1、-直真節點用我們精湛的技術為您提供一流的服務2022/7/242022/7/24售前支持與項目管理目 錄 售前概述 售前項目策劃 售前工作步驟 售前總結與知識管理 項目管理售前人員角色的定位低高 顧問專業程度銷售意識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術型售前銷售型售前售前人員應具有的素質和能力場面控制語言表達呈現技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業知識積累交流前期準備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊成功思維模式認真負責態度著裝與禮儀常識應變能力總結提煉快速學習為什么？售前工作的三個層面干系人競爭對手相對優劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項

2、目總結知識管理交流（2）交流（N）售前準備信息收集分析聽眾確定主題準備材料售前交流交流總結售前交流開場場面控制收尾問題呈現內容呈現售前“境界”我們 設法凸現強調我們的優勢 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢競爭對手 設法淡化或不同角度解釋競爭對手的優勢 凸現強調競爭對手的劣勢目標 擊敗競爭對手，贏取銷售項目 為下一次擊敗對手作準備售前在項目各階段的使命和作用商機判斷需求分析交流（1）商務談判合同簽訂交流（2）交流（N）項目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機判斷行業趨勢需求引導痛點分析產品分析方案概貌項目策劃方案準備技術交流投標準備講標呈現答疑商務協助技術談判澄清答疑商務細則技術復案風險評審實施交接售

3、前項目整體策劃項目分析商機定位整體競爭策略階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段4階段1階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段2階段3動態調整、優化項目背景分析 客戶分析 項目背景分析 業務領域分析 項目干系人分析競爭狀況分析 分析項目的全部參與者 識別主要競爭對手售前項目整體策劃項目分析售前項目必須清楚地六大關鍵信息需求時間表預算決策人、決策過程競爭關鍵評估項售前項目SWOT分析方法優勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat

4、）商機判斷商機重要程度商機成功的可能性大小商機定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項目整體策劃商機定位售前項目整體策劃整體策略輸入售前項目六大關鍵信息公司相對競爭優劣勢本售前項目的商機定位售前項目整體策略總體競爭策略優勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點輸出本項目總體競爭策略售前階段劃分競爭六要素公司產品和解決方案客戶和案例實施價格服務售前項目整體策劃競爭策略競爭階段劃分的主要依據招標項目的時間表公司優勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術交流和講標的次數競爭相對狀況各階段競爭重點競爭情報收集與分析階段目標實現方法售前資源規劃與調度安排每個階段競爭目標每個階段都要有明確的競爭重點和

5、加分目標售前項目整體策劃競爭階段欲速則不達！布局決定結局！售前項目整體策劃動態調整商機再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調整獨立競爭/聯合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調整競爭六要素調整重點重新定義競爭階段項目競爭狀況千變萬化，隨時要動態調整售前信息收集與準備“五步法”準備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集1、信息收集講標時境時間地點境況前幾次講標情況整體策略調整處于優勢時處于劣勢時情況不明時競爭策略調整目標客戶階段需求發展階段方案交流階段商務談判階段合同簽訂階段售前人員的職責：宏觀把握整個項目腳踏實地工作客戶情況（網站、客戶年報）-重點客戶所在行業的特點和發展趨勢項目背景-基

6、礎項目干系人項目競爭策略公司競爭策略售前信息收集的幾方面2、分析聽眾聽眾的基本情況聽眾知識水平關鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力（重點）聽眾可能的疑慮3、售前內容準備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接材料準備提交物PPT輔助說明材料（非常重要！有效！）例：公司介紹方法講清公司業務（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業和領域公司講明公司優勢從產品與解決方案、案例、價格、實施、服務選擇有利的部分重點介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價值如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴深入交流需求（你懂）探討行業發展趨勢（你懂）尋求認同

7、感（值得信賴）借鑒成功案例經驗（你行）可行性解決方案（你行）項目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術交流客戶所在行業的國際國內趨勢、客戶自身的發展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施從客戶角度闡述本項目的關鍵成功因素例：技術交流方法4、售前演練演練重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點策略不同、主體內容、時間分布）模擬試講5、售前修改定稿準備材料修改根據演練情況針對性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本

8、次競爭重點注意本次講解重點！熟悉準備的材料理解表達方式與說服力售前呈現、交互、場面控制表達場面控制售前交互內容呈現呈現流程呈現準備語言身體語言正式呈現前注意：熟悉環境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認交流時間（時間變化、與原來的差異）確認交流內容和方式（提問交流的方式）深呼吸售前呈現、交互、場面控制42法則聽眾認識（交換名片）開場白場 面 控 制主體內容呈現交互問題結束語正式呈現中注意：聽眾的反映時間和節奏控制語言表現力和說服力表達方式和技巧身體語言的應用售前交互售前場面控制售前語言：內容（詳略、關鍵觀點）語言方式：專業VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（理論、模型、表達方式）生動

9、性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時與手勢、眼神、移動等的配合表達方式：特色功能優點效益提高、增加滿意度、效率、速度、質量降低、減少成本、損失、風險、壓力達成、滿足信息安全、信息完整性保持、維持客戶滿意度、競爭力售前表達：表達清晰，聽起來不費勁語音（高低）語調（抑揚頓挫，不單調）重音（突出重點）停頓售前表達：表達清晰，聽起來不費勁語音（高低）語調（抑揚頓挫，不單調）重音（突出重點）停頓售前身體語言：表情站姿移動手勢眼神外觀售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個關鍵點識別各種問題類別、認真應答提出打動聽眾的恰當問題、

10、了解有價值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應對技巧售前交互：回答提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點撥類提問售前交互：提問技巧現狀問題困難問題暗示問題價值問題售前場面控制問答場面控制技巧各種難點問題應對各種場面應對其他場面控制技巧時間和節奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理售前場面控制技巧：對提問者表示贊賞，決定是否重復問題一次多個問題的問答技巧假設性問題的處理并不支持你的人二選一的問題反對者難以理解的問題自己一時無法回答的問題傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對問題進行延伸當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？當某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？提問者問

11、到已講過的問題-這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關的問題下來單獨討論售前總結的三個層次售前總結一次售前交流的總結一次售前項目的總結售前部門定期總結總結時機：在每一次與客戶正式交流結束后總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產生的文檔、下次交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生售前交流記錄，統一放入售前知識庫總結內容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內容本次客戶感興趣的重點客戶提出的問題和售前答復本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失

12、、經驗教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處理方式、負責人前提條件：公司建立售前文檔命名規范、售前建立知識庫售前交流總結售前項目總結總結時機：在一個售前項目結束（成功或失敗）后總結目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結本項目的經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結會議、產生售前項目總結報告，統一放入售前知識庫總結內容本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結果本項目整體策略回顧、策略實現情況本項目的經驗（策略成功點、優勢突出點、項目收獲）本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓）全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料全面整理本項目歷次售前

13、文檔、其他收集的相關資料拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因今后類似項目售前的重點建議和提示點前提條件：售前部門建立售前文檔命名規范、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫售前部門總結總結時機售前部門定期交流會（如月度售前經驗交流會）總結目的：回顧本階段內主要售前項目的交流過程、售前經驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議、產生售前部門交流總結紀要，統一放入售前知識庫總結內容售前部門領導回顧本階段主要售前項目售前部門領導點評各項目的主要得失本階段主要售前項目歷次交流回顧售前相互提問、售前體會交流本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關材料）本階段有價值的

14、售前材料、PPT討論、安排專人會后整理下階段售前工作重點、工作安排本次售前部門階段會議總結前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氛圍、售前建立知識庫正式呈現前注意：熟悉環境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認交流時間（時間變化、與原來的差異）確認交流內容和方式（提問交流的方式）深呼吸售前呈現、交互、場面控制42法則聽眾認識（交換名片）開場白場 面 控 制主體內容呈現交互問題結束語正式呈現中注意：聽眾的反映時間和節奏控制語言表現力和說服力表達方式和技巧身體語言的應用售前交互售前場面控制售前語言：內容（詳略、關鍵觀點）語言方式：專業VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（

15、理論、模型、表達方式）生動性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時與手勢、眼神、移動等的配合表達方式：特色功能優點效益提高、增加滿意度、效率、速度、質量降低、減少成本、損失、風險、壓力達成、滿足信息安全、信息完整性保持、維持客戶滿意度、競爭力售前表達：表達清晰，聽起來不費勁語音（高低）語調（抑揚頓挫，不單調）重音（突出重點）停頓售前表達：表達清晰，聽起來不費勁語音（高低）語調（抑揚頓挫，不單調）重音（突出重點）停頓售前身體語言：表情站姿移動手勢眼神外觀售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個關鍵點識別各種問題類別、認真應

16、答提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應對技巧售前交互：回答提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點撥類提問售前交互：提問技巧現狀問題困難問題暗示問題價值問題售前場面控制問答場面控制技巧各種難點問題應對各種場面應對其他場面控制技巧時間和節奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理售前場面控制技巧：對提問者表示贊賞，決定是否重復問題一次多個問題的問答技巧假設性問題的處理并不支持你的人二選一的問題反對者難以理解的問題自己一時無法回答的問題傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對問題進行延伸當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？當某個提問者一直提問，不

17、讓別人提問怎么辦？提問者問到已講過的問題-這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關的問題下來單獨討論售前總結的三個層次售前總結一次售前交流的總結一次售前項目的總結售前部門定期總結總結時機：在每一次與客戶正式交流結束后總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產生的文檔、下次交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生售前交流記錄，統一放入售前知識庫總結內容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內容本次客戶感興趣的重點客戶提出的問題和售前答復本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理本次售前的資料、PPT

18、和其他文檔本次交流策略得失、經驗教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處理方式、負責人前提條件：公司建立售前文檔命名規范、售前建立知識庫售前交流總結售前項目總結總結時機：在一個售前項目結束（成功或失敗）后總結目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結本項目的經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結會議、產生售前項目總結報告，統一放入售前知識庫總結內容本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結果本項目整體策略回顧、策略實現情況本項目的經驗（策略成功點、優勢突出點、項目收獲）本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓）全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手

19、資料全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關資料拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因今后類似項目售前的重點建議和提示點前提條件：售前部門建立售前文檔命名規范、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫售前部門總結總結時機售前部門定期交流會（如月度售前經驗交流會）總結目的：回顧本階段內主要售前項目的交流過程、售前經驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議、產生售前部門交流總結紀要，統一放入售前知識庫總結內容售前部門領導回顧本階段主要售前項目售前部門領導點評各項目的主要得失本階段主要售前項目歷次交流回顧售前相互提問、售前體會交流本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收

20、集相關材料）本階段有價值的售前材料、PPT討論、安排專人會后整理下階段售前工作重點、工作安排本次售前部門階段會議總結前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氛圍、售前建立知識庫項目管理什么是項目管理？ 項目管理就是在一個確定的時間范圍內，為了完成一個既定的目標，通過特殊形式的臨時性組織運行機制，并通過有效的計劃、組織、領導與控制，充分利用既定有限資源的一種系統管理方法。項目制約要素質量成本范圍進度（ISO9000）項目生命期和項目過程組收尾計劃啟動執行監控啟動計劃執行監控收尾項目管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE計劃書，過程程序，文檔Do what yo

21、u said,Record what you have done.稽查，統計和分析發現真正的問題糾正和預防項目管理人員應具備的知識項目管理知識通用的管理知識專業知識環境適應能力觸類旁通領悟能力舉一反三學習能力人際交往能力溝通合作管理談判問題解決沖突管理項目管理-溝通管理你有兩個耳朵，而只有一張嘴。做一個有效的傾聽者。不要打斷別人講話換位思考引導提問復述確認怎樣提高溝通的有效性？創建溝通平臺知識背景價值觀念動機愿望理順溝通渠道恰當的溝通方式把握溝通時機場合提高溝通技巧改善溝通氣氛語言的駕馭能力非語言的表達謝謝大家！激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人