1、第一篇 建立營銷觀念第一章 市場與市場營銷第二章 營銷觀念的演變第三章 營銷新思維教學目標：掌握營銷學對市場的定義，理解需要、欲望和 需求，產品，交換和交易的概念。能夠多視角認識市場營銷，了解一些重要概念， 以及營銷管理的任務和營銷學的重要分支。掌握營銷管理哲學的5種典型經營觀念，重點 掌握營銷觀念的2個導向和4個支柱。掌握關系營銷觀念，理解顧客滿意、顧客忠誠 的概念，認識保持顧客的重要性和意義。了解營銷學演進的大致歷程，了解各個時期出現 的新觀念、新概念和新理論。第二章 營銷觀念的演變營銷觀念指企業營銷管理的指導 思想和經營理念，也稱經營哲 學、營銷導向。營銷觀念的演變一、生產導向：（Pro

2、ducting Concept ）二、產品導向：（Product Concept）三、推銷導向：（Selling Concept）四、營銷導向：（Marketing Concept）五、社會營銷導向：(Societal / Social Marketing Concept)生產導向產品導向推銷導向營 銷 導向社會營銷導向 演變順序一、生產觀念：（producting concept）1、以生產為中心（供不應求）賣方市場條件下 2、特點：企業經營活動的中心和注意力集中在生產上。企業不關心消費者而是產品的有無和多少的問題企業經營管理的核心是生產部門“我們生產什么就賣什么” 是其思想的典型表現：二、

3、產品（導向）觀念 1、企業想方設法提高產品的質量 （供求基本平衡） 2、 特點：企業經營活動的中心和注意力集中在產品上以生產技術財務部門為中心實質依然是以產代銷三、推銷觀念（導向）： 1、認為：2、特點：（1）產品不變，只是加強推銷（2）企業開始關心消費者，但注意力只 是停留在如何引導消費者購買 （3）企業開始設置銷售部門，但仍屬于從屬 的地位企業要提高經濟效益關鍵在于能否擴大銷售供過于求四、市場營銷觀念（導向）： 1、企業要達到其目標關鍵要： 判定和滿足消費者的需求和欲望。2、特點：市場營銷導向，要掌握以下四個支柱： “顧客需要什么 我們就生產什么 ” 市場中心：先確定目標市場，后制定營銷策

4、略顧客導向：出發點放在顧客的利益上 （要作到保持老顧客，吸引新顧客） 顧客滿意協同營銷：（整體營銷） 各個部門之間必須協調起來，成為 個有效運作的整體，才會有成效盈利性：（達到目標，取得利潤）四大支柱老顧客的特點：再次購買（容易產生一定的偏好）免費宣傳（口碑營銷：TO親朋好友左鄰右舍）不注意其他產品（尤其是老年同志，習慣性購買，不會再去注意其他品牌） 培養一個新顧客的成本是維持一個老顧客的6-8倍！五、社會營銷觀念（導向）：在營銷導向的基礎上，引入社會利益、國家益。達到企業利益、社會利益、和顧客利益的統一。與一個企業的道德、素質密切相關。 社會營銷導向推銷導向營銷導向產品導向生產導向生產導向市 場導 向營銷漫談五種觀念的形象比喻生產觀念： 我們生產什么我們就賣什么產品觀念： 質量勝過需求推銷觀念： 我們有什么我們就推銷什么營銷觀念： 顧客需要什么我們就生產什么社會營銷： 社會需求什么我們就生產什么 MSC是MC的修訂和補充營銷備忘1 相信營銷觀念的理由1. 沒有顧客的存在，公司的財產就沒有什么價值。2. 公司的中心任務是創造和抓住顧客。3. 顧客由于優質的產品和需求的滿足而被吸引。4.