1、泓域/聚氨酯材料公司經營管理方案聚氨酯材料公司經營管理方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110250509 一、 項目基本情況 PAGEREF _Toc110250509 h 2 HYPERLINK l _Toc110250510 二、 企業分銷策略 PAGEREF _Toc110250510 h 4 HYPERLINK l _Toc110250511 三、 企業產品策略 PAGEREF _Toc110250511 h 9 HYPERLINK l _Toc110250512 四、 定價的方法 PAGEREF _Toc110250512 h 15 HYPE

2、RLINK l _Toc110250513 五、 新產品價格定價 PAGEREF _Toc110250513 h 16 HYPERLINK l _Toc110250514 六、 準時生產 PAGEREF _Toc110250514 h 17 HYPERLINK l _Toc110250515 七、 敏捷制造 PAGEREF _Toc110250515 h 19 HYPERLINK l _Toc110250516 八、 企業提高生產效率的方法 PAGEREF _Toc110250516 h 20 HYPERLINK l _Toc110250517 九、 生產的概念 PAGEREF _Toc110

3、250517 h 23 HYPERLINK l _Toc110250518 十、 生產管理的職能 PAGEREF _Toc110250518 h 24 HYPERLINK l _Toc110250519 十一、 市場營銷調研 PAGEREF _Toc110250519 h 25 HYPERLINK l _Toc110250520 十二、 市場營銷預測 PAGEREF _Toc110250520 h 28 HYPERLINK l _Toc110250521 十三、 企業與市場營銷環境 PAGEREF _Toc110250521 h 33 HYPERLINK l _Toc110250522 十四、

4、 宏觀市場營銷環境分析 PAGEREF _Toc110250522 h 38 HYPERLINK l _Toc110250523 十五、 公司簡介 PAGEREF _Toc110250523 h 53 HYPERLINK l _Toc110250524 公司合并資產負債表主要數據 PAGEREF _Toc110250524 h 54 HYPERLINK l _Toc110250525 公司合并利潤表主要數據 PAGEREF _Toc110250525 h 54 HYPERLINK l _Toc110250526 十六、 SWOT分析 PAGEREF _Toc110250526 h 54 HYP

5、ERLINK l _Toc110250527 十七、 組織機構及人力資源 PAGEREF _Toc110250527 h 61 HYPERLINK l _Toc110250528 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110250528 h 61 HYPERLINK l _Toc110250529 十八、 項目風險分析 PAGEREF _Toc110250529 h 63 HYPERLINK l _Toc110250530 十九、 項目風險對策 PAGEREF _Toc110250530 h 65項目基本情況（一）項目投資人xxx有限公司（二）建設地點本期項目選址位于xx（待定）。（三）項目

6、選址本期項目選址位于xx（待定），占地面積約48.00畝。（四）項目實施進度本期項目建設期限規劃24個月。（五）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資19728.12萬元，其中：建設投資16321.93萬元，占項目總投資的82.73%；建設期利息403.03萬元，占項目總投資的2.04%；流動資金3003.16萬元，占項目總投資的15.22%。（六）資金籌措項目總投資19728.12萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）11503.17萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額8224.95萬元。（七）經濟評價1、

7、項目達產年預期營業收入（SP）：34300.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：30212.58萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2964.46萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：8.07%。5、全部投資回收期（Pt）：7.83年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：19074.52萬元（產值）。（八）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積32000.00約48.00畝1.1總建筑面積57131.71容積率1.791.2基底面積19200.00建筑系數60.00%1.3投資強度萬元/畝323.302總投資萬元19728.122.1建設投資萬元1

8、6321.932.1.1工程費用萬元13962.222.1.2工程建設其他費用萬元1908.142.1.3預備費萬元451.572.2建設期利息萬元403.032.3流動資金萬元3003.163資金籌措萬元19728.123.1自籌資金萬元11503.173.2銀行貸款萬元8224.954營業收入萬元34300.00正常運營年份5總成本費用萬元30212.586利潤總額萬元3952.617凈利潤萬元2964.468所得稅萬元988.159增值稅萬元1123.3710稅金及附加萬元134.8111納稅總額萬元2246.3312工業增加值萬元8306.9513盈虧平衡點萬元19074.52產值14

9、回收期年7.83含建設期24個月15財務內部收益率8.07%所得稅后16財務凈現值萬元-2778.83所得稅后企業分銷策略分銷渠道是指產品從生產者手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環節有各類批發商、零售商、代理商和經紀人。（一）分銷渠道的結構按流通環節的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產企業不通過中間商環節，直接將產品銷售給消費者。直接渠道是工業品分銷的主要類型。例如：大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產品，都采用直接分銷，消費品中有部分

10、也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產企業通過中間商環節把產品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業品中有許多產品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠道分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費者。二級渠道即由制造商一批發商一零售商一消費者，多見于消費品分銷。或者是制造商一代理商一零售商一消費者。多見于消費品分銷。三級渠道即由制造商一代理商一批發商一零售商一消費者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間

11、商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發商經銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產品。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業性強的產品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統包，幾家經銷。它使生產企業容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產企業在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場。第一，購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售

12、。第二，消費者的分布。某些商品消費地區分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業品銷售中，本地用戶產需聯系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數量。若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產企業可直接銷售。第四，消費者的購買習慣。有的消費者喜歡到企業買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產企業應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產品的銷售量。產品。第一，產品價格。一般來說，產品單價越高，越應注意減少流通環節，否則會造成銷售價格的提高，從

13、而影響銷路，這對生產企業和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產品，則通常采用多環節的間接分銷渠道。第二，產品的體積和重量。產品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對于那些按運輸部門規定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產品，尤應組織直達供應。小而輕且數量大的產品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產品的技術性。有些產品具有很高的技術性，或需要經常的技術服務與維修，應以生產企業直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。第四，定制品和標準品。定制品一般由產需雙方直接商討規格、質量、式樣等技術條件，不宜經由中間商

14、銷售。標準品具有明確的質量標準、規格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產品目錄直接銷售。第五，新產品。為盡快地把新產品投入市場，擴大銷路，生產企業一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者見面，推介新產品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。其他因素。第一，生產企業自身的能力。企業本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網點，采用產銷合一的經營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。生產企業在銷售力量、儲存能力和銷售經驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接

15、分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國家政策規定。企業選擇分銷渠道必須符合國家有關政策和法令的規定。某些按國家政策應嚴格管理的商品或計劃分配的商品，企業無權自銷和自行委托銷售；某些商品在完成國家指令性計劃任務后，企業可按規定比例自銷，如專賣制度（如煙）、專控商品（控制社會集團購買力的少數商品）。另外，如稅收政策、價格政策、出口法、商品檢驗規定等，也都影響分銷途徑的選擇。2、分銷渠道選擇策略廣泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產品或服務的分銷。渠道成員間的競爭十分激烈，產品的市場覆蓋率高。它以最大限度地便利消費者的方式來推動銷售的提升

16、。獨家分銷策略。生產企業在一定地區、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品。獨家分銷的特點是競爭程度低。這種分銷方式有利于企業與經銷商之間的聯合與合作，有利于公司與中間商長久而密切關系的建立，一般服務要求較高的專業產品比較適合采用這種分銷策略。選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售本企業的產品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費品中的選購品和特殊品，以及專業性強，用戶比較固定，對售后服務有一定要求的工業產品。其他企業也可選用這一策略。企業產品策略在企業營銷策略中，產品策略處于核心地位，它是制定其他營銷組合策略的基礎。所以，企業根據市場需求，

17、決定生產和銷售什么產品，并制定合理的產品結構及相應的營銷策略，是企業的一項重大決策。（一）產品整體概念產品是能滿足一定的消費需求并能通過交換實現其價值的物品和服務。從市場營銷的角度來認識產品的整體概念，應包括核心產品、有形產品和附加產品三個層次。1、核心產品核心產品是指顧客購買某種產品時所追求的基本利益，它是顧客真正要買的東西。消費者購買某種產品，中心就是為了獲取核心產品、滿足某種需要的效用或利益，并不是為了占有或獲取產品本身。2、有形（形式）產品有形（形式）產品是核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體物品和服務的形象。它是核心產品的載體。形式產品是通過產品的質量、款式、特色、品牌和包裝等

18、特征表現出來的。3、附加產品附加產品是指顧客購買企業產品時所獲得的全部附加服務和附加利益。如提供信貸、免費送貨、保證、售后服務等。（二）產品組合1、產品組合的概念產品組合是指當一企業向市場提供多種產品時其全部產品的結構或構成。它通常由若干產品線和產品項目組成。產品線是指企業所經營的核心內容相同的一組密切相關的產品；產品項目是產品線中一個明確的產品單位。產品組合包括四個變數：寬度、長度、深度和一致性（相關性）。所謂產品組合的寬度，是指企業擁有的產品線條數，即企業生產的產品大類有多少。它反映的是企業市場服務面的寬窄程度和分散投資風險的能力。所謂產品組合的長度，是指企業每條產品線上的產品項目數。它反

19、映的是企業在同一市場中滿足顧客不同需求的程度。產品組合的深度，是指產品大類中每種產品有多少花色、品種和規格。產品組合的一致性（相關性），是指企業的各個產品大類在最終用途、生產條件、銷售渠道以及其他方面的密切相關程度。2、產品組合決策企業在進行產品組合時，將涉及產品項目增減、修改和產品線擴充、刪除等問題。企業在進行產品組合決策時應該遵循既有利于促進銷售、又有利于增加企業的總利潤這個基本原則，實現產品組合的動態平衡。即企業應隨著市場環境和資源條件的變動，不斷增加應開發的新產品和淘汰應退出的衰退產品。產品組合的動態平衡策略，一般包括以下策略：第一，擴大產品組合策略。擴大產品組合策略是開拓產品組合的廣

20、度和加強產品組合的深度。即增添產品線，擴展產品經營范圍和在原有的產品線內增加新的產品項目。具體方式包括：增加與原產品相類似的產品；增加同一產品的規格、型號和款式；增加不同品質和不同價格的同一種產品；增加與原產品毫不相關的產品。這一策略有利于滿足不同消費者多方面需求，提高產品的市場占有率；有利于分散市場風險；能夠充分利用企業資源和剩余生產能力完善產品系列，擴大經營規模。第二，產品線或產品項目削減策略。是指為集中力量經營獲利大的產品線和產品項目，對那些獲利小的產品進行削減甚至取消。產品線或產品項目削減的方式有：減少產品線數量，實現專業化生產經營；減少產品項目，停止生產某類產品。這種策略的實施有利于

21、企業生產經營的專業化，使企業能夠集中資源和技術力量改進保留產品的品質，提高生產效率和產品商標的知名度，加速企業的縱向發展。第三，高檔產品策略。是指在原產品線內增加檔次較高、價格較高的產品項目。這一策略有利于提高企業的產品聲望和市場地位，也有利于企業生產技術水平和管理水平的提高。第四，低檔產品策略。是指在原有的產品線中增加低檔次、低價格的產品項目。與高檔產品策略一樣，低檔產品策略的實行能夠迅速為企業尋求新的市場機會，同時也會帶來一定的風險，即可能會影響企業原有產品的市場聲譽和名牌產品的市場形象。此外，這一策略的實施需要有一套相應的營銷系統和促銷手段與之配合，這些必然會加大企業營銷費用的支出。3、

22、產品生命周期及營銷策略產品生命周期（PLC），產生于20世紀60年代中期，主要代表人物是美國經濟學家雷蒙德費農。它主要是指產品從投入生產到退出市場的整個過程，主要經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發展時期。導入期的營銷策略。商品的導入期，一般是指新產品試制成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由于消費者對商品十分陌生，企業必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度，因此導入期的生產成本和銷售成本相對較高，企業在給新產品定價時不得不考慮這個因素，企業營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。采取高價格的并配合大量的宣傳推銷活動，把新產品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領市場，

23、并希望在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現，為企業帶來巨大的市場占有率。該策略的適應性很廣泛。成長期的營銷策略。商品的成長期是指新產品試銷取得成功以后，轉入成批生產和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以后，有越來越多的消費者開始接受并使用，企業的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業的市場地位。因此，在成長期，企業的營銷重點應該放在保持并且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。如，積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設或者技術改造，以利于迅

24、速增加或者擴大生產批量；進一步開展市場細分，積極開拓新的市場，創造新的用戶，以利于擴大銷售；努力疏通并增加新的流通渠道，擴大產品的銷售面。成熟期的營銷策略。商品的成熟期是指商品進入大批量生產，而在市場上處于競爭最激烈的階段。在成熟期中，有的弱勢產品應該放棄，以節省費用開發新產品；但是同時也要注意開發原來的產品的新用途或者新的功能以延長其生命周期。企業應該有系統的考慮市場，對產品及其營銷組合進行修正和調整。衰退期的營銷戰略。衰退期是指商品逐漸老化，退出市場的時期。當商品進入衰退期時，企業必須根據市場的實際情況進行靈活經營，以獲取能夠獲取的利潤。我們可以繼續維持企業在目標市場、價格、銷售渠道、促銷

25、等方面的現狀，延長退出市場的時間或者根據市場變動的情況做出適當的收縮。定價的方法1、成本導向法成本導向法是指企業在定價決策時，主要考慮產品的成本而不考慮或很少考慮市場需求和競爭等方面的因素。以成本為中心的定價方法主要有：（1）成本加成定價法：是指用產品總成本加上一定比例的預期利潤和稅金的一種定價方法。（2）目標定價法：是指根據估計的銷售額和銷售量來制定價格的一種方法。2、需求導向定價法需求導向定價法是指以市場需求強度為主要依據的定價方法。它主要包括：（1）需求差異定價法：是指按照消費者需求強度定價，即使是購買同一產品的顧客，其需求強度不同，價格也不同。（2）認知價值定價法：是指消費者對產品價值

26、的認知水平（認知價值）是企業確定產品價格應考慮的關鍵因素。3、競爭導向定價法（1）隨行就市定價法：是指以本行業的平均價格水平作為產品定價標準的一種方法。（2）主動競爭定價法：是指以市場為主體，以競爭對手為參照物的一種定價方法。（3）密封投標定價法：它主要是適用于工程項目、政府采購等招標項目中的一種定價方法。新產品價格定價1、撇脂定價法撇脂定價法是指企業在新產品上市時以高價格投放市場。價格遠遠高于成本，以盡快收回成本和投入。這種定價方法主要適用于無類似的替代品；企業獨家生產；消費者為非價格敏感型；用高價格樹立高質量的形象；企業無力擴大生產規模等。2、滲透定價法滲透定價法是指新產品上市采取低價投放

27、的策略。有時甚至低于成本，以擴大市場占有率。滲透定價的條件：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降。低價不會引起實際和潛在的競爭。3、滿意定價法滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撤脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。其優點在于價格穩定，盈利目標可按期實現，但也存在不足，即比較保守，不適合競爭激烈的市場環境。準時生產準時生產，由日本豐田公司的副總裁大野耐一在綜合單件生產和批量生產的特點和

28、優點的基礎上所創造的一種在多品種小批量混合生產條件下高質量、低消耗的生產方式，簡稱JIT。其主要內容包括以下幾個方面：第一，在生產制造的過程中，實行生產的同步化和生產指令的后工序拉動方式。為了實現適時適量生產，首先，需要實現生產的同步化，使整個生產過程連接成為一個整體。其次，再通過后工序拉動方式來進行推動。即“后工序只在需要的時候到前工序領取所需的加工品，前工序只按照被領取走的數量和品種進行生產”。第二，為了實現生產的適時適量生產，就要求實現均衡化的生產。第三，根據工作任務的多少配置作業人數和設備，使生產資源合理利用，包括勞動力柔性和設備柔性。當市場需求波動時，要求勞動力資源也作相應調整。如需

29、求量增加不大時，可通過適當調整具有多種技能操作者的操作來完成；當需求量降低時，可采用減少生產班次、解聘臨時工、分配多余的操作工去參加維護和維修設備。第四，在生產的組織結構上，采取專業化和協作化的方式。比如整個工廠只把汽車關鍵技術的30%的部分留給企業自己生產，其余的零部件生產通過委托或者協作的方式由其他的工廠來生產，簡化了公司生產的任務，同時也抓住了公司管理的重點，有利于企業利用有限的人力和資金資源投入汽車核心部件的生產。第五，在產品的設計和開發方面，采用項目負責人負責與并行工程結合的方式。公司首先挑選業務素質高、組織能力強的人擔任新產品開發項目的負責人，由他們主要負責項目開發；同時工作方式上

30、采用并行工程，提高開發質量、縮短周期。在產品設計方面，應考慮到產品設計完成后便于生產。第六，保證產品的質量。在JIT生產方式中將質量管理貫穿于每一個工序之中，在降低成本的同時保證質量不會降低。第七，JIT提倡采用對象專業化布局、用以減少排隊時間、運輸時間和準備時間，在工廠一級采用基于對象專業化布局，使各批工件能在各操作間和工作間順利流動，減少通過時間；在流水線和生產中心一級采用微觀對象專業化布局和工作中心型布局，可以減少通過時間。敏捷制造敏捷制造是美國國防部為支持21世紀制造業發展而支持的一項研究計劃。該計劃開始于1991年，有100多家公司參加，由通用汽車、波音、IBM等15家著名大公司和國

31、防部代表共20人組成核心研究隊伍。此項研究歷時3年，于1994年年底提出了21世紀制造企業戰略。在這份報告中，提出了一種新的生產方式，即敏捷制造。敏捷制造方式建立在具有創新精神的組織和管理結構、先進制造技術、懂技術懂管理的管理人員3大類資源支柱的基礎上，將柔性生產技術、有技術有知識的勞動力與能夠促進企業內部和企業之間合作的靈活管理集中在一起，通過所建立的共同基礎結構，對迅速改變的市場需求和市場進度做出迅速的響應。因此，敏捷制造方式比起其他生產方式更具有靈活性。企業提高生產效率的方法隨著生產技術的進步以及市場競爭的激烈化，企業能否快速生產出市場所需要的產品將決定該企業在市場上的生存空間的大小。因

32、此，如何在最短的時間里生產出市場最為需要的產品，將是一個企業思考的重點問題之一。尤其在生產型企業中，提高生產效率又是重中之重。所以，本節內容將主要探討有關提高生產效率的一系列方法。（一）改善人機作業效率企業要提高生產效率，首要任務就是要改善人機作業效率，即提高人和機器的工作效率。1、提高人的工作效率要提高人的工作效率，就必須采取措施激發員工的積極性和責任心，并不斷鼓勵他們提高自身的技術水平和相應管理能力，同時要求他們嚴格執行規章制度，杜絕安全和質量事故的發生。其主要方法有；第一，建立正確的報酬方案，激發員工積極性。第二，創造一個良好的工作環境。一方面，創建一個開放的學習環境，鼓勵大家相互學習，

33、相互幫助，并不斷提出改進措施和一些新的想法等。另一方面，切實改善員工的工作環境，尤其工作環境中的溫度、濕度、通風、照明、噪聲等物理因素。因為它們將直接影響工人的工作情緒和工作狀態，從而影響到工人在生產率、產出品的質量和事故上的工作績效。2、提高機器的作業效率要提高機器的作業效率，就必須及時采購新設備，滿足生產需要；同時，還要持續不斷地進行技術改造，提高設備的加工能力；最后，一定要做好設備的日常維護和保養工作，減少故障停機時間。（二）實現流程效率最大化企業提高生產效率的方法之二，就是要實現流程效率最大化。所謂流程效率最大化，就是要保證流程設計合理，以減少不必要的重復工作和空閑時間。因此，流程效率

34、最大化的基本思路就是：對原有流程進行仔細的分析和研究，找出其中存在的問題，然后對其進行優化，從而減少重復勞動和時間浪費。其具體實施步驟一般有以下幾步：第一步，樹立標準。這一步的主要工作是，對本企業的流程提出一個新的標準，即期望它達到一個什么標準。并在同行業或者本企業內其他生產部門，找到一個可以參照的模仿對象。然后進行量化，確立該企業該生產部門的具體流程標準。第二步，充分準備。該階段要做的工作就是讓管理者和員工做好充分的準備工作，包括心理上的決心要堅定，以及現實中的條件，如技術、知識、設備等，檢查它們是否跟得上新的流程標準的要求，若不然，就應當加強培訓學習以及更換新的設備等。第三步，具體實施。在

35、實施階段，一定要全盤規劃，有計劃有步驟地分階段實施。既不能一口吃個胖子，也不能有始無終而中途放棄，一定要一步一個腳印，踏踏實實地實行計劃。第四步，檢測修正。對新的流程建立考核標準，看它是否比原來更具效率，并以此為依據不斷對其進行修正和調整，直到效率最大化為止。（三）提高生產系統效率企業要提高生產效率，非常關鍵的一點，還在于提高整個生產系統的效率。要提高整個生產系統的效率，又可以通過以下兩種途徑來實現：1、提高現有生產系統的效率所謂提高現有生產系統的效率，最主要就是在現有生產系統的基礎上提出改進，并運用一些科學的管理方法去實現目的。其方法主要有：重新設計工作，進行動作研究，實行工作抽樣，以及加強

36、現場管理和建立工時標準進行作業測定等。2、配合現代管理技術，引進先進生產系統目前，先進的現代管理技術如準時生產、敏捷制造等。要實現其生產效率，還得具備相應的生產系統條件。因此，為了提高和改進生產效率，有必要跟隨時代的潮流，適時地引進一些先進生產系統和管理技巧。例如，可引進準時生產系統，使自己的企業能夠滿足準時生產的條件，這樣也就無形中提高了原有的生產效率。生產的概念生產是人們制造產品或服務的有組織的活動。它是人類賴以生存與發展的基礎。生產推動著人類社會的進步，創造出無限豐富的社會財富和高度發達的物質文明。生產主要是在企業內進行的，企業利用生產過程將低價值的生產要素轉換成高價值的具有一定效用的產

37、出物，完成生產的價值增殖過程來獲取利潤，達到其生產盈利的目的。根據上述功能，我們可以對生產做出如下定義：生產是將生產要素轉換為有形或無形的產品和服務，從而增加附加價值，產生效用的過程。該定義包含了若干重要的概念：生產要素、生產效用、生產的轉換過程、產品和服務。下面就這些概念分別加以討論：1、生產要素生產要素就是投入生產過程中的各種生產資源。主要指生產對象、生產設施設備、勞動力、生產技術及生產資金等。2、生產效用生產效用是指產品或服務提供給消費者的價值或者效用。它一般包含三種類型：形態、時間和地點的效用。物質產品生產具有形態效用，如汽車、機床等產品都是改變了材料形態而創造出能滿足某種需要的效用。

38、由于時間的變換而產生的效用為時間效用，如電話、電報能使人們縮短傳遞信息的時間，因而具有時間效用。由于變換地點所產生的效用為地點效用，如飛機、火車將旅客和貨物運送到其他地點就具有地點效用。3、生產的轉換過程生產的轉換過程，是指真正從事產品制造的部分，是完成生產要素向生產財富轉變的過程。該過程一般由一系列的活動所組成。它們由生產過程中所應用的工藝方法決定。不同的行業、不同的產品以及不同的生產規模，其轉換過程各不相同。但其轉換過程中大多數都包含了作業、搬運和儲存三種活動。生產管理的職能生產管理就是對生產過程中的系列活動進行計劃、組織和控制，以達到資源的有效利用從而保證生產順利進行。在討論生產管理技術

39、性工作之前，必須了解生產管理人員所要執行的基本職能。雖然每一組織的結構不同會引起管理人員執行管理職能程度上的差異，但要達成企業生產目標，必須有效地執行生產管理的一般職能。生產管理的一般職能包括：計劃、組織、資源整合、指導、控制。其中計劃職能、組織職能和控制職能尤為重要。市場營銷調研1、市場營銷調研的含義和作用市場營銷調研是針對企業特定的營銷問題，采用科學的研究方法，系統地、客觀地收集、整理和分析有關市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進營銷決策提供依據。它是對市場營銷活動全過程的分析和研究。主要包括：市場需求和變化趨勢的調研；購買動機的調研；產品調研；價格調研；分銷調研；廣告調研；

40、市場競爭調研和宏觀環境調研等。市場營銷調研的主要作用是通過信息把營銷者和消費者、顧客及公眾聯系起來。這些信息用來辨別和界定營銷機會和問題；產生、改善和估價市場營銷方案；監控市場營銷行為；改進對市場營銷過程的認識；幫助企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策。2、市場營銷調研的內容（1）市場環境調查。包括：政治環境調查。主要是了解有關國家的政策、方針和法規等；市場經濟環境調查。主要是調查該市場的人口、收入水平、消費水平等；社會文化環境調查。主要調查該地的教育和文化水平、民族和宗教、價值觀、風俗習慣等。（2）市場需求調查。市場需求調查是調查最重要的內容。它包括：現在和潛在消費者人數和需求量；市場需求和

41、變化趨勢；本行業同類產品在市場的銷售情況和市場占有率。（3）消費者和消費者行為調查。包括：消費者類別及其特征；消費者購買欲望和動機；消費者購買水平和消費習慣。（4）產品和價格調查。調查消費者對本產品的評價、本企業評價和對產品價格的反應。3、市場營銷調研的步驟市場營銷調研是一項十分復雜的工作，要順利地完成調研任務，必須有計劃、有組織、有步驟地進行。但是，市場營銷調研并沒有一個固定的程序可循，一般而言，市場營銷調研可分為以下幾個階段：（1）準備階段。營銷調研準備階段的主要任務就是界定研究主題、選擇研究目標、形成研究假設并確定需要獲得的信息。這個階段有三項具體工作：確定調查任務；設計調查方案；組建調

42、查隊伍。它是整個調查的起點。（2）收集資料階段。收集資料階段是市場調查者與被調查者進行接觸的階段，是取得市場資料的關鍵階段。在此階段，調查人員接觸面廣，工作量大，所遇的情況復雜，問題也會很多。調查者必須做好各方面的工作，力求最少的人，最短的時間，完成最好的工作任務。收集的資料要準確、全面而詳細。（3）資料研究階段。這階段主要是對收集來的資料進行鑒別、整理，并進行系統分析和研究。首先，對所有資料進行審核，消除資料中虛假、錯誤和短缺等現象。保證原始資料的真實、準確和全面性。其次，對審核后的資料進行初步加工，使之系統化、條理化。再次是運用統計學的有關原理和方法，系統分析和揭示市場現象的規模、水平、發

43、展趨勢、速度和階段等。（4）總結階段。這個階段主要是撰寫市場調查報告，總結調查工作，評估調查結果。調查報告是市場調查結果的集中體現，是對市場調查的總結，是調查目的的最終體現。調查報告應該簡明扼要，主要有封面、目錄、引言、調查的結果與建議、報告的主體及調查內容、方法、附錄等內容。4、市場營銷調研的方法在營銷調研的設計和執行階段，要根據調研的目的和具體的研究目標，選擇合適的調查對象，采用適當的調查方法和技術，獲取完整可靠的信息。這些在實踐中發展起來的方法和技術，既包含一些基本的操作程序，又涉及研究者的運用技巧，各自都有其適用的范圍和優缺點。調查方法一般分為三類，即訪問法、觀察法和實驗法。（1）訪問

44、法。訪問法又稱為訪談法和訪問調查法，是營銷調研中使用最普遍的一種調查方法。它把研究人員事先擬訂的調查項目或問題以某種方式向被調查者提出，要求給予答復，由此獲取被調查者或消費者的動機、意向、態度等方面的信息。按照調查人員與被調查者接觸方式的不同訪問法又分為個人訪談、電話訪問和郵寄訪問。（2）觀察法。觀察法是由調查員直接或通過儀器在現場觀察調查對象的行為動態，并加以記錄而獲取信息的一種方法。觀察法分人工觀察和非人工觀察，在市場調研中用途很廣。比如研究人員可以通過觀察消費者的行為來測定品牌偏好和促銷的效果。現代科學技術的發展，人們設計了一些專門的儀器來觀察消費者的行為。觀察法可以觀察到消費者的真實行

45、為特征，但是只能觀察到外部現象，無法觀察到調查對象的一些動機、意向及態度等內在因素。（3）實驗法。實驗法是指在控制的條件下對所研究現象的一個或多個因素進行操縱，測定這些因素之間的關系，來觀察市場現象在這些因素下的變動情況。它是因果關系調研中經常使用的一種行之有效的方法。實驗方法來源自然科學的實驗求證，現在廣泛應用于營銷調研，是市場營銷學走向科學化的標志。市場營銷預測1、市場營銷預測內容市場預測是在市場調查的基礎上，運用科學的方法對市場需求和企業需求以及影響市場需求變化的諸因素進行分析研究，對未來的發展趨勢做出判斷和推測，為企業制定正確的市場營銷決策提供依據。市場預測，簡單地說就是對市場商品供需

46、未來發展的預計。市場預測探討的是市場發展的未來狀況。由于市場狀況的發展變化會受到多方面因素的影響，并且是這些因素共同作用的結果，所以，市場預測的內容是相當廣泛的。一般講，主要可以歸結為以下六個方面：（1）市場供給狀況的發展變化。預測未來的市場上有多少可供用戶選擇使用的工業產品，預測生產企業的數量及生產能力的發揮狀況，這些是產品供給量的決定因素。為此，需要了解生產企業及所屬行業或部門的發展規劃；國家、地方及企業在擴大再生產方面投資的情況；從投資到發揮生產能力的時間長短等一系列的因素；各級經濟領導部門為了保證市場供需平衡和經濟結構的合理，需要不斷地制定控制經濟發展的決策，這些決策對產品未來的供給會

47、發生什么樣的影響。（2）市場需求的發展變化。市場需求的發展變化是市場預測的最主要內容。由于影響市場需求變化的許多因素本身也是在不斷發展變化的，因此，預測市場需求的變化常常需要對一些影響因素的變化也加以預測，影響因素包括：購買力的變化；產品銷售領域的變化；社會的消費結構與用戶消費傾向的變化。（3）產品生命周期發展階段的變化與更新換代。（4）競爭發展趨勢。競爭發展趨勢的分析應考慮兩方面的情況：本企業的競爭能力與競爭企業的競爭能力（5）價格變動及其影響。對企業來說，價格變動會影響產品成本、銷售量和經濟收益，也是企業進行市場競爭的一種方法。因此，預測價格變動及其影響對企業進行市場決策同樣是重要的。（6

48、）意外事件的影響。意外事件是指有關經濟領導部門或企業在制定市場決策、計劃過程中不能預料到或難以想到的事件。這些事件的發生會打亂正常的經濟秩序，使市場的發展脫離原來所預測的軌道。如：供應我國重要原材料或機器設備的國家因內部發生變動或其他原因，突然中止對我國的供給貿易；重要的原材料產地發生大面積的災荒等。2、市場預測的步驟市場預測要遵循一定的程序和步驟，一般而言它有以下幾個步驟：（1）確定預測目標。市場預測首先要確定預測目標，明確目標之后，才能根據預測的目標去選擇預測的方法、決定收集資料的范圍與內容，做到有的放矢。（2）選擇預測方法。預測的方法很多，各種方法都有其優點和缺點，有各自的適用場合。因此

49、必須在預測開始，根據預測的目標，根據企業的人力、財力以及企業可以獲得的資料，確定預測的方法。有時可以運用多種預測方法來預測同一目標。預測方法的選用是否恰當，將直接影響到預測的精確性和可靠性。運用預測方法的核心是建立描述、概括研究對象特征和變化規律的模型，根據模型進行計算或者處理，即可得到預測結果。（3）收集市場資料。按照預測方法的不同確定要收集的資料，這是市場預測的一個重要的階段。進行市場預測必須有充分的資料，有了充分的資料才能為市場預測提供進行分析、判斷的可靠依據。在市場預測計劃的指導下，調查和搜集預測有關資料是進行市場預測的重要一環，也是預測的基礎性工作。（4）進行預測。此階段就是按照選定

50、的預測方法，對調查搜集的資料進行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認識上升為理性認識，從事物的現象深入到事物的本質，從而預計市場未來的發展變化趨勢。（5）預測結果評價。預測結果得到以后，還要通過對預測數字與實際數字的差距分析比較以及對預測模型進行理論分析，對預測結果的準確和可靠程度給出評價。（6）修正預測結果。由于市場現象和各種影響因素都會隨時間、地點、條件的變化而變化，因此市場預測結果不是一成不變的。預測者必須根據市場現實情況的變化，對預測值加以修正，使之符合市場發展變化的實際情況。3、市場預測的方法市場預測的方法很多，一些復雜的方法涉及許多專門的技術。對于企業營銷管理人員來說，應該了解和掌

51、握的企業預測方法主要有：（1）定性預測法。定性預測法也稱為直觀判斷法，是市場預測中經常使用的方法。定性預測主要依靠預測人員所掌握的信息、經驗和綜合判斷能力，預測市場未來的狀況和發展趨勢。這類預測方法簡單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進行統計分析的問題。因此，定性預測方法在市場預測中得到廣泛的應用。分為主觀估計預測和技術預測。（2）定量預測法。定量預測是利用比較完備的歷史資料，運用數學模型和計量方法，來預測未來的市場需求。定量預測基本上分為兩類，一類是時間序列模式，另一類是因果關系模式。企業與市場營銷環境1、市場營銷環境概述（1）市場營銷環境含義。市場營銷環境與市場營銷一樣，是一個不斷完

52、善和發展的概念。但直到20世紀80年代后期至90年代，企業家們才普遍認識到環境對企業生存和發展的重要性。環境的分析、研究也就作為企業營銷活動最基本的課題。菲力普科特勒認為市場營銷環境就是影響企業市場和營銷活動不可控制的參與者和影響力。即市場營銷環境是指與企業營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合，它是影響企業生存和發展的各種外部條件。一般來說，市場營銷環境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀環境要素，指與企業緊密相連，直接影響其營銷能力的各種參與者，稱為直接營銷環境。這些參與者包括企業的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業內部各個部門；二是宏觀環境要素，

53、即影響企業微觀環境的巨大社會力量，稱為間接營銷環境，包括人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。兩者之間并非并列關系，而是主從關系，即直接營銷環境受制于間接營銷環境。（2）市場營銷環境的特點。市場營銷環境是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體，其特點主要表現在：a客觀性。市場營銷環境作為一種客觀存在，是不以企業的意志為轉移的，有著自己的運行規律和發展趨勢。企業總是在特定的社會經濟和其他外界環境條件下生存、發展的。企業只要從事市場營銷活動，就會受到各種各樣環境因素的影響和制約。因此，企業決策者必須清醒地認識到這一點，及早做好充分的思想準備，隨時應付企業面臨的各種環境

54、的挑戰。營銷管理者的任務在于適當安排營銷組合，使之與客觀存在的外部環境相適應。b關聯性。市場營銷環境是一個系統，在這個系統中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。經濟因素不能脫離政治因素而單獨存在；同樣，政治因素也要通過經濟因素來體現。例如，企業開發新產品時，要受到經濟因素的影響和制約，同時還要受到各國社會文化因素、風俗習慣的影響和制約。因此，要充分注意各種因素之間的相互作用。c差異性。不同的地理環境、政府管理制度等方面存在差異，不僅表現在不同企業受不同環境的影響，而且同樣一種環境對不同企業的影響也不盡相同。例如，不同的國家、民族、地區之間在人口、經濟、社會文化、政治、法律、自然地理

55、等各方面存在著廣泛的差異性。這些差異性對企業營銷活動的影響顯然是不相同的，不同企業對相同環境的結果也可能因企業而異。因為這也存在著各企業的文化、領導人等因素的不同而存在不同的結果。d動態性。營銷環境總是處在一個不斷變化的過程中，它是一個動態的概念。外界環境利益主體的行為變化和人均收入的提高均會引起購買行為的變化，影響企業營銷活動的內容。外部環境各種因素結合方式的不同也會影響和制約企業營銷活動的內容和形式。如國家產業政策、產業結構的變化對企業的營銷活動帶來了影響。如網絡的發展使得很大一部分人從傳統的營銷群體變為網絡消費群體。社會的進步使得消費者追求更高質量、更好的服務和產品的差異化。因此，企業的

56、營銷活動必須適應環境的變化，不斷地調整和修正自己的營銷策略，否則，將會喪失市場機會。e不可控性。影響市場營銷環境的因素是多方面、復雜的，也是不可控的，企業只有調整自己去適應環境。例如一個國家的政治法律制度、人口增長以及一些社會文化習俗等。但這種不可控性也不是一成不變的，也會隨社會發展而變化，現在不可控性可能將來就是可控性。當然這種不可控性也因企業又存在差異性。另外，各個環境因素之間也經常存在著矛盾關系，例如消費者對家用電器的興趣與熱情就可能與客觀存在的電力供應的緊張狀態相矛盾，那么這種情況就使企業不得不作進一步的權衡，在利用可以利用的資源前提下去開發新產品，而且企業的行為還必須與政府及各管理部

57、門的要求相符合。2、市場營銷環境與企業的關系企業總是在一定的外界環境條件下開展市場營銷活動。而這些外界環境條件是不斷變化的，它既給企業造成了新的市場機會，又給企業帶來某種威脅。因此，市場營銷環境對企業的生存和發展具有重要意義。企業必須重視對市場營銷環境的分析和研究，制定有效的市場營銷戰略，趨利避害，適應變化，抓住機會，從而實現自己的市場營銷目標。現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵在于企業能否適應不斷變化著的市場營銷環境。“適者生存”既是自然界演化的法則，也是企業營銷活動的法則，如果企業不能很好地適應外界環境的變化，則很可能在競爭中失敗，被市場所淘汰。企業應從積極主動的角度出發，能動地去適應營銷

58、環境。也就是說，企業既可以以各種不同的方式增強適應環境的能力，避免來自營銷環境的威脅，也可以在變化的環境中尋找自己的新機會，并可能在一定的條件下轉變環境因素。一個著名的營銷案例說明了這一道理。美國有兩名推銷員到南太平洋某島國去推銷企業生產的鞋子，他們到達后卻發現這里的居民沒有穿鞋的習慣。于是，一名推銷員給公司拍了一份電報，稱島上居民不穿鞋子，這里沒有市場，隨之打道回府。而另一位推銷員則給公司的電報稱，這里的居民不穿鞋子，但市場潛力很大，只是需要開發。他讓公司運了一批鞋來免費贈給當地的居民，并告訴他們穿鞋的好處。逐步地，人們發現穿鞋確實既實用又舒適而且美觀，漸漸地，穿鞋的人越來越多。這樣，該推銷

59、員通過自己的努力，打破了當地居民的傳統習俗，改變了企業的營銷環境，獲得了成功。可見，企業對營銷環境具有一定的能動性和反作用，它可能通過各種方式和手段，影響和改變環境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業營銷的方向變化，從而為企業創造良好的外部條件。美國著名市場學者菲力普科特勒正是針對這種情況，提出了“大市場營銷”理論。該理論認為，企業為了成功地進入特定市場或者在特定市場經營，應用經濟、心理、政治和公共關系技能，贏得若干參與者的合作。“大市場營銷”理論提出企業可以運用能控制的方式或手段，爭取有關方面的支持，使之改變做法，從而改變營銷環境。這種能動的思想不僅對開展國際市場營銷活動有重要指導作用

60、，對國內跨地區的市場營銷活動也有重要意義。因此，營銷管理者不但要適當安排營銷組合，使之與外部不斷變化的營銷環境相適應，而且要積極地改變環境，創造或改變目標顧客的需要。只有這樣，企業才能發現和抓住市場機會，因勢利導，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。宏觀市場營銷環境分析宏觀市場營銷環境是指企業不可控制的、并能給企業的營銷活動帶來市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境以及社會文化環境等。1、人口環境人口是構成市場的第一因素。人口越多，市場規模就越大。而人口的年齡結構、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動性及其文化教育等人口特性，都