1、電信哈分校園營(yíng)銷中心二O一一年一月用戶至上 用心服務(wù) Customer First Service Foremost校園市場(chǎng)三級(jí)營(yíng)銷體系建設(shè)方案校園營(yíng)銷中心管理架構(gòu)：中心主任副主任營(yíng)銷支撐團(tuán)隊(duì)綜合類院校組翼機(jī)通院校組普通院校組校園客戶經(jīng)理校園客戶經(jīng)理綜合管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)渠道管理服務(wù)管理校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理體驗(yàn)店體驗(yàn)店代理渠道代理渠道系統(tǒng)工程師校園直銷員校園直銷員校園直銷員縣分公司校園業(yè)務(wù)單元校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理體驗(yàn)店代理渠道校園直銷員校園營(yíng)銷中心本部承擔(dān)校園業(yè)務(wù)指標(biāo)的縣分公司校園營(yíng)銷中心三級(jí)營(yíng)銷體系構(gòu)架：主任副主任營(yíng)銷支撐第一層：校園客戶經(jīng)理第二層：校園營(yíng)銷經(jīng)理第三

2、層：校園直銷員管理支撐層管理業(yè)務(wù)層（三層管理）校園營(yíng)銷中心架構(gòu)分為兩個(gè)層面：管理支撐層業(yè)務(wù)層業(yè)務(wù)層分為三級(jí)管理：第一層：校園客戶經(jīng)理第二層：校園營(yíng)銷經(jīng)理（學(xué)生、 教師兼職）第三層：校園直銷員（學(xué)生兼 職）管理說(shuō)明：校園營(yíng)銷中心營(yíng)銷體系分為管理支撐層與業(yè)務(wù)層，在業(yè)務(wù)層分為三級(jí)管理：校園客戶 經(jīng)理、校園營(yíng)銷經(jīng)理和校園直銷員。管理支撐層對(duì)業(yè)務(wù)層進(jìn)行業(yè)務(wù)支撐與日常管理。 在業(yè)務(wù)層，校園客戶經(jīng)理針對(duì)校園營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行支撐與管理，校園營(yíng)銷經(jīng)理針對(duì)校園 直銷員進(jìn)行支撐與管理。校園市場(chǎng)各渠道類型與關(guān)系：校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道潛在用戶校園市場(chǎng)共計(jì)四種銷售渠道：1、校園客戶經(jīng)理直銷2、校園營(yíng)銷經(jīng)

3、理直銷（學(xué)生、教師）3、校園直銷員（學(xué)生）4、代理渠道說(shuō)明：各類渠道采取不同的激勵(lì)政策。在推動(dòng)各類渠道有效競(jìng)爭(zhēng)的前提下，通過(guò)渠道協(xié)同的 手段，平衡各渠道間的關(guān)系。校園市場(chǎng)營(yíng)銷渠道圖示校園市場(chǎng)存在的四種渠道組合模型：校園市場(chǎng)存在四種市場(chǎng)模型：模型1：客戶經(jīng)理+營(yíng)銷經(jīng)理+直銷員模型2：客戶經(jīng)理+體驗(yàn)店+營(yíng)銷經(jīng)理+直銷員模型3：客戶經(jīng)理+代理商+營(yíng)銷經(jīng)理+直銷員模型4：客戶經(jīng)理+體驗(yàn)店+代理商+營(yíng)銷經(jīng)理+直銷員客戶經(jīng)理薪酬方案：校園客戶經(jīng)理績(jī)效工資（基礎(chǔ)工資+直銷移動(dòng)業(yè)務(wù)激勵(lì)+一次性傭金+非直銷移動(dòng)業(yè)務(wù)激勵(lì)）* 日常考核得分/1001、直銷移動(dòng)業(yè)務(wù)激勵(lì)=校園客戶經(jīng)理直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計(jì)提比例+

4、校園營(yíng)銷經(jīng)理直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計(jì)提比例+校園直銷員直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計(jì)提比例校園客戶經(jīng)理直銷計(jì)提系數(shù)：12%校園營(yíng)銷經(jīng)理直銷計(jì)提系數(shù)：校園客戶經(jīng)理5%、校園營(yíng)銷經(jīng)理7%校園直銷員直銷計(jì)提系數(shù)：校園客戶經(jīng)理5%、校園營(yíng)銷經(jīng)理4%、校園直銷員3%2、一次性傭金=校園營(yíng)銷經(jīng)理直銷一次性傭金*分配比例+校園直銷員直銷一次性傭金*分配比例校園客戶經(jīng)理直銷無(wú)一次性傭金校園營(yíng)銷經(jīng)理直銷一次性傭金分配比例：校園客戶經(jīng)理20%、校園營(yíng)銷經(jīng)理80%校園直銷員直銷一次性傭金分配比例：校園客戶經(jīng)理20%、校園營(yíng)銷經(jīng)理20%、校園直銷員60%3、非直銷移動(dòng)業(yè)務(wù)激勵(lì)=代理商形成的業(yè)務(wù)收入增量*計(jì)提比例非直銷計(jì)

5、提系數(shù)：5%注：所有移動(dòng)業(yè)務(wù)只有校園產(chǎn)品按此方案進(jìn)行激勵(lì)，非校園產(chǎn)品按公司規(guī)定執(zhí)行。校園市場(chǎng)各渠道間激勵(lì)計(jì)提關(guān)系：表一：校園客戶經(jīng)理薪酬構(gòu)成明細(xì)表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計(jì)提校園客戶經(jīng)理薪酬構(gòu)成校園客戶經(jīng)理個(gè)人直銷無(wú)12%*B校園營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人直銷20%*A5%*C校園直銷員個(gè)人直銷20%*A5%*E代理渠道銷售無(wú)5%*D表二：校園營(yíng)銷經(jīng)理薪酬構(gòu)成明細(xì)表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計(jì)提校園營(yíng)銷經(jīng)理薪酬構(gòu)成校園營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人直銷80%*A7%*C校園營(yíng)銷經(jīng)理所管理的校園直銷員20%*A4%*E表三：校園直銷員薪酬構(gòu)成明細(xì)表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計(jì)提校園直銷員薪酬構(gòu)成校園直銷員個(gè)人直銷60%*A3

6、%*E說(shuō)明：1、A：移動(dòng)業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3、C：校園營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入校園市場(chǎng)激勵(lì)方式：表四：營(yíng)銷單元薪酬匯總表一次性傭金移動(dòng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)發(fā)展人校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理無(wú)20%*A20%*A無(wú)12%*B5%*C5%*E5%*D校園營(yíng)銷經(jīng)理無(wú)80%*A20%*A無(wú)無(wú)7%*C4%*E無(wú)校園直銷員無(wú)無(wú)60%*A無(wú)無(wú)無(wú)3%E無(wú)代理商無(wú)無(wú)無(wú)A無(wú)無(wú)無(wú)第一年：8%D第二年：6%D第三年：4%D1、A：移動(dòng)

7、業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3、C：校園營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入激勵(lì)測(cè)算1/2表五：校園各渠道傭金額度測(cè)算表一次性傭金移動(dòng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)發(fā)展人校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理0 4 4 0 55.4423.123.123.1校園營(yíng)銷經(jīng)理0 16 4 0 0 32.3418.480 校園直銷員0 0 12 0 0 0 13.86 0 代理商0 0 0 20 0 0 0 83.16表六：績(jī)效總和績(jī)效總和（測(cè)算）業(yè)務(wù)發(fā)展人校

8、園客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理55.4427.127.1 23.1校園營(yíng)銷經(jīng)理0 48.3422.48 0 校園直銷員0 0 25.860 代理商0 0 0 103.16/56.96注：代理商106元酬金為三年（第一年8%、第二年6%、第三年4%合計(jì)酬金），其中還包括一次性酬金（20元），ARPU：38.5元；1、A：移動(dòng)業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3、C：校園營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人直銷產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1/2客戶經(jīng)理校園營(yíng)銷經(jīng)理校園直銷員直銷校園客戶經(jīng)理直銷發(fā)展激勵(lì)為

9、55.44元一次性傭金：0業(yè)務(wù)收入計(jì)提：55.44元校園直銷員直銷發(fā)展激勵(lì)為25.86元一次性傭金：12元業(yè)務(wù)收入計(jì)提：13.86元校園營(yíng)銷經(jīng)理直銷發(fā)展激勵(lì)為48.34元一次性：16元業(yè)務(wù)收入計(jì)提：32.34元代理渠道代理商發(fā)展激勵(lì)為56.96元（一年）一次性傭金：20元業(yè)務(wù)收入計(jì)提：36.96元分析：圖示中的四種銷售渠道激勵(lì)各不相同，但均由一次性傭金與業(yè)務(wù)收入計(jì)提組成。由于校園客戶經(jīng)理直銷與代理商發(fā)展用戶的激勵(lì)總和要大于校園營(yíng)銷經(jīng)理和校園直銷員激勵(lì)總和，因此不存在校園客戶經(jīng)理與代理渠道在直銷渠道開戶的可能性。同時(shí)由于校園客戶經(jīng)理激勵(lì)構(gòu)成為業(yè)務(wù)收入計(jì)提，因此也不存在校園營(yíng)銷經(jīng)理與校園直銷員在客

10、戶經(jīng)理處開戶的可能性。如直銷渠道在代理渠道客戶，即代理商給予直銷員適當(dāng)?shù)募?lì)，此種開戶模式有利于我公司業(yè)務(wù)發(fā)展，例如：提高代理渠道的積極性與提高用戶感知。績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估2/2表七：極限評(píng)估（一次性激勵(lì)：20元/戶，比例：12%）校園客戶經(jīng)理項(xiàng)目（客戶經(jīng)理）收入一次性傭金收入計(jì)提合計(jì)人均（元）校園客戶經(jīng)理1192537.50143104.50 143105 17859 直銷團(tuán)隊(duì)8347762.5123900417388.13 541288 代理商23850750119253.75 119254 合計(jì)11925375123900679746.38 803646 表八：極限評(píng)估（一次性激勵(lì)：20元/戶

11、，比例：12%）直銷團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目（直銷團(tuán)隊(duì)）收入一次性傭金收入計(jì)提合計(jì)人均（元）直銷團(tuán)隊(duì)8347762.5495600584343.38 1079943 1080 表九：極限評(píng)估（一次性激勵(lì)：20元/戶，比例：12%）代理渠道項(xiàng)目（代理商）收入一次性傭金收入計(jì)提合計(jì)戶均（元）代理商2385075177000119253.75 296254 9875 分析：校園市場(chǎng)凈增用戶任務(wù)為44250戶，用戶ARPU為38.5元。完成比例：校園客戶經(jīng)理直銷10%，校園直銷員直銷70%，代理渠道20%。校園客戶經(jīng)理按照45名計(jì)算（包括：郊縣客戶經(jīng)理），人均激勵(lì)為17859元；代理渠道按照30個(gè)計(jì)算，戶均激勵(lì)為9875元；校園直銷團(tuán)隊(duì)按照1000人計(jì)算，人均激勵(lì)為1080元。校園市場(chǎng)收入劃分原則：1、2