1、. ：.； 開展他的銷售事業 | 開展他的銷售事業MAKING THE MOST OF YOUR SALES CAREER 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc279669578 引言 PAGEREF _Toc279669578 h 3 HYPERLINK l _Toc279669579 第一節：全力開展您的事業 PAGEREF _Toc279669579 h 4 HYPERLINK l _Toc279669580 第二節：開展事業的工具 PAGEREF _Toc279669580 h 6 HYPERLINK l _Toc279669581 第三節：踏上您的事

2、業開展之路 PAGEREF _Toc279669581 h 10 HYPERLINK l _Toc279669582 第四節：熱點問題 PAGEREF _Toc279669582 h 11 HYPERLINK l _Toc279669583 附錄1：個人指點才干與銷售才干參考指南 PAGEREF _Toc279669583 h 12 HYPERLINK l _Toc279669584 附錄2：銷售人員事業開展途徑 PAGEREF _Toc279669584 h 25 HYPERLINK l _Toc279669585 附錄3：銷售人員培訓課程表 PAGEREF _Toc279669585 h

3、26 HYPERLINK l _Toc279669586 附錄4：個人開展方案 PAGEREF _Toc279669586 h 27引言在公司，銷售量、銷售額一直是衡量公司業績的重要目的，銷售人員的任務是影響公司業務繼續增長的關鍵要素。由此可見，公司對于銷售人員的專業程度持有極高的期望，您必需繼續優化您的知識、技藝和閱歷；您必需為獲得新的技藝而做好預備，并精煉已掌握的技藝。經過這樣才干為公司做出奉獻，并實現個人的生長。為此，我們設計了這本指點手冊，讓您了解如何在公司開展，在成就您的事業的同時實現并超越公司的業務目的。如何運用這本手冊？這本手冊可以作為參考，指點全體立志從事銷售事業的人員更有效地

4、方案、預備、管理和開展個人事業。從這些指引中，您將了解到一些關于助您事業勝利的關鍵要素的信息，包括：對于事業開展的了解；利用事業開展的工具；開場走向事業勝利的步驟。經過這本手冊，我們希望您對在公司開展事業有一個明晰的認識，以及明白到達目的所需采取的行動。祝您在公司的事業蒸蒸日上！第一節：全力開展您的事業1.1您期望在公司開展的“事業包含哪些意義？從事興趣所在的任務；富有挑戰性的任務內容；調和的團隊氣氛；具有吸引力的報酬；與公司一同生長的時機。1.2公司對員工的期望是什么？員工在協助 公司獲得勝利的同時也實現個人的斗爭目的。1.3誰對您的事業開展擔任？您是開展自我的主人，對本人的職業開展擔任；公

5、司將會提供適宜的資源來助您勝利。1.4在您的事業開展中，您的責任是什么？制定個人開展方案IDP；定期作自我評價；傾注心力于您所從事的任務；尋求反響和指點并運用于任務；思索現實的要素。 1.5在您的事業開展中，管理層的責任是什么？了解員工的愿望，并使之與公司業務相一致提供明晰的目的和期望；提供輔導和反響；與員工共同討論他/她的個人開展方案；思索現實的要素。1.6個人事業開展與公司后備干部開展方案之間的區別是什么？維度事業開展后備干部開展方案關注的中心需求回答的問題結果對個人的評價個人 該員工下一步的開展職位是什么個人開展現有職位的績效/開展潛力 職位哪位員工勝任這個職位職位的要求才干/閱歷1.7

6、有助于事業勝利的范例積極自動地任務；繼續地實現既定的目的；在不同的銷售渠道輪崗以拓展銷售閱歷；在非銷售領域輪崗以拓展對公司全局的認識；挑戰和掌控變化創新思想方式堅持加倍努力第二節：開展事業的工具在公司，我們提供應您各種各樣的工具，以助您有效地開展您的事業。以下是這些工具的概略簡介，供您參考。您將在本手冊的附錄中了解這些工具。職位描畫任務才干個人指點才干專業銷售才干事業開展途徑培訓課程表個人開展方案2.1職位描畫職位描畫，也稱職位闡明書是論述某個職位的目的及義務的文件，以及在職者為了實現目的和完成義務所承當的職責。職位闡明書為在職者提供了執行其崗位職責的根本信息。在千里馬，一個規范的職位闡明書包

7、含以下工程：第一部分：職位根本信息包括職位稱號、所屬部門、職位人數、職位等級、直接主管、直接下屬、編寫日期、編寫部門；第二部分：任務概要簡短陳說設立此職位的目的，以及它對組織勝利所做的獨特奉獻；第三部分：崗位職責陳說對該項任務預期結果的要求。明確此任務的主要組成部分，和相應的預期結果，以及為了實現該結果個人所需擔負的責任；第四部分：關鍵績效目的KPI界定完成任務目的的評價目的有哪些。第五部分：任職資歷從教育背景、任務閱歷、技藝規范、個人素質幾個方面對擔任本崗位的人員做出要求。闡明：對于老職位，在您到新崗位時，您的上級會就職位闡明書與您詳細溝通。假設是新產生的職位也許沒現成的闡明書，需求我們嘗試

8、著建立職位闡明書及相應的任務規范。2.2任務才干任務才干是指作出出色業績所需的技藝與行為。在公司，這些才干被分成兩類：“指點才干和“專業/技術才干。“銷售才干代表的是專業和技術專長的重要領域，并與其他部門有所區別。公司培訓開展部已制定出一本“銷售才干參考指南來協助 他更加容易地鑒別、討論和開展有助他拓展業務技藝的銷售才干，以協助 他實現更寬廣的事業開展以及追求更杰出的表現。銷售才干應與公司“個人指點才干參考指南一同運用，后者專門界定了領導才干包括哪些。闡明：在本手冊的附錄1，您可以了解關于這些才干的詳細描畫。2.3事業開展途徑事業開展途徑描畫了他在公司如何開展他的事業，以及其中所經過的職位和開

9、展途徑。該指引僅偏重于銷售的開展道路，它為他的最終事業目的指出了方向并且指明如何在組織設計的范圍內去實現它。闡明：在本手冊的附錄2，您可以明確您本人的事業途徑。2.4培訓課程表培訓是一種重要的，但不是獨一的提高和精煉一個人的知識與技藝的方式，在千里馬，我們已開發一系列培訓課程，以滿足各類人員的事業開展需求。闡明：在本手冊的附錄3，您將了解到培訓課程表，包括指點才干以及銷售專業課程，它還顯示了對每一職位適用的課程。2.5個人開展方案在公司，除了培訓課程以外，還有其它多種方式的行動可支持開展您的才干，包括崗位輪換、特殊工程任職、導師指點等。您可以選擇適宜的行動并將他們制定到他的個人開展方案中。闡明

10、：在本手冊的附錄4，您將看到詳細的個人開展方案模板。第三節：踏上您的事業開展之路第四節：熱點問題4.1典型一線銷售人員的事業開展道路是怎樣的？普通說來，基層人員從小做起。隨著事業的開展，他們的職責逐漸擴展。通常，人們從承當更大或更擔任的責任中令事業得到開展。業務的大小、復雜程度及財務責任是關鍵要素。“業務大小可以指銷售額、銷量和利潤盈虧責任。“復雜性可以指管理一個大區或支社。簡單來說，人們承當責任的大小和復雜性通常反映一個人事業開展的進程。4.2我要花多少年才干從一名業務擔當提升到支社長？我們制定了一些提升的根本原那么：公司內出現職位空缺；個人穩定的業務表現；個人具有的指點才干；個人被以為可承

11、當更多責任，及情愿跨區域流動；當出現一個崗位空缺時，符合條件的候選人將被列入思索，普通來講至少兩年。4.3我聽說過“個人開展方案，但我本人沒有，我該如何制定？“個人開展方案是有助他在公司開展事業的有力工具。普通來說，假設某個員工自動提出要求，公司都可為他/她制定。假設您有興趣，您可與培訓開展部溝通。附錄1：個人指點才干與銷售才干參考指南 第一部分 引言在當今越來越猛烈的市場競爭中，發現最優秀的人才變得愈加困難，而要保管他們也更具挑戰性。開展和保管人才對于公司的勝利至關重要，有鑒于此，我們必需不斷的努力，經過在公司的每一個層次都展現個人指點才干，才干建立和促進我們的指點效能。為了實現我們的戰略目

12、的，清楚地明白在公司展現個人指點才干需求什么，是非常重要的。我們每一個人都必需肩負起個人的責任來不斷的改良指點效果，以使我們具備邁入更加振奮的未來所需的指點才干。什么是公司的個人指點力才干公司的個人指點才干包括那些團結和鼓勵大家實現業務目的的技藝。也包含制定戰略、鼓勵他人和獲得良好結果所需的技藝和行為。千里馬的指點力在全公司范圍內不論職能或地域都是共同的。換句話說，不論地點、崗位、職務或職能領域如何，這些“指點才干對于執行業務戰略和實現業務結果都具有戰略的性的重要意義。1、自醒力/個人影響力了解并處置好本人的個人心情以及對他人的影響，表現出劇烈的個性。良好的行為表現履行承諾；表現出自我控制才干

13、和一致性；認識并關注本身的感情/心情如何影響到本人的行為和他人；對本人的提高擔擔任任并尋求不斷完善；迅速從波折中恢復并汲取教訓。需改善的行為表現不能從波折中恢復過來并汲取教訓；將個人的安排置于組織目的之上；把個人心情/作風強加給他人；缺乏溝通的勇氣。2、建立關系建立信任，帶動和開展長久的關系并將其作為優先事項來建立社交網絡。良好的行為表現注重為整個組織中的個人及團隊增添價值；以信任建立與他人的關系；創建并利用正式的和非正式的關系來獲取支持并完成任務；平衡完成義務與處置關系之間的聯絡。需改善的行為表現閉門任務，獨立性太強；不盡力開展和維護與他人的關系；不能隨便獲取他人信任。3、管理人員提供學習和

14、個人事業開展的時機給他人；采取及時的行動以處理表現方面的問題。良好的行為表現提供豐富有挑戰性和鼓舞性的任務以使他人更專業；鼓勵承當一定風險；提供勝利所需的資源；鼓勵他人做到最好的表現；不斷提供時機給他人學習新的事物；采取及時行動來處理表現方面的問題。需改善的行為表現沒有時間指點和支持他人的任務；忽略指派一些有意義的和富有挑戰性的義務和時機；不能提供應他人獲得勝利所需的資源。4、談判發明有利于協作的環境；尋求互利的處理方案；堅持不懈地以求處理艱苦問題。良好的行為表現清楚了解需求實現的目的，并使之具有壓服力；辨以為完成義務而需求施加影響的對象；設法了解他人的處境和思索；遇見達成勝利談判而存在的妨礙

15、，并制定出相應的處理方案；為到達雙贏的處理方案而表現出劇烈的推進力；情愿對艱苦問題闡明立場。需改善的行為表現不設法了解他人的看法；頑固地堅持個人的觀念；在沖突面前變得咄咄逼人并將其個人化；暗中破壞與個人意見相悖的結果或決議；在困難面前隨便放棄。5、創新鼓勵發明性的思想；以沉思熟慮的想法及處理方案來挑戰既定的做法；推進不斷完善的精神并運用在一切業務運營的方式中。良好的行為表現向現狀挑戰，并推進不斷的完善；獲得支持并有效地實施新的想法；在本職任務范圍內做出創新；鼓勵他人的發明與革新；采取靈敏的手段從而更加有效和發明性地處理問題。需改善的行為表現抵觸新思想或不同的觀念；接受現狀，不求對業務程序、系統

16、或流程做出改良；妨礙他人的創新與想象，采用一種“那樣做行不通的態度；不鼓勵他人發明性的思想。6、戰略及遠景制定團隊或個人的遠景目的并進展溝通；制定戰略以促進增長和業績表現；將總體業務目的與團隊的目的結合在一同。良好的行為表現表現出熱忱的決心以推行共同的理想、目的、價值觀和原那么；明白公司的業務目的并將其轉化為詳細的戰略；利用對客戶、競爭對手和市場的了解來加強競爭優勢和加快業務增長；找出影響業務表現的關鍵問題；需改善的行為表現只注重短期的結果；目光狹窄，不能看到大局；看不到業務戰略之間的聯絡；7、以客戶為重點將客戶放在一切任務的中心；采取措施來滿足客戶的需求并加強稱心度。良好的行為表現積極尋求對

17、客戶需求的深化了解；設法預測客戶需求；找到新的方法來加強客戶的稱心度；一經確定，立刻采取措施處理客戶的問題；及時跟進，確保產品與效力能滿足客戶的需求。需改善的行為表現忘記了與客戶的聯絡；對客戶的稱心度不注重；不迅速行動去處理客戶的問題；不去尋求了解客戶。8、方案/設定優先次序制定并使之與業務戰略相一致；將目的轉行成行動方案。良好的行為表現設定切合實踐的階段性目的和可行的方案來支持工程的勝利實現；監測進度并根據情況變化來調整方案；預見潛在的妨礙并將其排除；在需求時制定應變方案；正確處置好其他人的期望，并協商安排優先次序；關注同事的優先次序和任務量。需改善的行為表現任務缺乏方案或安排優先次序，總是

18、處于最后一刻的緊急形狀；不能預見不測的結果或問題；由于方案不周而給他人帶來問題；9、以結果為導向快速出色的達成結果；減省不用要的任務；經過鼓勵他人的積極性來為組織增添價值；和他人一同共同對結果擔任。良好的行為表現在處置富有挑戰性的人物中表現出充沛的精神和能量；提出具有挑戰性并真實可行的要求；快速優質地執行；簡化制度與程序，減省不用要的任務；抑制阻撓去實現結果的妨礙；使大家都對結果的實現負起責任。需改善的行為表現著眼于行動、而不是結果；允許妨礙的拖延來妨礙結果的實現；表現出積極性不高/士氣缺乏；躲避處置困難問題；對不能實現結果逃避個人責任。10、分析/決策有效地搜集相關信息；在處理問題和做出決策

19、時運用邏輯方法；運用數據來支持決策；權衡風險并預測利益與本錢。良好的行為表現將復雜的問題有條不紊地分解成假設干個組成部分；從不同的來源搜集信息，以找出方式、趨勢和處理方案；尋求多種選擇方案并分析其利弊；在進展集體決策時，平衡民主與集中的關系；用現實求是的態度以及個人的判別力來作出決策；擬定有效的監控或匯報制度。需改善的行為表現只從一個角度去思索問題；不擅長評價各種建議/決議的后果；不能分析和確定數據的準確性。11、應對不明朗的局面掌握變化；顯示出靈敏性；對缺乏把握的事情流顯露自信心。良好的行為表現迅速順應新的要求與挑戰；雖然局面不明朗，仍能給他人提供明確的指示；在沒有把握或復雜的情況下能做出良

20、好的決策；認識到變革的需求，并能抑制妨礙。需改善的行為表現妨礙變革；在不明朗的局面面前束手無策和無所作為；固守陳規舊習，不情愿嘗試新事物；不隨便地將本人的行為順應不同的人和不同的情景。附錄1 第二部分 前言在當今復雜猛烈的市場環境中，專業銷售人員扮演者一個舉足輕重的角色。作為任務在第一線的人員，他們在推進公司業績增長中起著戰略性的作用。公司也越來越需求并且必需擁有一支行業頂尖的專業銷售隊伍。參考指南的目的本“參考指南將協助 您更容易地鑒別、討論和開發哪些在您事業開展進程中及達成業務目的上必要的專業才干，論述了那些協助 您表現杰出及拓展事業所需的技藝和行為。如何運用本參考指南在您事業進程中，您將

21、在不同開展階段需求不同的才干。這本指南包括了業務人員在開展任務過程中最主要的任務技藝。雖然一切的技藝都很重要，但您應該選擇運用那些對您的現階段事業和任務嚴密相關的技藝和行為。 注：下表為銷售人員需求具備的5項中心銷售技藝及其行為描畫。1、業務員，重點參考“銷售工程運作和“區域市場信息搜集與反響模塊；2、區域經理，重點參考除“銷售團隊管理與開展外其他模塊；3、大區經理需參考全部內容。行為模塊序號行為規范細項行為要點1、區域市場規劃1.1進展區域市場研討分析針對宏觀環境、區域市場需求、市場格局、客戶類型以及競爭對手獲取市場的才干和戰略進展分析，經過分析找到我公司的市場時機點1.2制定銷售戰略根據分

22、析結果確定所轄區域市場整體目的以及相應的市場戰略，并對目的達成的妨礙與資源需求進展分析1.3制定銷售方案并落實對階段性的銷售任務進展統籌細化，明確階段性任務目的和實施方案；設置合理的監控點，發現問題及時調整和改良銷售戰略1.4進展銷售任務總結根據銷售任務的結果與過程，對市場規劃與實施進展總結，明確勝利與缺乏之處，撰寫市場任務總結報告，并經過上級主管確認 2、銷售工程運作2.1及時獲取訂單信息經過向老客戶、施工單位溝通交流，搜集潛在客戶需求信息訪問、跟蹤、評價客戶需求，落實客戶最終意向和購買決策2.2進展銷售戰術謀劃進展工程背景分析，對客戶、本身和競爭對手分析，找出時機點、問題點，制定實施戰略和

23、實施方案2.3銷售過程控制了解競爭對手的公關任務進展、技術、商務戰略變化，及時了解客戶實踐需求變化，調整技術、商務戰略，調整和把握任務方向運用適當的銷售技巧和銷售手段，把握競爭戰略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同2.4銷售談判確定我方談判人員的組成、分工預測客戶期望值和競爭對手的競爭戰略，提出關于商務戰略、商務條款的建議談判中運用規范的言語、舉止，分析和把握客戶及競爭對手的態度，有認識引導談判走向利己方向合理處置客戶要求，超出權限時，及時請示、匯報，使談判的商務條件、付款方式符合公司相關要求按照公司定單管理規范，最終簽署合同2.5銷售合同執行與監控跟蹤監控合同執行過程，協助處理合同執行中出現

24、的問題記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，及時溝通，及時回答定期訪問客戶，跟蹤客戶支付貨款的情況，并進展欠款的催繳任務3、區域市場信息搜集與反響3.1市場信息搜集與反響及時搜集競爭對手的新品上市、價位、產品賣點、市場政策、競爭戰略等信息及時反響。及時搜集市場上出現的新車型、暢銷、急需配件的信息并進展反響。3.2產質量量問題搜集與反響及時搜集產品在運用過程中和競品相比有何缺陷、運用壽命、客戶的改良意見等產質量量問題第一時間回饋給上級及售后擔任人員，并跟蹤處置結果4、培育下屬4.1日常指點配合公司做好新員工的在崗培訓及日常幫教活動明確本人及下屬的任務職責、目的、義務要求和衡量規范指點和協助 下屬提高本身的任務才干，為下屬的任務提供必要的事先指點聽取員工對任務實施的意見和建議，正確實施正向牽引 4.2員工培育關注下屬所長并及時給予發揚才干的時機，在任務中合理正向引導對下屬進展有效培訓和溝通，在任務中言傳身教，與下屬共享閱歷5、銷售團隊管理與開展5.1業務監控全面監控本區域市場的開發與維護情況，定期評價任務的實踐效果，及時調整戰略與方法5.2人員管理明確本支社