1、一個項目如何快速落地導讀：打通項目落地的最后一公里.園區(qū)招商有三個關鍵問題：1、招商項目從哪里來，2、用什么方法招，3、項目如何落地。關于前兩個問題，筆者在此前的文章中已經(jīng)做過多次經(jīng)驗分享，今天，我們來聊聊第三個問題，如何快速打通項目落地的最后一公里。正文：01帶看的藝術一家企業(yè)能否順利落地，不僅取決于租金、區(qū)位、政策這些硬指標，企業(yè)老板的眼緣也非常重要，畢竟，老板也是普通人，只要涉及決策，必然會帶有一定的主觀性。所以，為了給老板營造出最佳的產業(yè)氛圍與空間環(huán)境，路線規(guī)劃上一定要求主干道 / 主樓 / 標桿企業(yè) / 辦公氛圍最好的區(qū)域，哪怕多繞路也無所謂；給企業(yè)看的房源，一定是視野最好的一間，如

2、有條件，選擇一個陽光明媚的日子更好；參觀必經(jīng)之路的綠化，要派專人定時養(yǎng)護，每日巡查；如遇工程施工等不可預見因素，也要進行臨時遮擋或改道；在接待過程中，要有意識引導企業(yè)方認同并接受園區(qū)。接待流程上，針對不同客戶制定相對應的預案。一般客戶的接待，招商人員即可應付，也無需高級領導陪同或用餐；如遇重點項目來訪，則必須安排專人提前在園區(qū)正門 /高速路口 / 高鐵站 / 機場迎接，參觀考察需要高級領導陪同（需要政府方參與的，還要請地方政府領導出面），展廳也要安排專人講解，才能體現(xiàn)園區(qū)的誠意。02善意的謊言誠信是招商的基石，無論何種情況下，都不能為了完成任務去忽悠企業(yè)。但我們可以基于事實情況，在描述上做一些

3、適當?shù)拿阑屍髽I(yè)方聽起來更舒服，這是完全可以的。比如，在形容園區(qū)距某地的距離時，用車程代替直線距離，原來10km的路程，換成10分鐘的車程；客戶在電話中垂詢租金，先按最低價格給出，待企業(yè)來訪時，根據(jù)項目質量與企業(yè)實際需求再調整報價；談及區(qū)域未來發(fā)展，直接拿出政府的遠景規(guī)劃，有理有據(jù)。03用餐的學問民以食為天，抓住企業(yè)家的胃，便留住了他們的心。當然，這里說抓住企業(yè)家的胃，并不是借山珍海味、名煙名酒向企業(yè)殷勤；而是通過精心的安排，讓企業(yè)在小細節(jié)中感覺自己受到了尊重。2018年，全球計算機頂尖科學家姚期智院士來寧，一同前來的夫人儲楓教授隨口聊起了南京的糖炒栗子，陪同的棲霞工作人員便記在心里，當晚便

4、買來南京最好吃的糖炒栗子交給姚期智夫婦，這一細節(jié)讓二人大為感動，間接促成了項目的落地。04制造誘惑在企業(yè)舉棋不定時，我們要去主動制造誘惑，讓企業(yè)感到緊張，以達到迅速落地的目的。1、時間誘惑：現(xiàn)在園區(qū)剛建成，政策是最好的時候，政府對項目的要求也還沒那么嚴格。昨天政府在會議上已經(jīng)提出要求，要我們下個月簽約的項目必須上會，到那時候，主動權就在政府手里了。2、地域誘惑：周邊的土地已經(jīng)全部賣掉了，只有我們這里還有最后一點空間，這么多大企業(yè)都看中的地方，現(xiàn)在錯過，以后只能考慮其他區(qū)了；3、競爭誘惑：這是個房地產行業(yè)最常見的營銷手段，買房子的朋友一定有這樣的經(jīng)歷，你還在猶豫之時，銷售小姐的電話總會適時響起，

5、告訴你有客戶要定這一套了，正在付定金的路上.05提前預判對企業(yè)可能提出的尖銳問題，我們要做好預判，并提前準備說辭。舉例：Q：租金/地價能不能再便宜一些？A：重點項目可以一事一議，普通項目通過與周邊園區(qū)綜合對比，向企業(yè)解釋價格已經(jīng)十分優(yōu)惠。Q：政策力度好像不是很大？A：好政策需要好的項目來推動，目前的條件已經(jīng)貴司是能拿到的最好政策了，但入園之后，我們會幫企業(yè)一起謀劃，爭取更好的政策，也算是我們園區(qū)的業(yè)績。Q：考核要求能降低點嗎？A：考核指標是政府對企業(yè)的硬性要求，園區(qū)無權進行調整，但我們會協(xié)助企業(yè)整理材料，配合申報。Q：違約責任條款不公平？A：重點項目再可政府領導與公司法務提出特殊申請，一般項目

6、不能讓步（顯示園區(qū)的權威），并以園區(qū)入駐項目為例，承諾不會損害企業(yè)利益。Q：三年租期過后租金會不會上漲？A：三年租期是公司統(tǒng)一規(guī)定，租期結束后，根據(jù)市場行情，租金可能有微調，但基于我們此前的合作基礎，漲幅肯定不會太大，至少要比市場價低很多。06落地方案項目簽約之后，我們需要制定一套成熟的落地方案，用于與企業(yè) / 政府對接，推動項目落地。項目落地主要有拿地和購房 / 租賃兩種情況，一般來說，拿地項目涉及的手續(xù)比較繁復，橫跨工商注冊、立項、選址、審批到開工建設、投產整個過程，涉及發(fā)改、環(huán)保、國土、規(guī)劃、財政等多個部門，往往需要園區(qū)抽調專人組成協(xié)調小組，倒排落地計劃，明確各時間節(jié)點，確保項目順利落地

7、；而購房和租賃項目的落地，服務主要集中在后端，如項目評審、合同簽訂（如果是購買樓宇要涉及產權證辦理、抵押貸款等）、公司注冊、政策申報等。07步驟分解一些項目、尤其是初創(chuàng)項目，由于缺乏相關經(jīng)驗，往往需要園區(qū)協(xié)助申報政府政策。面對一些繁雜的問題，還需要進行項目分解，分步實施，通過一個一個階段性成果實現(xiàn)總的目標。比如，政策申報中，很大的一個痛點是很多項目無法提供創(chuàng)業(yè)計劃書。問企業(yè)，要么說不會寫，要么說沒時間寫。如何分解這個問題？在筆者看來，至少可以分為三步。1、讓企業(yè)提供簡單的東西，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有資料和產品，以及對創(chuàng)始人學歷、履歷、性格的了解，擬一個提綱給到企業(yè)。2、把復雜的事情問題化，創(chuàng)業(yè)計劃書看似結構復雜，實則只是把企業(yè)現(xiàn)有想法轉換成文字呈現(xiàn)出來。那我們可以換一種思路，把創(chuàng)業(yè)計劃書的內容變成幾個問題給企業(yè)回答。比如，你的團隊規(guī)模怎么樣？現(xiàn)有哪些產品？市場規(guī)模如何？未來有什么設想？再把企業(yè)的回答收集過來，整理一下，形成一個創(chuàng)業(yè)計劃書。3、再把初稿給到企業(yè)進行修改、完善，得到最終成果。08函件推動與政府溝通，最好的途徑就是致函。在實際工作中，很多人習慣語音交流，或者過分相信口頭溝通的效力，結果就是對方根本不重視，事情一誤再誤。為了避免這種情況，我們要求：與政府溝通，必須要有書面的函件，而且該簽字的地方必須簽字，該蓋章的地方必須蓋章，只有用嚴謹?shù)?/p>