1、營銷生病線開拓你身邊金礦 第1頁，共57頁。壽險(xiǎn)生涯的終結(jié) 準(zhǔn)客戶的枯竭第2頁，共57頁。開發(fā)準(zhǔn)客戶的重要性人脈資源是業(yè)務(wù)人員的重要資產(chǎn)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，60%以上的業(yè)務(wù)人員的脫落都是因?yàn)闆]有足夠的準(zhǔn)客戶我們?nèi)粘Ｗ龅拇蟛糠止ぷ鞫际菫榱碎_發(fā)準(zhǔn)客戶第3頁，共57頁。客戶在哪里你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶這并不等于要求你強(qiáng)迫每一個(gè)人都買重要的是你擁有一雙銷售員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 第4頁，共57頁。1、 緣故： 2、 介紹法：3、目標(biāo)市場：4、 社區(qū)開拓：5、陌拜法第5頁，共57頁。緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對(duì)第6頁，共57頁。緣故市場的含義 就是由一群你所認(rèn)識(shí)熟悉的人所構(gòu)成的市場。你認(rèn)識(shí)的人你熟悉

2、的人在哪里？一、導(dǎo)言第7頁，共57頁。鄰居或曾 同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來對(duì)象 工作或服役認(rèn)識(shí)之對(duì)象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識(shí)者家屬親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄉(xiāng)親 同 好 同 學(xué)同事 消費(fèi)社團(tuán)親族 朋 友我 客戶來源圖第8頁，共57頁。你遇到的最大障礙？害怕客戶拒絕不知道如何開口談保險(xiǎn)（你還有其他答案嗎？）第9頁，共57頁。沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差 的細(xì)水長流。不敢面對(duì)緣故客戶，不是營銷員的不對(duì)；但不銷售， 絕對(duì)是營銷員的不對(duì)。讓每一個(gè)人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪第10頁，共57頁。緣故法 李姐，很久不見了，我在太平洋保險(xiǎn)公司上班，如果你身邊有朋友熟人對(duì)保險(xiǎn)有興

3、趣，你可以把我介紹給他們，好嗎？ 如何告訴緣故客戶你在做保險(xiǎn)第11頁，共57頁。調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次找出客戶拒絕的原因經(jīng)營緣故市場的應(yīng)對(duì)第12頁，共57頁。找出客戶拒絕的原因客戶不信任保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認(rèn)同保險(xiǎn)客戶并不信任、認(rèn)同你第13頁，共57頁。拒絕處理 “也許我確實(shí)該象你所說一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑校Ｕ纤麄兌冗^平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”第14頁，共57頁。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多東西，而且太平

4、洋保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)很不錯(cuò)太平洋保險(xiǎn)是家很不錯(cuò)的公司保險(xiǎn)行業(yè)是很有前途的朝陽行業(yè)，加入WTO后人們的保險(xiǎn)觀念在轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的需求在增大保險(xiǎn)以后是一個(gè)非常受歡迎的職業(yè)有機(jī)會(huì)我們?cè)敿?xì)聊一聊緣故法我為什么做保險(xiǎn)第15頁，共57頁。以陌生拜訪的話術(shù)接近“王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你銷售保險(xiǎn)呢？那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法?你買過保險(xiǎn)嗎?第16頁，共57頁。三、如何開口談保險(xiǎn)？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有十多萬，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）第17頁，共57頁。 “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認(rèn)

5、為你的人壽保險(xiǎn)由我來做是理所當(dāng)然的事情。別的營銷員也認(rèn)為你我是朋友，找你也是白找。可是到今天為止，我擔(dān)心會(huì)損傷友情，不敢開口。可是，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。如果我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人都盡力說明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。”三、如何開口談保險(xiǎn)（二）第18頁，共57頁。陌生拜訪的方法問卷調(diào)查法直沖拜訪法咨詢法電話約訪法信函拜訪法第19頁，共57頁。為什么做陌拜磨練銷售技巧提高心理承受能力和應(yīng)變能力能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行 拜訪，快速積累大量的客戶充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜 訪

6、次數(shù)第20頁，共57頁。成功的轉(zhuǎn)介紹敢開口，一切都有可能 第21頁，共57頁。 世界華人龍獎(jiǎng)得主的展業(yè)方式第22頁，共57頁。什么因素阻礙你開口？這樣會(huì)不會(huì)令客戶反感？我會(huì)不會(huì)太魯莽？他會(huì)不會(huì)拒絕我？客戶會(huì)不會(huì)覺得我太現(xiàn)實(shí)了？客戶會(huì)不會(huì)被我嚇跑了？第23頁，共57頁。為什么大師們 熱衷于轉(zhuǎn)介紹美國西北互助人壽的一項(xiàng)調(diào)查研究陌生拜訪的促成率是11轉(zhuǎn)介紹的促成率是40結(jié)論： 經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率， 幾乎高出陌生拜訪的四倍第24頁，共57頁。轉(zhuǎn)介紹技巧取得客戶的認(rèn)同肯定；提供客戶一個(gè)名字；收集資料；你心中還想到誰？焦點(diǎn)(描述名單資格)；打消客戶的顧慮；告訴介紹人你對(duì)被介紹人的處理方式；重復(fù)以上步驟

7、；第25頁，共57頁。轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送理賠金、生存金時(shí)遞送保單時(shí)當(dāng)保戶對(duì)保險(xiǎn)有疑惑時(shí)當(dāng)保戶想要解約時(shí)成交保單之后遞送計(jì)劃書，而客戶拒絕時(shí)第26頁，共57頁。如何建立轉(zhuǎn)介紹中心非常認(rèn)同保險(xiǎn)的人人際關(guān)系很好的人職位高的人非常喜歡你的人第27頁，共57頁。客戶轉(zhuǎn)介紹緣由60%喜歡你的為人23%他們的朋友愿意 投保或有需求10%信賴你的公司7%其他第28頁，共57頁。 轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵人品專業(yè)服務(wù)第29頁，共57頁。 當(dāng)你打電話和客戶約時(shí)間見面時(shí)，你是約好時(shí)間，然后就掛斷？還是你會(huì)在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！許多人不好意思在電話中要求轉(zhuǎn)介紹，是因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)覺得自己得

8、寸進(jìn)尺。讓我們來看以下的例子，試點(diǎn)不一樣的方法： （一）、電話約訪：第30頁，共57頁。 營銷員：“陳先生，您好！這個(gè)星期三下午三點(diǎn)，我想和您及夫人見個(gè)面，方便嗎？可以是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況“A”，這時(shí)，你可以在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母“A”，代表他并不排斥見你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。在這位A準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹。（一）、電話約訪：第31頁，共57頁。 對(duì)他說：“喔，對(duì)了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會(huì)面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬碜杂谠S多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長很多。我想說的是

9、，如果您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？”（一）、電話約訪：第32頁，共57頁。 對(duì)于這樣的要求，他的反應(yīng)會(huì)有兩種： 一種是干凈俐落地回答：“OK！”； 另一種則是有所保留地答說：“再看看”、“再說”。 這時(shí)你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“”：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明“A+”，否則就是“A”。（一）、電話約訪：第33頁，共57頁。 相對(duì)的，另一種情況是所謂的狀況“B”：也就是當(dāng)你打電話約訪時(shí)，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)你的約見時(shí)，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位客戶時(shí)，應(yīng)該采取

10、較不具壓力的軟性接觸方式。（一）、電話約訪：第34頁，共57頁。 和準(zhǔn)客戶約見會(huì)面時(shí)間，如果得到的回答是“我考慮一下”，那么營銷員不妨在準(zhǔn)客戶的資料上記上字母“B”。接著你可以直接告訴他：“我一直想找個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪您，如果星期三您不方便的話，沒關(guān)系！我們可以再約個(gè)時(shí)間見面，您不一定要向我買，但我們可以交換一下意見。”或許，您就會(huì)有另一個(gè)不同的答案。 （一）、電話約訪：第35頁，共57頁。 不論答案如何，記得在B準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，一樣向他要求轉(zhuǎn)介紹。同樣的獲得正面答案時(shí)，就標(biāo)上“B+”或“B”。（一）、電話約訪：第36頁，共57頁。（二）、會(huì)面獲得轉(zhuǎn)介紹三階段 和準(zhǔn)客戶約訪會(huì)面，可說是個(gè)當(dāng)面接觸

11、的機(jī)會(huì)。在會(huì)面過程中，要贏得準(zhǔn)客戶的信任，得經(jīng)過三個(gè)階段： 1、自我介紹； 2、發(fā)現(xiàn)需求； 3、提供解決方案。 該如何適時(shí)、適當(dāng)?shù)靥岢鲛D(zhuǎn)介紹要求，以下提供你一些點(diǎn)子： 第37頁，共57頁。階段一、自我介紹： 這個(gè)階段的主要目的是透過輕松、閑聊方式的自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。因此，你會(huì)多說一些有關(guān)家庭，如：“我也有個(gè)孩子和你的一樣大”、“您假日和家人都做些什么活動(dòng)？”或是有關(guān)工作，如“我已經(jīng)在這行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“現(xiàn)在XX行業(yè)景氣如何？”第38頁，共57頁。 在這個(gè)開始和客戶互相了解的階段，營銷員多半努力包裝自己，壓根兒沒想到提一下“轉(zhuǎn)介紹”，就算有過這個(gè)念頭，也因害怕

12、失禮而作罷，試試看這種說法：階段一、自我介紹：第39頁，共57頁。 “談到生意，我一半以上的業(yè)績，都是透過客戶轉(zhuǎn)介紹而來的，我在這行幾年了，獲得許多像您一樣優(yōu)秀的客戶們的幫忙，介紹我認(rèn)識(shí)許多他們的朋友和鄰居。讓我除了感謝之外也很驕傲，因?yàn)槟谴砦业姆?wù)他們很滿意。”階段一、自我介紹：第40頁，共57頁。 說這段話的意思主要是告訴準(zhǔn)客戶，你是品質(zhì)保證的“正字標(biāo)記”。接著你可以冠冕堂皇地切入重點(diǎn)：“對(duì)了！待會(huì)兒我們談完之后，如果您滿意的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的服務(wù)，方便的話，我也能和他們連絡(luò)，可以嗎？”階段一、自我介紹：第41頁，共57頁。 發(fā)現(xiàn)需求并不妨告訴客戶：“您并不是唯一

13、有這種問題的人，我敢打賭你身邊不論是工作場合或是社團(tuán)一定也有人和您一樣。我可以幫您設(shè)計(jì)適合您的方案，同時(shí)我也很樂意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我也可以和他們連絡(luò)。”階段二、發(fā)現(xiàn)需求：第42頁，共57頁。 您獲得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有誰再告訴您。”；或是“我先問過他們看看。”不管如何，你都有機(jī)會(huì)了。階段二、發(fā)現(xiàn)需求：第43頁，共57頁。階段三、提供解決方案 如果你在最后這個(gè)階段，仍無法要求轉(zhuǎn)介紹名單，那你真是大錯(cuò)特錯(cuò)了！在這個(gè)階段中，你依據(jù)客戶提供的資訊，試著替他規(guī)劃不論終身險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種。所有的產(chǎn)品和資訊在你的腦海中打轉(zhuǎn)，第44

14、頁，共57頁。 “對(duì)了！您是否有一些朋友或鄰居，他們也能和您一樣，愿意每個(gè)月負(fù)擔(dān)十塊錢，讓自己多一些保障呢？方便的話，我也可以親自和他們連絡(luò)。”階段三、提供解決方案第45頁，共57頁。 另一種情況是，如果我今天拜訪的是一對(duì)夫妻，當(dāng)銷售畫下完美句點(diǎn)時(shí)，投保書通常都是由先生填寫。在先生開始填投保書時(shí)，我會(huì)對(duì)妻子說：“陳太太，可否請(qǐng)您也幫我填一下這張表格。”同時(shí)把筆和轉(zhuǎn)介紹名單表格一起遞出。階段三、提供解決方案第46頁，共57頁。 接著說：“剛剛您不是有聊到，您有一位在銀行工作的朋友（或住巷子口的鄰居）可能會(huì)有興趣？麻煩您幫忙寫一下。”階段三、提供解決方案第47頁，共57頁。 （三）、遞送保單第48

15、頁，共57頁。售后服務(wù)：這次住院，還好您投保醫(yī)療險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真嚇人，您朋友中有沒有沒買醫(yī)療保險(xiǎn)？如果有這樣的朋友的話，介紹給我，也好讓他們得到我所提供的服務(wù)。第49頁，共57頁。拒絕反應(yīng)第50頁，共57頁。讓我想一想，想到再告訴你那沒關(guān)系，陳總您慢慢想。是不是可以先給我三個(gè)名單。第51頁，共57頁。我先問問他門需不需要，有需要再告訴你那沒關(guān)系，陳總我感覺你做事情想得很周到。是這樣的，我感覺您平時(shí)工作很忙，說實(shí)話，再讓您操心，實(shí)在不好意思。其實(shí)您只要給我他們的電話，我會(huì)主動(dòng)用電話跟他們聯(lián)系，如果有需要，我才會(huì)安排見面的時(shí)間，您可以放心。是不是現(xiàn)在可以給我五個(gè)名單。第52頁，共57頁。我

16、可以給你名單，但你不要說我介紹的那沒問題，你肯忙我的忙，我實(shí)在很感激。是這樣的，其實(shí)我請(qǐng)陳老板您提供名單，是想借助您的推薦，來取得您朋友對(duì)我的信任。如果實(shí)在不方便，我不會(huì)透露您的身份的。這點(diǎn)您可以信任我吧。像我有一位客戶幫我介紹名單是不是麻煩您給我五個(gè)名單？第53頁，共57頁。我不想給他們制造麻煩？陳老板，您的考慮是應(yīng)該的。不知道，我和您的這次合作有沒有給您帶來麻煩？您為人這么誠懇，相信也希望您的朋友能享受到保險(xiǎn)的好處。我一定會(huì)事先電話和他們聯(lián)系，這點(diǎn)您可以放心。那是不是麻煩您五個(gè)名單？第54頁，共57頁。如何成功收集名單的資料方法：先總后分 適當(dāng)加料內(nèi)容：地址、關(guān)系及相關(guān)咨詢 職業(yè)，收入 小

17、孩，家庭權(quán)利 買保險(xiǎn)的情形最后：請(qǐng)教您，依您看我先拜訪哪一位比較好呢？陳老板，您真是個(gè)好人，感謝您對(duì)我的支持。第55頁，共57頁。 想要獲得轉(zhuǎn)介紹名單，不二法門還是得靠你開口“問”。 第56頁，共57頁。挫折的名言1、 我覺得坦途在前，人又何必因?yàn)橐稽c(diǎn)小障礙而不走路呢？魯迅2、 “不恥最后”。即使慢，弛而不息，縱會(huì)落后，縱會(huì)失敗，但一定可以達(dá)到他所向的目標(biāo)。魯迅3、 故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能。戰(zhàn)勝挫折的名言1、卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。貝多芬2、每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有

18、利的種子。愛默生3、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)。鄒韜奮4、斗爭是掌握本領(lǐng)的學(xué)校，挫折是通向真理的橋梁。歌德激勵(lì)自己的座右銘1、 請(qǐng)記得，好朋友的定義是：你混的好，她打心眼里為你開心；你混的不好，她由衷的為你著急。2、 要有夢(mèng)想，即使遙遠(yuǎn)。3、 努力愛一個(gè)人。付出，不一定會(huì)有收獲；不付出，卻一定不會(huì)有收獲，不要奢望出現(xiàn)奇跡。4、 承諾是一件美好的事情，但美好的東西往往不會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。工作座右銘1、 不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)2、 反省不是去后悔，是為前進(jìn)鋪路。3、 哭著流淚是怯懦的宣泄，笑著流淚是勇敢的宣言。4、 路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。屈原離騷5、 每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。國學(xué)經(jīng)典名句1、知我者，謂我心憂，不知我者，謂我何求。（詩經(jīng)王風(fēng)黍離）2、人而無儀，不死何為。 （詩經(jīng)風(fēng)相鼠）3、言者無罪，聞?wù)咦憬洹?（詩經(jīng)大序）4、他山之石，可以攻玉。 （詩經(jīng)小雅鶴鳴）5、投我以桃，報(bào)之以李。 （詩經(jīng)大雅抑）6、天作孽，猶可違，自作孽，不可活。（