1、此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部運(yùn)用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面答應(yīng)，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司工程建議書修正稿附件麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1. 決議使命和遠(yuǎn)景8. 測(cè)試并制定實(shí)施方案2. 分析情勢(shì)，了解不確定要素3. 選擇業(yè)務(wù)范圍，決議戰(zhàn)略立場(chǎng)4. 確定優(yōu)勢(shì)來源5. 設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6. 列出增長(zhǎng)階梯7. 設(shè)定財(cái)務(wù)目的+1.1 確定長(zhǎng)期目的的要素長(zhǎng)期目的的要素使命遠(yuǎn)景詳細(xì)闡明企業(yè)指點(diǎn)對(duì)公司組織構(gòu)造的開展目的的想法激動(dòng)人心的目的范圍中心才干根本目的中心優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)未來解釋一個(gè)公司為什么會(huì)存在我們能否正朝著中期目的前進(jìn)？要到達(dá)目的，我們必需采取哪些新的舉措？

2、在實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目的的過程中有哪些新的妨礙？我們的業(yè)績(jī)必需到達(dá)什么程度？我們必需具備哪種新的才干？我們?nèi)绾瘟私庾兓媚獪y(cè)的未來？面對(duì)股東，我們應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)做何變革？目前的信息長(zhǎng)期目的第二年第三年五年十年二十年1.2 重新審視長(zhǎng)期目的公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客2.1 設(shè)定基點(diǎn) 2.2.1 了解外部力量2.2.2 估計(jì)不確定性2.2.3 檢查行業(yè)構(gòu)造/產(chǎn)品2.2.4 制定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根底 需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢(shì)相互依賴的體系構(gòu)造優(yōu)勢(shì)前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見才干情況分析整合的案例研討2.2 建立未來的觀念不確定程度不確定分析的工具和框架2. 分析情勢(shì)，了解不確定性2.1 設(shè)定基準(zhǔn)線搜集行業(yè)根本情況顧客公司了解購(gòu)買行為評(píng)價(jià)

3、運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中心才干對(duì)顧客群進(jìn)展細(xì)分評(píng)價(jià)顧客群的吸引力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況計(jì)算相對(duì)本錢高低確定相對(duì)價(jià)值定位產(chǎn)生驗(yàn)證1.列出價(jià)值鏈，確定含營(yíng)運(yùn)才干的步驟2.分解流程，確定發(fā)明價(jià)值最多的環(huán)節(jié)3.分解為子流程4.確定驅(qū)動(dòng)子流程的特定技藝和知識(shí)不可繼續(xù)可繼續(xù)3-4 個(gè)中心營(yíng)運(yùn)才干評(píng)價(jià)中心才干 營(yíng)運(yùn)技藝把初步的才干清單按以下規(guī)范測(cè)試1.其他競(jìng)爭(zhēng)力/構(gòu)造要素發(fā)明的驅(qū)動(dòng)價(jià)值必需與公司的價(jià)值定位一致2.優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)的基準(zhǔn)參照3.至少在中期有可繼續(xù)性有驅(qū)動(dòng)價(jià)值沒有驅(qū)動(dòng)價(jià)值優(yōu)先不優(yōu)先中心競(jìng)爭(zhēng)力非中心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu)分銷流程3流程1工序1工序3設(shè)計(jì)制造流程2工序2工序4客戶的組織構(gòu)造有什么特點(diǎn)？ 客戶的地理位置在哪里？客

4、戶在市場(chǎng)中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決議了客戶的生命周期？ 從財(cái)務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系能否能帶來利潤(rùn)？ 客戶對(duì)不同情勢(shì)的反響？影響客戶行為的限制是什么？客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何？ 市場(chǎng)細(xì)分方法限制認(rèn)知需求行為關(guān)系地域場(chǎng)所組織性贏利性態(tài)度呵斥客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需求或渴求何種價(jià)值？ 劃分客戶群類別評(píng)價(jià)不同細(xì)分市場(chǎng)的吸引力相對(duì)價(jià)錢各細(xì)分市場(chǎng)的投資資本報(bào)答本錢地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售本錢/營(yíng)銷本錢可開發(fā)的客戶群規(guī)模運(yùn)用量?jī)r(jià)錢客戶統(tǒng)計(jì)運(yùn)用量增長(zhǎng)價(jià)錢趨勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力該細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大？該細(xì)分市場(chǎng)的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長(zhǎng)趨勢(shì)如何？2.2 制定未來開展目的4.完全

5、不明確3.特續(xù)的不確定性2.不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測(cè)了解動(dòng)力(Porter模型)了解行業(yè)行為(行業(yè)模型)1.有用的預(yù)測(cè)供應(yīng)商買方新進(jìn)入者替代者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)需求監(jiān)管技術(shù)Porter模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)模型建立一系列的動(dòng)力 在行業(yè)內(nèi)外部闡明這些動(dòng)力如何影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不確定性模型了解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)構(gòu)造/行為描畫行業(yè)構(gòu)造，如完全競(jìng)爭(zhēng)或本地公司享有特權(quán)競(jìng)爭(zhēng)根底描畫利潤(rùn)來源，如：構(gòu)造優(yōu)勢(shì)與對(duì)中國(guó)政府決策的洞察力行業(yè)結(jié)構(gòu)行為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)2.2.1 了解Porter的外部動(dòng)力模型1.供應(yīng)商才干的決議要素投入的區(qū)分行業(yè)內(nèi)供應(yīng)

6、商與公司的轉(zhuǎn)換本錢替代投入的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中程度銷量對(duì)供應(yīng)商的重要性與行業(yè)總購(gòu)買有關(guān)的本錢投入對(duì)本錢或區(qū)分度的影響行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的要挾的比較5.競(jìng)爭(zhēng)的決議要素 行業(yè)增長(zhǎng)固定(存儲(chǔ))本錢/增值產(chǎn)品差別品牌知名度轉(zhuǎn)換本錢集中與平衡程度信息復(fù)雜程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多樣性公司股份退出妨礙4.替代產(chǎn)品要挾的決議要素替代者的相對(duì)價(jià)錢表現(xiàn)轉(zhuǎn)換本錢購(gòu)買者運(yùn)用替代品的習(xí)性(傾向)3. 購(gòu)買力的決議要素 討價(jià)討價(jià)手段(要素)買方集中程度與公司集中程度購(gòu)買數(shù)量買方轉(zhuǎn)換本錢與公司轉(zhuǎn)換本錢比較買方信息逆向整合才干替代產(chǎn)品 價(jià)錢敏感度價(jià)錢/總購(gòu)買產(chǎn)品差別品牌知名度對(duì)質(zhì)量認(rèn)識(shí)的影響買方利潤(rùn)決策者的鼓勵(lì)機(jī)制2.進(jìn)入妨

7、礙的決議要素規(guī)模經(jīng)濟(jì)專利產(chǎn)品區(qū)別品牌知名度轉(zhuǎn)換本錢資本要求分銷渠道的獲得絕對(duì)本錢優(yōu)勢(shì)專利學(xué)習(xí)曲線必要投入的獲得專利、低本錢產(chǎn)品設(shè)計(jì)政府政策預(yù)期報(bào)仇2. 新進(jìn)入者5. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)猛烈程度3. 買方4. 替代者1. 供應(yīng)方2.2.2 了解不確定程度1.有用的預(yù)測(cè)2.互不關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測(cè)3.繼續(xù)的不確定性4.真正的不明確性可以對(duì)未來做出有用的、準(zhǔn)確的單一預(yù)測(cè)如：預(yù)測(cè)手持挪動(dòng)設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模可以對(duì)未來做出幾個(gè)互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測(cè)，但無法確定詳細(xì)哪一個(gè)正確如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)容量投資的反響仍舊存在不確定性的幾個(gè)方面，但是經(jīng)過分析并不能減少幾個(gè)互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測(cè)之間的構(gòu)造的銜接性B2B市場(chǎng)的買賣費(fèi)用包含繼續(xù)不確定性的多

8、個(gè)方面如：蘇聯(lián)解體后，在該國(guó)的早期投資不確定的4個(gè)方面相互依賴的系統(tǒng)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等系統(tǒng)把從業(yè)者直接聯(lián)接在一同(比如：東信與摩托羅拉)行業(yè)構(gòu)造/行為了解行業(yè)行為競(jìng)爭(zhēng)根底優(yōu)先關(guān)系同一市場(chǎng)的不因公司待遇不同(例如：華為，大唐)傳統(tǒng)上互不干涉的關(guān)系傳統(tǒng)上合理的構(gòu)造，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)(例如中國(guó)VCD市場(chǎng))洞察力/預(yù)見才干經(jīng)過建立或擁有他人不具備的知識(shí)發(fā)明財(cái)富(比如：對(duì)監(jiān)管的變化和客戶需求的了解)一線實(shí)施經(jīng)過在日常義務(wù)(比如：渠道管理)的實(shí)施中延續(xù)一向的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)博得勝利構(gòu)造優(yōu)勢(shì)經(jīng)過擁有構(gòu)造優(yōu)勢(shì)(比如：市場(chǎng)進(jìn)入，全球性規(guī)模，技術(shù)等)添加財(cái)富經(jīng)過徹底重新審視業(yè)務(wù)體系發(fā)現(xiàn)新時(shí)機(jī)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)管理

9、產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)采購(gòu)制造營(yíng)銷分銷更大的處理方案空間并充分發(fā)揚(yáng)發(fā)明力更適宜業(yè)務(wù)贏利的要求由:今天一體化的公司職能重點(diǎn)到:將公司拆分成三個(gè)不同的業(yè)務(wù)體系評(píng)價(jià)特定的技術(shù)技術(shù)議題業(yè)務(wù)議題經(jīng)濟(jì)議題可行性與其他技術(shù)的相互作用時(shí)間安排提高程度符合戰(zhàn)略要求投資的規(guī)模和方式組織構(gòu)造技藝對(duì)下游的影響潛在新技術(shù)必需繼續(xù)跟蹤新技術(shù)及新的“觸發(fā)事件3.界定業(yè)務(wù)范圍并決議戰(zhàn)略立場(chǎng)事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和公司現(xiàn)實(shí)的評(píng)價(jià)，整理出的一系列戰(zhàn)略選項(xiàng)。普通說來，不確定性要素多的情況下需求更多的選擇方案，而不確定性少的情況下所需選擇方案不用太多企業(yè)潛在行動(dòng)方案，管理人員一方面積極進(jìn)取地實(shí)施被同意的方案，另一方面剔除因行業(yè)新開展/競(jìng)

10、爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而不可行的方案大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)無悔行為大筆賭注保險(xiǎn)行為真實(shí)的選擇界定業(yè)務(wù)范圍 評(píng)價(jià)并安排有活力的多元化業(yè)務(wù)組合大筆賭注對(duì)某一行動(dòng)做出艱苦承諾，該行動(dòng)能夠產(chǎn)生極高報(bào)答，但也能夠產(chǎn)生嚴(yán)重后果如，建立一家大型合資企業(yè)；大量投資于一家網(wǎng)絡(luò)新創(chuàng)公司；主營(yíng)效力業(yè)務(wù)而退出產(chǎn)品業(yè)務(wù)真實(shí)選擇和財(cái)務(wù)選擇運(yùn)營(yíng)選擇，如工廠的靈敏性和應(yīng)急財(cái)務(wù)安排如，拓展電腦業(yè)務(wù)無悔行為無論行業(yè)最終如何變化都合理的行動(dòng)如，充分開發(fā)現(xiàn)有的硬件業(yè)務(wù)保險(xiǎn)行為專門設(shè)計(jì)出來防止一個(gè)大賭注失敗的選擇如，建立研發(fā)的協(xié)作同伴關(guān)系，以防本人研發(fā)失敗決議戰(zhàn)略立場(chǎng)擴(kuò)展處理方案的空間處置不確定性對(duì)照長(zhǎng)期目的及可行性評(píng)價(jià)在確定行業(yè)如何運(yùn)作的

11、過程中起到指點(diǎn)作用戰(zhàn)略/行為流程/體系產(chǎn)品/效力改動(dòng)未來以捕捉機(jī)遇的速度性、機(jī)警性和靈敏性取勝接受現(xiàn)實(shí)并回應(yīng)開展潮流，順應(yīng)現(xiàn)實(shí)迅速順應(yīng)大手筆投資，以博得競(jìng)爭(zhēng)游戲的勝利，但防止過早投入保管參與的權(quán)益決議不參與正在開展的業(yè)務(wù)退出?4. 確定優(yōu)勢(shì)來源構(gòu)造性的企業(yè)價(jià)值定位與構(gòu)造/才干相匹配，使得企業(yè)獲得定位的優(yōu)勢(shì)如：建立獨(dú)特的才干，經(jīng)過與英特爾公司合資建立獨(dú)家供應(yīng)關(guān)系一線執(zhí)行來自優(yōu)良推行業(yè)績(jī)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)如：與SUBS關(guān)系的建立、產(chǎn)品開發(fā)與推出、渠道管理洞察力/預(yù)見才干經(jīng)過行業(yè)出色的洞察力/預(yù)見才干發(fā)明價(jià)值如：對(duì)客戶需求的性質(zhì)、地點(diǎn)和規(guī)模的了解使聯(lián)想可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來源利用專業(yè)知識(shí)利用專利談判籌碼規(guī)

12、模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)才干管理多品牌管理平衡營(yíng)銷費(fèi)用利用銷售隊(duì)伍分銷管理研發(fā)采購(gòu)制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建模塊矩陣ABCDEABCDE能夠的協(xié)同效應(yīng)能夠的矛盾系統(tǒng)地進(jìn)展協(xié)作自覺地處理沖突5. 設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)失去重點(diǎn)反壟斷矛盾復(fù)雜性本錢品牌矛盾渠道矛盾地域中心地域新地域產(chǎn)品的相關(guān)性中心產(chǎn)品新產(chǎn)品贏利才干中心業(yè)務(wù)的報(bào)答新業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)值增長(zhǎng)中心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛在需求需求的技藝將客戶的業(yè)務(wù)組合投射到增長(zhǎng)階段分析增長(zhǎng)階段評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)組合/找出弱點(diǎn)得出必需采取的行動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)組合投射到增長(zhǎng)階段分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)階段評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)組合確定客戶在增長(zhǎng)階段的業(yè)務(wù)組合所需的構(gòu)建模塊平衡客戶各增長(zhǎng)階段的業(yè)務(wù)組合給客戶所在的行業(yè)定義增長(zhǎng)階段按增長(zhǎng)階段定義行業(yè)特有的衡量規(guī)范分析和評(píng)價(jià)客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道為客戶調(diào)整業(yè)務(wù)組合的可選方案6.按增長(zhǎng)階段分析業(yè)務(wù)組合用才干框架評(píng)價(jià)商業(yè)時(shí)機(jī)才干平臺(tái)能職技藝流程技藝特有資產(chǎn)特殊關(guān)系需求的才干與世界一流程度的差距無線接口計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)技藝規(guī)范設(shè)定低本錢制造規(guī)范設(shè)定關(guān)系計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)協(xié)作同伴關(guān)系分銷渠道對(duì)模塊排序舊優(yōu)先權(quán)建議列入新優(yōu)先權(quán)檢測(cè)新優(yōu)先權(quán)建立模塊“投資程度“舊消費(fèi)線“新消費(fèi)線無線設(shè)備全