1、終端管理手冊終端的意義與作用終端業務員的素質終端鋪貨管理和庫存管理鋪貨率調查、統計和分析規劃和設計終端訪問路線終端業務員拜訪客戶的技巧和要求商品展售陳列及基本原則什么是商品展售？商品展售的理由商品展售的觀念商品展售與陳列的基本知識規范陳列的基本概念如何做好商品展售工作陳列展示要數與店員溝通接近客戶技巧如何取得商店店主的信任及合作客訴處理(終端)2007年6月1日 精選ppt終端的意義與作用終端的意義與作用終端是一切營銷管理的出發點；終端建設是提高產品推薦率、提高銷售業績的必要手段；終端是企業對外傳播信息的媒介；終端是連接企業與商家、消費者的紐帶；終端建設是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施

2、 精選ppt終端業務員的素質 業務代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。其工作職責如下：1.安排繪制終端拜訪線路圖；2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存。3.完成商品生動化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；4.進行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態度和對深度分銷的較多認識；6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出意見；7.建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象；8.積極有效地利用促

3、銷資金，以最經濟的方式開展各類促銷活動；9.服從工作安排，完整、準確、及時地制作、匯報各類報表；10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員；11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。精選ppt終端鋪貨管理和庫存管理 1.客戶分類及說明 T經銷商（distributor） W批發商（wholesaler） S超市（supermarket）：自選式，面積不限； C連鎖超市（chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業 D百貨公司（department store）：經營范圍廣，面積大于100平方米 P藥店（pharmacy） H醫院（hospital）整個鋪貨是分步驟進行的，不同級

4、別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。我們可以根據ABC分類法進行，分類排隊，將經銷商分為ABC三大類，分清重點與一般，精心編制網絡，使市場銷售渠道和售點疏而不漏。精選ppt2.加權鋪點數weight distribution 所謂加權鋪點數是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道，你所在區域不是每個銷售的品牌都是一致的。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個城市銷售的40%，而一個小藥店銷售可能只占1%，有些保健品店可能一個月都不銷。所謂加權也就是大店的權重要遠比小店大，你做一個大店相當于你做20家小店的量，例如下圖所示：A B C D E F G H I J K L M 30 25 15 10

5、 5 5 5 2 2 1 0 0 0 在項，雖然品牌只占據了4家客戶，由于其權重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%，而項，雖然客戶數量上超過項，達到6家客戶，但由于其權重低，所以MKT SHARE只有42%。因此，同樣是鋪貨，就看你怎么鋪，如果你鋪的是從D M的十家客戶，雖然你鋪點是10家，但由于權重低，整個MKT SHARE只有30%。3.對終端社會庫存的總量進行監控與調整，通過動銷報表，我們可以看出社會庫存的穩定性與安全性，以周動銷量來評估，旺季的社會庫存是動銷量的3倍，淡季的社會庫存是動銷量的2倍。通過對每個終端售點社會庫存的每周動銷報表，就能反映整個市場的動銷狀況，同時也能有

6、效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。精選ppt鋪貨率調查、統計和分析 各個大區和片區每月需要對本區域時常進行一次鋪貨率調查，主要調查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區域需要根據加權鋪點數量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數。調查表反映出：各地區各產品鋪貨率上月比 各地區各產品鋪貨率目標比 各區域或各產品鋪貨率上年同期比 各區域各競爭產品鋪貨率狀況精選ppt規劃和設計終端訪問路線訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規劃時間，這很重要

7、。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。（三）循環式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規模不同的圓圈式路線。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。（五）區域式：區域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重復訪問，以節約時間。銷售訪問的規劃需要考慮設計的銷售量，應提供的

8、銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。 精選ppt建 議準備一張銷售區域的詳細地圖打破原有行政區域的劃分，將梯度分為若干區進行，調查所有客戶。選定要開發的批發商，零售終端根據ABC分類法，將終端分為A、B、C類設計拜訪頻率，一般A級每周二至三次，B級每周1次，C級每月三次進行拜訪，拜訪頻次可以視市場情況，隨時調整。精選ppt終端業務員拜訪客戶的技巧和要求 1）計劃與準備每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠

9、、計算器、筆、產品宣傳資料、名片、樣品、價格單、抹布（隨時在終端擦貨品）。 同時要注重個人衛生，頭發理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈。并節約利用時間，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發票。2）拜訪程序開場白：要求問候客戶時態度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。售點庫存盤點如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面。銷售陳述運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，推

10、薦我公司的產品，同時推薦新產品，從利益點開始介紹公司的新品并及時爭取上市。異議處理客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業的銷售人員應及時把握實際將異議轉變為購買。各種矛盾要化干戈為玉帛。約束銷售運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全根據客戶的要求送貨。而要根據銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。精選ppt商品展售陳列及基本原則 產品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經過生動化陳列，能夠充分展現自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產品才是最優秀的產品。松下幸之助說

11、：“要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。”商品展售是促成銷售的最后一次機會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產品的陳列將決定產品的未來！有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數，在一個超市一般平均逗留時間為15分鐘，在1個產品區域前停15秒，75%的人是在5秒做出決定，如果看不到要買的產品，40%的人就會買別的產品。市場經濟時代的主要特征之一是眼球經濟，如何使自己的產品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優秀的廠家產品會在眾多產品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。而有

12、的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來，猶報琵琶半遮面”，讓消費者很難買到或發現。其實在寸土寸金的售點中，如何使自己的陳列做得精彩，這里面是大有文章可做的。其實看似復雜多變的商品展售和陳列，實際萬變不離其宗。精選ppt什么是商品展售？ 商品展售是銷售的一個重要過程產品展售 = 位置 + 與競品的區別 + 一致性 + 創意大部分消費者不愿意：搜尋、冒險、挺身、俯身。銷售過程是：零售點進貨 + 商品展售=商品賣出去商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產品，然后實現銷售。商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究生產制造促銷活動貨進倉庫經銷商談判（會議）擺貨商品展售消費者購買。商品展售與店面銷售的關系：訂貨

13、送到店面商品展售消費者知曉消費者購買再送貨。精選ppt商品展售的理由商品展售的最終目的就是銷售。例如在一個現代化的超市里，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內消費者至少從一百種以上的商品前經過。如果讓他們停下腳步對你的商品發生興趣，吸引他（她）的眼球，進而購買商品，這時商品展售的魅力就面臨考驗。所以，商品展售的理由就顯而易見了：（1）讓消費者看到商品，擴大產品沖擊力（2）刺激沖動性購買（3）爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間（4）保護自己的品牌，樹立產品形象（5）增加店面利潤（6）加深店面好感（7）提高消費者的忠誠度（8）在公眾面前保持自己的商標形象，讓消費者感受到產品品質精選pp

14、t商品展售的觀念 商品展售的定義是：將適當的商品、以適當的數量與價格，在適當的時間內，陳列在適當的位置上。適當的商品：指具有銷售潛力的產品，包括產品型號、品牌、顏色、規格等條件都要考慮到適當的價格：指價格應具有競爭力，才足以吸引消費者來購買適當的位置：不僅陳列地點要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。適當的陳列面積：陳列時，要注意擺好商品包裝及下面的堆架，商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線，適當的時間：最好配合廣告活動、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。適當的數量：必

15、須備有足夠的數量，讓消費者有充裕的選擇，但是數量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。精選ppt商品展售與陳列的基本知識最大的陳列面積 + 全部品項產品 + 有明確價格標示 + POP廣告 = 規范化陳列 =銷售、業績、利潤陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產品市場地位的寫照，產品陳列面一定要大于主競品的排面。如何通過陳列來支持客戶的形象、銷售量和利潤呢？1.盡量擴大和增加產品陳列位置(表一)1A：主要陳列區的中部是最佳位置2A：位于1A的右側（右手習慣）,位置較好2B：位于1A的左側，次于2A2C：

16、位于1A上方，但不高于頭部2D：位于1A下方，但不低于臀部擴大和增加陳列位置：決定第二陳列位置：第二陳列位適合放置：銷售最好的規格和季節性較強的產品2.盡量增加產品陳列面：產品陳列面：是指面向消費者的包裝面。陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產品市場地位的寫照。(表二) 三個以上的陳列面是必要的，往往有一個陳列面是被價簽擋住的。陳列面的放置應穩定，不易倒翻。如果是超市貨架陳列，往往留一個陳列缺口。表一表二精選ppt規范陳列的基本概念 大陳列：成箱產品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭突出陳列：一般用在中心區，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關產品，突出陳列，以招徠顧客貨架黃金位：60-160cm

17、平視可見，伸手可得，出售率占50%次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30%上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15%產品生動化：通過產品整齊優美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價格標簽等體現產品的生動化，要能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨，還包括：整齊排列，促銷活動消息發布，清潔維護，價簽醒目，先進先出，產品生動化，新品上柜，售后服務規范化陳列的好處：（1）增加產品

18、銷量，提高銷售人員業績（2）爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買（3）加強店方對產品及銷售員的好感（4）提高品牌知名度和美譽度（5）加快商品流動，使售點增加利潤， 好陳列 = 銷量 + 利潤據華邦公司調查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統計來看，實施規范陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！精選ppt如何做好商品展售工作1.終端生動化的意義沒有看到產品消費者就不會買：不擺上貨架的產品就賣不出去公司和店主都失去利潤和銷量失去的銷售機會永遠不會再來生動化是業務人員的天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段。精選ppt2.終端生動化管理流程規劃售點訪問路線準備輔助銷售工具

19、向往售點觀察售點周邊環境檢查售點戶外狀況進店并向店主和店員問好檢查店內情況交換意見和銷售信息整理、重新布置留意商品陳列向店主、店員告辭告知下次拜訪時間向下一個售點出發戶外：售點廣告是否清楚、完整、明亮、擺放是否完好； POP是否完好，店招是否完好，燈箱廣告是否完好;室內：商品陳列是否正確，POP等是否完好，清點現有庫存。 切記：要解決問題，不可作探照燈精選ppt陳列展示要數陳列展示四要素：位置，外觀（廣告、POP配合）價格牌，產品擺放次序和比例。4.貨架的陳列位 貨架通常有幾個高度，與視線平行，直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：（1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售

20、量會下降15%；（2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；（3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%；（4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%；（5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。 精選ppt超市陳列最佳位置 （1）與目標消費者視線盡量等高的貨架；（2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；（4）有收銀通道的入口處與出口處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置（6）改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。精選ppt貨架陳列 （1）同種產品集中擺放，排面越多，銷

21、售機會越多，銷售和排面成正比，每個品種的陳列面最好不低于6個。多于6個可增加本公司其他產品，產品排面一定要大于主競品的排面，同時不可缺貨。（2）優先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產品；（3）同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平陳列；（4）同一品牌的產品按不同規格在貨架上垂直陳列；（5）每次拜訪堅持先進先出，避免產品被長期日曬，及時清潔產品，移走不良品，保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；（6）所有產品中文商標朝外；（7）明碼標價是最好的廣告，標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致；（8）避免產品長期日曬（包裝退色，品質受損）（9）陳列產品與展示工具應充分配合，新展示

22、工具應用于樣品上；（10）任何時候都應該保持產品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售；（11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；（12）與店方人員保持良好客情關系，力求顯著的產品陳列位置。精選ppt上貨要求（1）所有陳列于貨架上的公司產品必須拆開外包裝，以便消費者拿取，每次去店時，發現不良品立即撤下貨架；（2）盡可能多地利用客情關系，幫助店方營業員親自上貨，以增加排面，（3）在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間，每次新品推出，都要精心策劃，每推廣成功一個新產品，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費者看到新產品。精選ppt落地陳列 （1）除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝

23、為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合（2）用于超市賣場或批發箱體陳列，堆頭陳列。（3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外，全部擱箱露出商標；（4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產品；（5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列；（6）所有落地陳列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；（7）每次拜訪時清理陳列區域，移走每一包非推銷的產品；（8）因地制宜，不拘一格。利用一切積極因素突出你的產品；（9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產品熱銷局面； 精選ppt爭取最好的陳列位置 超市/平價商場（1）正對門，入門可見的地方，（2）與視線

24、等高的貨架上，（3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經之地，如出口、入口、收銀臺，（4）貨架兩端的正向（端架）精選ppt避免差的位置 （1）倉庫、廁所入口處；（2）氣味強烈的商品旁（3）黑暗角落；（4）過高或過低的位置；（5）店門兩側的死角精選ppt其他注意事項 （1）隨時檢查出廠日期和保質期；（2）盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；（3）POP其他展品不能遮住產品。精選ppt與店員溝通 （1）與店員溝通的實施應細分售點的不同來執行，還應掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年營業員則宜先行情感式溝通后再介紹產品知識，同類產品分析比較

25、；年輕的營業員可進行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當作專家，把別人作為聽課學生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標達到后再采取有獎答題的形式，讓他們參與活動，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。（2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進售點A類店的售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負面效應。很重要的一方面是我

26、們終端促銷人員與店員平常的溝通，應主動、熱情、善解人意，我們業務員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經常保持聯系、溝通、增加相互間的了解。精選ppt接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？當您對一個人有好感時，您一定會以好意回應他，如此雙方的會談如沐春風。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業務代表應該把握住哪些地方呢？精選ppt（1）先入觀的暗示效果一位有數十年教學經驗的老師，當他們面對一群學生時，他對這些初見面的學生，往往不覺中會聯想到他曾經教過的學生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經驗而判斷初次見面的

27、人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業業務代表的可信賴印象是給客戶產生好感的一種方式。精選ppt（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心情，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。精選ppt（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經

28、由您自己的注意而能做相當程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。或許有些人認為這些都是小節，覺得自己超強的專業知識能給客戶最大的利益，客戶應該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導金言了。精選ppt（4）要記住并能常說出客戶的名字鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養了一群兔子，每天找尋青草喂

29、食兔子成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充分的時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給與自己同名的兔子。精選ppt（5）讓您的客戶有優越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。

30、雖然說常態如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也會有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。精選ppt（6）替客戶解決問題在您與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。精選ppt（7）自己要快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。精選ppt（8）利用小贈品贏得準客戶的好感日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心思去制作一些小贈品，供業務代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價值不高，卻發揮很大的效