1、互聯網思維下的商業模式本質第1頁，共23頁。1、商業模式商業模式是一組要素或活動的有機聯合，它們共同作用，形成有效的整體，來實現客戶價值。商業模式的5個要點：指向客戶價值。提供了新的價值；或者，改變了價值提供方式，提高了效率。以系統而不是要素的方式指向客戶價值。通過系統把客戶價值與企業價值統一起來。確定在產業價值鏈中的地位，并建立壁壘。第2頁，共23頁。2、顧客價值的轉變PQ供不應求供應曲線需求曲線供求均衡供過于求從無到有差異化解決方案供求狀態顧客需求供應鏈經營重心分銷鏈需求鏈第3頁，共23頁。3、蘋果模式：一體化體驗第4頁，共23頁。企業經營的重心從供應鏈走向需求鏈：供應鏈思維：產品或渠道為

2、中心，強調“效用服從效率”需求鏈思維：顧客為中心，強調“效率服從效用”。商務活動領域生產活動領域生產過程（生產企業）流通過程（分銷商）交換過程（零售商）消費過程（消費者）大量銷售方式大量生產方式精益生產方式深度分銷方式社區商務方式走進需求鏈按需生產的管理4、向需求鏈延伸第5頁，共23頁。裝修公司老板的困惑Uber的估值：4.3億美金銷售額的企業價值450億美金KEEP MOVING小米模式與華為手機的變化5、圍繞顧客的生意第6頁，共23頁。6、小米模式圍繞新一代消費者的數字生活一體化供應商第7頁，共23頁。騰訊：超級連接器1 用QQ、微信來聚集顧客，重要的是顧客數量而不是銷售額2 圍繞顧客的生

3、活方式去整合服務，為顧客創造價值并深化關系BAT會和巨大中華一樣結局嗎？7、騰訊的戰略轉變第8頁，共23頁。顧客需要的是一種結果，而不是產品本身1960年：西奧多萊維特營銷短視癥從經營產品到經營顧客從產品提供商到顧客服務商：成為顧客生產或生活方式的一部分個性化定制紅領西服和尚品宅配向工業4.0發展的德國企業8、成為服務商第9頁，共23頁。動畫電影發行拷貝、錄像帶、圖書主題公園特許經營和品牌產品媒體宣傳推廣迪士尼產業鏈中最核心的是動畫品牌的形象，影片帶來的票房是第一輪收入，解決了影片制作成本回收的問題；發行錄像帶是第二輪收入，如果影片受歡迎，那么第二輪收入也很可觀；每一部卡通片可以在主題公園增加

4、一個新的人物，吸引更多的游客，賺進第三輪收入；通過迪士尼在本土和全球各地建立的大量商店和特許經營伙伴，實現第四輪收入；通過收購強勢媒體，把卡通片放在自己控制的媒體上播出，或者根據影片制作各類節目，獲得巨額廣告收入，賺取第五輪收入；顧客9、圍繞顧客反向整合產業鏈聚集顧客是核心：know-what / know-who / know-how第10頁，共23頁。圍繞哪一群顧客組織產業價值鏈？回答6個問題：產業價值鏈是怎樣構成的？各環節企業對價值鏈的不同作用？他們是如何與價值鏈各環節協同的？價值鏈的關鍵環節（價值增長或效率改進點）在哪里？如何控制價值鏈的關鍵環節？如何借力資本力量完成產業鏈整合？10、

5、成為產業鏈的組織者第11頁，共23頁。倉儲食品加工糧食工業化飼料生產屠宰加工貿易/分銷零售終端 口糧食用油脂養殖運輸物流中儲糧集團（2000年成立，承擔國家糧食儲備任務）華糧集團（2005年成立，主要承擔國家物流的任務生物能源谷物粉中農集團（1977年成立，承擔國家農資銷售任務）農藥化肥農膜種業分銷種植雙匯集團中糧集團（做大農業的全產業鏈，目前不僅進入電子商務，還在整合茶葉等涉農產業）北大荒農墾消費者11、找到產業鏈上的位置：組織者或加盟者第12頁，共23頁。傳統上，物流、資金流、信息流是一條通道，分銷商的價值就很大；互聯網讓三流分離，而且成本更低。信息不對稱被徹底改變，顧客主權時代來臨，依靠

6、信息不對稱賺錢最終將變得不可能。信息匯集起來的大數據使大規模定制變得可能，而且信息的流暢將讓產業鏈協同變得更有效率，并通過定制化讓全鏈條庫存降低。集合分散的長尾顧客變得容易，企業的規模不受地域限制。顧客之間的交流變得容易，對共享經驗或抵御風險或情感交流的需求使顧客更傾向于社區化，而口碑成為傳播的最有效方式。12、互聯網加快了組織者和加盟者的分化第13頁，共23頁。13、互聯網對微笑曲線的改變 分銷 整機生產 主機板 系統集成 零售 微處理器 操作軟件 技術 生產 品牌 1“U型”更深凹2“價值鏈關鍵環節”更向兩端遷移第14頁，共23頁。飼料消費者銷售渠道屠宰/加工養殖大宗原料資金種豬獸醫獸藥出

7、欄飼養技術原料14、養殖業變局的啟示陳春花教授：2005年，飼料行業太容易了；2015年，飼料行業太難了。原因何在？第15頁，共23頁。從土地生產率回歸勞動生產率：集約化會不斷發展；企業化種植、公司+農戶、農戶自組織將成為主流方式；經濟作物會更加發展，一村一品的特色農業會連成片；消費者需要敢吃又好吃的東西，農產品品牌大量涌現，像幾年前的調料品，從品類到品牌化；15、種植業的變化第16頁，共23頁。想成為行業領袖的農資企業或銷售企業要成為農業企業要圍繞客戶成為服務商，而不是化肥或農藥的銷售者當然也可以選擇專業化道路，成為產業鏈加盟者，類似富士康。16、農資企業的方向第17頁，共23頁。會出現區域

8、整體服務商，圍繞一個地區的種植戶服務。經銷商將有機會轉型為服務商，反向采購農資。會出現專業品種整體服務商，圍繞一個品種的種植戶做整體服務，成為特定品種的主導者。中間型農資將成為附屬行業，能解決農產品銷路的會占據主導地位，類似沱沱工社、聯想農業、北大荒、中糧等，這些企業將反向整合農資企業或向農資延伸。資源型（比如磷礦鉀礦）和技術型農資企業（比如原藥技術、腐殖酸技術）將會得到發展，但需與掌控市場的企業結盟。17、農資行業的變化第18頁，共23頁。隔行不隔理內行人容易產生慣性思維，外行如果理解了行業。宜花可以做農資嗎？宜花：成立一年的鮮花供應鏈管理公司，日均出貨120萬枝，為2萬家花店服務，已經簽約3.8萬名花農。未來它會不會給花農打包農資服務呢？20年前褚時健老先生的做法18、外行可以顛覆內行第19頁，共23頁。農民能夠很快進入互聯網嗎？滴滴出行一年時間讓全中國出租車司機互聯網化了。以作物為中心的O2O的一體化服務是重大機會，尤其是從高附加值作物開始。農資價格會大幅下降，但這不會一天在所有市場發生（2015年的智能手機份額：互聯網24%，運營商34%，經銷商42%）。農業的互聯網金融19、農業的互聯網化第20頁，共23頁。第4階段平衡與聯盟第3階段集聚第2階段規