1、跟單（電話）PP1學習目標了解跟單的概念了解跟單的重要性清楚會后跟單的目的掌握跟單的話術及技巧PP2跟單的概念 采取一定的方法，強化或激發起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。 PP3跟單的重要性 專業化的形象； 建立信任感，拉進彼此關系；保持購買學習卡的欲望；創造再次面談的機會，找到需求。 PP4跟單的目的 未交定金客戶：建立信任，發掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。 PP5跟單的技巧和話術 電話跟單 （一）已交定金主要采取發信息的方式1、研討會結束后1小時之內，關懷備至、強化他的選擇） 對來參加研討會的嘉賓發信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研

2、討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實務，一定能幫到您的企業！早點休息，晚安！中華企業學院*敬上。” PP62、研討會結束后3日內收錢，簡明扼要1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業學院*敬上”）2）、未定時間：“*總，您好！您現在在公司嗎？好，我已經出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。PP7（二）未交定金（關鍵：24小時之內，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）*總，

3、您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學習模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業PP82、每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在*（地點），*老師的課程，主講內容：*（見附講師塑造），到時會來*位企業家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點， 都可以約見面談。）PP93、每次大課后（造成遺憾）“*總，您好！前兩天，*老師的課程

4、您沒有來，真的很可惜，我們總共有來*人，老師講到（令人深受啟發的觀點），讓現場*企業的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種反應：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。PP10B、沒什么反應的，那您想提升企業和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯系您。注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設定發手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。PP11二、面談跟單 面談是常用的銷售方法，作為業務人員必須具備這種能力，否則業務將無法持久。 P

5、P12見面前準備踏出公司前應具有 “五心”信心 : 對自己有信心,客戶才能信任你。耐心 : 耐心化解客戶的疑慮。愛心 : 沒有愛心,客戶不會打開心靈之門. 誠心 : 誠心關切客戶的需求熱心 : 熱心幫助客戶解決問題。 PP13注意自己的儀表、服裝形象: 襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 PP14進 門 敲門的力量應以清脆為佳 頻率以三次為宜。中間間隔適中,節奏感要強 應答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中 PP15見面接觸 走近客戶時,應在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫

6、的感覺。交換名片時,應主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。PP16見面接觸不論拜訪時間長短,務必求座。在心態、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺 模擬場景 PP17寒 暄 開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。在寒暄時,要記住“贊美價連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。PP18面談

7、話術在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經營還是有幾個股東？是生產型還是銷售型？是什么樣的產品？客戶群？銷售方法與途徑？PP19 您企業經營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ 您之所以經營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業今年的目標是什么呢 依照我們目前的狀況，企業要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下工夫呢？ 我們要達成的目標最大的困難是什么呢？ 假設這些不解決，它會不會自動消失呢？1、2、3、4、5、PP20 6、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ 7、一個部隊要打一場勝仗，

8、司令很重要還是 士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？ 8、我們員工和領導都很重要！都需要學習和 成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO 之后，競爭越來越激烈。比德圣說：“您未 來唯一的競爭優勢就是比你的競爭對手學 得更快，懂得更多！”PP219、我曾經去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅： 靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業遇到瓶勁時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦記憶庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。 10、一家企業能持續發展，需要有自己的造血系統培訓系統。市場調查發現：如摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續三年提升三十元的生產力。PP2211、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧 更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統一些，電話行銷更有生產力、客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？12、老師價值塑造13、簽單。PP23課程回顧