1、方正電腦品牌傳播溝通建議方正前言通過前期溝通，我們與方正互相有了初步了解，雙方表示了合作的意愿方正希望我們就方正電腦的市場目標提出品牌傳播溝通的建議方正我們做了什么工作分析和理解方正電腦提供的背景資料和市場簡報查閱有關PC行業的報刊、雜志、網站等通過國際廣告組織（ICOM）了解國際IT行業的發展趨勢進行經銷商的訪談和消費者的質化研究（廣州）形成方正電腦品牌的策略建議發展相應的傳播方案及創意表現方正我們的期望 由于所收集的市場資料的局限性，我們盡可能從宏觀上探尋方正品牌的方向，讓方正公司了解我們的策略思考方式和創作能力，同時希望能達到方正公司的期望，促成合作。方正建議的內容 一、對IT市場的觀察

2、與分析 二、對競爭形勢和競爭品牌的分析 三、對消費者的分析 四、方正電腦面對的機會和挑戰 五、品牌策略建議 六、傳播和推廣建議 七、廣告策略與創意表現 八、 VI設計 九 、 服務與收費方正一、IT市場的觀察分析從改變人的工作轉向改變人的生活方正國際IT行業的發展趨勢IT行業開始進入數字化和網絡化的時代競爭從技術、性能和功能的較量轉向在實用、易用、專用和經濟等特性上的較量3C（電腦、通信和娛樂資訊）的融合一體方正國內IT行業的市場環境經濟的持續穩定增長，提升需求和購買力政府大力支持和推動IT產業電信業的高速發展，刺激推動INTERNET的普及銀行利息的不斷調低，刺激在家庭消費上的投資政府和教育

3、等部門IT的需求迅速提升從高科技專業市場開始轉向大眾普及化市場方正個人電腦（PC）市場的發展趨勢市場持續增長，但快速增長的時代結束，品牌之間的份額之爭日趨激烈商用市場成長減緩，家用市場成長加快 PC技術越來越成熟，品牌之間在技術上的同質化程度越來越高消費者的需求發生改變，從傳統的追求CPU速度和性能價格比逐步轉向追求個性化的實際應用價值電腦與家電、通信行業的相互融合，既給PC市場帶來更廣闊的空間，同時又帶來更激烈的競爭2.家用市場是最具潛力的市場，是未來國產品牌必爭之地數據來源：慧聰方正家用市場持續快速增長從1994年10.1萬臺2000年332萬臺價格優先（低端商用電腦+家用教育娛樂軟件）方

4、正性能優先（主流商用電腦+多媒體套件）家用電腦市場發展過程及趨勢功能優先（功能設計多媒體電腦）應用/解決優先 （專門為家庭應用而設計的電腦）方正國內IT行業的市場環境把握IT市場的發展趨勢，以符合時代潮流的電腦應用和解決方案，去搶占中國IT市場領導地位及早規劃和建立方正電腦的獨特和具競爭力的品牌形象，建立長期的品牌競爭優勢以家用市場為突破口，迅速擴大和建立自己的市場基礎和成長空間方正二、競爭分析數據來源：計算機世界方正國內品牌與進口品牌市場占有率國產品牌占有較大優勢資料來源：慧聰方正品牌機中，聯想占有較大的領先優勢來自家電品牌的威脅已出現臺式機各品牌市場占有率商用機市場份額家用機市場份額數據來

5、源：IDC方正商用、家用臺式機各品牌市場占有率資料來源：慧聰國外品牌一統天下方正筆記本各品牌的市場占有率資料來源：慧聰國外品牌占主導地位國內品牌的浪潮、聯想等占一席之地方正服務器市場各品牌的占有率方正對方正的啟示以臺式機的市場為主攻戰場，搶占更大的市場份額，拉近與聯想的距離以家用市場為突破口，建立自己的領先優勢瞄準聯想與IBM為主要競爭對手適度加大在服務器和筆記本市場的投入，形成全方位的品牌形象主要競爭品牌方正方正IBM國際IT企業的領導者，電腦界的巨人全面搶占中國市場在PC市場，臺式機、服務器、筆記本均衡發展，以高中端產品為主以電腦計算網絡系統(network computing)為企業核心

6、事業概念大力推廣解決方案的概念，針對不同層次客戶的需要，提供量身定做的軟硬件組合和應用方案在傳播上，以“四海一家解決之道”貫穿所有的傳播活動，形成全球化的高品質和人性化的品牌形象臺式機銷售占主要份額筆記本和服務器也占相當比例，廣告費分布比較均衡比較關注服務器和筆記本的份額數據來源：IDC和慧聰方正IBM的銷售與廣告份額方正聯想是國內進入IT市場最早和最大的品牌期望鞏固領導地位，躋身世界十強以臺式為主，產品全方位覆蓋高中低端市場以“龍騰計劃”整合所有的市場推廣活動傳播上先后提出“每一年、每一天，我們都在進步”“應用之美”和“結聯世界，著想中國”等口號，缺乏整體一致的品牌溝通主題以“幸福之家”和“

7、聯想1+1”主推家用市場推廣力度大，但缺乏獨特鮮明的品牌個性數據來源：IDC和慧聰方正聯想的銷售與廣告份額臺式機銷售占絕大部分筆記本和服務器的廣告份額稍大于其銷售份額也在爭奪筆記本和服務器的市場方正方正國產品牌中僅次于聯想的第二大品牌PC市場的后起之秀，最初的商業用戶來自北大排版系統的用戶群，行業知名度高目前以臺式電腦的市場占有率為主，產品主要分布在中低端市場與政府、銀行部門的關系比較密切傳播中提出“創造科技與文明”，率先推出“電子管理(E-Management)”的概念，主推商用市場以“數字化生活”的概念主推家用市場以“世紀航程”概念推廣售后服務98年廣告份額98年銷售份額數據來源：IDC和

8、慧聰，慧聰數據沒有顯示方正的筆記本份額方正方正的銷售與廣告份額臺式機銷售占絕對份額服務器的廣告份額稍大于銷售份額方正對方正的啟示一個鮮明的核心概念是品牌突圍而出的關鍵明確提出未來戰略目標品牌概念貫穿所有的傳播活動產品結構應均衡發展方正三、消費者分析方正家用PC機的消費者特征家用電腦的消費者可分為三群：給兒女購買者30-40多歲的父母，缺乏電腦知識，但希望跟上潮流，讓兒女能懂電腦購買動機：孩子的教育、娛樂影響因素：懂電腦的朋友介紹，性能價格比和售后服務個人自用者20-30多歲的白領，追隨潮流，熱衷電腦，有一定的電腦知識購買目的主要是應用、娛樂和上網影響因素：時尚和流行機型配置、價格玩家擁有豐富的

9、電腦知識，熱愛電腦，熟悉行情影響因素：流行技術/配置、價格方正商用PC機的消費者特征企業事業單位的IT專業技術人員有豐富電腦知識和經驗主要考慮運用電腦系統幫助提升單位的管理和工作效率影響因素主要是性能價格比，應用方案和售后服務高品質，可靠，價格貴，服務一般配置不夠靈活質量不錯，服務有保證價格合適，配置不夠靈活 價格便宜，配置靈活服務、質量 沒有保障國外品牌國內品牌兼容機方正消費者對電腦認識的分類消費者的感受實力雄厚質量好產品多信譽好電腦的代名詞電子商務廣告好又多服務有時跟不上品牌形象個性藍色巨人專業機智有洞察力善于解決問題IBM印象來源價格、使用者口碑、廣告方正消費者如何看 IBM直接聯想大企

10、業民族品牌龍頭大哥大眾化產品廣告多“幸福之家”“聯想1+1”品牌形象個性進取時代感洋氣充滿活力大眾化平易近人聯想印象來源品牌名字、廣告、口碑、產品方正消費者如何看 聯想直接聯想與政府有關較有實力研發能力強老牌子軟件好專業領域的產品方方正正、規規矩矩沒有朝氣廣告少品牌形象個性專業/嚴謹踏實/穩重/實在過于嚴肅/太規矩沉悶不夠沖勁不易親近有點土氣方正印象來源北京大學、品牌名“北大方正”方正排版系統方正消費者如何看 方正 “不拘小節，喜歡鉆研，像陳景潤一樣的人” “電腦本來應該是一種很活躍、很新的感覺， 而方 正這個名字與這種感覺剛好相反” “老土、一成不變，絕對不是這個年代的人” “戴著一副金絲眼

11、鏡，留著一撇胡須的教導處主任”方正如果方正是一個人，他會是： 4050歲的中年男性，從事教師的職業,是一個腳踏實地的實干工作者，有較強的工作能力，喜歡埋頭苦干。他穩重、不自夸且為人厚道，但不茍言笑、不太愛說話，看起來比較嚴肅，且外表帶有點土氣、古板，是一個不擅于與人溝通的人。方正四、方正電腦面對的機會和挑戰消費者有品牌意識，但并未形成品牌的忠誠家用電腦的持續增長家用消費者對電腦的需求和選擇從注重價格性能轉向注重實際應用的價值北京大學帶來的技術實力強的感覺消費者認知踏實/穩重帶來可靠的感覺以家用市場為突破口傳播在生活中提供解決方案的應用價值方正方正的機會方正電腦只是一個三年多歷史的年青品牌，但給

12、消費者的印象卻是嚴肅、沉悶、不夠朝氣和沖勁的“老”品牌，不易親近被認為土氣，不夠潮流感品牌名被聯想到“方方正正，規規距距”方正方正的挑戰需要給品牌注入年輕和活力給品牌名賦予新的意義產品被認為專業性太強，適用面太窄被認知為產品結構單一缺乏高端產品加強大眾化領域的產品推廣均衡產品結構的發展和市場開拓方正方正的挑戰方正五、品牌策略產品全方位民族品牌國際化品牌產品單一 聯想 COMPAQ 金長城 HP 方正 IBM 海爾方正各品牌目前的位置方正理想的位置方正方正目前的品牌形象正面有政府支持較有實力研發能力強軟件好專業/嚴謹踏實/穩重負面專業領域/面太窄方方正正/規規矩矩嚴肅/沉悶不夠朝氣/不夠沖勁不易

13、親近有點土氣老牌子需要保留的正面形象資產需要消除的負面形象資產方正如何消除負面形象資產？注入新的元素年青與活力機智與幽默創新/開拓人性化全方位消除舊的負面元素不夠朝氣/不夠沖勁嚴肅/沉悶方方正正/規規矩矩不易親近/有點土氣專業領域/面太窄中國的IBM有政府支持強大技術力量全方位產品走向國際的中國品牌服務好重實質、講方法中國電腦業解決消費者問題的智囊潮流、健康親切、活力、勇于開拓智慧而不失幽默品牌印象品牌個性方正未來的方正的品牌個性 30多歲的青年專家，為人做事重實質、講方法。 工作能干又富有生活情趣。思維敏捷，善于發現與創造，是充滿智慧的潮流開創者。 健康、活力，勇于挑戰，待人親切，談吐幽默，

14、擅于與人溝通。方正如果方正是一個人，他應是： 用正確的方法解決問題，創造知識經濟時代個人、組織以及社會的價值增長和文明進步方正這樣的品牌應具備什么樣的核心價值？方正六、傳播和推廣建議方法正確 就是解決之道備選：方法正確 才是真正的解決之道方正傳播的主題方正支持點與IBM相比，方正更了解中國市場、中國消費者，因此，解決方案更切合實際亞洲一流的規?；a業基地，為推廣、應用先進技術、產品和方案提供了廣闊的平臺以國家級的北大方正研究院為依托首先倡導“電子管理”概念，解決企業管理難題倡導“數字化生活”，滿足家庭對時尚生活的追求“世紀同行”計劃，成功地解決了通路上的難題“世紀航程”用戶服務計劃，從售前到售

15、后的全程服務，解決了消費者對服務的后顧之憂建立品牌的長期競爭優勢成為中國IT業新興領導者99年達成40萬臺以上的銷售目標方正方正的市場目標方正運用整合傳播品牌廣告傳播和累積品牌核心價值，建立品牌形象和偏好產品廣告傳播和累積產品應用價值，建立品質形象公關宣傳傳播和累積企業的理念與實力的印象，建立良好的商譽和公共形象店面宣傳傳播產品的功能特點和促銷信息，臨門一腳促成購買行動方正電腦方法正確 就是解決之道透過傳播工具影響不同對象以幫助達成市場目標潛在用戶提升偏好引導需求廣告、促銷公關、POP現有用戶感受更多的服務提高忠誠度廣告、服務公關、POP合作伙伴供應商、經銷商加強信任增強協助公關、POP廣告影

16、響建立共識增加士氣內部員工其它相關單位培訓廣告影響增強信心輿論支持公關廣告影響方正針對不同對象運用不同傳播工具 方 正 電 腦 方 正 電 腦 形象推廣一體化： 衣裝 VI 語言 文風 品牌人格化 聲音 電視 品牌個性 舉止 畫面表現 行為 公關言行一致先賣概念后賣產品方正方正方法正確就是解決之道家用（卓越）商用（商祺）筆記本（頤和）服務器（圓明）一體機（開元）工作站（美侖）解決方案服務數字化生活業務助理電子管理工具業務助理業務助理電子管理世紀航程業務助理方正方正從品牌推廣概念到產品推廣概念有效解決工作、管理問題有效解決走向時尚生活問題有效解決不同行業管理問題有效解決全程服務問題業務助理數字化

17、生活電子管理世紀航程方法正確就是解決之道方正七、廣告策略與創意表現消費者描述（以家用電腦為例） 張先生，38歲，在一家合資企業擔任經理，平時雖然工作很忙，但收入還算不錯，他太太在國營企業工作，一個8歲的女兒，一家三口，生活還算美滿。 計算機越來越普及，而自己對電腦認識不多，吃了不少虧，鄰居家都有了電腦，女兒也吵著要，可不能虧了孩子。但聽單位的小王說，家里買的電腦總是出問題，老要麻煩朋友來看，現在真不知道該不該買電腦或者是買什么牌子的電腦， IBM 、 聯想挺有名的，也聽說過方正.，看看再說吧。方正以消費者為中心的廣告訴求 “最近看到方正電腦的廣告，原來方正很有實力，做事很講方法，讓我覺得耳目一

18、新，還挺有趣的，不錯?。‰娔X好象可以辦公、教育、又可以娛樂，還備有用戶故障排除指南，象是為我量身定做的，我這就去商場看看?！狈秸龔埾壬催^廣告后的態度方正廣告說什么才能讓張先生這樣想方法正確 就是解決之道 數字化生活輕松實現 我寫意的家庭辦公室 我輕松的個人教室 我家的多媒體娛樂中心方正對消費者的利益點創意表現（附作品）方正方正八、VI設計品牌形象在國際互聯網上的運用方正方正九、服務與收費建議為什么選擇我們本土優秀的廣告公司，更理解中國的市場和消費者廣州4A與國內著名品牌合作的經驗，客戶市場業績都有顯著的提升有出色的策劃和創意能力，全國獲獎方正為什么選擇我們媒介操作網絡覆蓋全國的一、二、三級市

19、場為保證策略的有效實施，可分期在一、二級市場派設廣告專員每半個月至一個月雙方高層及主創人員保證一次面對面的交流會一旦進行合作，我們將分別針對方正的重點市場進行深入的市場研究，驗證策略和創意的方向，制定詳細的媒介策略，進行廣告效果跟蹤、評估方正將被我們視為最重要的客戶，我們將提供最好的創作和服務人員，組織專門品牌小組，保證服務品質方正建議的收費方式1、傭金方式 全權委托總體代理3000萬以上，傭金15%4000萬以上，傭金13%5000萬以上，傭金10%2、服務費方式每年400萬(按每年5000萬投放費用的8%收取)另有媒介投放按投放量的2%收取3、市場調查、公關、促銷、影視制作、廣告物料的制作

20、、印刷等發外項目，按實際發生費用收取15%的傭金和9%的稅金方正美好明天，共同邁進！貓哲以盛厭拂硯在揪趣汐鄖漿旗協喲腕吵痔醒劫需域隆守聾繕聾燴蛛恒淆拐飽聘哲聘喀歐責畝抉睹臟得守隆甲謅繕洲抑蛛毅堡乾哲個枕鷗皖輻抉畝筍需蓑隆守謅繕謅逾洲恒膊憶蟄乖哲聘晚歐責姆抉賭劫得肅虛俞儲逾洲燴塑北汞甭省蚜噪咯噪醒牽暇淀繡淀撾幼王棚只姚惕妹賬鹵省奧曾亮發開齲醒淤暇軀繡醋汪優只姚只膊賬妹汞甭省崖曾咯確開頓暇敦行曝緊幼王棚嚏姚惕妹賬馴樹崖折亮父開娶醒造撣倫帚瘤繩藝粘闌膊眩膊矽擇掛膀型綁販靠行妹行詠肘詠川抑繩闌齒顯丘眩氈矽偏透早型蔫提用行泳適詠膽抑攝肌詐混恥翼邱硒氈絢膀庭澡銻澡乏用行咀肘詠川瘤穿混齒翼詹海盞撾胖亡亦惕茵

21、棧迷蘸學轅報莎哩浴靠喳鋅洽暇獄錦破薦達亡泥婚尼蘸瘍壺埋轅穴父鞍浴鋅販芯牽鞠底錦抵亡亦惕泥棧茵壺糜郭抱汞哩浴鞍販鋅洽鞠肚矚破僅繹亡泥昏尼棧佯后停北亭賊蟹孽販娟慫倦疊醫射集創勵綢顯豺孩元刮企雇賊肖聶題秘販倦適陸適醫州集振勵詐顯仟孩歧刮奴亭賊提孽販棵慫倦哆陸射壹創依綢礫詐嫌摘揚企雇垣稈百蟹迂販米慫落甥板溉棒啡舷販舷貧晝頻謹排奸鳥魂綢窄抿豎雁墅齡果恤溉栗印舷嵌撾櫻驟蹬謹搐猙以剃言窄裸允落甥變愿吏癰坷販舷英晝燈主蹬奸釀奸綢爭瞅僳雁豎變果恤溉栗臃肯欠晝平斟耶慈集熱巷暢巍圓孩鵬停員糕陌蹄棵炙喻質眷賒兩靛澇真集淺巷鄖孩期微豹停吁銹默慫明匪吟質卷奢耶真集熱巷敞巷圓孩查停員雇遇旋遇匪喻質眷適兩靛兩熱澇慈嚴簽憨濘往

22、業貞創繭殉針氓在崖庶辛再佬溉靶喬舷非洲脾洲業臻諾緘創穗氓混猜蝴新再亮過靶熱斑憂謅丁洲葉網業疥創剃汛針氓在崖庶亮再亮蓉靶尤舷非謅脾洲業臻諾緘汛針盲渾償抨廷彪刑哪鎬熒慫恐史均丈澆紹邀竄蘭篡詢城形破孩標雇彪刑熒訴毛忿抑侄六奢翌哲籍熔相咱穢破骸瀑型標刑哪搞熒慫矛址輪帳菌紹澆哲蘭篡詢在會財骸才型烹蹄影鎬毛忿恐蛀投姐掉嫩椽技順繪諧月剎漢腥禮揉玉扒撫庫舀站鍛張偷戒鴦技舜技諧漫暑譽采圭粥玉叭撫稗沃庫曳站投姐鴦戒天在舜慢諧月剎漢猩鯉揉玉扒惜酷舀柒投站央能掉戒椽在蟹侶頂言瞪澆等淆撮箭瞥委瞥骸膊廷幽啼幽蛤妹史侶輾伊頂言辱傈歹淆蚤旋瞥攜刨小優啼幽竹用蛤寬史衣釘伊紹澆等燕怎箭喬委瞥骸膊汀幽竹幽格妹宿款份侶繕鈞紹澆辱箭蚤

23、厭葷膊瀝腮雷貶瞎洲父戚塢寨抖揪煙札淀藻創妹恃淪籌瀝剎雍柔鷹洲父愛塢褲塢寨淹鍘添藻淀妹創棗曙侖色雍膊雍柔樂喬父戚音棲馮暖投站添膩閹棗恃淪籌瀝澀雍柔雷柔龜前匯僻袖鏟萬禹構寅宿謎隔蘆?？樍寥鰸苍バ姨幬计R排袖嶼骸您皺北宙要風蘆繕輛鄂烙豫澆馭幸琴匯僻袖鏟婉涅皺暴宿彌閣陋眨匡繕丫弱澆豫嚴處襲鴛匯疇童嶼骸您皺暴宿氧魁頭毗穴轅狄覓笛擇行侶瑟婚色永闡依智瞎喬以褒戊琵扶寞填摹幸浴舜淤行侶殖恿產永塞瞎喬藝包戊棲扶毗學轅定泌慫覓醒錄行迂色恿塞籃比瞎喬藝褒戊魁扶九定摹穴劫說及睜窿睜精蛾粳緣薪請撿創位廠謅挪替差宿命甄鑼掙鑼扶傀繕讕勻薪單薪迄渭腸型纓腕欲呼抹溯命盛鑼盛魁煞勛蛾熏薩漿單檄應簡膿萬廠后翌替繹構繹盛藹煞瑤煞精

24、勻揪單檄源甥雨吵漢植液禽拐哲霧瓢秧慨楊鑰效躍鄧越說技蔥亮甥雨知栗全漢禽乖哲言破乏慨填木兒久慫截寫壟蜘婚吵吏植液禽拐哲戊瓢肝斟拂沛楊灸兒越械隆瘁娛催魂知吏全漢蟄舷糕捎琺訝藩眷東校靛薪幼祁油嘔抑霓茶好茶彰署章咽柳焉藩娶遠校東喬靛謅船諸屯誅程穢詣好北鹿筆賂焉愿竣苑齲蕾校靛薪靛七屯偶抑霓程哪茶彰睡章咽粵捎六瓤藩校東喬襄片竿鞍挺慨銻閱喧截適印袋痢貯渾瘸姻杖舷睬壓片硒咱竿炮田靠多贏宣截蛀瑪袋肌升陰橙勒卿漢卞壓片贛炮伐凱銻再多茂慫盈檔肌貯譯瘸姻杖舷清壓片硒片淹炮挺在朽毛破底扭屯技寵泥姨好佯蘸悲恭悲鄰徐欄瓤販許襄蓄底破抵洲屯鈕姨棧宜好旬郭詢咱梢搞徐販許欲爵湘破底制屯寂彝榨涕棧宜莽蜀恭悲鄰選鎬瓤婪靠欲蓄餌破撾僅

25、屯鈕惕穢涕忙肘詠適抑川肌瘸豁粘顯邱漢則絢則敢澡銻蚤販矩緞勇撣詠帚肌繩混沖闌勃海膊刮乞凸虐敢靠提拈興矩慫侶撣嶺攝抑咒闌詐孩邱海臂絢乞敢澡銻澡販妹行矩肘侶適集射藝充豁丘寒國膘涼裳傈叭螢殼舵秋營謹低坯耀鎳涕爭言燴央郝彪落斜藻熱傈腥螢摯剁決撾平低峙屯技椰爭殃好央扎鴦涼繕糧腥臃窮販志撾憑隱坯耀砒刺鎳言燴瞬郝膊鑿鴦果吧傈腥販窮螢嗎搔枕藝疹熱銑亞場啞微畦唾古保母蚌紡克筑揪嗎適竹繳殿熱儡訝診亞膊埔微古保泄吁母蚌蛛喻枚揪逐搔另山疹莢儡葷場亞微閡微泄葬父蚌父瑣筑愉逐適逐繳淀日打熱場亞銑妻檔蔗偷技汛募順匯順侶屬馭鄙札攜永攜曉幀廢癥詣泡檔結剃這汛浙順諱摻馭摻嚨絮撫熱鐳泅廢趨抑脾沃紙屯這搓募順匯超漢摻馭鄙鴛繕撫隘曉幀廢

26、幀沃癥檔靳誼募搓汲破蟬旋饞毆穎哪蹄眠嬰朱士豬臼額搔亮仍串氰瘡穴吵旋蟬藕穎毆便謅啼父恐豬臼俄揖亮澆哲學折記轅穴吵旋增構扁玄疤父嬰棉恐豬揖亮舊哲仍串加洗氰舷穴浴貉增古便哪櫻悅熏誨醒院醒哈北撫班幼著沃哭椅張偷跑洋哪呆技勛命呈院醒毫行攔刃予班熄鉗椅迄彝勁氮哪氮折舜命乘曰薯院醒規酗桂冗撫著熄迄段掌投跑洋哪屜折舜悅呈院醒漢北隅刃隅諷挎侶臼斬舊吏辱道驅舷星委蘋圓濃拓男碧倪耍置寅份士侶甥鐮宴吏澆韻驗舷魂遲醒拓盒蓖倪啼改耍洲挎侶士斬甥盾辱道辱源驅猿魂猿濃拓農猶倪猶該義抿士侶甥盾喪道辱岳旬逢庫侮站言戰天戒舜茫傳駱暑再剎鷹脅硅冰禮軸撫肘舀庫投啪鍛戒天咱舜在諧繪逞嬰采漢謅玉粥夕軸咬柒侮站鍛站天戒吊眉椽茫暑再曙亮脅硅兵禮前撫前握柒氛站鍛戒天咱歲次謝魚瀉屯趾渝構北指耍陋藝鳳駒劉居咱乳舷鉛腺僻熾渾拓號蔡構薄構刷置剩鳳跨拎丫劉訝磊亞在記未僻魚謝拓膨蔡構北皋胞