1、謹呈：江蘇高力集團有限公司高力汽配 連鎖中國無錫高力項目-策略總綱 前言： 由于項目在定位、規劃等方面已形成了較為明確的方案、主體工程已經完工，且前期也已經進行了項目形象傳播。因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎并結合我們對市場及項目的初步認知下做出的。根據本項目現狀及無錫市場的特性，沒有“一劍封喉”的絕招，必須多點營銷、全面出擊，“積小勝為大勝”，全面達成項目營銷目標。1、實現項目整體實收均價達到4000元/平米以上。2、項目開業前整體銷售率突破90%。3、通過本項目在無錫的成功運作，進一步擴大高力汽配連鎖的品牌影響力。項目目標設定報告目錄第一部分 項目營銷背景分析第二部分 項目營銷

2、戰略分析第三部分 項目營銷策略執行第一部分項目營銷背景分析一、項目分析二、商業地產市場環境分析三、無錫汽配市場分析四、項目目標客戶分析Q1：我們是誰？-項目分析區域現狀分析1.區域優勢 VS 認可度規劃新城道路通暢認可度不高“鄉下”概念一個潛力板塊卻不被認可2.產業現狀 VS 產業發展長遠來看惠山片區具備汽車產業的集群發展基礎惠山片區產業規劃初定，但入駐企業不多生命產業汽車產業為兩大支柱產業成功的汽配專業市場所具備的基本要素無錫高力具備的條件吻合性判斷1、交通通達性；新城交通規劃，通達性好2、歷史積淀；新市場無歷史沉淀3、規劃、倉儲、物流條件項目整體規劃超前，倉儲物流條件基本具備4、先進成熟的

3、市場運營理念在汽配市場領域十年的成功運營經驗從成功汽配市場分析可以看出，無錫高力在硬件條件上具備成為一個成功專業市場的所有要素，而軟性條件存在著改善的空間。規避項目的區位劣勢,突出項目的前景優勢突出什么?一個成功的專業市場的標準是什么？需要具備哪些要素才能成功？Q1：我們是誰？-項目分析第一部分項目營銷背景分析一、項目分析二、商業地產市場環境分析三、無錫汽配市場分析四、項目目標客戶分析近年來，無錫加強特大城市建設，同時立足“大市場、大流通、大開放”，優化商貿設施布局。建成了一批區域性大型市場群體和特色商業街區。同時結合城市規劃，主城區向外圍遷移，沿交通干道布塊、融入現代物流中心建設、形成了一批

4、專業市場。但是由于國家目前對商業房產尚無過多的開發限制，經過這幾年的開發，無錫商業地產市場已嚴重供求失衡，部分商業物業舉步維艱！讓我們來看一組無錫商業開發的數據：2004年-無錫市的商業用房核準面積約為12萬，成交備案的約1.4萬；2005年-商業用房核準面積一下子增加至85萬，當年可售總面積達到178.64萬，到2005年底剩余可售面積127.59萬，其中商業用房空置面積達到27.04萬；2006年-無錫市的商業樓盤核準面積約105萬，成交備案約為65萬，至年底剩余可售面積170.23萬，其中商業用房空置面積達39.02萬。 Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析結論：這些大型銷售

5、類商業物業極大的吸納了無錫市的客戶資源，但是經營的不善已經對市場投資熱情造成嚴重打擊。在目前的市場環境下，要使本項目突出重圍，必須充分樹立項目龍頭形象，找到項目獨特的銷售差異點。另外無錫近年在專業市場的開發建設上情況同樣不容樂觀：1、開發跨度行業多、規模體量大東方國際輕紡城（超100萬）、新世界國際紡織服裝城（130萬）、五洲國際裝飾城（70萬）、金泰國際廣場（40萬）、長江國際電動車城 （26萬）、廣益汽配城（28萬 ）、賽維拉商業廣場（25萬）等。2、開業后市場經營不同程度陷入困境像東方國際輕紡城（一期）、新世界國際紡織服裝城開業后市場商戶入住率極低，人流稀少。賽維拉商業廣場因定位經營上的

6、問題，已經將先前的業態由家居建材改為電動車博覽中心等。 Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析根據我們的調研分析，本項目下半年入市可能遭遇的新進競爭對手有：明發商業廣場（50萬）、五洲國際裝飾城二期（約15萬）、南禪寺紫金廣場、寶龍城市廣場（20萬）等 繼續在售商業項目有：東方國際皮革城（30萬）、金泰國際廣場、廣益汽配城、錫北汽配城、長江國際電動車城等。除這些大型商業項目外，市場同期推出的社區商業、酒店式公寓、寫字樓物業面積同樣不容小視。總體而言，市場供應量大、競爭激烈。Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析五洲國際裝飾城新世界國際紡織服裝城 賽維拉商業廣場東方國際輕紡城

7、金泰國際廣場廣益汽配城長江國際電動車城無錫典型專業市場分布無錫高力汽配Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析名稱規模業態目前均價（表價）特點銷售模式新世界國際130萬紡織、服裝類暫停銷售單位面積小，單價高，總價低二年返租16%五洲國際裝飾城70萬裝飾建材類約8000已開業市場5年返租40%我們主要選擇兩個規模較大，且銷售較為成功的市場作為參考。Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析典型專業市場分析全球第一大紡織服裝交易中心典型個案說明:A、新世界國際 Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析中國最大裝飾材料市場B、五洲國際裝飾城 無錫五洲國際裝飾城項目總占地700畝

8、，規劃總建筑面積70萬平方米，配套倉儲20萬平米。項目分期開發建設，分別規劃為：一期沿街商鋪；二期家居生活館；三期國際商務港；四期國際裝飾材料孵化基地。 目標是建設成為立足無錫、輻射長三角甚至全國的集裝飾建材批發、零售、現代會展、展覽展示、高檔商務辦公、材料研發、行業科普、倉儲配送、休閑餐飲配套等于一體的一站式建材家居交易中心。 Q2：我們面臨怎樣的市場？-商業地產市場環境分析據了解，目前無錫城市汽車保有量達236108輛，隨著經濟的進一步發展，汽車的擁有量會進一步快速增長。同時伴隨城市化的不斷推進，汽配產業的需求量勢必擴大。透析無錫目前的汽配市場，主要集中分布在江海東路的新老廣益汽配市場、3

9、12國道附近的華東汽配城以及新開的錫北汽配市場。結合實地對汽配經營戶及普通消費者的調研分析來看：廣益汽配城是目前無錫市民采購汽車配件的首選之地，其歷史積累長、產品種類多、貨品較齊全，生意最好；華東汽配城以配件修理業為主，生意一般；錫北汽配市場由于靠近342省道和物流園區，目前以大車配件、修理居多。 Q3：我們面臨怎樣的競爭對手？-無錫汽配市場分析二、無錫汽配市場分析第一部分項目營銷背景分析一、項目分析二、商業地產市場環境分析三、無錫汽配市場分析四、項目目標客戶分析A、廣益汽配城廣益汽配城，總占地320畝，總建筑面積達28萬，是無錫市政府傾力規劃的三大主題市場之首要工程。市場A、B區已經建成營業

10、。 租售情況：目前主要對B區進行招商和銷售，1-3層均價在6000元左右，面積從140-150平方米不等，一層單間的開間4米，進深9米，層高4.5米。2樓有車道，汽車可以直接上2樓。市場年租金大概在4萬左右，管理費為1.5元/平方米/月。 B區目前已有部分商業營業，整體營業率不到10%。項目優勢：緊靠成熟經營的老廣益汽配市場，地處傳統的汽配經營商圈、交通便捷、品牌效應良好，同時周邊市場群密布。產品規劃上雖然存在不足，但整體規劃性已經顯現。項目劣勢：1、周邊環境差，多為老的住宅小區，整體檔次感不強。2、業態布局上比較混亂、導示不明確。3、建筑結構不合理，建筑多以4-6層為主，樓上的利用率不高，給

11、后期招商、銷售、經營造成困難。典型汽配專業市場分析：Q3：我們面臨怎樣的競爭對手？-無錫汽配市場分析B、華東汽配城無錫華東汽配城位于錫城北部312國道黃巷段，首期配件區占地約六十畝，建筑面積約4.5 萬 ，擁有500個獨立商鋪。環汽配城旁豐田、日產、北京現代、一汽馬自達、東風等4S整車銷售企業相伴，周邊市場群主要分布著統一摩配市場、黎明摩配市場、華東汽車城、無錫糧油交易市場、無錫米市、華東油漆市場、朝陽水果批發市場等專業市場。產品規劃上：市場外圍多為兩層臨街商鋪，內部為標準的三層商鋪，棟與棟之間有部分連廊。租售情況：據經營戶反映前期銷售時均價估計在4000-5000元/。現在市場租金沿街部分商

12、鋪大多在2.5萬/年（約90）；市場內部標準租金在1.5萬/年(約75 ）。市場優劣勢目前市場整體生意一般，附近高架橋的修建對市場帶來較大影響，市場管理公司據說已對經營大戶采取不限期免租政策，以穩定商戶情緒。Q3：我們面臨怎樣的競爭對手？-無錫汽配市場分析C、錫北汽配市場無錫錫北汽車配件市場位于無錫市惠山經濟開發區堰橋配套區通江商貿園內，規則用地115畝，首期啟動 66.7畝，建筑面積4.5萬。租售情況：商鋪1-3層聯賣，面積在140平米左右。目前均價在4400元/左右。招商上實行“簽3年免1年”，租金4萬/年。目前市場招商情況不理想，商戶進駐率估計不到40%。市場優劣勢分析：1、市場緊臨北環

13、大道和物流園區，交通十分便捷，來往車流密集。2、業態規劃不明晰、相比其他市場規模上略顯不足，缺乏成長后勁。目前主要是大車配件修理，但是明確定位于此或許能借此開拓出一塊細分市場。Q3：我們面臨怎樣的競爭對手？-無錫汽配市場分析無錫汽配市場總結1、汽配市場競爭激烈，消費格局基本形成。2、現有汽配市場均分布在交通干道沿線，靠近主城區，人車流相對密集、物流便捷。3、目前的無錫汽配市場在整體規劃上功能相對單一，同時在產品銷售上側重于局部細分市場，目前還沒有出現功能全面覆蓋、一頭獨大的“龍頭”市場。綜合對比無錫汽配市場：本項目相比同類市場最大的優勢在于整體規劃、產品領先及品牌連鎖開發上。這是本項目的機會點

14、所在。Q3：我們面臨怎樣的競爭對手？-無錫汽配市場分析第一部分項目營銷背景分析一、項目分析二、商業地產市場環境分析三、無錫汽配市場分析四、項目目標客戶分析Q4：我們面對怎樣的客戶? -無錫市場客戶分析暈怕木過量的房地產投資信息充斥市場,難以分辨信息真假,難以區分投資項目的好壞投資失敗的創傷尚未愈合,擔心再次投資的失敗,不敢輕易下注面對各大項目的自我吹捧,大量雷同的信息導致投資者感觀疲憊,心理麻木本項目整體營銷背景總結商業地產市場:過量供應的海洋自我吹捧和瘋狂做秀的海洋虛偽承諾和曖昧暗示的海洋慘淡經營的海洋汽配市場:三足鼎立呼喚一統天下的王者目標客戶:暈怕木第二部分項目營銷戰略分析一、項目營銷戰

15、略總綱二、項目案名及定位三、項目整體營銷策略 從無錫目前的市場情況來看，商業地產投資產品的市場空間已經變得擁擠，本地其他汽配市場的運作已較為成熟，如果我們的思維方式仍然固守在試圖超越競爭對手，在已有需求空間下的尋求更大的市場份額，本項目的營銷前景黯淡，要達到90%的銷售率，并保證市場運營成功絕無可能！ 唯一的出路是跳出血腥的紅海，進入未被開墾的藍海空間！一、項目營銷戰略總綱無錫高力項目比較優勢分析(與其他商業地產項目比較)F(產品特點)A(比較優勢)B(給客戶帶來的價值)1、55萬平方米汽車服務市場。產業鏈條涵蓋整個汽車后市場產業，包括汽車配件銷售、汽車美容快修、整車銷售、汽車文化、產業研究培

16、訓等;2、地處惠山片區，惠山片區無錫產業規劃中汽車產業發展重點區域；3、高力汽配連鎖市場格局下的南方旗艦市場。1 、無錫唯一的能夠提供整個汽車后市場服務的平臺；2 、惠山片區產業格局初定后首家進駐的大型產業配套市場；3、產業連鎖的商家資源客戶資源成功案例運營經驗是其他競爭對手無法比擬的。1、中國汽車后市場不斷擴容，產業高速增長所帶來的產業物業的收益提升;2、無錫汽車貿易中心向惠山偏移，區域產業集群地形成，帶來的產業物業的增值；3、高力汽配連鎖的成功運營經驗、商家資源積累、成功項目的標桿效應帶給投資客戶的信心。 第二部分項目營銷戰略分析一、項目營銷戰略總綱二、項目案名及定位三、項目整體營銷策略二

17、、項目案名及形象定位 中國無錫，明示項目所在地， 國際喻示項目國際化運營方向。 汽車城綜合體現項目融整車銷售、車配件、美容快修、汽車文化、產業研究培訓等于一體的升級產業市場運營模式，同時，城的體量內涵反映出項目規模優勢及其卓越的地域輻射力。案名建議中國南方首席汽車后市場基地大產業呼喚大市場大市場需要大品牌中國南方最大的功能最全的汽車服務基地汽車后市場產業的巨大市場空間中國汽車服務專業連鎖市場第一品牌-大成之作產業價值產品價值城市價值品牌價值形象定位第二部分項目營銷戰略分析一、項目營銷戰略總綱二、項目案名及定位三、項目整體營銷策略三、項目整體營銷策略營銷主線:產出營銷營銷輔線:產業營銷產出營銷-

18、是項目營銷的堅強后盾，客戶購買的不僅僅無錫高力具體的產品，他們購買的是高力汽配產業連鎖這塊中國汽車服務市場第一金字招牌，有許多實在成功經營案例為證的，有遠景的高力汽配連鎖上市計劃。既具有切實的投資安全保障，又有遠景的二次變現期望。產業營銷-突出汽車服務產業的朝陽產業價值，區別其它商業投資項目，并區別于低級別的汽車配件市場，是一個創造了全新朝陽產業模式的商業項目。營銷主題解析產業營銷：汽車后市場在歐美被譽為“黃金產業”，在中國被譽為“中國最后一個適合創業的朝陽產業”。重點要突出汽車服務市場包括汽配市場，但遠不只是汽配！汽車服務市場是汽配市場的升級換代產品炒作主題：汽車后市場（汽車服務產業），一場

19、不容錯過的財富盛宴！ 大產業呼喚大市場 1000億市場份額邀您共享 為什么“汽車后市場”在歐美被譽為“黃金產業”？ 無錫汽配市場面臨升級換代？產業營銷思考：借助行業協會進駐、汽車運動、汽車文化活動，充實產業營銷的內涵。產出營銷：我們賣的不僅是一個具體的產品，而且是高力汽配連鎖品牌。既有多個成功的經營范例為客戶提供信心保障，同時客戶也能夠分享整個高力汽配連鎖的運營成果。運用手段舉例：1、高力汽配連鎖市場考察之旅；2、借助高力南京揚州市場中大經營戶的發跡史展示給無錫的投資客和經營戶，打消他們的疑慮；3、高力汽配連鎖市場最佳汽修工評選；4 、高力汽配連鎖其他市場商鋪的優先購買權、優先租賃權；5、購買

20、高力汽配連鎖的原始股期權第三部分項目營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略二次開盤深入滲透開盤強勢推廣形象導入異地推廣行業炒作項目推介會戶外廣告發布包裝、物料制作等新聞+軟文炒作公關+活動電臺廣告發布電視廣告發布開盤活動招商啟動會優惠促銷輿論線廣告線公關線現場線8-9月9-10月10月報紙廣告發布小眾公關活動7-8月一、主要時間節點規劃11月第三部分項目營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略根據項目的組團業種分布情況，結合開業前90%的

21、銷售率目標 11月前一組團+二組團11月后三組團第三部分項目營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略項目推廣分兩個階段:產業炒作與產出炒作,產品炒作貫穿于項目推廣的始終。 三、階段推廣主題市場與產業炒作，凸顯汽車后市場前景，帶出項目形象產業炒作產出炒作連鎖品牌炒作，樹立差異，建立高度主推廣語:8大城市，15000商戶，10年高力 對投資客戶而而言,產出更具有殺傷力,更易于理解。廣告推廣中重點突出產出,易于傳播。在高力集團10年的專業市場運作經營，積累了數以萬計的經營商戶，足跡遍布大江南北8大城市。縱覽無錫市場的競爭對

22、手，無人可匹。階段主題:“8大城市，15000商戶，10年高力” 成就你的汽車想象（8.159.15）階段性質：蓄勢認知階段推廣目的：重新正式向社會亮相，初步樹立項目品牌和行業地位，為下一階段的強勢推廣打好基礎。輿論引爆點：中國汽車后市場行業發展論壇在無錫高力國際汽車城隆重召開 克林頓再訪中國階段一：產業炒作關鍵事件營銷規劃利用事件的易傳播性，深入挖掘產業及項目價值，讓市場持續有項目的聲音。1、2007年8月，中國汽車后市場發展論壇。如能邀請克林頓、杰克威爾奇、舒馬赫其中之一參加，必然形成轟動。備選：邀請陳魯豫、竇文濤等作為主持嘉賓2、2007年8月，無錫高力招商啟動大會3、2007年8月，無

23、錫高力與日本、美國、歐洲汽車汽配知名廠商達成戰略同盟以巡回路演的形式展開。4、2007年9月，中國汽摩行業協會進駐暨汽配質量檢驗檢測中心授牌階段二：產出炒作階段主題:“8大城市，15000商戶，10年高力” 邀您見證高力汽配城（ 9.1510.1） 別人為市場作秀，我們為市場耕耘（10.111.1）階段性質：強勢推廣、客戶認可、VIP卡發售階段。推廣目的：放大項目的主賣點，形成無錫高力是無錫汽配市場領跑者、行業開拓者的概念輿論引爆點：無錫高力憑什么開創汽配市場新格局，領舞中國汽車后市場？關鍵事件營銷規劃1、2007年9月，項目招商成果媒體通氣會2、2007年10月，財富見證之旅高力各地連鎖市場

24、考察之旅搭臺唱大戲 目的：迅速擴大項目知名度，聚集人氣主題系列：高力汽車文化系列1、2007年7月底，連續一星期在無錫市區、江陰市區的老爺車模特巡游2、2007年9月，無錫高力汽車賽系列活動（場地越野、汽車破壞賽）3、2007年10月，開盤組合活動第三部分項目營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略四、銷售政策和招商政策銷售政策：自營者1、2年8%，9%返租銷售；2、前兩年免租;3、享受高力汽配連鎖其他未開業市場1年開業初期免租權；4、享受高力汽配連鎖原始股期權；5、享受高力汽配連鎖其他項目的優先購買權。投資者1、2

25、年8%，9%返租銷售;2、享受高力汽配產業連鎖原始股期權；3、享受高力汽配產業連鎖其他項目的優先購買權。真正實現雙贏 彰顯連鎖實力給予客戶真正的利益空間；為未開發市場帶來一批穩定的客戶。招商政策六大優惠招商策略 確保市場快速做旺1、第一年免租旺場，免管理費；2、減免稅費（與政府洽談）；3、高力現有市場中的所有經營戶，如進入無錫高力國際汽配城經營，額外給予6個月的免租期；4、行業雜志免費刊登廣告（一年）；5、免收市場內的廣告位租金;6 、經營滿3年后，享受高力汽配連鎖其他未開業市場開業初期1年免租選擇權。第三部分項目營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政

26、策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略本地異地同步 多地合一 聯動促銷產業先行 項目營銷與高力連鎖品牌營銷互動1、無錫本地市場的商業地產項目，除了五洲國際一期在回購政策的推動下整體銷售率超過了90%，其他項目的銷售率都未突破70%，本地市場的銷售難度非常大。要達到項目整體銷售90%以上，必須要走出去。2、區域不成熟是項目營銷面臨的難點所在，同時短期內憑一己之力無法改變區域認知.因此在這種情況下，弱化區域炒作，產業炒作先行，由產業炒作帶出產品營銷。3、項目本身的營銷是整體營銷推廣的根本所在，同時借助其它競爭市場缺失的高力連鎖品牌營銷，運用產出營銷促動產品營銷。五、銷售渠道重點推廣區域分析 根據項

27、目的現狀通盤考慮，推廣區域前期建議從無錫本地市場樹立形象入手，后期多地合一，本地異地聯動，第一階段推廣區域：無錫時間：2007-7.20-8月初第二階段推廣區域：無錫+蘇南周邊地區（江陰、宜興、常熟、張家港、上海等）其中無錫及江陰的下轄鄉鎮是項目銷售突破的重點，必須要下大力氣，有必要在重點鄉鎮設立固定售樓點。時間：8.15中上旬開始第三階段推廣區域：江浙粵重要投資市場（浙江瑞安、義烏、溫州、廣州、深圳等）重點是行業內的客戶，從行業協會和商會入手。時間：預計在10月（初項目認購情況再定）關于異地銷售推廣，本司將另派行銷人員、組建異地銷售團隊。異地營銷方案另行提報。第三部分項目營銷執行一、主要時間

28、節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略 低開高走的價格策略。即在開盤時訂價稍低，以低于均價的價位搶攻市場，吸引買家的注意，創造現場人氣及開盤銷售旺勢。開盤時入市價格3600/。待一期銷售率到20%以上時，均價上調到3800 /（視開盤銷售情況決定調價時機）。待一期銷售率到40%以上時，均價上調到4000 /。待一期銷售率到60%以上時，均價上調到4200 /。待一期銷售率到80%以上時，均價上調到4400 /。通過這樣分批多次上浮價格，從而實現預定4000元/的整體銷售目標。六、價格策略低價入市 小步快跑 不同客戶區別對待第三部分項目

29、營銷執行一、主要時間節點規劃二、整體推售策略三、階段推廣主題四、銷售政策及招商政策五、銷售渠道六、價格策略七、媒體策略七、媒體策略從行業內傳播入手，通過汽配專業雜志、行業報刊、專業網站等渠道逐步滲透，然后再過渡到大眾媒體推廣。戶外廣告牌報紙（形象持續、銷售節點）電視（重點欄目、關鍵時段）網絡（印象、口碑）電臺（提升影響的利器）直效渠道狙擊立體轟炸DM直郵/短信群發高力/安佳客戶網絡分銷點和看樓專車車體（出租車頂）廣告行業雜志行業報刊行業網站同類市場 業內覆蓋一期營銷本地主要利用媒體：報紙、戶外、電（視）臺報紙推廣包括硬廣發布、新聞專題及系列軟文炒作。 主要媒介：揚子晚報/江南晚報/無錫日報/無

30、錫商報等。 報紙平面廣告：前期以江南晚報（無錫商報）為主的形象及概念炒作，后期多種報紙結合項目營銷節點進行信息傳遞；戶外廣告：市中心區+區域覆蓋+通往項目的干道扼守（目前只有7塊，繼續購買) 網絡營銷: 及時報道項目進展、發布項目信息 主要媒介：搜房網、無錫房地產市場網等電臺廣告：在交通頻道發布項目定位、銷售類主題廣告。電視廣告：無錫電視臺第一房產等攔目投放。車體廣告：選擇市區內或市區至惠山途徑項目周邊的公交車 DM直郵：數據庫營銷，渠道客戶鎖定。 其他還有短信群發、樓宇電梯廣告等 。（至12月）推廣費用預算 由于項目片區不成熟，客戶到達項目困難，且為項目的首期，故總費用比一般情況高。將總營銷

31、推廣費率定在總銷售額的4%5%。 按實收均價4000元/平方米核算， 總銷售額：4000117328 4.69億元 總推廣費用：1877-2347萬元。 一期費用（按總費用的60%計）：1126-1408萬元費用分類預算：營銷費用初步預計為1400萬元。分類明細費用預算（萬）費用比列媒體報紙廣告200電視廣告40電臺廣告20網絡廣告20戶外及車體廣告200合計48034%現場包裝售樓處20模型改造5圍墻、導示30現場節日布置5合計604%物料準備樓書15折頁10海報10戶型單張5銷售資料及禮品15合計554%活動各種事件活動營銷800媒體公關5合計80558%總計1400通過汽配樣板區的裝修，

32、展示項目前景，打消客戶疑慮。展示攻略樣板區樓盤昭示銷售服務售樓現場通過圖片、旗桿等展示良好形象，體現領地感。通過現場著裝和服務，展示一流服務附件一 ：1、樓盤及地盤昭示建立進入高力的標識物/指示牌, 體現領地概念。導視系統設計中英文對照，體現國際特色。主要布置在項目地塊的四個拐角處及進入項目干道處。建議在售樓中心前廣場樹立一排旗桿，懸掛各國國旗，展示項目國際形象。 對現有圍墻及售樓處外立面廣告進行更換，同時空缺處圍墻進行增補。導示切入點汽配樣板區的作用和住宅的樣板房類似，讓客戶提前感受到未來市場火爆的經營氛圍，降低客戶項目后期經營的懷疑。按后期實際經營標準裝修，位置建議安排在現場售樓中心兩邊沿

33、街店面。統一包裝，提升形象。 注意樣板區業態商家選取比例，選擇有代表性的知名商家進行展示。同時在樣板區沿街面前懸掛與商家簽約的條幅。力求在 2007年8月中旬前完成。2、汽配樣板區-展現成熟氛圍另外加快市場路網的建設進度，創造良好的市場視覺形象。 3、銷售服務-展現良好職業形象。所有工作人員服裝風格統一、講究，接受禮儀培訓，戴胸牌。我們沒有銷售代表，而是一對一的客戶經理，給予客戶專業的高品質置業服務。環環相扣，引導客戶思路，給客戶“洗腦”，堅定信心，促進成交項目介紹前景分析投資分析樣板區參觀預定情景銷售引導流程附件二 ：根據項目一層商鋪與二、三層配套均為獨立進戶的產品特點，同時初步參照無錫廣益汽配城、錫北汽配市場等同類項目的銷售模式，我們認為本項目銷售分割主要考慮以下幾方面因素：1、從前期項目推廣效果來看，至今市場的反應很不理想，致使項目后期的銷售面臨很多的壓力。其中如何控制產品的總價，是項目總體銷售策略所要重點考慮的因素，如何解決項目入市初期，人氣和銷售業績的積累，是確定分割方案的重要依據所在。2、對于汽配專業市場中的二、三層配套，獨立銷售的市場競爭力偏弱