1、第三篇：項目分析地盤解析現場實景項目的北面是新天國際名苑、香蜜湖豪庭與武警支隊用地現為堆料場（進出運輸車輛頻繁）項目的東面是德式堡、香蜜湖生態區、貨運中心交易市場（臨時建筑）項目的西面是香蜜湖路、植物公園、（高壓線與噪音問題）項目的南面是規劃中、小學用地（需與項目同期開發建設）2.項目的四至東面香蜜湖、香逸名園、景田成熟生活區南面規劃中小學用地、深南大道西面43萬平方米植物公園 、香蜜湖路 、翠海花園 北面新天國際名苑、香蜜湖豪庭、德式堡、楓丹雅苑、恒星苑、豪峰苑、嘉園、安托山、塘朗山東北面山姆會員店、景秀年華、東南面香蜜湖度假村、水上樂園、特區報業大廈西北面國際網球中心、北環大道西南面東海花

2、園、俊安苑、香榭里花園資源分析（一）片區資源優勢位置：深圳市福田區蓮花西路與香蜜湖路交界的東南位置環境：兩大CBD（中心區、車公廟）+G-CLD（香蜜湖）景觀：東南臨著名的80萬平方米的香蜜湖綠色生態區、136萬平方米的深圳高爾夫和20萬平方米的香蜜湖碧波，西面與蒼翠欲滴的43萬平方米的植物園隔路相望，西南面是農科中心的綠色觀光區。北隔新天國際等樓盤和蓮花路，可望安托山，南擁綠地，近擬建中小學，自然環境得天獨厚，旅游景觀近在咫尺。教育配套：翠海花園幼兒園、特發小區幼兒園、國際幼兒園、東海小學、深圳外國語學校附屬小學、深圳高級中學、清華實驗中學、深圳外國語學校交通配套：大巴104松坪山至寧水花園

3、、6桃源村至福田南汽車總站中巴411火車站到香荔花園、441德興花園到竹子林、456蛇口SCT到人才大市場、466西麗鎮到赤尾村、548西鄉碼頭到火車站（西）、446僑社到香梅北、車公廟地鐵站娛樂配套：水上樂園、香蜜湖度假村、植物園、農科中心、名人俱樂部、中國娛樂城、澳洲觀光農場飲食配套：霸王農莊、蛇莊、景田食街、好世界香蜜湖分店醫遼配套：華僑城醫院、深圳中心醫院、深圳市福田區中醫院、香蜜湖運動配套：德式堡會所、深圳高爾夫俱樂部、永鷹高爾夫、國際網球中心商業配套：山姆會員店、萬家樂超市、民潤超市、華潤超市、翠海超市金融配套：建行深圳分行車公廟辦事處、工行深圳分行車公廟辦事處、招商銀行深圳車公廟

4、支行、中保公司香蜜湖支公司 （二）產品資源優勢規劃設計的特點：城市中心低密度、高品質（別墅、TOWNHOUSE）、大型社區（占地面積逾12萬）建筑設計的特點：4.5層TOWNHOUSE的錯層設計理念、點式高層的設計特點、TOWNHOUSE設計特點、小高層、多層的設計特點、別墅的設計特點3.戶型設計特點：一梯二戶、一梯一戶、戶戶有電梯、南北通透、自然采光通風、實用性強園林設計的特點：內外一體，原生態、水世界。水世界；三大公園（熱帶叢林、健康公園、植物公園）;景觀：“遠、中、近”，“三度空間”, 遠景（湖、山、植物園、塘朗山郊野公園、安托山）,中景（庭園、水景、植物園）近景（庭園、水景、院落）5.

5、小區內部配套的優勢：生態車庫、生態會所、生態幼兒園項目SWOT分析1.優勢（S）位置：最具國際氣質的富人區+城市的中心庭園，“近”工作場所、“靜”的休養環境，兩大CBD（中心區、車公廟）+G-CLD（香蜜湖）景觀：東南臨著名的香蜜湖渡假旅游區，西面與蒼翠欲滴的43萬平方米植物園隔路相望，北隔新天國際等樓盤和蓮花路，可望安托山，塘朗山郊野公園，南擁綠地，近擬建中小學，自然環境得天獨厚，旅游景觀近在咫尺。交通：“一縱五橫”，城市動脈，出行快易通。“一縱”：香蜜湖路；“五橫”：濱海大道、深南大道、紅荔西路、蓮花西路、北環路。車公廟地鐵站配套：外優內秀，配套成網，外部盡享國際富人區成熟配套，內部盡占豪

6、華生態居所特色生活服務，會所、幼兒園：深圳第一座國際豪華新生態會所、唯一國際生態幼兒園，會所面積1500，幼兒園面積2400，便利生活商業面積3000，尊享業主車位平均1.6個車位/戶規模優勢：最大的生態居住區，占地面積127,962萬，總建筑面積143,390萬，住宅面積135,890，容積率1.2，綠化率大于70%實際建筑覆蓋率15%戶型設計特點：充分體現產品的尊貴感，一梯二戶或二梯二戶，所有住宅均帶電梯，戶戶朝南，真正的南北通透，自然采光、電梯間開敞自然通風，兩層一個公共花園，南面點式高層180度開敞景觀，別墅、TOWNHOUSE、低層戶型寬大、舒適開發優勢：一次性開發的大手筆作風，充分

7、體現開發商雄厚實力。 前景優勢：香蜜湖片區未來的政府規劃最有國際氣質的高尚居住區應對策略區域標志性物業形象塑造樹立深圳唯一的大型國際生態住宅概念聯合建筑協會、建立國際生態會所、國際生態幼兒園充分建立產品的差異化(同質、同區域樓盤間)現場包裝與導示系統的建立必須突出項目的特質，緊緊圍繞項目的整體形象實景生活、亮點展示營銷活動與廣告推廣有針對性，目的性、階段性、時效性營銷策略的制定符合項目的特殊性、高檔性、國際性特點2劣勢（W）：香蜜湖路的噪音問題高壓線問題、周邊臨時建筑的影響企業品牌知名度不夠物業管理公司管理服務水平建筑質量保證中小學的規劃實施問題工程進度問題應對策略：1、塑造小區內外環境，臨香

8、蜜湖路的綠化休閑形象嚴格控制工程進度，保證工期、工程與營銷、廣告推廣時間的配合在幾個時間結點上把握與調控（開工儀式、秋交會內部認購期現場對外展示、開盤時間、入伙時間）以高質量的產品結合全面、深入、高層次、卓有成效的品牌宣傳推廣手段打造企業品牌形象、項目品質形象4、保證高壓線提前改造、臨時建筑及時拆除5、引入名校聯合政府辦學，既解決了小區內教育配套問題又樹立了企業品牌形象，一舉兩得6、采用招標形式，聘請國內外知名品牌物業管理公司。數字化管理社區，遙控安全措施，國際化全程管家服務，3機會（O）:香蜜湖水榭花都前期的片區宣傳的借勢政府香蜜湖片區的重新規劃與改造紅荔西路的全線通車運行深圳地鐵1號線路的

9、通車運行中心區西移，中心西區國際化富人區的形象的逐步深化跨海大橋的通車、深、港兩地便捷的商業交通，繁榮的經濟生活WTO入世對深圳經濟生活的國際影響應對策略在充分利用水榭花都的前期對片區環境、自然、生態的廣告宣傳的前提下，進一步突出片區的高尚人文國際化富人區的形象在對香蜜湖片區的高尚人文國際化富人區的形象深入人心時，推出熙園的香蜜湖第一豪宅的概念。在提升樓盤的品質形象的同時提高企業的品牌形象。對一些政府行為與城市建設規劃及時反應采取相應的應對措施，借勢宣傳。4威脅點（T）同區域、同質產品競爭香蜜湖水榭花都、新天國際名苑、東海花園二、三期、香榭里花園二期同區域相關產品競爭香蜜湖豪庭、俊安苑、香逸名

10、園、景秀年華同檔次、同類型（面積、價格、景觀環境資源）競爭碧海云天、波托菲諾純水岸、城市山谷、黃埔雅苑二期、半山海景別墅同檔次相關產品競爭世紀村二期、金域藍灣、陽光帶海濱城應對策略：樹立項目的片區第一品牌的形象建立項目的產品差異性突顯項目的優勢、亮點，廣告推廣有針對性、時效性、階段性、延續性建立項目深圳唯一的大型國際生態人文居所的形象根據項目的高檔豪宅的特點，采取集中性強、更有針對性、更科學合理、更先進有效的營銷推廣手段第四篇：項目差異化的建立一、產品差異化的建立：TOWNHOUSE的差異化：（附針對TOWNHOUSE與多層同類樓盤相似戶型分析）1.2的容積率小區內大型園林水景環境國際化標準的

11、戶型結構唯一帶電梯TOWNHOUSE生態區域內的TOWNHOUSE別墅區域內的TOWNHOUSE別墅的差異化獨棟別墅離香蜜湖最近的臨湖別墅中心區內的生態別墅同區域同質產品差異化品質差異化（1.2容積率、700多戶、生態車庫、綠化率、一梯一戶、一梯二房、自然通風采光、花園式電梯間等）建筑差異化（點式高層、四層半低層、TOWNHOUSE、別墅）位置的差異化（東南向看湖）戶型的差異化（大戶型、南北通透、自然采光通風、躍式客廳、生態花園）配套的差異化（國際生態會所、國際生態幼兒園、政府合辦中小學）不同區域同質產品差異化品質差異化（1.2容積率、700多戶、生態車庫、綠化率、一梯一戶、一梯二房、自然通風

12、采光、花園式電梯間等）建筑差異化（點式高層、四層半低層、TOWNHOUSE、別墅）戶型差異化（南北通透、自然采光通風、躍式客廳、生態花園）景觀差異化（香蜜湖、植物公園、農科中心、安托山、塘朗山）配套差異化（香蜜湖片區獨有國際富人配套、小區內部國際生態會所、國際生態幼兒園）二、區域差異化建立海景住宅的特點：遼闊壯麗、海浪濤聲、椰風海韻湖景住宅的特點：寧靜、內涵、秀麗、舒適香蜜湖片區的特點：深圳市區內的唯一的生態湖景資源中心區的特點：兩大CBD（中心區、車公廟）+G-CLD（香蜜湖）三、形象差異化的建立香蜜湖片區的新形象新一代富人居住區高尚的、規范的、生態的、國際化住宅模式人文、親切、服務、自然的

13、居住環境第五篇項目定位一、市場定位低密度、高品質的生態建筑構成元素【低密度】產品特質，容積率1.2、700多戶高檔住宅【高品質】產品價值體現【生態】地段環境、產品附加值體現二、物業定位香蜜湖國際化、高品質人文居住區構成元素：【香蜜湖】強調居住環境、居住品位等方面的品質【國際化、高品質】其休閑與商務兩便的生活、娛樂、商務配套，退可盡享自然湖光山色，進可左右商場風云變幻的地理位置【人文居住區】中心西區的逐步成熟的富人區概念，及相應國際化配套體現的人文價值以及建筑本身氣質、對產品內涵的深度挖掘，建立新的富人居住區模式三、形象定位深圳唯一的大型國際生態人文居所構成元素：【唯一】深圳唯一的中心區內自然生

14、態湖景、唯一的容積率1.2的大型居住區，唯一的配有國際生態會所與國際生態幼兒園的居住區【大型】開發規模【國際】中心區的國際化商務概念【生態】位置、產品、環境、會所、幼兒園【人文】國際化富人區的配套第六篇客戶定位與客戶需求分析意向客戶特征闡述：從春交會期間信息資料的反映、春交會現場與意向客戶的面對面接觸以及后期上門客戶情況的了解，可以把意向客戶分為兩類：第一類：新知富階層其基本特征：年齡層較輕，一般在30-35歲左右已婚三口之家，有父母會來同住知識與學歷水平很高，至少大學本科以上從事IT、高新技術領域、成長性較好、利潤回報較高的產業的管理、技術人員中、小型私營企業主，自己創業較早，事業發展穩定金

15、融、保險、證券行業的管理與技術人員其它行業比較成功的人士第二類：社會頂層的行業精英其基本特征：一般年齡在35-45歲已婚三口或四口之家，知識與學歷水平可能十分不同，有兩極分化的傾向是大、中型企、事業單位的主要管理者大型私營企業業主，事業發展十分成功金融、證券、保險、投資、貿易行業高級管理層政界要人、境外成功人士以上兩類客戶的共性：知識與學歷水平雖不相同，但都是各行業的成功人士其經歷與背景雖不相同，但都希望被社會認同，對外彰顯自己的成就與財富享受成功的方式各不相同，但對房屋品質的高要求是相同的現居住地各不相同，但對香蜜湖片區的情結與認同是相同的個人的興趣愛好各不相同，但對高品質生活與豪華的物質享

16、受的追求是相同的客戶定位目標客戶：編號行業職位/人群A民營企業民營/私營企業企業主/合伙人/股東/高級技術骨干B.IT/高新技術IT/信息/高新科技/電子通訊高級管理層/高級業務骨干/高級技術骨干C.國企/上市公司國企/上市公司/公用事業高級管理層/高級業務骨干/高級技術骨干D.金融證券銀行/證券/保險/投資高級管理層/高級業務骨干/高級技術骨干E.貿易外貿/內貿/產品代理高級管理層/個人F.咨詢/文化界法律/建筑/財務/廣告/專業咨詢/中介代理/文藝界/自由職業企業主/合伙人/高級技術骨干/高級業務骨干G.境外人士外企/外商/中資企業/留學/港澳臺市民/東南亞/歐美管理層/技術業務/個人H.

17、特殊機構/特殊人士中央機構/省市機構/公務員政界要人/個人 原則：以客戶為中心，以產品為基礎，以質量為保證、以服務為手段，以銷售為目標三、目標客戶的需求分析： 【一部分主力目標客戶】屬于較成功的私企主（后續經濟能力強），喜歡居住在城市方便及環境優美的區域；由于以前要照顧生意而忽視了家庭，并且隨著自身社會地位和社交圈的擴大，需要一個既能照顧家人又能體現一定的身份和地位的居住環境；【另一部分主力目標客戶】他們學歷較高，敢于冒險，具有極度的自信心；有一定經濟積累，家庭成員相對較少（3人），對現有的居住環境和空間有進一步的要求，而且他們在社會活動中占位較高，社交圈廣，較講究小區居民的整體質素，接受西方休閑、自由、健康、生態的居住環境和居住文化；【目標客戶需求】生活空間立體化的“闊綽”、沖破臥室、客廳、廚房傳統界限，以“區”（而不是“室”）重新定義空間，為時尚生活提供完美的物質支持；重視裝修到重裝飾的主題化，生活化，個性化轉變生活環境從多層次混合型社區向相對單一化的高尚社區的追求生活文化從封閉到開放