1、 . . 18/18服裝銷售渠道模式分析 日期：中國服裝銷售渠道分析隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。 因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。 一、我國服裝銷售渠道的模式2005年，我國服裝市場銷售額將近5000億元，其中：城鎮(zhèn)約為3500億元，農(nóng)村為1500億元左右，城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3：1弱一 點的水平，這和快速消費品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實的比例與結(jié)構(gòu)，不同檔次的服裝對于選擇適合的銷售通路，并進行有效的

2、渠道模式設(shè) 計意義重大。 綜合下來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購物、比如店中店等等。 一個服裝企業(yè)如果沒有對自己的企業(yè)資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以前的奢侈品開始進入普與階段，從而將不同的企業(yè)銷售價值區(qū)分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和 行業(yè)巨頭。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應(yīng)市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現(xiàn)戰(zhàn)略突進，短時間成就高的市場份額。在頂級與 巨頭之

3、間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。 目前在中國的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問題是怎么充分的認識自己的資源現(xiàn)實，找到很好的企業(yè)價值提升路徑，從圖中看到，品牌道路空間 沒有規(guī)模道路空間大，也說明了中國服裝市場發(fā)展階段的規(guī)模特性，發(fā)達國家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢與我國現(xiàn)階段的相反，他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。從這 個圖上可以看出來，利用資本與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性的實施渠道聯(lián)合或者整合方式，在銷售環(huán)節(jié)建立母子集團公司或者股份公司的形式，可以做大做強自身的企業(yè)品 牌，這種模式在五糧液身上體現(xiàn)非常明顯。發(fā)展初期，企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售商變成品牌與銷售解決方案的提供者， 五糧液的企

4、業(yè)價值的快速升值，與其多樣的經(jīng)營方式是分不開的。在中國現(xiàn)階段，營銷同質(zhì)與過度導(dǎo)致這樣的產(chǎn)業(yè)錯覺：大即是強。 （一）服裝批發(fā)市場 目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征： 1服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。 2從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。 3發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了

5、質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。 4傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。 目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。 （二）大型百貨商場 百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，2005年，

6、排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷 售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很 快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。 （三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店 專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。 （四）服裝超市與折扣店 目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但

7、其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì) 量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。 至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。 （五）展會成為服裝銷售的又一渠道 隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多 的品牌和買家，可以談合作意向，達成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通

8、消費者。 當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務(wù)與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。 （六）網(wǎng)上購物/電視購物 新技術(shù)與生活習慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。 這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。 中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民

9、，網(wǎng)絡(luò)普與速度越來越快，普與速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普與速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。 當然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以與新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。 目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。 （七）店中店 相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。 頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，

10、更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端， 更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗這里的服裝質(zhì)量是絕對沒 有問題的，唯一有問題的是價格高了。 英昂曾經(jīng)為一個不知名的品牌在的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉與的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。 二、終端控制能力是中國服裝企業(yè)與其品牌成敗的關(guān)鍵終端對于很多企業(yè)來說是既怕又愛的矛盾混合體。我們在咨詢過程中總是這樣來與客戶交流，并借以啟發(fā)自己真正來

11、為顧客解決問題： 產(chǎn)品到底怎么與品牌對抗？ 一樣的武器能夠打出不一樣的結(jié)果嗎？ 在一片同質(zhì)化的困境中，終端對抗之后還能怎么走？ 終端控制能力是中國服裝企業(yè)與其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷售渠道上存在的最大問題。一般認為：不僅要對消費群體進行細分和研 究，對營銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，同時還要提高對市場的快速反應(yīng)能力，如此才有可能在目標銷售市場取得成功。但是，進場之后，賣不賣貨，消費者 買誰的貨就難以控制了。相當?shù)腻X是白白扔掉了。 在終端市場銷售的過程中，因為直接面對的是消費者，所以這就要求作為終端的經(jīng)銷商要有有效的銷售模式、營銷手段、以與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)在好多的專賣商場

12、都有自己的固定客戶群體，這與他們在操作中花樣式的營銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是分不開的。 有一次，我看到一個商場正在處理短袖，就過去打算挑一件，誰知翻開短袖的時候，發(fā)現(xiàn)下面蓋住的竟然是盒裝的襯衣。一看，是的一個廠家 的，無論質(zhì)料和做工都不錯，想多買幾件，可是沒有找到襯衣的價格標簽，只有短袖的價格。等了一會，來了一個女營業(yè)員，我問她，這個襯衣和短袖是一樣的價格 否？對方說不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。我說，沒有價格怎么賣呢？對方就說，可能是39吧，你結(jié)帳的時候看看。 我二話不說，走掉了。這就是終端啊，那家企業(yè)肯定已經(jīng)交了進場費、促銷費，可能還有促銷人員補貼、破損補貼等，估計賣不了還有

13、無條件退貨。企業(yè) 花錢了，業(yè)務(wù)員事情也做了，產(chǎn)品也列出來了，好象一切都很正常，但是產(chǎn)品卻沒有銷售，小小的價格卡以與列的位置等都失去了，這么一點點就把銷售機會與 投入割裂了。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人肯定聽到的是這樣的抱怨：咱們的品牌不行啊。 很多企業(yè)都是機械的把1米的海報作為終端廣告，整天申請電視廣告，一說起終端造勢就知道申請費用；相當多的服裝企業(yè)的終端銷售沒有方法指導(dǎo)、 執(zhí)行監(jiān)督、效果評估等。以為應(yīng)對終端的招數(shù)不足，所以，投入總是遠遠超過產(chǎn)出，很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細節(jié)了，其實質(zhì)依然是粗放形式。 這當然是個案，但是有一個問題卻是服裝企業(yè)普遍要面臨的。如果是操作批發(fā)通路，就是要利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)特性對

14、市場進行覆蓋，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶設(shè)置上主要原則是分散。 而對在商場這樣的吃錢終端，問題就嚴重了。大家都說終端制勝，但是，現(xiàn)在大家都重視終端了，怎么辦？終端之后怎么辦呢？ 對于這樣的現(xiàn)象，英昂提出了“廣告終端化、終端娛樂化”的盈利工具，把企業(yè)原本分散的資源直接壓縮到終端，直接產(chǎn)生銷售，形成一個突破核心，然后在終端的運作上又從普遍比拼進場費的局面里走出來，把終端的操作模式又深化一步，將娛樂和服務(wù)通過終端直接呈現(xiàn)給消費者。 作為多數(shù)服裝企業(yè)，對于終端僅僅是到了駐店推銷人員，對于自己花錢哄抬的商場的價值利用不足，花錢買了那么大的地方，沒有幾個企業(yè)充分利用這有 限的空間。我們認為，服裝企業(yè)真正的旺銷需要新

15、的思路和招數(shù)，因此有必要提出一個終端管理平臺的概念，這個終端管理平臺是基于以下的銷售目的而相適應(yīng)的： 因為加入了娛樂的表現(xiàn)形式，所以比常規(guī)的靜態(tài)表現(xiàn)形式更加吸引人氣。這樣的終端管理平臺無論是對于大企業(yè)還是對于中型企業(yè)都比較有效果。如果是專賣店等形式那更能發(fā)揮旺銷和提升人氣的效果了。 三、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。 （一）批發(fā)之痛 批發(fā)市場是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以白馬、虎門、常熟、等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重

16、的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。 批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式 鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。 雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國 很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國這樣的發(fā)達國家，批發(fā)依然占據(jù)相當?shù)氖袌龇蓊~。正如上面“英昂服裝企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略示意

17、 圖”所顯示的那樣：品牌與適用都可以創(chuàng)造自己的品牌，區(qū)別僅僅是涵不同罷了：一個是產(chǎn)品品牌，一個更多的是企業(yè)或者渠道品牌。 （二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛 隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場，以實現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛 苦。轉(zhuǎn)型意味著要對原有渠道進行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。 讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發(fā)陣營去了。現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到

18、處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。 盡管遭遇轉(zhuǎn)型困惑的企業(yè)并不在少數(shù)，轉(zhuǎn)型之路好象曲折而漫長，但是，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型不是哪個人說的算的。誠然批發(fā)的功能不會消失，但是，批發(fā)的經(jīng)營技 能和素質(zhì)都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競爭壓力會越來越大。經(jīng)銷商發(fā)展壯大的具體經(jīng)營模式很多，但是從發(fā)展力量的方向上則主要是三個：向上 傍廠家的廠商模式，通過自身修煉提升能力和實力的自主發(fā)展模式，橫向聯(lián)合同行有錢大家賺的商商聯(lián)合模式。 靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出

19、面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。 也許已經(jīng)有聯(lián)合或者整合失敗的前例了，所以很多人并不看好整合，認為無法達到預(yù)期效果，我們無法去絕對保障整合的效果，卻可以用一個思考題和一個辨證句來留給大家思考： 假如拋開整合不談，三年之后大家的生意將是什么樣子的？ 整合不一定成功，但是，不整合是一定沒有出路的。 酒水競爭已經(jīng)夠殘酷了，可是在英昂的輔導(dǎo)下，一個經(jīng)銷商成功的實現(xiàn)了對郊縣經(jīng)銷商的聯(lián)合式整合，三年時間里從不到2億快速爬升到6個億，再有三年計劃達到12-25個億，目標是突破20億。 國的某著名企業(yè)，也看到這種整合的力量與趨勢，主動提出要讓這個經(jīng)銷商幫助他們整合其區(qū)域市場，他們實行的大客戶模式與服裝企業(yè)比

20、較類似。 整合不但要靠實力，更要靠技巧和模式設(shè)計。 （三）部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛 服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會選擇經(jīng)營服裝。服裝經(jīng)銷 商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。 某品牌企業(yè)幾年來一直請當紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。 企業(yè)要發(fā)

21、展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進行系統(tǒng)的提升培訓。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。 天下沒有不散的宴席，身陷渠道困境的廠家是否自己檢討過？自己的渠道模式是否已經(jīng)過時，或者說，自己的經(jīng)營思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味說素質(zhì)偏低就舒服住手腳了，一個企業(yè)，永遠不可能等到渠道商的素質(zhì)都適應(yīng)于自身發(fā)展的時候。 國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。 （四）終端市場之痛 1商場之痛：現(xiàn)在經(jīng)營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫

22、苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現(xiàn)等活動，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤下降。而眾多的公關(guān)費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。 對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。 進場是造勢，銷售是借勢。 2專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。 很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其他

23、雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。 光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進店之后不是結(jié)束，而是開始。就象“主角與配角”里面的佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。 3直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂。 服裝企業(yè)的經(jīng)營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當多學學五糧液的經(jīng)營

24、模式，從品牌經(jīng)營的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來管理市場。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。 （五）渠道商造假之痛 這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。 有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴 利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流 向全國各地。 造假的另一個說法是自有

25、品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目膽直接用名牌商標就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。 毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？ （一）進行科學的渠道規(guī)劃設(shè)計 你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。 我們現(xiàn)在強調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結(jié)合起來，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺

26、銷勢頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。 （二）加強渠道診斷 經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。 因此，作為流通性比較強的服裝來說，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，與時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話 可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至會帶來致命的后果，與時診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治 療。 （三）加強渠道治理 治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對產(chǎn)品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品