1、個體心理 -人格 人格的概念 從英文“personality”翻譯過來的，它源之拉丁文“persona”,原意是指古希臘羅馬時期戲劇演員在舞臺上表演的時候所帶的面具，它是用來表現戲劇中人物的身份和性格。類似于中國京劇中的臉譜。 后來引申為一個人在行為模式中表現出 來的內心活動。 概念：人格是一個人的整個心理面貌，即有一定傾向性的各種心理特征的總和。 人格=個性 人格的心理特性 整體性 1.人格是人的整體精神面貌的表現，是一個人的各種人格傾向性和人格心理特征的有機結合。所謂有機結合，是指各種人格傾向性和人格心理特征錯綜復雜地相聯系，交互作用組成一個完整的個性。 整體性的表現： 1)個性的內在統一

2、性。即各種心理成分的一致性，能正確評價認識自己，能及時地調整個性中的矛盾成分，使其心理和行為保持一致。 人格分裂：二重人格或多重人格 2)個性是由各個緊密聯系的成分構成的多層次，多水平的統一整體。只有從整體出發，才能更好地認識個別。 同一行為，在不同人身上具有不同的意義 如沉默寡言： A、害羞怯懦 B、不想暴露虛偽C、等著得利懶惰 獨特性 世界上沒有兩個人格完全相同的人。因為人格是在許多因素的影響下發展起來的，影響人格發展的因素和因素之間的相互關系都不可能是完全相同的，然而人的人格的獨特性并不排斥人與人之間在心理上的共同性，即某些人具有的共同的典型特征。由于共同的社會文化影響，同一民族、同一國

3、家、同一群體在個性特征方面都具有共同性。 這也是“個性與共性”差異：獨特性體現個體之間人格不同。民族之間也存在差異，但同一民族之間，存在一些共同的人格特征。 穩定性和可塑性 在個體的生活中那種暫時的偶然表現出來的特征不是個性特性，只有比較穩定的、在行為中經常表現出來的心理傾向和心理特征才是一個人的人格特征。人格并不是天賦的，主要是在后天環境、教育的影響下形成的，它一經形成就比較穩固，但是復雜的現實生活、后天環境和教育的改變同樣會影響人格的發展和變化。 “江山易改，秉性難移”。說明人的個性具有相對的穩定性。 （四）生物性與社會性 馬克思指出的：人格“不是人的胡子、血液、抽象的肉體的本性，而是人的

4、社會特性”（馬克思恩格斯選集第1卷人民出版社1972，第270頁）。 人是生物實體和社會實體的統一體。在人格形成和發展中，既要受到生物因素的制約，又要受到社會因素的制約。個體的遺傳因素為人格的形成和發展提供了前提，但起決定作用的是社會歷史條件和所處社會地位的制約。 (五) 功能性： 決定一個人生活方式，甚至命運。 “性格決定命運” 三、人格的形成遺傳決定論環境決定論相互作用論(一)遺傳決定論 遺傳決定論認為，遺傳決定于人一生的個性，也就是說一個人的個性，在娘的肚子里就決定了，既無需后天的環境，更不需后天的徒勞。 (二)環境決定論 環境決定論認為環境影響決定人的個性，也就是說，要讓一個人成長為怎

5、么樣的人，既無需他的遺傳素質，只要給他提供一定環境就可以隨意的將他教育培養成所指定的人。 (三)相互作用論 遺傳和環境交互作用，共同影響著個性的形成。事物發展的根本原因，不是在事物的外部而是在事物內部的矛盾性。“外因是變化的條件，內因是變化的根據，外因通過內因而起作用。” （四）在影響人格發展的多因素的關系：先天遺傳素質是個性形成發展的自然前提；社會生活條件與社會實踐活動是個性形成發展的決定因素；教育在個性形成發展中起著主導性作用；在實踐活動中形成的人的主觀能動性心理（狀態、傾向、水平等）是人格形成發展的內在動因。人格心理結構人格人格傾向性：需要、動機、興趣、價值觀、 信念、世界觀人格心理特征

6、：能力、氣質、性格弗洛伊德的人格結構理論（復習）意識潛意識本我自 我超 我前意識弗洛伊德的人格結構理論（復習）本我是由一切與身俱來的本能沖動組成。例如，我們有貪生怕死的沖動、有貪圖享受的沖動等。本我的活動只受“快樂原則”的支配，一味地追求無條件、一時的滿足。 意識潛意識本我自 我超 我前意識自我是從本我中分化出來的一部分。它是關注現實的一部分，受現實的陶冶變得識時務，不盲目去追求快樂。它使人能在現實生活中理性地、正常地生活。它遵循現實的原則，力求避免痛苦、追求滿足。 意識潛意識本我自 我超 我前意識超我是我們希望自己是怎樣一個人，是理想的自我。它遵循道德標準，是我們生活中的典范。對自我進行監控

7、。 自我受現實的影響，要求我們的行動符合現實；自我又受本我的影響，本我的原始本能沖動時不時地想讓我們只一味地追求快樂；同時，自我還受超我的影響和指導。一個真正健康的人格中，自我、本我、超我這三個組成部分必須是均衡、協調的。也就說，按照弗洛伊德的理論，我們要使自己有一個完善、健康的人格，我們就應該學會平衡和協調自我、本我和超我這三者的關系。人格傾向性需要動機興趣價值觀信念和世界觀一.需要： (一)什么是需要：人的“需要”可定義為“維持個體和社會生存、發展的必要事物在人頭腦中的反映”“它通常以缺乏感和豐富感被人們體驗”。休閑的需要 (二)需要概念的幾個含義:(1)需要概念的基礎是體內平衡原理 “需

8、要是有機體內部的不平衡狀態”這種不平衡狀態包括：生理不平衡和心理不平衡。如“渴”，是一種生理不平衡狀態.“孤獨”，是一種心理不平衡狀態，由于缺乏朋友引起交友的需要。 (2)是個體對客觀事物要求引起的心理反映 要求有兩個方面: 機體內部環境生理上不平衡 機體周圍環境及社會的要求 (四)、需要的種類根據需要的產生和起源，可分為自然需要和社會性需要1.自然需要：與維持個體的正常生命活動和延續種族有關的需要。如飲食需要、運動需要、休息需要、睡眠需要、排泄需要、配偶需要、生育需要等2.社會需要：是人類在社會生活中形成，為維護社會的存在和發展而產生的需要。如勞動需要、交往需要、成就需要、社會贊許需要、求知

9、需要等根據需要的對象，可分為1.精神需要：如愛的需要、交往需要、審美需要、求知需要、娛樂需要、道德的需要、創造需要2.物質需要：如住房要求干凈、舒適，衣著要求漂亮、時髦等。 馬斯洛的需要層次理論 1.理論提出： 馬斯洛是人本主義心理學派的主要創始人。1943年他提出了需要層次論，他認為人類主要有五種基本需要，這五種基本需要是由低層次向高層次發展的，并彼此聯系形成一個系統。人類基本需要的層次 馬斯洛認為，個人的需要結構的發展過程不完全像陡立的、間斷的階梯那樣的東西，每一低級的需要不一定要完全滿足，較高一級的需要才出現。它更多像波浪式地演進，各種不同需要的優勢由一級演進到另一級。 首先，人類基本的

10、需要必先得到滿足，然后才會進一步追求較高層次需要的滿足； 其次，人類的需要與個體的生長發展密切相關。 第三，人類需要的高低差異。基本需要為生存所必需；較高層次的需要，是豐富性需要，在維持個體生存上并沒有基本需要那樣重要，管子說的“衣食足則知榮辱”，是一個道理。 第四，自我實現需要：馬斯洛認為，一個理想的社會，除了應該滿足人們的基本的生理需要外，還要使人們滿足較高層次的需要，并且鼓勵個人去追求自我實現。 3、對馬斯洛的需要層次理論的評價1、馬斯洛的需要層次理論是一種比較完整的需要理論。它系統地探討了需要的實質、結構、發生、發展和在人類生活中的作用，及需要和人的行為之間的關系。2、他看到了人與動物

11、在需要方面是有區別是，低級需要是人與動物共有的，而高級需要則是人所特有的。3、他離開了人的社會歷史條件，離開了人的社會實踐，抽象地談人性和人性的自我實現，仍然是受本能論的影響。 4、他的需要發展模式與某些實際情況不相一致，例如，有些人雖然缺乏基本需要的滿足，但仍有所創造；有些人為了某種理想，可以犧牲自己的一切；5、需要層次理論依據觀察和推理較多，缺乏實驗依據和客觀測量指標。服務行業應用 每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿 足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。 根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場： 1、

12、生理需求滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可 2、 安全需求滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響 3、 社交需求滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象 4、 尊重需求滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義 5、 自我實現滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌 洗衣粉例子： 1、 “生理需求”消費者關注“產品確實是洗衣粉”，選擇價格最便宜的洗衣粉 2、 “安全需求”消費者關注“洗衣粉質量好”，在價格相差不是很大的情況下，選擇質量較好的洗衣粉。 3、 “社交需求”消費者關注“產品對于交際的影響”

13、，比如精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費者愿意付出更高的價格。 4、 “尊重需求”消費者關注的是“獲得別人認可”，把產品當作一種身份的標志，最優秀的技術、特殊的桶裝、獨一無二的功能，甚至包括最高的價格都他們選擇理由。 5、 “自我實現”消費者已經擁有1-4層次的各種需求，他們對洗衣粉的認識轉變為某個品牌對其生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對于他們的選擇影響很大。 動機 (一)什么是動機： 1.定義:動機是由一種目標或對象所引導、激發和維持的個體活動的內在心理活動過程或內部動力。 動機是在需要的基礎上產生的直接推動人進行活動以達到一定目的的內部動

14、力，是與一個人發動、維持、抑制某種活動相關的心理行為傾向。 2.動機要點分析: 動機不屬于行為活動本身,而是指人行為的內在動力或者心理原因。 動機的產生的條件：內部需要與外部誘因。 動機必須有目標；動機要求活動（生理、心理、行為活動） 動機可視為行為發生的內部原因,但不屬于自變量,也不屬于因變量,是兩者之間的中間變量。 (二)、動機產生的條件：1.需要是引起動機的內在條件，動機是需要的具體表現。2.誘因是引起動機的外在條件。凡是能夠誘發個體動機的刺激或情境稱為誘因。 誘因可以分為正誘因（負）和物質（精神）誘因。凡是個體趨向或接受某種刺激而獲得滿足稱為正誘因。凡是個體逃離或躲避某種刺激而獲得滿足

15、者，稱為負誘因。 耶克斯多德森定律 動機強度與工作效率之間的關系不是一種線性關系，而是倒U形曲線。中等強度的動機最有利于任務的完成。也就是說，動機強度處于中等水平時，工作效率最高，一旦動機強度超過了這個水平，對行為反而會產生一定的阻礙作用。如學習的動機太強、急于求成，會產生焦慮和緊張，干擾記憶和思維活動的順利進行，使學習效率降低。考試中的“怯場”現象主要是由動機過強造成的。 興趣： (一).什么是興趣： 興趣是個體力求認識某種事物或從事某項活動的心理傾向。興趣是在需要的基礎上產生和發展的。當興趣發展為從事某種活動的傾向時，就成為了愛好。 (二)、興趣的分類： 1.根據興趣的內容可分為（1).物

16、質興趣表現為對物質生活環境、條件和生活用品的興趣。物質興趣過強將會發展成畸形的、貪婪的低級(2).精神興趣表現為人對精神財富的渴望。如對學習、娛樂、社會活動等的興趣。 2.根據興趣的傾向性可分為 (1)直接興趣指對活動本身的興趣。如對電影、繪畫等的興趣。 (2)間接興趣指對活動結果或意義感興趣。如學生因為認識到英語的重要性，而產生了學 英語的間接興趣。 (三)、興趣的品質 1.興趣的傾向性 興趣的傾向性是指個體對什么事物感興趣。人們的興趣指向的不同，主要是由于生活實踐和教育的不同所造成的，受社會歷史條件制約的。興趣有高尚和低級的傾向。 2. 興趣的廣度 興趣的廣度即興趣的范圍，指興趣指向客觀事

17、物范圍的大小。廣闊的興趣應該在正確傾向的指導下，和中心興趣結合起來；中心興趣指在廣闊興趣的基礎上，對事物或活動極濃厚而穩定的興趣。 興趣的穩定性 興趣的穩定性指保持在某事物或活動上時間的長短。人們的興趣可能是持久不變的，也可能是變化無常的。穩定的興趣能使人的思維長時間專注于某項活動，能使人的注意力和 探索熱情指向研究的問題并且進行長期的研究，從而使人走向成功。 興趣的效能 興趣的效能是指興趣對于活動產生積極效果的大小。有的人的興趣只滿足于對事物當前的感知；有的人不僅僅限于從客體的知覺中享受到快樂，而且渴望進一步地認識客體，掌握自己感興趣的客體。 三、人格的結構（一）氣質1、定義個體表現在心理活

18、動的強度、速度、靈活性與指向性的一種穩定的心理特征2、分類膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質四種氣質的特點氣質類型性格特點靈活性情緒情感膽汁質精力旺盛、直率、熱情、行為具有攻擊性-.行動敏捷情緒易激動、心境變化大多血質活潑、好動反應迅速情緒發生快而且多變、興趣易轉移粘液質安靜、穩重、沉默寡言反應緩慢情緒不易外露、注意穩定難轉移、善于忍耐抑郁質孤僻、刻板、認真行動遲緩情緒體驗深刻、善于觀察到別人不易觀察到的細小事物 某劇院的演出正式開始了五分鐘后，劇院門口來了四個遲到的觀眾，工作人員按照慣例，禁止他們入場。 先到的A面紅耳赤地與守門員爭執起來，他爭辯說，戲院的時鐘壞了，打算推開工作人員徑直跑到自己的

19、座位上去，并說他不會影響任何人，結果與工作人鬧得不可開交。 遲一點到來的B立刻明白，人家是不會讓他進入劇場里去的，上去搭話“哦，我來晚了，”看看表，“真的來晚了咦，聽口音你是廣西人吧，我愛人也是，老弟！來，抽支煙抽支煙，跟你說，我在工商局，以后有事情盡管找我”。進去了。 差不多同時到達的C看到不讓進入正廳，就想：“第一場大概不太精彩，我還是暫且去小賣部轉轉，到幕間休息時再進去吧。最后到來的D說：“我真不走運，偶爾來一次戲院，就這樣倒霉！”接著就回家去了。我來猜一猜:四個人的心里活動都涂上了個人獨特的色彩。A直率、熱情、精力旺盛，情緒容易激動，心境變化劇烈；而B則活潑、好動、敏感、反應迅速，注意

20、力容易轉移。他們兩人的性格都具有外向性。C安靜、穩重、反應緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，善于忍耐；D則孤僻、自卑、行動遲緩，多愁善感。他們兩人的性格部屬于內向的類型。四種氣質類型的人適合的工作多血質適合外交工作、管理工作、公關人員、駕駛員、醫生、律師、運動員、新聞記者、演員、軍人、警察等 膽汁質適合做導游、推銷員、節目主持人、演講者、外事接待人員、演員、監督員 粘液質適合做外科醫生、法官、管理人員、會計、保育員、話務員、播音員等 抑郁質校對、打字、檢查員、化驗員、保管員、機要秘書、藝術工作等 四種氣質類型的大學生膽汁質的大學生 不愿受人指揮，而喜歡指揮別人 一旦認準目標，就希望盡快實現，遇到困

21、難也不折不撓，但往往比較粗心 日常活動帶有強烈的情緒色彩，情緒高時，學習、工作熱情高，肯出大力，反之，什么事都不感興趣 膽汁質的大學生 說話喜歡與同學爭辯，總想搶先發表白己的意見，喜歡在公開場合表現自己，堅信自己的見解 學習的理解能力和接受能力很快，但不求甚解，完成作業匆匆忙忙，比誰都快，考試交卷爭第一 積極參加各項課外活動，喜歡每一項新的活動，甚至喜歡倡導一些別出心裁的事，尤其喜歡運動量大和場面熱烈的活動 多血質的大學生 易于適應環境的變化 善于交際，在群體中精神愉快，相處自然，待人親切，容易交上朋友，但友誼常不鞏固，缺少知心好友 對外界事物興趣廣泛，但容易失于浮躁，注意力不容易集中，見異思

22、遷 多血質的大學生 容易激動，但情緒表現不強烈；容易產生驕傲情緒，覺得自己比別人要機智和靈敏變化迅速，遇到稍不如意的事就情緒低落，稍得安慰或又遇到使他高興的事，馬上就會興高采烈 粘液質的大學生 不愛活動，安靜沉穩，外柔內剛 無論環境如何變化，都能保持心理平衡，很少發脾氣，情感很少外露 凡事深思熟慮，力求穩妥，一般不做無把握的事情，在各種情況下都表現出較強的自我克制能力 粘液質的大學生 與人交往時，態度不卑不亢，交際適度，較少主動搭話，通常有幾個要好朋友。不愛拋頭露面。學習、工作有板有眼，踏實肯干，課堂上守紀律 興趣愛好穩定專一、有毅力。但過于拘謹，不善于隨機應變 抑郁質的大學生 喜歡安靜獨處 他們的感情細膩而脆弱，常為區區小事引起情緒波動 自己心里有話，寧愿自己品味，不愿向別人傾訴 性情孤僻，喜歡獨處，不愛表現自己，對出頭露面的工作盡量擺脫 抑郁質的大學生 與人交往時顯得靦腆、忸怩，在陌生人面前害羞，當眾講話常表現出心慌失措 善于領會別人的意圖，在團結友愛的集體中，很可能是一個容易相處的人 遇事三思而行，猶豫不決，優柔寡斷，做事情總比別人花費時間多，細心謹慎，穩妥可靠 了解自己和他人的氣質在人際交往中也有重要意義。如向粘液質者提出要求，應讓他有時間考慮，對抑郁質者應多給予關心和鼓