1、康橋上城品2009年營銷推廣策略方案鈞城地產（中國）營銷機構二九年四月二十一日鈞城地產簡介沈陽機構成都機構茂名機構長春機構北京機構福州機構廈門機構濟南機構青島機構蘇州機構河南機構廣州總部 公司成立于2003年，通過近6年的快速發展，業務區域由華南區域延展至華北、東北、西南區域；穩步進入廣州、北京、廈門、成都、鄭州、大連、青島、福州等10多個國內重要一二線城市；在河南區域更是深入發展至洛陽、周口、商丘、安陽等三/四線城市；業務范圍覆蓋前期策劃、銷售代理、營銷顧問、廣告推廣及招商代理等方面；并擁有像保利地產、河南建業、成都華潤、廈門特房、青島天泰、福建達利、新田置業、盛潤置業、貞元集團、融僑集團等

2、在地產有廣泛影響的區域型重量級客戶。1：鄭州國貿中心 鄭州國貿中心項目位于鄭州市農業路與花園路交叉口，鄭州市中心首屈一指綜合體大盤，鄭州首個城中村改造項目，76萬總建筑體量、16萬商業體量、大商旗艦店、家樂福等，產品覆蓋小戶型公寓、甲級寫字樓、獨立商業MALL、商業步行街、酒店等。鈞城地產（中國）河南區域作品精選2：建業聯盟新城 建業聯盟新城項目位于鄭東新區農業東路，總占地為800畝，為鄭東新區最大的居住大盤，作為河南豪宅旗幟，其每期產品價格均創造了當年市場之最，項目均價從4300元/平方米已上升至11000元/平方米。項目規模：800畝產品型態：別墅、多層、商業、寫字樓開發分期：6期3：鄭州

3、建業森林半島建業森林半島項目位于鄭州市東風路綠茵公園，為鄭州市區的居住豪宅大盤，產品類型覆蓋別墅、小高層、高層及獨立商業街，目前別墅均價達12000元/平方米，高層均價超6500元/平方米。項目規模：324畝產品型態：別墅、小高層、高層、商業步行街開發分期：4期4：建業壹品城邦（鄭州）建業壹品城邦位于鄭州南陽路，作為曾經的鄭州的“地王”項目，預計將成為鄭州新豪宅的旗幟，銷售均價將達到9000元/平方米以上。項目規模：56畝產品型態：小高層、社區底商、別墅開發分期：2期5：建業壹品城邦（洛陽）洛陽建業壹品城邦位于洛陽南昌路與九都路，是建業09年在洛陽的“地標”項目，銷售均價將達到4000元/平方

4、米以上。項目規模：21萬產品型態：高層、社區底商開發分期：3期6：上街建業森林半島建業上街森林半島項目位于鄭州市上街區，規劃為鄭州市上街區的居住豪宅大盤，產品類型覆蓋多層、小高層、高層及獨立商業街，規劃體量超過40萬平方米。項目規模：256畝產品型態：多層、小高層、高層、社區底商、酒店開發分期：4期7：鄭州盛潤國際廣場位于金水大道，寫字樓體量 超過6.5萬平方米，商業體量超過3.5萬平方米。項目規模：100000平方米產品型態：寫字樓、商業開發分期：1期8：鄭州四季花城鄭州四季花城項目位于金水區王寨路與中方園路交匯處，占地面積300畝，多層建筑，分3期開發。項目一期08年6月開盤，09年4月交

5、房，周期內基本實現銷售結轉清盤。9：鄭州綠地原盛國際綠地原盛國際項目位于金水東路與東風東路交匯處，38萬平方米綜合體。10：周口濱江國際星城 濱江國際星城項目位于周口市大閘路東段，緊臨市政最大濱河公園，區域位置優越，周口首個高層居住大盤，總建筑體量超100萬平方米，產品類型包括普通住宅、公寓、商業、產權酒店及寫字樓等。項目規模：300畝產品型態：別墅、小高層、高層、酒店式公寓、社區底商開發分期：5期11：周口關帝上城 關帝上城項目位于周口市河北區域，緊臨市政濱河公園和關帝廟，作為當今周口第一大商業大盤，商業部分體量超過7萬平方米，包括獨立商業MALL、商業步行街及社區底商等。項目規模：800畝

6、產品型態：別墅、多層、小高層、高層、商業步行街開發分期：6期12：商丘華商世貿項目位于商丘市神火大道核心地段，規劃總體量超過35萬平方米，作為商丘市首個城市綜合體項目，覆蓋了住宅、公寓、寫字樓及商業。項目規模：35萬平方米產品型態：公寓、寫字樓、商業開發分期：3期13：安陽楓林水郡項目3期位于安陽市鐵西區，為安陽市貞元集團的龍頭大盤，項目總占地超過1000畝，3期為項目的核心部分，包括商業及寫字樓，規劃體量超過15萬平方米。其他區域代表項目我們相信通過這次提案能夠回答以下問題：三期的戰略目標？商業和住宅如何實現互動？商業營銷執行如何實現價值最大化？住宅營銷執行如何實現品牌/效益最大化？為了這個

7、答案，我們做了些什么？我們的步驟第一章 我們看市場第二章 項目發展目標第三章 項目面臨問題第四章 項目核心價值第五章 項目營銷策略 5.1 商業營銷推廣策略 5.2 住宅營銷推廣策略第一章 我們看市場我們詳細考察項目及周邊情況和競爭參考項目！周邊項目：交通、水景、健康、新加坡風情、現代主義、古典主義中原區樓市分析區域現狀與前景區域樓市概況區域市場小結區域現狀與前景 中原區位于市區西部，是鄭州市最早的建成區之一，素有“鄭州西大門”之稱。轄區面積97.1平方公里，其中城區面積24平方公里。下轄1個鎮，10個辦事處，總人口56萬，外來流動人口約為30萬，中原區人口規模近百萬。鄭州最具居住價值的區域經

8、濟保持的穩速增長，居民可支配收入有明顯的提高，但相對其他區域仍有一定的差距。工業老城區區域市場概況04-08年中原區消化總量為365.02萬，年均增幅3.7。 中原區商品房銷售均價穩定在3500元/上下，與全市（4500）均價相比，有很大差距。 上半年受整體局勢的影響中原區價格波動幅度較大，呈下降趨勢，下半年中原區商品房銷售均價處于上升勢頭，全年均價處于下降趨勢。 中原區住宅市場分析區域中心樓盤區域主要樓盤區域標志樓盤區域小戶型（公寓）景園、祥和里、怡心苑、鑫苑國際廣場、秦嶺藍天佳園中原新城、世界城、上城品、陽光新干線、綠都城、蔚藍港灣升龍國際中心、漢飛金沙國際、康橋華城鑫苑國際廣場、中原新城

9、、升龍國際中心中原區主要樓盤信息項目名稱占地面積建筑面積產品類型均價主力戶型主力總價核心賣點中原新城760畝180萬高層、小高層45001053房852房3050萬地段、戶型、配套威尼斯水城705畝64萬 高層47001023房882房4147萬景觀、規模、產品康橋上城品108畝20萬小高層45001003房752房3345萬戶型、規劃正商潁河港灣26畝5萬多層、小高45001183房802房3653萬價位、戶型正商蔚藍港灣62畝8萬多層4400682房30萬價位、戶型長城陽光新干線1000畝200萬多層、小高層、高層41001223房822房3350萬地段、配套綠都城350畝38萬多層、高層

10、4300903房45萬戶型、規模晶華城120畝20萬多層、小高層40671333房802房3254萬戶型、價位金源城上城40畝8萬小高層420073892房891233房3045萬戶型、配套世界城300萬高層規模、地段、配套區域標志樓盤情況項目 地段規?？偺讛抵髁粜湍繕巳后w核心賣點升龍國際中心大學路政通路交叉口32萬4236套1343房902房項目周邊地段漢飛金沙國際金水路沙口路交叉口33萬一期654套1203房802房項目周邊地段、價位亞星盛世家園嵩山路長江路交叉口260畝3845套1133房702房項目周邊以及市區景觀康橋華城大學路隴海路交叉口29萬3899套451房852房1303房項

11、目周邊以及市區地段 區域存在市場影響力較強的項目，憑借自身良好的定位和價值，在推出后引起市場良好的反映，一度出現熱銷。區域小戶型（公寓）產品情況項目 地段面積區間總套數消化情況定位目標群體升龍國際中心大學路政通路交叉口36-774236套34%公寓項目周邊以及市區鑫苑國際城市花園二期棉紡路嵩山路交叉口39545257套80%公寓+SOHO項目周邊以及市區中原新城隴海路前進路交叉口38552187套28%公寓項目周邊以及市區長城康橋華城大學路隴海路交叉口40553899套80%SOHO公寓項目周邊以及市區金峰金岸國際銘功路泰康路交叉口2859951套6%公寓項目周邊以及市區鑫苑國際廣場建設路百花

12、路交叉口4488536套92%SOHO公寓項目周邊以及市區 區域小戶型投放量較大，呈現出供大于求的局面，目前小戶型成為共有的銷售障礙，這與區域自身的消費特性有很大的關系，小戶型產品的投放需要慎重定位。項目總套數可售套數已售套數總面積可售面積已售均價元/中原新城4183294412393624022423994438.28綠 都 城33958782517313392799743805.61永威鑫城11431011042130408222713615穎河港灣64534929652200293824492.57鵬飛花園1691125715439112554239.75周邊在售項目銷售情況此外，東有省

13、電力系統定向開發的龍源小區（僅商業對外發售）、西有永威西苑（工程未啟動,但開始積累客戶,其80多平方米的中小戶型正面競爭!）、北有華北石油局定向開發的昆侖華府項目（部分對外）。中原區07.06-08.10區域消化量74.22萬，總體呈現下降趨勢，08年下半年基本保持在5萬每月的消化速度。中原區07.06-08.10區域商品房投放量116.69萬。受政策和大環境的影響08年上半年投放量環比07年下半年有明顯的下降趨勢。 從07年6月份至08年10月份，中原區供求比1：0.6，存量商品房42.47萬。原因分析：一方面受經濟下跌加重的觀望態勢的影響；另一方面區域產品投放存在同質化和集中化的問題；另外

14、區域相對落后發展的現狀和消費能力也是重要影響因素。產品投放與消化情況項目名稱客戶來源年齡結構職業購房因素置業目的中原新城 以中原區、二七區、金水區為主約占85%；鞏義、上街等地市為輔約占15%。以35-50為主。 以私營企業主、政府公務員、企業高管為主。地段、戶型、配套、價位自住和投資?？禈蛏铣瞧?以中原區、二七區、金水區為主約占80%；鞏義、上街等地市為輔約占20%。以30-45為主。 以私營企業主、政府公務員、企業管理層、城市白領為主。 戶型、樓盤品質自住和投資。威尼斯水城 以中原區、二七區、金水區為主約占75%；鞏義、上街等地市為輔約占25%。以35-45為主。 以私營企業主、政府公務員

15、、企業高管為主。 景觀、配套、價位自住和投資。綠都城 以中原區、二七區、金水區為主約占80%；鞏義、上街、登封等地市為輔約占20%。以25-45為主。 以企業高管、政府公務員、城市白領為主。戶型、社區規劃、配套自住和少部分投資。中原區為主周邊客戶為輔成長型家庭私營企業主為代表的中產購房人群配套、價位、品質成為關注焦點自住為主剛性需求區域重點項目客戶情況職業單位收入路段因素事業單位移動，網通，聯通，鄭州電視臺等2000-5000元/月隴海路、中原路，大學路、建設路屬于公司高級職員或中高層管理人員，2545歲，部分單位有自己的家屬院，體面的工作，相對不低且穩定的收入，有一定優越感，投資比較成熟、風

16、險小、回報可觀的行業，關注出租率、租金回報私營業主汽車交易以及配件市場，調味品市場，古玩城，娛樂業，餐飲業10萬以上/年中原路，建設路，西環路有一定的經濟實力，重視資金的周轉性，對首付比較關注，不希望占用他太多流動資金，富有一定的冒險精神，成天忙于生意，很想提高自己的社會地位，內心里渴望能有某個方面來提高顯示自己的身份地位學校教師鄭州大學，鄭州一中等3000元/月大學路、中原路穩定的收入，有家屬院，為改善生活和投資,文化水平比較高銀行浦發銀行，廣發銀行，交通銀行，中國銀行，建設銀行，工商銀行，鄭州商業銀行，農業銀行3000-5000元/月中原路，建設路收入和社會地位較高，善于精打細算，投資意識

17、很強，追求品質高的生活，更符合自己的社會地位醫院華山醫院、八一醫院，煤機醫院等3000元/月隴海路、中原路，建設路穩定的收入，有家屬院，為改善生活和投資居民電纜廠、國棉廠等-華山路、中原路、建設路、隴海路改善生活，提高自己的生活品位和社會地位地市上街、鞏義、滎陽等-城市的便利性和家庭的和諧穩定，為下一代考慮校多，便利工作和生活公務員市政府及其他機關單位2000-5000元/月隴海路、大學路、中原路，建設路地位的滿足感追求生活更加的舒適企業-2500元/月左右華山路、中原路，建設路改善生活，穩定的工作，生活在項目區域，對區域認可，對于花園路的交通便利性比較認同白領軟件、IT、廣告、裝飾、保險、家

18、電2000-3000元/月隴海路、大學路、中原路，建設路暫時居住的過渡和部分投資客戶群體分析小結：經濟信心有所上升，2、3月銷售有所上升！但基本以自住型買家為主；投資型客戶還沒有明顯出手，更多地選擇密切關注中國房地產市場環境的變化 ；供求存在一定失衡，截至3月底，鄭州市商品住房累計可售面積仍然高達588.12萬平方米，共計70563套。如何消化市場上的存量房，仍然是對開發商最大的考驗。2、3月批準預售量持續銳減，說明開發商在放緩開發節奏，這和開發商資金鏈吃緊以及市場預期謹慎有關。市場整體營銷常規的手段雷同(三講：環境、產品、配套)，未能按照個案的特征形成專業細分，創新的營銷推廣手法存在機會。消

19、費市場特性：中原區及周邊二七區、金水區客戶占據80-90%的去化份額?？鐓^域去化存在抗性。城市中產（中小商人、公務員、行政事業單位職工）為主流消費群體，周邊地市的高收入人群逐年增多。剛性需求為主，價格、戶型、配套、成為關注焦點。另外一種中青年、高效、時尚、新都市生活主義逐漸成為主流。第二章 項目發展目標三大實現銷售目標 實現與現金流相對應的銷售計劃，達到預先確定的經濟收益；品牌目標 在操作項目的基礎上，將項目形象提升至項目品牌，同時將企業成為打造城市精英概念產品的品牌倡導者；積累客戶 通過良好的品牌影響力，培養客戶的忠誠度，實現為后續開發項目積累忠誠的潛在客戶。第三章 項目面臨問題項目所在，整

20、體區域形象較差，市民接受程度一般；本案與周邊項目同期施工，短期內居住氛圍不會有太大改善；市民置業對該區域（西區）關注度低于中心區、東區。項目外部限制條件三期戶型集中80多平方米的中小戶型，競爭激烈；三期緊鄰隴海路，有一定的噪音、廢氣的影響。商業街需要招商以補充該區域的生活配套。項目內部限制條件但光芒是遮蓋不住的！第四章 項目核心價值項目核心價值體系板塊價值產品價值品牌價值昔日的記憶硬件軟件發展商+合作伙伴倡導西區生活新模式地中海風情生活銷售中心獨特建筑風格獨特園林風格物業管理鄭州西區充滿親情、文化的生活區域社區商業核心長城飯店私人管家社區人文浪漫舒適典雅城市精英項目三期開發核心理念：鄭州首席地

21、中海式高尚城市精英社區創新戶型設計宣傳平臺工業板塊生活板塊教育板塊交通板塊入戶花園、內庭院地中海風格水景園林結合綠色板塊規劃設計點狀分布、美學空間鄭州西區成熟區第五章 項目營銷策略工程進度時間計劃開始時間完成時間樁基施工30 工作日2009-5-72009-6-5樁間土開挖12 工作日2009-5-282009-6-80.00以下工程76 工作日2009-6-122009-8-26預售許可證辦理45 工作日2009-8-42009-9-170.00以上主體174 工作日2009-8-272010-2-16里程碑（開盤）0 工作日2009-10-172009-10-17里程碑（封頂）0 工作日2

22、010-1-222010-1-22【工程節點) 】【營銷推廣策略】鈞城總思路： 品牌的導入項目個性的倡導個性的體驗個性的實現品牌的鞏固和提升作戰核心：以三個借勢，實現飛躍！年度營銷推廣總策略1、項目形象借勢，實現品牌飛躍！綜合之前形象沉淀，將項目定位更有個性！2、商業街品牌借勢，招商先行，實現商業價值飛躍！3、三期住宅借勢登場，以社區及商業的成熟感，實現完美收官之作的飛躍！作戰指導：以四個階段的連續作戰，達成作戰目標！年度營銷推廣計劃行程09.5月 8 9 10月 11 12 10.1月廣告作戰-廣告團隊完成傳播面/售場面/制作面工作并監控市場認購期及持續商家導入/價值提升/分區推售住宅預熱期

23、品牌升級/市場高度占領/戰略蓄客商業預熱及登記蓄客期商業導入/產品展示/招商先行/戰略蓄客公關作戰-廣告/資源聯合團隊完成市場亮點/高點制造營銷作戰-營銷團隊完成地面專員導購/說辭/實戰強力訓練住宅認購及熱銷期戰略擴展預期市場充分釋放主題及產品熱銷【營銷節點 】567891011125月商業形象確定，商業街包裝，開展招商 6月品牌商家洽談，借勢傳播蓄客 7月商家品牌傳播，締造商業街氛圍 8月品牌商家意向確定，簽約發布會暨商業街開盤 9月三期住宅蓄客，同步商業招商銷售10月三期住宅開盤，同步商業招商銷售11月住宅分階段展示主題，進入強銷期，同步商業招商銷售12月住宅持續熱銷，同步商業招商銷售 5

24、.1 商業營銷策略一、商業街核心定位 1）商業街功能定位 2）客戶定位二、商業街業態規劃 1）商業街業態規劃 2）商業街工程調整【商業營銷推廣策略 】三、商業街市場推廣策略 1）整體推廣策略 2）推廣主題 3）推廣節奏 4）推廣手法 5）市場強勢推廣活動 6）市場推廣方向及表現【一、商業街核心定位功能定位 】據項目條件：整體商業形態較符合社區商業影響社區商業規模的因素：1、社區規模2、社區所在區域商業空間3、交通狀況4、周邊人口數量商業形態：受物業形態、商業區域特性的因素制約，項目商業總體形態不適合做區域型商業、主題商業街，較適合做社區商業華山路上城品昆侖路隴海路永威西苑鄭燃項目龍源項目北方石

25、油局項目目前社區商業主要有下表中的四種類型： 1、受周邊環境的制約； 2、商業不是發展商考慮的重點。零星型 1、社區位置較偏遠； 2、社區區域商業空間狹窄；內向型 1、社區規模適中； 2、社區區域商業空間較大； 3、周邊住宅小區較多。偏外向型 1、社區規模較大； 2、社區區域商業空間較大； 3、交通便利，社區臨主要道路。外向型特點類型11338815商業比例項目商業比例約11.5%，適合外向型社區商業的規模?！疽?、商業街核心定位客戶定位 】商業街消費群定位：立足社區，輻射周邊商業輻射面較窄；社區總1688戶，人口約5900，不足以支撐本項目商業的正常經營；周邊小區密集，人口規模較大；立足于本社

26、區消費群體，同時，主要輻射片區內其他社區居民消費群體?！疽弧⑸虡I街核心定位客戶定位 】商業街業主定位：投資者，自用型?比例如何?社區商業投資型居多，客戶面積需求偏小購鋪次數：78無購鋪（投資型）18 一次購鋪4 二次以上購鋪 自用接受面積：150以上占6，100-150占14，60-100占 35，30-60占35，30以下占10自用型客戶調查：（鄭州300名社區商業經營商家，鈞城08年12月市調）社區商業投資客戶關注商業成活能力及回報率購鋪最關注因素： 價格關注度26，回報率10%，經營成活率43%，位置為14%，其他7%回報率最低要求：8%以下占15，8-9%占49，9%以上占36.社區商

27、業投資客戶接受總價偏低，一次性比例小最高接受總價：200萬以上占5，100-200萬以上占16，60-100萬占19，30-60萬占35，30萬以下占25。 最高支付首期款成數： 五成40，五成-八成11，一次性 17%其他32%（涉及墊付或返租）社區商業投資客戶特點通過對社區商業投資客戶的詳細分析，我們可以看到：1. 社區商業商家中，購鋪自營的客戶比例較小2. 投資客戶主要需求在30-100 ，總價控制100萬以下 （70%）3. 不到2成客戶愿意一次性付款 （17%）4. 多數客戶關注價格、回報率與經營的成活率 5. 底商需求居多置業類型比例客戶種類自用型25%區域或社區業主投資型75%本

28、地投資客為主、外地投資客為輔投資客戶定位【二、商業街業態規劃業態定位 】普通住宅社區商業業態結構普通住宅社區商業需求度與面積比例關系強勢需求：（需求度60%以上）中性需求：（需求度20-60%）弱勢需求：（需求度20%以下）強勢需求業態：超市、餐館、銀行營業點。中性需求業態：藥房、診所、洗衣店、擦鞋店、美容店、保健店、地產中介、服飾店、小精品店、郵局、網吧、健身休閑中心、幼兒園、移動（聯通）網點弱勢需求業態：培訓機構、老年活動中心、花店、寵物店、茶館、彩擴、修理店、酒吧KTV、其他商業業態規劃定位類型業態預算面積主力面積比主力位置（見業態分布圖）租售強勢消費超市15007.28%租餐飲1100

29、5.34%租銀行網點15007.28% 租/售中性消費美容美發2001.0%租/售24小時便利店3001.5%租/售藥店2001.0%租/售面包店2001.0% 弱勢消費主力業態規劃：主力商家占面積總比列的24.4%，但只約占銷售價值比例的30%。 引進主力商家，即便主力全租，消化街鋪與部分1拖二，亦可實現資金回籠的3070%，且整體商業的成活力會較強。業態分布及租賃銷售計劃圖超市/餐飲銀行網點藥店便利店銷售銷售銷售銷 售銷 售一期銷售暫租賃/銷售二期銷售三期銷售美 發臨街鋪銷售狀況相對要好，一拖二銷售困難！項目名稱銷售周期產品類型銷售率均價區間備注安軍城08年底一拖二10%6400-6800

30、針對汽車行業08年底2層0%5300-550008年底一層15%8500-9000普羅旺世08年6月一拖二、一拖三（首層）8%12000-16500歐洲風情商業街，或一拖三08年6月一拖二（首層）0%12000-1650008年6月臨街商鋪38%12000-13000社區內部陽光佳苑06年臨街商業83%7300-10000社區內、國基路組成06年一拖二46%6700-8000二層剩余較多占總量的7成左右06年2層78%4000-13000一層價格遠高于二層主語城2008年9月一拖二29%7000-8000文化路7000元/（反租）2008年9月底層商鋪62%7000-9000步行街價格中等偏上

31、（反租）中原食品城（四月天）2007年11月一拖二46%700005年7月完工，國基路商業全部銷售參考案例：社區商業銷售一覽表（臨近批發市場/大型社區）如何賣？參考一、銷售狀況：一層底商銷售較好；一拖二僅好路段消化還可以；一層門面+大面積二層（社區口、好路段）入駐較好；純二層及普通一拖二難銷。參考二、客戶需求：1. 投資客戶主要需求在30-100 ，總價控制100萬以下 （70%）2. 多數客戶關注價格、回報率與經營的成活率 3. 底商需求居多參考三、業態規劃：強勢需求的業態可盡量引導在二層，因為無論在一層、還是二層，消費者必須要去消費，且消化面積大。【二、商業街業態規劃商鋪調整 】13426

32、75910822號樓商鋪結構調整示例（原圖）123564722號樓商鋪結構調整示例（調整一）1F組合，形成面積差異，促進銷售1342675822號樓商鋪結構調整示例（調整二）3681F組合，形成面積差異2F，1拖3，1拖5，2拖2組合，租賃品牌商家注：商鋪調整僅作示例，具體需要完整的工程圖紙綜合劃分調整！業態分布及租賃銷售計劃圖超市/餐飲銀行網點藥店便利店銷售銷售銷售銷 售銷 售一期銷售暫租賃/銷售二期銷售三期銷售美 發核心：招商先行、鎖定大局；借勢強銷、分批推進1、隴海西商業圈概念，通過表現康橋上城品大社區優勢從而突顯商業街在其社區生活新商圈中的核心地位和獨特性，制造市場熱點及焦點。2、針對

33、目標群體，通過大眾媒介的有效廣告宣傳，迅速建立市場知名度 。3、緊密配合項目整體營銷計劃開展市場推廣活動，不斷提升市場關注度和美譽度 。 【三、商業街市場推廣策略整體策略 】核心：先租后售分兩階段，分別針對經營者、投資者。第一階段（5月份至8月份）：首先針對經營者，主要目標是實現商業街鋪面的順利招商；第二階段（8月份至12月份）：其次針對投資者，主要目標是在順利招商的同時吸引投資者實現項目的大部分銷售?！救?、商業街市場推廣策略推廣節奏 】核心：品牌疊加1）前期形象廣告配合直銷招商，引進核心主力店和品牌商家；2）后期全方位滲透式推廣，吸納小型商家和目標投資者；3）建立第二營銷渠道，充分運用前期已

34、進駐商家、租戶和投資者進行口碑傳播，促使銷售勢能不斷提升。 【三、商業街市場推廣策略推廣手法 】【三、商業街市場推廣策略市場強勢推廣活動 】根據項目具體情況，在項目推廣前期（即第一階段），招商工作先行。而在第二階段開始之后，針對投資者心理，所推出商鋪的銷售將大部分以帶租約形式吸引眾多目標市場投資者。市場推廣重點活動計劃：重點活動一：“三城鼎立”地產長城商業街聯合公開招商、發售新聞發布會 重點活動二： “三城鼎立”品牌商家免租聯展招商活動 重點活動二：品牌商家免租聯展招商活動 以主動聯系方式，吸引在本地區具有市場影響力的名牌商家以及前期已招入商家前來步行街現場參加本次品牌、產品與服務等方面的綜合

35、展示活動?；顒幽康模簭娏μ嵘虡I街知名度，帶旺人氣，尋求合作商家與目標投資者活動時間：3個月（可根據二期交房時間具體調整）活動形式：在活動期內，以免收租金的形式免費提供商業街商鋪空間給各類參展商家進行其品牌、產品與服務的展示和市場推廣活動，吸引社區居民以至當地社會的關注?；顒右螅簠⒄箤ο蟊仨毷蔷哂衅放浦群褪袌鲇绊懥Φ纳碳遥缓诵模夯盍Α炑?、浪漫、個性康橋上城品整體的建筑特點，其商業街傳播表現、營造成地中海節日里的小鎮街道的感覺，個性歡快、明晰，充滿活力?？Х鹊?、花店、書店、兒童天地，超市、西餅店、寵物店等元素應用，展示一條充滿地中海風情韻味的商業街！ 【三、商業街市場推廣策略市場傳播推廣

36、方向 】商業街命名建議：圣瓦倫丁街/圣瓦倫町 情人節,又叫圣瓦倫丁節或圣華倫泰節(St. Valentines Day),即每年的2月14日,是西方的傳統節日之一。男女在這一天互送巧克力、賀卡和花,用以表達愛意或友好,現已成為歐美各國青年人喜愛的節日。商業傳播主線核心訴求語：相約圣瓦倫丁街/相約康橋上城品！第一階段訴求語：隴海西商業街區/相約圣瓦倫丁街/相約康橋上城品！商圈營銷 5月-6月第二階段訴求語：地中海浪漫街區/相約圣瓦倫丁街/相約康橋上城品！氣質營銷 7月-12月宣傳及招商期階段執行時間：5月1日-6月30日目標：通過商鋪的宣傳，對商鋪進行招商以及直接銷售。本階段以招商為主要目標。工

37、作：1、招商：由于本項目商業氛圍較差，需降低商戶進駐的風險，吸引客戶入駐，最大限度的營造熱銷氛圍，前期進行主力店的招商。此為本階段的重點工作。2宣傳：2、直接銷售：對于意向、經濟能力較強，而且能夠快速入駐的商戶，可以直接銷售，以形成回款。3、商家包裝或裝修：商鋪招租后，對于進駐的商業，配合其展示商業形象，形成商業熱銷及旺鋪形象。4、物料設計及制作 宣傳途徑報紙、宣傳單頁媒體組合大河報、商報時間途徑版面主題方向5月中旬-6月上旬大河報、商報2個整版發售信息及概念6月中旬-6月下旬大河報2個整版產品突出價值點物料設計制作內容商鋪宣傳單頁5月中旬5月下旬商業信息及突出價值商業宣傳條幅5月中旬5月下旬

38、商業銷售及招商信息強勢銷售期階段執行時間：7月1日-8月30日目標：借助招商成果，強勢推廣宣傳，利用靈活的銷售模式、激勵措施進行商業強銷。工作：銷售宣傳：借助成果展示的表象，將銷售熱度推向高潮。增強商戶的信息，刺激商戶購買。將意向客戶充分消耗調。本階段的重點是商鋪的銷售回款。策略促銷：進入強銷期后，通過策略性的促銷，加速商鋪的消化，根據實際情況進行市場調節：入駐激獎：強銷期是在整個銷售階段中起到連承作用，入駐獎勵可以，維護商業氛圍，為后期的返祖銷售做鋪墊。保證商鋪銷售的順暢，及成本最優化。宣傳途徑報紙、宣傳單頁媒體組合大河報時間途徑版面主題方向7月中上旬大河報1版成果展示、+策略促銷7月下旬-

39、8月上旬大河報2版產品突出價值點+策略促銷強勢持銷期階段執行時間：9月1日-12月31日目標：剩余商鋪銷售及原招商部分的返租銷售。工作：階段性銷售調整：根據市場的實際情況及前期銷售情況綜合評估分析后，對現有銷售情況進行階段的策略性調整。以適應實際的銷售情況。剩余商鋪持續銷售：在沒有推廣的情況下，剩余商鋪銷售需要借助以形成的商業氛圍，以次來完成商業的銷售。對于快速入駐商業同樣予以優惠。招商部分返租銷售：在本階段對已招租的商鋪進行返租銷售。本階段實行協商方式進行銷售，由于主力商家面積較大，因此對招租部分進行策略性激勵銷售，以保證商鋪銷售順利進行。（招租商戶對所租商鋪具有優先購買權。宣傳設計制作內容

40、報紙廣告9月結合3期住宅組團同步推廣商鋪宣傳單頁10月上旬10月中旬收益、成果展示、+策略促銷風格稿1風格稿1風格稿2風格稿35.2 住宅營銷策略一、三期住宅核心思想 1）營銷戰略思考 2）營銷執行核心 3）營銷推廣核心二、住宅營銷階段計劃 1）蓄客階段 2）開盤階段 3）持續銷售階段【住宅營銷推廣策略 】從鄭州中高檔住宅的發展趨勢洞察項目的發展戰略！項目策劃核心指導思想【一、三期住宅核心思想市場戰略思考 】鄭州目前中高檔住宅普通開發模式“三講”鄭州中高檔住宅開發模式講環境優美的景觀環境講產品精細品質，舒適豪華享受講配套高檔、齊全的配套設施鈞城地產認為：“三講”是做中高檔樓盤的必要條件，而不是充分必要條件！在市場成熟、競爭激烈的時代，產品、配套等硬件很容易被模仿的態勢下，這些已經變成了基本規定動作！三期的位置和產品形態，該選擇什么營銷戰略？鈞城地產觀點：不叫賣產品，而是賣一種生活方式、一種生活格調(Live Style)，營造目標客戶群所真正所需的生活環境！目前鄭州房地產市場，都在竭盡全力叫賣產品、賣景觀、賣配套、賣環境，但這些物質的因素越有趨同的勢頭，同質化、雷同化逐漸腐蝕項目的競爭力。要在目前市場上實現項目銷售、項目形象、企業品牌，必須走一條獨特的個性化經營之道。項目三期的營銷將在鄭州西區市場開辟一道分水嶺！能讓消費者心動的不僅僅是小區的園林景觀、戶型設計、建筑風格等