1、.PAGE ：.；PAGE 47北京奧林匹克工程謀劃書北京誠必達房地產投資咨詢二零零四年三月三日目錄市場分析本工程分析市場產品對比分析市場調查結論目的客戶群定位營銷建議廣告宣傳銷售管理營銷效力承諾及售后效力十、終了語 引言受開發公司的委托，根據工程的實踐情況，在對本工程周邊房地產工程調查研討的根底上，對此工程市場定位分析建議如下：市場分析北京大市場分析市場供需分析(1) 商品房供應投資繼續增長 房地產開發投資和當年新開工商品房屋面積是反映房地產市場供應情況的兩項重要目的，據北京市統計局統計，2003年，北京市的房地產開發情況如下：開發總金額比上年同期增長開發總面積比上年同期增長1050億元11

2、.72737.64萬平方米30.3其中：住宅700億27.7%其中：住宅2019萬平方米21.7從上表可以看出，2003年房地產投資及當年新開工商品房屋面積的增長勢頭依然很大，房地產開發依然是增長。供應量充足 從2000年至2003年每年商品房的實踐開工量都堅持在1000萬平方米以上，為市場提供了比較充足的商品房供應。由于近兩年曾經構成北京房地產投資的峰值年，根據建立周期，從2003年起商品房開工面積將會逐年迅速提高。因此從商品房供應總量上看，2004年商品房的上市量仍會堅持一個較大幅度的增長。 供應構造多樣化政府及有關部門根據中低收入人群需求，下大力狠抓了經濟適用房的建立，調整了產品構造。2

3、003年經濟適用房到達200多萬平方米；另外，由于開發商之間的猛烈競爭，按消費層次細化市場的格局曾經根本構成，中低價位住宅的比重正在逐漸上升；此外，在市場上新款式、新功能、新戶型的樓盤也不斷推出。這種總量供應充足，供應構造多元化的趨勢，對寬廣消費者來說，2004年無疑是購房置業的好時候。對開發商來講，是一個時機同時也是一個挑戰。大量的供應，添加了市場競爭，必然帶來相應的風險。面對越來越精明的消費者，躲避風險的獨一出路，就是提高產品的性價比和溫馨度。2商品房需求2003年，北京銷售商品住宅1038.28萬平方米，比去年同期增長了19%。因此雖然2004的商品房供應量會繼續增長，但從需求量看，假設

4、市區內的工程以低價位高質量出如今市場上，無疑將會再次引發銷售大戰。市場的開展將是某幾個工程的熱銷，而不是整體的熱銷。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產總的消費程度和開展程度而言，是增長型。 2、市場利好 1政策向消費者傾斜，利好措施不斷出臺 為了使寬廣市民盡快改善居住條件，提高生活質量，政府近年來延續出臺了一批鼓勵消費者購房置業的政策和措施，如先后出臺了、，和等，為消費者發明了一個極為有利的置業環境。 2004年北京市又出臺了一系列新政策，從內容上看，對今年的消費需求將起到很大的推進作用,特別是33號文件補充規定的發布，一些經過協議出讓獲得土地，而且原先決議進展土地貯藏的開發商將不得不提早上市

5、，加上大量的經濟適用房，供應速度能夠將大于需求，會導致上半年市場競爭加劇。但由于嚴控土地出讓的政策出臺，也限制了未來市場商品房的供應量，從而在后期會帶動房價的開展。 2減免契稅，降低個人購房貸款利率2002年底，北京市地稅部門出臺了被拆遷戶拆遷前購房的契稅減免新方法，明確了拆遷戶只需是在從房地局正式得知拆遷后購房的，就可以享遭到減免契稅的待遇。有關部門于2003年1月又出臺了降低住房公積金貸款利率的新措施。同月又出臺了懇求住房公積金貸款須提供個人信譽等級的措施，并給與AAA級懇求人貸款額度可上浮30，并只交納95的擔保效力費的優惠。 3市政建立進一步完善，逐漸消除間隔 對居住的影響北京現代化交

6、通提速表日前對外公布：公路總里程到達14700公里；新開辟公共電、汽車線路200條左右；環保型運營車輛到達80以上。同時，完成城市鐵路、地鐵八通線、地鐵5號線建立，開通地鐵4號線、地鐵奧運支線、東直門至首都機場快速軌道等工程，初步構成軌道交通根本骨架。綜上所述，目前的房地產開發無論是政策環境還是供需市場，都是非常有利的。工程開發有一定的風險，但在合理分析市場、詳細研討產品的根底上，開發出好工程，實現預期利潤是可實現的。3、市場預測：1 熱點區域 北城繼續升溫。開展商“扎堆兒于 中關村、海淀區、亞運村，尤其是對北京西北城的開發，如朝陽北亞奧片區未來市場定位是一個國際型的商務居住圈，屆時將有大量國

7、際型人士，中關村IT界人士，海淀大學城區教育界人士及高素質商務人士生活、任務、居住于此。這將大大提升該片區市場知名與認同度，提升該片區的居住環境質量，是朝陽區乃至北京市的重點開展地域，是未來北京市的風水寶地。奧運商圈將成為北京房地產市場的主戰場，以體育文化為主的奧運商圈，亞北地域將出現一個更現代化、更有超前性的奧運城及奧運商圈。北京辦奧，奧運村及奧運設備是北京房地產市場新的需求。據悉，奧運村在奧林匹克公園內占地80公頃，建筑面積共47萬平方米，包括公寓、文娛場所、餐廳、醫療設備等等。到2021年奧運會舉行之前，除奧運會本身所需求場館外，其他直接需求不會增多，但潛在客戶大大添加，辦奧運會使北京的

8、全面中心位置得到加強，國際化程度提高，城市功能得到加強，環境得到改善，會吸引更多的國內外人士來北京觀光、旅游、任務、生活、學習，集聚了人氣，帶動經濟繼續開展，整個城市購買力上升，這些必然會引致對各類房地產物業的需求上升，潛在客戶大大添加。 2熱點戶型 2003年一切開盤工程中，中小戶型占到了相當的比例，這也是開發商針對現代都市人的生活習慣與消費特點而開發的。在供銷兩旺過程中，今年的市場開發會進一步成熟，如戶型向規范戶型回歸，樓市會更加接近主流消費人群，產品會更加表達適用性，主打戶型100平米左右，這對于開發商主導與消費者投資、居住的需求上也得到了某種平衡。 二、本工程分析一、地理位置本工程位處

9、北京市朝陽區亞運村北，奧林匹克公園與國家森林公園規劃中西邊約200米。科薈路南側。東臨林萃路，西接八達嶺高速公路，在北四環與北五環之間，銜接中關村與奧林匹克公園、國家森林公園，屬舊城改造工程。二、交通情況本工程位處中關村科技園區及海淀大學園區與奧林匹克公園之間的交通要沖，是銜接兩地域之間的橋梁。規劃中的科薈路六車道改造工程即將開工，未來將處八達嶺高速公路、科薈路、林萃路的環繞之間，屆時交通將非常興隆。但目前該地段因尚處非成熟生活區域，交通站點少，公交線路少，交通情況不甚理想，來往市區尚較不方便。目前林萃路有820外環線，在倚林家園站下車可到。八達嶺高速公路上有618、850、328、344、3

10、15、等多路公交車線路經過。三、工程情況本工程占地5100M2，總建筑面積21928.63 M2其中地上建筑面積19756.30 M2地下建筑面積2172.33 M2，可售面積19000M2，共4個單元。呈L型連體陳列。層高14層，共252戶。配套設備未規劃有本身小區的配套，僅以首層商鋪輔之.車位68個,占總戶數30%。工程swot分析 根據以上工程的位置情況及規劃與配套情況，結合上述市場情況分析，本工程的SWOT分析如下:1、競爭強項(Strength) 小戶型，面積適中，總價較低，特別是60M2 以下的小戶型是本區域市場的空缺；板樓設計，通透性，采光較好，周邊目前在售樓盤中較少帶精裝修的住

11、宅；位處朝陽區陽光地帶，開展潛力宏大，市場看好，銜接中關村與朝陽北、奧運村的科薈路的中心地段，來往便利，又處奧林匹克公園旁，位置較好；工程開發周期短，入住時間快，適宜快速銷售，速戰速決；距京昌高速路較近，不到400米；在澳林春天等大社區的邊緣，可以享遭到該區域的一些配套；工程周邊規劃建立日益成熟，具有很大的升值潛力特別是翠南路的規劃建立；2、競爭弱項Weakness目前社區周圍環境較差，暫時搭建房臟、亂、差影響籠統，表達不出樓盤本身應有的質素。對目的客戶有較大影響；社區規模小，社區生活不濃重不能提供相對較全面的配套，設備不全，沒有規劃，園林景觀較少；交通不便，路況較差該片區尚處于未成熟階段，交

12、通網絡不齊全，來往不太方便。；樓體緊鄰市政道路，存在噪音影響；按照消費心思與消費習慣，方圓500米半徑內尚未有大、中型生活配套如銀行、酒樓、醫院、商場等缺乏便利的交通工具；6戶型設計1、2、3居皆沒有非常明確、準確的目的客戶定位，為銷售推行帶來困難。7現場環境狹小，不利于現場環境設計包裝，因此不能得到因現場環境的優美而添加對客戶的現場感染力，并進而到達促銷的目的和效果客戶看樓時短少停車位置。 3、場時機點Opportunity社區周邊的市政道路的開通，是影響小區銷售的重要要素；奧運規劃，將涌現大量的拆遷戶；工程附近將有地鐵城鐵概念，周邊多條道路的建筑及規劃；周邊工程的開發帶動了工程區域的成熟，

13、區域價錢會提升；奧運地域市政投入宏大；周邊道路、市政配套的改善；4、市場要挾點Threat社區周邊工程較多，他們規模較大，潛在目的客戶群較易分流；社區旁機關企業的宿舍樓建筑方式對本工程有較大的影響；周邊工程的逐漸交房入住，社區日益成熟將吸引更多客戶；現房優勢該區域還有可開發用地，將分散該區域的潛在客戶群； 三、市場調查為了更好的把握市場、對產品有一個透徹的分析，以便制定出更真實可行的方案和準確市場的價錢預測。我們對周邊相關工程進展了詳細的市場調研，進展了縝密的分析比較，詳細如下：目前亞奧片區在售樓盤主要有：澳林春天，倚林家園，天和人家。HINHHOWIE高巢，亞奧陽光，北辰綠色家園3期1價錢情

14、況房號樓盤稱號均價起價銀行按揭開盤時間入住時間銷售方式地理位置規模備注1澳林春天四期最南面一棟6300元/M2往北第一棟6500元/M2往北第二棟6600元/M2最北面一棟6800元/M2四棟平均均價為6550元/M2二居以上5868元/ M2一居(全部在底層)6000元/ M2最高8成25年2004.2.182004.11由愉快都市經紀公司代理銷售在我司項目北邊規模大，配套全,更加緊鄰(僅一街之隔)國家森林公園及奧林匹克公園,是我司工程最強勁競爭對手板樓毛坯房價2倚林家園二期板樓7300元 元/M2聯排別墅12000元/M26800元/ M29800元/M2最高8成25年2004.2.102

15、004.10底由金網絡經紀代理公司代理銷售在澳林春天北邊以聯排別墅為主,少量板樓,與我司工程非同一檔次,不具競爭性毛坯房價3天和人家5800 元/M2西向5400元/M2南向5900元/M2最高8成30年2003.9月2004年底由亞豪地產經紀代理公司代理銷售在我司工程南邊由三座板塔結合樓圍合而成共788戶占地26000 M2毛坯房價4亞奧陽光6500元 /M25800元/M2最高8成25年2003.9月2004年5月開發商銷售在我司工程東南邊位居成熟社區,鬧中取靜板樓毛坯房價三居送3萬元廚衛精裝修5北辰綠色家園3期6500 元/M2底商12000元/M26100元 /M2最高8成30年200

16、4年5月7日2004年10月由北辰置地運營公司代理銷售在我司工程東北邊規模大，配套全,緊鄰國家森林公園(在其東邊)板樓毛坯房價6高巢5600 元/M2含裝修底商9800元/M24400 元/M2含裝修最高8成30年2003年12月27日2004年12月18日由開發商本人銷售在我司工程東北邊清河只需1棟塔樓臨街而建平層錯層精裝修房600元/M2裝修價2戶型特征房號樓盤稱號戶型面積所占比例銷售情況備注1澳林春天四期一居89 M2左右3%普通全部在底層二居111-131 M2左右37%較好三居149-157M2左右35%較好四居170 M2左右20%較好躍式187-300M2左右5%較好底商無2倚林

17、家園二期板樓三居200 M2左右60%普通聯排別墅300 M2左右40%普通底商無3天和人家一居40-88 M2左右10%普通二居100-128 M2左右50%很好三居-151 M2左右30%較好四居以上200 M2左右10%較好底商無4亞奧陽光一居78-87 M2左右20%較好二居105-122 M2左右40%較好三居145-165 M2左右40%較好底商無5北辰綠色家園三期一居普通無二居109-123 M2左右35%較好三居130-170 M2左右40%較好四居以上176 M2-235左右25%較好底商一、二、三層正在排號6高巢一居36-46 M2左右20%普通二居88-94 M2左右30

18、%較好錯層48-56 M2左右50%較好三居以上無底商75-150 M2/間全部賣完由上表可知：1、區域內規模較大的工程中大戶型所占比例較高，以二居、三居為主，而競爭戶型面積集中在100-150 M2之間。2、50M2以下的戶型是該片區的市場空白點。3、區域內平均價錢在6100元/ M2左右毛坯房，商鋪平均價錢在10900元/ M2左右毛坯房。4、房屋總價以6090萬元/戶為主，而30萬元以下/戶為市場空白點。5、除我司工程外，我司工程所在臨近樓盤幾乎沒有底商，且底商皆較為搶手，銷售較快。6、 區域內幾乎沒有精裝修房(除位于亞奧片區邊緣地域清河的高巢外),這就為我司工程提供了一個市場空白點。

19、四、市場定位本工程因占地面積小，規模小，戶型設計以中小面積為主，故市場定位應為“短、平、快工程，著重完成公司規定目的方案。區域定位為本區域中低價位樓盤。功能定位為過渡及投資商品房。由于文化具有豐富的內涵，也具有更高的品牌附加價值，是現代高素質人追求的時髦。故本工程雖然占地面積小，規模小，但由于緊鄰奧林匹克公園，是未來亞奧片區商圈及生活圈的中心區域，因此可將本工程營造出一種國際性的、具有國際特征的、與奧林匹克等運動有關的體育文化，將該種文化賦予樓盤特征，充實其內涵，使本樓盤具有了一種鮮活的生命特征，也使本樓盤具有了區別其他樓盤的文化內涵。商鋪定位為為本樓盤住戶及臨近住戶日常生活所需效力，不作大賣

20、場，只為小店鋪。五、目的客戶群定位一定位根據：對北沙灘區域市場工程的市場調研對本工程優優勢分析本區域未來五年內規劃趨勢預測二詳細定位 1、年齡特征年齡歲25以下2535354545以上百分比10%50%30%10%2、行業特征行業外企私企國家機關、企事業單位拆遷戶其他百分比5%60%15%15%5% 3、區域特征區域分布豐臺、崇文、朝陽、大興其他臨近城區外埠百分比70%20%10% 4、交通工具特征采用交通工具私車公共交通其它交通方式百分比30%60%10%三選購本產品動機1、以為本產品經濟實惠，總價低，戶型功能比較齊全性價比較合理；2、原來在本區域生活、居住租房或同親友共同居住、任務，對本區

21、域有一定的感情；3、為改善現有居住條件/子女結婚用房/父母孝心房/個人購房等；4、對本社區環境及區域的未來開展的潛力的認同；四購買行為特征1、初次置業，以講求經濟、實惠的客戶為主。 主要目的客戶購房動機應為處理根本的生存居住條件，第一次置業占絕大部分80%以上。目的客戶選擇該工程大多是由于經濟接受才干所限，對產品功能方面有一定要求，對配套如車位有車族少、環境等要求不會過于挑剔，但假設能提高幾項配套設備功能，如：內裝修公共部分提高裝修檔次，那么會讓客戶有物超所值的覺得，從而直接促使其購買的決心。2、目的客戶對公共交通的關注。由于目的客戶有車族較少，他們對公共交通的要求就較高。3、目的客戶消費才干

22、及付款方式。 由于目的客戶收入程度普通，因此比較關注總價，首付及月供方面會斤斤計較，因此建議采用2530年的按揭還款方式，降低月供款額，從而增大目的客戶群。因本工程市場定位為“短、平、快之小工程，故本工程目的客戶群應定位為：高收入初次置業的年輕一族，時髦一族等購買過渡房之人士以及投資人士本地居民：他們熟習了這里的生活，在感情上對該區域有一定的依賴性3月收入在4500元以上者4年齡在2540歲之間5付款方式大多項選擇擇銀行按揭 6以自住過渡為主7主要居住在北二環與北五環之間8商鋪目的客戶主要是本樓盤住戶、臨近住戶及想在此投資收益的人士。客戶構成主要為以下幾類：A、企業中高管理人士。B、IT界人士

23、。C、外籍人士。D、中關村學校教職人士。E、未來在奧運村任務、商務之人士F、私營業主商鋪客戶該區域客戶以亞奧片區為主，向南擴展至北二環向北擴展至北五環，向西擴展至中關村，向東擴至朝陽北商務圈。該部分目的客戶以年輕、時常為主，追求檔次，講究風格，需求交通方便，離上班地點間隔 近的樓盤，講求效率。4、精裝修的風格、規范 由于本樓盤定位為年輕人過渡房，故精裝修的風格應以年輕人喜歡的簡約、明快、顏色艷麗的符合都市年青人審美習慣與審美情趣的風格為宜。精裝修的規范應以年輕人能接受的均價512.5元/M2為宜。5、外立面的選擇 外立面應以瓷磚裝飾。由于瓷磚顏色艷麗，立體感強，保新時間久，且質量感強，能添加樓

24、盤的視覺效果與樓盤檔次。添加客戶物美價廉的購買心思和購買激動。 外立面瓷磚顏色應選擇顏色艷麗、明麗、富有現代感、質感高檔的國產瓷磚。六、工程綜合比較分析本工程與周邊主要競爭性樓盤相比之優、優勢樓盤稱號開發商品牌位置戶型設計規模價錢配套會所物管車位交通裝修入住時間備注本工程沒有較好普通小待定沒有沒有普通較少較好精裝修不利澳林春天四期較有名好較好大有優勢好有好每戶有較好無有利天和人家較有名好較好大好好無好較好較好無有利亞奧陽光較有名好較好小好好沒有好普通較好無有利北辰綠色家園三期較有名好較好大好好有好每戶有較好無有利高巢普通普通有創意小低較好有好較好較好精裝修有利由上表可見，我司工程與周邊主要競爭

25、性樓盤相比之優勢只需位置：因間隔 奧林匹克公園較近，故具有一定的優勢；其他相比并不具備明顯的優勢。我司工程與周邊主要競爭性樓盤相比之優勢：在構成工程樓盤質素的11大要素中，我司工程皆不具備明顯的優勢，反而與周邊主要競爭性樓盤相比皆處于優勢。 七、市場調查結論綜上所述，勝利的工程必然有其獨特的內涵，本工程應在學習和自創的根底上，深化發掘本人的潛力，找出本身的賣點。房地產的開發充溢了時機，但也蘊藏了風險。在市場上，誰能盡快收回資金，盡早實現利潤，誰就是市場的贏家，誰就能立于不敗之地。為此，我們建議：本工程初期均價為55005600元/平方米。由于本工程規模較小，又無二期工程，開盤時建議取低值，聚集

26、人氣開創知名度，銷售速度得以提升，開發商知名度、企業品牌等都將引起業界的關注，最重要的一點是開發商的資金回收速度很快，采用“短周期、高頻率、小幅度的價錢上漲方式，根據市場實踐情況逐漸上調。由于本工程間隔 京昌高速、大屯路有一定間隔 ，客戶在認知程度上會有一定困難。故建議于工程開工前期在主路沿線建筑售樓處并做一些宣傳路牌，逐漸把工程引入市場。宣傳手法上防止目前道路、交通的問題，力圖突出本案“戶型小、總價低和區位的升值潛力。萃南規劃路的建筑，可以作為工程短期時間內的一個炒作賣點。在規劃路修好以前，小區門前的道路、圍墻可以進展一些簡單的平整和美化。添加潛在客戶群，才有能夠實現進一步的銷售，從而縮短銷

27、售期，加快實現資金回籠。價錢能否被市場所接受，還有很多附帶要素，比如市政環境、小區環境、人文環境、自然環境、產質量量、裝修配備、戶型構造、樓觀設計、物業管理、開發商實力、建立單位工程質量保證及企業品牌等要素，即工程的軟硬件設備能否支撐其價錢在市場上的認可度及該工程在該區域內的市場占有率。新面市的房地產工程除了制定一個好的價錢戰略外，工程的質量也很重要。提高裝修規范是提升工程質量的一個快捷有效的方法。周邊工程大都是毛坯房，本工程可以配備一定的精裝房，以填補這一空白。另外保證工程質量、保證社區內綠化環境、提供良好的客戶效力及完善的物業管理在如今的住宅小區建立中也越來越重要了。假設本工程在逐漸運作的

28、過程中可以到達市場認可度，引起市場關注，而工程本身的配套、環境、效力都能將工程的包裝做到位，那么本工程的價錢可逐漸提升至均價5800元/平米，以保證本工程的預期利潤。八、營銷謀劃一、營銷戰略：北京富興苑公司在北京尚處于起步階段，故其在商品房開發市場方面，沒有市場知名度及消費者認同度，雖然在工業廠房開發方面積累了一定市場閱歷與社會聲譽，但離形廢品牌仍相差甚遠。還有很長的路要走，任重而道遠。但在北京開發房地產是公司即定的長久開展目的，因此，在北京競爭如此猛烈的房地產市場上，未來的競爭將會是品牌的競爭，有了品牌才有市場認同度，消費者才會接受公司以后開發的產品。而商品住宅的開發是最能快速地營造公司品牌

29、，提升公司知名度與佳譽度，深化公司產品附加值的最快捷方式，是投入最少，產出最大的有效途徑。因此，北京富興苑房地產公司以后的方向應該是“兩條腿走路的開展戰略。“一條腿繼續向工業廠房方向深化開展，另“一條腿向商品住宅方向深化開展。且“兩條腿相互交叉，互為補充，相得益彰，共同打造、提升北京富興苑房地產公司在北京市場上的品牌籠統與市場知名度。經過2004年對“雙泉堡工程及“陽坊工程的房地產開發，謀劃，銷售，力爭在2004年將北京富興苑房地產公司的品牌在北京市場初步樹立起來，站穩腳跟，充實力量。奪取市場份額，為公司的后續深化運營開展奠定堅實的品牌與物質根底。二、營銷戰略思索到本樓盤目的客戶群為年輕、時髦

30、一族的高收入白領階層，該階層大多任務忙、時間緊、不情愿破費太多時間在房子的裝修上的特點，且本區域周邊目前在售樓盤中很少精裝修房銷售，呈現出市場空白，故可將本樓盤以帶精裝修房方式對外銷售，以滿足著這一目的客戶群的需求。而且這樣可讓客戶覺得到樓盤的高質素與價錢的相對低廉，體驗到一種物美價廉的購買覺得，促進客戶的購買愿望，實現公司銷售利潤及目的的最大化。三、營銷方式思索到這是公司第一個商品房工程，銷售隊伍及銷售閱歷尚未成熟、豐富，為降低運營風險，快速銷售，以快速實現公司利潤及目的的最大化，為公司今年的目的方案爭取到最大的時間與空間，可選擇一家在該地域具有豐富閱歷，操盤實力強的代理公司詳細代理銷售。目

31、前該片區在售樓盤皆由代理公司代理銷售。 四、營銷手段本工程以報紙平面方式宣傳為主，輔之以其他廣告宣傳方式。2、選擇訪問量大的正規門戶網站如搜房網設立本人的宣傳網頁。3、設立北京富興苑公司及本工程的宣傳網站，并可網上優惠購房。4、成立本工程業主組織，定期舉行業主聯誼會，以提升公司效力質量，聯絡公司與業主之間的感情，提升公司口碑，營造公司市場品牌，并可將業主組織延伸至公司以后開發的工程，作為公司品牌運營的主要方式之一。5、成立客戶效力熱線或總經理贊揚熱線，快速處置客戶贊揚與客戶疑問，在公司優勢資源不多的情況下力爭以效力取勝。6、參與北京夏、秋季房地產展銷會，向市場引見本工程，宣傳推行公司及本樓盤，

32、并可在此間吸引客戶看房、購樓及下定購買。8、參與一些評選活動，獲得一些評選證書，如安康示范小區，年度優質樓盤等9、工地現場，售樓處及樣板房精心裝修，加強客戶的購買愿望及視覺效果。10、DM郵政直投，方便、快捷、廉價，針對性強。11、電臺廣播，隨時隨地，敏銳性強，可起到強迫客戶接受廣告宣傳的效果。12、在經過中關村及亞奧片區的公交車上作廣告，向市場引見本工程，宣傳推行公司及本樓盤。五、營銷費用包括廣告費用、銷售費用，管理費用、售樓員工資、傭金、其他相關費用，合計為銷售總金額的2.5%按可售面積19000 M2，毛坯房均價5800元/M2左右如是精裝修,那么以均價6315元/M2左右計算,商鋪均價

33、10637.5元/M2左右計算。六、利潤目的本工程按總本錢5100元/M2計算，利潤目的應定在本錢的15%左右，以快速銷售，回籠資金。七、現場包裝：1、工地圍墻應噴上樓盤名字，公司稱號及其他相關設計方案，主題鮮明，特征顯著，視覺沖擊力強，并且也能吸引過路行人，加強廣告效果。工地現場應在施工階段，仍能堅持干凈，整潔、有序，使購房者進入工地現場就覺得到公司的素質，覺得到工程的建造質量，添加其購買愿望與購買自信心。2、在科薈路與林萃路及科薈路與八達嶺高速公路交界處各豎一廣告牌，加強廣告效果，提高樓盤宣傳力度。3、在科薈路、林萃路、八達嶺高速公路沿路邊豎立起廣告標語，加強廣告效果，提高樓盤宣傳力度。4

34、、在現場豎立一塊工程進度及公開出賣時間倒計時廣告宣傳招牌，提示潛在目的客戶及過往行人留意。八、售樓處的選擇及建造1、售樓處是工地籠統最重要、最直觀的地方，表達著公司籠統，塑造著公司的親和力，是購房觀賞者了解公司、認識公司、信任公司的最主要場所，是聯絡公司與客戶的橋頭堡。因此，售樓處應建在工地交通最便利處，便于看樓者觀賞出行，加強現場的銷售氣氛與銷售感染力，并可添加對過往行人的廣告宣傳效果。2、售樓處的設計、布置應精致、氣派、新穎、獨特、與眾不同，符合樓盤定位與客戶的審美情趣、審美習慣及消費習慣，與無聲處表達出樓盤的內涵和特征，無形中加強客戶的購買愿望和激動心思。3、售樓處面積建立應建立300M

35、2左右為宜，才干有足夠的空間來表達樓盤定位、特征、內涵，才干有足夠的空間來表達樓盤的文化氣味，才干有足夠的空間來包容客戶看樓、洽談、購房的需求及擺放洽談桌、椅、廣告招牌、各種用品資料等。九、樣板房的設計與裝修 樣板房是樓盤最詳細、最細致、最貼近客戶心思的地方，也是促使客戶購房的最主要源動力，樓盤的好、戶形的設計合理、可經過樣板房來表達。樓盤的不好、戶形的設計不合理、不適用，也可經過樣板房來遮掩，樣板房的功能就是遮其缺乏、彰其優點，所以樣板房的裝修時機、裝修風格、樓層選擇、戶型選擇、朝向選擇都是需求斟酌思索，仔細謀劃的，以最大化的實現銷售目的。本工程樣板房的裝修配合工程進度作二次，可選擇以下方案

36、：開盤前樣板房的裝修 可根據工程籠統進度，選擇第三層景觀開揚方向、視野開闊的1居、2居、3居主力經典戶型各取一種或此階段重點推售的戶型，根據細分市場后的目的客戶群的審美情趣、審美習慣及消費習慣裝修、裝飾成樣板房供客戶觀賞，以促使、加大銷售速度。2、開盤后樣板房的裝修：第二批樣板房可建在910層，選擇視覺效果最正確的樓層建造。根據當時銷售情況，選擇較難銷售的戶型根據細分市場后的目的客戶群的審美情趣、審美習慣及消費習慣裝修、裝飾成樣板房供客戶觀賞，以促使、加大剩余房銷售速度。樣板房的設計裝修應充分思索購買者的適用性，在保證樣板房的設計裝修充分表達樓盤的風格、內涵、質素及客戶的審美情趣、審美習慣及消

37、費習慣的前提下，充分思索其適用功能與裝修質量，防止業主反復裝修的辛勞與浪費。十、售樓處與樣板房之間的道路選擇，設計，布置 在售樓處與樣板房之間建立一條“綠色走廊或“奧運長廊，充分表達樓盤與森林公園之間的交融性、一體性，充分展現樓盤的綠色、生態的文化內涵與純粹的公園生活。或者樓盤的奧運特征，奧運文化，充分表達樓盤與奧林匹克公園之間的交融性、一體性，讓客戶從進入售樓處那一刻起就能感遭到樓盤所釋放出來的文化內涵與獨特的特征，從而為促使客戶下定購買營造一種濃重的氣氛，加快其下定速度。十一、營銷方案(詳細時間安排見附表)1、第一階段：時間2004.3.52004.6.152004.3.52004.6.1

38、5為銷售預備任務,此階段主要任務有：營銷方案確定；廣告設計公司選定；現場工地的圍墻包裝方案確定并制造終了；現場工地的周邊環境包裝終了；在科薈路與林薈路及科薈路與八達嶺高速公路交界處各豎一廣告牌的方案確定并制造終了； 視覺識別設計VIS、有關事物用品設計制造部分的方案確定并制造終了；營銷部人員配備完成到位；銷售方案確定；整體規劃模型及戶型模型制造終了；(10)售樓處位置確定、售樓處裝修設計方案確定、裝修公司選擇確定；(11)各種銷售文件及工具制造終了；(12)媒體發布價錢、時間確定；該階段主要為后面的內部認購及銷售做好前期預備任務，為樓盤的全面出擊、搶占市場至高點做好充分預備。第二階段：內部認購

39、階段時間2004.6.162004.8.18 按工程進度安排,估計建至二層后才干拆模板, 模板拆完后才干裝修售樓處, 售樓處裝修終了后才干開場進展內部認購,對外出賣。 建至二層時間：2004.5.16拆模板時間: 2004.5.165.20售樓處裝修時間: 2004.5.216.15 假設不根據工程進度安排內部認購時間,由于工地場地狹小,沒有足夠大的空間可以建造足夠大的售樓處,要建也只能建狹小的售樓處,并且不能很好的裝飾、裝修，這樣反而會顯得公司實力弱,工程檔次低、質素低，影響客戶的購樓自信心，進而影響銷售。 但另一方面，如按工程進度安排,在售樓處裝修終了后才開場進展內部認購,對外出賣的話，由

40、于工地現場圍墻及廣告牌曾經包裝好，對外宣傳曾經開場，對于想購房的客戶來說，欲購不得，會更加激發起其購房愿望，并培育醞釀市場，就象火山迸發前的氣勢一樣，待到開盤時噴薄而發，一聲響而震天地，把北京富興苑公司一舉推向市場。按照北京市場情況，“五一與“十一前是最好的開盤銷售季節，但我司工程由于工程進度緣由，無法在“五一前開盤銷售，故只能選擇在“十一前開盤銷售(按照方案,估計在8.18日開盤), 而假設在8.18日開盤,前期內部認購有2個月就足夠了, 前期內部認購假設時間太長的話,就容易呵斥市場疲軟,對樓盤的開盤銷售及后續銷售呵斥消極作用,影響銷售。該階段為內部認購階段，內部認購階段毛坯房均價為5500

41、元/M2，精裝修加價450元/M2實踐造價300元/M2，商鋪均價為10000元/M2。上述皆為折后實踐成交價。此階段主要任務有：銷售人員到位進駐售樓處；開場在各種媒介發布售樓信息；內部認購本工程以嶄新容顏強勢登場，在最短的時間內把樓盤信息傳送至消費者，以較低的具有吸引力的內部認購價吸引市場關注，發明市場及本樓盤興奮點。以報紙廣告、電臺、路邊招牌等廣告媒介第一時間全方位搶占北京樓市制高點，在短時間里爭奪潛在目的客戶之留意力，為進一步的銷售高潮奠定根底。此階段估計銷售30%。3、第三階段時間2004.8.182004.10.18該階段為開盤階段，銷售價錢在前階段根底上提升5%，毛坯房均價為5775元/M2，精裝修加價500元/M2實踐造價300元/M2，商鋪均價為10500元/M2。上述皆為折后實踐成交