1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程總公司銀行保險(xiǎn)部2011年4月2課程大綱項(xiàng)目整體回顧聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的定義聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的目標(biāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程及要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)附件聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 電話約訪 理財(cái)沙龍 活動(dòng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)支持系統(tǒng)三贏工程-ITS行動(dòng)計(jì)劃兩大類(lèi)客戶開(kāi)發(fā) 三大模式保證 兩大系統(tǒng)支撐項(xiàng)目?jī)?nèi)涵流量客戶優(yōu)選存量客戶激活項(xiàng)目概況3后兩周實(shí)施“理財(cái)沙龍”目的：深挖存量，提升活動(dòng)業(yè)績(jī)?nèi)虒?shí)施“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)+電話約訪”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目總結(jié)早會(huì)議經(jīng)營(yíng)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動(dòng)管理成熟階段：集中訓(xùn)練1個(gè)月項(xiàng)目推動(dòng)周期45課程大綱項(xiàng)目整體回顧聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的定義聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的目標(biāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程及要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)附件聯(lián)

2、動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流量客戶客戶識(shí)別轉(zhuǎn)介紹 面談 促成 現(xiàn)金柜員大堂經(jīng)理現(xiàn)金柜員大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金柜員、理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程各步驟的營(yíng)銷(xiāo)模式。7課程大綱項(xiàng)目整體回顧聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的定義聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的目標(biāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程及要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)附件聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)掌握轉(zhuǎn)介紹與促成的技能固化項(xiàng)目運(yùn)作流程提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)9課程大綱項(xiàng)目整體回顧聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的定義聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的目標(biāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程及要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)附件聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性業(yè)績(jī)產(chǎn)出操作形式周

3、期定義強(qiáng)化培訓(xùn)期強(qiáng)化培訓(xùn)期技能提升期技能提升期分崗位演練、技能培訓(xùn)各崗位協(xié)同、教練指導(dǎo)各崗位協(xié)同、固化流程各崗位協(xié)同、固化流程業(yè)績(jī)培育期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)期業(yè)績(jī)拉升期業(yè)績(jī)爆發(fā)期11課程大綱項(xiàng)目整體回顧聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的定義聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的目標(biāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推動(dòng)周期聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)操作流程及要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)附件聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目事前準(zhǔn)備序號(hào)內(nèi)容參加人操作要點(diǎn)建議時(shí)間負(fù)責(zé)人1成立項(xiàng)目組全體人員總體規(guī)劃項(xiàng)目并組織相關(guān)研討不定時(shí)渠道經(jīng)理2項(xiàng)目培訓(xùn)全體人員培訓(xùn)項(xiàng)目操作流程及技巧，并進(jìn)行通關(guān)提前一個(gè)月渠道經(jīng)理、內(nèi)勤人員3兼職講師課程試講兼職講師早會(huì)主持、轉(zhuǎn)介紹及促成技巧提前兩周渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理4支行及網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目洽談渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理確定

4、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間及操作流程提前一周渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理5項(xiàng)目啟動(dòng)前物料準(zhǔn)備客戶經(jīng)理項(xiàng)目所需物品提前三天客戶經(jīng)理前期以渠道為單位組織試點(diǎn)、后期以營(yíng)業(yè)部為單位獨(dú)立操作 按照總經(jīng)理室要求，以財(cái)富成長(zhǎng)新產(chǎn)品推動(dòng)為核心，以項(xiàng)目推動(dòng)為抓手，確保落實(shí)“兩抓兩進(jìn)”動(dòng)作。抓人員活動(dòng)率走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，只有我們的銷(xiāo)售人員進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)柜員才能獲得推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。抓重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的達(dá)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的重新分配凸顯了網(wǎng)點(diǎn)資源的稀缺和重要。 案例介紹：安徽分公司財(cái)富管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路：強(qiáng)化“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”周單元經(jīng)營(yíng)1033工程期繳活動(dòng)百分百期繳活動(dòng)百分百增員行動(dòng)百分百增員行動(dòng)百分百新人轉(zhuǎn)正百分百新人轉(zhuǎn)正百分百qq每天記錄工作日志，交

5、由主管批示。q每周每人期繳3件；q每周每人期繳3萬(wàn)。q每日必做三件事每周達(dá)成二目標(biāo)半月一次理財(cái)沙龍柜面海量開(kāi)口流量客戶和存量客戶約訪，每日理財(cái)經(jīng)理面談達(dá)到10位準(zhǔn)客戶；q客戶經(jīng)理輔助收集、整理客戶名單和資料，為批量銷(xiāo)售做準(zhǔn)備；qq以網(wǎng)點(diǎn)為單位，在客戶信息收集、約訪面談基礎(chǔ)上，每半月舉辦一場(chǎng)批量銷(xiāo)售活動(dòng)，如財(cái)富論壇產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小型理財(cái)沙龍。財(cái)富管理項(xiàng)目運(yùn)作模式：案例介紹：財(cái)富管理項(xiàng)目推動(dòng)核心：玩轉(zhuǎn)財(cái)富卡，贏在大堂 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式將海量開(kāi)口從客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移到柜員及大堂身上。考慮到柜員業(yè)務(wù)繁忙，因此由柜員海量開(kāi)口甄選客戶通過(guò)財(cái)富卡將客戶傳遞給大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理做深入銷(xiāo)售面談。通過(guò)方案逐步激發(fā)柜員開(kāi)口量每日完

6、成3張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量可獲得禮品一份。每日完成5張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量可獲得禮品一份。每日完成10張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量可獲得精美禮品一份。案例介紹：財(cái)富管理項(xiàng)目?jī)?nèi)部準(zhǔn)備 通過(guò)內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)一步統(tǒng)一全員思想，樹(shù)立信心，同時(shí)也是借助培訓(xùn)來(lái)提升全員銷(xiāo)售輔導(dǎo)能力，以配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的順利推進(jìn)。1培訓(xùn)策劃方面：按照總經(jīng)理室要求，以財(cái)富成長(zhǎng)新產(chǎn)品推動(dòng)為核心，將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分成：對(duì)內(nèi)培訓(xùn)客戶經(jīng)理輔導(dǎo)能力；對(duì)外訓(xùn)練銀行人員銷(xiāo)售技能。2業(yè)務(wù)推動(dòng)方面：明確目標(biāo)、明確工作標(biāo)準(zhǔn)，確定一季度業(yè)務(wù)推動(dòng)的主導(dǎo)思想，并將一季度方案的重點(diǎn)投入在渠道銷(xiāo)售終端上，確保方案推動(dòng)內(nèi)外一致。案例介紹：財(cái)富管理項(xiàng)目外部溝通鄧

7、總親自赴省行推薦財(cái)富管理項(xiàng)目，并促成省行以文件形式下發(fā)與太平共同開(kāi)展項(xiàng)目的通知。分層溝通上下同欲 渠道經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理迅速與網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)溝通做好準(zhǔn)備，確保項(xiàng)目能在網(wǎng)點(diǎn)順利運(yùn)作。各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人積極與當(dāng)?shù)囟?jí)分行溝通，確定項(xiàng)目運(yùn)作的具體時(shí)間及推動(dòng)方案。案例介紹：18中等規(guī)模以上網(wǎng)點(diǎn) 3個(gè)現(xiàn)金柜、1名大堂經(jīng)理、3名理財(cái)經(jīng)理 每天客戶流量300個(gè)左右 存量客戶名單2000個(gè)左右 階段性排他銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)選擇1、成立項(xiàng)目組：分管總、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、銷(xiāo)售支援部經(jīng)理、本部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、各室主任2、提前一個(gè)月進(jìn)行總體規(guī)劃項(xiàng)目并組織相關(guān)研討聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成立項(xiàng)目組渠道經(jīng)理總體規(guī)劃，組織相關(guān)研討和培訓(xùn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)

8、項(xiàng)目洽談與整體推動(dòng)兼職講師早夕會(huì)組織、進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹和促成培訓(xùn)客戶經(jīng)理掌握轉(zhuǎn)介紹、促成技能，輔導(dǎo)銀行人員 會(huì)務(wù)支持、單證準(zhǔn)備內(nèi)勤人員提供技能培訓(xùn)及相關(guān)支持聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)部分工聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目項(xiàng)目培訓(xùn) 渠道經(jīng)理、內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)提前對(duì)全體人員進(jìn)行項(xiàng)目操作流程及溝通技巧等培訓(xùn)，并進(jìn)行通關(guān)。時(shí)間：提前一個(gè)月 渠道經(jīng)理及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)提前兩周對(duì)兼職講師進(jìn)行早會(huì)主持、轉(zhuǎn)介紹及促成技巧培訓(xùn)。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目兼職講師培訓(xùn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目項(xiàng)目洽談溝通內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)提前一周對(duì)渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)溝通要點(diǎn)培訓(xùn)，確定項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間及操作流程。要點(diǎn)如下：1、項(xiàng)目集中訓(xùn)練階段排他性銷(xiāo)售；2、支行關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人參與項(xiàng)目；3、確

9、定銀保雙方職責(zé)并進(jìn)行崗位分工；4、確定項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)與活動(dòng)管理目標(biāo)；5、確定項(xiàng)目配套考核與激勵(lì)方案；6、確定項(xiàng)目追蹤督導(dǎo)事項(xiàng)；7、確定項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間及日常經(jīng)營(yíng)流程；8、突發(fā)事件的提前預(yù)估。24聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)管理（指標(biāo)）流量客戶客戶識(shí)別轉(zhuǎn)介紹 面談促成現(xiàn)金柜員大堂經(jīng)理現(xiàn)金柜員大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理 3名現(xiàn)金柜員：每人每天開(kāi)口30次，成功轉(zhuǎn)介10次 3名理財(cái)經(jīng)理：每人每天面談10次，促成1單期交 1名大堂經(jīng)理：（1）每天開(kāi)口30次，有效面談10次，促成1單期交（2）引導(dǎo)30名現(xiàn)金柜客戶至理財(cái)室每日產(chǎn)生保費(fèi)2萬(wàn)（件均0.5萬(wàn)），每月產(chǎn)生保費(fèi)60萬(wàn)。300120=43040=410

10、40=4104=41聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)管理（手段）1、通過(guò)每日早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)活動(dòng)管理2、通過(guò)“金贏財(cái)保卡”傳遞實(shí)現(xiàn)崗位協(xié)同3、操作要點(diǎn)： （1）現(xiàn)金柜員每人每天須發(fā)出10張財(cái)富卡； （2）理財(cái)經(jīng)理每人每天須完成10次銷(xiāo)售面談； （3）大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，同時(shí)須完成10次 銷(xiāo)售面談。金贏財(cái)保卡展示1、針對(duì)達(dá)成活動(dòng)管理的激勵(lì)2、針對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的激勵(lì)3、各崗位協(xié)作的激勵(lì)分配4、精神激勵(lì)的重要性聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目激勵(lì)方案要點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目事中操作1、蚌埠中支案例介紹2、阜陽(yáng)中支案例介紹蚌埠緯四分理處“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”操作分享案例一：1、項(xiàng)目收獲分析：今年項(xiàng)目期間僅八天時(shí)間期交保費(fèi)量就超過(guò)1月前20天業(yè)績(jī)，增長(zhǎng)

11、208%。且與去年一季度期交保費(fèi)量幾乎相當(dāng)。時(shí)間期繳件數(shù)件均保費(fèi)2010.1.1-3.3128.25551272011.1.1-1.208.42336521.21-1.28(項(xiàng)目期間)25.94066412、項(xiàng)目推進(jìn)落實(shí)會(huì)議精神 17日會(huì)議結(jié)束，18日晚全員項(xiàng)目培訓(xùn)，19、20日銀行溝通及培訓(xùn)，20日晚項(xiàng)目試點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)事前選擇網(wǎng)點(diǎn) 銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)好，柜員有意愿，且行長(zhǎng)掌控力強(qiáng)。大堂理財(cái)有一定期交銷(xiāo)售能力有一定大客戶資源及時(shí)網(wǎng)點(diǎn)溝通 確定網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間，形式以及流程，同時(shí)探尋重點(diǎn)柜員、理財(cái)經(jīng)理的需求，以便有針對(duì)性的推出方案3、重點(diǎn)突破績(jī)效面談：1、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)以往業(yè)務(wù)情況進(jìn)行分析，提出改善意見(jiàn)，并得到銀

12、行的認(rèn)同及肯定；2、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員業(yè)績(jī)分解并進(jìn)行績(jī)效面談；3、承諾做好各項(xiàng)保險(xiǎn)服務(wù)工作，做好非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的配合工作，以表現(xiàn)誠(chéng)意和決心；4、根據(jù)確定的轉(zhuǎn)介紹任務(wù)目標(biāo)，制定具體舉措和方案，并溝通需要獲得銀行的必要支持。 4、用心經(jīng)營(yíng)及時(shí)兌現(xiàn) 次日早會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)昨日達(dá)成客戶轉(zhuǎn)介紹量的柜員獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)柜員持續(xù)提高開(kāi)口量。短信炒作 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行網(wǎng)點(diǎn)定時(shí)短信通告轉(zhuǎn)介紹狀況，出單狀況等炒作項(xiàng)目運(yùn)作氛圍，不斷激發(fā)柜員關(guān)注轉(zhuǎn)介紹PK量的熱情。耐心輔導(dǎo) 對(duì)于不愿開(kāi)口的柜員耐心輔導(dǎo)，尤其重視轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的訓(xùn)練，增強(qiáng)柜員開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹信心。禮品選擇 針對(duì)開(kāi)口意愿強(qiáng)的柜員，掌握其喜好，方案禮品的選擇更有針對(duì)性，起到足

13、夠的刺激作用。項(xiàng)目推動(dòng)花絮5、項(xiàng)目運(yùn)作心得體會(huì) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作能夠有效調(diào)動(dòng)柜員的銷(xiāo)售積極性，同時(shí)在項(xiàng)目運(yùn)作期間對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員的績(jī)效面談并及時(shí)兌現(xiàn)方案也能提高柜員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，隨著開(kāi)口量及轉(zhuǎn)介紹人數(shù)的增多，能夠增強(qiáng)柜員的銷(xiāo)售信心。 借助項(xiàng)目在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施運(yùn)作除了能夠讓柜員養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，還能讓我們的銷(xiāo)售人員進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)銷(xiāo)售，獲得推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，牢牢將網(wǎng)點(diǎn)把握在我們的手中。 阜陽(yáng)潁州支行“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目運(yùn)作啟示案例二：1、項(xiàng)目收獲分析：項(xiàng)目期間共計(jì)收獲期交保費(fèi)13.08萬(wàn)元，已經(jīng)達(dá)到去年一季度的期交保費(fèi)總量。項(xiàng)目前網(wǎng)點(diǎn)基本沒(méi)有業(yè)績(jī)。通過(guò)項(xiàng)目成功推動(dòng)了期交業(yè)務(wù)，并且通過(guò)存量客戶的開(kāi)發(fā)收獲大單，件均保

14、費(fèi)大幅增長(zhǎng)。時(shí)間期繳件數(shù)件均保費(fèi)2010.1.1-3.3113.21494292011.1.1-1.200.4220001.21-1.28(項(xiàng)目期間)13.088163502、前期準(zhǔn)備1月20日阜陽(yáng)中支召集營(yíng)業(yè)部經(jīng)理研討“玩轉(zhuǎn)財(cái)富卡，贏在大堂”方案，設(shè)計(jì)方案主任溝通話術(shù)、柜員溝通話術(shù)。渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理輔導(dǎo)技能、話術(shù)通關(guān)。1月21日由渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理到網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通此方案。網(wǎng)點(diǎn)選擇團(tuán)隊(duì)備戰(zhàn)針對(duì)項(xiàng)目要求網(wǎng)點(diǎn)均3個(gè)以上的現(xiàn)金柜面，同時(shí)確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均有獨(dú)立的理財(cái)室便于單獨(dú)銷(xiāo)售面談。網(wǎng)點(diǎn)日客戶流量在100以上，有足夠的流量客戶以便柜面海量開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹客戶。網(wǎng)點(diǎn)主任支持我司業(yè)

15、務(wù)，且大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理有一定的銷(xiāo)售期交能力。393、轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解39 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于柜員的開(kāi)口量上。通過(guò)與網(wǎng)點(diǎn)主任深入溝通項(xiàng)目，告知項(xiàng)目能夠極大的提高柜面自主營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，來(lái)借助主任將轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解到人。同時(shí)輔助以激勵(lì)方案，對(duì)于成功轉(zhuǎn)介紹達(dá)到一定人數(shù)的柜員予以獎(jiǎng)勵(lì)。柜員每天轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)10人，轉(zhuǎn)介紹達(dá)到3、5、10人的獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份大堂經(jīng)理每天有效面談指標(biāo)10人；預(yù)約客戶達(dá)到3、5、10人獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份理財(cái)經(jīng)理每天有效面談指標(biāo)10人：預(yù)約客戶達(dá)到3、5、10人獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份4、轉(zhuǎn)介紹工具使用 柜員、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理每人每天均有10張財(cái)富卡，柜員每開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶至理財(cái)室，就可以將財(cái)

16、富卡交給客戶經(jīng)理；每日完成3、5、10張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量均可獲得精美禮品一份。5、有效實(shí)現(xiàn)存量客戶邀約產(chǎn)品保費(fèi)附加險(xiǎn)保費(fèi)財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào)10000安康重疾病100財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào)10000財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào)20000財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào)30000財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào)20000安康重疾200 項(xiàng)目期間內(nèi)，客戶經(jīng)理每天通過(guò)銀行早會(huì)的經(jīng)營(yíng)充分的調(diào)動(dòng)了柜員邀約的積極性，同時(shí)在獲得了網(wǎng)點(diǎn)主任的支持后，通過(guò)柜員掌握的大客戶資料轉(zhuǎn)介紹近十位客戶到該行理財(cái)室，由理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一向客戶介紹，收獲業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?、項(xiàng)目運(yùn)作啟示1、“玩轉(zhuǎn)財(cái)富卡，贏在大堂”的運(yùn)作效果顯著，網(wǎng)點(diǎn)主任認(rèn)可，且可以充分調(diào)動(dòng)柜員的銷(xiāo)售積極性。2、柜員認(rèn)可，在提高收入同

17、時(shí)還可獲得禮品。3、能有效挖掘銀行存量客戶，并建立準(zhǔn)客戶檔案管理，篩選出符合產(chǎn)說(shuō)會(huì)條件的大客戶。4、讓柜員養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，且習(xí)慣介紹太平的單子，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目期間客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)，提升了銀行柜員期交銷(xiāo)售技能，對(duì)后期也產(chǎn)生較好的影響。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目事中操作（1）時(shí)間安排 早 會(huì) 實(shí) 戰(zhàn) 夕 會(huì) 備注第一周提前1天1、啟動(dòng)會(huì)+主題課程2、演練渠道經(jīng)理參與，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、兼職講師負(fù)責(zé)主講第1-2天 1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人勉勵(lì) 2.設(shè)定今日轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)數(shù) 1、教練員轉(zhuǎn)介紹流程演示2、觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 3、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 2、交流/解惑 教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理?yè)?dān)任第3天1、通

18、報(bào)昨日業(yè)績(jī) 2、設(shè)定今日目標(biāo) 3、頒昨日獎(jiǎng)1、銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 2、準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo) 3、觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 2、交流/解惑 3、課程講授教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理?yè)?dān)任第4-5天1、通報(bào)昨日業(yè)績(jī) 2、設(shè)定今日轉(zhuǎn)介紹邀約目標(biāo) 3、頒昨日獎(jiǎng) 1、銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 2、準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo) 3、觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 4、實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 2、經(jīng)驗(yàn)分享 3、交流/解惑4、課程講授5、第二階段啟動(dòng)會(huì) 教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理?yè)?dān)任時(shí)間安排實(shí)戰(zhàn)周例會(huì)備注第二周1、銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)2、觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄

19、3、實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1、周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員2、經(jīng)驗(yàn)分享3、主題課程營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)周經(jīng)營(yíng)會(huì)組織，客戶經(jīng)理具體會(huì)務(wù)操作第三周1、銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)2、觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄 3、統(tǒng)計(jì)前期客戶數(shù)據(jù)分類(lèi)，并為下周客戶沙龍準(zhǔn)備客戶名單4、實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1、周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員2、經(jīng)驗(yàn)分享3、主題課程營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)周經(jīng)營(yíng)會(huì)組織，客戶經(jīng)理具體會(huì)務(wù)操作第四周內(nèi)容同上、月度總結(jié)會(huì)籌備月度表彰 渠道經(jīng)理參與月度表彰會(huì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目事中操作（2）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)流程（2小時(shí)左右）1、項(xiàng)目視頻播放（5分鐘）2、公司領(lǐng)導(dǎo)講話（10分鐘）3、項(xiàng)目主題報(bào)告（1小時(shí)）高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、配套方案宣導(dǎo)（10分鐘

20、）5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及參訓(xùn)學(xué)員表態(tài)（20分鐘）6、銀行領(lǐng)導(dǎo)講話（15分鐘）1、啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后可進(jìn)行技能及話術(shù)的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程為銷(xiāo)售制勝及產(chǎn)品精講2、介紹“金贏財(cái)保卡”的使用方法。此卡發(fā)放給現(xiàn)金柜柜員和大堂經(jīng)理，用于統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)介紹次數(shù)；要求開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹的同時(shí)將卡片遞送給客戶，客戶憑卡至理財(cái)經(jīng)理處了解理財(cái)信息。3、啟動(dòng)會(huì)或會(huì)后的培訓(xùn)中要明確網(wǎng)點(diǎn)實(shí)做環(huán)節(jié)的各崗位職責(zé)，對(duì)我司的教練員及觀察員的職責(zé)重點(diǎn)說(shuō)明。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)后相關(guān)注意事項(xiàng)教練員職責(zé)(營(yíng)業(yè)部經(jīng)理）1、親身示范2、輔導(dǎo)學(xué)員3、夕會(huì)分享與答疑4、填寫(xiě)工作日志（附件1教練員日志）觀察員職責(zé)（客戶經(jīng)理）1、記錄活動(dòng)管理情況2、記錄業(yè)績(jī)達(dá)成情況3、夕會(huì)日小結(jié)（經(jīng)驗(yàn)、

21、問(wèn)題）3、填寫(xiě)工作日志（附件2觀察員日志）周經(jīng)營(yíng)會(huì)流程1、項(xiàng)目周總結(jié)（活動(dòng)管理、業(yè)績(jī)達(dá)成）2、經(jīng)驗(yàn)分享3、問(wèn)題研討4、主題課程5、下周目標(biāo)確定周經(jīng)營(yíng)會(huì)后，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)落后人員進(jìn)行績(jī)效面談（附件3績(jī)效面談表）周經(jīng)營(yíng)會(huì)課程安排1、第一周第3天：微笑面對(duì)拒絕2、第一周第4天：強(qiáng)勢(shì)切入順?biāo)浦?、第二周主題課程：購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析4、第三周主題課程：目標(biāo)管理網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日小結(jié)內(nèi)容1、各崗位業(yè)績(jī)達(dá)成情況總結(jié)2、各崗位活動(dòng)管理達(dá)成情況總結(jié)3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及問(wèn)題分析4、明日目標(biāo)總結(jié)表彰會(huì)流程1、項(xiàng)目視頻播放（回顧）2、項(xiàng)目總結(jié)（業(yè)績(jī)、收獲、問(wèn)題、期望）3、頒獎(jiǎng)4、績(jī)優(yōu)人員分享5、領(lǐng)導(dǎo)講話 總結(jié)會(huì)上，由支行領(lǐng)導(dǎo)或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人明確下一階段目標(biāo)并強(qiáng)調(diào)這種積極的營(yíng)銷(xiāo)氛圍要持續(xù)下去。工程簡(jiǎn)報(bào)、短信平臺(tái)、聯(lián)合督導(dǎo)、早夕會(huì)、周分析會(huì)、月總結(jié)會(huì)等綜合督導(dǎo)平臺(tái)逐步固化以分行、支行層面統(tǒng)一平臺(tái)組織經(jīng)驗(yàn)交流配合常態(tài)化經(jīng)營(yíng)配套方案聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目常態(tài)經(jīng)營(yíng)階段流程固化評(píng)估提升網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估整體經(jīng)營(yíng)達(dá)成情況KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析關(guān)鍵崗位評(píng)估知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣制式培訓(xùn) 非制式培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)全面補(bǔ)差外訓(xùn)支持日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)再檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估問(wèn)題解決辦法聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目常態(tài)經(jīng)營(yíng)階段55常態(tài)經(jīng)營(yíng)階段的目標(biāo) 保