1、主要分銷模式1客戶服務系統概念1、泛指一個全面通過倉庫到零售點的活動從而增加價值的系統。2、包括一切配銷、銷售，生動化及鋪貨行動，收集帳款和其它支持活動。3、其目的不是配銷產品給客戶，而是滿足消費者在零售點對我們產品的需求。2Distrbution 分銷PLANT廠101Partner101合作伙伴Large wholesaler特約批發商Small wholesaler小批發商Internal/ExternalXT跨區Super/Hyper超市Education餐廳Mom/pop雜貨店Other其他消 費 者3Distrbution 分銷PLANT廠101Partner101合作伙伴Larg

2、e wholesaler特約批發商Small wholesaler小批發商Internal/ExternalXT跨區Super/Hyper超市Education餐廳Mom/pop雜貨店Other其他消 費 者4主要分銷方式工廠分銷直接銷售101合作伙伴傳統批發商重點客戶渠道客戶傳統食雜店其它零售店消費者52000SCCXM sales systemSCX100%Big w/sPrimaryw/s23883 outletsUniverse 50000 outlets15811 outletsvia p10110306 outletsvia DSDSmallw/sP10140%60%28.3%16

3、.9%36.1%DSD 18.7%6直銷方式1、公司直營車輛2、公司直接控制價格3、公司直接監控促銷4、公司直接對成本及應收款負責控制力強，銷售成本高；7101合作伙伴一體結盟，互利互助零售目標，深入民間一瓶在手，歡樂無窮控制力強，銷售成本高；8傳統批發商方式不僅做汽水進貨渠道復雜與價格及跨區緊密相聯發展方向：可受控制的批發商控制力強，銷售成本高；9銷售人員基本要求銷售自己的能力較強的執行能力不斷挑戰自我的能力10銷售人員職責1、產品知識2、銷售技巧3、客戶服務4、處理投訴5、面對客戶的期望11銷售人員產品知識產品系列及包裝系列價格政策及促銷活動冷飲設備特性不同產品/包裝的利潤故事12銷售人員

4、銷售技巧了解營銷環境營銷何種包裝特殊事件的影響了解客戶的進貨周期推行廣告宣傳及促銷活動建議訂貨及庫存管理13銷售人員客戶服務及時的拜訪準時的送貨按時的產品返還良好的客情14銷售人員處理投訴不良品屬于何種類型誠懇表示歉意以最低的代價換樣以最快的速度平息投訴不談論自己不了解的產品質量及承諾 15銷售人員客戶的期望對于問題正確的回答對于產品或服務要求的迅速回應服務的可靠性與連貫性真正關心客戶的生意真誠與信譽 16回 顧工廠中間環節零售渠道消費者分 銷人 員17主要內容回顧1、客戶服務系統概念2、主要分銷方式的不同特點3、銷售人員主要職責18以客戶為中心ProduceFinanceQ.CMarketi

5、ngITE.ACustomerSales19Sales operations 2001銷售業務二零零一年20Key area for 20012001年主要職效Controlled distribution -70%控制性分銷70%Partnership 101-compliance to all requirements of p101伙伴101計劃(P101)-符合P101所有要求Key accounts -systematic approach重點客戶-有系統的方法Cold drink-making our assets work for us 冷飲-使我們的資產為我們工作Merchan

6、dising-in-store execution equals success生動化-店內執行等于成功Lets talk profit and contribution-not just volume!讓我們講求盈利及貢獻-不單止銷量！21Distrbution 分銷PLANT廠101Partner101合作伙伴Large wholesaler特約批發商Small wholesaler小批發商Internal/ExternalXT跨區Super/Hyper超市Education餐廳Mom/pop雜貨店Other其他22Controlled Distribution 控制性分銷 Strive

7、for controlled Distribution(defined as 70% DSD+P101 In and Out) 爭取控制性分銷（界定為70% DSD+P101 進出） Understand the relationship between UNIVERSE-SERVICED-ACTIVE outlets 了解所有-服務-活躍銷售點的關系 Remember:we miss 100 % of the opportunity in the outlets we do not serve 記著：我們在沒有服務的銷售點錯失100 % 機會 Measure -Manage -Maintai

8、n outlet database 評估 - 管理 - 維持銷售點數據庫KPI： % controlled distributionKPI:Number of active controlled distribution outlets主要表現指標： %控制性分銷主要表現指標：活躍控制性分銷點數目23Controlled Distribution=Leverage控制性分銷 = 影響 Leverage to: 影響： manage our Value Chain 管理我們的價值鏈 manage our inventory control 管理我們的存貨控制 revenue management

9、 收益管理 establish direct relationships with our customers 建立與我們的顧客的直接關系 execute at the Retail point of Sale 在零售銷售點執行 execute consumer driven Promotions 執行消費者主導的促銷計劃 beat the competition! 戰勝競爭！24Partnership 101101合作伙伴計劃Integration of P101 into our “Go-to-Market”strategy.Hence,DSD together with In and O

10、ut Sales Centre將P101融入我們的“進入市場”策略。因此，DSD以及營業所內外101 Retail focus all the way 一直集中于零售 Quality as well as Quantity of partners 伙伴的品質及數量 Data integrity and transparency 數據的正確性及透明度 Pay-For-Performance 對表現作出回報 25Key Accounts重點客戶 Increasing importance in terms of opportunity but time consuming . Expect ove

11、r 10% of your volume to come from KA in 2001 機會的重要性日益增加但費時，預計在二零零一年你的銷量超過10%來自重點客戶 Remember:They are not going away and They will MOT wait for us 記著：它們不會溜走，它們也不會等我們 Dedicated resources required-supported by all relevant departments (Marketing;Logistics;Finance;MIS) 需要專用資源由所有有關部門支援（市場、儲運、財務、管理資訊服務）Sy

12、stematic approach through Annual Customer Plans(ACP) 透過全年顧客計劃的有系統方法 -skills development (Key Account tools:LAS,SS,RPA) 技巧發展（重點客戶工具：LAS，SS，RPA）-shared objectives 共同目標-scan data K/A實際銷售數據26Cold Drink 冷飲 We MUST make our assets work for us more 我們必須使我們的資產為我們做更多工作 KPI implementation is critical for the

13、Cold Drink area 推行主要表現指標對凍飲地區十分重要 Remember:“Installation does not equal Implementation” 記著：“設置並不等于推行” Equipment tracking and performance against benchmark 設備追蹤及表現相對指標 Preventative Maintenance and Refurbishment Centres 預防維修及翻新中心 SDS-E module is being developed and expandedSDS -E 組件正在發展及擴展 Capex for C

14、old Drink should be co-ordinated and justified against specific channel,outlet and location targets 應針對特定的渠道，銷售點及地點目標調整及合理設計現調杯量KPI:Post - Mix VPOFUTURE KPI :Drink Quality主要表現指標：現調VPO未來主要表現指標：飲料質素27Summary of key Areas for 2001:二零零一年主要職效摘要： Controlled distribution -70% 控制性分銷-70% Partnership 101 - co

15、mpliance to all requirements of P101 101合作伙伴計劃 -符合P101所有要求 Key Accounts - systematic approach 重點客戶 -有系統的方法 Cold Drink - making our assets work for us 冷飲 -使我們的資產為我們工作 Merchandising -in-store execution equals success 生動化 -店內推行等于成功 Lets talk profit and contribution -not just volume! 要請求盈利及貢獻，並不單止銷售！28Summary of KPIs for 2001:二零零一年主要表現指標摘要： %Controlled distribution - Target70 %