1、2009年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試(中級) 采購與供應談判(課程代碼：3611)本試卷共10頁。滿分100分。考試時間為180分鐘。注意事項：1請考生在答卷前將密封線內的項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。2本試卷共分兩部分。第一部分是案例題，共有2道必答題，請依照案例作答。第二部分是論述題，共有4道題目，請任選2道作答。3請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。一、案例題(每小題25分，共計50分) 仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第12題。霍菲奶制品有限公司 霍菲奶制品有限公司(以下簡稱霍菲公司)是一家小型企業，主要生產以有機牛奶為原料的甜品。公司的愿景是使其產品成為

2、本地消費者的首選，并依托本地優質奶源進行積極的宣傳和營銷。作為家族式企業，霍菲公司是當地社會的重要組成部分。 由于霍菲公司推出的MT甜品大受歡迎，公司得以快速發展。目前，公司只在本地進行此產品的營銷活動，但產品的熱銷促使公司考慮將其銷售到更多區域。 霍菲公司所處的地區失業率較高，因此，當地政府支持企業創造更多的就業機會。采購方法 霍菲公司的采購工作由財務部門的艾米負責。艾米是一名采購專家。在公司工作的六個月以來，她已經實施了一些基礎性的采購流程，其優秀的談判技巧也幫助公司節約了大量資金。最近她提出的一些建議受到了更多的關注。 艾米最近說服了她的經理擴充采購團隊，隨后吸納了史密斯加入。史密斯十分

3、聰明，而且富有工作激情，但缺乏采購經驗。公司要求艾米根據產品MT未來可能的原料需求量，對采購合同進行重新談判。公司管理層期望盡快達成新的協議，從而確保滿足即將到來的夏季需求高峰。艾米也需要對其它環節進行重新審核，如包裝、營銷、設備和材料，但時間相當緊迫。包裝 史密斯在之前的工作中掌握了一些有關包裝的知識，因此艾米要求他協助完成談判工作。 史密斯知道現在有很多新的包裝技術，并且這些技術越來越流行。他還告訴艾米，最近他在收聽一個廣播節目時了解到政府要對包裝材料實行新的管理規定，目的是促進循環利用和減少碳排放。 史密斯已經確定了兩家供應商，一家是目前合作的供應商DP公司，另一家是他同事介紹的新供應商

4、，XT公司。DP公司 DP公司是本地一家供應商，從霍菲公司創立就開始為其供貨。隨著霍菲公司的成長，DP公司也發展壯大起來。DP公司的產品質量上乘，但提供發票的時間經常延誤，并且發票信息時常出錯。此外，艾米擔心DP公司沒有足夠的能力擴大生產規模。XT公司 從互聯網上進行的快速搜索顯示來看，xT公司擁有一些大型客戶，包括一家擁有自己奶制品品牌的超市連鎖店。然而一家全國性的報紙卻批評了xT公司對可持續性發展的態度。 史密斯希望將工作盡快進行下去，并已經安排了與兩家供應商的會面。然而，艾米說服了史密斯不要急于會面，先制定好談判計劃。(案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。)問題：以下

5、題目都與案例相關，請根據案例答題。應用PESTLE模型，論述史密斯在談判準備工作中應考慮的因素。(25分)(1)指出并說明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關戰術，分析史密斯用哪種方法 來與包裝供應商進行談判更合適。(15分)(2)論述史密斯應如何分別確立霍菲公司與兩家包裝供應商的議價地位。(10分)二、論述題(每題25分，共計50分) 請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3、4、5題均包括兩個小題。3(1)使用恰當的圖表解釋“固定成本”和“可變成本”，并各舉一例。(10分) (2)描述采購者對價格波動不敏感的三種情形，并指出準備談判時評價價格彈性的目的。 (15分)4(1)描述談

6、判中考慮的五個資源因素。(15分) (2)指出批準談判中正式批準與非正式批準的五個不同點。(10分)5(1)列舉三種非I：1頭行為，并解釋為什么它們在談判中非常重要。(9分) (2)列出四種提問類型，并舉例描述如何在談判中應用它們。(16分)6指出談判涉及的七個階段以及評估談判每個階段的結果時可以使用哪些問題。(25分)請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出。機密啟用前2009年11月中英合作采購與供應管理 職業資格證書考試(中級)、采購與供應談判(課程代碼：3611)答案及評分參考一、案例題(每題25分，共計50分)1(25分) 考查目標： 檢驗考生關于談判準備流程的知

7、識。 檢驗考生對流程要素的理解以及如何收集相關信息。 檢驗考生結合案例的應用能力。 答案可能包含： PESTLE模型用于對采購組織運作所處的宏觀環境進行考慮和評估。(1分) 政治因素：地區的政治穩定性、政府對貿易的影響等。 經濟因素：包括財務制度、貨幣、經濟狀態及發展水平等。 社會因素：是否和諧穩定、社會制度與信仰、行為習慣等。 技術因素：技術水平、勞動力技術水平、可獲得性等。 法律因素：政府的法令、法規等會隨時調整更新。 環境因素：環保政策及其對行業的影響。 (以上6點，每點4分，共24分。其中每點，指出要點給1分，解釋含義2分，結合案例 應用給1分。)2(1)(15分) 考查目標： 檢驗考

8、生的談判戰略知識。 檢驗考生結合案例的應用能力。 答案可能包含： 1)談判方法：整合性與分配性 整合性：可以產生共同效益的成果。相關戰術： 把餡餅做大：當資源稀缺時，談判各方面尋求增加可用的資源。 隱性補償：為了回報某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補償。 滾木法：當幾個問題同時出現而有主次之分時，談判一方在較次要的問題上作出讓步， 以便對方能夠在較重要的問題上讓步。 降低成本：為了回報某種讓步，削減成本或完全減除成本。 過渡法：設計一個新方案，使雙方都修正他們最初的要求。分配性：以犧牲對方的代價使己方獲利。相關戰術： 好警察壞警察：談判者讓對方出丑，使對方不安而盡早達成協議。 虛報低價虛報

9、高價：初始報價太低太高，導致對方重新評估他們的地位。 怪牌：如果找到一個對己方沒有價值而對對方很重要的問題，那么可以在談判中將這 個問題當作交易使用。 下餌：為了結束交易而增加一個小問題，很類似于在交易即將完成時增加某一條款。 懦夫：一方威脅采取行動，而另一方也以牙還牙地應對。 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。 進攻：表現為無法撼動立場的頑固的交易人。 花言巧語地放煙霧彈：給對方提供過量而對達成協議毫無價值的信息。 硬漢軟蛋。 施主和冤大頭。 給我一個吻(并非總是符合道德的)。 蠻橫的初始需求“俄羅斯陣線”。 薩拉米臘腸(逐層蠶食)。 添加。 破碎的記錄。 還有一件事。(每種方法寫出名稱給1分，

10、方法的定義給1分。寫出其相關戰術并適當描述每個1分。 最高10分)2)適合選取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，與目前供應商的關系，包裝對公司的重要性等。如果建議分配性方法，必須提供充足的理由。(指出方法給1分，結合案例信息解釋原因給4分，不結合案例解釋的最多給1分。最高5分)(2)(10分)考查目標： 檢驗關于議價地位以及影響因素的知識。 檢驗考生選取恰當信息以明確談判優勢的能力。答案可能包含：與兩家供應商分別建立議價地位，需要結合案例信息進行分析。 建立議價地位時需要考慮的因素： 參與談判雙方的權力和權威 買賣雙方的組織規模對比 買方對供應商的吸引力 與供應商目前合作的業

11、務情況 供應商的市場地位，領導者或競爭者 個人關系和互惠性 業務關系 未來的目標，如整合和并購 (與每個供應商建立議價地位5分，其中指出以上任意2個考慮因素給2分，結合案例進行解釋給3分。最高10分)二、論述題(每題25分，共計50分)3(1)(10分) 考查目標： 檢驗考生對固定成本和可變成本的理解。 答案可能包含： 本題考核學生對財務術語(固定成本和可變成本)的概念，并要求對這些術語進行一定的 分析和解釋，包括： 固定成本是指不隨產量的變化而變化的成本。 可變成本是指隨著產量的變化而變化的成本。(每個定義2分，共4分) 總成本等于總固定成本加總可變成本。(2分) 畫圖表：下列圖l和圖2也可

12、合為一張圖表。(圖表要素全部正確，給2分 圖1固定成本 總固定成本總可變成本 圖1 固定成本 圖2可變成本 給出每種成本的具體例子，如投資廠房、設備等是固定成本，而生產每件產品的原 材料和人工費用是可變成本。任何正確例子都可以接受。(每種成本舉一例，給1分。 共2分)(2)(15分)詞題目標： 檢驗考生對供應市場理論的理解 檢驗有關彈性的知識答案可能包含：采購者對價格波動不敏感的情況： 供應品在采購者成本中只占很小的比例。 供應失敗可能會給購買者帶來較高的成本。 供應貢獻的有效性帶來較多的成本節約。 采購者追求質量戰略。 設計和差異性是采購決策的主要因素。 采購者的收益率翠高并且容易承擔供應成

13、本。 (以上任意3點，指出1點給1分，恰當描述每點給2分。最高9分) 評價價格彈性的目的： 價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。 對供應商產品進行比較，確定市場力的情況。 對供應價格的比較有助于采購者選擇合適的供應商。 (每點2分，共6分)4(1)(15分) 考查目標： 檢驗考生對談判資源分配，管理談判的理解。 答案可能包含： 談判議程：時間性，便于管理。可以事先準備；但有時，尤其對于復雜的談判來說 議程的內容也會成為談判的一部分。 談判地點：距離遠近，設施，休息室。當談判者在“家”中時，即他們所熟悉的環鳥 往往表現出很高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立

14、”的地點。 時間階段：用于討論、突破、談判、全體會議的時間。要將長時間的談判分隔開， 判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時間里各方 有機會與他們的同事進行磋商。 談判團隊和顧問：授權限制，決策者，如何管理終端客戶。談判雙方以外的參與者 是否有其他人參與談判?他們的作用是什么?是否有人在外面扮演顧問的角色? 第三方(調解人或解決麻煩的人)：如何處理僵局。面對失敗的結果，要決定是否需 第三方介入，他介入的程度和中立的立場。 記錄員：為制定協議做記錄，對于復雜的談判，做談判記錄具有很重要的作用，因 記錄也許會是構成某些書面協議的基礎。 。 (列出以上任意5點即可，指出1點

15、給1分，適當解釋每點給2分。最高15分) (2)(10分) 問題目標： 檢驗考生有關批準談判的知識。 答案可能包含： 正式批準使用于協議達成后；而非正式批準使用于組織內部，確保授權給談判者談判可以繼續進行。 正式批準是假設授予談判者更多的權力；非正式批準是授予談判者較少的權力。 正式批準要求在有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準各階段收集的信息。 非正式批準是一個持續的過程。 非正式批準要求談判者與組織內部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織 內部領導層予以批準。 無論是正式批準還是非正式批準，與組織內部建立(良好)的關系至關重要，可以以 最小的異議達成協議。 (指出以上任意5點，每

16、點2分。最高10分)5(1)(9分) 考查目標： 檢驗有關肢體語言的知識。 答案可能包含： 眼神接觸 身體姿勢 給出鼓勵信號 營造和諧氣氛 行為技巧，如點頭、眼神、姿勢 示意動作 文化差異 (指出上述任意3點即可，指出1點給1分，詳細解釋并說明重要性的每點給2分。最 高9分) (2)(16分) 考查目標： 。 檢驗有關提問技巧的知識。 答案可能包含： 開放型問題：不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰、什么、為什么和什么時 候。例如：“你為什么那樣認為?” 誘導型問題：鼓勵對方給出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜歡?” 冷靜型問題：感情色彩較低。例如：“降價如何影響標準?” 計劃型問題：

17、即一方談判者事先準備好在談判過程中進行提問，或許這是議程的一部 分。例如：“如果我們提出價格，你方會怎么考慮?” 奉承型問題：帶有奉承的色彩。例如：“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識?” 窗口型問題：詢問對方的見解。例如：“何出此言?” 指示型問題：切中主題。例如：“價格是多少?” 檢驗型問題：詢問對方對某一建議的反應。例如：你對此是否有興趣?”(指出上述任意4點即可，指出一種類型給1分，正確解釋和說明每種類型給2分，對每種類型舉例給1分。最高16分)6(25分) 考查目標： 檢驗考生有關評估談判效果的知識。 答案可能包括： 七個階段 1準備階段 2建立關系階段或關系建設階段 3信息收集階

18、段 4信息使用階段 5招標階段 6交易結束階段7實施交易階段或執行階段 (答出全部七個階段給3分)執行階段 談判目標在執行階段是不是仍然現實? 還有沒有影響執行的重要問題懸而未決?他們怎樣能夠更好地解決? 市場變動對執行階段有沒有影響?(每點1分，共3分)準備階段 對市場環境的分析是否意味著已經識別了所有可能發生的變化? 財務評估準確嗎? 為所有變化所確定的范圍現實嗎? 團隊成員是否為準備工作作出了適當的貢獻? 所選擇的戰略是否適合談判的具體情況?(以上任意3點即可。每點1分，共3分)關系建設階段 在談判開始前，我們是否對所參與的另一方有足夠的了解? 在談判中我們是否建立起友好和諧的氣氛? 在我們開始談判前，是否在個人和公司之間建立了相互信任和友好的關系?(每點1分，共3分)信息收集階段 我們有沒有問一系列的問題? 我們理解所給出的答案嗎? 團隊成員參與了嗎?我們是一個有效的團隊嗎?(每點1分，共3