見：3B公司未來是生存在一個“與狼共舞的，充溢猛烈競爭的環境里，為了生存開展，首先我們得把本人變成一匹強健的“狼！

3、才干與競爭對手抗衡，才干在市場競爭中開展壯大。廣州3B化裝品公司要想在本行業有更大開展和作為，應該要首先思索如下問題：1、行業環境分析：市場化程度會日益增高及競爭強度加大。2、行業構造分析：資本構造分散，市場構造是高、中、低產品齊頭并進，行業進入門檻妨礙低，幾百萬元資金就能啟動。3、行業市場分析：市場需求呈現高速增長勢頭，市場容量宏大，每年都以不低于二位數的幅度增長，銷售渠道趨于多元化，銷售方式多樣化。4、行業組織分析：專業化、一體化程度不斷提高，規模經濟將會在日后的競爭中發揚明顯優勢，組織變化情況以面向加強市場競爭力為主旋律。5、行業生長性分析：行業中心競爭力愈來愈集中到國外或合資品牌上、平

4、均利潤率和邊沿利潤率在逐漸下降，運營風險加大，盈利才干減弱。6、行業開展趨勢分析：新技術、新工藝、新資料和新配方日益增多，消費者的選擇趨于多元化、個性化，有品牌影響力的產品更容易打動消費者的心，是顧客的首選產品。行業情勢和市場競爭態勢的正確把握是廣州3B化裝品進展科學市場定位和確定日后開展戰略及未來競爭戰略的前提。關鍵是取決于老板要有超前的目光和自動變革創新的魄力。特別是中小型民營企業，在中國勝利參與“WTO后，在未來幾年國外化裝品知名品牌將會大量涌入國內市場，可以充分一定和準確預測化裝美容行業不出幾年就會呈現出國內市場競爭國際化，國際市場競爭國內化。誰先認識到這點并自動調整本人的運營戰略，在

5、外資品牌還沒大舉進犯國內市場或國內大多數企業沒有壯大之前，先集中精神苦心運營，把3B這個品牌做好、做大、做強、做出影響力、做出知名度。不變革創新、不開展壯大就是死路一條，也意味著等死。2、公司開展歷程及背景調研廣州3B化裝品興辦于一九九八年十一月，是一家集開發、消費、銷售和效力于一體的專業從事化裝品美發、美容、日化的民營企業，在老板的指點下，經過五年的艱苦創業和奮力拼搏，已打下一個良好的根底，現有員工270多人，年銷售額1億元。目前計劃采取“以自創品牌為主，以貼牌消費為輔的運營戰略，自創品牌是一項長期的戰略，貼牌消費是過渡戰略，主要是想充分利用現有的消費設備為企業掙得維持工廠正常運轉的資金，提

6、高資源的綜合利用率。由于公司處于初創階段，資金有限，實力不強，要想方設法在近幾年內完成資本的原始積累，為日后自創品牌打下堅實的根底。科研與質量不斷是公司追求在行業和市場中立足的根本點，目前的運作是采取多品牌戰略，構成以洗發水、沐浴露、護膚品、染發品、燙發品為主導的系列產品，從而適宜消費群體的需求，以進一步搏擊中國化裝品市場。3B公司追求自然生態美的未來，并與他們我們的消費者同行。老板也有一定的開展目光和遠大理想，很迫切和希望把企業做大、做強，但是老板也明顯地認識到現階段曝顯露越來越多的問題，嚴重地制約著企業的進一步開展壯大，成為企業飛速增長的瓶頸，為了尋求突破，找出系統處理問題的方案，我們深化

7、調研，發現公司存在不少問題，詳細問題詳見后面分析，針對調研發現的問題，我們以為不是某一個環節，某一個點的問題，而是整個運作系統出現妨礙問題，必需從全局、整體方面入手思索給出一個系統的處理方案，才干到達標本兼治，正本清源。特別聲明：任何一家企業只需在生存開展，就會遇到困難和問題，但是這并不可怕，可怕的是我們本人能否認識到，而且有決心和自信心改動它、戰勝它。公司要想真正全面走上規范化、制度化、現代化的軌道，還是需求一段相當長期的努力，這一點務必使大家頭腦清楚，要靠年年累月的積累，特別是員工的行為方式和任務風格并非一朝一夕就可隨便改動。假設以大躍進的方式去搞企業就會出現欲速那么不達的殘局。這是相當可

8、怕可悲的，科學管理來不得半點虛偽。轉變運營思緒，由以自我為圓心的4P營銷方式轉變成以客戶為中心的4C營銷方式，全面貼近客戶，全面了解客戶，全面效力客戶，讓客戶從全面稱心到全面信任！否那么沒有客戶的認可，我們的一切努力都是白費，也沒法產生經濟效益。老板明確的價值觀和運營理念是指點3B公司一切任務的行動指南！為了堅持3B的開展壯大，在猛烈的市場競爭中立于不敗之地，必需求盡快渡過初創時期的原始管理，早日跨入科學化、規范化和現代化的管理軌道。在當今的猛烈市場競爭中，要注重全面提升公司的創新才干，包括觀念創新、思緒創新、組織創新、技術創新、管理創新、營銷創新。3、公司運營的現狀與目前的姿態 31、行業競

9、爭強度加劇，市場挑戰壓力增大如今的問題是越來越多的人看到了這個新興的行業，都一窩蜂地躋進來，況且門檻也低，構成“軍閥割劇和奮戰的混亂局面將是無法防止。同業過度擴張競爭，競爭對手競相擠占市場份額。面對這個嚴峻的現實，我們如何在這種混亂的競爭態勢中搶占先機，率先打出江山和脫穎而出置關重要。32、品牌影響力較低，妨礙了市場的拓展品牌在市場上未有知名度，在顧客心目中也談不上影響力，屬于群眾化的產品，產品與競爭對手的產品相比沒有特別的優勢，產品無突出的買點好炒作，難以引起消費者的留意和興趣，因此極大地妨礙和影響了市場的拓展。33、技術創新才干太弱，未有構成獨特的中心技術技術創新是建立品牌的根基，產品差別

10、化、個性化尤顯重要。一個企業日后的開展速度關鍵在于能否有本人的中心技術，能否能在技術創新方面走在競爭對手前面。公司沒有一支技術程度高的研發隊伍支承，技術力量太弱，以致于在配方創新方面毫無艱苦突破，不斷是跟在他人后面走，與此同時產品開發終始是定位在低端市場，難以提升產品檔次，更別說創建品牌和擴展運營幅員。34、質量認識不強，未能構筑全面質量戰略質量是企業的生命線，是打造品牌的基石，是翻開市場的通行證，更是提高客戶稱心度和留住客戶的關鍵。但是不斷以來，說質量重要都是掛在口上，很少落真實行動上，未能正真引起大家的高度注重。沒有對產質量量問題進展統計分析，導致同類質量問題反復發生，不能及時和有效地抑制

11、，既影響產品銷售，又遭客戶贊揚。35、信息情報把握不及時，缺乏對化裝品市場動態和行業開展趨勢的有效研討管理人員的憂患認識比較劇烈，對化裝品市場競爭殘酷性有了初步感受，因此對產品的消費和研發表現出一定程度的焦慮和關注。但是，從公司的角度看，對企業賴以生存的行業開展趨勢的有效研討非常缺乏，根本處于跟著市場覺得走的形狀，因此也就無法對行業開展趨勢作出有效調研和預測分析，從而導致行業運作戰略近視眼和盲目性。36、產品開發戰略注重不夠，未能制定有效的產品開發戰略雖然非常注重市場對產品的需求變化，并且經常根據銷售第一線等職能部門所獲得的市場信息選擇重點產品的開發。但是，由于沒有采用規范化的產品開發方式和科

12、學化的市場營銷方法，因此不能較為準確地發現、分析、選擇和利用市場營銷時機，以實現公司行業運作戰略預期目的。37、本錢認識比較薄弱，控制力度有待加強嚴重缺乏對產品的本錢控制。基層管理人員沒有本錢認識，片面地以為本錢控制只是財務部門和高層管理人員的事情。在這種情況下，一些產品的消費沒有準確的銷售預測，只憑以往閱歷和個人客觀認識，導致產銷脫節，呵斥部分產品積壓和資源的浪費。38、沒有從整體的角度協調市場、消費、開發等環節，導致運作效能不高如今應客戶需求而消費多種類、小批量的產品，由于各種產品的消費規格不同，要求車間和班組執行不同的指令，一旦達不到要求就會呵斥各種問題的產生，于是進一步助長了供貨延滯景

13、象。39、供貨延滯景象嚴重，嚴重影響了公司信譽度供貨延滯率有時高達合同總量的30%，曾經成為一個嚴重的運營問題。供貨延滯會帶來一系列后果，如合同違約、信譽受損、應收款難收、售后效力難度增大，結果是增大了財務上的時機本錢損失。供貨滯后的問題是由多種緣由呵斥的。但是，在公司的管理層中，有人簡單地歸結為是控制庫存量、降低本錢呵斥的。實踐上，它的主要緣由是業務流程的不夠通暢和消費控制系統的管理程度低下，在消費方案組織中缺乏跟蹤、落實等必要的監控手段。同時，一些產品沒有經過嚴厲的試制和評審程序，在技術和消費上尚不成熟，就盲目地推向市場，開場洽談，組織供貨，也激化了供貨不及時的矛盾。310、缺乏有效的方案

14、和調度系統，執行力度過弱由于缺乏行業運作戰略的指點，沒有建立起與之相順應的信息系統和方案調度系統。在這種情況下，年度運營方案的制定往往是定性的而不是真正定量的，具有明顯的隨意客觀性。在這樣的年度運營方案下，市場銷售方案和消費管理方案就缺乏根據和指點，有時候干脆不再制定操作性方案. 制定方案本身就存在缺陷，又沒有相應的監視控制和檢查指點的機制，呵斥了消費調度系統的紊亂無章，制約了消費潛力的提高。311、資金運作不暢，投資失誤較多公司應每年對資金運作和工程投資效益進展分析，主要是銷售收入、管理費用、制造本錢、利潤、資金利潤率、流動資金、庫存資金、呆帳等運營情況進展全面分析，從中找出需求改善的地方，

15、防止資金風險。資金可以說是3B公司的血液，必需求高度注重！312、營銷管理平臺尚未建立，謀劃程度有待全面提升A、市場與客戶需求分析不夠，信息戰未能高度注重B、新產品謀劃程度不高，開發管理力度較弱C、市場預測不準確,營銷謀劃不專業,銷售管理不到位D、網絡建立不健全,經銷商管理未規范E、提供產品不及時,客戶稱心度偏低F、貨款回收不準時,售后效力需改善G、經濟效益在下滑，利潤空間在減少綜上所述：這些問題的存在是導致公司運營業績增長緩慢、經濟效益不夠明顯、市場拓展減弱、競爭才干難以提升的關鍵所在。二：全面系統優化處理方案1、明晰開展遠景，搞好戰略規劃公司如今實施的是“雙輪戰略，即走日化線和專業線。當前

16、要思索下一步的任務是如何開展品牌戰略，市場營銷戰略，產品開發戰略，人才開發戰略等。公司戰略的變化和調整，不僅要求公司的組織機構要做出相應的調整，同時還會使原來的關鍵職能發生一些變化。公司開展遠景是希望在未來的五年初創3B品牌，從三線陣營躋身到二線陣營，以開發中端產品為主攻方向，最終積存實力，力爭用五年時間打造3B品牌。公司市場網絡建立要從如今覆蓋率90%到全國的一切省城即100%，地級市要到達 80%，合計250個，應該以每年平均25%的速度增長才干實現我們設定的戰略目的。公司開展目的是確立以每年50%的幅度增長，假定以今年的基數目的是1億元，五年后要到達5億元。管理目的：機構設計科學，指揮協

17、調有力；整體運作有序，運營管理高效；崗位職責明確，人員配置合理；業務流程規范，任務質量優良；團隊精神加強，員工士氣高漲。根本舉措：11、強化品牌認識名牌的六大特征：質量優、特征突出、知名度高、信譽度好、市場覆蓋率高、附加價值高。品牌是企業整體素質，產品內在質量和外在方式的綜合表現，是消費者在無數次的購買和長時期的運用中驗證出來的。擁有品牌就擁有市場和財富。因此，3B公司必需求在全體同仁中強化品牌認識，實施名牌戰略，依托品牌提升3B籠統。12、提高質量認識凡是勝利的知名企業無一不是實施了全面質量管理，并把質量取勝和質量是企業的生命線這一理念貫穿于公司的運營戰略和全體同仁的言行中。質量是我們拓展市

18、場的“通行證，高質量的產品必然會獲得消費者的認可，也能在市場上翻開銷路，長盛不衰。13、樹立規模認識企業要開展就必需上規模。只需到達規模消費，才干實現低本錢的擴長戰略，就目前行業現狀來看，企業規模普遍偏小，約占總數80%以上。真正有實力、上規模的企業也不上十幾家，根本談不上與國外知名品牌抗衡。14、堅持顧客認識以了解顧客的潛在需求，滿足客戶的期望，不斷提高客戶的稱心度為3B公司的運營目的，從顧客的需求出發，設立“顧客受理熱線免費，從而最大程度上方便和處理顧客的咨詢、建議和埋怨，并利用這條熱線所獲的信息，迅速改良企業的任務質量和產質量量，為不斷滿足多元化、個性化的消費群體提供更好的產品。15、建

19、立本錢認識“價錢戰已成為美容美發行業的首選競爭戰略，龍頭老大如結合利華、寶潔、奧妮、舒蕾等廠家在市場上都卷入到“價錢戰的競爭中，降價已是行業開展到一定程度上市場的必然結果和行為方式，并在有效地抑制中小型企業的開展，構成了較強的行業沖擊波。價錢競爭將是市場上的一種長期行為和特征，其最終是反映了企業的綜合實力，本錢在未來市場上將是決議競爭優勢的關鍵要素。而就3B公司現有的消費規模、管理程度、營銷網絡是難以應付未來的市場競爭。16、加強競爭認識我國化裝品行業正處于高速發育生長期，雜牌多、名牌少，各品牌之間為了搶占市場勢必加劇行業競爭，因此企業為了求生存、謀開展，就必需求有很強的競爭認識、市場認識，全

20、面推進品牌戰略，以便在消費群體中能結實樹立起名牌產品和名牌企業籠統。2、確立運營方針，實施目的管理公司必需確立每年的運營方針，因外部環境的變化和公司在不同開展時期的戰略目的及任務重點會有所不同，所以每年的運營方針也會有所調整。建立目的管理實施綱要運營方針必需與目的管理同步思索建立步驟如下：21、外部運營環境分析和企業SWOT對比分析22、針對上年運營情況及目的達成情況進展綜合評價2 3、公司運營方針確立，例如：2003年是：“一中心、二開展、三提高一中心：以提高企業經濟效益為中心二開展：開展戰略研討開展品牌運營三提高：提高技術創新才干，提高營銷謀劃程度，提高全員效力質量24、提出運營指點思想、

21、原那么和任務思緒，例如：“集中精神，抓好管理；把握機遇，拓展業務；狠抓重點，改善提高；保證供應，主打市場；奮力拼搏，再創佳績。評價規范：公司一切的任務都要服從和效力于提高市場競爭力，以“能否有利于提高市場競爭力為評價一切管理活動的規范，以市場營銷謀劃指點產品運營的全部過程。25、設立年度運營目的和義務，例如：2003年主要斗爭目的：銷售收入1億元，日化線5000萬元，專業線5000萬元，制造本錢比上年下降3%，產質量量合格率99.8%，保證經濟效益有所增長。26、完成年度目的義務的任務舉措。A、加強產品開發，提高競爭才干B、加強質量管理，依托質量取勝 C、加強本錢控制，實施低本錢戰略D、加強市場開辟，擴展市場占有率E、加強品牌運營，實現名牌擴張戰略品牌運營之路是未來3B公司必需首選的戰略，做企業就是做品牌，尤其是高層管理人員要有這種指點思想來全面運營3B公司。對企業而言，品牌是永久的生命力所在，打造品牌關鍵是產質量量和技術創新。正因如此，我們只需實施全面質量戰略和技術創新戰略，才干拓展市場，擴展運營幅員，提高客戶的品牌忠實度、產品佳譽度，進而獲得客戶的全面稱心和信任。希望我們3B公司能用五年時間在三線品牌中沖入十強行列，再用三至五年時間躋進二線品牌前十強陣營。最終逐漸擴展3B品牌的行業知名度和市場影響力。3、注重人才開發，發揚人才潛能3.1、人力資源戰略規劃與企業開展戰略相匹