1、雙贏談判時代光華管理課程包1 第九章 雙贏談判 -公共關系應用技術2 第九章 雙贏談判 -公共關系應用技術3第九章 雙贏談判第一節談判概說第二節 雙贏談判的過程第三節 談判的策略與技巧4相關鏈接:56推薦書目:時代光華管理課程文字教材部整理 -北京大學出版社 何明敏編著-機械工業出版社 張強編著 -西南財經大學出版社 劉必榮編著 -中國社會出版社 李明新編著 -中國社會科學出版社7 李明編著 -中國人事出版社 蘇志強編著 -海潮出版社 杜嫻著 -學苑出版社8第一節談 判 概 說一、什么是談判二、衡量談判成敗的三個標準三、談判的三個層次四、談判的分類91011 按照最一般的認識，談判是人們為了協

2、調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。 一、什么是談判12，衡量談判成敗的 三個標準: 明智 有效 友善1.結果是明智的明智 衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，都是為了追求一種結果，即達到雙方都比較滿意的程度。 二，衡量談判成敗的 三個標準: 明智 有效 友善13 衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，

3、談判要追求效率。2.有效率有效14 衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。3.增進或至少不損害雙方的利益友善15三、談判的三個層次談判的三個層次競爭型談判 合作型談判雙贏談判16我你贏贏輸雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸談判的游戲規則3雙贏談判“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小?！半p贏”談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需

4、要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配?！半p贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。17四、談判的分類：1.按規模分類A 一對一談判 B小組談判2.按談判方式分類A 橫向談判方式 B縱向談判方式183.按利益主體分類A 雙邊談判方式 B多邊談判方式4.按談判地點分類A 主場談判 B客場談判 C中立場談判D主客場輪流談判19第二節 雙贏談判的過程一 談判的準備階段二 談判氣氛的創造三 正式談判四 談判的收尾20一 談判的準備階段 1,知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。知足者富，強行者有志. 老子道德經第三十三章2,知己知彼者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不

5、知己，每戰必殆。 孫 武孫子謀攻211.收集分析情報，搞好調查研究2.精心擬定談判計劃3.舉行模擬談判4.做好必要的物質準備221.收集分析情報，搞好調查研究伯爾托爾德雅各布 間諜案日本商人盜竊顯影劑技術的案例第一：利用傳媒收集信息。第二：用調查的方法收集情報第三：用觀察法收集資料Case study電話訪談郵寄調查人員調查 23第一：選擇談判人員，組成談判班子A.談判人員數量的確定。B.談判人員角色的確定。首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。 2.精心擬定談判計劃 在確定談判人員的數量時，應著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素，據此來決定選派的人數。Case study: 重慶談

6、判24首席代表: 任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。首席代表應該由具有專業水平的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人員加入談判之中，此外裁決與專業知識有關的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標。25 白臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。 白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至于鬧翻。 白臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中

7、讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰略和戰術的人說了算。 白臉：26 紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。 紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據，把對方的優勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。紅臉：27 強硬派的作用是在每件事情上都采取非常強硬的態度，把簡單的問題復雜化，讓其他的組員服從他。強硬派的責任是采用延時戰術阻撓整個談判進程，允許他人撤回已經提出的報價； 另外一個責任

8、是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，避免跑題。強硬派:28 清道夫將所有的觀點集中，作為綜合體提出來。他的責任是設法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責任之一。 清道夫的責任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據中自相矛盾之處，削弱對方的優勢，這也是清道夫的責任。清道夫:29 第二主談人員的素質具備敏銳的觀察力以及策劃能力。具有良好的判斷力，并且能當機立斷。品德高尚，才學兼備。積極進取，勇于拼搏。行事正直，能夠贏得己方和對方的信任。具備

9、頑強的耐心與堅持解決問題的信心。有接受批評與意見的氣度。做事風格穩健、不匆忙、不急躁冒進。能在理智與情感之間掌握平衡。30第三.選擇合適的談判時間生物節律理論: 人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應。當代生物節律理論認為，人的體力、智力和情緒每間隔20-30天有一個波動周期，理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期階段會有不同的反應。31第四.談判地點的確定選擇:1,按談判地點分類:A 主場談判 B客場談判 C中立場談判 D主客場輪流談判2,談判雙方都力求主場談判的原因 第一, 主動性強，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 第二，表演舞臺大，可以使用對自己有利的各種場

10、所。 第三，回旋面廣，主場談判占盡“天時、地利、人和”等多方面的優勢。32 美國式談判分析 北歐式談判分析 法國式談判分析 中國式談判分析 日本式談判分析 阿拉伯式談判分析第五.對談判對手進行分析(1) 各國談判分析：33美國式談判方式分析：1. 威脅、虛張聲勢、強硬手段 2.容易造成誤解、偏見、心結的后遺癥 3. 強烈的個人主義 34 在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段，常常呈現出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。所以在談判初級階段，容易被對方征服。 他們在開場陳述時十分坦率，愿意向對方表明有關他的立場的一切情況。 他們很擅長提出建設性意見，并做十分積極的決定。

11、北歐式談判分析35A,準備工作做得完美無缺。 法國式談判分析: C,喜歡明確表示他希望做成的交易，完全確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然后準備一份涉及所有議題的計劃表。B,他們不太喜歡采取讓步的方式。36 1. 日本人慣于相當隨便地做出口頭承諾日本式談判分析 2. 日本人采用雙重標準 3. 日本人的接待令人反感 37 阿拉伯式談判分析 1.他們特別重視談判的開端。 2.必須把重點放在制造談判氣氛和試探階段的工作上。 38第六.確定談判的主題和目標:1,談判的主題也就是談判的內容.2,談判的目標:基本目標最優期望目標可交易目標 最優期望目標是指談判者力爭達到、對他最有利的一種理想目標，它在

12、滿足談判者實際需求利益之外，還有一個額外的增加值。 393.舉行模擬談判 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判過程。它是實際演習準備階段必不可少的環節。 40 第一:模擬談判能使談判者獲得實際經驗， 提高談判能力。 第二: 模擬談判還可以隨時修正談判中的 錯誤，能使整個模擬談判過程完善 地進行，從而使談判者獲得較完整 的經驗。 舉行模擬談判的優點:414.做好必要的物質準備包括兩項內容: 一項是談判人員的食宿安排; 一項是談判本身所需的物質.42二 談判氣氛的創造1.樹立良好的第一印象一個人自身的信息:

13、7%的語言+38%語音+55%的形體。 432.抓住正式談判的開場白A談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。 B心平氣和，坦誠相見。C不要在一開始就涉及有分歧的議題。D不要剛一見面就提出要求 。 443.利用座次的安排創造良好的氛圍拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會晤 朝鮮停戰談判 六方會談中國 韓國 俄羅斯 日本 朝鮮 美國 45B4AB3B1B2 AB2是一種對抗(競爭)式位置關系。在外交場合或大型正式談判活動中做這種安排，只是意味著正式、禮貌、尊重與平等。而在一般情況下，談判雙方隔著桌子相對而坐，容易產生對抗與競爭的心態，造成與之相應的審慎和緊張的氣氛。如果想在談判中使對方感到自在而樂于

14、與本方建立良好的關系，除非是大型談判，一般不要采取這種安排形式。B4AB3B1B2 AB1被稱為獨立式位置關系，這種安排通常意味著A與B1二者并不想與對方打交道。它預示著相互間盡量疏遠甚至懷有敵意。顯然，試圖說服采取這種位置關系的談判對手，難度是很大的。如果談判雙方本來就具有良好的關系，那么應盡量避免采取這種座位安排形式。 46B4AB3B1B2 AB4可稱為社交式位置關系，它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的。在這樣的位置關系上，雙方有自由的目光接觸，易于文字材料的交流。由于只有桌的一角作為部分屏障，雙方之間沒有私人交往空間的分隔感，對于創造誠摯、友好與和諧的氣氛是有利的。B4AB3B1B2

15、 AB3是一種合作式安排，它給談判者帶來的心理感受是親切隨意的。B3采取這種安排，可以在A不察覺的情況下進入A的私人交往空間甚至親密交往空間。因此，這種位置關系最有益于合作，顯示出雙方的意氣相投、親密、平等的關系。47三 正式談判1. 開局階段 2. 概說階段3明示階段4交鋒階段5妥協階段6協議階段48 在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。49三 正式談判1. 開局階段 2. 概說階段3明示階段4交鋒階段5妥協階段6協議階段50四 談判的收尾 第一，將談判的成果以及談判取得成功的友好氣 氛繼續下去，以利于以后雙方的各種交往和談判。 第二，對一些貿易談判而言，要馬上落實各項事務，以保證所簽合同的履行。 第三，需將談判情況進行總結?？偨Y內容主要有：目標制定，談判前的調研，物質準備，程序安排，談判氣氛營造，談判中遇到的各種情況和問題以及談判的策略、技巧等。51第三節 談判的策略與技巧 （）在會談某一階段接近尾聲時。 （）在談判出現低潮時。 （ 3 ）在會談將要出現僵局時。 （）在一方不滿現狀時。 （）在談判出現疑難問題時。