1、*廣場營銷策略(以商業為主)甲級寫字樓的參考標準 國際物業顧問公司第一太平戴維斯提供了甲級寫字樓的標準，以供參考。位置：位于寫字樓聚集區，交通便利、基礎建設包括公交線路以及軌道交通設施。停車車位：提供至少每200平方米有一個停車位，對于綜合用途的項目還需更多停車位或者周邊必須有足夠的車位提供大廈品質：標準的交付，架空地板、充分的電源供應并配有后備電源，如項目有一定規模的商場，則需有單獨的寫字樓入口。凈高：2.7米以上（包括2.7米）電梯：等候時間不超過30秒電話線：平均每20平方米有一根電話線物業管理公司：有豐富經驗的知名物業管理公司管理租或售：基本不出售對于連續幾個樓層的銷售是可行的，但如果

2、單層或部分樓層銷售于小業主或投資客戶，則會引起大廈的管理以及維修事宜得房率：整層得房率至少為75%，分割單元得房率不低于為70，空間少柱 。空調：4管制空調系統乙級寫字樓的參考標準 為中小企業和創業型公司服務的乙級寫字樓的市場需求還有彈性，但開發這類的寫字樓，基本要具備三個條件。 第一，優越的區位。中小型企業因為規模的限制，其對于交通 和環境的要求往往要超過一些大公司，因此區位是選擇乙級寫字樓成功的先決條件。 第二，單位分割不宜過大。小單位的分割，可以更加明確中低檔寫字樓面向中小 企業的定位，也更具有靈活性。 第三，要作好長線投資的準備。因為這類產品對市場的熟悉程度還不夠高，而且中小型企業又大

3、多因為資金等問題，會在相當長的時 期內采用租賃房屋的方式辦公，要具備放長線的投資心態。關于*（SOHO)SOHO，一個嶄新的名詞，一個全新的概念。就是國外的SOHO（Small office, Home office），也就是在家辦公、小型辦公的意思；能夠按照自己的興趣和愛好自由選擇工作的、不受時間和地點制約的、不受發展空間限制的白領創業一族。更重要的是反映在能否按照自己的興趣和愛好去自由的選擇工作，反映在所選擇的工作是否有著極大的發展空間。 備選案名：*商務廣場、*時代、*商務公館、*國際、*國際、*時代、銀城投資廣場、*商務公館備選案名：*商務廣場、*時代、*商務公館、*國際、*國際、*時

4、代、*商務公館分析現狀，尋求突破關于*廣場樓盤位于火車站站北，緊臨北二環（雙七路）快速通道未來新站管委會即將在附近建設僅有幾條公交線路經過本項目附近，交通不便屬于新站開發實驗區區內市場印象與判斷目前周邊樓盤以首次置業的中低檔樓盤為主目前站北在售的現樓及準現樓沒有可比性從附近的樓盤銷售情況來看本地人的購房比例較大(85%)站前現有一批中高檔寫字樓對本案有一定的競爭壓力站北目前商務氛圍尚未成熟由于間隔一條鐵路干線，很難和市區連片小結如何應對站前組團的競爭，如何采用獨特的營削手段來規避本項目的不利因素，是本案成功的關鍵站前商業寫字樓總量較大，有溫莎杰座、金色地帶、中環國際、天驕國際、光大、白馬、浙江

5、商貿城、恒豐大廈等大多數目前都在銷售中站前商業氛圍目前比較成熟組團式規劃,具體內容尚未清晰 戶型面積規劃與本項目大同小異，都標榜其獨特的風格及特有的品位關于站前商業寫字樓現狀中環國際是目前新站區較為高檔的寫字樓，共有辦公室200多套，目前僅有51家公司入住，入住率僅為25%目前只有奧藍寶邸入住率較高，原因是租金便宜(2025元/M2左右)根據經典調查公司提供的2007年7月的調查資料顯示，對寫字樓的投資選擇，新站區僅占14%，瑤海區（不包括新站）僅占5%大量的住宅涌入寫字樓租賃市場，嚴重影響投資者的信心 相似的業態 略好于本案的地段 差不多的總價 規劃見仁見智、難以判斷 商業氛圍及綜合配套基本

6、優于本案 目前基本都在銷售中形成競爭的局面是區位價格配套設施物業管理目前影響合肥市寫字樓購買的前四大因素總結出本案的特色，以及準確的劃分購買群體是本項目成功的根本.特色是可以令消費者迅速了解本項目，并產生購買欲望重要因素。強化特色,并在此基礎上建立與競爭對手完全不同的品牌價值.令目標消費者認同這個價值，并以這個價值來判斷及選擇樓盤。在一個高對抗性的競爭環境中的策略*廣場樓盤品牌足跡品牌足跡品牌足跡(Brand Footprint)是定義品牌的工具。品牌足跡(Brand Footprint)規定了品牌傳播的路向。品牌足跡(Brand Footprint) 品牌價值是必須要保護并充分利用的。品牌足

7、跡(Brand Footprint)由品牌價值(Meaning)與品牌個性(Personality)兩個相互聯系的部分構成。品牌價值品牌價值(Meaning)： What the brand “means”?本項目最具特點的因素 目的:簡化消費者認知了解的過程目的:替投資者規劃及描述出未來發展的影像, 誘導他們的購買欲望本項目與消費者的聯系本項目所代表的創業方式目的:加強創業者的信賴感,促成購買 *廣場項目意味著80后商界精英的創富空間房地產營銷與一般的消費品不同，必須讓消費者感到放心信心在與*公司接觸中，特別是在樓盤規劃時，讓我們深刻的感覺到認真、一絲不茍的做好每一個細節辦公空間的規劃：中小

8、戶型為主易商易住空間自由分割商業空間的規劃有足夠的商業空間作為配套有足夠的停車位滿足辦公的需求商業氛圍尚未成熟-（易形成孤島）需要增加商務配套-（考慮公司辦公的方便性）投資出租的回報率如何-（投資者考慮到入住率）使用成本-（以住為主業主比較關心）出行是否方便-（小型公司更多依賴公交）根據站北區域商業研究，在對于選擇公寓式辦公的創業者調查對該片區樓盤的看法本項目基于“中小企業創業平臺”特色的品牌價值它是一個什么樣的價值?它必須準確傳達出“易商易住公寓式辦公”的特色它必須依靠政策，打造成政府重點扶持的招商項目， 并給予一系列的優惠政策，吸引創業者投資入住它必須打造成精品辦公空間它同時也需要樹立起高

9、檔商務平臺形象，增加投資者 信心它就是新站開發區中小企業創業孵化器在與站前同類項目比較,我們認為由于區位上的原因，在商業環境、商務配套及交通方面比較我們處于劣勢但如果我們從政策上做文章-它就是新站開發區重點招商項目自覺的為投資者營造一種宏偉的發展藍圖-中小企業創業孵化器，推動企業可持續發展這樣做，既加強了投資者的信心，也給了其它區域的中小企業遷入本項目的一個充分理由(擁有較多的扶持政策)同時也顯示了政府打造這一平臺的決心*廣場樓盤銷售策略The Selling Strategy樓盤是具體的存在，而品牌存在于消費者的認知里，是消費者如何感受一個樓盤。品牌是通過概念(idea)建立起來的。 A p

10、roduct exists on the supermarket shelf.A brand resides in consumersminds.品牌足跡(Brand Footprint)是對品牌的定義。銷售策略(Selling Strategy)是建立吸引消費者、表達品牌足跡、創造品牌及市場優勢的概念(idea)的過程。銷售策略的目的是發展出銷售主張。銷售主張是策略與創意的銜接點。銷售主張明確廣告說什么。創意概念明確廣告怎么說(how)。Overall Perceptual Shift認知的改變到： Brand Objective品牌目標我們希望*廣場在消費者心中所占據的認知位置*廣場是由開

11、發區政府打造的一個中小企業創業平臺同時也是代表開發區招商引資形象窗口的中檔精品寫字樓Specific Role of the Advertising廣告的角色實現*廣場品牌目標，廣告所擔任的特定角色為*廣場樓盤建立差異化特征并觸發積極的情感反應Selling Strategy Platform銷售策略架構Conceptual Target概念目標與本案相關的某一共同性所組成的目標對象并不富有但極賦創造力、 積極創造自我人生價值的商界精英人士Core Desire核心愿望與本案相關的概念目標的欲望、需求及希望購買*廣場享有了利于企業發展的優惠政策；是為實現自我人生價值、創造財富建立一個物質基礎；

12、是樹立企業品牌形象的重要手段；是企業可持續發展的重要平臺；同樣重要的是也滿足了居住的需求Selling Strategy Platform銷售策略架構How the Brand Best Fulfills the Core Desire品牌如何滿足核心愿望*廣場在滿足概念目標的核心愿望時所擔任的特定角色*廣場是建立在政府扶持政策基礎上， 倡導一種精品商務平臺，打造企業可持續發展的產業孵化器。Selling Strategy Platform銷售策略架構Compelling Truth強有力的支持事實所擔任角色的強而有力的支持點開發區政府給予大力支持給出相關的一系列扶持政策推動入住企業可持續發展

13、*廣場營銷策略1、確定以專業市場先行，撬動、激活寫字樓的營銷方向;2、采取“三位合一，打包銷售”的營銷手法,市場-商家展廳,寫字樓-商家辦公場所,工業園-生產加工基地，使之形成聯動態勢；3、趁沿海生產加工企業內遷之勢，開劈招商第二戰場，定向引進與市場銷售配套的專業生產型企業，借政府招商引資，在政策、稅收、信貸等方面的扶持政策，使之成為“前店后坊”的作業模式；4、打造中小企業創業平臺，凡進入*廣場的創業型企業都能享受減免“13年”稅收或包稅的扶持性待遇；積極尋求政府政策；5、建立健全市場營銷管理體系，構筑市場信息、物流、商務服務平臺，形成“市場-客戶”的直銷產業鏈條，做旺市場，促使辦公寫字樓的暢

14、銷。一、政府支持是關鍵1、積極爭取政府給予招商政策支持：（1）*廣場建設能否納入政府招商引資項目，作為新站區工業立市，招商引資的樣板工程，在項目報建時，給予一定幅度的政策優惠；（2）*廣場創業平臺的稅收減免政策與“一站式服務”政策，需要政府出面，協調有關部門大開綠燈；（3）為市場專項配套，以低價出讓的生產加工基地（或廠房），其優惠幅度和延續性的扶持政策的制定；2、企業招商政府掛帥在實際招商工作中如何鏈接；二、行業協會支持是動力1、專業的行業協會，對特定行業的市場情況、發展態勢、客戶需求情況十分了解；2、協會對行業的相關產業政策，以其異地市場興建時的政府扶持政策有一定了解，可提出專業性和政策性的

15、建議；3、擁有本地行業客戶資源、銷售渠道，對其市場未來的擁有量十分了解，對待建市場的規模、格局可提出參考性建議； 4、充分利用協會間橫向聯系的優勢，能給異地招商提供諸多便利，如協助招商，并能取得事半功倍效果*廣場市場定位一、周邊環境分析1、周邊商業與商務氛圍匱乏，各種配套欠缺，公交較少，與市內連接不暢;2、周邊沒有政府機關的大型企事業單位，不利于其配套的中小公司的生存與成長；3、站北板塊是新站十一五發展重點，但真正形成發展強勁勢能，使之成為商務熱土，還有待時日；4、商貿是新站特色，項目周邊市場-以汽車、摩托車和汽摩配、 4S店車為主的汽摩市場-以建材、辦公、居家家俱為主的家俱建材市場5、站北是

16、物流基地，又位于城際交通要道，出行方面，貨運快捷二、*廣場定位原則1、積極市場競爭戰略，瞄準市場空白點，進行差異運作；2、經市場為導向，借勢而為，借船出海，以尋求政府政策層面支持為撬動市場最佳方案；3、以客戶需求為項目支撐點，通過創造性運作，開啟能夠引爆市場，共鳴生產基地，造成寫字樓持續裂變的三點成一面的熱銷“聚合效應”三、*廣場市場定位一： 汽車用品、飾品城（批零兼營）打造以捆綁式的生產加工基地和專業市場為主的產銷聯動體系，加上，以SOHO和商務公寓為配套的綜合商務服務平臺，使*廣場成為中小企業實施創業計劃，實現創業夢想的孵化器。捆綁體系（專業市場+生產基地）+SOHO+商務公寓生產基地：是

17、圍繞汽車用品和飾品生產加工展開的產業鏈條SOHO：小企業創業平臺（為市場配套服務或正在創業的小企業）商務公寓：異地辦事處或成長型企業（商居兼備）四、*廣場市場定位二： 精品家俱、飾品城（批零兼營）精品家俱、飾品城：引進12家實力較優強的品牌家俱主力店，飾品作為該市場的配套和對周邊業態的補充（如百安居）SOHO：小企業創業平臺（為市場配套服務或正在創業的小企業）商務公寓：異地辦事處或成長型企業（商居兼備）*廣場主要配套建議1、專業市場主要配套（1）倉儲配套：要滿足批零兼營的專業市場的貨物堆放、保管的需要，設計要考慮大型貨車能否到達；（2）物流配套：建立物流中心，滿足商家進出貨物的需要；預留小型貨

18、車的停車位;每戶留有網絡信息終端接口；（3）貨梯配套：市場要考慮商家上下貨物的需要；2、SOHO與商務公寓配套定位（1）商務配套：軟件：建立商務中心，為客戶提供辦公、行政、商務秘書與管理等服務；硬件：與商務相關的銀行、電信、茶社、休閑娛樂、多功能廳、酒店、賓館等設施；預留足夠的停車場和現代商務辦公所需的智能化和辦公自動化功能目標客戶定位1、省內外來專業市場做生意的經銷商；2、看中“前店后坊”聯動式優惠招商政策和發展空間，將生產基地遷至園區，進行二次創業的專業生產廠家；3、為專業市場和生產基地配套服務的中小企業客戶;4、被招商政策所吸引，來鉆政府空子，拈政策實惠的客戶；5、外地駐肥辦事處或中小成

19、長型企業;6、一些看中未來商機的投資者制定切實可行的招商政策一、政府政策大力尋求政府在政策上支持，組織一整套強有力的班子，在以下幾個方面公關協調：1、利用創業平臺概念，將與工業園區專有工業用地作為市場可持續發展的孵化器與本項目掛鉤，爭取政府的聯動的扶持政策；2、由政府出面協調相關部門，對*廣場實行“一站式服務”；3、對入駐*企業，爭取政府的減免稅收政策（以政府的紅頭文件形式下發）；4、協調政府對市場給予政策保護，杜絕“三亂”；二、市場政策1、協調工商、稅務、銀行等部門，對來市場經營的商家實行“一站式”服務，允許他們邊辦證邊經營；2、積極爭取先放開搞活，后規范管理的“放水養魚”政策，進行政府公關

20、，協調工商、技監、新聞等部門，對市場進行重點保護；3、制定一系列低門坎的招商政策，特別是對于本地沒有的配套專業招商要給予政策性傾斜；4、赴異地招商時，要組織有意向的商家免費來市場參觀、調研，市場要免費安排好他們的食、住、行；5、在媒體上免費為入住市場的商家特別是大戶發布商品信息，公布其優惠價格。三、大戶政策行業大戶是市場的實力派的代表和中堅力量，對一個市場的成活與繁榮起到十分重要的作用，在競爭如此殘酷和慘烈的情況下，對大戶的爭奪對市場而言就是不見血的你死我活的拼殺。因此，我們一定要針對這些行業帶頭人制定出切實可行、極具誘惑力，使他們為之心動招商政策。（1）對于想購買的大戶，在現有售價的基礎上，

21、報經總經理特批優惠，在價格上給予適當讓步，采用先租后買的辦法，以租金沖抵房款，使之有一種優越感；（2）對于來市場租賃經營、租賃門面達3個以上的大戶，可減免半年的租金或在原租金的基礎上，下浮50%；（3）凡來市場經營的行業大戶，都優先享有優先選擇購經營場地的權力，但這種選擇必須遵循市場區劃和專業定位的原則；（4）對于來市場經營的大戶，根據就近選擇的原則，優先考慮其倉儲配套；四、牽頭人政策對于有能力的招商牽頭人，要制定出相關的獎勵政策，調動他們的招商積極性。凡是牽頭招商一次性達五家以上的，給予一定比例的物質獎勵，或折價購買商鋪。*商務廣場專業市場招商攻略1、以售為主，租售結合；以售為主，租售結合的

22、形式，對于招商和市場培育是一種兩全齊美的選擇。第一、回籠的這部分資金正好在贏虧平衡點上，這樣，規避了開發商的投資風險；第二、減少資金的沉淀量，開發商收回成本后，利用這部分資金進行新的項目投資，從而，加快了資金的流動率，增加了投資的回報率；第三、將市場內的30%40%的商鋪賣給行業大戶，讓他們提前進場投資做生意，對于招商是十分有利的；第四、市場中少量的投資戶對于市場今后租金的提高是有很大好處的。2、媒體造勢、唯我獨好（1）軟新聞炒作：找12個專業槍手，以客觀的面目出現，從不同角度和側面對市場的區位優勢、功能定位規劃設計、配套設施、服務理念、優惠政策等方面進行一系列宣傳包裝和造勢，使商家在軟新聞的

23、薰陶下，在潛移默化中增加了對*專業市場的認知度。（2）硬廣告宣傳（略）： A、路牌廣告： B、公交廣告： C、媒體廣告： D、DM廣告：3、召開多種形式會議1、召開新聞發布會，通過媒體發布消息，進行炒作，向社會廣而告知；2、召開商家懇談會，就市場的建設與發展與商家進行面對面溝通，了解商戶的信息和心理價位；3、召開市場戰略研討會，邀請學術界人士、政府官員、媒體記者參加，就如何規劃、建蘇豪商業廣場，打造中小型企業創業平臺和建立產品孵化基地進行研討，推出*現象或效應4、拜訪大戶，抓住領頭羊通過市場調查，對每個專業進行細化，梳理出有影響力的行業大戶，對他們進行“一對一”的專程拜訪，與他們交心，處朋友，

24、了解他們的真實想法，分析他們的真實需求，有針對性的制定出切實可行的優惠政策（如在價格、位置、倉儲、廣告支持、給予招商補貼等獎勵），通過他們帶動一批中小商戶入駐。5、以外促內，刺激成交對于合肥市場相對較弱或空白的專業，可到外埠去招商，這樣，給每地商家造成奇貨可居的現象，刺激本地商家盡快入駐市場。6、發揮行業協會優勢商會和行業協會是商戶的自己組織，在商戶中有一定的威望，許多較有影響力的商家在此擔任一定的職務，在招商時，我們要充分利用商家將他們當成置業參謀的這一有利條件，讓他們以中間人身份，分析各市場的優劣態勢中幫我們做工作，造輿論，帶商戶。7、招商步聚（一）市場調查、摸清情況（二）細分市場、篩選大

25、戶（三）初步交流、鎖定客戶（四）發布新聞、宣傳造勢（五）暗渡陳倉、散布現有市場的劣勢和政府的態度，造成商戶恐慌（六）進行大戶拜訪，集中搞定一批有影響力的商家（七）發布祝賀商家入駐信息，造成既成事實，為招商推波助瀾8、精心培育、做活市場（一）組建一支物業管理隊伍（二）建立銷售信息網絡，形成上下流互動（三）建立物流渠道、方便市場貨運（四）增設公交、長途客車停靠點（五）在媒體上發布讓利信息，開展商家促銷活動（六）配備適量送貨車， 方便市民購物The Selling Idea銷售主張策略性的核心概念，明確廣告說什么，由此發展出創意概念80后商界精英的創富空間銷售主張是策略性的核心概念，規定了“說什么”

26、創意概念(Creative Idea)則解決“怎么說”*商務廣場SOHO與商務公寓策劃概念對 并不富有但積極進取的商界精英 來說，(概念目標) *(品牌名) 是 一個由政府打造的商務平臺 是 享有諸多優惠政策的中小企業產業孵化器 是 推動入住企業可持續發展的創富空間它就是 80后商界精英的創富空間 (銷售主張) 因為它 擁有開發區政府的大力支持(支持點) 同時擁有獨具特色的商業配套它 讓我感到自豪，讓我充滿信心。(消費者感性利益點)*廣場傳播計劃傳播目標為*廣場在合肥市場建立品牌知名度激發投資者對*廣場的關注與信心傳播策略一個新的傳播策略給消費者一個新的角度審視樓盤由開發區政府引導，運用輿論導向，輔以目標明確的硬式廣告消費者逐步建立判斷樓盤的標準形象導向策略與公關策略形象導向策略自上而下塑造品牌，先建立一個總的品牌特征，再配以樓盤硬性賣點廣告；公關策略是利用*廣場在