1、家訪、夜訪 銷售三步曲之一第1頁，共30頁。家 訪家訪是業務員銷售工作的進一步提高，對于醫藥代表來說，是近幾年才明確提出的一項工作要求。第2頁，共30頁。如何進行有效的家訪那么為什么要家訪？對于什么樣的客戶才適合家訪？什么時間去家訪？我們要拿哪些禮物？多長時間去一次？如何確定家訪的效果？第3頁，共30頁。家訪的目的和意義1. 臺上一分鐘、臺下十年功。2. 銷售業績在銷售業務以外體現。3家訪是銷售業務以外的工作，是我們與客戶增加感情聯絡的有效方式之一，第4頁，共30頁。如何進行有效的家訪與我們關系家訪時間禮品選擇對方態度陌生客戶陌生突然襲擊小禮品謹慎一般客戶認識提前預約小禮品一般升級客戶熟悉定期

2、預約特色禮品歡迎藥劑人員認識提前制訂特色禮品警惕VIP客戶熟悉提前制訂小禮品歡迎臨時工作陌生臨時確定待定謹慎第5頁，共30頁。家訪活動的進行一、說服客戶接收家訪二、約定家訪的時間三、了解清楚家訪對象的基本情況（地址、電話等）第6頁，共30頁。家訪前的準備一、明確此次家訪的對象二、明確此次家訪的目的（感情、壓力、服務、了解、費用等）三、家訪的準備（禮品、話題、內容、異義的處理等）時間的控制，一般在50分鐘。（聊天15分鐘、談公司5分鐘、有關產品10分鐘、主管15分鐘）第7頁，共30頁。家訪對象本人愛好：養花/養鳥/養魚/旅游/集郵/書法/繪畫/讀書/收藏（ ）/體育（ ）/唱戲/其他（ ）1.

3、從第二次開始，家訪必須要有明確的針對性，可以對其家人，準備特定的禮品。2. 正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰不殆。3. 家訪掌握特定的時機，有時有許多的機會，但我們也許并沒把握機會？比如：喬遷新居、升職、即將出差、生病、子女升學、出國、老人生病、生日、等等。把握機會，會達到事半功倍的效果。 第8頁，共30頁。家訪應注意事項1. 增加含情量、減少含金量。2. 當成朋友去家訪、稱呼上的改變，家訪時不要稱：院長、教授、主任、醫生等。3. 家訪時以看望其家人會更好、特別是其直系親屬長輩。南北文化的差異：多少會有差異。 第9頁，共30頁。家訪話題控制在家訪時一定要明確此次家訪的目的圍繞此目的進

4、行有的放矢展開聊天一定要控制你客戶的思維，而不你跟著你的客戶轉圈第10頁，共30頁。結束此次家訪一 、家訪的時間不要過長。在適當的時候結束。二、在結束時預訂下次家訪三、鞠躬告辭、謝謝請留步四、牢記此次談話的內容和承諾第11頁，共30頁。家訪記錄姓名： 性別：男/女 年齡： 職稱：單位： 科室： 職務： 家庭地址： 郵編： 宅電：辦公室電話： 移動電話： 第12頁，共30頁。家訪記錄記錄談話的內容記錄承諾下次再次家訪的時間第13頁，共30頁。家訪的平估一、目的是否達到二、態度如何三、問題的處理及延伸四、異議的處理及轉化成功在那里、失敗在那里。第14頁，共30頁。回訪家訪的有效性主要在于回訪一般在

5、第二天及時回訪回訪的目的在于加強家訪的目的和意義回訪的目的以及時兌現承諾第15頁，共30頁。夜訪 提高銷量方法之一第16頁，共30頁。夜訪與家訪的相同之處一、在下班后進行的銷售活動二、一對一的拜訪三、目的和意義都一樣四、都是為了更好的銷售而進行的活動五、都有一定的禮品相送第17頁，共30頁。夜訪和家訪不同之處一、地點不同二、面對的人群不同三、談話的方式不同第18頁，共30頁。協訪提高家訪、夜訪的有效性第19頁，共30頁。協訪的意義協訪是作為管理者必備的一項基本工作，毛主席曾經說過：沒有調查就沒有發言權。因此協訪是管理者深入市場一線，了解市場、調查市場、掌握市場情況的最基本的工作，沒有清晰的了解

6、市場，管理者一切的理論指導就都是紙上談兵，也就是官僚主義。 第20頁，共30頁。協同拜訪內型一、帶教型的協仿 二、 提高型的協仿。 三、 檢查型的協仿。 四、課題型的協訪。 第21頁，共30頁。協同拜訪過程一般情況下，協訪的過程分為：協訪前的準備、協訪中的控制、協訪后的總結。 第22頁，共30頁。協同拜訪的準備1、察看以前的拜訪記錄。2、目的；兩個人共同討論將要訪問的人，哪些人、目前的使用情況、對我們產品的認可情況、對競爭產品的使用情況、我們以前曾對其作過的工作：日常拜訪的頻率、家訪的次數、個人的愛好、曾參加過哪些我們的市場活動？反映如何？通過本次拜訪會有哪些好的效果？3、資料的準備：我們的員

7、工以前曾給過什么資料？本次準備什么資料，為什么？小禮品、名片、企業介紹、服裝、工作的時間控制、日程安排、被訪者的時間安排，如何開場白、如何進入主題、被訪者常提的問題、如何回答？如果有人打擾怎么辦？4、心理準備：特別是問題專家，對一些問題如：臨床的觀察、費用的額度、贊助的問題，需要提前向上級經理請示，獲得授權，否則，會給對方留下你沒有決定的權利的印象。 第23頁，共30頁。協同拜訪的控制1、時間控制：2、話題控制：3、小插曲的化解：4、達成主題：5、預邀下次的拜訪： 第24頁，共30頁。協同拜訪的總結1、取得哪些成績，2、存在哪些問題，3、如何在下次的拜訪中解決。 第25頁，共30頁。帶教型協訪

8、。目的：主要是為了教新加入的員工，起到傳、幫、帶、的目的。拜訪對象：以熟悉的客戶、我們的A、B、C級為佳。可以是商業、藥劑科、醫生等。以陌生的客戶：主要是示范拜訪的程序。不要有誤區：拜訪也會失敗的，沒有人會永遠成功。注意：示范性要強，拜訪過程要流暢，時間安排要緊，對此類拜訪不宜選擇“釘子戶”、政府公關等。拜訪類型：日常拜訪、家訪、夜訪。協訪者：優秀的員工、主管等。 第26頁，共30頁。提高型協訪目的：對加入公司六個月以上的員工，以提高工作的業績為目的，改善工作中的不足為前提。注意：拜訪前詳細了解員工的工作情況，一定要找出不足之處，拜訪的對象要由主管確定，要有隨機性，特別是長量教不明顯的客戶、或是“釘子戶”拜訪的形式：在日常拜訪中安排重點，或是家訪。協訪者：上級主管。拜訪總結：必須要寫清，并要明確改進時間，并定期回訪、確定改進效果。 第27頁，共30頁。檢查型協訪目的：對長期銷量徘徊不前的代表，有兼職傾向的代表、有離職傾向的員工，總是牢騷滿腹的代表。協訪者要發現問題，掌握證據，態度必須溫和、端正，言辭謹慎，拜訪過程：以抽查形式，要以主管為主。 檢查型協