1、企業(yè)組織薪酬設(shè)計(jì)：一、進(jìn)行市場容量及最大支付能力測試業(yè)務(wù)員平均銷售額=總銷售額/業(yè)務(wù)員人數(shù)（含精英業(yè)務(wù)員、普通業(yè)務(wù)員、小白兔業(yè)務(wù)員）【業(yè)績的辦法】：不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，賣給老客戶；不斷的把老產(chǎn)品，賣給新客戶。【解決應(yīng)收款的辦法】：1、重新修訂銷售政策A）B） C）增加銷售的價(jià)值增加促銷的方案增加產(chǎn)品的附加價(jià)值2、進(jìn)行 OPP稱會(huì)議 開展六度，增加銷售前置與式（或、上門 OPP，即：）3、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)管理者、技術(shù)管理者、管理者、頂級，進(jìn)行分工的銷售，始于收款，結(jié)束于轉(zhuǎn)介紹。所有沒有收到錢之前的工作，稱為銷售前置。4、 做員工的進(jìn)程訓(xùn)練。大部分的應(yīng)收款，是本來可以收到的，但由于的團(tuán)隊(duì)沒有的勇氣，機(jī)會(huì)

2、。充滿了恐懼，導(dǎo)致了喪失最佳的【如何進(jìn)行最大支付能力測試】：1、設(shè)定公司的目標(biāo)，根據(jù)平均業(yè)務(wù)員銷售額，測算出需要多少銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)。如年銷售額要求 4 億，平均業(yè)務(wù)員銷售額為 2.5 萬/月，即平均年銷售額30 萬，則 4 億/30 萬，即為需要的業(yè)務(wù)員人數(shù)；年平均銷售額，要參照本公司與本行業(yè)，不可以精英業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。如重慶某體檢醫(yī)院，根據(jù)設(shè)備測量，最大支付能力為 1.6 億/年，按照員工的平均能力測算，需要160 名業(yè)務(wù)員。而該公司實(shí)際業(yè)務(wù)員為 16 人。2、【人力資源的價(jià)值】：A）B）根據(jù)平均銷售能力，達(dá)到滿員業(yè)務(wù)員；進(jìn)行銷售的升級，由業(yè)務(wù)員，改為業(yè)務(wù)員+其它崗位由業(yè)務(wù)員銷；由業(yè)務(wù)員，從而

3、降低業(yè)務(wù)員總數(shù)；C），改為業(yè)務(wù)員+網(wǎng)絡(luò)+數(shù)據(jù)庫營D），改為業(yè)務(wù)員+加盟者。二、定編制、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)【高業(yè)績企業(yè)的特征】：1、 對格絕對相信，所以對銷售經(jīng)理要求人品、人、散財(cái)，公司直接進(jìn)行教育；員工是否能產(chǎn)生高業(yè)績，取決于是否絕對相信上級（是否臣服）對產(chǎn)品絕對相信，一定要為銷售團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶提供有使用價(jià)值、并且其價(jià)格與方案套餐有利潤空間的產(chǎn)品；公開透明的機(jī)制；對銷售流程，進(jìn)行改造。2、3、4、【銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與模式】：1、2、3、業(yè)務(wù)員銷售模式業(yè)務(wù)員+銷售管理者 或：業(yè)務(wù)員+技術(shù)管理者業(yè)務(wù)員+工具模式（包含網(wǎng)絡(luò)、等）業(yè)務(wù)員+團(tuán)隊(duì)模式（如項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)）客戶+業(yè)務(wù)員模式客戶+業(yè)務(wù)員+管理團(tuán)隊(duì)模式、

4、4、5、6、三、設(shè)定薪酬、工資、提成，并進(jìn)算高管薪酬結(jié)構(gòu)為：工資+銷提+銷售職能銷售輔助薪酬結(jié)構(gòu)：工資+個(gè)人銷提+團(tuán)隊(duì)提成薪酬結(jié)構(gòu)：工資+銷提+績效工資崗位固定績效個(gè)提部門提公司提分紅測算總經(jīng)理3000200018%-1%10%80 萬副總2500150018%-1%5%55 萬注：1、2、3、崗位層級，最低不低于 9 級（3 級 9 崗）；制：一個(gè)最佳管理人數(shù)為 2 人；對銷售經(jīng)理，有嚴(yán)格的目標(biāo)考核，包含：員工人數(shù)、總銷售額、總客戶量4、部與部，采用客戶備案制部，在部或系統(tǒng)上進(jìn)行客戶備案；備案的客戶，其它員工無客戶銷售權(quán)；按照公司規(guī)定，如 X 月后依然無銷售成功，公司根據(jù)政策，可以分配給其它

5、；業(yè)務(wù)部。如服部亦流失后，客戶不歸員工的直接經(jīng)理，而是劃歸部繼續(xù)產(chǎn)生銷售，提成標(biāo)準(zhǔn)按原標(biāo)準(zhǔn)的 30%；客分配給相應(yīng)的部，提成標(biāo)準(zhǔn)按原標(biāo)準(zhǔn)的 30%。5、高級總監(jiān)與總監(jiān)、高級經(jīng)理與經(jīng)理，不同時(shí)存在；例，A）總監(jiān)崗位調(diào)動(dòng)至新公司（目前無總經(jīng)理）：濱公司總監(jiān)，但主持濱公司工作，無總經(jīng)理分紅、（當(dāng)月度銷售額超過 100 萬，團(tuán)隊(duì)達(dá)到 30 人，新 VIP 客戶達(dá)到 10 人以上時(shí)，轉(zhuǎn)為經(jīng)理）；高級總監(jiān)2000150018%-同總監(jiān)40 萬總監(jiān)2000150018%-2%3%*330 萬監(jiān)200050018%-20 萬高級經(jīng)理200050018%-20 萬經(jīng)理100060018%-1%*320 萬代經(jīng)理

6、100020014%4%萬高級業(yè)務(wù)%4%萬業(yè)務(wù)員%6%12 萬實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)1000-10%8%4 萬運(yùn)營100015006%-OPP0.5%-萬財(cái)務(wù)%-0.02%-5 萬150010006%-孤兒 6%-10 萬B）濱公司經(jīng)理（相當(dāng)于副總），但主持濱公司工作（月銷售額超過 100 萬，團(tuán)隊(duì)達(dá)到 40 人，新 VIP 客戶達(dá)到 20 人時(shí)，轉(zhuǎn)為總經(jīng)理）；C）濱公司總經(jīng)理（相當(dāng)于實(shí)經(jīng)理），主持公司工作，2 個(gè)月考核期，必須達(dá)到指標(biāo)：月銷售額超過 100 萬，團(tuán)隊(duì)達(dá)到 40 人，新 VIP 客戶達(dá)到 20 人時(shí)，方轉(zhuǎn)為正式總經(jīng)理。D）濱公司原總經(jīng)理，因考核不合格，降為經(jīng)理，進(jìn)入保級區(qū)。若只需要 1 名經(jīng)

7、理，卻具備 4 個(gè)，則需要評估其綜合競爭力，選綜合競爭力第一。如企業(yè)客戶相對穩(wěn)定，數(shù)量不大時(shí)，可設(shè)立“服務(wù)部”，其特征有：A）員工服務(wù)期限越長，對員工的越大。）客戶業(yè)績增長率越高，對員工的越四、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)崗位考核指標(biāo)晉級掛鉤指標(biāo)考核周期子公司總經(jīng)理利潤、團(tuán)隊(duì)編制、新市場開發(fā)、系統(tǒng)導(dǎo)入連續(xù)一年績效得分超 90分，晉一級40% 利潤分 紅季度、年度、競爭力副總 /銷售額、培連續(xù) 6 個(gè)月40% 利潤分 季度【競爭力】：同一崗位，選取最有價(jià)值的指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)量化為得分，然后把得分進(jìn)行累加，在時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，從而計(jì)算出相關(guān)意義的競爭力，稱為競爭力銷售額：50 1 分。如：內(nèi)為 0 分，超過 50上 1

8、 萬為總監(jiān)養(yǎng)、客戶重復(fù)消費(fèi)率（新客戶開發(fā)）績效得分超 90 分，晉一級紅或 40% 銷售額提成競爭力經(jīng)理銷售額、團(tuán)隊(duì)編制、新客戶開發(fā)、銷銷比連續(xù) 6 個(gè)月績效得分超 90 分，晉一級銷售額提成20%-40%月度業(yè)務(wù)員銷售額、新客戶開發(fā)、市場開發(fā)、培訓(xùn)通關(guān)連續(xù) 6 個(gè)月績效得分超 90 分，晉一級晉升月度運(yùn)營產(chǎn)品及時(shí)交付、員工招聘、會(huì)議保障連續(xù) 6 個(gè)月績效得分超 90 分，晉一級績效工資月度行度執(zhí)行、連續(xù) 6 個(gè)月績效得分超 90 分，晉一級績效工資月度引進(jìn) 、培訓(xùn)實(shí)施孤 兒 客 戶 流 失率、客戶服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)、客戶投訴解決連續(xù) 6 個(gè)月績效得分超 90 分，晉一級績效工資月度商銷售額、團(tuán)隊(duì)規(guī)

9、模及質(zhì)量、一次性進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)需提前合同約定，考核決定級別及淘汰下一周期代理政策年度或半年度前端產(chǎn)品銷售個(gè)數(shù)：銷售 1 個(gè)為 1 分銷售額突破 20 萬的銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)數(shù)：1 個(gè)積 10 分利潤：5下為 0 分，超過 5 萬元 1 萬為 2 分五、設(shè)定晉升與保級標(biāo)準(zhǔn)晉升企業(yè)老總不再憑感性評估，而是通過數(shù)據(jù)量化與企業(yè)規(guī)劃，進(jìn)行員工正常的上下通道，并且打通最高通道（從員工到股東），此過程為晉升。企業(yè)選擇股東時(shí)，不再僅憑個(gè)人對企業(yè)未來的貢獻(xiàn)價(jià)值；實(shí)力，而要考慮其人人有機(jī)會(huì)，憑標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)晉升【晉升三要素】：1、 建立晉升通道晉升過程中，60%的崗位需通過晉升以獲得未來的愿景及規(guī)劃，包含：型崗位、生產(chǎn)型崗

10、位、管理型崗位；40%的崗位需通過晉級來完成職業(yè)化、專家，包含：公司選拔道。、運(yùn)營部門、管理部門。時(shí)，需通過綜合評估以打通通在晉升時(shí)，有些崗位需要進(jìn)行轉(zhuǎn)崗式晉升。如美容院業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向美容師、美容轉(zhuǎn)向銷售主管；潛質(zhì)的運(yùn)營經(jīng)理、企業(yè)總監(jiān)轉(zhuǎn)向 OPP 老師；有技術(shù)轉(zhuǎn)向子公司經(jīng)理、總經(jīng)理。2、 建立晉升標(biāo)準(zhǔn)【企業(yè)關(guān)鍵的聘用晉升標(biāo)準(zhǔn)】：A）B）您應(yīng)該擁有冠軍業(yè)績的證明及高業(yè)績數(shù)據(jù)的積分；您應(yīng)該具有系統(tǒng)操盤的能力實(shí)踐，且實(shí)踐證明，運(yùn)用與管理自如、系統(tǒng)職業(yè)化導(dǎo)入能力得到通關(guān)。對您的考核為：管理歷、管理系統(tǒng)、管理系統(tǒng)運(yùn)用經(jīng)C）您應(yīng)該具有培訓(xùn)一支團(tuán)隊(duì)達(dá)到成訓(xùn)練經(jīng)歷及結(jié)果證明，并且擁有提供的D）品德與電網(wǎng)指標(biāo)的違約次

11、數(shù)，在高管任用的指標(biāo)以內(nèi)輔助指標(biāo)：E）管理滿意度，應(yīng)達(dá)到 80%以上；身體指標(biāo)，符合高管職位的基本要求；高管聘用時(shí)的等；引進(jìn)相關(guān)指標(biāo)，如價(jià)值需求某些崗位的學(xué)歷與教育指標(biāo)要求。3、建立訓(xùn)練機(jī)制特質(zhì)：A）能寫；B)會(huì)說；C）會(huì)訓(xùn)練。【員工晉升標(biāo)準(zhǔn)】：1、 業(yè)績指標(biāo)：如銷售業(yè)績冠軍次數(shù)、產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品利潤達(dá)標(biāo)次數(shù)、客戶總量、業(yè)績積分總和、生產(chǎn)交貨率總批次、采購成本分析、運(yùn)營 OPP 銷售總額、客戶滿意度參加學(xué)習(xí)及通關(guān)指標(biāo)：如參加公司學(xué)習(xí)通關(guān)、成績較好，且完全按照公司文化運(yùn)營公司；2、常見學(xué)習(xí)通關(guān)：新員工培訓(xùn)及通關(guān)、儲(chǔ)備培訓(xùn)及通關(guān)、儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn)及通關(guān)、儲(chǔ)備總監(jiān)培訓(xùn)及通關(guān)、儲(chǔ)備總經(jīng)理培訓(xùn)及通關(guān)、技術(shù)及通

12、關(guān)、生產(chǎn)管理培訓(xùn)及通關(guān)培訓(xùn)3、培養(yǎng)及編制指標(biāo)：企業(yè)崗位編制合理、質(zhì)，具體要求為：充足、具備擴(kuò)張潛A）B） C）晉升后有必要的人補(bǔ)位；晉升時(shí)組織編制達(dá)標(biāo)；工作時(shí)必須培養(yǎng)的兩個(gè)人指標(biāo)合格。4、崗位特殊關(guān)鍵指標(biāo)：如業(yè)務(wù)員要求客戶數(shù)、會(huì)務(wù)次數(shù)；管理要求管理滿意度、關(guān)鍵指標(biāo)。企業(yè)管理，無情有愛【團(tuán)隊(duì)晉升標(biāo)準(zhǔn)表】：崗位業(yè)績指標(biāo)學(xué)習(xí)成長培養(yǎng)關(guān) 鍵 指標(biāo)保級指標(biāo)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)績 2 個(gè)月為2上新 員 工 培訓(xùn)并通關(guān)，業(yè) 務(wù) 流 程合格-5 個(gè)新客戶，3 次會(huì)務(wù)連續(xù) 2 月，銷售前端產(chǎn)品 2個(gè)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)績月累計(jì) 7上參 加 預(yù) 備主 管 培 訓(xùn)并通關(guān)增員 1 人累計(jì) 10個(gè)客戶， 3 次會(huì)務(wù)連續(xù)2 月無業(yè)績高級

13、業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)績月累計(jì) 10上參 加 預(yù) 備經(jīng) 理 培 訓(xùn)并通關(guān)增員 1 人累計(jì) 30名客戶，其中 10名 新 客戶連續(xù)2 月業(yè)績在3下或無新客戶代經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績40上，個(gè)人業(yè)績10 萬以上參 加 儲(chǔ) 備訓(xùn) 練并通關(guān)，具有 培 訓(xùn) 業(yè)務(wù) 流 程 能力招 聘 并 組織團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng) 高 級 業(yè)務(wù)員 2 名客 戶 重復(fù) 消 費(fèi)率 超 過 20%團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù) 2 月為 10下，個(gè)人業(yè)績7下經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績100上，或連續(xù)兩月 PK前兩名參 加 儲(chǔ) 備訓(xùn) 練并通關(guān)培 養(yǎng) 代 經(jīng)理 2 名，并達(dá) 到 編 制標(biāo)準(zhǔn)客 戶 重復(fù) 消 費(fèi)率超20%團(tuán)隊(duì)業(yè)績連續(xù) 2 月低于 30 萬或 PK 倒數(shù)第一或人才流失率超過 50%高

14、級經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績100上，或 PK冠軍參 加 儲(chǔ) 備訓(xùn) 練并通關(guān)培養(yǎng) 2 名經(jīng)理 或 代 經(jīng)理管 理 滿意 度 達(dá)到 80%管理滿意度低于 60%、PK后兩名、業(yè)績低于 30 萬總監(jiān)所屬區(qū)域業(yè)績 500上參 加 儲(chǔ) 備總 經(jīng) 理 培訓(xùn)并通關(guān)，具 有管 理 培 訓(xùn)能力培養(yǎng) 3 名經(jīng)理以上，復(fù)制 一 支 團(tuán)隊(duì)管 理 滿意 度 超過 85%連續(xù)3 月低于270 萬、流失率高于 50%、目標(biāo)完成 率 低 于 50%、管理滿備注：子公司總經(jīng)理以上，所有的關(guān)鍵在滿足數(shù)據(jù)指標(biāo)的同時(shí)，符合高級關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。六、進(jìn)行績效、薪酬、晉升掛鉤考核分?jǐn)?shù)績效工資系數(shù)（K）95 分以上1.290-941.085-890.980-840.875-790.770-740.665-690.560-640.460 分以下0意度低于 50%副總所轄區(qū)域保 持 盈利，月度業(yè)績高于 600 萬參加 總經(jīng) 理 培 訓(xùn) 并通關(guān)，具備組 織 、 營銷、財(cái)務(wù)系統(tǒng) 執(zhí) 行 能力培養(yǎng)經(jīng)理 4名 以 上 或總監(jiān) 1 名管 理 滿意 度 超過 85%、大 客 戶單 超 過 10%、重復(fù) 消 費(fèi)率 超 過 30%3 個(gè)月業(yè)績低于 270 萬，降級不得高于經(jīng)理；3 個(gè)月低于 350 萬，降級不得高于高級經(jīng)理；3 個(gè)月低于 400 萬，降級不得高于總監(jiān)，但可以主持工作總經(jīng)理完成公司目標(biāo)參 加訓(xùn) 練 并 通關(guān)，認(rèn)