1、指點(diǎn)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃中國第一位首席知識官CKO 中國十大戰(zhàn)略管理專家中國十大企業(yè)文化專家 高建華給我們的啟示知識技藝天賦思想方式 為什么中國人“勤勞而不富有？您希望在企業(yè)里充任什么角色？拉車者趕車者坐車者努力地任務(wù)聰明地任務(wù)享用地任務(wù)如何從“拉車者轉(zhuǎn)化為“坐車者？從普通管理者到職業(yè)經(jīng)理人普通管理者職業(yè)經(jīng)理人本性演員單項(xiàng)選手自選動作閱歷覺得做事想當(dāng)然摸著石頭過河職業(yè)演員全能選手規(guī)定動作工具方法先培訓(xùn)后上崗自創(chuàng)參考學(xué)習(xí)企業(yè)開展能否有捷徑？古為今用，洋為中用管理上抄襲，產(chǎn)品上創(chuàng)新不要再摸著石頭過河了運(yùn)營好的企業(yè)賺錢管理好的企業(yè)安康文化好的企業(yè)高興指點(diǎn)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃提綱指點(diǎn)藝術(shù)教練技術(shù)的詳細(xì)表現(xiàn)1 交流

2、溝通人性化管理的根本動作2員工鼓勵(lì)激發(fā)主人翁精神的源泉3戰(zhàn)略規(guī)劃一個(gè)企業(yè)長壽的根底4 指點(diǎn)藝術(shù) 職業(yè)經(jīng)理人的涵養(yǎng)指點(diǎn)藝術(shù)教練技術(shù)的詳細(xì)表現(xiàn) 沒有無能的員工只需無能的上司 既聽話又能干的 員工越來越少嚴(yán)師出高徒強(qiáng)將手下無弱兵指點(diǎn)者用影響力管理者用職權(quán) 指點(diǎn)者的角色定位管事管人一線員工一線經(jīng)理二線經(jīng)理高層經(jīng)理指點(diǎn)者的角色：是造鐘,還是報(bào)時(shí)?案例：有問題，找上司？員工為何會缺乏自動性和進(jìn)取心？員工問題上交的任務(wù)習(xí)慣是怎樣來的？上司處理問題的才干與成就感問題與建議方案的不同多個(gè)建議方案的意義上司扮演的角色和價(jià)值定位本人的閱歷員工生長模型走出思想誤區(qū)基層員工基層經(jīng)理中層經(jīng)理高層經(jīng)理 不想當(dāng)將軍的士兵才是

3、好士兵 好高騖遠(yuǎn)的教育只會毀了員工一步一個(gè)腳印地往前走職業(yè)經(jīng)理人是天生的？還是訓(xùn)練出來的？指點(diǎn)者要學(xué)會“頂天立地職業(yè)經(jīng)理人要站在企業(yè)的立場上看問題不要以犧牲企業(yè)利益 為代價(jià)去討好員工成為壓力緩沖器勇于承當(dāng)責(zé)任任何事情都要有 明確的責(zé)任人杜幫公司的案例指點(diǎn)者減薪指點(diǎn)者做事不要想當(dāng)然職業(yè)經(jīng)理人都是訓(xùn)練出來的先學(xué)會“規(guī)定動作再發(fā)明“自選動作 末位淘汰案例的啟示先培訓(xùn)，后任務(wù)把部下培育成“職業(yè)選手讓部下知道本人的工資是誰發(fā)的？教會部下工具比教導(dǎo)部下理念更重要掌握“規(guī)定動作比靠“自選動作更重要學(xué)會“借力比“自力更生更重要培訓(xùn)比說教更有效，更耐久讓部下成為某個(gè)方面的“專家教練的程度是看他部下的業(yè)績經(jīng)常總結(jié)

4、提煉本人的思想把本人的思想寫下來(不論在信中或用別的方式),比著光在腦中空想是大不同的. 寫下來需求正確精細(xì)的思想,所以寫在紙上的自我檢討,格外深化,對本人也印象深化.如何巧妙地運(yùn)用指點(diǎn)力？熱情，能量果斷決策構(gòu)成有壓服力的觀念想法價(jià)值觀想做什么？需求什么樣 的價(jià)值觀支持讓人贊同并喜歡此觀念思想家+演講家從杰克.韋爾奇那里學(xué)什么？杰克.韋爾奇的時(shí)間分配杰克.韋爾奇的接班人方案杰克.韋爾奇的會議制度多元化運(yùn)營？杰克.韋爾奇的借力原那么了解指點(diǎn)力與執(zhí)行力的關(guān)系指點(diǎn)希望員工如何做？執(zhí)行力？檢查/評價(jià)/監(jiān)視如何做？流程/方法/工具員工做了能得到什么？員工不做有什么損失？讓好想法變成現(xiàn)實(shí)的途徑了解企業(yè)文化

5、的作用典范的力量文化的力量少數(shù)人影響多數(shù)人多數(shù)人影響少數(shù)人典范的力量是無窮的？吐痰吸煙上司在部下面前是教練！要求/規(guī)范現(xiàn)狀 目的 時(shí)間 根底知識 技術(shù)知識 業(yè)務(wù)知識交流溝通員工技藝分析圖 員工技藝目的圖輔助技藝區(qū)輔助技藝區(qū)“照鏡子次要技藝區(qū)次要技藝區(qū)中心技藝區(qū)做一位出色的指點(diǎn)者期望的結(jié)果必需具備的技藝 設(shè)定明確的，能鼓舞人心的目的讓員工贊同并喜歡這個(gè)目的定期檢查進(jìn)展情況提供資源和支持授權(quán)下級經(jīng)理尊重下級經(jīng)理制定明確的戰(zhàn)略 獎(jiǎng)勵(lì)有功人員獲得員工的支持和承諾有一個(gè)可以實(shí)施的方案建立共同的目的和理想內(nèi)部溝通任務(wù)有效率 有條理尊重人置信人人員培訓(xùn) 與指點(diǎn)能把握人與事 之間的關(guān)系 戰(zhàn)略目光員工感到被尊重

6、，被重用，有 自主權(quán)，有成就感，賞罰清楚以結(jié)果論英雄第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步交流溝通 經(jīng)理人的日常任務(wù)交流溝通人性化管理的根本動作溝通很困難溝通很簡單溝通很簡單第一階段第二階段第三階段企業(yè)里的問題大多都與溝通有關(guān)真正高效的溝通不是那么簡單通知對方一件事確認(rèn)對方收到了信息確認(rèn)對方接受了義務(wù)得到對方明確的承諾在截止日期前提示對方在截止日期時(shí)檢查進(jìn)展義務(wù)完成留言，信件，電子郵件，等，電子郵件，信件等義務(wù)未完成進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)溝通終了了解了本人的意圖，贊同接受義務(wù)給出一個(gè)明確的完成時(shí)間表提早兩天提示對方義務(wù)要到期了當(dāng)天要求對方提供完成義務(wù)的證據(jù)典型問題：不知道何時(shí)溝通？國人的習(xí)慣怕他人

7、回絕不愿自動溝通不敢找上司溝通能掩蓋就掩蓋能拖延就拖延能模糊就模糊溝通需求勇氣沒有進(jìn)展也是進(jìn)展勇于承當(dāng)責(zé)任勇于面對現(xiàn)實(shí)溝通意味著廓清溝通有時(shí)會得罪人溝通是有技巧和方法的！演講才干與演講要點(diǎn)希望讓人記住什么？ 不多于三個(gè)重點(diǎn)！ 復(fù)雜的問題簡單化！ 枯燥的文字圖像化！溝通的效率進(jìn)入長期記憶文字表格圖形模型溝通效率指點(diǎn)者該當(dāng)是出色的演講家！表達(dá)式演講向聽眾引見清楚壓服式演講用現(xiàn)實(shí)和數(shù)聽壓服人爭辯式演講有證據(jù)和論據(jù)即興式演講現(xiàn)場發(fā)揚(yáng)，沒有時(shí)間預(yù)備溝通方法：年度管理人員大會公司未來一年開展戰(zhàn)略與方案專家講座法律，財(cái)經(jīng)，外貿(mào)等下年度薪酬調(diào)整方案引見公司政策與規(guī)章制度調(diào)整闡明管理人員互動問答管理人員交流閱歷

8、，建立感情溝通方法：公司月度員工大會公司規(guī)章公司運(yùn)營情況匯報(bào)制度發(fā)布信息的發(fā)布員工效力年限表揚(yáng)當(dāng)月員工生日慶賀員工知情權(quán)的詳細(xì)表現(xiàn)溝通方法：各部門的每周例會檢查上周任務(wù)義務(wù)完成情況布置下周任務(wù)義務(wù)分析任務(wù)中出現(xiàn)的問題通報(bào)管理層會議的結(jié)論討論員工的個(gè)人開展討論共同關(guān)懷的話題加圖聰明地任務(wù)比努力地任務(wù)更重要不斷提高任務(wù)效率，不斷減少任務(wù)時(shí)間，不斷提高任務(wù)質(zhì)量。磨刀不誤砍柴功如何反復(fù)本人過去的勝利 把復(fù)雜的問題簡單化把個(gè)人智慧變成集體智慧鼓勵(lì)員工動腦筋做事情，不要“傻干個(gè)人閱歷分享知識是指點(diǎn)者的義務(wù)指點(diǎn)者教師教會徒弟，餓死師傅？ 分享知識的報(bào)答？知識管理的意義提高組織智商減少反復(fù)勞動防止組織失憶書面

9、溝通：員工稱心度調(diào)查一家服裝企業(yè)的故事員工不高興，客戶會高興嗎？“內(nèi)部客戶的定義“客戶至上的誤區(qū)管理者的天職：協(xié)助部下勝利員工離任大多數(shù)都不是由于錢員工稱心度調(diào)查關(guān)于我本職的任務(wù)關(guān)于公司大環(huán)境關(guān)于所在大部門關(guān)于我的頂頭上司關(guān)于我的職業(yè)開展對現(xiàn)任務(wù)的稱心程度書面溝通：員工業(yè)績評價(jià)評分規(guī)范申訴程序員工個(gè)人意見員工個(gè)人開展方案任務(wù)義務(wù)完成情況與任務(wù)表現(xiàn)員工姓名評價(jià)人姓名審核人姓名5級評分規(guī)范員工可以越級申訴評價(jià)方法幾天預(yù)備，半天溝通非正式溝通：喝咖啡的時(shí)間報(bào)告人參與人時(shí)間地點(diǎn)日期費(fèi)用已回答以下問題：未回答以下問題：高層管理人員的規(guī)定動作每月至少一次每次約請6-8人每人30-50元費(fèi)用規(guī)范每次不少于2

10、小時(shí)員工來自不同職能部門沒有規(guī)定話題必需寫書面報(bào)告問題必需有明確回答不論接受與不接受 休憩時(shí)間15分鐘后回來員工鼓勵(lì) 經(jīng)理人的頭等大事員工鼓勵(lì)激發(fā)主人翁精神的源泉員工鼓勵(lì)金錢刺激合格的員工不需求管理出色的員工不需求鼓勵(lì)時(shí)辰表達(dá)對員工的尊重經(jīng)常表達(dá)對員工的賞識如何鼓勵(lì)不同層次的員工不稱職的員工稱職的員工優(yōu)秀的員工出色的員工需討教育改造責(zé)任心上進(jìn)心事業(yè)心生長時(shí)機(jī)不需求鼓勵(lì)員工自我鼓勵(lì)危害性負(fù)面影響員工為誰而努力任務(wù)？為指點(diǎn)？也許為企業(yè)？也許為國家？也許為民族？也許為本人？必然的！可遇而不可求本人的閱歷MIO鍛煉學(xué)習(xí)事業(yè)稱心不稱心不稱心稱心任務(wù)業(yè)績行為方式 提倡忠實(shí)，不提倡奉獻(xiàn)利益驅(qū)動是市場經(jīng)濟(jì)的本

11、質(zhì)！什么樣的員工是好員工？靠什么博得員工的忠實(shí)？做事的時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)賺錢的時(shí)機(jī)提升的時(shí)機(jī)在目的明確的前提下，允許員工按照本人的思緒，方法和時(shí)間表去做事，允許犯錯(cuò)誤給員工提供學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，使員工豐富本人的知識，掌握任務(wù)技藝，提高業(yè)務(wù)才干在同行中處于中等偏上的程度，讓員工安心任務(wù)，有一定的優(yōu)越感，能滿足生活的需求在公平競爭的前提下，讓每個(gè)員工都有提升的時(shí)機(jī)，既有級別的提升，也有職務(wù)的提升給員工提供做事的時(shí)機(jī)目的管理按本人的方案做公平競爭的時(shí)機(jī)同臺競技，公平公正“拍賣會式義務(wù)分配自動請纓，責(zé)任到人“做事與“干活按本人的志愿做給員工提供學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)員工培訓(xùn)是投資，而不是本錢？員工素質(zhì)是完好產(chǎn)品的組成

12、部分培訓(xùn)員工是公司應(yīng)盡的義務(wù)培訓(xùn)員工是為了讓員工“增值培訓(xùn)員工是博得員工忠實(shí)的手段員工程度提高了，任務(wù)質(zhì)量才高雖然這筆錢拿不回家，但是長了身手有誰說本人學(xué)校的壞話案例：惠普員工職業(yè)培訓(xùn)體系新員工培訓(xùn)老員工培訓(xùn)新經(jīng)理培訓(xùn)老經(jīng)理培訓(xùn)公共培訓(xùn)人力資源部主導(dǎo)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)的培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)公司決策層主導(dǎo)的培訓(xùn)高層管理人員培訓(xùn)新員工培訓(xùn)盡快融入企業(yè)總裁親身出面講課表達(dá)對新員工的注重表達(dá)對新員工的關(guān)懷引見企業(yè)文化和公司開展副總裁參與職能引見引見公司的規(guī)章制度引見各部門的組織構(gòu)造引見各部門的任務(wù)流程讓新員工對公司有自信心讓新員工對公司有好感老員工培訓(xùn)培育員工的情商讓老員工有斗爭目的讓老員工協(xié)

13、助新員工經(jīng)過協(xié)助他人博得大家尊重經(jīng)過團(tuán)隊(duì)協(xié)作博得同事好感經(jīng)過管理培訓(xùn)知道本人優(yōu)勢經(jīng)過分享知識提高本人程度新經(jīng)理培訓(xùn)了解角色的轉(zhuǎn)變是教練不是老板部下的成敗是關(guān)鍵從本人做事到指點(diǎn)他人做事從追求個(gè)人勝利到集體勝利讓新經(jīng)理順應(yīng)新角色讓新經(jīng)理知道該干什么明白教他人比本人做更難不是每個(gè)人都適宜做管理者能容忍部下不如本人情愿把部下當(dāng)作客戶如何才干成為優(yōu)秀的管理人員老經(jīng)理培訓(xùn)成為綜合型人才讓老經(jīng)理有斗爭目的讓老經(jīng)理成為出色指點(diǎn)者為公司培育高層次指點(diǎn)者預(yù)算，授權(quán)與監(jiān)控成為任務(wù)重點(diǎn)掌握其他職能的專業(yè)知識學(xué)會站在公司立場看問題管理“管理者與管理“普通員工不同公共培訓(xùn)提高全體員工素質(zhì)讓一切員工具備根本素質(zhì)讓員工知道本

14、人代表公司一切員工均可參與偏重于根本常識和技藝樹立全員營銷的理念每個(gè)人在客戶面前都代表公司員工素質(zhì)代表了公司的程度高管培訓(xùn)培育杰出指點(diǎn)者ADP的故事價(jià)值觀的塑造才干的檢驗(yàn)心思的考評職業(yè)生涯設(shè)計(jì)符合公司期望處置復(fù)雜問題的才干人與事的平衡適宜做哪類任務(wù)給員工提供賺錢的時(shí)機(jī)發(fā)工資時(shí)向員工說聲謝謝成為行業(yè)領(lǐng)先者當(dāng)中的一員但不是最高給員工有競爭力的薪水留住優(yōu)秀員工讓奉獻(xiàn)決議員工的薪酬鼓勵(lì)拼搏向上允許員工與公司博弈平等相待給員工提供提升的時(shí)機(jī)盡量減少“空降兵升職與晉級防止千軍萬馬走獨(dú)木橋個(gè)人開展方案高層管理基層管理中層管理專業(yè)人士行政人士銷售人員用動力式管理取代壓力式管理白領(lǐng)員工更喜歡用動力來鼓勵(lì)本人企業(yè)

15、與員工平等相處的必然結(jié)果分享公司或部門的勝利喜悅用拔高后的目的鼓勵(lì)員工努力任務(wù)員工為了本人而努力攀爬午餐時(shí)間午餐愉快 下午見！戰(zhàn)略規(guī)劃 學(xué)會從后往前看“戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑！ 99%的中國企業(yè)今天面臨 的挑戰(zhàn)不是“執(zhí)行的問題“執(zhí)行是有前提條件的！ 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)完成后來談執(zhí)行 才有意義，才不會誤入歧途開展方向運(yùn)營目的企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案監(jiān)控實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃一個(gè)企業(yè)長壽的根底企業(yè)管理不要趕時(shí)髦有夢想就有希望嗎？=+夢想邏輯勝利想做什么？如何做到？實(shí)現(xiàn)目的！夢想如何變成現(xiàn)實(shí)？您的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？很少企業(yè)家以為本人的企業(yè)沒有戰(zhàn)略！很多經(jīng)理人都以為本人的企業(yè)有戰(zhàn)略，但是本人并不清楚。絕大多數(shù)普通員工都不知道企業(yè)

16、的戰(zhàn)略是什么，雖然低頭拉車“方案不如變化快意味著什么？戰(zhàn)略，專注，專長之間的關(guān)系是什么？ 企業(yè)戰(zhàn)略令人困惑的一個(gè)概念高管團(tuán)隊(duì)中層管理團(tuán)隊(duì)普通員工企業(yè)家您的企業(yè)有作戰(zhàn)地圖嗎？起點(diǎn)終點(diǎn)途徑動態(tài)市場環(huán)境下的戰(zhàn)略為什么很多人以為“方案趕不上變化99%以為本人有戰(zhàn)略1%以為本人無戰(zhàn)略99%其實(shí)無戰(zhàn)略1%真正有戰(zhàn)略企業(yè)的了解真實(shí)的情況此“戰(zhàn)略非彼“戰(zhàn)略！戰(zhàn)略究竟是什么？議論戰(zhàn)略的前提是企業(yè)有明確的“競爭對手?jǐn)橙藨?zhàn)略讓企業(yè)學(xué)會“從后往前看，即根據(jù)長久目的來配置資源，有所為，有所不為，舍得放棄。戰(zhàn)略的根本目的是“壯大本人，減弱敵人，經(jīng)過明確的贏利方式設(shè)計(jì)來建立競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略令企業(yè)明確本人的“目的客戶群體，設(shè)計(jì)

17、有別于競爭對手的價(jià)值定位。戰(zhàn)略是達(dá)成企業(yè)目的的“帶有階段性里程碑的實(shí)施方案，即監(jiān)視與執(zhí)行是戰(zhàn)略的一部分。戰(zhàn)略絕對不是一個(gè)“想法或“目的把好想法變成現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵學(xué)會從后往前看，領(lǐng)先對手半步想法戰(zhàn)略執(zhí)行雷士照明的案例企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的宏觀目的？文化管理人才“練內(nèi)功上臺階 培育職業(yè)經(jīng)理人樹立平和的心態(tài)熟習(xí)“馬拉松競賽的規(guī)那么使管理團(tuán)隊(duì)從“不知道本人不知道過渡到“知道本人不知道實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作構(gòu)成造血機(jī)制培育國際化人才構(gòu)成科學(xué)決策機(jī)制自創(chuàng)跨國公司閱歷保證矢量一致企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的微觀目的？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的規(guī)范化流程市場分析，客戶分析，競爭分析理想的完好產(chǎn)品分析企業(yè)總體定位分析企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)分析實(shí)施方案

18、，監(jiān)控體系，評價(jià)體系本身定位分析戰(zhàn)略選擇設(shè)計(jì)配套系統(tǒng)設(shè)計(jì)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)外部環(huán)境分析消費(fèi)需求分析上有跨國公司的打壓短期時(shí)機(jī)導(dǎo)向競爭猛烈微利化趨勢上游供應(yīng)商的壓榨提價(jià)下游客戶的選擇余地增多 下有本地游擊隊(duì)的騷擾在低端產(chǎn)品上猛烈爭奪產(chǎn)品同質(zhì)化“Made in China的為難中國企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？沒有話語權(quán)和定價(jià)權(quán)為什么中國品牌出不了國門？中國國情與國際慣例市場演化的原動力 中產(chǎn)階層橄欖型社會正在逐漸構(gòu)成中產(chǎn)階層溫飽階層富有階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思索，理性消費(fèi)平等認(rèn)識，不信宣傳講究檔次，注重價(jià)值時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演化未來十年中產(chǎn)階層會有多大？他知道嗎？中國主流消費(fèi)群體的演化趨勢初級階段

19、中級階段高級階段穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富有階層富有階層富有階層富有階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層如今 20212021年20212020年20202030年市場演化的原動力 80后“80后與“嬰兒潮“80后將改動中國市場的格局？他知道嗎？“80后給我們的信號與啟示平等認(rèn)識盼望成名要話語權(quán)講究檔次迷戀網(wǎng)絡(luò)張揚(yáng)個(gè)性衣食住行之后大家關(guān)懷什么？衣食住行之后的第五個(gè)字，第六個(gè)字是什么？富有階段小康高級階段溫飽階段自我實(shí)現(xiàn)社會位置尊重需求聲威與尊崇社會需求愛/友誼/歸屬平安需求心思/生理生理需求衣食住行小康中級階段小康初級階段他們?yōu)楹纬蔀橘撸克绬幔苛?/p>

20、解市場經(jīng)濟(jì)的開展階段商品經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效力經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)獲利能力差別化特征小大低高1.0時(shí)代2.0時(shí)代3.0時(shí)代4.0時(shí)代市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是什么？利益驅(qū)動優(yōu)勝劣汰契約誠信今后十年“解放思想的關(guān)鍵 休憩時(shí)間15分鐘后回來今日之選擇，明日之結(jié)果群眾化市場小眾化市場個(gè)性化市場市場特性競爭戰(zhàn)略中國式營銷藍(lán)海戰(zhàn)略長尾實(shí)際目的市場主流市場次主流市場非主流市場戰(zhàn)略的起點(diǎn)：鎖定目的市場本企業(yè)實(shí)力市場時(shí)機(jī)大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最正確區(qū)域完全匹配 比較好區(qū)域根本匹配 比較差區(qū)域根本不匹配 非常差區(qū)域完全不匹配明智地選擇 屬于本人的 目的市場把握市場時(shí)機(jī)與企業(yè)實(shí)力的平衡?關(guān)鍵點(diǎn)

21、：掌握細(xì)分市場的主導(dǎo)權(quán)鎖定“特定市場是成為隱形冠軍的前提條件“用戶是上帝是違背常識的誤導(dǎo)“對不同價(jià)值的客戶要區(qū)別對待非目的客戶目的客戶客戶是平等的協(xié)作同伴客戶是企業(yè)追求的戀人想要Want需求Need工業(yè)品“客戶涉及四類人員客戶的構(gòu)成言論領(lǐng)袖家庭成員賣方人員業(yè)界專家施加影響者決策者運(yùn)用者購買者影響者不同階段的客戶需求分析了解階段談判階段成交階段參與者角色參與者角色參與者角色參與者角色運(yùn)用階段運(yùn)用者商家廠家市場購買者商家廠家銷售決策者商家廠家決策者運(yùn)用者商家廠家效力初選引見產(chǎn)品激發(fā)需求談判做方案商務(wù)條款簽約下訂單簽約運(yùn)用售后效力售后效力比較階段參與者角色運(yùn)用者商家廠家市場精選演示產(chǎn)品營造偏愛站在客戶的立場來設(shè)計(jì)價(jià)值鏈誰擔(dān)任發(fā)掘客戶需求？產(chǎn)品市場人員研發(fā)規(guī)劃人員獲得市場時(shí)機(jī)與企業(yè)實(shí)力的平衡市場，用戶，競爭，定位技術(shù)，工藝，資料，本錢，時(shí)間發(fā)掘客戶需求案例 云南白藥被動發(fā)掘發(fā)掘客戶需求案例 中國惠普自動發(fā)掘利他主義如何去發(fā)掘產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉？ 消費(fèi)者潛在消費(fèi)者消費(fèi)了，但是不稱心有需求，但是未消費(fèi)消費(fèi)了