1、市場調(diào)查報告漢庭快捷濟南火車站店 時 間：2009-10-17酒店概況具體位置：濟南市車站街16號(火車站對面）毗鄰：濟南鐵路局、濟南市人民政府酒店品牌定位：漢庭快捷經(jīng)營方式：特許加盟（與子庭酒店管理有限公司合作）房屋業(yè)主：天龍大廈預(yù)計試營業(yè)時間：2009年10月15日房型介紹表格酒店周邊地圖分布周邊商業(yè)配套餐飲：肯德基（KFC）、真功夫快餐（24h)、李先生快餐、真如意酒店等娛樂：M-BOX KTV購物：大觀園商場、人民商場、嘉華購物廣場、華聯(lián)商廈銀行：工商銀行、交通銀行、中國建設(shè)銀行政府機關(guān)：濟南市人民政府、省公安廳、濟南市鐵路公安局高等院校：濟南經(jīng)五路小學(xué)、濟南明珠小學(xué)景點：趵突泉、大明

2、湖、五龍?zhí)丁⒅猩焦珗@、千佛山商業(yè)中心：大觀園、中恒商城、醫(yī)院：省立醫(yī)院、濟南市第二人民醫(yī)院、鐵路醫(yī)院企業(yè)：濟南移動分公司、山東電力集團、加油站:堤口路附近主要寫字樓：恒昌大廈（距離2公里）周邊環(huán)境狀況濟南火車站0公里（酒店對面）濟南長途汽車站0公里（酒店緊鄰）舜耕會展中心7公里濟青高速公路8公里省體育中心5公里市中心2公里奧體中心15公里遙墻機場42公里競爭對手調(diào)查主要競爭對手分析-如家火車站店地理位置:濟南市車站街理方背景:首都旅游國際酒店集團&攜程旅行服務(wù)公司店規(guī)模:經(jīng)濟型酒店 105間房；Buffet:12元/份硬件條件:預(yù)計 2009年10月15日開業(yè)，全國統(tǒng)一裝修模式。濟南如家火車站

3、店(表一)主要競爭對手分析-如家天橋店地理位置:濟南市東工商河路26號理方背景:首都旅游國際酒店集團&攜程旅行服務(wù)公司店規(guī)模:經(jīng)濟型酒店 112間房；Buffet:12元/份硬件條件:大堂、客房設(shè)計簡約、舒適、溫馨商務(wù)洽談方便，特色客房、溫馨如家、時尚消費的理念軟件條件：對客服務(wù)較強，讓客人身處外地有家一般的感覺其他說明：具濟南長途總站較近，但周邊缺乏商業(yè)配套設(shè)施，交通便利、停車位較多、員工福利薪金較好房型&價格:會員客：39%上門客：18%CRS：12%協(xié)議客：13%團隊：2%休閑：15%濟南天橋店（表二）主要競爭對手分析-泉城賓館地理位置:濟南市車站街115號理方背景:濟南市餐飲服務(wù)公司店

4、規(guī)模:經(jīng)濟型酒店 138間房； Buffet:10元/份硬件條件: 開業(yè)已有20多年，店內(nèi)剛剛進行過全面裝修，房間按照3星級酒店裝修，地理位置比較優(yōu)越，且知名度廣軟件條件:管理模式成熟，服務(wù)人員服務(wù)意識較強; （前臺員工年齡在30歲以上）客源情況分析:目前以團隊和上門為主（酒店配有專門銷售人員，大部分是兼職在大門口拉人且返傭）。房型&價格:協(xié)議客：10上門客：30團隊：25%休閑：10%中介：15%泉城賓館（表三）主要競爭對手分析-鐵道大廈地理位置:濟南市車站街19號管理方背景:濟南鐵路經(jīng)營管理培訓(xùn)中心，店規(guī)模:經(jīng)濟型酒店 261間房； Buffet: 15 元/份硬件條件: 開業(yè)已有十幾年，

5、店內(nèi)環(huán)境優(yōu)越，且整體也已于近階段進行裝修，地理位置比較優(yōu)越軟件條件:管理比較成熟，服務(wù)人員服務(wù)意識一般; 客源情況分析:目前以團隊、和會議為主.房型&價格:協(xié)議客：12上門客：15團隊/會議：35%休閑：9%中介：15-20%鐵道大廈主要競爭對手分析-郵政賓館地理位置:濟南市車站街9號理方背景:濟南市郵政大廈店規(guī)模:經(jīng)濟型酒店 63間房；硬件條件: 地理位置比較優(yōu)越，房間內(nèi)鋪有地毯，但整體感覺設(shè)施設(shè)備太舊，且地毯不干凈。軟件條件:管理比較成熟，服務(wù)人員服務(wù)意識一般; 客源情況分析:目前以協(xié)議客人、和會議為主.房型&價格:協(xié)議客：20上門客：18團隊/會議：35%休閑：18%中介：10%項目SW

6、OT分析優(yōu)勢地理位置：濟南火車站對面環(huán)境優(yōu)勢：客流量大，且周邊緊鄰省人民政府、鐵路局等機關(guān)單位客源優(yōu)勢：位于火車站內(nèi)，散客和時租客源相對豐富。其他優(yōu)勢：1）連鎖品牌，資源共享。 2）全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念，有助于銷售。 3）品牌的優(yōu)勢提高顧客的信任度。 4）該區(qū)域雖然酒店眾多，但主要競爭對手在服務(wù)上專業(yè)水平不高，管理不規(guī)范。而我們由于集團化的連鎖管理，在服務(wù)質(zhì)量上比主要對手要高出一籌。 5）會員管理制度，有效提高客戶忠誠度；另一方面增加了不同 區(qū)域的客戶資源共享。 6）企業(yè)文化、正規(guī)管理保證員工團隊的穩(wěn)定和干勁。項目SWOT分析劣勢周邊有較多知名的經(jīng)濟型酒店和星級酒店，進入濟南市

7、場較早；相對知名度很廣，且都在火車站廣場內(nèi)，隸屬于鐵路局，其配套設(shè)備齊全（會議室、餐飲、娛樂），房間量大，同時各酒店近期剛剛?cè)窟M行重新裝修。尤其是隔壁的如家即將開業(yè)（開業(yè)時間與火車站店開業(yè)時間同步）在一定程度上給我們帶來很大影響。酒店周邊環(huán)境配套設(shè)施一般，大型獨立餐飲、娛樂設(shè)施及寫字樓缺乏。客流量大，但相對人員復(fù)雜酒店無停車場項目SWOT分析機會火車站、長途汽車聯(lián)運站內(nèi)。周邊經(jīng)濟型酒店多且成熟，但畢竟是當(dāng)?shù)鼐频辏谡w房間的裝修和服務(wù)及品牌上我們有優(yōu)勢。周邊酒店成立多年，客源豐富，從中利用我們品牌和房間的優(yōu)勢，吸引其它酒店客源項目SWOT分析威脅周邊有較多知名的經(jīng)濟型酒店和星級酒店，進入濟南

8、市場較早；相對知名度很廣，且都在火車站廣場內(nèi)，隸屬于鐵路局，其配套設(shè)備齊全（會議室、餐飲、娛樂），房間量大，價格低，同時各酒店近期剛剛?cè)窟M行重新裝修。尤其是隔壁的如家即將開業(yè)（開業(yè)時間與火車站店開業(yè)時間同步）在一定程度上給我們帶來很大影響。酒店周邊環(huán)境配套設(shè)施一般，大型獨立餐飲、娛樂設(shè)施及寫字樓缺乏。客流量大，但相對人員復(fù)雜酒店雖然地處相對繁華的地段，但是周邊的公司客戶并不多，缺乏真正優(yōu)質(zhì)的商務(wù)客戶。如家在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥υ谌找鏀U大客人主要來源區(qū)域分析商務(wù)樓。1 銷售策略：對周邊的商務(wù)樓進行掃樓，電話拜訪，簽訂協(xié)議。（5公里以內(nèi))2 商業(yè)區(qū) 銷售策略：商業(yè)區(qū)、美食街、周邊的購物中心是單頁的集

9、中發(fā)放地。3 大企業(yè)的合作 銷售策略：與KFC、真功夫餐飲、李先生餐飲及網(wǎng)吧進行合作4 自駕車客人 銷售策略：在火車站周邊、附近高架橋做相應(yīng)的宣傳指示。5 時租房： 銷售策略：火車站候車室、汽車聯(lián)運站、及周邊商業(yè)區(qū)和居民區(qū)、發(fā)放單片散客 銷售策略：美食街及其周邊、火車站、汽車站、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)的單頁發(fā)放，報紙夾帶、郵箱投送、書報亭友情代發(fā)、聯(lián)合銷售等多種形式發(fā)酒店宣傳資料，積極推廣酒店知名度，吸引客源。 主要客源銷售策略會員客人客源分析：轉(zhuǎn)化上門散客為會員卡中介客人的轉(zhuǎn)變周邊公司協(xié)議客轉(zhuǎn)化時租房客人的轉(zhuǎn)化主要銷售策略： 1、在總臺及客房內(nèi)顯眼地方放置會員卡宣傳資料。2、對于會員客人贈送一些小禮

10、品提高忠誠度。3、將公司積分兌換的禮品放在總臺顯著的位置。比例分析：預(yù)計在40%主要客源銷售策略上門客人來源分析： 1、周邊娛樂場所休閑客人 2、火車站、汽車站、汽車聯(lián)運站、中山公園、中恒商城、洛口單頁發(fā)放。 3、有策略的轉(zhuǎn)化周圍經(jīng)濟型酒店的客人主要銷售策略：1、指路牌：火車站出口處、高速公路出口。2、酒店門口力爭安裝大店招。3、在火車站、汽車站單頁發(fā)放。6、與網(wǎng)吧、特色餐飲店開展合作比例分析：預(yù)計在15%主要客源銷售策略公司卡客戶客源分析：1、周邊5公里內(nèi)寫字間公司客戶的開發(fā)。2、酒店周圍連鎖餐飲、專賣店、銀行等客戶的開發(fā)3、視酒店情況，簽訂特約商戶。主要銷售策略： 1、對于銷售人員進行統(tǒng)一

11、培訓(xùn)，強化銷售技巧。2、在開業(yè)前期，在上述區(qū)域周邊進行大密度的單頁發(fā)放，制造聲勢。3、采取策略，得到商務(wù)樓公司的分布情況。4、選擇性的進行掃樓和拜訪。比例分析：預(yù)計在10%主要客源銷售策略中介客人客源分析： 攜程、E-long為主要中介，同時聯(lián)系公司提供的中介公司名單。主要銷售策略： 1、將酒店周邊地理位置及環(huán)境優(yōu)勢和相應(yīng)房間圖片，上傳網(wǎng)站。 2、與中介公司定期保持溝通，隨時了解情況，加大中介對酒店的主推力度。 3、根據(jù)酒店經(jīng)營情況，適當(dāng)鼓勵中介積極推房，對于每月都有一定量的中介，適當(dāng)增加優(yōu)惠措施。比例分析：預(yù)計在15%主要客源銷售策略時租客源分析： 1、火車站、長途汽車聯(lián)運站內(nèi)等車客人 2、周邊購物廣場及商業(yè)街的客人主要銷售策略：1、與周邊快餐廳開展良好合作。2、酒店的相對安靜與交通便利是較大的優(yōu)勢。3、在火車站、聯(lián)運站大量發(fā)放單頁、時租卡等宣傳品4、周邊商業(yè)街、購物中心、大型餐飲等集中區(qū)域發(fā)放單頁比例分析：預(yù)計在15%主要客源銷售策略團隊客源分析：1、小型公司會議；2、周邊的公司和會議公司聯(lián)系。主要銷售策略： 與當(dāng)?shù)芈眯猩缃⒉⒈３致?lián)系，爭取一些質(zhì)量較高的團隊；與本地培訓(xùn)、會議公司和外地專門培訓(xùn)、會議公司溝通聯(lián)系，建立合作關(guān)系。比例分析：預(yù)計在5%火車站店房型及房價表開業(yè)3個月客源預(yù)測試營業(yè)經(jīng)營預(yù)測出租率：70%平均