1、目 錄一、項目現狀梳理1、項目目前經營情況分析2、招商政策3、項目區域概況二、項目三樓業態定位建議1、目前1、2樓業態經營情況分析2、三樓業態組合建議3、客戶群體定位4、招商策略5、招商推廣周期鋪排三、項目整合推廣策略1、推廣策略原則2、推廣方式3、廣告推廣攻略4、媒體組合建議5、廣告媒體投放策略6、渠道策略7、項目包裝建議核心問題界定提報之初，先梳理下需要解決的問題：三樓業態如何定位，以達到提升客流量？如何進一步提升錢萬里橋在蘇州市乃至江蘇省小商品專業市場形象？如何根據業態定位要求挖掘經營戶客戶？第一部分 項目現狀梳理一、項目目前經營情況分析錢萬里小商品市場經營面積達6萬平方米，約3000個

2、商鋪。并新增倉儲后勤設施4萬方，地上、地下共700個機動車位。新市場還對管理系統進行升級，建立電子導購顯示屏，增設自動扶梯、電梯16臺，配備數字監控、防盜系統以及自動噴淋、煙感報警監控中心。目前項目一樓、二樓基本招商完成，主要以老市場的經營戶為主，現日均客流量超過10000人次，年商品交易總額超過12億元。一樓以經營小百貨批發為主。二樓以服飾，真飾品，床上用品等批發為主。一樓與二樓的商家主要是從錢萬里橋老市場搬遷過來的，每個區都沒有合理業態定位目前各區域業態雜亂無章，非?；靵y。三樓因業態定位問題以及項目推廣未到位，導致招商不成功，客流量稀少。二、招商政策1、以每間商鋪9平方米計算；三樓沿電梯口

3、過道鋪位租金與經營物業管理費合計12000元。三樓拐角鋪位租金及經營物業管理費合計11000元，其他鋪位租金及經營物業管理費合計10000元；租憑合同一年一簽，未經過甲方允許，租金及經營管理費不得更改。2、租金及經營物業管理費隨面積增加而增加，租憑面積須是9的倍數或者14平方米。3、第二年期，租金與經營物業管理費分開收取，租金分別為8000元、8500元、9000元，經營物業管理費以50收取，即30元/年；第三年租金分別9000元、9500元、10000元；經營物業管理費以60元/年。4、租期、付款方式：先付款后使用，合同簽訂時即可支付租金及設施物業管理費。三、項目區域概況高新區工業園區相城區

4、金閶新城平江新城古城區本案 本案區域位置良好，處于金閶新城核心區位，周邊專業化市場氛圍較濃，尤以312國道沿線為主；區域內餐飲、休閑娛樂等配套目前較為薄弱；隨著區域內土地的開發力度加強，對商業配套及公共設施的需求亦將大大增加。金閶新城虎丘高新區 金閶新城2004年全面啟動開發，新城占地面積為11.2平方公里，東至滬寧高速公路與相城區相連，南沿蘇虞張連接線和虎丘風景區相鄰，西臨京杭大運河與蘇州高新區隔河相望，北接蘇州高新區滸關工業園。 在早期的區域規劃中，金閶新城定位于物流基地，重點打造物流和商貿（專業市場）產業，居住功能僅僅作為一種配套設施。由于早期金閶新城發展模式以物流園為主導，區內沒有形成

5、成熟、系統的金融、商貿體系。經過數年開發，該發展模式體現出的弊端愈加明顯。西環高架312國道滬寧高速312國道本案虎池路商務辦公商業旅游休閑居住 2011年底，金閶新城第三輪控制性詳規出臺，新城明確定位于蘇州西北部的城市副中心。沿虎池路2公里長、兩側800米區域內，新城將打造一個RBD核心商貿區。RBD集合了商務、辦公、商業、旅游、休閑、居住等6大業態。RBD核心商貿區的建設不僅能快速滿足新城人在生活上各方面的需求，更將通過業態配套互動推動宜居新城快速發展。本案地處RBD輻射范圍內，將會進一步促進區域消費及商業的升級，為本案后續運營提供強大的需求支撐。 路網條件良好：金閶新城啟動建設以來，規劃

6、新建道路37條，總里程約40公里。五橫五縱的主干路和環網狀次干道路體系基本形成； 地鐵3號線原規劃方案并未經過該區域，目前政府正計劃調整方案，地鐵3號線將在金閶新城設有站點，這將為項目帶來大批消費人群； 虎阜路西延、312國道改為城市道路等工程全線推進，使本案與周邊區域聯系更加密切，優質的道路交通狀況將使項目區域分享更多的市中心區商務溢出。 目前區域道路系統較為完善，但公共交通尚未完全跟上。隨著未來交通規劃（地鐵修建及312國道改造）的逐步落地，本案與周邊區域的聯系將會更加的密切。312國道滬寧高速312國道西環高架本案錢萬里橋小商品市場新東方汽配城富鄰商業廣場金億城蘇州機電五金城本案位于金閶

7、新城，金閶新城定位于物流基地和城市副中心；金閶新城的規劃突出商業和居住功能，區域內多為各類型成熟的專業市場，但生活服務類商業配套不夠完善，且檔次較低；目前區域內商業項目多位于312國道沿線，其中專業市場集中在312國道與聯洋街附近，經多年培育，現已成長為一定的市場規模。富鄰商業廣場和金億城均為生活消費類商業項目。總的看來，整體較大的體量使得個案對投資客源的競爭仍然較為激勵。 本案區位良好，處于金閶新城核心區之中。專業市場發展成熟；餐飲、休閑娛樂等配套較為薄弱，檔次較低；隨著區域內規劃的落實，商業、公共配套將得到充分開發。項目禮品城機電五金城新東方汽配城錢萬里橋小商品市場總體量23萬一期17萬一

8、、二期共10.8萬12萬，包括2萬地下車庫層數商業1-2層，3-6層為SOHO商業1-2層，3-4層為商務辦公4F商業1-3層，4層為商務辦公檔次中檔中檔中檔低檔業態餐飲、服飾、鞋帽、日雜五金、電動工具、橡塑制品、化工器材汽車零部件及外部裝飾、配件服飾、鞋帽、日雜、窗簾、化妝品、文具、玩具租金范圍（按使用面積計算）內街1-2層42-48元/月，臨馬路1-2層68-100元/月。80-110元/月65元/月一層在330元/月，二層在180元/月，三層基本空置。經營情況一般較好較好一般項目位置312國道北，金業街西312國道南，金業街西312國道北，聯洋街西金業街西、長涇塘路南規劃戶數約800戶約

9、1500戶約260戶約3000戶鋪位主力面積鋪位基本單元為60，兩層，每層30平米，兩層層高均為3米。垂直交通通過室內樓梯。鋪位開間約4米。64-88平米，鋪位開間4.5米。部分鋪位為一層，層高為5.5米，可隔成兩層。還有部分鋪位為兩層，一層層高為5.5米，二層層高為3.8米，即可隔成三層。最小42，層高6米，可隔兩層用。主力在150。鋪位基本單元在9-14現有主要專業市場體量超過60萬，平均租金在40100元/月，經營面積多為60100。本案一期產品與禮品市場有一定重復性，導致經營情況一般。專業市場研究項目總體量主力面積售價租金層數業態主力店金億城2.7萬15-601層3.3萬元/尚未交付3

10、層酒店、超市、影院、教育培訓、餐飲、美容護理-富鄰商業廣場2.5萬48-2001層2.5-4萬元/，2層2-2.5元/，3層1.5萬元/1-2層，層高均為4.5米，租金在90元/月3層餐飲、旅館、銀行、超市、通信、醫藥、文化用品、美發、洗衣肯德基（金閶新城首家）蘇州機電五金城生活配套類商業體量較小，約2000-300060-150-生活配套類商業主要分布在項目南側沿街，租金在90-100元/月2-3層餐飲、快餐、銀行、通信、文化用品、送水站東吳面館、金佳園大酒店、蘭州拉面、移動營業廳、洞庭山送水站、光大銀行生活配套類商業研究周邊商業以普通生活服務類型為主，中低檔，租金基本維持在90元/月左右。

11、項目情況總結1、本案周邊大體量的專業市場較多，對投資客資源競爭極為激烈，根據本案銷售政策，與周邊專業市場項目銷售政策對比毫無競爭優勢。2、根據蘇州市姑蘇區金閭新城管理委員會7號文件顯示，政府規劃與錢萬里橋小商品市場西南側的旺思樓停車項目正施工建設，對本案帶來了一定的利好面。3、項目現場整體運營環境較差，導視系統混亂，圍墻廣告需要重新制作。4、本案品牌形象有待重新建立，通過不斷的投放媒體廣告，提升項目區域影響力。5、根據一樓二樓的業態定位，目前的經營現狀，建議三樓三樓以鞋子，箱包，窗簾，皮革制品等為主，走精品路線，區別于一樓二樓的零售為輔，批發為主的形式。6、深入周邊城市，無錫、昆山等地，挖掘潛

12、在經營戶投資。二、項目三樓業態定位建議1、目前1、2樓業態經營情況分析 目前1、2樓以日用百貨、五金交電、文化用品、鐘表玩具、針紡織品、化妝品、服裝鞋帽、水暖裝飾、玻璃陶瓷、炊事用具十多個大類，品種30000余種。并已形成品牌化、專業化、商場化經營格局。一樓以經營小百貨批發為主。二樓以服飾，真飾品，床上用品等批發為主。三樓目前只有極其少量的箱包服飾。 目前一、二樓商鋪因前期沒有合理業態布局規劃，導致市場秩序混亂，導視系統不夠人性化、系統化。建議三樓業態定位要有特色，走精品路線，品牌化、業態定位區別于一樓、二樓。2、三樓業態組合建議精品鞋城+箱包+各式快餐店精品箱包精品鞋業、制鞋配件各式快餐廳婚

13、紗面料輔料市場+婚紗生產企業直銷中心面料輔料市場婚紗生產企業直銷中心項目招商目標客戶群體定位項目為蘇州首個大規模的小商品批發市場，整體經營以“義烏小商品本地精品品牌”為主要的經營形式進行，其中目前小商品涉及業態為：日用百貨、小五金、小電器、各種珠寶、頭飾、玩具、工藝品、鐘表、文具辦公用品等本地精品品牌及業態為：箱包、鞋業、或者面料輔料、婚紗加工廠因此，針對項目的實際經營定位，項目的招商目標客戶群體主要分為三部分：第一部分：浙江義烏及其周邊地區的小商品批發商義烏的小商品批發商戶對項目價值的提升意義重大，因此對于義烏商戶的招商，應是項目早期招商工作的中心，在義烏范圍內尋找各類業態合適的商戶進行洽談

14、工作，最終完成義烏商戶的引進以帶動整個項目的銷售以及后續的經營。第二部分：本區域內小商品生產廠家、代理商、經銷商及個體經營批發者項目定位的服裝、鞋包、各類小商品（婚紗輔料）等業態，在蘇州以及江蘇省內也是有雄厚的產業、商戶基礎，其招商對象主體仍以本區域的經營者為主體。第三部分：意向從事小商品批發業的個人 項目處于蘇州市及周邊常熟、昆山、太倉、無錫等鄰近的地區的意向從事小商品批發業的個人。3、客戶群體定位4、招商策略1、項目現場重新包裝，外場（市場入口、沿街面、圍墻）設置形象墻、道旗、戶外高炮等媒體展示，內場三樓招商中心（6區）通過包裝，營造項目氛圍，增加來訪客戶投資信心。2、通過有效的媒體傳播，

15、事件營銷擴大錢萬里橋（尤其是三樓獨立業態）推廣面，增加項目影響力，樹立項目蘇州最大的小商品批發市場形象，最終達成項目全面招商成功的目的。3、招商人員要倡導“走出去”策略，要主動深入市場，近距離拜訪潛在客戶，了解客戶需求，同時加強對鄰近蘇州周邊地區（昆山、無錫等地）以及外地經營戶資源的挖掘。1）品牌導入、以大帶小、主題先行，以商帶商在項目招商過程中一定要引入在行業內具有一定影響力，能夠提升本項目經營檔次的品牌企業、明星企業，引發品牌匯聚功效，產生功能聚集，形成市場戰略高點，商家不得不爭。以此提升項目的投資價值和經營價值，吸引中小型商家的瘋搶和入駐。商家的引入，要跳出傳統的限制，把一些新商家、新元

16、素、新面孔引入蘇州，從而形成我們項目的獨特個性與形象精品小商品市場專業商業。在此基礎上利用品牌經營商的影響力來進行進一步的招商，增強招商的有效性，擴大招商的影響力，到達全面招商、整體開業的目的。 2）“遠交近攻”“固本吸遠”先本地后外地，市場累積試探招商前期重點是把蘇州當地具有一定影響力和號召力的箱包、鞋業（婚紗面料輔料）企業率先引入。“走出去，請進來”。在招商的過程中除了要抓住蘇州本地市場的商戶外，還要加大力度在省內主要城市，如：南京、無錫等地進行同步招商推廣工作；與此同時還要運作跨省市場，例如上海、杭州、寧波、溫州、義烏等地的招商摸底、執行工作，力爭取得充足的招商客戶資源。 3）招商中要采

17、用普遍撒網，重點突破的原則在招商過程中由于項目三樓實際并沒有成熟的商業氛圍，故此對大多數商家而言均存在著一定的風險，因此談判成功的幾率相對較小根據這一實際情況，本項目在招商期中應當通過直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項目的招商信息，而在實際人員招商中則應從各類商源中選取當地有代表性、有影響力、大型的商家先進行重點談判和突破。 2013.62013.92013.102013.11招商準備期重點商戶招商期一般商戶招商期開街預熱期主要工作做好招商工作前期準備工作，如招商計劃、推廣方案、前期基礎資料準備等、項目現場包裝重點針對主力店及次主力店進行招商，通過推廣活動擴大項目知名度主力商家進場裝修，成立商家

18、聯盟，吸引中小型品牌商家進駐簽約商家裝修完畢；大眾媒體宣傳，公開試營業時間及商家信息，引爆鼎沸人氣推廣方式新聞發布會、主力店簽約等一系列公關活動，積累商家維系客戶，現場形象展示，戶外點位樹立形象，立體多維媒體全面覆蓋軟文炒作，戶外、報紙、短信、電臺、電視、網絡、深入市場挖掘客戶關鍵有效渠道組合，開業活動，主題性活動引爆人氣。5、招商推廣周期鋪排三、項目整合推廣策略線上大眾媒體樹立形象，線下小眾活動引爆市場廣告傳播、新聞導向、活動造勢夜夜有精彩、周周有主題、月月有轟動1、推廣策略原則2、推廣方式 主要表現在媒體組合與推廣渠道兩方面外媒（戶外、現場包裝、導引指示）紙媒（報紙+雜志硬廣+軟文.）直媒（DM）物媒（招商手冊、VI系統）電媒（電視、電臺、網站、短信）動媒（PR、SP活動）5 + 1核心利益點起勢蘇州最大的小商品市場+集團形象項目賣點訴求企業形象（項目歷史形象）政府扶持項目之一蘇州的義烏小商品MALLPR/PA引爆市場舉辦各類小商品博覽會、終端促銷活動形象鞏固優惠政策、經