1、淡市環境下項目開盤策略2 蓄客開盤是項目執行過程中一個非常重要的環節。開盤是否成功取決于諸多因素，如，項目自身產品力、價格、現場展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來訪-意向-認籌-認購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。 淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要，意向客戶的轉化率成為擺在項目組面前一個嚴峻而不可回避的問題。引言3 面臨困難1意向客戶基數少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關系失衡，無法形成有效之勢，現場旺銷造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能；2客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對市場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是改

2、善型及投資型的客戶，很容易產生放棄購買的念頭；3市場環境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調控的大體市場環境下，開發商各類促銷手段層出不窮，競爭對手的行為隨時會打破現有市場格局，催生出新的競爭態勢。4 應對辦法1針對市場及競爭對手的變化，快速反應，及時調整自身的策略；淡市由于客戶信心會不停受挫，故不宜蓄水時間過長，盡量避免客戶流失；蓄水客戶快速消化，認購客戶快速簽約2淡市下，對產品的分析需要更加精確，對客戶把握能力更需加強，對節奏把控更要準確3淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現象，通過產品組合及價格策略來形成項目的“勢”；維持項目現場的人氣，持續的旺場可以帶動團隊士

3、氣，是項目逆市熱銷的前提條件5主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案6項目整體競爭力防止客戶流失提高轉化率均價價格體系精準定價結合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線價格底線通過優勢產品替代等方式，實現價格小幅回升上漲曲線整盤定價細分定價挖掘每套房源價值，制定合理價格體系對產品做出透徹分析，根據不同類型的產品，鎖定不同的對應客戶目標群體。而不同的客戶目標群體之間存在差異，導致其角度與關注點也存在不同差異，因此需要不同的定價邏輯充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎上制定合理的價格體系調整價格體系，引導客戶購買意向在已制定的價格基礎上，進行客戶測試，根據供求關系，做出相應的

4、價格體系調整。從而實現通過價格引導客戶購買意向7精準定價陽光天地價格走勢8主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案9客戶對位一般流程對客戶的準確把握和去化情況的預估將決定開盤采用的方式及安排，進而對最終認購量產生根本影響客戶對位情況是價格制定與價格調整的依據在客戶對位過程中，通過合理引導，避免房源選擇沖突造成開盤時不必要的客戶流失，進而提高轉化率Part1:無價格Part2:價格區間Part3:意向算價，精準預銷控摸清意向客戶價格底線；通過價格區間報價，圈定準客戶，適當提升客戶心理預期；對于意向非常強烈的客戶，給出相對準確的單位價格，排查客戶意向及誠意度，及時進行預銷控

5、，對意向房源重疊客戶進行引導，確保每位客戶都能按照第一意向進行選房，避免開盤當天客戶流失10客戶對位注意事項對客戶的準確把握和去化情況的預估將決定開盤采用的方式及安排，進而對最終認購量產生根本影響客戶對位情況是價格制定與價格調整的依據在客戶對位過程中，通過合理引導，避免房源選擇沖突造成開盤時不必要的客戶流失，進而提高轉化率合理把握節點，釋放銷售信息：充分利用每個節點，制定邀約說辭，邀約客戶上門對于邀約上門的客戶釋放新的信息點數據化：業務員根據客戶情況詳實錄入大表大表單一化、精細化實現客戶意向判斷標準相對一致及時更新大表信息：每次邀約客戶返場上門進行詳細客戶梳理，了解客戶最新心理活動便于引導及時

6、整理更新客戶信息，幫助客戶判定及復call11客戶對位陽光天地大表客戶維度 大表包括客戶姓名、聯系方式、業務員等41個客戶維度。將客戶從來電來訪一直到最終認購匯總在一張表上面，清晰快捷，同時省去了分別錄入及查詢的繁瑣。12主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案13開盤方式明開對外公開宣告開盤時間地點，邀約全部（認籌）客戶集中進行選房。以排隊或搖號的方式確定選房順序，以此進行選房認購，同時輔以開盤儀式活動，制造現場氛圍，促進現場認購暗開邀約認籌客戶分時段分批次至售樓處進行直接認購優勢通過公開認購的方式，集中所有意向客戶，利用現場氛圍的局部造勢，造成現場擠壓感和壓迫感，進

7、而促進銷售適用條件需要一定量的客戶基礎，同時需要一定數量準客戶。客戶數量不足時避免明開，易造成冷場，帶來負面效果優勢有效控制選房認購順序，解決關系客戶及問題客戶的難題靈活使用優惠促銷手段，避免客戶流失規避客戶過少造成的冷場局面，即使開盤未達到預期，還可以重新進行營銷布局適用條件市場極度低迷，客戶量嚴重不足預推售房源數量較少14開盤方式陽光天地開盤節點5#、7#暗開明開10#時間開盤方式2014-11-29別墅產品推售產品面積93、1122014-12-262602015-3-72015-3-212015-410#東單元別墅8#、18#78、9496、1027826015主要策略精準定價客戶對位

8、開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案16節奏把控引導型策略通過逐步的價格信息釋放和調整，在開盤前客戶對價格相對充分了解和認可，引導客戶和房源基本形成一對一的落位關系，通過開盤實現認籌客戶的解籌優勢通過與客戶深度溝通發現和解決客戶問題，同時有效對客戶需求進行疏導，避免客戶流失適用條件常見開盤節奏，市場不同階段、不同物業類型均普遍適用引導信息的釋放精確度可能略有不同突擊型策略蓄客期不充分釋放價格信息，甚至不進行精準客戶落位，制造懸念進行客戶積累，通過開盤釋放具有充足競爭力的價格，不給客戶充分時間考慮和選擇，依靠超出客戶期望的性價比和較多客戶積累，在現場氛圍下刺激成交優勢將“快”發揮到極致。不給

9、客戶過多思考和猶豫的時間，不給競爭對手反擊的機會，通過“勢”給予客戶壓迫感，進而促進成交適用條件產品性價比突出，在市場競爭中處于明顯優勢地位，超出客戶期望項目具有一定知名度基礎和較多客戶儲備基礎人為加快節奏，減少客戶決策過程中的不確定性最大限度進行準確客戶梳理及意向引導快準17主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案18處理好新房源優惠與老業主之間的關系加推項目促銷政策開盤項目跟進付款方式不同制定不同折扣限時簽約折扣或抽獎式優惠現場造勢活動游戲折扣開盤特價房源贈送實物或其他費用（如裝修費等），減免相關費用（如物業費等）贈送使用權或體驗券（如車位使用權或旅游、保險等）加推

10、項目小范圍調整，控制降價套數，造成瘋搶效果，吸引新客戶的同時避免已購老客戶不滿情緒避免直接降價，利用新政、周年紀念等噱頭推出低價優惠，避免不必要的麻煩做好老業主維系安撫工作注重開盤房源性價比及超值享受開盤項目 關鍵：與項目特性相結合，提高促銷殺傷力19主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案20流程人員及物料準備、現場簽到、確定選房順序、選房、付款簽約氛圍動線詳細合理的開盤動線保證開盤流程順利的同時也是一場對客戶進行洗腦的過程關鍵在于順暢，避免客戶回流。必要時輔助一米欄、桁架等加以區隔遮擋，動線避免交叉現場氛圍包裝制造稀缺性、體現熱銷，以暖色（如紅色）為主，制造現場火熱氛圍流程：順暢的銷售說辭現場控制人為活動氛圍包裝合理利用水客制造人氣，現場業務員積極調動情緒，加快現場節奏，人為造成稀缺熱銷現場，對客戶進行刺激，促進現場成交輔助措施現場播報、成交喊控等動線：洗腦加壓過程氛圍：購買沖動助推器21主要策略精準定價客戶對位開盤方式節奏把控促銷政策現場控制危機預案22政策變化針對貸款政策：可利用不同銀行之間的操作細則差異，因客戶情況錯開銀行貸款，加大一次性付款客戶優惠幅度場地、時間變化地點更換：及時通知客戶和工作人員，做好新的